marketing - franquia contém1g
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contem1g Guia do Franqueado MARKETING Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 1 contem1g Índice Introdução.......................................................................................................................... 1. O que é Marketing? ...................................................................................................... 1.1. Os quatro “A´s” ................................................................................................................. 1.2. Os “P´s” ou “Marketing Mix” ........................................................................................... 2. O Público-Alvo da contém1g................................................................................... 2.1. Como são essas mulheres? .......................................................................................... 2.2. Posicionamento da Marca............................................................................................... 2.3. Desenvolvimento de produtos............................................................................. 3. Conceito da Loja / Quiosque........................................................................................ 4. Merchandising............................................................................................................... 5. Estratégia de Comunicação......................................................................................... 5.1. Atuação Macro................................................................................................................... 5.2. Clipping................................................................................................................................ 5.3. Atuação Micro ................................................................................................... 6. Aumentando a sua percepção sobre o consumidor.................................................. 6.1. Fontes de informação sobre os Consumidores................................................... 7. Relacionamento com o Consumidor........................................................................ 7.1. Enriquecendo o Cadastro................................................................................................ 7.2. Utilizando o Cadastro....................................................................................................... 8. Idéias para Promover a sua Franquia.......................................................................... Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 4 5 7 8 10 12 13 14 19 22 25 26 27 28 29 30 31 34 34 36 2 contem1g Índice 9. Inauguração................................................................................................................... 9.1. Amostras de Produtos....................................................................................... 9.2. Divulgação no Shoppig Center.......................................................................... 9.3. Preparação para a Inauguração........................................................................ 9.4. Assessoria de Imprensa.................................................................................... 9.5. Lista de Convidados/ Relacionamento com a Comunidade.............................. 9.6. Divulgação e Comunicação da Inauguração..................................................... 9.7. Preparação da Loja para o Evento.................................................................... 9.8. Segurança e Recepção..................................................................................... 9.9. Alimentação e Bebidas...................................................................................... 9.10. Limpeza e Organização................................................................................... 9.11. Pós- Inauguração............................................................................................ Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 44 46 46 47 47 48 48 49 50 50 50 51 3 contem1g Introdução Este Guia tem como objetivo transmitir a você, Franqueado, alguns conceitos básicos que irão facilitar a compreensão das atividades sugeridas. Ele pretende, também, inserir o Franqueado na estratégia geral de Marketing da contém1g para que, cada vez mais, ele pense e se comporte com o espírito da marca. Além disso, o Franqueado encontrará aqui as orientações necessárias para a utilização de ferramentas que o ajudarão no desenvolvimento de ações de Marketing Local. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 4 contem1g 1. O que é Marketing? Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 5 contem1g 1. O que é Marketing? Muita gente associa a palavra Marketing somente a vendas e promoções. Na verdade, a venda, bem como a promoção, são algumas das funções do Marketing. Marketing é um conjunto de fatores e ações que podem ser trabalhados para uma melhor adequação da oferta dos produtos e serviços às necessidades dos clientes. Isto quer dizer que, antes de iniciar o trabalho de vendas propriamente dito, é preciso considerar diversos aspectos nelas envolvidos, como os motivos que levam os clientes a perceber o valor do produto e dos serviços prestados, sua empatia e expectativas com a marca, os produtos e serviços, os objetivos e necessidades dos clientes, o perfil do mercado-alvo, entre outros. O Marketing começa antes do desenvolvimento do produto e continua até que se assegure a satisfação das expectativas consumidor, após o momento de consumo. Ou seja, o Marketing começa e termina no consumidor. