desenvolvimeno de novas ofertas ao mercado

DESENVOLVIMENO DE NOVAS OFERTAS AO MERCADO
Empresa pode lançar novos produtos por meio de aquisição ou de
desenvolvimento. Aquisição pode ser a compra de outra empresa, aquisição de
patente ou licença ou franquia. Já o processo de desenvolvimento consiste em
desenvolver em seu laboratório ou contratar pesquisadores.
Novos produtos sempre é arriscado:
RCA – 500 Milhões com o toca disco laser - Dupont – 100 milhões com o
couro sintético - R.J. Reynolds – 300 Milhões com o cigarro sem fumaça
Por que os novos produtos fracassam:
- Um executivo da alta gerência impõe uma idéia que lhe agrada, apesar dos
resultados negativos das pesquisas de mercado
- A idéia é boa, mas o mercado é superestimado
- o produto não é bem projetado
- o produto é incorretamente posicionado no mercado, não recebe propaganda
eficaz ou tem preço muito elevado
- os custos de desenvolvimento são maiores que o esperado
- os concorrentes reagem de maneira mais dura que o esperado
Outros fatores que impedem o desenvolvimento de novos produtos
- escassez de idéias importantes em algumas áreas
- mercados fragmentados – exigindo concentração em determinado segmento
com vendas e lucros menores para cada produto
- restrições sociais e governamentais – requisitos ambientais e de segurança
definido pelo governo
- custo do processo de desenvolvimento – são várias idéias para se encontrar
uma interessante
- escassez de capital
- necessidade de menor prazo para o desenvolvimento – estão adotando o
desenvolvimento simultâneo de novos produtos
- menores ciclos de vida dos produtos – Os rivais rapidamente copiam. A
SONY detinha uma vantagem de 3 anos com seus produtos, atualmente a
cópia ocorre em 3 a 6 meses. A indústria de carros é o mesmo prazo.
O desenvolvimento de novos produtos é mais eficaz quando os grupos P&D,
de engenharia, de fabricação, de compras, de marketing e de finanças
trabalham em equipe. Esse é um dos fatores que se atribui o sucesso dos
produtos japoneses.
Para diminuir os riscos de investimentos equivocados, as Organizações
definem os domínios do negócio, as categorias de produtos e critérios
específicos. Por exemplo:
- o produto deve poder ser lançado em até cinco anos
- o produto deve ter um potencial de mercado de pelo menos 50 milhões de
dólares e uma taxa mínima de crescimento de 15%
- o produto deve fornecer retornos de pelo menos 30 por cento sobre as
vendas e de 40 por cento sobre o investimento.
- o produto deve conseguir a liderança técnica ou de mercado.
ORÇAMENTO PARA O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS – A
alta gerência deve decidir quanto reservar do orçamento para o
desenvolvimento de produtos. Algumas empresas financiam vários projetos
quanto possíveis, esperando conseguir sucesso com alguns. Outras empresas
estabelecem seu orçamento aplicando uma porcentagem sobre as vendas ou o
mesmo valor que o concorrente.
3M – é preciso beijar muitos sapos para encontrar um príncipe – prêmios a
equipes cujos produtos obtiveram mais de 2 milhões de vendas nos EUA ou 4
milhões em vendas mundiais.
ORGANIZAÇÃO PARA O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS
Existem diversas maneiras, as mais comuns são:
- gerentes de produto – as empresas atribuem a responsabilidade pelas idéias
de nvos produtos a gerentes de produto. Na prática, esse modelo tem muitas
falhas, os gerentes ficam ocupados gerenciando linhas existentes que dão
pouca atenção a novos produtos, a menos que sejam extensões das linhas.
Também não tem as habilidades específicas e o conhecimento necessário para
desenvolver e criticar novos produtos.
- Gerentes de novos produtos – profissionaliza a função “novo produto”. No
entanto, assim como os gerentes de produtos, tendem a pensar em termos de
modificações e extensões de linhas limitando ao mercado de seu produto.
- Comissões de novos produtos – comissões da alta gerência encarregada de
analisar e aprovar propostas.
- Departamento de novos produtos – Chefiado por um gerente com autoridade
substancial e acesso à alta gerência, tendo responsabilidade pela geração e
seleção de novas idéias, o trabalho com o P&D e a condução de testes de
campo e comercialização.
