estratégias de marketing de produtos para maior visibilidade

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UNIVERSIDADE SÃO FRANCISCO
Administração
CAMILA DE ALMEIDA CAMARGO
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DE PRODUTOS PARA
MAIOR VISIBILIDADE DA GYPSOPHILA NO MERCADO
Bragança Paulista
2012
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CAMILA DE ALMEIDA CAMARGO – R. A. 001200901082
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DE PRODUTO PARA
MAIOR VISIBILIDADE DA GYPSOPHILA NO MERCADO
Monografia apresentada ao curso de
Administração da Universidade São
Francisco, como requisito para obtenção
do título de Bacharel em Administração
Orientador: Profª. Drª. Cristiane Ferraz e
Silva Suarez
Bragança Paulista
2012
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CAMILA DE ALMEIDA CAMARGO
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DE PRODUTO PARA
MAIOR VISIBILIDADE DA GYPSOPHILA NO MERCADO
Trabalho de conclusão de curso
aprovado pelo Programa de Graduação
em Administração da Universidade São
Francisco, como requisito para obtenção
do título de Bacharel em Administração.
Data de Aprovação: ____/____/____.
Banca Examinadora:
________________________________________________
Prof. Dr. Cristiane Ferraz e Silva Suarez (Orientador)
Universidade São Francisco
_________________________________________________
Prof. Wagner Lopes Jr. (Examinador)
Universidade São Francisco
_________________________________________________
Prof.ª Nayra de Moraes Gonçalves (Examinador)
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AGRADECIMENTOS
Agradeço a Deus acima de tudo pelo dom da vida, por me dar coragem, sabedoria e
persistência e por ter me proporcionado a realização de trabalho tão importante para minha
carreira profissional e pessoal.
Agradeço em especial aos meus pais Maria e Sebastião e minha irmã Cláudia por me
proporcionarem esta realização e a toda minha família pelo apoio incondicional nos
momentos difíceis dessa jornada, pelo amor e companheirismo a mim dedicados.
A empresa Bio Plugs, pela oportunidade e por me ceder subsídios para a elaboração deste
projeto.
A Universidade São Francisco, que proporcionou oportunidades para nos tornarmos
grandes profissionais.
Aos meus amigos de Universidades pela motivação dada nos momentos mais difíceis,
durante esse 4 anos de graduação.
Por último, mas não menos importante quero agradecer a Prof.ª Dr.ª Cris, (Cristiane Ferraz
e Silva Suarez) pela paciência e por compartilhar seu conhecimento comigo, me orientando
de forma clara e com as ações necessárias para o desenvolvimento deste projeto.
5
“Lute com determinação, abrace a vida com
paixão, perca com classe e vença com ousadia,
porque o mundo pertence a quem se atreve e a
vida é muito para ser insignificante”.
Charles Chaplin
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RESUMO
Este trabalho de conclusão de curso foi realizado na empresa Bio Plugs, localizada em
Atibaia, tem como ramo de atividade a agricultura, produção de mudas de flores, de uma
variedade em especial, a Gypsophila que é uma flor usada geralmente em arranjos e
decorações. Esta flor é vista e comercializada como complemento, no entanto tem potencial
de mercado para atuar como produto principal, pois o mercado busca por produtos e tragam
e que façam a diferença de maneira simples. A metodologia utilizada foi à pesquisa
bibliográfica e pesquisa de campo com clientes e consumidores finais. Foram aplicados
questionários e a analise dos dados coletados resultou na constatação das melhores
estratégias de marketing para o aumento da visibilidade da Gypsophila. Uma das propostas
apresentadas foi à divulgação das mudas de Gypsophila na revista Plasticultura que será
implantada em breve pela empresa Bio Plugs e seus possíveis benefícios foram
apresentados nas considerações finais deste trabalho.
Palavras-chaves: Marketing. Estratégias. Produto. Gypsophila
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LISTA DE TABELAS
TABELA 1 – Em sua opinião a divulgação das mudas esta sendo bem feita? ............ 35
TABELA 2 – Justificativas dadas pelos entrevistados sobre a divulgação da Gypsophila.
................................................................................................................................... 39
TABELA 3 – Na sua empresa como é feita essa divulgação?..................................... 40
TABELA 4 – Justificativa dos entrevistados referente ao crescimento e o desenvolvimento
da Gypsophila no mercado. ........................................................................................ 43
TABELA 5 – Sugestões dos clientes para que a Gypsophila tenha maior visibilidade no
mercado...................................................................................................................... 44
TABELA 6 – Gastos da empresa com a propaganda. ................................................. 49
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LISTA DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 – Sexo dos entrevistados ................................................................................ 29
GRÁFICO 2 – Escolaridade ................................................................................................ 30
GRÁFICO 3 – Profissão dos entrevistados ......................................................................... 31
GRÁFICO 4 – Como conheceu a empresa ......................................................................... 32
GRÁFICO 5 – Como conheceram as mudas de Gypsophila ............................................... 33
GRÁFICO 6 – Em sua opinião a divulgação das mudas esta sendo bem feita?. ................. 34
GRÁFICO 7 – Você conhece as possibilidades de utilização da Gypsophila? ..................... 36
GRÁFICO 8 – Quais são as possibilidades de utilização da Gypsophila?............................ 37
GRÁFICO 9 – Você considera que a divulgação da Gypsophila é feita de maneira assertiva?38
GRÁFICO 10 – Com relação a Gypsophila este espaço tem sido bem utilizado? ............... 41
GRÁFICO 11- Em sua opinião, a Gypsophila ainda tem mercado para crescer e se
desenvolver? ....................................................................................................................... 42
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LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1 – Mudas e botões florais da Gypsophila .................................................... 11
FIGURA 2 – Teoria de Maslow ................................................................................... 16
FIGURA 3 – Ciclo de vida do produto ......................................................................... 20
FIGURA 4 – Análise SOWT ........................................................................................ 26
FIGURA 5 – Propaganda ............................................................................................ 45
FIGURA 6 – Site da empresa Bio Plugs...................................................................... 46
FIGURA 7 – Site da empresa Bio Plugs...................................................................... 47
FIGURA 8 – Convite evento da Academia Brasileira de Artistas Florais (ABAF) ........ 48
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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................................... 10
2. REVISÃO TEÓRICA ....................................................................................................... 13
2.1 A evolução do marketing ............................................................................................... 13
2.2 Marketing na sociedade Brasileira ................................................................................ 14
2.3 Conceitos e definições de marketing ............................................................................. 14
2.4 Segmentação de mercado ............................................................................................ 17
2.5 Comportamento do consumidor .................................................................................... 18
2.6 Composto ou mix de marketing ..................................................................................... 18
2.7 Estratégias de marketing ............................................................................................... 22
2.7.1 Estratégias de produto ............................................................................................... 23
2.7.2 Marketing de produto ................................................................................................. 24
2.8 Análise SOWT .............................................................................................................. 25
3. METODOLOGIA ............................................................................................................. 27
4. ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DE DADOS .................................................................. 29
4.1 Resultado da pesquisa realizada com os clientes ......................................................... 29
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................ 45
REFERÊNCIAS .................................................................................................................. 50
APÊNDICE 1 – Questionário clientes .................................................................................. 52
APÊNDICE 2 – Questionário para os consumidores finais, floriculturas, decoradores e
artistas florais....................................................................................................................... 53
ANEXOS ............................................................................................................................. 54
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1. INTRODUÇÃO
De acordo com Kotler (1999, p. 8), administração de marketing é definida “como
análise, planejamento, implementação e controle dos programas destinados a criar,
desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores-alvo a fim de atingir
objetivos organizacionais”. Os clientes são os responsáveis por mostrar o caminho e a
direção que a empresa deve seguir. O perfil do consumidor que as empresas devem buscar
e as melhores estratégias para se diferenciar, e se destacar perante as demais, devem levar
em consideração as pesquisas de mercado.
Para atender bem o cliente a qualidade do produto é essencial e, segundo Kotler
(1999, p. 5), “produto é qualquer coisa que se possa ser oferecido ao mercado para
satisfazer uma necessidade ou desejo”.
Este trabalho de conclusão de curso, portanto, foi realizado na empresa Bio Plugs,
em Atibaia, e teve como objetivo contribuir para a elaboração de ferramentas de marketing
com vistas a aumentar a visibilidade da Gypsophila, tirando-a da condição de complemento
para a de produto principal. E tem como tema principal a utilização de ferramentas de
marketing para auxiliar na maior visibilidade da Gypsophila. Como objetivo específico
buscou-se fazer o levantamento bibliográfico sobre o tema, preparar um instrumento de
coleta de dados para a pesquisa de mercado e perfil do consumidor e fazer a análise do
mesmo.
A pesquisa foi desenvolvida na Bio Plugs que é uma empresa de pequeno porte,
nova no mercado, com apenas cinco anos, de capital fechado, que atualmente conta com 20
colaboradores, com funcionamento em horário comercial, localizada em Atibaia.
Tem como ramo de atividade a agricultura, produção de mudas de flores, e seu
principal produto são mudas de Gypsophila, que é uma flor usada em arranjos e
decorações. Sua carteira de clientes é composta por produtores rurais da região de Atibaia,
Bragança Paulista, Ibiúna, Sul de minas, entre outros.
Seus concorrentes diretos são a empresa Ball, que tem origem israelense, com filial
em Atibaia e a Danziger, de origem Americana, com filial em Holambra. Ambas atuam no
mesmo mercado, mudas de flores.