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 6 contem1g 1.1. Os quatro “A´s” Como é feito o Gerenciamento do Processo de Marketing ANÁLISE O ponto de partida é o consumidor. Tudo começa com o levantamento e análise das informações que permitam conhecer em profundidade o consumidor: valores, atitudes, hábitos de compra e consumo. ADAPTAÇÃO Após a compreensão, é importante traduzir as conclusões em produtos, serviços e idéias que estejam em sintonia com seus desejos e necessidades a um preço que o consumidor considerada adequado, sem se esquecer que os custos devem ser compatíveis com a rentabilidade esperada pela empresa. ATIVAÇÃO AVALIAÇÃO Nesta fase, em teoria, a empresa está pronta para atender os consumidores, mas é preciso fazer com que os produtos cheguem até o consumidor na hora em que ele precisa e em um local conveniente. É preciso garantir que o consumidor saiba da existência da marca e do produto e sinta-se atraído até o momento do consumo. Para melhorar o processo, é necessário acompanhá-lo constantemente. É preciso estar atento às mudanças de comportamento do consumidor para não perder o passo. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 7 contem1g 1.2. Os “P´s” ou “Marketing Mix” Este modelo considera que uma empresa se relaciona com seu consumidor através de seis variáveis básicas: Produto Ponto Preço Um produto é considerado certo quanto atende às necessidades e desejo do consumidor. Um produto deve ter qualidade e padronização em termos de características, desempenhos e acabamentos. Tem que ter modelos e tamanhos que atendam às necessidades e expectativas dos consumidores e configuração de embalagem, marca e serviço. O produto só terá utilidade se estiver fisicamente acessível, além de disponível na hora em que o consumidor precisar dele. O ponto envolve: canal de distribuição, priorização dos mercados onde se pretende atuar, localização dos pontos de venda e logística de transporte e armazenagem. Um preço é considerado adequado na medida que traduz da maneira mais fiel possível o valor que o consumidor vê nele. O preço envolve também as condições de pagamento. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 8 contem1g Promoção Envolve tudo aquilo que ajuda a promover em sentido amplo o produto, ou seja, comunicá-lo, informá-lo, torná-lo importante e desejado. Para isso, são aplicadas técnicas e ferramentas como propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, promoções de vendas, promoções institucionais, patrocínios e vendas pessoais. Processos Envolve a forma de padronização das ações da empresa, gerando identidade e vantagem competitiva para a marca. Como por exemplo, a padronização de pontos de venda, o processo de atendimento aos clientes, a padronização da comunicação, o processo de venda, etc. Pessoas Envolve as relações entre todos os públicos da empresa, desde a equipe interna, fornecedores, vendedores, clientes intermediários até o usuário final. O gerenciamento desses relacionamentos determina a forma como a empresa, a marca e seus produtos são percebidos no mercado. Há uma inter-relação constante entre estas variáveis. Cada uma delas atua de modo a complementar a ação das outras. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 9 contem1g 2. O Público-Alvo da contém1g Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 10 contem1g 2. O Público-Alvo da contém1g O mercado é grande demais para que a contém1g ou qualquer empresa possa fornecer todos os produtos necessários a todos os consumidores. Torna-se necessária alguma delimitação, uma seleção do público-alvo. É o que se chama de segmentação, um procedimento importante e que tem um papel fundamental na estratégia da contém1g e no sucesso que a empresa vem alcançando. Afinal, quando você se especializa em atender a um determinado público, você faz melhor que aqueles que se propõem a atender a todos. E isso, certamente, faz a diferença. Nesse processo de segmentação, a contém1g direciona seus esforços para o público feminino, em sua maioria. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 11 contem1g 2.1. Como são essas mulheres? Curiosas, se interessam por novidades, gostam de se manter atualizadas, informadas e próximas do universo urbano. Preocupadas com o sucesso profissional e pessoal, são exigentes, determinadas na busca por reconhecimento e independência. Possuem elevado poder aquisitivo, valorizando a beleza, a autoestima e o bem-estar. Definem-se como vaidosas, sofisticadas e modernas. Esse é o nosso público-alvo. Mulheres de todas as idades com espírito jovem. São eternamente Jovens Adultas em suas idéias e atitudes, independentemente da idade. Identificam-se com a contém1g pela forma como nos comunicamos com elas. O desejo de consumir nossos produtos é traduzido pelo comportamento aspiracional. