Marketing Aderente

MARKETING ADERENTE
O Guia de Marketing Para Pequenas Empresas
Mais Prático do Mundo
John Jantsch
Lisboa
Para a Carol – com amor, sempre.
Titulo original
Duct Tape Marketing: The world’s most practical small business marketing guide
ISBN (original)
978-0-7852-2100-5
Copyright © 2006 by John Jantsch
Edição original por Thomas Nelson, Inc. Todos os direitos reservados
Edição Portuguesa
Direitos Reservados
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Tradução: Francisca Folque
Revisão: Maria Folque e Paula Alexandra
Execução gráfica e paginação: Artevirtual
Impressão e Acabamentos: Rolo e Filhos II, SA
1ª edição: Março 2008
JANTSCH, John
Marketing Aderente: O Guia de Marketing Para Pequenas Empresas Mais Prático do Mundo
ISBN: 978-989-95434-3-0
CDU 658
Depósito Legal nº 269950/08
Agradecimentos
G
ostaria de agradecer, às seguintes pessoas a sua contribuição para este
livro:
Aos meus pais, por me permitirem acreditar em tudo;
Aos meus irmãos e irmãs, por sempre me incentivarem a
manter a honestidade;
Ao Sr. Heiman, por me ensinar como se deve, realmente, ler;
Aos meus clientes, por me proporcionarem a aprendizagem
do mundo real;
Ao Steve Hanselman, por ser, sem dúvida, o melhor
agente do mundo;
Ao Michael Gerber, por me fazer sonhar mais alto;
Às minhas filhas – Jenna, Sara, Ellen e Mary – por se rirem
comigo, e não de mim;
E, à minha mulher, Carol, pelo teu espantoso exemplo de
bondade.
Índice
Prefácio por Michael E. Berger
Introdução: Uma Solução para “O” Problema das Pequenas Empresas
09
11
Parte I:
Os Fundamentos da Fita Adesiva – O Caminho para o Marketing Aderente
(Ajude-os a Conhecê-lo melhor, a Gostar e a Confiar Mais em Si!)
Identifique o Seu Cliente Ideal
a Sua Principal Mensagem de Marketing
Capítulo 3: Desperte os Sentidos com uma Imagem que Corresponda à
sua Mensagem
Capítulo 4: Crie Produtos e Serviços para cada Etapa de Desenvolvimento
do Cliente
Capítulo 5: Produza Materiais de Marketing que Instruam
Capítulo 6: Um Site que Trabalha Dia e Noite
Capítulo 7: Envolva Toda a sua Equipa no Plano de Marketing
Capítulo 1:
Capítulo 2: Descubra
20
36
53
65
74
88
101
Parte II:
A Máquina do Marketing Aderente que Gera Oportunidades de Venda –
Transforme a Aderência num Sistema Que Resulte Consigo
(Ajude-os a Contactá-lo e a Recomendá-lo Mais Vezes!)
Veicule uma Publicidade que Gere Resultados
Capítulo 9: O Correio Directo é o Meio Ideal para Atingir o seu Público
Alvo
Capítulo 10: Conquiste Cobertura Mediática e o Estatuto de Especialista
Capítulo 11: Monte uma Máquina de Recomendação Sistemática
Capítulo 12: Automatize o Seu Marketing com Ferramentas Tecnológicas
Capítulo 13: Com um Sistema Avançado de Aprendizagem, transforme
Potenciais Clientes em Clientes e Clientes em Parceiros
Capítulo 8:
111
132
154
180
207
225
Parte III:
Como ter Sucesso!
(Descubra o que resulta e tire maior proveito disso!)
Capítulo 14:
Pratique o Seu Marketing através de um Plano, Orçamento
e Calendário
248
Epílogo: Dê Vida aos Seus Planos com um Instantâneo de Marketing
263
Apêndice A: Leitura e Recursos Adicionais por Capítulo
269
Posfácio: por Guy Kawasaki, autor de “The Art of The Start”
266
Apêndice B: Os Recursos de Marketing Aderente das Pequenas Empresas 273
Sobre o Autor
275
Prefácio
Sobre a Integridade do Marketing
C
por Michael E. Gerber, autor de “The E-Myth”
onheço o John Jantsch há mais de dez anos, primeiro na sua função de
Consultor certificado de E-Myth para a minha empresa, a E-Myth
Worldwide, uma função na qual serviu os seus clientes e a minha empresa
com o entusiasmo de um discípulo, e, mais tarde, como o fundador e CEO da
sua própria firma de consultadoria de marketing, a Jantsch Communications.