A Bio Plugs representa vários Brides (donos de marcas), situados em Israel, Japão e
Holanda, com a finalidade de oferecer novos produtos para o mercado. Também atua em
parceria com algumas empresas, como por exemplo, a Ricaflor, que faz a intermediação das
mudas de Gypsophila da Bio Plugs para outros Estados, e alguns laboratórios, que fazem as
análises das mudas e propagação de materiais in vitro para fornecer aos produtores.
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A empresa trabalha com mudas de flores, sendo seu principal produto mudas de
Gypsophila, que é uma flor usada em arranjos e decorações, geralmente como
complemento. Existem muitas variedades da Gypsophila, das quais podem diferenciar
através de sua arquitetura, tamanho e disposição dos botões florais, mais são todas usadas
para a mesma finalidade. É comercializada em pacotes que no momento são classificadas
por peso e comprimento das hastes. Seus consumidores finais são decoradores, artistas
forais e floriculturas.
O problema que se observa é que a Gypsophila é vista e comercializada apenas
como complemento, ou seja, produto secundário, e, no entanto, tem potencial de mercado
para atuar como produto principal. Isso é algo que ainda não foi trabalhado pela empresa
estudada e pode ser potencializado, ajudando a Gypsophila a alcançar o status de produto
primário.
A figura 1 mostra as mudas e os botões florais da Gypsophila:
Fonte: Bio Plugs
FIGURA 1: Mudas e botões florais da Gypsophila.
Assim, cabe questionar: que ferramentas de marketing podem ser utilizadas pela
empresa para aumentar a visibilidade da Gypsophila, tirando-a da condição de complemento
para a de produto principal?
Os tipos de pesquisa utilizados foram à pesquisa diagnóstica, que possibilitou
identificar claramente qual é o problema da empresa, suas causas e efeitos sobre a mesma
e pesquisa solução, pois se buscou apresentar soluções para o problema identificado.
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Esta pesquisa se justifica para utilizar e demonstrar todo o conhecimento obtido pela
pesquisadora durante esses anos no curso de graduação em Administração e também para
buscar soluções para o problema detectado, com o objetivo de contribuir para aumentar a
visibilidade da Gypsophila. A pesquisadora trabalha na empresa e têm acesso as
informações necessárias para o desenvolvimento da pesquisa.
O trabalho é oportuno considerando o atual momento do mercado que busca por
produtos que possam fazer e trazer diferença, tanto pela beleza, quanto pela simplicidade.
Bem como pelo acesso a materiais, dados e informações que dará consistência e
embasamento para a dinâmica da pesquisa.
A metodologia envolveu uma pesquisa bibliográfica e uma pesquisa de campo com
clientes e consumidores finais. Foram aplicados questionários a estes clientes, os dados
coletados foram quantificados e qualificados de acordo com a relevância e realizou-se a
análise dos mesmos que deram o embasamento necessário para a elaboração das
propostas adequadas. Uma das propostas apresentadas foi à divulgação das mudas de
Gypsophila na Revista Plasticultura, proposta essa que a empresa Bio Plugs acatou e
pretende implantar em breve.
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2. REVISÃO TEÓRICA
2.1 A evolução do Marketing
De acordo com Las Casas (1997), houve mudanças na comercialização, que
passaram basicamente por três fases. Era da produção, fase onde a demanda era maior
que a oferta, a produção era quase artesanal. Com a Revolução Industrial apareceram às
primeiras indústrias organizadas aplicando a administração cientifica de Taylor, aumentando
assim a produtividade. Era das vendas em 1930, começo dos primeiros excessos de oferta,
com os desenvolvimentos fabris se começou a produzir em série, iniciando os estoques. E
por conta disso, algumas empresas passaram a utilizar técnicas de vendas mais agressivas.
E por fim a era do Marketing, em 1950, os empresários passaram a enxergar que o mais
importante não era somente vender, mais sim conquistar e manter negócios em longo prazo,
mantendo assim uma relação mais duradoura com seu cliente. Passando a existir uma
relação de maior valorização do consumidor, os produtos deveriam ser vendidos a partir das
necessidades e desejos do mesmo. Trazendo a ideia de que o cliente tem sempre a razão.
O marketing começou a se modernizar a partir da década de 50, no pós-guerra, as
empresas começaram a perceber que não bastava só produzir com qualidade e com preços
competitivos, seria necessário buscar o que seria melhor para ele, cliente. A partir daí as
empresas passaram a adequar melhor o produto as características, necessidades e desejos
dos clientes. (DIAS et al, 2003).
Criar produtos e serviços que caminhem junto com os valores de seus clientes deve
ser o futuro do marketing. Os valores das organizações devem ser trabalhados de tal
maneira, que a empresa passe a satisfazer não só os desejos e necessidades dos clientes,
mas também, inspirando confiança, fazendo com que sua marca seja lembrada e faça
diferença. Ainda de acordo com Kotler et al (2010, p.47) “os valores podem ser
considerados padrões de comportamento institucionais da corporação”. As empresas devem
transportar esses valores para seus produtos, para que ela possa conquistar os clientes
atuais e futuros.
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2.2 Marketing na sociedade brasileira
No Brasil o marketing não é um fenômeno recente, pois vem sendo entendido e
praticado há cerca de 4 décadas, mais sua adoção ainda não é total e vai apenas um pouco
além da prática do composto promocional.
Com o crescimento da renda per capita do brasileiro e alguns estímulos à produção e
à exportação, tem contribuído para o crescimento dessa prática. Antes sua utilização era
privativa da área de produção em massa, agora, atinge outros importantes setores da
atividade industrial, como o marketing de negócios, de serviços, entre outros (COBRA,
1997).
O marketing começou a ser introduzido nas universidades brasileiras por volta de
1940, pela FEA/USP e a FGV e desde o início se encontrou um campo muito fértil, pois nos
mercados internacionais suas ferramentas já eram utilizadas a um bom tempo. Enquanto no
Brasil o marketing era pouco explorado pela falta de competitividade do mercado nacional
(COBRA, 2003).
Ainda hoje no Brasil, o marketing não é totalmente compreendido. Algumas pessoas
ainda o associam a venda de produtos, acredita-se que o marketing é uma maneira de fazer
as pessoas comprarem o que não precisam. Mas, devido à existência de um mercado cada
vez mais competitivo, as empresas precisam estar cada vez mais antenadas e preocupadas
com seus clientes, pois se não puderem atender seus clientes da melhor forma possível, um
de seus concorrentes o fará e então a concorrência terá vencido.
Devido às crises que ocorreram na economia nas últimas décadas, fez com que as
empresas brasileiras posicionassem seus produtos no mercado, baseados em análises
feitas a partir do perfil de seu consumidor, que muda a todo o tempo (COBRA, 1997).
De acordo com Cobra (1997, p.35) “a comunidade brasileira em geral respira e
alimenta-se de marketing, conscientemente ou não. E, por isso, é necessário compreender o
significado e a importância do marketing como desencadeador do processo de
desenvolvimento econômico e social”.
2.3 Conceitos e Definições de Marketing
De acordo com Dias et al (2003, p.2) “marketing é uma palavra em inglês derivada
de market, que significa mercado. É utilizada para expressar a ação voltada para o mercado.
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Assim, entende-se que a empresa que pratica o marketing tem o mercado como razão e o
foco de suas ações”.
Segundo Kotler e Armstrong (1998), o marketing ainda é visto apenas como venda e
propaganda, mas isso é apenas a ponta do iceberg, são apenas duas funções entre tantas.
Hoje o marketing deve ser compreendido também no sentido de satisfazer as necessidades
do cliente. Se for realizado um bom trabalho de identificação dessas necessidades,
desenvolver bons produtos, definir bem os preços, tiver uma boa distribuição e promoção,
esses produtos serão vendidos com muita facilidade.
Já Kotler e Armstrong (1998, p.3) definem o marketing “como o processo social e
gerencial através do quais indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que
necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros”.
De acordo com MacCarthy e Perreault (1997, p. 20) marketing é um processo amplo
“que fornece a direção necessária para a produção e ajuda a assegurar que bens de
serviços adequados serão fornecidos e encontrarão seu caminho até os consumidores”.
O consumidor precisa adquirir bens e serviços, com alguma frequência, para suas
necessidades básicas, que são alimentação, vestuário, moradia, entre outros. Os benefícios
resultantes desses bens e serviços, o marketing converte necessidade em desejos, a
necessidade de uma roupa se transforma em um desejo de adquirir tal marca ou estilo.
(BOONE e KURTZ, 1998).
“Demandas são desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de
pagar”, segundo Kotler (2000, p. 33). E ainda de acordo com o autor as empresas devem
saber quem tem o interesse, o desejo pelo seu produto, mas também, e principalmente
quem realmente tem a intenção e a condição de adquiri-lo.
Segundo Cobra (1997, p. 37) “o que realmente satisfaz as necessidades não são
fatores necessariamente percebidos pelo consumidor, quer dizer, não estão muitas vezes ao
nível do consciente”. Desejo por algum produto pode ser transformar em necessidade de ter
aquele produto, daquela marca, essa é uma decisão tomada emocionalmente e não
racionalmente.
Um dos conceitos mais básicos no marketing são as necessidades humanas, que
não são criadas por ninguém, já fazem parte da constituição do homem, uma vez que o
homem não se sente satisfeito, ele tenta encontrar objetos, ou outras coisas que o
satisfação. Desejos são necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas
características de cada individuo, quando os desejos podem ser comprados, tornam-se
demanda, os consumidores podem escolher produtos que lhe tragam o máximo de
satisfação (KOTLER, 1998).