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 12 contem1g 2.2. Posicionamento da Marca A expressão “posicionamento de uma marca” refere-se à maneira como ela é percebida (ou trabalha para ser percebida) pelos consumidores. É o modo como a marca e o produto estão posicionados na mente do consumidor. Para atingir o seu público-alvo, a contém1g se posiciona de modo a respeitar as características desse público. Veja, abaixo, como traduzimos nosso posicionamento. AAcontém1g contém1gééuma umamarca marcaque quecompreende compreendeas asaspirações aspiraçõesde desuas suasconsumidoras. consumidoras. Desenvolvemos Desenvolvemos produtos produtos que que estejam estejam alinhados alinhados às às necessidades necessidades ee desejos desejos da da mulher, mulher,oferecendo oferecendoooque quehá háde demais maisinovador inovadorno nouniverso universode demaquiagem maquiagemlevando levando em em consideração consideração moda, moda, estilo estilo de de vida vida ee tendências tendências de de mercado. mercado. Nossas Nossas lojas lojas possuem possuem um um ambiente ambiente aconchegante, aconchegante, estimulante, estimulante, interativo, interativo, lúdico, lúdico, convidando convidando aa uma umaexperiência experiênciaúnica. única. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 13 contem1g 2.3 . Desenvolvimento de Produtos A linha de maquiagem contém1g é desenvolvida através de várias etapas, desde a criação até o lançamento. O projeto começa de maneira bem ampla. Nossa equipe realiza viagens para as grandes capitais do mundo, lançadoras de moda e tendências, como: Paris, Nova Iorque, Milão, Tóquio e Londres. Nestas capitais, buscamos inspiração, conhecimento, atualização. São visitadas marcas de prestígio internacional como: Chanel, YSL, Bobbi Brown, Dior, Clinique, Laura Mercier, Givenchy, entre outras. Desta maneira, entramos em contato com o que há de mais inovador no universo de maquiagem, levando em consideração moda, estilo de vida, tendências de mercado. Buscamos sempre desenvolver produtos que estejam alinhados às necessidades e aos desejos da mulher. O resultado desta pesquisa é levado para o nosso laboratório de criação. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 14 contem1g O desenvolvimento do produto inicia-se dentro do Comitê de Lançamentos, através do Funil de Inovação. O processo tem início com um “Brainstorm”, que é uma fase de geração de idéias. Estas idéias surgem de pesquisas de mercado realizadas junto aos consumidores, solicitações da rede, tendências internacionais (que entramos em contato através de viagens), revistas importadas como: Allure, VOGUE, ELLE, Glamour e sites de moda como: “style.com”. Após esta fase, inicia-se a fase de seleção de idéias, as quais são analisadas quanto aos atributos: potencial de vendas, inovação, necessidade e aceitação do consumidor. Caso a idéia seja aprovada, dá-se início à fase do desenvolvimento em si. Nesta etapa, começamos, realmente, a dar vida ao lançamento. Iniciamos a busca pelas melhores matérias-primas e pigmentos, com alta tecnologia, em empresas multinacionais e nacionais, aceitos pelas normas rígidas de países como EUA, Europa e Japão. A textura, o sensorial e a aplicabilidade do produto são analisados, rigorosamente, segundo os padrões contém1g. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 15 contem1g Concluída esta etapa, o produto é testado clinicamente em laboratórios registrados pela ANVISA (Agência Nacional de Vigilância Sanitária - Ministério da Saúde). Estes laboratórios irão comprovar os apelos que propomos no produto, como hidratação, Fator de Proteção Solar. Portanto, quando colocamos no rótulo “oftalmologicamente testado”, significa que o produto foi submetido a uma análise médica e comprovado que sua formulação minimiza os riscos de irritabilidade. As embalagens da linha estão em constante inovação, procurando sempre oferecer praticidade, design e sofisticação para a mulher. A pesquisa de aceitação de produtos é feita pela Gerência de Inteligência de Marketing. O que pesquisamos? Primeiramente, é realizado um teste de conceito, onde temos que avaliar o conceito do produto. O conceito é apresentado antes do desenvolvimento, para fazermos todos os ajustes necessários e conseguirmos um produto que seja bem-aceito e que satisfaça as necessidades do consumidor. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 16 contem1g Apresentamos o produto, seus benefícios, embalagem, e a participante do teste avalia a idéia como um todo. Depois de aprovado, prosseguimos para o desenvolvimento. Esta é uma fase essencial, onde temos uma participação real das consumidoras. - No pré-lançamento: • Avaliação da idéia, fórmula, embalagem etc. • Um produto só será lançado se obtiver 80% de aprovação nos testes. - Pós-lançamento: • Avaliação do marketing mix (produto, embalagem), após o uso do produto e a avaliação da performance de mercado. Após a aprovação final do produto, preparamos o PRESS-KIT para a divulgação na mídia. O Press-Kit é um material elaborado, especialmente, para as editoras de beleza e moda das principais revistas femininas do país. Este material é esperado com grande expectativa pelas editoras. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 17 contem1g A marca contém1g é respeitada e valorizada pela imprensa brasileira. Pautas com os nossos produtos são constantes. Temos também um mailing especial com os nomes dos mais famosos “make-up artists” do Brasil, que recebem os lançamentos com antecedência. Internamente, são realizados treinamentos de todos os produtos com a Área Comercial e Call Center. A equipe do comercial recebe todas as informações pertinentes ao produto, para auxiliar a rede no atendimento direto ao consumidor. Finalmente, o lançamento chega até o ponto-de-venda. Neste momento, todo o material de divulgação já está pronto. A vitrine, os displays, todo conjunto que apresenta o lançamento está alinhado numa mesma linguagem para transmitir o conceito do produto. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 18 contem1g 3. Conceito da Loja / Quiosque Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 19 contem1g 3. Conceito da Loja / Quiosque A Loja e o Quiosque contém1g foram elaborados para traduzir nosso posicionamento e criar um espaço propício para a interação com seu público-alvo. É importante não esquecer que o mercado está cada vez mais competitivo, com muitas alternativas para o consumidor. Para prosperar nesse ambiente, é importante destacar-se e criar impacto, ou seja, ser um espaço moderno e diferente. As lojas e quiosques da contém1g são espaços diferentes, fora do convencional, possuem ambiente aconchegante, estimulante, interativo, lúdico, convidando as consumidoras a uma experiência única. Todos os detalhes da decoração do seu ponto de venda foram cuidadosamente pensados e focados para que esse espaço tenha tudo a ver com juventude: transparência, cores, luzes e imagens impactantes. As Vendedoras devem ser um espelho desse público e têm a função de esclarecer as características, vantagens e benefícios de toda a linha de produtos, funcionando como um misto de consultora e colega (sem ser invasiva) que dá dicas sobre alternativas e combinações, estimulando e fortalecendo a decisão de compra. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 20 contem1g O preço está sempre à mostra, pois nem sempre o consumidor sente-se a vontade para perguntar preços a toda hora. Com isso, a contém1g faz com que o seu espaço, além de ser um ponto de vendas de produtos, seja um lugar agradável e encantador, onde as pessoas tenham vontade de estar, de voltar e de indicar para que outras pessoas o conheçam. Fachada de Loja Quiosque Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 21 contem1g 4. Merchandising Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 22 contem1g 4. Merchandising Existem muitas definições de merchandising, mas para o objetivo deste Guia é importante que se entenda merchandising como o conjunto de atividades de arrumação de produtos e comunicação no ponto de venda. Ou seja, tudo aquilo que diz respeito a organizar e “vestir” o ponto de venda de forma tão atraente (na linguagem do nosso consumidor) que se torna impossível não comprar. Do ponto de vista prático, o merchandising engloba os seguintes aspectos: fachada da loja, layout interno, decoração móveis/displays e disposição dos produtos, arrumação dos produtos, vitrine, informações sobre os produtos, informações de preço, comunicação de promoções, materiais impressos, embalagens, sacolas e limpeza do ponto de venda. Existem diversas razões pelas quais a utilização do merchandising torna-se importante, levando a uma experiência SURPREENDENTE: Por haver muita compra por impulso de certos produtos. A contém1g possui muitos produtos de impulso; Para destacar os produtos entre tantos em exposição no ponto de venda; Para comunicar as diversas vantagens dos produtos aos seus consumidores. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 23 contem1g Pesquisas mostram que com um mau merchandising as vendas caem imediatamente. Dessa forma, a manutenção de condição favorável de merchandising, no seu ponto de venda, torna-se essencial para um aumento de volume de vendas. Assim, torna-se primordial: Não mudar absolutamente nada na fachada, layout, móveis ou decoração da franquia sem a expressa autorização da contém1g. Utilizar os móveis conforme a finalidade de cada um. Jamais coloque os produtos de um móvel em outro. Existem regras para disposição dos produtos que devem ser rigidamente seguidas; Utilizar os displays nos locais estratégicos para motivar a compra por impulso, indicados pela Franqueadora; Acompanhar as mudanças de vitrine com a devida antecedência (fique “ligado” no site www.franquiacontem1g.com.br) para implementá-la na data certa. É fator obrigatório que uma franquia contém1g acompanhe as trocas de vitrines, especialmente quando há datas comemorativas. