Filosofias de Administração de Marketing

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Filosofias de Administração de
Marketing – (orientação)
Prof. M.Sc. João Artur Izzo
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Toda empresa deveria reavaliar periodicamente
a maneira como enfoca o mercado com o
propósito de assegurar os valores e objetivos
reais da empresa, mas isso, raramente ocorre.
Prof. M.Sc. João Artur Izzo
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Para superar tal dificuldade os principais
teóricos de marketing fundamentam cinco
orientações da empresa para o mercado, que
são: orientação de produção, orientação de
produto, orientação de vendas, orientação de
marketing, marketing societal.
Prof. M.Sc. João Artur Izzo
I. ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO
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É apontado pelos teóricos como sendo um dos
conceitos mais antigos quando falamos de relações
comerciais. Este conceito está relacionado ao século
XIX, quando a Revolução Industrial está no auge nos
Estados Unidos.
O conceito de produção sustenta que os
consumidores preferem produtos acessíveis e
baratos, de modo que a administração deveria
concentrar seus esforços na melhoria da produção e
da eficiência.
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I. ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO
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Alguns estudiosos a consideram como a primeira Era
do Marketing, quando tudo o que se produzia vendia,
não importando a qualidade, somente os preços.
Hoje pode ser útil em dois aspectos: quando a
demanda excede a oferta e é necessário aumentar a
produção; e quando o custo está alto demais e se faz
necessário melhorar a produtividade.
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II. ORIENTAÇÃO DE PRODUTO
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Sustenta que os consumidores preferem os produtos
de melhor qualidade, desempenho e inovações.
Neste contexto, a administração deve focar no
aprimoramento contínuo dos métodos de produção.
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II. ORIENTAÇÃO DE PRODUTO
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Porém um produto novo ou aperfeiçoado não será
necessariamente bem-sucedido, a menos que tenha o
preço certo e seja distribuído, promovido e vendido
de forma adequada.
Em alguns casos pode levar a “Miopia de Marketing”,
quando a empresa se concentra demais no produto
esquecendo-se que o principal é o seu benefício.
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III. ORIENTAÇÃO DE VENDA
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Diz que os consumidores só compram produtos de
uma empresa quando ela despende um grande
esforço em vendas e promoção.
Essa visão é considerada a segunda Era do Marketing,
na qual as empresas estão preocupadas em vender o
que produzem, sem saber se o que fazem é o que o
consumidor quer e precisa.
Busca o lucro - curto prazo, sem o estabelecimento
de uma relação com o cliente.
Essa filosofia teve seu apogeu no período “entre” e
“pós-guerra”, quando existia excesso de produção.
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III. ORIENTAÇÃO DE VENDA
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Seu objetivo é vender aquilo que fabrica, em vez de
fabricar aquilo que o mercado quer. Mas o marketing
fundamentado em venda agressiva esconde altos
riscos. Ele pressupõe que clientes persuadidos a
comprar um produto gostarão dele; caso isso não
ocorra , imagina-se que esses clientes não vão
devolvê-lo, não falarão mal dele, tampouco
reclamarão a um órgão de defesa do consumidor – e
talvez até voltem a comprá-lo.
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IV. ORIENTAÇÃO DE MARKETING
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Nesse momento os olhos se voltaram para os
clientes, não era o cliente que devia se adaptar ao seu
produto, mas as empresas desenvolverem produtos
que encontrassem os clientes certos.
Para atingir as metas organizacionais é preciso
determinar as necessidades e desejos do mercadoalvo e proporcionar a satisfação desejada de forma
mais eficiente que seus concorrentes.
É a terceira Era do Marketing, onde as empresas já
estão voltadas realmente para as necessidades e
desejos dos consumidores.
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V. ORIENTAÇÃO DE MKT SOCIETAL
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Sustenta que a organização deve determinar as
necessidades, desejos e interesses dos mercados-alvo
para, então, proporcionar aos clientes um valor
superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar
do cliente e da sociedade.
Questiona se o conceito anterior é adequado em
época de problemas ambientais, escassez de recursos
e rápido crescimento populacional. É mais voltado
para os benefícios sociais de longo prazo.
A orientação de marketing societal exige que as
empresas incluam considerações sociais e éticas em
suas práticas de marketing.
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Alguns desses conceitos confundem-se,
principalmente os de vendas e de marketing. O
gráfico abaixo mostra a diferença entre os
conceitos, auxiliando a compreensão.
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Comparação entre os conceitos de
venda e marketing
Prof. M.Sc. João Artur Izzo