Vários autores na área de marketing citam a Teoria de Motivação de Maslow. Com
essa teoria Maslow explicou que “as pessoas são dirigidas por certas necessidades em
17
ocasiões especifica, tendo como meta principal a auto-realização”, segundo Dias et al (2003,
p.72).
Segundo Maslow, (apud, KOTLER, 1998, p. 103), as necessidades humanas são
organizadas hierarquicamente, conforme a figura 1 demonstra:
Fonte: suamente.com.br
FIGURA 2: Teoria de Maslow
Churchill e Peter (2003, p. 147) definiram assim esta hierarquia:
Necessidades fisiológicas: comida, água, descanso, sexo, ar.
Necessidades de segurança: segurança física e financeira.
Necessidades sociais: amizade, amor filiação, associação.
Necessidades de estima (ego): status, respeito, auto-estima.
Necessidades de auto-realização: auto-estima.
Considerando que as necessidades e desejos dos consumidores são distintos, para
melhor atendê-los, é importante segmentar o mercado, de acordo com as características de
cada nicho a ser atendido.
18
2.4 Segmentação de mercado
Weinstein (1995, p.18) define segmentação de mercado como “o processo de dividir
mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou características
semelhantes e que provavelmente terão comportamentos de compra semelhantes”.
Booner e Kurtz (1998, p. 235) dizem que:
A segmentação de mercado tem inicio quando uma empresa determina as
bases para identificar mercados, classificando as características de
compradores potenciais e usando, então, os dados coletados para efetuar
uma análise de mercado posteriormente.
De acordo com MacCarthy e Perrault (1997, p.67) “segmentação de mercado é um
processo de duas etapas: (1) nomear mercados-produtos amplos e (2) segmentar esses
mercados-produtos amplos para mercados-alvos e desenvolver compostos de marketing
adequados”.
O ponto central do marketing é o consumidor, é necessário fazer uma descrição
detalhada do seu mercado-alvo, para dar inicio as suas estratégias. É necessário ser o mais
explicito possível ao desenhar seus mercados-alvo. Depois de selecionado o mercado e o
público a ser atingido desenvolvem estratégias direcionadas diretamente a eles (BOONE e
KURTZ, 1998).
Esse processo muitas vezes não é bem compreendido e fracassa na primeira
tentativa, pois querer definir uma ou duas características do consumidor para segmentar o
mercado, não é certo, pois pessoas da mesma faixa etária ou região demográfica possuem
hábitos e gostos totalmente diferentes (MACCARTHY e PERRAULT, 1997).
Nem todos os consumidores são iguais, e nem tem hábitos de compras parecidos,
por este motivo deve ser feita uma espécie de classificação por idade, sexo, grau de
instrução, local onde mora, entre outros, para enfim saber qual o produto ou serviço se
encaixa melhor com perfil daquele grupo de clientes (DIAS et al, 2003).
O objetivo da segmentação é dividir os consumidores em grupos que tenham
necessidades parecidas, para assim criar um composto de marketing que atenda a
necessidade de cada segmento da melhor forma (FERRELL et al, 2000).
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2.5 Comportamento do consumidor
É de suma importância para o gestor conhecer o comportamento do consumidor,
pois é através dele que a empresa consegue entender o perfil do seu cliente e tem a
possibilidade de lhe proporcionar uma maior satisfação através de seus produtos.
De acordo com Churchill e Peter (2000, p. 146) “o estudo do comportamento do
consumidor muitas vezes centra-se no processo de compra deste e na variedade de forças
que o modelam”. O consumidor é impulsionado por 3 fatores principais: influências sociais,
influências de marketing e influências situacionais.
“Quase todas as grandes empresas pesquisam com detalhes as decisões de
compras de seus clientes para saberem o que elas compram, onde, como, quando, por que
e quanto compram”, segundo Kotler e Armstrong (1998, p. 96).
Com o auxilio da tecnologia, existente hoje é possível pesquisar e armazenar o maior
número de dados sobre os clientes, tornando mais fácil atender e entender as reais
necessidades desse consumidor, através da pesquisa criar programas de comunicação
voltadas para cada individuo (DIAS et al, 2003).
O processo de compra do consumidor é dividido em cinco fases, são elas:
necessidades, informações, avaliação, decisão e pós-compra, é necessário compreender
este processo, para que o cliente tenha sua necessidade e expectativa atendidas da melhor
forma (LAS CASA, 1997).
2.6 Composto ou mix de marketing
Segundo Boone e Kurtz (1998, p. 19) “a tomada de decisões em marketing pode ser
dividida em quatro decisões estratégias, os 4P’s: de produto, de preço, de distribuição e de
comunicação”. Essas estratégias formam o composto de marketing ou marketing mix, que
são a junção de quatro variáveis para atender as necessidades de um público alvo prédeterminado.
Em marketing “produto é tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado para
aquisição ou consumo, como, por exemplo, objetos físicos, serviços, personalidades,
lugares, organizações e ideias”, segundo Rocha et al (1996, p.31).
De acordo com Boone e Kurtz (1998, p. 19) “produto é um conceito amplo que
também leva em conta a satisfação de todas as necessidades do consumidor em relação a
20
um bem, serviço ou ideia”. Produto diz respeito não só a produtos tangíveis, que podem ser
tocados, mas também a serviços, chamado de intangível, sob a ótica do marketing,
definidos como produto.
Os objetivos de mercado, a definição do público-alvo, os benefícios e atributos,
patentes, serviços, parceiros, marca, embalagem, posicionamento e imagem fazem parte da
estratégia de produtos e podem criar vantagem competitiva para a empresa. E também
compõe o composto de produtos da empresa, que é “o conjunto de decisões estratégicas de
marketing referente às linhas de produtos da empresa”, de acordo com Dias et al (2003,
p.97).
Segundo Kotler (1998), o composto de produtos é dividido em quatro funções,
amplitude, extensão, profundidade e consistência, que irão avaliar a diversificação da linha
de produtos, o tamanho da mesma, diferenciação dos produtos da mesma linha em relação
ao tamanho, peso e quantidade e, por fim, semelhança entre os produtos, levando em
consideração variáveis chaves.
Qualquer produto ou serviço tem um ciclo de vida, que é constituído por 4 fases.
Introdução é a primeira fase, o produto está sendo apresentado ao mercado, aos
suspects, possíveis compradores, os preços também são um pouco elevados, por
possuírem baixas saídas (ROCHA et al, 1996).
De acordo com Dias et al (2003, p. 99), “caracteriza-se por lento crescimento das
vendas e baixo lucro, ou mesmo prejuízo, devido aos altos investimentos, à inexistência de
economias de escalas e ao desconhecimento do produto ou serviço por grande parte do
público-alvo”.
“A promoção informativa é necessária para dizer aos consumidores potenciais as
vantagens e os usos do conceito do novo produto”, de acordo com MacCarthy e Perreault Jr
(1997, p.167).
Segunda fase é o crescimento, uma vez que o mercado já conhece o produto, as
vendas começam a subir, com a entrada de novos clientes, neste período os preços tendem
a se manter estáveis, com o aumento da demanda (ROCHA et al, 1996).
À medida que as vendas aumentam e consequentemente os lucros também, os
concorrentes vêem à oportunidade de entrar nesse novo mercado, simplesmente copiando
ou tentam melhorar os produtos já existentes ou aperfeiçoando suas ofertas. A empresa
pioneira na venda do produto possui grandes chances de conquistar mercados e clientes
fidelizados (MACCARTHY e PERREAULT JR, 1997).
Segundo Ferrell et al (2000, p.109) “independentemente da extensão do estágio de
crescimento, a empresa tem duas prioridades importantes: (1) estabelecer uma forte
posição de mercado e defende-lo dos concorrentes e (2) atingir os objetivos financeiros que
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cubram os investimentos e proporcionem lucro suficiente para justificar um compromisso a
longo prazo para o produto”.
Maturidade é a terceira fase, onde as vendas já estão estabilizadas e os
concorrentes agem com mais agressividade, a redução dos preços para atrair clientes é
uma das estratégias da concorrência (MACCARTHY e PERREAULT JR, 1997).
Nesse período as vendas do produto diminuirão. A maturidade é o estágio que leva
mais tempo em todo o ciclo (ROCHA et al, 1996).
Algumas empresas buscam se sobressair à concorrência trocando a embalagem do
produto, reposicionando o mesmo para atrair novos mercados e clientes para prolongar o
estágio da maturidade e retardar a passagem para a última fase, que é o declínio (DIAS et
al, 2003).
Para o autor, o declínio é o quarto e último estágio, o produto fica obsoleto e é
substituído por novos produtos.
Segundo Rocha et al (1996, p.33) “nesse período as vendas poderão baixar a zero e
o produto ser retirado do mercado, ou poderão estabilizar-se num baixo-nível e continuar
nele por muitos anos”.
“A concorrência de preço entre os produtos antigos torna-se mais intensa, mas as
empresas bem sucedidas na diferenciação de seus produtos podem obter lucro até o final”,
segundo MacCarthy e Perreault (1997, p. 168).
A figura 2 apresenta o esquema de ciclo de vida do produto:
Fonte: administraçãoegestão.com.br
FIGURA 3: Ciclo de vida do Produto
22
“A definição clássica diz que preço é o valor monetário atribuído a um produto, para
efeito de comercialização, ou seja, os preços comunicam as condições sob as quais um
individuo ou organização se dispõe a efetuar uma troca”, de acordo com Rocha et al (1996,
p. 38)
Preço é o elemento mais flexível do composto de marketing, pois pode ser ajustado
para atender a demanda ou para ser corrigido para se ajustar ao valor de mercado.
