A Importância da Marca Para um Escritório Jurídico

A Importância da Marca Para um Escritório Jurídico
O valor dos serviços advocatícios é definido pelo reconhecimento no
mercado das competências do profissional
“O marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepções”
Al Ries, co-autor de “Marketing de Guerra”
A construção da marca das empresas, dos produtos, dos serviços ou do
profissional sempre foi importante para o sucesso nos negócios. No mundo
atual, com globalização, competição acirrada e ofertas abundantes tornou-se
essencial a diferenciação entre tantos conceitos. Na advocacia moderna, estas
afirmações são cada vez mais verdadeiras, dado o grande número de
profissionais e escritórios oferecendo serviços, a cada dia mais difíceis de
serem distinguidos pelos clientes.
Segundo Philip Kotler, em seu livro Administração de Marketing, São Paulo,
10ª Edição, 2004, uma marca é um nome, termo, símbolo, desenho - ou uma
contribuição desses elementos - que deve identificar os bens ou serviços de
uma empresa e diferenciá-los da concorrência.
Essa prática é anterior à Revolução Industrial. Nas oficinas medievais as
marcas já eram utilizadas. O artífice, obrigatoriamente, colocava o seu sinal em
produtos como ouro, prata e tecidos. Hoje, vivemos sob o domínio de símbolos
e conceitos e, nesse contexto, a marca de uma empresa ou produto é a síntese
de seus valores.
Para um escritório jurídico, a marca pode tornar-se o ativo mais importante,
superando o seu patrimônio material. É comum a marca do escritório
sobreviver à morte do fundador e permanecer influenciando o mercado através
de seus sucessores. Para a maioria dos escritórios famosos, no entanto, foram
necessárias varias décadas para a consolidação de sua reputação no mercado.
A questão fundamental que se coloca, para os pequenos escritórios e novos
advogados, é a seguinte: é possível construir uma marca e uma reputação
positiva no mercado, de forma planejada, em um prazo relativamente menor
do que os tradicionais? A resposta é sim, porém é preciso desenvolver uma
série de ações coordenadas para alcançar este objetivo.
Construção da marca
A construção da marca é uma das principais tarefas de um escritório jurídico,
uma vez que ela será o fator fundamental na pavimentação do caminho para o
sucesso do escritório e de seus profissionais.
Principais vantagens de se ter uma marca consolidada do escritório:
 Captar clientes com maior facilidade – uma marca reconhecida no
mercado facilita a captação de clientes, pois populariza o escritório junto
a seu público alvo.
 Diferenciar o escritório dos concorrentes - uma marca consolidada
no mercado possibilita ao cliente diferenciar o escritório em um mercado
competitivo. Esta diferenciação será altamente positiva no processo de
escolha, negociação e tomada de decisão.
 Negociar honorários em melhores condições – uma das principais
dificuldades dos advogados é a negociação de honorários, uma vez que
a prestação de serviços advocatícios não é um produto tangível, e do
cliente nem sempre ter uma percepção real da importância e da
complexidade do serviço prestado. Se o escritório, ou o advogado, tem
uma reputação positiva e reconhecida no mercado, a tendência é o
cliente valorizar mais a prestação do serviço, e aceitar com maior
facilidade o valor cobrado.
 Facilitar a decisão de compra - confirmar a contratação dos serviços é
sempre uma decisão difícil por parte do cliente e de muita ansiedade da
parte do advogado. O escritório que possui uma marca reconhecida no
mercado gera confiança e maior segurança no cliente, que sente-se
tranqüilo para realizar a contratação.
Como desenvolver ações para construir a marca de um escritório
Todo plano de marketing necessita de um conjunto de ações que visem à
construção da marca do escritório e consolidem a reputação de seus
advogados junto à sociedade. Vamos apresentar a seguir algumas ações que
ajudarão a construir a marca do escritório:
 Criação da logomarca e padronização de cores e design do
escritório – para a construção da marca de um escritório, o primeiro
passo é a elaboração de uma logomarca compatível com a posição que
se quer estabelecer no mercado, além do estabelecimento de padrões e
cores para o material gráfico a ser utilizado como, blocos, impressos,
cartão de visita, folders e página na internet.
 Publicação de artigos – utilizar a produção literária para difundir suas
idéias e se tornar reconhecido como autoridade jurídica na sociedade,
recurso utilizado por grandes juristas, atuais e do passado.
 Realização de eventos – ministrar palestras, cursos e conferências,
torna o advogado reconhecido como especialista e autoridade na área
em que trabalha, ajudando-o a construir sua marca e uma reputação
positiva no mercado.
 Participação em eventos, associações e entidades – participar de
eventos, tornar-se membro de associações e entidades, inclusive
procurando, eventualmente, participar de sua diretoria, expõe de
maneira positiva a carreira do advogado, que rapidamente constrói sua
marca.
 Relacionamento com clientes – manter um relacionamento freqüente
com os clientes é expor a marca do escritório e o nome do profissional
junto a este grupo. O contato contínuo consolida a marca junto ao cliente
e repercute o nome do escritório junto a outros grupos que fazem parte
do ciclo de relacionamento dele.
 Construir rede de relacionamentos – a networking é uma excelente
forma de construir a marca, pois difunde o nome do profissional e de seu
escritório junto a um grupo de pessoas conhecidas, que por sua vez
poderá repercutir esta marca em outros grupos, criando um circulo
virtuoso de relacionamento.
 Relacionamento com a imprensa – todas as ações anteriormente
apontadas ajudarão o profissional a chamar a atenção da imprensa. Um
advogado de grande reputação costuma ser solicitado a dar entrevistas,
participar de matérias, e dar sua contribuição em reportagens.
É fato reconhecido que, em termos de atendimento e qualidade de serviços, os
escritórios de grande reputação prestam serviços equivalentes a muitos outros
escritórios, porém são muito melhor remunerados.
Em nosso trabalho de consultoria em marketing jurídico, percebemos que uma
das principais reclamações dos advogados é a dificuldade de reconhecimento
do valor de seu trabalho. Por menor que seja o valor proposto para a cobrança
de seus honorários, os clientes sempre acham o preço alto.
Esta situação ocorre justamente quando o advogado e seu escritório são pouco
conhecidos e ainda não construíram uma marca e uma reputação positiva no
mercado. Nestes casos, a marca do escritório, que é seu principal patrimônio,
desempenha um papel fundamental, gerando credibilidade e confiança
suficientes para que seus clientes aceitem pagar um valor superior pelos
serviços prestados.
Quanto maior o reconhecimento social, mais facilmente os profissionais
alcançarão o sucesso. Acreditamos que a construção da marca de um
escritório jurídico deve ser um dos objetivos prioritários na trajetória das
sociedades de advogados.
Ari Lima
31 3324 1861
[email protected]
www.arilima.com