Escola de Imagem - Curso Marketing

CURSO COMPLETO DE FOTOGRAFIA
BELO HORIZONTE | RIO DE JANEIRO
WWW.ESCOLADEIMAGEM.COM.BR
MARKETING E NEGÓCIOS
ÍNDICE
1. Aula 2
1.1. Perfil Empreendedor
2.1. Conceito de Marketing
2. Aula 2
2.1. Identificação do público alvo – criação de Persona
2.1. Modelo de negócio
3. Aula 3
3.1. Posicionamento de marca
3.2. Publicidade
3.4. Atendimentno/proposta
3.5. Preço – quanto cobrar
4. Aula 4
4.1. Contrato
4.2. Direito de Imagem
4.3. Mkt de relacionamento
4.4. Mkt Digital
5. Aula 5
5.1. Mkt Digital
6. Aula 6
6.1. Estudo de caso (Plano de Marketing)
1. AULA 1
1.1. Perfil Empreendedor
Bibliografia
. Administração de Marketing – Philip Kotler
. O livro negro do empreendedor – Fernando Trias
. Marketing 3.0 – Philip Kotler
. Marketing de serviços: a empresa com foco no cliente – Valarie A. Zeithaml
Características do perfil empreendedor:
Pensamento criativo para converter uma ideia sobre a criação de uma empresa até
o momento de sua implementação de fato.
Eficiência administrativa: um empreendedor é também um gerente de sua
empresa.
Iniciativa
Intuição – análise de oportunidades, buscar novos desafios e minimizar o elemento
do risco.
Conhecimento técnico do produto/serviço.
Ter estômago para trabalhar para você mesmo. Trabalhar muito mais e faturar
menos no começo.
O que é preciso?
1 – Modelo de Negócio – não ter é o primeiro passo para o fracasso!
. Estrutura operacional
. Custos
. Fontes de receita
2 – Boa Gestão Financeira
. Separe as finanças pessoas das finanças da empresa.
. Se planeje para manter as despesas da empresa por pelo menos um ano.
. Zero Paper
3 - Cuidado com os investimentos
. Comprar apenas aquilo que precisa
4 - CPF não é empresa!
. É preciso se regularizar!
Como abrir uma empresa?
MEI: micro empreendedor individual
• Faturamento máximo de até R$ 60.000,00 por ano.
• Não pode ter participação em outra empresa como sócio ou titular.
• Está enquadrado no Simples Nacional e fica isento dos tributos federais
(Imposto de Renda, PIS, Cofins, IPI e CSLL).
• Valor fixo mensal de R$ 44,40 (prestação de serviços), que será destinado à
Previdência Social e ao ICMS ou ao ISS. Essas quantias serão atualizadas
anualmente, de acordo com o salário mínimo.
• Acesso a benefícios como auxílio maternidade, auxílio doença,
aposentadoria, entre outros.
• Só pode ter um único funcionário.
http://portaldoempreendedor.gov.br
Simples:
• Percentual sobre a receita bruta
• Micro empresa: < 120mil/ano
• Empresa de pequeno porte: entre 120mil e 1,2mi/ano
• IRPJ, PIS, Pasep, Cofis, IPI, CSLL
http://receita.fazenda.gov.br
5 – Um bom plano de Marketing
Mas ....
1.2. O que é Marketing?
Vídeo 1: https://www.youtube.com/watch?v=Am3Iojvw08Q
Vídeo 2: https://www.youtube.com/watch?v=4sMlawSuqdc
Marketing segundo Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas em
Marketing:
”Marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e
sociais. Ele supre as necessidades lucrativamente”.
Fazer marketing significa satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes.
Antigamente falávamos em clientes certos para seu produto. Agora o foco é outro:
produtos certos para seu cliente.
Conceitos: bases para orientação do Marketing integral
Principais bases do Marketing
. Necessidade x desejo x valor
. Valor
. Nicho
. Oferta
. Concorrência
. Ambiente de Marketing
. Necessidade x desejo x valor
Necessidade: comunicar.
Desejo: iphone 6s
Valor: praticidade, agilidade, status
Necessidade: comer.
Desejo: iphone 6s
Valor: praticidade, agilidade, status
Os clientes precisam de experiência!
Necessidade: registrar
Desejo: relembrar emoções
Valor: ?
O que é valor?
Valor significa “benefício menos o custo percebido”. Exemplo no gráfico.
Existem algumas maneiras de trabalharmos o valor na fotografia. E como podemos
trabalhar o valor? Através de três formas: explorar, criar e comunicar esse valor.
Explorar o valor: como um fotógrafo pode identificar novas oportunidades de valor?
Lendo revistas do segmento (Fotografe Melhor, Fhox), através da internet,
acompanhando o mercado, conversando com fotógrafos profissionais.