(FERRELL, 2000)
De acordo com MacCarthy e Perreault (1997, p. 46) “ao fixar um preço, devem
considerar o tipo de concorrência no mercado-alvo e o custo total do composto de
marketing”.
O consumidor, em modo geral só irá adquirir um produto se o preço estiver de
acordo com o nível de satisfação do mesmo ao comprar o produto (LAS CASA, 1997).
A praça ou distribuição é a forma com que o produto chega à empresa vendedora ou
ao consumidor, também conhecido como canal de distribuição. Se a empresa possui
diferentes mercados alvos são necessários vários canais de distribuição, geralmente
mercados industriais e de bens e serviços, que saem da fábrica direto para o consumidor
final (MACCARTHY E PERREAULT, 1997).
De acordo com Rocha et al (1996, p. 53) “ponto de venda, sob a ótica do marketing
compreende todos os aspectos de distribuição de bens e serviços, incluindo não só os
canais tradicionais, como também a disponibilidade dos bens ou serviço através desses
canais”.
A distribuição é o fator mais difícil de ser modificada, a empresa pode passar anos
com o mesmo canal, pois uma mudança constante pode afetar diretamente a imagem da
empresa. Um canal de distribuição bem organizado, ágil pode gerar vantagem competitiva,
pois os consumidores tendem a ser cada vez mais exigentes (DIAS et al, 2003).
Promoção ou Comunicação é um método utilizado pela organização para divulgar,
promover os produtos e comunicar o mercado. Segundo Rocha et al (1996, p. 65)
“promoção em marketing compreende todo esforço de comunicação persuasiva a respeito
de uma organização e de seus produtos”.
“Neste caso o administrador de marketing deve preocupar-se com as várias formas,
que sejam eficientes, para informar aos consumidores a respeito de seus produtos, serviços
ou formação da própria imagem da empresa”, de acordo com Las Casas (1997, p. 44).
Segundo MacCarthy e Perreault (1997) promoção inclui venda pessoal que é
comunicação direta pode ser pessoalmente ou por telefone, venda em massa é a
comunicação com várias pessoas ao mesmo tempo, um exemplo são os comerciais,
propagandas onde o produto é divulgado de uma só vez para milhares de pessoas,
promoção de vendas são atividades promocionais, como amostra, catálogos.
23
A promoção é usada como um meio de divulgar aos consumidores os produtos que
foram lançados (LAS CASA, 1997).
Os 4P’s fazem referência à visão dos vendedores e não do comprador, que em
marketing é o mais importante. O comprador pode ter uma visão diferente do vendedor e
sendo assim os 4P’s podem se transformar e 4C’s, que expõe o ponto de vista do
consumidor: valor para o cliente, menor custo, conveniência e comunicação (KOTLER,
2003).
2.7 Estratégias de Marketing
A palavra estratégia vem do grego strategi, e foi muito utilizada no planejamento
militar para atingir as metas e objetivos determinados. Nas empresas o planejamento
estratégico tem o mesmo foco, que é procurar cumprir da melhor forma o que foi préestabelecido.
De acordo com Ferrell et al (1999, p. 91) estratégia de marketing “envolve a seleção
de um mercado-alvo específico e a tomada de decisões em relação aos elementos cruciais
de produto, preço, promoção e distribuição para satisfazer as necessidades dos
consumidores desse mercado”. A escolha certa das estratégias é o que irá diferenciar o seu
produto ou serviço dos demais e ajudará atingir as metas e objetivos estabelecidos pelo
marketing.
Segundo Beemer e Shook (1998) há 5 elementos para implementar uma estratégia
de marketing bem-sucedida, a saber:
1- Identificar as necessidades dos clientes e descobrir uma forma de atendê-las.
2- Estabelecer uma identidade própria ao criar uma posição exclusiva de venda.
3- Mostrar ao consumidor que a empresa existe.
4- Desenvolver um plano de distribuição.
5- Entender o mercado está em constante mudança.
O planejamento estratégico não é útil apenas para profissionais de marketing, mas
também para outras áreas, como por exemplo, contadores, recursos humanos, entre outros.
Pois é necessário ter idéia sobre as vendas esperadas e dos custos de atendê-los. “Quando
falamos sobre planejamento estratégico de marketing, estamos realmente nos referindo ao
planejamento orientado para o que mercado deverá fazer quando desenvolver os planos
estratégicos de uma empresa” MacCarthy e Perrault (1997, p. 50).
24
Para se ter um bom planejamento estratégico é necessário ter em mente a missão da
empresa, porque ela foi criada? Qual seu mercado de atuação? Quais são as necessidades
de seus clientes? Pois é baseado nessas perguntas, que podem parecer simples, que a
empresa vai criar um planejamento para que se possa realizar da melhor da maneira tudo
aquilo que foi previsto na missão, ela deve servir de guia para os colaboradores da
empresa, por isso a missão deve ser muito bem definida e estudada. A partir da missão
podem-se definir os objetivos da empresa que devem ser apresentados de maneira bem
clara e simples, pois se houver pontos vagos, podem se evidenciar falhas na administração
(KOTLER E ARMSTRONG, 1998).
2.7.1 Estratégia de Produto
Produto pode ser definido como “um conjunto de atributos físicos, psicológicos, de
utilidade e simbólicos que, no todo, trazem satisfação ou benefícios ao cliente a seu
comprador ou usuário” de acordo com Keegeen e Warren J. (1999, p. 319). Ainda segundo
os autores, posicionamento é uma das estratégias mais importantes de comunicação do
produto, pois é através da comunicação que a empresa deixará gravada na mente do
consumidor sua marca.
O ciclo de vida do produto é uma forma de vislumbrar o histórico de vendas e lucro
de determinado produto e, também, auxilia os profissionais de marketing a desenvolver
estratégias voltadas para cada fase especifica, introdução, crescimento, maturidade e
declínio.
Essas estratégias devem ser elaboradas com cautela, pois o tempo de
permanência dos produtos em cada estágio é incerto, ninguém pode afirmar com certeza
quando um estágio começa e quando termina, e uma decisão tomada de forma errada, e no
momento errado podem levar o produto ao fracasso (CHURCHILL E PETTER, 2000).
A melhoria continua é uma estratégia segura, quando se trata de produto. Mas nem
todas as melhorias são bem vindas, pois é preciso saber quanto o cliente está disposto a
pagar por uma caneta melhor, ou um sabão em pó com uma nova tecnologia, quando o
produto já atingiu o ápice em melhorias o que vier á partir daí já não fará tanta diferença
(KOTLER, 2009).
25
Para os professores do Departamento de Mercadologia da FGV-EASP (2003, p. 96):
A formulação das estratégias de marketing, uma delas a de produtos e
serviços, tem a finalidades de orientar a alocação de investimentos, bem
como possibilitar a orientação das várias atividades da empresa para
geração de vantagens competitivas e a criação de valor para os clientes, a
empresa e seus stakeholders.
Estratégia de diferenciação de produto significa torná-lo único, com características
próprias. Kotler (1998, p. 254) define diferenciação como “o ato de desenvolver um conjunto
de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa das ofertas de seus
concorrentes”.
Ainda de acordo com o autor a diferenciação do produto requer desenvolver
inovações, baseado na pesquisa de marketing e novas tecnologias. O resultado será de
acordo com o investimento que a empresa fizer e a competência da mesma em introduzir no
mercado essa inovação, que será difícil de ser copiada, ou levará um tempo maior para ser
copiada. As principais diferenciações do produto são as características, desempenho,
conformidade, durabilidade, confiabilidade, facilidade de conserto, estilo e design.
Para que essa estratégia obtenha resultados positivos é necessário que as empresas
conheçam as características que os consumidores consideram importantes, para assim
agregar as características e os benefícios necessários para que tenha a percepção e a
valorização por parte dos consumidores.
2.7.2 Marketing de Produto
De acordo com Kotler E Armstrong (1998, p.5) o termo produto inclui “bens físicos,
serviços e uma variedade de outros veículos que possam satisfazer as necessidades e
desejos dos consumidores”.
“Marketing não é mudar um fator de cada vez para chegar a uma fórmula mágica que
vai aumentar suas vendas. Envolve um processo – uma série de decisões sobre os 4P’s
essenciais do marketing: produto, preço, promoção e ponto de venda (...)”, de acordo com
Levy (2002, p. 30). Ainda segundo o autor, um dos motivos da falência do produto é a não
compreensão do mercado, há alguns questionamentos que podem ser feitos neste caso,
(2002, p.31) “o que produzimos? Essa ainda é a escolha certa?”.
O mercado procura por produtos de qualidade, que demonstre um excelente
desempenho para sua função, não necessariamente um produto de alta tecnologia, pois de
26
nada adianta ter um bom produto se ele não tiver um preço e uma embalagem atraente,
contando ainda com uma divulgação adequada. (KOTLER e ARMSTRONG, 1998).
Em muitos casos a pessoa que compra não é o consumidor final, e é este
consumidor final que o produto tem que satisfazer e atender. Pode-se citar como exemplo
um buquê de flores, na maioria das vezes o consumidor final não é quem o adquiriu, existe
uma terceira pessoa, que deve se sentir satisfeito e feliz, com as cores das flores, a
disposição dos botões, enfim, com o buquê como um todo. É importante também ressaltar
que a satisfação de um cliente perante seu produto, fará com que ele divulgue esse produto,
indique para outras pessoas, os possíveis compradores.