Durante esses anos, eu e o John falámos sobre negócios, sobre a vida e o seu
processo pessoal, tanto para fazer crescer o seu negócio como os seus conhecimentos sobre negócios, de forma a conseguir concretizar o objectivo mais
importante que desde sempre teve – servir os seus clientes, a sua comunidade
e a sua família da melhor forma que um homem o consegue fazer.
O que é notável em relação ao John, contrariamente a muitos homens e
mulheres deste mundo enganoso, chamado mundo de negócios, que têm a
pretensão de saberem o impossível, tudo com o propósito de valorizarem a sua
marca própria, é ter-se mantido fiel a si próprio – um sujeito da América profunda,
que se conhece a si mesmo como poucos de nós se conhecem e que aspira
nada mais do que a ser um bom chefe de família e um homem de bom carácter.
Mas nada nesta modéstia pode esconder o facto de ter passado uma quantidade
enorme de horas da sua vida a mergulhar no mundo prático do marketing, de
forma a descobrir o que realmente funciona – e porquê. Nem nos impede de ver
a sua habilidade única para ensinar qualquer pessoa a concretizar estes conhecimentos
práticos, de forma a criar um negócio magnificamente eficaz.
Em suma, este livro é realmente sobre integridade – a integridade de John, e
daquela que é a verdadeira arte do marketing – razão pela qual intitulei este prefácio
de “Sobre a Integridade do Marketing”. Eu e o John partilhamos uma paixão
quanto à integridade no Marketing. O Marketing – que pode por vezes ser
chamado de Vendas, o que pode ser ainda chamado de persuadir alguém a
comprar – sim, é basicamente o que todos os que compram este livro procuram,
até mesmo você, caro leitor! Afinal, para todos no mundo dos negócios, persuadir
alguém a comprar é, obviamente, o Santo Graal. E é sobre isso que se deve debruçar
qualquer livro de marketing que valha o que pagámos por ele e que tenha o objectivo
de prender a atenção de alguém.
10
PREFÁCIO
Sim, o John cumpre a sua promessa, passo a passo, não só no sentido de
lhe demonstrar como se deve praticar marketing para que consiga persuadir o
seu alguém a comprar o seu algo, mas também – e isto é muito importante –
como fazê-lo com integridade. Tal leva-nos a crer que é verdadeira a questão
que, na realidade, estou a tentar levantar aqui: o que tem a integridade em
comum com o marketing? Bem, antes de mais, sem integridade o marketing
fica à mercê de artimanhas, de sofismas e de mentiras – os mesmos instrumentos
que o velho vigarista usou com as ervilhas e as conchas nas ruas de muitas
cidades: Estará aqui? Estará ali? Onde estará? Estará em algum lado? Com o
John, não só saberá onde está a ervilha, mas muito antes de se questionar, o
John ter-lho-á dito quarenta e duas vezes.
O John quer ter a certeza de que você não se vai perder neste livro. Ele
quer que conheça a ciência do seu feitiço, e não esmagá-lo com a sua feitiçaria.
Em resumo, faz parte da natureza da integridade do John estar menos interessado
em que o considere um génio do marketing – já existem mais do que suficientes
por aí! – do que em cumprir o que lhe prometeu.
Este livro é exactamente como o seu título – Marketing Aderente – é bom,
incrivelmente inteligente, espantosamente prático e de material extraordinariamente aderente. Pode pô-lo em prática imediatamente.
E o John diz-lhe como. Este é também um livro extraordinariamente profundo
e abrangente. O John não se poupa a esforços para escavar bem fundo os
mecanismos do marketing, em contraste com o palavreado académico do marketing.
Ele está menos interessado na filosofia do que nas ferramentas, nas tarefas e
nas aptidões necessárias para olhar para o marketing como uma escola profissional
de forças de marketing. Quando acabar de ler este livro, o John quererá saber
que você o aplicou para alcançar resultados muito específicos e quererá que lho
diga! Sim, quando estiver tudo finalmente dito e feito, o John quer falar consigo
sobre o que fez e como é que ele o(a) ajudou no percurso. Como bom amigo
que é, o John responder-lhe-á, lá da América profunda e irá perguntar-lhe
como você está, como está tudo a correr e o que há de novo.
