Plano estratégico de marketing no agronegócio

Check list
Plano estratégico de
marketing no agronegócio
Criando um plano de marketing
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Plano estratégico de
marketing no agronegócio
Criando um plano de marketing
Você ficaria surpreso se soubesse a quantidade de grandes marcas que se sustentam
na sua memória institucional e na reprodução de comportamentos passados para seu
planejamento de marketing. Todos sabem melhor, mas a realidade é implacável,
conforme as mudanças no time acontecem, inversões na gestão e outros
acontecimentos importantes, o conhecimento histórico fica perdido.
Nós já percorremos esse caminho algumas vezes e sabemos que muitas empresas
também, então resolvemos desenvolver este documento para ser uma ferramenta de
referência no processo de criação do plano estratégico de marketing. Este documento
tem orientações específicas passo a passo para a obtenção das informações chave
sobre sua marca e seu plano de negócios. Nós dividimos o preenchimento deste
documento em 5 passos para que a informação seja coletada pouco a pouco:
Quem é o seu cliente?
Porque escolher a sua você / sua marca?
Realizando a venda
Impulsionando as vendas
Atingindo seu público alvo
Se você não tem um plano de marketing formalizado, a melhor dica seria utilizar este
documento como base, preenchendo de forma objetiva no primeiro momento e refinando
a informação a cada revisão posterior.
Ao seguir os passos, seria interessante que registrasse as idéias e ações da empresa
num calendário. Isso te dará uma boa imagem sobre onde e como a verba de marketing
está sendo gasta ao longo do ano.
Agora se você já tem um plano de marketing formalizado, este documento servirá para
você auditar suas ações atuais e isso poderá te ajudar a refinar e realizar os ajustes
necessários. Esperamos que todos façam bom proveito.
João Gabriel D. F. Branco
Diretor de Desenvolvimento
Instituto de Estudos Pecuários
1
Quem é seu cliente?
1. Defina seu público alvo
Perfil demográfico do publico alvo
- Gênero (Masculino / Feminino)
- Idade
- Geração (ex.: Baby-Boomers, Geração X)
- Renda
- Estado Civil
- Localização
- Status de ocupação / Emprego
- Indústria
- Educação
- Nacionalidade / Grupo Étnico
- Língua
- Religião
- Participação em comunidades
- Outras características
Perfil psicográfico do público alvo
Pense sobre o estado de espírito do cliente ideal. Quais as coisas que eles mais
valorizam (família, amigos, política)? O que eles fazem para se divertir (esportes,
viagens)? Que tipo de programas de televisão e filmes eles assistem? Será que existem
coisas pelas quais eles simplesmente não se interessam (caçar, gastar no shopping,
etc)?
Não esqueça os pontos: atividades, interesses, opiniões, atitudes e valores.
2
Porque escolher você / sua marca?
2. Proposta Exclusiva de Vendas
Diferenciação
De que forma sua marca se destaca da concorrência? Que experiências são
exclusivamente suas? (além do preço, não se esqueça de incluir itens como produtos,
resultados, exclusividade, segurança, tempo de espera, customização, localização)
Proposta de valor
Liste qualquer valor ou benefício que seu produto ou serviço proporciona aos clientes.
Resposta do cliente (feedback)
Como seus clientes se sentem após consumir ou utilizar seu produto ou serviço? (por
exemplo, se sentirão aliviados, com tempo livre, vão se sentir mais confiantes, se
sentirão menos frustrados, vão ter mais dinheiro)
2
Porque escolher você / sua marca?
2. Proposta Exclusiva de Vendas
Percepção do cliente
Qual a idéia, o pensamento que você gostaria que seus clientes tivessem sobre seu
negócio? (por exemplo, uma empresa confiável, a melhor opção em termos financeiros,
atendimento diferenciado)
Atributos da marca (experiências)
Diferente daquilo que sua marca proporciona para o cliente, esta seção descreve a
experiência do seu cliente quando ele utiliza sua marca. Resuma brevemente esses
atributos do seu produto ou serviço pelos olhos do seu cliente.
Forma: Geralmente descreve o estilo do produto / serviço. (suave, moderno, sexy)
Função: Descreve como seu produto / serviço funciona para seu cliente. (rápido,
conveniente, seguro)
Benefícios: Como o seu produto / serviço agrega à experiência do seu cliente. (nova
oportunidade, empoderamento, vantagem competitiva)
2
Porque escolher você / sua marca?
2. Proposta Exclusiva de Vendas
Atributos da marca (experiências)
Sentimentos: Após utilizar seu produto / serviço, como o seu cliente se sente? (seguro,
confiante, de casa)
Valores: O que o seu produto / serviço representa para seu cliente? (uma compra
inteligente, qualidade, facilidade de uso)
Desafios: Eventos cotidianos, lições, aspirações ligadas ao seu produto / serviço.