A promoção é essencial para o sucesso do produto, pois é a partir daí que os
consumidores passarão a ter conhecimento sobre sua existência e suas qualidades. Mas se
deve ter cuidado com a maneira que essa divulgação é feita, pois uma estratégia errada
pode fazer seu produto e seus esforços de inseri-lo ou mantê-lo no mercado tenha sido em
vão.
A análise ambiental pode auxiliar a empresa neste aspecto, evidenciando quais as
melhores estratégias a seguir.
2.8 Análise Swot
A análise ambiental analisa o ambiente interno e externo e deve conter todos os
fatores relevantes como: economia, sociais, competitivo, entre outros. Quando se faz a
analise do ambiente do consumidor deve-se levar em conta a situação atual sob a ótica das
necessidades do mercado-alvo.
Análise SOWT se deriva da análise ambiental, que oferece a empresa vantagens e
desvantagens, fazendo a análise interna, forças e fraquezas e o ambiente externo,
oportunidades e ameaças, baseado nas necessidades e à concorrência de mercado.
Ajudando a empresa identificar o que faz bem e o que é necessário melhorar (FERRELL).
Segundo Ward (1995, p. 19) a analise SWOT “examina a empresa em função de
quatro atributos – forças, fraquezas, oportunidades e ameaças”.
Essa análise deve ser preferencialmente, feita de fora para dentro, pois se for feita
ao contrário pode dificultar a identificação das ameaças e oportunidades que o mercado
oferece (KOTLER, 2003).
Já para Cobra (2003) a avaliação deveria começar internamente, pois o maior
inimigo de uma organização pode ser ela mesma. Há divergências sobre a ordem em que a
27
análise deve ser feita, mas todos os autores ressaltam a importância de realiza-lá para que
a empresa tenha uma melhor visão interna e externa de seu ambiente, ajudando assim a
fazer um planejamento mais consistente.
Segundo Ferell et al (2000, p.37) “as forças e fraquezas são problemas internos e
exclusivos para a empresa conduzir a análise”. As forças dizem respeito a fatores que dão a
empresa alguma vantagem para atender as necessidades de seu mercado-alvo, é o que a
empresa sabe fazer de melhor. As fraquezas referem-se a qualquer deficiência que a
organização apresente em seu planejamento estratégico e pode ser considerada uma
desvantagem competitiva.
Oportunidade é o que o mercado está precisando e oferecendo, são situações que
podem favorecer a empresa, se forem bem aproveitados. Ameaças são as ameaças que
existem no ambiente, a economia pode ser uma ameaça à empresa.
A análise externa ajuda a empresa a detectar oportunidades e ameaças que serão
de grande importância para sua ascensão, pois uma vez encontradas ajudam a organização
a diminuir seus impactos, aumentando assim os esforços para resultados positivos. Ainda
de acordo com Cobra (2003, p.47) “as ameaças e as oportunidades nem sempre parecem
caminhar juntas, mas elas são a razão de ser de um negócio. Sem a oportunidade, não há
negócio e, sem ameaças, o sabor da conquista não é o mesmo.”
A figura 4 apresenta a análise sowt:
Fonte: guzoconsultoria.com.br
FIGURA 4: Análise SWOT
28
3. METODOLOGIA
Metodologia é a maneira e o instrumento usado para se realizar uma pesquisa
cientifica, mostra como o pesquisador irá abordar o problema detectado.
De acordo com Severino (1986, p.17):
Trata-se, pois, de uma iniciação metodológica ao trabalho intelectual a ser
desencadeado desde o limiar da frequentação universitária. São
apresentadas normas bastante praticas para o estudo, visando torná-lo
cientificamente organizado, o que garantira, sem duvidas, resultados
compensadores.
Este trabalho teve como objetivo buscar no marketing ferramentas para aumentar a
visibilidade das mudas de Gypsophila, que é o produto principal na empresa Bio Plugs.
O procedimento metodológico envolveu várias etapas, sendo a primeira a realização
de um levantamento bibliográfico referente ao tema, baseado nas obras de diversos autores
especializados em marketing, que proporcionou uma visão geral sobre o que é o marketing,
e quais ferramentas poderiam ser utilizadas para se atingir o objetivo principal deste
trabalho.
Esta pesquisa caracteriza-se como quantitativa e qualitativa. Segundo Malhotra
(2004, p. 154) “a pesquisa qualitativa proporciona melhor visão e compreensão do contexto
do problema, enquanto a pesquisa quantitativa procura quantificar os dados e, normalmente,
aplica alguma forma da análise estatística”.
A metodologia envolveu também a pesquisa diagnóstica e a pesquisa de solução.
São o levantamento e definição do problema, da situação interna ou do ambiente
organizacional de determinada área ou setor. Este tipo de pesquisa não gera custos altos,
mas pode haver algumas dificuldades pelo caminho, devido à confidencialidade dos dados,
ou seja, a insegurança que a empresa sente em passar determinadas informações e uma
vez detectado o problema busca-se apresentar soluções, que podem ou não ser
implantadas (ROESCH 1999).
Para realização desta pesquisa foi aplicado um questionário, com o objetivo de
conhecer o que os clientes atuais e potenciais da empresa pensam sobre o produto objeto
desta pesquisa, ou seja, a Gypsophila, e identificar as ferramentas mais adequadas que
possibilitem a Bio Plugs a atingir seus objetivos.
O questionário (Apêndice1) foi elaborado com 7 perguntas, sendo 6 fechadas e 1
aberta e aplicado a 21 clientes das mudas de Gypsophila, no período de 20 de junho a 30
de julho de 2012.
29
Alguns autores dizem que perguntas fechadas são aquelas que apresentam
alternativas para os entrevistados, sendo apenas uma delas a provável resposta. Perguntas
abertas são as que levam em consideração a opinião do entrevistado, podendo ser
respondida livremente de acordo com a opinião de cada um.
A última etapa metodologia foi à realização de entrevistas (Apêndice 2) com os
consumidores finais da Gypsophila, que são floriculturas, decoradores e artistas florais a fim
de identificar como estes promovem a planta e que estratégias utilizam para tal. Estas
entrevistas foram realizadas durante a feira da Hortitec, no período de 20 a 22 de Junho de
2012 e na Enflor no período de 15 a 17 de Julho de 2012. Foram entrevistados 23 usuários
finais da flor, decoradores, floriculturas e artistas florais.
Foi realizada a quantificação e a qualificação desses dados coletados através dos
questionários e das entrevistas, e seus resultados serão apresentados no próximo capitulo.
30
4. ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DE DADOS
A pesquisa foi realizada com 44 pessoas, sendo 21 entrevistas com os produtores de
Gypsophila e 23 com os usuários do produto final, como decoradores, floriculturas e artistas
florais. O objetivo das entrevistas foi identificar o grau de conhecimento dos produtores,
referente à empresa Bio Plugs e a seu produto (apêndice 1) e também conhecer como a flor
é promovida em lojas e escolas de artistas florais e identificar qual a melhor estratégia para
tal (apêndice 2).
4.1 Resultados da pesquisa realizada com os clientes
As 3 primeiras questões (apêndice 1) identificam o perfil socioeconômico do públicoalvo da Bio Plugs. Apresentam-se a seguir as respectivas analises.
43%
57%
Masculino
Feminino
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 1 – Sexo dos entrevistados
O gráfico 1 apresenta o percentual de homens e mulheres que compram as mudas
de Gypsophila na empresa Bio Plugs. Observam-se por meio da pesquisa que 57% dos
31
clientes são homens e 43% são mulheres. Estes números se justificam por vários motivos,
dentre eles, o fato de que os homens são os chefes da família e buscam por novos e
diversos caminhos para garantir o sustento da família, além do trabalho com as mudas não
ser fácil, ser um trabalho árduo, que exige força mais braçal.
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Fundamental
Médio
Superior
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 2- Escolaridade
O gráfico 2 apresenta o nível de escolaridade dos clientes da Bio Plugs e mostra que
42% dos clientes cursaram até o ensino médio, 38% fizeram somente o ensino fundamental
e que apenas 19% têm o ensino superior. Isto mostra que nesta área pesquisada, as
pessoas não sentem tanta necessidade da formação superior, pois se sentem satisfeitas em
saber ler e ter uma área de terra própria ou até mesmo arrendada, para fazer o plantio de
algum produto e tirar da terra o sustento da família usando as ferramentas e o conhecimento
que eles adquiriram ao longo da vida, sem ter que buscar uma formação acadêmica.
32
5%
5%
5%
Produtor
9%
Engenheiro Agronomo
Biólogo
76%
Engenheiro Ambiental
Autonomo
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 3: Profissão dos entrevistados
O gráfico 3 analisa a profissão dos clientes da Empresa em questão. Observa-se por
meio da pesquisa que 76% dos clientes são produtores, 9% são agrônomos 5% são
biólogos, 5% engenheiro ambiental e 5% autônomos. Nota-se, como já foi evidenciado no
gráfico 2, que os clientes da empresa em questão não sentem a necessidade de ter uma
formação, se sentem satisfeitos com a profissão que escolheram.
Na segunda etapa do questionário (apêndice1) foram analisadas questões
especificas que apresentam como objetivo principal conhecer quais estratégias de marketing
são mais eficazes para o público que procuram à empresa. A seguir a análise desta etapa.
33
19%
9%
Propaganda
29%
43%
Indicação
Feiras
Outros
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 4 – Como conheceram a empresa.