- Equipes de empreendimento de novos produtos – é um grupo composto por
pessoas de vários departamentos operacionais que tem como objetivo
desenvolver um produto ou negócio específico. 3M adota o conceito portão ao
final de cada etapa.
Etapas e as decisões do processo de desenvolvimento de produtos:
- Geração de idéias – vale a pena considerar a idéia
- Seleção da idéia – a idéia do produto é compatível com os objetivos, as
estratégias e os recursos da empresa
- desenvolvimento e teste do conceito – podemos encontrar um bom conceito
para o produto de modo que os consumidores digam que vão experimentá-lo?
- desenvolvimento da estratégia de marketing – podemos encontrar uma
estratégia de marketing razoável e barata.
- análise do negócio – esse produto atenderá nossas metas de lucro
- desenvolvimento do produto – desenvolvemos um produto técnica e
comercialmente consistente.
- teste de mercado – as vendas do produto atendem as expectativas???SIM,
OK, passa outra fase. NÃO – deveríamos retornar a idéia para o
desenvolvimento do produto.
- comercialização – as vendas do produto estão atendendo às expectativas.
SIM, TRAÇAR PLANOS FUTUROS. NÃO, seria útil modificar o produto ou o
programa de marketing. SIM, volta para a comercialização. NÃO, abandonar o
produto.
GERENCIAMENTO DO PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO: IDÉIAS
GERAÇÃO DE IDÉIAS – pela orientação do marketing, as idéias surgem da
identificação das necessidades e desejos dos clientes. Mas, as idéias de novos
produtos podem vir de muitas fontes: clientes, cientistas, concorrentes,
funcionários, intermediários e alta gerência.
3M, buscando espaço no mercado de esponjas, organizou 8 grupos de
pesquisa e identificou os consumidores de todos os estados reclamavam que
as esponjas arranhavam panelas caras. Assim, desenvolveu a Scotch-brite,
que não arranha.
Jonhson – hidratante que era repelente de mosquito.
SELEÇÃO DE IDÉIAS – A empresa deve incentivar seus funcionários a
submeter suas idéias a um gerente de idéias. As idéias devem ser classificadas
em três grupos: idéias promissoras, idéias marginais e idéias rejeitadas.
Erros ao selecionar idéias
– erro de abandono – acontece quando a empresa dispensa uma boa idéia.
- erro de aprovação – acontece quando a empresa permite que uma idéia ruim
chegue as etapas de desenvolvimento e comercialização.
GERENCIAMENTO DO PROCESSO
CONCEITO À ESTRATÉGIA
DE
DESENVOLVIMENTO
DO
Desenvolvimento e teste do conceito
– uma idéia de produto representa um possível produto que a empresa pode
oferecer ao mercado.
- um conceito de produto é uma versão elaborada da idéia, expressa em
termos que façam sentido para o consumidor.
Desenvolvimento do conceito – exemplo produção de um pó para acrescentar
ao leite.
- Uma idéia de produto pode ser transformada em vários conceitos. A primeira
pergunta é: quem usará o produto? O produto pode ser direcionado para
bebês, crianças, adolescentes, adultos jovens ou de meia-idade ou idosos. A
segunda pergunta é: que benefício primário esse produto deve fornecer?? Ele
pode oferecer um bom paladar, valor nutritivo, saciar a sede, dar energia?? A
terceira pergunta é: quando as pessoas consumirão essa bebida?? No café da
manhã, no almoço, no lanche da tarde, no jantar ou no final da noite?
Respondendo essas perguntas, a empresa forma os vários conceitos:
- Conceito 1 – uma bebida instantânea para o café da manha de adultos que
querem uma refeição rápida e nutritiva, sem precisar preparar a refeição
matinal.
- Conceito 2 – uma bebida saborosa que as crianças podem tomar antes do
almoço.
- Conceito 3 – um suplemento alimentar saudável que os idosos podem tomar
no final da noite, antes de se deitarem.
Cada conceito representa um conceito de categoria, que define a concorrência
do produto. Uma bebida instantânea para o café da manhã será concorrente
dos ovos com bacon, dos cereais, do café com bolo...Uma saborosa bebida
teria como concorrentes os refrigerantes e sucos de frutas.
Depois estabelece um mapa de posicionamento do produto e um mapa de
posicionamento de marca.