Espero que isto o tenha ajudado, caro leitor. E dê ao John os meus melhores
cumprimentos quando o vir. Ele está também prestes a tornar-se um dos seus
melhores amigos. É ao que me refiro quando abordo o tema da integridade do
marketing. Quem não quereria que o seu cliente se tornasse um dos seus melhores
amigos? Eu sei que eu queria. Você não?
Introdução
Uma Solução para O Problema das
Pequenas Empresas
E
Porque é o Marketing das Pequenas Empresas tão Complicado?
xiste uma razão para estar a ler este livro. Você, tal como um número
incalculável de outros pequenos empresários, quer perceber como
acabar com a sua luta com o Marketing.
Cada um de vocês pensa que o vosso problema é único. “Por favor, alguém
me diga, porque é tão difícil promover o meu negócio?” Ao trabalhar com milhares
de pequenos empresários, esta é a pergunta que ouço mais frequentemente, e
a resposta para esta súplica, quase universal, é a razão deste livro.
Não é preciso procurar muito para perceber porque é que esta questão
atormenta tanta gente. Tem realmente a ver com a razão que leva, em primeiro
lugar, as pessoas a iniciar um negócio. A típica pequena empresa americana é
iniciada por alguém que sabe fazer algo. Pode ser saber preparar impostos,
montar um determinado tipo de geringonça, instalar um ventilador de tecto,
gerir uma rede ou como organizar um casamento. Mas quase nunca esse know-how
inclui saber promover qualquer um desses negócios.
E essa é a questão fundamental. Para a maioria dos pequenos empresários,
o marketing é encarado, na melhor das hipóteses, como um bom complemento,
ou, na pior das hipóteses, como uma espécie de ciência desconhecida, cujos
segredos estão trancados algures numa torre de marfim. Os marketeers das
pequenas empresas desabafam: “Eu, realmente, não sou bom em Marketing”
quase tão prontamente como um estudante do secundário pode declarar que
não é bom a Matemática ou a Latim.
Mas, e se eu lhe disser que, independentemente do que a sua empresa alega
produzir ou fornecer, você está efectivamente no ramo do marketing? Exactamente – todas as empresas são, de facto, empresas de marketing.
Pense um pouco nisso. Consegue realmente ter um negócio sem ser capaz
de atingir e motivar um cliente?
A incapacidade de compreender esta noção fundamental, está no âmago da
alarmante taxa de insucesso vivido por tantas pequenas empresas. Se já for
12
INTRODUÇÃO
proprietário de um negócio, é capaz de já se ter
Se não aprender mais nada
começado a aperceber de que esta é uma vercom este livro, aprenda isto:
dade. Se está a pensar em montar um negócio,
você está no ramo do marketing!
rogo-lhe que acabe primeiro de ler este livro
O marketing é uma perspectiva
e que aprenda tudo o que puder sobre marketing
global que deve comunicar
antes de se atirar para a fogueira. Pura e simcom todas as áreas do seu
plesmente, não pode dar-se ao luxo de “não ser
negócio. Não se limita a ser
bom” em marketing se o seu objectivo for
um departamento no seio da
manter-se no mercado e fazer o seu negócio
sua empresa. Depois de perceber
crescer.
esta perspectiva, promover a
Se não aprender mais nada com este livro,
sua empresa torna-se numa
aprenda isto: você está no ramo do marketing!
tarefa muito, muito fácil.
O marketing é uma perspectiva global que
deve comunicar com todas as áreas do seu
negócio. Não se limita a ser um departamento no seio da sua empresa. Depois
de perceber esta perspectiva, promover a sua empresa torna-se numa tarefa
muito, muito fácil.
O que é Exactamente o Marketing?
Parte da confusão em torno de toda esta noção de marketing para as pequenas
empresas, é a confusão absoluta que existe na definição de Marketing em programas de MBA, seminários, documentação e livros que alegam explicar este
tema.
Podemos encontrar um exemplo perfeito desta confusão num dos mais
importantes manuais sobre marketing, The Columbia Electronic Encyclopedia:
Marketing, em economia, é a parte do processo de produção e troca que
diz respeito ao fluxo de mercadorias e serviços do produtor para o consumidor.
Em linguagem simples, é definido como a distribuição e venda de mercadorias, sendo distribuição entendida num sentido mais abrangente que
o sentido técnico económico.
Bem, foi bastante esclarecedor, não foi?