De acordo com o gráfico 4, pode-se analisar que 43% dos clientes conheceram a
empresa através de indicação, 29% conheceram através das feiras, Hortitec e Enflor, 19%
outros e apenas 9% através de propaganda.
Com esses dados pode-se constatar que a maioria dos clientes conheceu a empresa
por indicação, por isso é importante manter um bom relacionamento com esses clientes.
Observa-se que a divulgação “boca-a-boca” e muito importante nesta área. Outro dado
importante é que apenas 9% desses clientes conheceram o produto através da propaganda,
isso pode significar que a empresa deve investir um pouco mais na ampliação de sua
imagem para o seu público-alvo.
34
5%
28%
48%
Indicação
Ceasa
Ex-funcionarios
5%
Feiras
14%
Propaganda
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 5: Como conheceram as mudas de Gypsophila.
O gráfico 5 apresenta a forma pela quais os clientes da empresa conheceram as
mudas de Gypsophila. Os dados mostram que 48% dos entrevistados conheceram o
produto através de indicação, 14% no Ceasa, 5% por serem ex-funcionários, 28% nas
feiras, Hortitec e Enflor e apenas 5% através de propaganda. Observa-se através desses
dados que a maior divulgação das mudas ainda é feita por indicação, ou seja, a divulgação
“boca-a-boca”, que ainda é muito utilizado nessa área, como já foi demonstrado no gráfico
anterior (gráfico 4). Para que o produto tenha uma maior visibilidade no mercado é
necessário ter uma maior oferta do mesmo e para tanto, uma melhor divulgação deste
produto, com propagandas voltadas para esse produto em especial.
35
33%
Sim
67%
Não
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 6: Em sua opinião a divulgação das mudas está sendo bem feita?
O gráfico 6 demonstra o nível de satisfação dos clientes com a divulgação da
Gypsophila, 67% dos entrevistados se sentem satisfeitos com a maneira com que essa
divulgação esta sendo feita e 33% não se sentem satisfeitos com a mesma. Isso mostra que
a falta de uma divulgação adequada, voltada para esse público em especial, traz algumas
dificuldades para que as mudas de Gypsophila tenham uma maior saída e um
reconhecimento de mercado.
Alguns clientes deram justificativas para explicar porque estão satisfeitos ou não com
essa divulgação.
36
TABELA 1 - Em sua opinião a divulgação das mudas esta sendo bem feita?
Areas analisadas
Investimento em Marketing
Divulgação nas feiras
Maior divulgação em outros Estados
Contato direto com a empresa
Divulgação "boca a boca"
Criação do estande
Divulgação em Sites
Facilidade de encontrar o produto
Melhor acompanhamento para o produtor
Fonte: Camargo (2012)
Positivo Negativo
11
8
3
2
1
1
1
1
1
Com os dados da tabela 1 pode-se verificar que 11 pessoas, de total de 21
entrevistados, consideram que o investimento em marketing esta sendo bem feito, 8
pessoas pensam que as feiras, Hortitec e Enflor, auxiliam muito na divulgação das mesmas,
3 entrevistados consideram que a falta de divulgação em outros Estados interfere na
entrada do produto em novos mercados, 2 pessoas apontaram o contato direto com a
empresa como um dos fatores que ajudam na divulgação das mudas, 1 pessoa citou a
divulgação “boca a boca”, como forma de divulgação, 1 entrevistado considerou que a
criação do estande auxiliou nesse processo, 1 pessoa apontou o site como forma de
divulgação, 1 citou que a facilidade de encontrar o produto, agiliza o processo e 1 pessoa se
sente insatisfeita com o acompanhamento oferecido ao produtor no pós venda.
Essas informações demonstram que falta um maior investimento na divulgação em
outros Estados e uma atenção maior para os clientes já existentes em outras regiões.
Confirmando assim um dos objetivos desta pesquisa que é aumentar o investimento em
Marketing para que possa atingir o maior número de regiões, auxiliando a Gypsophila a
alcançar status de produto principal, pois se existe demanda deve existir oferta do mesmo.
37
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 7: Você conhece as possibilidades de utilização da Gypsophila?
O gráfico 7 mostra que 100% dos clientes conhecem as possibilidades de utilização
do produto que eles cultivam. Isso se deve ao fato de que eles estão sempre atentos ao
mercado e às novidades que surgem. As feiras, principalmente a Enflor, auxiliam bastante
para que eles adquiram esse conhecimento. Foram citados alguns exemplos de utilização
do produto, apresentados no gráfico 8.
38
14
12
12
11
11
10
8
6
6
5
4
2
0
Arranjos
Arranjos
Decoração
Decoração
Casamento
Casamento
Buque
Buque
Complemento em
decorações
Complemento em decorações
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 8: Quais são as possibidades de utilização da Gypsophila?
O gráfico 8 demonstra todas as possibilidades de utilização da Gypsophila citados
pelos produtores. Observa-se que 12% dos clientes citaram decoração, 11% citam arranjos
e buques, 6% apontam o uso da gypsophila em casamento como flor principal e 5% citam o
uso da flor como complemento. A partir destes números pode-se concluir que cada vez mais
a gypsophila vem deixando de ser usada somente como complemento para ser usada como
flor principal, principalmente em casamentos. Por se tratar de uma flor fina, deixa o ambiente
mais leve e com um ar sofisticado, o que chama a atenção em especial das mulheres,
fazendo com que elas sonhem em ter aquela flor em seu casamento, aumentando assim a
procura pelo produto.
Na segunda parte do trabalho foram realizadas entrevistas com decoradores,
floriculturas e artistas florais, a fim de identificar se eles divulgam a Gypsophila e como
fazem essa divulgação.
39
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 9: Você considera que a divulgação da Gypsophila é feita de maneira assertiva?
O gráfico 9 apresenta a forma com que os consumidores, as pessoas que realmente
utilizam à flor, vêem a divulgação que já e feita pela empresa. Os dados mostram que 70%
dos clientes estão satisfeitos, consideram que a divulgação está sendo realizada da maneira
certa e 30% consideram que poderia se desenvolver novas maneiras de fazer a divulgação
do produto ou até mesmo melhorar ou acrescentar um algo a mais nessa divulgação. Alguns
clientes justificaram suas respostas, que serão apresentadas na tabela 2.
40
TABELA 2 - Justificativas dadas pelos entrevistados sobre a divulgação da
Gypsophila.
Categoria
Criação de pareceria com artistas florais.
Divulgação nas feiras.
Exposição clara e objetiva do produto.
Divulgação secundária por se tratar de um
complemento.
Divulgação diferenciada para cada variedade da
flor.
Divulgação em outros Estados.
Valor de comercialização da flor.
Dificuldade de encontrar a flor no mercado.
Faltam parcerias dos produtores com as
floriculturas, decoradores e artistas florais da
região.
Fonte: Camargo (2012)
Positivo
Negativo
2
2
2
2
2
1
1
1
1
A tabela 2 apresenta as justificativas apresentadas pelos usuários da flor, no que se
refere à divulgação. Com relação aos aspectos positivos da divulgação, na visão dos
entrevistados, verifica-se que 2 clientes citaram parcerias com artistas florais, 2 apontaram a
divulgação nas feiras, 2 consideram a exposição clara e objetiva do produto, 2 citaram a
divulgação secundária do produto por se tratar de complemento, 2 apontaram a divulgação
diferenciada para cada variedade de Gypsophila. Esses são os clientes que consideram que
vem sendo bem feita essa divulgação. Há também os que consideram que a divulgação não
é feita da maneira certa, dentre eles 1 citou a falta de divulgação em outros estados, 1
considerou o valor de comercialização da flor, 1 apontou a dificuldade de encontrar a flor no
mercado e por fim 1 cliente citou a falta de parcerias dos produtores rurais com floriculturas,
decoradores e artistas florais da região. Com base nesses dados pode-se concluir que a
maioria dos clientes se sente satisfeita com a forma que a divulgação vem sendo feita e uma
pequena parte a considera inadequada. Evidenciando a necessidade de fortalecer a imagem
do produto em questão, como principal e não apenas complemento, endossando o objetivo
principal deste trabalho.
41
TABELA 3 - Na sua empresa como é feita essa divulgação?
Áreas analisadas
Frequência
Complemento em arranjos.
Não é feita.
Catálogos.
8
4
4
Buquês e arranjos demonstrativos dispostos
pela loja.
Aulas de artes florais.
Redes sociais.
Indicação direta para o cliente.
Fonte: Camargo (2012)
3
2
2
1
A tabela 3 mostra a maneira que a Gypsophila é divulgada pelos decoradores,
floriculturas e artistas florais. Em um total de 23 entrevistados, 8 divulgam através de
complementos em arranjos, 4 não fazem nenhum tipo de divulgação, 3 utilizam buquês e
arranjos demonstrativos dispostos pela loja, 2 usam a flor em aulas para artistas florais e
fazem a divulgação do produto, 2 utilizam as redes sociais e apenas 1 faz a indicação direta
para o cliente. Esses dados demonstram que a parceria com artistas florais e floriculturas
pode ser uma maneira de se divulgar a flor, quase sem custo algum. Pois a divulgação é
feita de maneira espontânea por estes profissionais, o que auxilia no aumento da demanda
não só do produto final, que é a flor, mas também na procura pelas mudas, o que se torna
algo cíclico, auxiliando não só esses profissionais como também os produtores da
Gypsophila e os produtores das mudas de Gypsophila.
42
Fonte: Camargo
Gráfico 10: Com relação a Gypsophila este espaço tem sido bem utilizado?