Teste de conceito – envolve apresentar o conceito do produto aos
consumidores-alvo adequados e obter suas reações. O s conceitos podem ser
apresentados simbólica ou fisicamente.
No caso do produto pó a ser adicionado ao leite. Considerando tratar-se de
uma refeição matinal instantânea, prática e saborosa, com toda a nutrição
necessária para iniciar o dia. O produto será oferecido em três sabores
(chocolate, baunilha e morango) e embalado em porções individuais – seis por
pacote – a um preço de R$ 2,49 por pacote. Após receber essa informação, os
clientes respondem às seguintes perguntas:
Perguntas
Dimensão mensurada do produto
Os benefícios estão claros e Você
comunicabilidade e credibilidade –
se os resultados
Acredita neles?
forem ruins, o conceito deve ser aprimorado
ou revisado.
Você acha que esse produto resol
Nível de necessidade – quanto maior
a necessidade,
ve um problema ou preenche uma
maior o interesse do consumidor
necessidade.
Há outros produtos que atualmente
Nível de lacuna. Quanto maior a
lacuna, maior o inter
atendem a essa necessidade e a as esse do consumidor. O nível de
necessidade pode ser
satisfazem??
Multiplicado pelo nível de lacuna para se
produzir o grau da lacuna em relação à
necessidade. Uma lacuna grande em relação
ao atendimento da necessidade significa que,
para o consumidor, o produto preenche uma
grande necessidade, que não é satisfeita
pelas alternativas disponíveis.
O preço é razoável em relação valor percebido – quanto maior o valor
percebido,
ao valor
maior o interesse do consumidor.
Você compraria o produto? Qual Intenção de compra – a intenção de compra
é mais alta
É a sua reposta: certamente, prova
para consumidores que responderam
positivamente às
velmente, provavelmente não, com
três perguntas anteriores.
certeza ou não.
Quem utilizará esse produto, quando Usuários-alvo, ocasiões de compra e
freqüência de
E com que freqüência?
compra.
Análise conjunta – um método para obter os valores de utilidade que os
consumidores associam a níveis variáveis dos atributos de um produto.
O entrevistador apresenta as variáveis e solicita que os consumidores
classifiquem do mais preferido para o menos preferido. Embalagens, nomes,
preços, possibilidade de selo de qualidade de uma publicação respeitada,
possível garantia ou devolução do dinheiro.
DESENVOLVIMENTO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING
Após os testes, o gerente de novos produtos deve desenvolver um plano
estratégico preliminar de marketing para lançar o produto no mercado. O plano
consiste em três etapas:
- a primeira descreve o tamanho, a estrutura e o comportamento do mercadoalvo e o posicionamento do produto, além de as metas de vendas, de
participação de mercado e e lucro que deverão ser atingidas nos primeiros
anos.
- a segunda descreve o preço planejado, a estratégia de distribuição e o
orçamento de marketing no primeiro ano.
- a terceira parte do plano estratégico de marketing descreve as metas de
vendas e lucros de longo prazo e a estratégia de mix de marketing ao longo do
tempo.
Análise do negócio – após desenvolver o conceito do produto e a estratégia de
marketing, a gerência deve avaliar a atratividade da proposta. A gerência
precisa preparar as previsões de vendas, os custos e os lucros par determinar
se eles satisfazem os objetivos da empresa.
- Estimativa de vendas totais – as vendas serão altas o suficiente para gerar
um lucro satisfatório. Vendas totais são a soma das vendas iniciais, das vendas
de reposição e da repetição de vendas.
Vendas iniciais – uma única compra(ex: um anel de noivado).
Vendas esporádicas – automóveis, torradeiras, equipamentos, existem ciclos
de reposição ditados pelo desgaste físico ou pela obsolescência associada à
mudança de modelos, especificações e funções.
Vendas com freqüência – bens de consumo e bens industriais não-duráveis,
têm vendas no ciclo de vida do produto que, quando começa a queda, deixou
de ser um produto novo.
Como as vendas de reposição são difíceis de serem estimada antes de o
produto estar em uso, alguns fabricantes decidem lançar o novo produto
apenas com base nas vendas iniciais.
Estimativa dos custos e dos lucros – após prepara as previsões de vendas, a
gerência deve estimar os custos e os lucros esperados. Os custos são
estimados pelos departamentos de P&D, fabricação, marketing e financeiro.
