AGRUPANDO PRODUTOS E SERVIÇOS Se seu cliente não te

AGRUPANDO PRODUTOS E SERVIÇOS
Se seu cliente não te entende, acredite: o problema está na sua empresa!
Construir, manter e organizar famílias de produtos e serviços que tenham perfeita afinidade e
sintonia com as necessidades do cliente é o grande desafio da empresa.
Infelizmente para aquelas que de forma ilusória acreditam que alcançaram tal estado de
maturidade, eis a má noticia: não é o suficiente.
Uma boa marca se faz através de clientes continuamente satisfeitos.
Para manter vantagem competitiva sobre seus concorrentes e consequentemente manter sua
participação de mercado ou “market share”, inovar e surpreender o cliente é tão essencial
quanto construir e manter uma família de produtos com valor percebido compreensível.
O marketing que ao invés de simplificar e elucidar esta equação, normalmente contribui de
forma contra produtiva complicando-a. Existe uma confusão generalizada de conceitos na
definição das atribuições de marketing que muitas vezes é confundida grosseiramente com as
de comunicação.
Este erro de conceito ainda pode ser agravado ainda mais quando a empresa coloca esta
tarefa sensível nas mãos de profissionais não qualificados para cumprirem essa missão. Este
ato de irresponsabilidade leva muitas empresas com propostas e produtos espetaculares a um
verdadeiro estado de miséria mercadologia e esquizofrenia no posicionamento.
O desafio da empresa sempre deve ser do mesmo tamanho do perfil de seus funcionários.
Se sua empresa não tem o perfil, então reduza desafio. Se quiser manter o desafio, então
adquira o perfil correspondente.
Como marketing não tem nenhuma relação com ilusionismo nem esoterismo, certifique-se de
que está sendo liderado por um profissional qualificado. Se julgar que tal profissional custa
caro para o tamanho da empresa, busque um consultor que possa orientar sua equipe e
principalmente delinear as estratégias. Normalmente esta é uma saída de baixo custo,
eficiente e com resultados bastante práticos.
Quando liderado adequadamente, o marketing deve ter a responsabilidade de “produtizar” a
empresa. Se você tem dúvida sobre o que significa ”produtizar”, vá a um supermercado e
compre os ingredientes para fazer um cachorro quente.
Agora pense como um “marketeiro de verdade” pensaria:
- O que seria melhor oferecer para meu cliente? A salsicha em um saco plástico, um pão seco,
um tubo de mostarda ou um delicioso cachorro quente completo, com molho, batata palha,
etc?
A experiência do conjunto deve ser claramente melhor que a experiência individual.
Para conquistar eficiência no processo de desenvolvimento de um roadmap (mapa) de
lançamentos de novos produtos e serviços, um dos grandes desafios da área de pesquisa e
desenvolvimento está em construir um portfólio que ofereça ao cliente uma experiência
compreensível.
Na prática, o sucesso está relacionado ao fato de o cliente absorver claramente os benefícios
promovidos pelo produto seja ele vendido individualmente ou em conjunto com outros que o
complementam.
Evite os erros que são fatais como deixar “buracos” nas famílias de produtos. ou pior,
deixar de inovar.
Existem três estratégias que podem ser aplicadas na [gestão de portfólio de produtos e
serviços]:
1. Individualmente: Cada produto tem seu ciclo de maturidade e evolui conforme sua
tecnologia, processo de produção, composição de custo, funcionalidades, preço etc;
2. Em família: Conjunto de produtos que combinados possuem afinidade e proporcionam
uma melhor experiência para o cliente comparativamente a quando são vendidos
separados.
3. Parcerias estratégicas: Buscar sinergia com outras empresas que possuem
reconhecida competência e podem complementar às da sua.
Experiência da marca é a chave para o posicionamento da Empresa.
O marketing deve construir um ferramental de precisão desenhado cuidadosamente e deve
ser o resultado da observação sistemática dos desafios oferecidos pela dinâmica do mercado,
pelos concorrentes e pelo comportamento dos potenciais clientes.
Foco no cliente!
Esta é receita de sucesso no processo de construção da marca através do posicionamento
correto e compreensível.
O cliente quando impactado por uma ação de vendas, deve encontrar no portfólio da empresa
coerência e consistência com aquilo que lhe foi prometido. Deve encontrar também
variedade, flexibilidade, disponibilidade e preços que caibam em diferentes “tipos de bolso”.
Durante a construção do orçamento devem-se considerar os projetos estratégicos que exigirão
investimentos. Ainda nesta fase, deve-se definir a fonte dos recursos e o retorno esperado.
Nori Lucio Jr. é fundador da brandME (www.brandme.com.br), consultoria especializada em
planejamento estratégico e de marketing. Possui 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com
passagens pela gerência de marketing, comunicação e canais da Intel® e Microsoft®. É formado em
Administração com mestrados em Marketing (ESPM) e Finanças (FIA/USP), extensão em psicologia
comportamental com foco em Marketing (UC- Berkeley) e certificações em Balanced Score Card (IBMEC)
e 6 sigma.