O gráfico 10 mostra o que os entrevistados pensam sobre o espaço oferecido pela
Hortitec e pela Enflor, se esse espaço tem sido bem utlizado ou não pela empresa para
divulgação de seu produto, a Gypsophila. Evidência que 70% acham que está sendo muito
aproveitado, tanto para demonstrar as possibilidades de utilização da flor quanto para
divulgar as mudas de Gypsophila e apenas 30% dizem que poderia haver uma melhor
utilização desses espaços, usando outros ambientes, além do estande para expor a flor em
arranjos e decorações.
43
Fonte: Camargo (2012)
GRÁFICO 11: Em sua opinião, a Gypsophila ainda tem mercado para crescer e se
desenvolver?
O gráfico 11 apresenta a opinião dos entrevisrtados no que diz respeito ao
crescimento e ao desenvolvimento da Gypsophila no mercado. Evidência que 96% acham
que a flor ainda tem mercado e potencial para crescer e se desenvolver e apenas 4%
pensam que a flor já atingiu o âpice nesses dois quesitos em questão. Alguns entrevistados
apresentaram justificativas para suas respostas, que seram apresentadas na tabela 4.
44
TABELA 4 - Justificativa dos entrevistados referente ao crescimento e o
desenvolvimeto da Gypsophila no mercado.
Categoria
Mercado da flor é crescente e a Gypsophila tende a
acompanhá-lo.
A flor tem potencial para se tornar produto principal.
Maior oferta do produto.
Por ser uma flor chique, utilizado para dar leveza
aos arranjos.
Em outros Estados há muito mercado para o
crescimento da flor.
A flor vem se aperfeiçoando com a inserção de
novas variedades de Gypsophila no mercado.
Manter seu atual status para não se tornar uma flor
popular, comum.
Não soube responder
Fonte: Camargo (2012)
Positivo Negativo
6
3
2
2
1
1
1
1
A tabela 4 apresenta as justificativas dos entrevistados no que se refere ao
desenvolvimento e crescimento da flor estudada no mercado. Mostra que 6 entrevistados
veem o mercado da flor como um mercado crescente, e acham que a Gypsophila tende a
acompanhá-lo, 3 consideram que a flor tem potencial para se tornar produto principal, 2
veem que o aumento na oferta do produto tende a fortalecer seu desenvolvimento, 1 citou
que a inserção do produto em novos mercados, exemplo em outros Estados, também pode
auxiliar nesse processo, 1 cita o aperfeiçoamento da flor com o desenvolvimento de novas
variedades de Gypsophila, apenas 1 citou que se deve manter o status já alcançado pela
flor, para que ela não se torne apenas mais uma flor no mercado, mantendo assim um
diferencial, e 1 pessoa não soube responder.
45
TABELA 5 - Sugestões dos clientes para que a Gypsophila tenha maior visibilidade
no mercado.
Áreas analisadas
Mostrar todas as opções de uso da Gypsophila.
Aumento da oferta do produto
Fazer a divulgação da flor em outros Estados.
Diminuir o número de variedades e aumentar a
quantidade e a qualidade do protudo já existente.
Diminuir o valor de comercialização do produto.
Criar novas parcerias com com escolas de artistas
florais.
Inserir o produto na mídia.
Fonte: Camargo (2012)
Frequência
5
3
3
3
2
1
1
A tabela 5 apresenta sugestões dadas pelos clientes para que a Gypsophila tenha
maior visibilidade no mercado. Mostra que 5 entrevistados propuseram mostrar todas as
possibilidades de uso da flor, como arranjos, decorações somente com essa flor, 3 citaram o
aumento da oferta do produto, realizar a divulgação da Gypsophila em outros Estados, as
diminuições no número de variedades com o aumento da qualidade das flores já existentes,
2 consideram que a redução do valor de comercialização também auxiliaria neste processo
e 1 considerou a criação de novas parcerias com escolas de artistas florais e inserir o
produto na mídia (televisão e revistas).
As análises realizadas auxiliaram no objetivo principal da pesquisa, que é criar
estratégias para tornar a Gypsophila um produto principal e não apenas complemento e,
mostra que a flor tem potencial para tanto, faltando apenas um investimento em estratégias
adequadas. Os dados analisados deram suporte para embasar as propostas apresentadas
no capitulo 5.
46
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
De acordo com a pesquisa realizada verifica-se a necessidade de melhoria na
divulgação das mudas de Gypsophila da empresa Bio Plugs. Este capítulo mostra quais as
melhorias necessárias para que a flor tenha maior visibilidade no mercado e alcance status
de flor principal, através de um trabalho mais específico na área de marketing e propaganda
da empresa.
Na pesquisa foi possível observar que um número muito pequeno de clientes
conheceu a empresa através de propagandas, então nota-se a necessidade de fazer a
divulgação da empresa através de revistas especializadas no assunto.
Diante disso propõe-se o anúncio em revistas especializadas em agricultura, que é a
área de atuação da empresa. A revista pesquisada foi a Plasticultura que é uma revista
técnica voltada para o produtor, que tem edições mensais. Um anúncio pequeno de meia
página tem um custo de R$ 4.000,00. Como a empresa Bio Plugs possui alguns contatos
dentro da revista, foi possível conseguir uma redução no valor. A empresa terá um custo de
R$ 1.500,00. A figura 5 mostra como seria este anúncio.
Fonte: Camargo (2012)
Figura 5: Propaganda
47
Também se observa a necessidade de aumentar a divulgação das mudas de
Gypsophila, produto principal da empresa. Pois foi identificado que apenas 5% dos
entrevistados conheceram as mudas através de propagandas. Para que se possa aumentar
essa porcentagem propõe-se a divulgação em mídias especializadas. A revista Natureza,
que tem como foco de atuação decorações e tem como público-alvo artistas florais,
decoradores, paisagistas e pessoas que buscam por novidades no ramo de flores, foi à
revista indicada para fazer essa divulgação. Um anúncio pequeno de meia página tem um
custo estimado de R$ 4.000,00 para a empresa, a revista é comercializada mensalmente.
Como a empresa já possui um site, apresentado na figura 6, propõe-se uma melhor
divulgação do mesmo por parte dos colaboradores, o que poderia ajudar tanto na divulgação
da empresa como das mudas de Gypsophila. Essa divulgação não teria custo extra para a
empresa, já que o site já existe, e a taxa de manutenção já faz parte do balanço da
empresa.
Fonte: www.bioplugs.com.br
FIGURA 6: Site da empresa Bio Plugs
48
Este site poderia também auxiliar na divulgação das mudas em outros estados, pois foi
verificado que 33% dos entrevistados se sentem insatisfeitos com a divulgação das mudas,
e um dos motivos apontados foi à falta de divulgação em outros estados. Neste sentindo o
site poderia ser usado como um showroom virtual, pois apresenta fotos expondo o produto,
oferece informações técnicas sobre a flor e trás também telefones e e-mail para prováveis
interessados em programar a compra das mudas ou em conhecer a empresa, como
demonstra a figura 7.
Fonte: www.bioplugs.com.br
FIGURA 7: Site da empresa Bio Plugs.
A empresa já participa de algumas feiras, como a Hortitec e a Enflor, estes espaços
poderiam ser mais bem aproveitados, já que são disponibilizados espaços dentro das feiras
para artistas florais fazerem simulações de decorações. A criação de novas parcerias com
esses artistas ajudaria nesta divulgação, uma vez que eles utilizariam a Gypsophila para
fazer suas demonstrações em outros ambientes da feira, além do espaço do estande, já
existente.
49
Essa parceria seria com a Academia Brasileira de Artistas Florais (ABAF) e consiste
em a empresa participar dos encontros da ABAF para explicar as características de cada
variedade de Gypsophila e oferecer a flor aos artistas florais, para que eles ministrem suas
aulas utilizando a Gypsophila como produto principal e façam suas demonstrações dentro e
fora das feiras, apresentando a empresa como uma das patrocinadoras do evento e
mostrando todas as possibilidades de utilização da flor, fazendo a propaganda do produto, o
que consequentemente acarretará em uma maior visibilidade e procura da flor. A figura 8
apresenta o convite do próximo encontro da ABAF, em Fevereiro de 2013.
Fonte: Camargo (2012)
FIGURA 8: Convite evento da Academia Brasileira de Artistas Florais (ABAF)
50
Essa parceria não geraria despesa para a empresa, já que a mesma irá conseguir as
flores juntamente aos produtores de Gypsophila, e o transporte será feito pelos próprios
artistas florais.
A tabela 6 apresenta os custos totais para a implantação das propostas apresentadas.
Esses custos são pequenos comparados com o potencial de crescimento da Gypsophila no
mercado de flores.
TABELA 6 - Gastos da empresa com propaganda.
Áreas analisadas
Anúncio na revista Plasticultura
Anúncio na revista Natureza
Site da empresa
Parceria com a ABAF
Custo
R$ 1.500,00
R$ 4.000,00
R$ 0,00
R$ 0,00
Custo total R$ 5.500,00
Fonte: Camargo
Este trabalho buscou apresentar estratégias de marketing para aumentar a visibilidade
da Gypsophila no mercado de flores. O problema abordado foi que a Gypsophila é vista e
comercializada apenas como complemento.
Para se atingir o objetivo da pesquisa, foi realizado um levantamento bibliográfico para
dar fundamentação teórica à pesquisa. Realizou-se entrevistadas com os clientes da
empresa Bio Plugs e com os consumidores finais da flor, como decoradores, artistas florais,
entre outros, para assim obter os dados necessários para a elaboração das propostas
adequadas para o problema que a empresa apresenta. Esses dados coletados foram
quantificados e qualificados de acordo com sua importância e relevância e por fim realizouse a analise dos dados que deram o embasamento necessário para a elaboração das
propostas apresentadas.