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 24 contem1g 5. Estratégia de Comunicação Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 25 contem1g 5. Estratégia de Comunicação A comunicação da contém1g busca despertar o desejo do uso dos nossos produtos, de forma glamourosa, fazendo com que a consumidora se identifique e se inspire nas imagens propostas que apresentam, beleza e feminilidade em situações da vida da mulher. No universo feminino a imagem representa algo além, torna o invisível, visível. Nossos produtos trazem este universo lúdico para o dia-a-dia da mulher com estilo, praticidade e informação. A comunicação da empresa, ressalta estes aspectos. A comunicação entre a contém1g e o público em geral está dividida em dois níveis que se complementam e se reforçam mutuamente: macro e micro. Para a comunicação entre a Franqueadora e o Franqueado, existe um canal chamado “Falando com as Franquias”, que é um jornal eletrônico que você acessa através do site www.franquiacontem1g.com.br. 5.1. Atuação Macro Para divulgar e estabelecer o conceito de sua marca, a contém1g desenvolve ações de comunicação de abrangência nacional. Uma das ferramentas utilizadas para isso é a Assessoria de Imprensa, que conquista espaços relevantes em editoriais de moda e beleza de importantes jornais e principais revistas de moda do país. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 26 contem1g 5.2. Clipping A contém1g está sempre se destacando nos principais veículos de • comunicação. • Revista Claudia – edição de março, 2007. Revista Marie Claire – edição de março, 2007. • Revista Estilo de Vida – edição de março, 2007. • Revista Elle – edição de março, 2007. • Revista Criativa – edição de março, 2007. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 27 contem1g 5.3. Atuação Micro Além das atividades desenvolvidas em âmbito nacional, o Franqueado pode contar ainda com o apoio da empresa no desenvolvimento das ações locais de baixo custos. Muitas vezes são ações mais eficazes para divulgar localmente a marca e atrair clientes para sua Loja ou Quiosque. Incentivamos muito as ações locais que promovam o “Ato de Maquiar”. Ou seja, são eventos de maquiagem os quais as consumidoras são maquiadas gratuitamente. Esses eventos promovem a experimentação de diversos produtos da linha de maquiagem, e geralmente auxiliam muito nas vendas. Também são interessantes os cursos de auto-maquiagem, os quais as consumidoras pagam uma taxa pelo curso e podem usar o valor em R$ na aquisição de produtos. O Make up in Company também é um evento interessante que promove experimentação e vendas nas empresas. Enfim, todas as ações e eventos que promovam a EXPERIMENTAÇÃO dos produtos são as de menores custos locais e as mais indicadas ao incremento de vendas imediato. Veja no capítulo 9 as “Idéias para Promover a sua Franquia” Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 28 contem1g 6. Aumentando sua Percepção sobre o Consumidor Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 29 contem1g 6. Aumentando sua Percepção sobre o Consumidor Para operar uma franquia de nossa marca, o Franqueado deve estar em sintonia com os nossos consumidores atuais e potenciais. Veja como conseguir isso: 6.1. Fontes de Informação sobre os Consumidores Assine revistas de moda e maquiagem. Leia e as disponibilize para as Vendedoras. Sempre há boas dicas de comportamento e algumas mais específicas ainda sobre o mundo das colônias. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 30 contem1g 7. Relacionamento com o Consumidor Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 31 contem1g 7. Relacionamento com o Consumidor Uma das normas de vendas e atendimento de sua equipe de vendas é o agradecimento ao cliente, após a compra e o oferecimento do cadastro. Essa norma é muito importante e lhe será útil para que você realize um banco de dados com as informações de seus clientes. Nesse banco de dados estarão todas as principais informações de cada cliente, juntamente com o histórico da compra (produtos, quantidades, tonalidades) anotado pela Vendedora. Para criar esse banco de dados, você deverá utilizar as informações obtidas no preenchimento da Ficha de Cadastro, fornecida pela contém1g. O cadastro dos seus clientes é um importante instrumento de marketing de sua franquia. O banco de dados poderá ser utilizado para que você conheça um pouco mais sobre os seus clientes e promova relacionamentos por meio de mala-direta, contatos telefônicos periódicos, pelo correio e e-mail. Os clientes poderão ser informados sobre promoções, lançamentos de novos produtos, descontos em datas especiais, entre outros. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 32 contem1g No momento do pagamento, você deve solicitar aos clientes o preenchimento da Ficha de Cadastro, mostrando os benefícios que eles terão com o preenchimento da ficha: recebimento de promoções, lançamentos de novos produtos, notícias sobre moda, tendências, etc. As Vendedoras deverão fornecer a Ficha de Cadastro ao cliente, juntamente com uma caneta, para que ele preencha com seus dados pessoais. Assim, quando a franquia estiver com menos movimento, pode-se inserir os dados dos novos clientes no cadastro do banco de dados. Modelo de Ficha de Cadastro Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 33 contem1g 7.1. Enriquecendo o Cadastro Se você quer fazer a diferença com o seu cadastro e impressionar seus clientes, vá além. Cada vez que um cliente habitual for à sua franquia, anote o que ele comprou na sua ficha e à medida que as conversas forem acontecendo no ponto de venda e você e sua equipe forem descobrindo coisas interessantes, anote-as, também: aniversários de pessoas próximas e importantes, preferências de cores e estilos. Você verá como é possível transformar conhecimento em vendas. 