(construindo um ambiente confortável e seguro, proporcionando condições facilitadas)
Extensões: Descreve sentimentos inesperados ou ilógicos que seu produto / serviço
inspira nas pessoas. (porque me sinto seguro então posso assumir riscos, porque isso
tem um design legal e eu gosto, porque é divertido usar)
Matriz SWOT
2. Proposta Exclusiva de Vendas
3
Realizando a venda
3. Plano de distribuição
Métodos de distribuição direta utilizados
Produtos são distribuídos aos clientes através de lojas físicas (varejo), vendas online,
mala direta e etc.
Métodos indiretos de distribuição utilizados
Produtos são distribuídos aos clientes através de distribuidores, varejistas, parceiros e
etc.
4. Estratégia de precificação e posicionamento
Qual o preço cobrado pelos produtos e/ou serviços?
Como esses preços se comparam ao preços do seu concorrente?
3
Realizando a venda
5. Ofertas e incentivos
Ofertas gratutias
Ofertas com desconto especial
Testes gratutios
Ofertas premium
Ofertas com garantia
Concursos
Ofertas em pacotes
Benefícios exclusivos por tomada de decisão
4
Impulsionando as vendas
6. Aumentando o valor da venda
Lista de táticas para aumentar o faturamento em cada venda ou no ciclo de vida do
cliente:
- Pacotes
- Oportunidades de venda incremental e paralela
- Programas de continuidade
- Aumento de preços
7. Retenção de clientes
Quais as suas estratégias para fazer com que os atuais clientes continuem retornando?
Comunicação contínua
Programas de fidelidade
Programas de continuidade
8. Parcerias e indicações
Relação Pré-venda
Existem produtos / serviços de empresas não concorrentes, que seus prospectos
compram ANTES de comprar o seu produto / serviço? Pense em empresas que
possivelmente ajudam na promoção dos seus produtos e serviços.
4
Impulsionando as vendas
8. Parcerias e indicações
Relação de Concorrência
Existem produtos / serviços de empresas que não são concorrentes, que seus
prospectos compram NO MOMENTO ou PRÓXIMO AO MOMENTO de compra do seu
produto ou serviço. Essas empresas podem promover seus produtos e serviços e viceversa.
Relação Pós-venda
Existem produtos / serviços de empresas não concorrentes, que seus prospectos
compram DEPOIS de comprar seus produtos e serviços? Os produtos e serviços dessas
empresas podem oferecer a você uma possibilidade de aumento no faturamento.
Termos de Parceria
Quais são os seus termos para cada parceria?
Exemplo: 10% de comissão em todas as vendas feitas pelo parceiro.
5
Atingindo seu público alvo
9. Materiais tradicionais de marketing
Logomarca, Cartão de Visitas
Papel Timbrado, Assinatura
Vale Presente
Camisetas / Uniformes
Brochuras / Flyers
Catálogos
Embalagem
Mídia Impressa (revistas, jornais)
Páginas Amarelas / Diretórios
Brindes (canetas, camisetas, brindes, etc)
10. Marketing digital e mídias sociais
Palavra-chave / Estratégias de Otimização para Sites de Pesquisa
Conteúdo (blogs, podcasts, etc)
Links (parcerias)
Estrutura do Site (descrição de páginas e rótulos /tags)
Mídias Sociais
Facebook
Twitter
YouTube
LinkedIn
Publicidade Paga Online
Pay Per Click (PPC) – Pagamento Por Clique
Pay Per Impression (PPM) – Pagamento por Impressão
Pay Per Action (PPA) – Pagamento por Ação
Porque o Instituto de Estudos Pecuários?
O IEPEC é um portal de capacitação técnica e educação
continuada para o agronegócio.
Não somos uma empresa "faz de tudo" nós sabemos no que
somos bons e continuaremos a fazer o nosso trabalho. Somos
especializados no desenvolvimentos de materiais didáticos,
cursos online, presenciais e eventos.
Nós ajudamos nossos clientes a solucionar problemas reais do
dia a dia nas fazendas, fazemos isso de forma clara,
consistente e isso caracteriza nossa marca.
Sabemos que existem muitos desafios pela frente,
considerando a complexidade dos sistemas de produção e isso
é nosso combustível para continuar buscando a evolução.
Por fim, trazemos para nossos clientes soluções inteligentes
para capacitação e ferramentas que possibilitam a eles
alcançarem o sucesso em suas atividades.
Já fizemos isso inúmeras vezes e continuaremos a fazer,
estamos aqui para ajudar você a alcançar seus objetivos.
www.iepec.com
(44) 3026-3009 ou [email protected]
Av. Tiradentes, n° 1430 - Ed. Stella - Sobreloja 04
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