Quase que lhe dá vontade de pegar fogo àquela velha máquina de distribuição-
INTRODUÇÃO
13
-e-venda-de-mercadorias-e-serviços, não dá? Não se preocupe, este é o último
excerto de manuais de marketing que encontrará neste livro.
Os marketeers das pequenas empresas precisam de uma definição de
marketing completamente diferente – uma que seja mais honesta, relevante e
mais próxima da vida real. No mundo das pequenas empresas, as linhas que
separam o emprego e a vida, o cliente e a empresa, a existência e a paixão, são
frequentemente finas e turvas. Então porquê aceitar uma definição de marketing
que torne as coisas ainda mais turvas? O facto é que a sua forma de abordar
o marketing é a única coisa capaz de clarificar tudo e de ajudá-lo a ver o seu
negócio de uma forma inteiramente nova. Ela pode influir em qualquer decisão
que você tome e devolver à sua empresa a paixão e o entusiasmo.
Tendo isto presente, atente agora nesta pequena e simples definição de
marketing para pequenas empresas:
O Marketing é levar as pessoas que têm uma necessidade ou problema
específicos, a conhecê-lo melhor, gostar e confiar mais em si.
É tão simples como isto.
Brilhante, diz você, mas se fosse realmente esse o caso, então porque é que
nem todos fazem isso? Uma das principais razões porque muitas empresas falham
nesta abordagem, é por serem desviadas do caminho pela técnica de marketing
mais amplamente praticada: O Marketing de Imitação.
Apresento-lhe O Marketing de Imitação – Talvez até já o conheça!
Uma vez que, como já vimos, a maioria dos pequenos empresários não se consideram
marketeers e estão demasiado ocupados a produzir e a criar, quando realmente
se voltam para o marketing, fazem-no de forma fragmentada e em estilo ad hoc,
o que, basicamente, consiste em copiarem aquilo que vêem e que sabem estar
a resultar com os outros. Tentando preencher esta evidente lacuna no marketing,
olham em volta procurando exemplos no marketing praticado pelas outras
empresas da mesma indústria. Por outras palavras, praticam o que gosto de
chamar de “Marketing de Imitação”. Na maioria dos casos, nem se apercebem
de que estão a fazê-lo; limitam-se a optar por práticas de marketing que já são
normas aceites na sua indústria.
14
INTRODUÇÃO
Não acredita em mim? Desafio-o a pegar num qualquer directório telefónico
de empresas que queira, folheá-lo até uma categoria qualquer e ver se consegue
distinguir uma empresa de outra. Em alguns casos, os anúncios são tão semelhantes
que os proprietários de uma determinada empresa não seriam capazes de encontrar
o seu próprio anúncio dentro de um grupo, caso o seu nome e número de
telefone fossem removidos!
Mas é assim que toda a gente na nossa indúsO Marketing de Avestruz é
tria faz, não é? “Precisamos de uma brochura
praticado
por empresários que
triplica, de um anúncio para um directório de
pura e simplesmente não têm
empresas e de um Site na Internet que suplique
ideia nenhuma do que poderão
aos visitantes para clicar na nossa página ‘Sobre
fazer com o Marketing, por
Nós’”. Quer dizer, também não quereríamos
isso não fazem nada – enterram
que fosse diferente. E se as pessoas reparassem?
a cabeça na areia e confiam.
E se as pessoas nos achassem esquisitos?
Penso que conhece os resultados
O Marketing de Imitação está cheio de
desta prática.
problemas, mas é um problema, principalmente, porque é desonesto. Pense na analogia
de um pintor talentoso que tem a capacidade de forjar obras de arte inferiores.
Tudo o que a falsificação de uma pintura realmente má faz, é produzir outra
pintura realmente má! Copiar dos outros algo que seja inferior a um marketing
eficaz, é a receita para o fracasso.
O facto de a maioria das pessoas não reagir à maior parte das acções de
marketing lançadas pelas pequenas empresas, torna o Marketing de Imitação
no caminho infalível para garantir que o seu marketing vai falhar. Os seus potenciais
clientes ainda não o conhecem, nem gostam, nem confiam em si, por isso é
bom que lhes proporcione uma forma de saberem como você é diferente.
O Marketing de Imitação apenas reforça a ideia de que você é igual a todos
aqueles de quem eles nunca ouviram falar.