7.2. Utilizando o Cadastro Não deixe que o processo de cadastro se torne apenas um procedimento. Use, efetivamente, as informações e sensibilize sua equipe com relação ao enorme potencial de vendas que um cadastro tem. Especialmente em fases do ano ou horários do dia em que o comércio tem menos movimento, aproveite para conhecer mais seus consumidores, visitando seu cadastro. Há diversas maneiras de usar o cadastro. Veja como: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 34 contem1g Envie pelo correio ou E-mail marketing: Cartões de aniversário para seus clientes e ofereça um brinde a ser recebido na franquia; Cartões comunicando sobre os lançamentos, promoções e novidades. Cartão de agradecimento pela presença na franquia de clientes que fizeram compras expressivas e que demonstraram simpatia especial pelo ponto de venda ou pela marca. Ligue para os clientes mais assíduos: Para falar de um produto ou cor que tenha tudo a ver com as preferências deles; Para dizer que para o aniversário de alguém importante (que está anotado na ficha) você tem uma sugestão de presente; Para aquele cliente que freqüentava a loja mais assiduamente e que há algum tempo não o faz; Para aquele cliente que falou muito de uma festa ou evento que iria participar, usando a maquiagem ou a colônia, para saber se o produto que você vendeu o satisfez. Em Em qualquer qualquer caso, caso, mas mas especialmente especialmente nas nas abordagens abordagens por por telefone, telefone, tenha tenha muito muito cuidado cuidado para para não não ser ser inconveniente. inconveniente. O O objetivo objetivo não não éé pressionar pressionar oo consumidor, consumidor, mas mas criar criar oportunidades oportunidades de de interagir interagir ee prestar prestar um um serviço serviço diferenciado. diferenciado. Não Não ultrapasse ultrapasse oo limite limite nunca, nunca, pois pois se se você você oo fizer fizer estará estará praticando praticando oo antiantirelacionamento relacionamento ee destruindo destruindo vendas vendas Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 35 contem1g 8. Idéias para Promover a sua Franquia Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 36 contem1g 8. Idéias para Promover a sua Franquia • Promova o ATO DE MAQUIAR, através de cursos de auto-maquiagem e eventos de demonstração dos produtos; • Encarte em jornais da cidade e dos bairros: muitos jornais locais têm custos baixos e permitem que sejam colocados no interior do jornal encartes promocionais. Negocie para encartar o “Encarte Padrão” produzido pela Franqueadora, coloque o seu endereço, ou, no caso de cidades maiores, com mais de um Franqueado, juntar-se para ratear os custos pode ser uma boa idéia. • Encarte em revistas locais: esse mesmo “Encarte Padrão” pode ser colocado em revistas locais. • Promova ações de Make up in Company (vendas in company). Uma boa idéia é fazer contato com o RH das empresas e oferecer o curso de automaquiagem para as funcionárias ao custo de R$ 30,00 ou R$ 40,00. O curso poderá ser ministrado in company e as funcionárias recebem ao final do curso um bônus no valor da inscrição para retirar os produtos na loja ou quiosque. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 37 contem1g • Panfletos/Amostras no cinema: você pode distribuir panfletos e amostras em sachês na saída. Neste caso, você deverá fazer essa solicitação ao Shopping Center; • Distribua amostras e folhetos no intervalo e na saída das escolas, faculdades, shows musicais, eventos, festas e convide os consumidores a conhecer seu ponto de venda; • Patrocínio: patrocine festas dirigidas para aos Jovens consumidores; • Distribuição de convites: ofereça sua franquia como ponto de venda para a distribuição e venda de convite de festas, bailes e casas noturnas; • Comunique à Imprensa local sobre os cursos de auto-maquiagem e todas as promoções e lançamentos que a contém1g tiver. Vale a pena mandar algumas amostras para os veículos mais importantes da cidade. Principalmente para aqueles que têm áreas especializadas em beleza e estética; • Negocie com seu Shopping a utilização de lojas que não estão ocupadas para a montagem de estações de maquiagem da contém1g; Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 38 contem1g • Comunique a Imprensa local toda vez que você for informado através do “Falando com as Franquias” de prêmios ganhos pela empresa ou, ainda, de eventos e atividades importantes de que participamos. Os veículos sempre precisam de notícia e se você os alimentar com fatos relevantes sempre há a possibilidade de eles falarem a respeito. E quando falarem da contém1g em seu bairro, região ou cidade, você será beneficiado; • Realize promoções conjuntas com lojas próximas. Você pode oferecer uma amostra em sachê para quem faz compras na loja parceira e depois visita sua franquia ou inverter a situação e oferecer um cupom de desconto ou amostra da outra loja para quem comprar na sua; • Distribua panfletos e materiais nas áreas de acesso ao Shopping. Muitos Shoppings não permitem esse tipo de atividade em épocas normais, mas ficam muito mais receptivos no momento da sua entrada no Shopping e em períodos do ano em que há baixa de vendas; • Desfiles nos shoppings: durante