Fluxo com previsão para os próximos anos através do DRE–Margem de
contribuição do produto.
Existem outras técnicas de estimativa de custos e dos lucros, como a de ponto
de equilíbrio e análise de riscos.
Ponto de equilíbrio - quantas unidades o produto teria que vender para cobrir
os custos.
Análise de riscos - mais complexa com estimativas (otimista, pessimista e mais
provável) para cada variável que afete a lucratividade em um ambiente de
marketing e em uma estratégia de marketing considerados para o período
planejado.
GERENCIAMENTO DO PROCESSO DE
DESENVOLVIMENTO À COMERCIALIZAÇÃO
DESENVOLVIMENTO:
DO
Desenvolvimento do produto – Se o conceito do produto passar no teste, ele
vai para P&D ou para a engenharia par ser transformado em produto. Até o
momento há uma descrição, um desenho ou um protótipo. Nessa etapa a
empresa determina se a idéia do produto pode ser traduzida em um produto
viável, sob o ponto de vista técnico e comercial.
Além de projetar as características funcionais do produto, os pesquisadores
precisam comunicar seus aspectos psicológicos por meio de características
físicas. Como os consumidores reagiram a diferentes cores, tamanhos e
pesos?
Depois de prontos os protótipos devem passar por rigorosos testes funcionais e
testes com os consumidores.
Teste alfa – teste realizado dentro da empresa, para verificar como o produto
se comporta em diferentes aplicações. Após ajustes vai para o teste beta.
Teste beta – ele pede que um grupo de clientes utilize o protótipo e dê
feedback de suas experiências.
Modelo de avaliação das preferências dos consumidores: Exemplo com três
produtos:
Método de ordem de classificação – requer que o consumidor classifique os
três itens em ordem de classificação. Embora simples, não revela o que o
consumidor acha de cada um dos itens. Também difícil de utilizar quando
existe muitos objetos para ser classificados.
Método de comparação entre pares: são apresentados pares de itens ao
consumidor, que deve responder qual dos componentes do par ele prefere.
Permite concentração em dois itens, observando suas diferenças e
similaridades.
Método de classificação – o consumidor deve dizer quanto gosta de cada
produto, de acordo com uma escala.
TESTE DE MERCADO
Se a gerência estiver satisfeita com o desempenho funcional e psicológico, o
produto está pronto para ganhar uma marca comercial e uma embalagem e ser
testado pelo mercado. Nem todas as empresas realizam teste de mercado. A
quantidade de teste de mercado é influenciada pelo custo do investimento e
pelo risco. Produtos de risco e de alto investimento, em que a chance de
fracasso é alta, devem ser testados.
A quantidade de teste e a própria realização do teste de mercado pode ser
reduzida se a empresa estiver sob grande pressão de prazos porque a
temporada de vendas já está começando ou porque os concorrentes estão
prestes a lançar suas marcas.
MÉTODOS PARA TESTAR PRODUTOS DE CONSUMO E PRODUTOS
EMPRESARIAIS
Teste de mercado de produtos de consumo:
Pesquisa de onda de vendas – oferece-se o produto a determinados
consumidores. Mais tarde, oferece-se a eles o mesmo produto ou o de um
concorrente, a um preço mais baixo que o normal. Essa oferta se repete até
três ou cinco vezes. A empresa estará observando quantos clientes estarão
selecionando novamente o produto e o nível de satisfação.
Mercado-teste simulado – seleção de 30 a 40 compradores qualificados, aos
quais se pergunta sobre a familiaridade com a marca e suas preferências em
uma determinada categoria de produtos. São convidados a assistir diversos
comerciais, inclusive um do produto teste e sem destaque, e, após, recebem
uma quantidade de dinheiro e são convidados a ir a uma loja. A empresa
observa quantos compraram a nova marca e quantos compraram do
concorrente. Entrevista para que expliquem porque compraram ou não os
produtos. Quem não adquiriu o produto recebe uma amostra grátis e, tempos
depois, um contato telefônico para determinar suas atitudes em relação ao
produto.
Mercado teste controlado – uma empresa de pesquisa gerencia um conjunto
de lojas que expõe o novo produto mediante uma taxa. A empresa do novo
produto específica o número de lojas e de localizações geográficas que deseja
testar.