Não estou com isto a dizer que os empresários que caem nesta armadilha
estejam a ser más pessoas. Apenas digo que o Marketing de Imitação os impede
de contar a verdadeira história do valor espantoso que têm para oferecer – o que
é uma pena! É revoltante ver negócios que podem e deviam ter um impacto
positivo no mundo, morrerem, dia a dia, passando praticamente despercebidos,
devido a este tipo de prática de marketing. O Marketing deveria ter tudo a ver
com exibir a sua genialidade!
Nota: Vale a pena salientar que também descobri outro tipo de marketing
INTRODUÇÃO
15
de pequenas empresas, ao qual dou o nome de Marketing de Avestruz. O Marketing
de Avestruz é praticado por empresários que pura e simplesmente não têm
ideia nenhuma do que poderão fazer com o Marketing, por isso não fazem
nada – enterram a cabeça na areia e confiam. Penso que conhece os resultados
desta prática. Se este for o seu caso, tire a cabeça da areia e salte já para bordo;
irá apreciar a viagem!
A Alternativa do Marketing Aderente – Qual a aderência do seu
Marketing?
Em certo ponto do caminho que percorri nos meus mais de vinte anos como
professor e formador de marketing de pequenas empresas, esbarrei com a
metáfora ideal para minha própria abordagem da prática do marketing. Tal
como um faz-tudo lhe diria que um rolo de Fita Adesiva é de todas, a ferramenta
mais útil da sua caixa de ferramentas – uma sem a qual não poderia passar –
também eu começo a perceber que o marketing das pequenas empresas deve
ser simples, a custos suportáveis, sempre disponível e eficaz na resolução de
qualquer um de um sem número de problemas. Sim, o velho e fiel rolo de fita
adesiva tornou-se um forte símbolo de versatilidade e eficácia que vai contra
muito do que hoje passa por ser marketing. Todos os pequenos empresários
que eu alguma vez formei adoptaram esta metáfora como uma forma poderosa
de encararem o seu próprio sistema de marketing.
Toda a gente conhece, gosta e confia na Fita Adesiva – porque é funciona!
Mas permitam-me realçar um dos aspectos mais importantes desta ideia de
Fita Adesiva. Não é por causa da sua cor ou embalagem que a Fita Adesiva é
uma ferramenta eficaz. A Fita Adesiva é apreciada por todos porque adere.
O seu Marketing também pode ser aderente, tal como a Fita Adesiva. Pode
colar nas palavras dos seus colaboradores, nas mentes dos seus potenciais
clientes e nos corações dos seus clientes actuais. Na verdade, neste livro descobrirá
que, tal como com a Fita Adesiva, quanto mais camadas aplicar, mais o seu
marketing adere!
Assim, e simplificando, o Marketing Aderente é um sistema chave-na-mão para o
marketing das pequenas empresas – um marketing que adere, sempre!
Neste livro, irá aprender como aplicar na sua empresa a sua definição de
marketing recentemente descoberta, e descobrirá a força da utilização do Sistema
do Marketing Aderente nessa mesma definição.
16
INTRODUÇÃO
O pequeno empresário que usa o Sistema de Marketing Aderente, acaba
por definir o marketing como sendo uma forma de levar as pessoas, que têm
uma necessidade ou problema específicos, a conhecê-lo, gostar, confiar em si
e a contactá-lo. Fazer com que um potencial cliente, praticamente convencido,
pegue no telefone e o procure é o sonho da maioria dos pequenos empresários.
Quantas vezes já afirmou: “Se eu puder pelo menos defrontar-me com um
potencial cliente, conseguirei quase sempre transformá-lo num cliente”? Ter um
Sistema de Marketing Aderente a funcionar em pleno é a chave para transformar
mais oportunidades de venda em mais clientes.
Por último, com a aplicação sistemática do Marketing Aderente, a definição
do termo marketing evolui de forma a incluir esta perspectiva global: levar as
pessoas que têm uma necessidade ou problema específicos a conhecê-lo,
gostar, confiar em si, a contactá-lo, fazer negócios consigo e a recomendá-lo
a outras pessoas que têm esta mesma necessidade ou problema.
Este é o valor de um sistema comprovado: ele entrega sempre as chaves do
sucesso. E ajuda-o a alcançar ainda mais sucesso.