o lançamento da coleção de cada estação, os Shoppings promovem desfiles. Ofereça os produtos contém1g para maquiar as modelos. Não se esqueça de marcar sua presença, expondo banners e distribuindo materiais. Mais importante que maquiar as modelos, é fazer com que todos saibam disso; Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 39 contem1g • Maquie e vista duas ou três promotoras jovens particularmente bonitas com os uniformes contém1g e faça-as circular em barzinhos, distribuindo folhetos e amostras; • Presenteie com produtos algumas jovens formadoras de opinião e que sejam fãs de nossa marca para serem porta-vozes da sua franquia e de nossos produtos em meio aos demais jovens de uma escola, faculdade, clube, bairro ou cidade. Oriente-as sobre o produto e peça-as para falar sobre ele quando houver oportunidade. Isso tem nome: Buzz Marketing e é uma tendência nos Estados Unidos. Cuidado: não vá escolher garotas antipáticas; • Participe de festas e eventos que estão presentes apenas no calendário local; • Visite salões de beleza (principalmente os com maior prestígio na cidade), apresente nossa linha para os maquiadores e convide-os para conhecer sua franquia. Deixe um catálogo e alguns produtos como amostras. Foque o discurso na variedade, pois esse é um ponto que realmente impressiona os profissionais. Ofereça um desconto especial (10%) para os maquiadores; • Materiais nos salões de beleza: contrate promotoras e oriente-as para visitar os salões do seu Shopping, bairro ou cidade nos momentos de maior movimento. Distribua folhetos ou catálogos para as clientes que estiverem no salão naquele momento. Não se esqueça de pedir para colar alguns cartazes; Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 40 contem1g • Ações especiais para as lojas vizinhas: visite as lojas vizinhas à sua franquia e ofereça condições especiais aos funcionários dessas lojas. Dê um desconto (máximo de 10%). Além de ser uma atitude simpática, abre as portas para troca de informações e, como uma boa parte das Vendedoras trabalha maquiada, pode significar um volume de vendas interessante ao longo do tempo; • Panfletagem em áreas de grande fluxo próximas ao seu ponto de venda: se sua franquia está próxima a uma área de grande fluxo, contrate uma promotora para abordar os consumidores potenciais, entregar um panfleto e oferecer a possibilidade de ganhar uma amostra dentro da franquia. Mesmo que a pessoa não compre nada, ela ajuda a movimentar a loja. Movimento gera movimento, que acaba gerando vendas; • Atividades em academias: contrate promotores (neste caso um casal bonito e em forma é particularmente importante) para visitar as academias e distribuir panfletos, catálogos e amostras, convidando os freqüentadores para conhecer o seu ponto de venda. No caso de Lojas e Quiosques em shoppings com academia, o efeito é imediato; • Promoções cruzadas com academias: ofereça um brinde para as pessoas que se matricularem em academias e passarem em sua franquia para comprar ou inverta a situação e combine com as academias para que os clientes que comprarem em sua franquia ganhem um desconto na matrícula; Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 41 contem1g • Cartões Postais: mande cartões postais para os clientes que você cadastrou, toda vez que tivermos novidades na franquia: lançamentos promoções; • Mala-direta: descubra quem em seu Shopping, bairro ou cidade tem uma mailing list (lista de nomes e endereços de consumidores potenciais) e envie cartões e/ou malas-diretas com um catálogo, apresentando a marca e convidando-os para conhecer sua franquia. Procure mailing lists de academias, escolas, faculdades; • Cartões de aniversário: mande um cartão de aniversário para seus clientes cadastrados, oferecendo um brinde como presente, caso ele passe na sua franquia com o cartão que você enviou; • Patrocínio de times locais: Patrocine equipes locais que estão se destacando. Coloque o logotipo contém1g nos uniformes, distribua panfletos e amostras durante as competições; • Internet: está cada vez mais comum a existência de sites locais com dicas de atividades noturnas, bares e festas. Veicule banners (nome do espaço nos sites destinados a propaganda). Mesmo sites locais com outros conteúdos são interessantes, pois a internet é um veículo com grande apelo ; Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 42 contem1g • Jogos escolares: muitas escolas e faculdades promovem jogos escolares. Há ainda torneio inter-escolares, locais ou regionais. Esteja presente, distribua folhetos amostras, patrocine, distribua camisetas, etc; • Mala direta eletrônica: faça o cadastramento do seus clientes e envie, via e-mail, as promoções e lançamentos que estão acontecendo no seu ponto de venda. Essa ação fideliza a sua clientela, que esperará sempre as novas notícias da contém1g. Não Nãose seesqueça: esqueça: Para todas Para todas as as ações ações que que envolvam envolvam materiais materiaisde deMarketing MarketingeeComunicação Comunicação éénecessário necessáriosolicitar solicitarprévia préviaeeexpressa expressa autorização da Franqueadora. autorização da Franqueadora. Importante: Importante: Utilize Utilizeaaplanilha planilhade de“Plano “Planode deAção” Ação”do do seu seuPGN PGN(Plano (Planode deGestão Gestãode deNegócio Negócio da Franquia) para registrar seus da Franquia) para registrar seusplanos planos de marketing local e respectivos custos. de marketing local e respectivos custos. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 43 contem1g 9. Inauguração Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 44 contem1g 9. Inauguração O evento de Inauguração - local e horário - convidados - o que servir Imprensa - press kit Comunicação Kit de divulgação: - sachês de amostras - banner, email, flyer, camisetas... - divulgação no shopping Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 45 contem1g 9. Inauguração A inauguração é um evento importante. É a primeira grande oportunidade para você divulgar sua franquia a potenciais clientes. Um evento de inauguração requer uma série de providências. Veja a seguir os passos para seu evento de inauguração. 9.1. Amostras de Produtos Você recebeu com os móveis e produtos para inauguração alguns sachês de amostras de produtos e panfletos que serão distribuídos no evento de inauguração. 9.2. Divulgação no Shopping Center Cheque o conteúdo do pacote de “boas vindas” de seu Shopping. Verifique quais ações de marketing serão gratuitamente cedidas pelo Shopping e quais serão pagas por você, como: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 46 contem1g • Panfletagem; • Totem; • Display; • Flyer; • Cancela nos estacionamentos; • Sinalizadores internos nos elevadores; • Adesivação de portas de elevadores; 9.3. Preparação para Inauguração Antes de começar seu marketing de inauguração, você deverá determinar a data e o horário do evento. Sugerimos que a inauguração seja feita durante o horário de happy hour, entre 18h00 e 21h00. Marque também uma hora para terminar para que a festa não fique cansativa. 9.4. Assessoria de Imprensa Informe sua Administração Vendas sobre a data de inauguração. As providências sobre Assessoria de Imprensa, Kit Imprensa e Release serão tomadas pela Franqueadora. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 47 contem1g 9.5. Lista de Comunidade Convidados/ Relacionamento com a Você deve elaborar uma lista com todas as pessoas que pretende convidar. Certifique-se de possuir o endereço de cada uma delas, caso contrário, providencie-os imediatamente. Inclua também na sua lista: • Colunista social; • Imprensa; • Cabeleireiros; • Maquiadores badalados; • Formadores de opinião; 9.6. Divulgação e Comunicação da Inauguração Envie o Convite para todos os convidados dez dias antes do evento. Se você enviar antes, os convidados poderão esquecer do evento e, se enviar depois, poderá chegar muito em cima da hora e os convidados já poderão ter marcado outros compromissos. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 48 contem1g No Convite, nunca deixe de colocar o MOTIVO do evento, QUANDO e ONDE ele ocorrerá. Confirme a presença dos representantes da Imprensa dois dias antes do evento. 9.7. Preparação da Loja para o Evento No dia do evento de inauguração, certifique-se que todos os preparativos na loja foram executados: Arrumação e Limpeza da loja e dos produtos; Caso contrate serviço de Buffet, avalie como procederá com o serviço de copa e garçom dentro da loja. Solicite que os garçons e garçonetes sejam jovens e uniformizados. Providencie uma agenda para saber exatamente qual o roteiro que deverá seguir: 9 Discurso de Boas Vindas; 9 Inauguração Oficial; 9 Cadastramento de todos os presentes; 9 Brindes; 9 Fotógrafo; 9 Release para a Imprensa (preparado pela Franqueadora). Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 49 contem1g 9.8. Segurança e Recepção Você poderá contar com a segurança já existente no Shopping Center; Você deve prestar muita atenção nos serviços de recepção de convidados; Você poderá tanto contratar um serviço de recepção aos convidados, quanto destinar uma pessoa da sua equipe para ficar responsável por ele. Deve haver uma Recepcionista que se encarregará exclusivamente por anotar as presenças e informações necessárias da empresa ou pessoa convidada. 9.9. Alimentação e Bebidas Sugere-se que se contrate um Buffet, para servir os convidados no evento de inauguração. É interessante providenciar também bebidas (refrigerantes, coquetéis, vinho, etc). Você deve comprar as mesmas com antecedência e em quantidade proporcional ao número de convidados que estima comparecer ao evento. 9.10. Limpeza e Organização Cuide para que sua franquia esteja limpa e organizada na inauguração. Siga o seguinte check-list: Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 50 contem1g Chão limpo; Todas as lâmpadas funcionando; Sanitários limpos; Faixa de bem-vindos pronta; Todos os funcionários presentes, Vendedoras maquiadas e uniformizadas, cabelo preso e unhas esmaltadas. 9.11. Pós- Inauguração Envie uma Carta de agradecimento: Aos convidados; Procure personalizá-la e assiná-la; Aos que ajudaram, de alguma forma, na organização do evento. Envie fotos e uma matéria do evento: À Imprensa local e jornais e revistas especializadas (via Release fornecido pela Franqueadora); À contém1g, para divulgação interna na rede sobre seu evento. Por que a Contem1g existe? Para colaborar com a felicidade do maior número possível de pessoas. Esta é a nossa missão! 51