A empresa Bio Plugs já acatou uma das propostas apresentadas e pretende implantar
em breve. Trata-se da divulgação das mudas na Revista Plasticultura.
O objetivo do trabalho foi plenamente atingido, uma vez que foram identificadas
possíveis melhorias nas estratégias da empresa.
51
REFERÊNCIAS
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empresário devem saber para conquistar novos clientes. São Paulo: Futura, 1998.
BOONE, KURTZ. Marketing contemporâneo. 8. Ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e
Científicos, 1998.
CHURCHILL, G. A.; PETER, J.P.; Marketing criando valor para os clientes. 2. Ed. São
Paulo; Saraiva 2000.
COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. 3. Ed. Rio de Janeiro: Elsevier,
2009.
COBRA, Marcos. Consultoria em Marketing, manual do consultor. São Paulo: Cobra,
2003.
COBRA, Marcos. Marketing básico. 4. Ed. São Paulo: Atlas, 1997.
DIAS, Sergio Roberto, et al. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva 2003.
FERRELL, O. C. HARTLINE, Michael D. LUCAS Jr., George H. Luck, David. Estratégias de
marketing; São Paulo: Atlas, 2000.
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1999.
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Paulo: Prentice Hall, 2000.
KOTLER, Philip. ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 7. Ed. Rio de Janeiro: Livros
Técnicos e Científicos, 1998.
KOTLER, Philip. KARTAJAYA, Hermawan. SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0: as forças
que estão definindo o novo marketing centrado no ser humano. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2010.
KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 conceitos que todo profissional precisa saber.
7. Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. 13. Ed. São Paulo: Futura, 2003.
LAS CASAS, Alexandre. L. Conceitos, exercícios e casos. 4ª Ed. São Paulo, 1997.
LEVY, Mike. Sucesso no marketing. São Paulo: Nobel, 2002.
MACCARTHY, E. Jerome. PERREAULT JR., Willian D. Marketing essencial: uma
abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997.
MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing uma orientação aplicada. 4ª Ed. São
Paulo; Artmed, 2004.
52
ROCHA, Leny Alves. DANTAS, Edmundo Brandão. COELHO, Cláudio Ulysses. Gerencia de
Marketing, Rio de Janeiro: Senac, 1996.
ROESCH, Sylvia Maria Azevedo. Projetos de estágio e de pesquisa em administração.
2. Ed. São Paulo: Atlas, 1999.
SEVERINO, Antônio Joaquim. Metodologia do trabalho científico. 14. Ed. São Paulo:
Cortez, 1986.
WARD, Michael. 50 técnicas essenciais da administração. São Paulo: Nobel, 1998.
Sites consultados
ANÁLISE SOWT. Disponível em: http://www.guzoconsultoria.com.br/?p=696 Acessado em
03 de Maio de 2012 ás 17h22min
CICLO
DE
VIDA
DO
PRODUTO.
Disponível
em:
http://www.adminstraçaoegestao.com.br/planejamento-estrategico/wpcontent/uploads/2008/06/ciclo-de-vida-do-produto.jpg. Acessado em 03 de Maio de 2012 ás
16h06min
PIRAMIDE DE MASLOW. Disponível em: http://site.suamente.com.br/a-piramide-de-maslow.
Acessado em 03 de Maio de 2012, ás 16h15min.
53
APÊNDICE 1
Questionário - clientes
A Bio Plugs convida você a participar de uma pesquisa com a finalidade de identificar
o seu conhecimento em relação ao seu produto. Esse questionário faz parte do trabalho de
conclusão de curso em Administração da Universidade São Francisco, realizado pela aluna
Camila de Almeida Camargo.
Obrigada pela participação.
1- Sexo?
( ) Feminino
( ) Masculino
2- Nível de escolaridade?
( ) ensino fundamental
( ) ensino médio
( ) ensino superior
3- Profissão?
( ) autônomo ( ) comerciante ( ) produtor ( ) Engenheiro agrônomo
( ) outros, quais?
_____________________________________________________________________
4-Como você conheceu a empresa Bio Plugs?
( )Propaganda ( )Indicação ( )Sites ( )Revistas especializadas
( )Feiras
( )Outros, quais?
_____________________________________________________________________
5- Como você conheceu as mudas de Gypsophila?
( )Propaganda
( )Indicação
( )Sites
( )Revistas especializadas
( )Feiras
6- Em sua opinião a divulgação das mudas esta sendo bem feita? Justifique.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
7-Você conhece as possibilidades de utilização da gypsophila?
( )Sim
( )Não
Quais?
_____________________________________________________________________
54
APÊNDICE 2
Questionário para os consumidores finais, floriculturas,
decoradores e artistas florais.
1- Você considera que a divulgação da Gypsophila é feita de maneira assertiva?
( ) Sim
( ) Não
Justifique.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2- Na sua empresa como é feita essa divulgação?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3- A Hortitec e a Enflor, são espaços criados para uma maior divulgação de novas
variedades de flores, designe floral entre outros.
3-(a) com relação á Gypsophila este espaço tem sido bem utilizado?
( ) Sim
( ) Não
Justifique.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3-(b) Você acha que poderia haver uma melhor divulgação deste produto em especial?
( ) Sim
( ) Não
Justifique.
__________________________________________________________________________
_______________________________________________________________
4- Para você a Gypsophila ainda tem mercado para crescer e se desenvolver?
( ) Sim
( ) Não
Justifique.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5- Que sugestões você tem para que a Gypsophila tenha maior visibilidade no mercado?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
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ANEXOS
Anteprojeto
NOME: Camila de Almeida Camargo
RA: 001200901082
TURMA: 7º semestre de Administração PROFª. ORIENTADORA: Cristiane Ferraz e Silva
Suarez
Área:
Marketing
Subárea:
Marketing de produtos
Tema:
Ferramentas de marketing para auxiliar na maior visibilidade da Gypsophila.
Características da Organização
A Bio Plugs é uma empresa de pequeno de porte, nova no mercado, apenas cerca
de cinco anos, de capital fechado, que atualmente conta com 20 colaboradores, com
funcionamento em horário comercial, localizada em Atibaia.
Tem como ramo de atividade a agricultura, produção de mudas de flores, e seu
principal produto são mudas de Gypsophila, que é uma flor usada em arranjos e
decorações. Sua carteira de clientes é composta por produtores rurais da região de Atibaia,
Bragança Paulista, Ibiúna e Sul de Minas.
Seus concorrentes diretos são a Ball, que tem origem israelense, com filial em
Atibaia e a Danziger, de origem americana, com filial em Holambra. Ambas trabalham com
mudas de flores.
56
A Bio Plugs representa vários Brides (donos de marcas) situados em Israel, Japão e
Holanda, com a finalidade de oferecer novos produtos para o mercado. Também atua em
parcerias com algumas empresas, como por exemplo, a Ricaflor, que faz a intermediação
das mudas de Gypsophila da Bio Plugs para outros Estados, e alguns laboratórios, que
fazem as análises das mudas e propagação de materiais in vitro para fornecer aos
produtores.
Situação Problemática
A empresa trabalha com mudas de flores, sendo seu principal produto mudas de
Gypsophila, que é uma flor usada em arranjos, decorações, geralmente como complemento.
Existem muitas variedades da Gypsophila, quais podem diferenciar através se sua
arquitetura, tamanho e disposição dos botões florais, mais todas são usadas para a mesma
finalidade. É comercializado em pacotes que no momento são classificados por peso e
cumprimento das hastes. Seus consumidores são decoradores, floriculturas.
O problema que se observa é que a Gypsophila é vista e comercializada apenas
como complemento, ou seja, um produto secundário, e, no entanto, tem potencial de
mercado para atuar como produto principal. Isso é algo que ainda não foi trabalhado na
empresa estudada e pode ser potencializado alcançando status de produto primário.
Enunciado do problema
Que estratégias de Marketing podem ser utilizadas pela empresa para aumentar a
visibilidade da Gypsophila, tirando-a da condição de complemento para a de produto
principal?
Objetivo Principal
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Contribuir para a elaboração de estratégias de marketing com vistas a aumentar a
visibilidade da Gypsophila, tirando-o da condição de complemento para a de produto
principal.
Objetivos Específicos
Fazer o levantamento bibliográfico sobre o tema; preparar um instrumento de coleta
de dados para a pesquisa de mercado e perfil do consumidor e analisar o mesmo.
Justificativa da Pesquisa
Esta pesquisa se justifica para utilizar e demonstrar todo o conhecimento obtido pela
pesquisadora durante esses anos no curso de graduação em Administração e também para
buscar solução para o problema detectado, com o objetivo de contribuir para aumentar a
visibilidade da Gypsophila.
A pesquisadora trabalha na empresa e têm acesso as informações necessárias para
o desenvolvimento da pesquisa. O trabalho é oportuno considerando o atual momento do
mercado que busca por produtos que possam fazer e trazer diferença, tanto pela beleza
quanto pela simplicidade. Bem como pelo acesso a matérias, dados, informações, que dará
consistência e embasamento para a dinâmica e desenvolvimento da pesquisa.
Tipos de pesquisa
Pesquisa diagnóstica e pesquisa solução (1,2).
Identificar claramente qual é o problema da empresa, suas causas e feitos sobre a mesma,
buscar e apresentar soluções cabíveis para esse malefício.
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Fonte: Revista Plasticultura.