Mercado teste – colocação do produto em amplos mercados-testes. A
empresa lança campanha completa de propaganda e promoções nesses
mercados, similar a que utilizaria se utilizasse o marketing em todo o país.
Nesse caso, a gerência se depara com algumas dúvidas:
- Em quantas cidades fazer o teste – de duas a seis cidades.
- em que cidades – a empresa deve definir critérios para a seleção das cidades
onde será realizado o teste. Indústria, cobertura de mídia, redes de lojas,.
- qual a duração do teste – variam de alguns meses a um ano. Quanto maior o
período médio de recompra do produto, mais longo será o período de teste
necessário para observar as taxas de repetição de compra.
- que informações obter – se os mercados-teste mostrarem altas taxas de
experimentação e de recompra, o produto deve ser lançado em nível nacional.
Alta taxa de experimentação e uma baixa taxa de recompra, os clientes não
estão satisfeitos e o produto deve ser reprojetado ou abandonado. Tanto taxas
de experimentação como as de recompra forem baixas, o produto deve ser
abandonado.
Case Colgate - 4 mercados.
Teste de mercado de produtos empresariais – produtos industriais
dispendiosos e novas tecnologias passam pelo teste alfa e pelo teste beta. No
Teste beta o pessoal técnico observa como os clientes utilizam o produto –
prática que evidencia problemas não-previstos de segurança e suporte técnico
e alerta a empresa para o treinamento do cliente e para suas necessidades de
serviço.
Lançamento em feiras – as feiras comerciais atraem um grande número de
compradores, que vêem muitos novos produtos em poucos dias. O vendedor
pode observar quanto interesse os compradores demonstram pelo novo
produto, como reagem às várias características e condições de compra e
quantos expressam intenções de compra ou fazem pedidos. A desvantagem é
que os produtos são revelados para os concorrentes.
Showrooms de distribuidores e varejistas – exposição próxima dos produtos da
empresa e de concorrentes. Esse método gera informações sobre preferência
e preços em um clima normal de vendas. O problema é que os clientes podem
querer fazer pedidos antes que estes possam ser atendidos. Além disso, os
clientes que visitarem o local podem não representar o mercado-alvo.
Comercialização – A comercialização do produto impõe os maiores custos para
a empresa. O dimensionamento de fábrica e gastos com marketing para
lançamento são expressivos.
Quando lançar o produto – A empresa tem três alternativas:
- entrar primeiro – a primeira empresa a entrar no mercado desfruta das
vantagens de ser a primeira, de fechar acordos com os principais
distribuidores e clientes e de ganhar a reputação da liderança.
- Entrar junto com o concorrente – a empresa pode fazer com que sua
entrada coincida com a do concorrente. O mercado pode prestar mais
atenção quando duas empresas estão fazendo propaganda de um novo
produto.
- Entrar depois – retarde o lançamento e esperar que o concorrente entre
no mercado. O concorrente terá que arcar com os custos de instruir o
mercado. Além disso, o produto do concorrente pode apresentar falhas
que o ingressante tardio pode evitar. A empresa também pode identificar
o tamanho do mercado.
Questão adicional é se o novo produto substitui um produto mais antigo, a
empresa pode retardar seu lançamento até que o estoque seja reduzido.
Onde – A empresa precisa decidir se lançará o produto em uma única
localidade, uma única região, em várias regiões, no mercado nacional ou no
mercado internacional.
Obs. Estudo aponta que empresa que se preocupa em desenvolver o produto
para atender mercados internacionais obtém lucros significativamente maiores.
Ao selecionar mercados de lançamento, os mercados candidatos podem ser
relacionados em linhas e os critérios de atratividade para o lançamento,
relacionados em colunas. Os principais critérios de classificação são: potencial
de mercado, reputação local da empresa, custo de cobrir o mercado, custo com
meios de comunicação, influência da área sobre outras áreas e penetração da
concorrência.
Para quem – a empresa precisa dirigir sua distribuição e suas promoções
iniciais aos grupos com maior probabilidade de serem clientes. A empresa já
levantou o perfil dos melhores clientes potenciais, que idealmente teriam as
seguintes características: os primeiro a adotar o produto, usuários freqüentes e
líderes de opinião e alcançados a um baixo custo.
Como – (estratégia de lançamento no mercado) – A empresa deve
desenvolver um plano de ação para lançar o produto nos mercados escolhidos.