O Marketing Aderente convida-o a fazer aquela mudança fundamental à
qual fiz alusão anteriormente. Exige que reconheça o que o seu negócio realmente
é – um negócio do ramo do marketing. Quando você se torna, efectivamente,
num marketeer do Marketing Aderente, começa a ter uma perspectiva de tudo
o que se passa no seu negócio – todos os contactos com os seus potenciais
clientes, cada membro da sua equipa, cada correspondência que recebe – com
os olhos e ouvidos de um profissional de marketing. E, ao sistematizar estas
actividades, irá descobrir a forma grandiosa como o marketing pode incrementar
continuamente cada uma destas cinco chaves: conhecer, gostar, confiar, contactar
e recomendar.
O Sistema do Marketing Aderente
Este livro vai explicar-lhe o Sistema do Marketing Aderente, indicando-lhe detalhes
práticos de cada vertente, incluindo exemplos e exercícios que o ajudarão a
entender perfeitamente as ideias-chave e as estratégias. Cada vertente foi concebida
de forma a ajustar-se como um sistema completo, mas descobrirá também, tal
como muitos empresários o fazem, que o uso de uma só vertente ou estratégia
pode ser o suficiente para fazer o seu negócio avançar.
INTRODUÇÃO
17
Na primeira parte deste livro, aprenderá as bases de qualquer marketing
saudável, centrando-nos nos três primeiros aspectos da nossa definição-base
de marketing: conhecer, gostar e confiar. Aprenderá a identificar o seu cliente
ideal e, depois, como articular a sua principal mensagem de marketing. De seguida,
aprenderá a desenvolver produtos e serviços que vão de encontro a estes
clientes, em cada fase do seu desenvolvimento. Depois perceberá como produzir
materiais de marketing que instruam os seus actuais clientes e que, pelos resultados,
atraiam outros novos. No fim da primeira parte do livro, terá aprendido como
envolver toda a sua equipa no método da Aderência. O seu negócio descobrirá
um marketing realmente aderente. Você e a sua equipa estarão então equipados
para fazer o seu mercado conhecê-lo melhor, gostar e confiar mais em si!
A segunda parte do livro assentará sobre os três primeiros aspectos da
nossa definição-base de marketing (conhecer, gostar e confiar) e irá mostrar-lhe
como acrescentar-lhes os elementos essenciais do Sistema do Marketing Aderente:
contactar e recomendar. Aprenderá então como transformar a aderência num
sistema que resulte consigo. Será capaz de fazê-lo depois de aprender como veicular
publicidade de forma a gerar resultados concretos. De seguida, aprenderá a
potenciar a sua cobertura mediática (dos meios de comunicação) e o seu estatuto
de especialista. Aprenderá também a construir um sistema de aprendizagem,
para, da forma mais eficaz, transformar os seus potenciais clientes em clientes.
Finalmente, aprenderá como automatizar, com ferramentas de tecnologia de
ponta, todas estas estratégias de contactar e recomendar.
A última parte do livro irá mostrar-lhe como os marketeers do marketing
aderente conseguem realmente ter sucesso, indicando-lhe como pode descobrir
o que realmente resulta e como fazê-lo melhor. Aprenderá a seguir e a gerir
os seus esforços com um Medidor de Marketing. Depois, aprenderá a disciplina
do cumprimento dos seus planos através de um orçamento e calendário. Finalmente,
descobrirá como dar vida a isso tudo com um Instantâneo de Marketing.
Acredite em mim, é uma fotografia na qual quererá aparecer sempre!
Lembre-se, o Marketing Aderente é um processo de aprendizagem. Este
livro introduz alguns conceitos muito eficazes e abrange formas específicas
para usar e tirar partido: da publicidade, correio directo, recomendações, relações
públicas, parcerias estratégicas, segmentação, marketing pela Internet, direitos
de autor, blogging, boca a boca, palestras, composição literária, cupões, promoções,
potenciação de vendas, atendimento ao cliente, vendas e marketing por e-mail.
Mas mais do que outra coisa, este livro tenciona ser o início de uma viagem
18
INTRODUÇÃO
vitalícia de aprendizagem, crescimento e êxitos no seu novo negócio de marketing.
À medida que ler cada capítulo deste livro, irá perceber que em muitos casos um
capítulo é feito assente no anterior. Encontrará também fragmentos de informação
que lhe sugerem “Eu tenho que fazer isto hoje”. Sugiro que leia este livro,
tendo presentes dois tipos de abordagem: (1) folhear as páginas e encontrar algumas
dicas e estratégias que possam ser imediatamente aplicadas; e (2) lê-lo de uma
ponta à outra pelo menos uma vez (com bloco de notas e caneta), com a ideia
de criar o seu próprio Sistema de Marketing, completo e integrado.