REVISTA ÂMBITO JURÍDICO ® O conceito de marketing jur?co O

REVISTA ÂMBITO JURÍDICO ®
O conceito de marketing jur?co
O exercício da advocacia mudou. A profissão se massificou, a prática do direito está se internacionalizando, estão surgindo novos competidores de
outras profissões, as novas tecnologías têm acelerado os processos de gestão nos escritórios, existe um número crescente de fusões e alianças
entre bufetes e as habilidades parajurídicas estão adquirindo uma grande importância.
Em um mercado jurídico altamente competitivo e com novos desafios, o advogado precisa, cada vez mais, conhecer e utilizar as técnicas de gestão
empresarial e, entre elas, a disciplina chave de gestão, o marketing, como em qualquer empresa de serviços profissionais. Não existe nenhuma
dúvida de que aos olhos dos clientes – cuja percepção, definitivamente, é o que vale – um bufete de advogados é uma empresa de serviços, ainda
que com características específicas, podemos dizer que a relação de confiança entre o advogado e o cliente é básica.
Todos os bufetes – independente de seu tamanho e, de maneira especial, os pequenos e médios – podem utilizar técnicas de marketing, técnicas
que respeitam a ética e a deontologiaprofissionais, mantendo a dignidade da profissão de advogado. Em geral, a ausência do uso de técnicas de
marketing por parte da advocacia deve-se à tendência de se confundir o marketing com a publicidade ou a venda, e a produção do serviço jurídico
com seu marketing. A confusão entre os conceitos mencionados, chegou no passado até o ponto de que muitos advogados acreditavam que se um
advogado fosse um bom letrado, não necessitaria do marketing. Não obstante, os advogados sempre fizeram marketing, um marketing, isso sim,
básico: a gestão da cartera de clientes e dos contatos profissionais são, por exemplo, formas básicas de marketing.
Os grandes bufetes e as empresas anglosaxônicas aplicam o marketing. Os médios e pequenos bufetes pensam, em geral, que o marketing é uma
questão de grandes empresas. Ao contrário do que normalmente se pensa, é mais fácil aplicar a gestão empresarial e o marketing no médios e
pequenos escritórios do que nos grandes. Os motivos são que estão mais próximos dos clientes, têm uma estrutura menos complexa e menos
pessoal, por isso é mais fácil gestionar a marca. A autolimitação (mentalidade) dos médios e pequenos é a principal vantagem competitiva dos
grandes.
A principal finalidade do marketing é criar e oferecer valor. No atual mundo jurídico, hiper-competitivo, o marketing jurídico é a ponte que une o
advogado ao mercado. Ajuda o escritório a orientar melhor seus recursos e esforços, e faz com que suas qualidades diferenciais sejam reconhecidas.
O marketing é um processo de construção de mercados e posições, não somente de promoção e publicidade. Facilita que o advogado se torne
conhecido, diferenciado positivamente da concorrência e fortalecido em sua imagem, isto é, em seu prestigio e em sua reputação, que são vitais para
o letrado. Diferentemente de outros setores do mundo profissional, a publicidade, como atividade de promoção, no marketing jurídico, não tem um
papel principal. Não serve para criar ou potenciar a marca de um bufete ou a marca pessoal de um advogado. A aplicação do marketing deve ter
sempre como base a excelência técnica, em Direito, do letrado.
Definitivamente, a finalidade básica do marketing jurídico é criar e conservar clientes, diferenciar o escritório dos concorrentes e construir uma marca,
do advogado e do bufete. Um escritório com personalidade e caráter, com marca, implica para a maioria dos potenciais clientes uma garantia de
qualidade e uma redução de tempo dedicado a escolha do letrado ou do escritorio. Possuir uma marca potente evita que o advogado tenha
concorrência com relação a preços e erosão das margens. Evita que o principal critério de decisão do cliente na hora de contratar os serviços do
advogado seja, além da óbvia recomendação, o preço. Tudo isto é o que se entende globalmente pelo conceito de marketing jurídico.