O PROCESSO DE ADOÇÃO PELO CONSUMIDOR
Adoção – é a decisão de uma pessoa de se tornar um usuário regular de um
produto. O processo de adoção é seguido pelo processo de fidelização do
consumidor, que é a grande preocupação da empresa estabelecida.
Anos atrás, os profissionais de mkt de novos produtos utilizavam a abordagem
de mercado de massa para lançarem produtos. Essa abordagem tinha duas
grandes desvantagens: exigia elevados gastos de marketing e envolvia muitas
exposições desperdiçadas a pessoas que não eram consumidores potenciais.
Esse entendimento levou os profissionais de mkt para o marketing direcionado
a grandes usuários. Essa abordagem faz sentido, desde que os grandes
usuários sejam os primeiros a adotar o produto. Atualmente, os profissionais de
marketing lançam produtos tendo como alvo os adotantes imediatos. De
acordo com a teoria dos adotantes imediatos:
- as pessoas em um mercado-alvo diferem no tempo decorrido entre sua
exposição a um novo produto e a compra desse produto
- os adotantes imediatos compartilham alguns traços que os diferenciam dos
adotantes posteriores.
- existe uma mídia eficiente para alcançar os adotantes imediatos
- os adotantes imediatos tendem a ser líderes de opinião e fazem a
“divulgação” do novo produto a outros compradores potenciais.
ETAPAS DO PROCESSO DE ADOÇÃO
A adoção por consumidores consiste em um processo mental, que se inicia
quando uma pessoa ouve falar de uma inovação pela primeira vez e termina
com sua adoção. Tem se observado que passa por cinco etapas:
- conscientização – o consumidor toma conhecimento da inovação, mas não
tem informações a respeito dela.
- interesse – o consumidor é estimulado a procurar informações sobre a
inovação
- avaliação – o consumidor considera se experimentará a inovação
- experimentação – o consumidor experimenta a inovação para poder avaliar
melhor seu valor.
- adoção – o consumidor decide fazer uso total e regular da inovação.
Uma empresa que lança produtos novos deve facilitar a passagem do
consumidor por essas etapas.
FATORES QUE INFLUENCIAM O PROCESSO DE ADOÇÃO – Os
profissionais de marketing reconhecem as seguintes características do
processo de adoção:
1 - Diferenças individuais na predisposição para experimentar novos produtos
2 - Efeito da influência pessoal
3 - Diferentes taxas de adoção
4 - diferenças na predisposição das organizações par experimentar novos
produtos.
1 – em cada área de produtos há pioneiros de consumo e adotantes imediatos.
Estudos indicam cinco grupos:
Inovadores(2,5%) – são ousados, dispostos a experimentar novas idéias
Adotantes imediatos(13%) – são orientados pelo respeito, eles são líderes de
opinião em sua comunidade e adotam novas idéias antecipadamente, mas com
cuidado.
Maioria imediata(34%) – é cautelosa, seus integrantes adotam novas idéias
antes da média das pessoas, embora raramente sejam líderes.
Maioria posterior(34%) – é descrente, adota uma inovação depois que muitos
tiverem experimentado.
Retardatários(16%) – são muito conservadores, desconfiam da mudança,
aproximam-se de outras pessoas ligadas a tradição e adotam a inovação
apenas quanto esta se aproxima da tradição.
2 - a influência pessoal é o efeito que a pessoa tem sobre a atitude ou a
probabilidade de compra de outra pessoa.
3 – Alguns produtos são aceitos imediatamente, outros demandam longo
tempo. Cinco características influenciam a taxa de adoção de uma inovação:
- vantagem relativa – em que a inovação parece superior aos produtos
existentes.
- compatibilidade – o grau em que a inovação corresponde aos valores e às
experiências das pessoas. Micros compatíveis com o estilo de vida das
pessoas
- complexidade – o grau em que a inovação é relativamente difícil de ser
compreendida ou utilizada.
- comunicabilidade – o grau em que os resultados benéficos da utilização são
observáveis ou podem ser descritos aos outros.
4 – as organizações também variam na predisposição para experimentar
inovações – a adoção tem a ver com variáveis no ambiente da
organização(organização progressista, renda da comunidade), com a própria
organização(porte, lucro, pressão para a mudança) e com os administradores
(nível de instrução, idade, qualificação).