Criar valor: como um fotógrafo pode criar de forma eficiente ofertas de valor mais
relevantes para o cliente?
Pensando em benefícios relevantes para os clientes; parcerias com empresas que
agregam valor ao seu negócio, etc.
Exemplo: Fotógrafo de newborn faz parceria com uma loja de roupa de neném.
Cada cliente recebe uma roupinha da loja de brinde no final do trabalho. Em
paralelo, o fotógrafo divulga a loja, entrega o cartão, e divulga também sem seu
site/blog. É importante que em uma parceria TODOS saiam ganhando.
Entregar o valor: como entregar as ofertas com mais eficiência?
Divulgação/comunicação, relacionamento com cliente. Os clientes precisam saber
que você existe! Se você tem algo a oferecer, não adianta nada se o cliente não fica
sabendo.
Vídeo do TED – Esse vídeo mostra como o serviço está cada vez mais
“comoditizado”, ou seja, está tudo ficando igual. Cabe ao fotógrafo busca
autenticidade e proporcionar melhores experiências aos seus clientes.
https://www.youtube.com/watch?v=2RD0OZCyJCk
Nicho de mercado.
É praticamente impossível atender a todos os segmentos. No começo será difícil
focar em apenas um ou alguns segmentos.
Ofertas bem definidas
É uma das bases do Marketing. Suas ofertas precisam ser muito bem definidas. Por
exemplo: na fotografia de casamento, qual valor do trabalho ao fotografar apenas
cerimônia, ou cerimônia + recepção, ou cerimônia + recepção + fotos externas. É
preciso mostrar para o cliente quais são as opções de ofertas do seu trabalho.
No caso da fotografia de família: como um fotógrafo no começo da carreira
dificilmente tem um estúdio, as fotos serão ‘externas’. Mas se o cliente quiser fazer
foto em estúdio, você pode alugar um local. Ou seja, é uma forma de expandir a sua
oferta na fotografia de família.
Concorrência
É difícil monitorar concorrência em se tratando de fotografia. São diversos os preços
praticados, e não existe um padrão tão bem definido, como é a venda de um sabão
em pó, por exemplo.
Mas mesmo assim é importante prestarmos atenção no mercado, ou seja, o que
nossos concorrentes (ou futuros concorrentes) estão fazendo e que poderá ser útil
para o nosso negócio?
O Ambiente também faz parte dos conceitos do Marketing. É tudo aquilo que está a
sua volta. Para isso utiliza-se no Marketing um conceito chamado de “Stakeholders”,
que significa “partes envolvidas” no negócio.
Precisamos estar atentos a cada uma dessas partes.
O Ambiente geral também faz parte dos conceitos que são a base do Marketing:
Ambiente demográfico: seu público alvo tem alguma idade definida, sexo, etc?
Econômico
Geográfico
Tecnológico (exemplo: excesso de câmeras no mercado. Cada vez mais pessoas se
tornando “fotógrafas”)
Político-legal (regulamentação da profissão, por exemplo)
Comportamental: comportamento do cliente.
Tudo isso também precisa ser monitorado pelos fotógrafos constantemente.
Detalharemos mais sobre isso em Plano de marketing.
Próxima aula:
Identificação de Público alvo e modelo de negócios.
2. AULA 2
2.1. Identificação do público alvo
Bibliografia
Business Model Generation – Alexander Osterwalder
Processo criativo para identificação de Persona
Público alvo
Classe AB
Homem
25+
Será que já basta definirmos nosso público alvo com as características acima? São
todos seres homogêneos? Sabemos que não.
Processo para identificação do público alvo e geração de valor.
Persona
O que é persona? Persona = definição do cliente típico, com todas as principais
características dos compradores.
Existem três pilares que nos ajudam a construir uma persona:
comportamento, crenças, motivação.
Mudança de perspectiva:
Antes: foco na empresa.
O que podemos vender?
Como podemos alcançar os clientes com mais eficiência?
Que relações precisamos estabelecer?
Como podemos ganhar dinheiro com nossos clientes?
Agora: foco no cliente.
Quais serviços nossos clientes precisam e como podemos ajudar?
Quais são as aspirações de nossos clientes e como podemos ajudá-los a alcançálas ainda mais?
Como nossos clientes preferem ser atendidos?
Por quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
A partir das perspectivas do cliente, propomos soluções para resolvermos seus
problemas.
Para construir uma persona, precisamos fazer as seguintes perguntas:
O que pensam? O que falam? O que fazem?
E como fazer isso?
As vezes não basta apenas perguntar o que o cliente quer.
“Se eu perguntasse aos meus clientes o que eles queriam, teriam me dito um ‘um
cavalo mais rápido’ “. Henry Ford.
Como criar a persona?
1- Pesquisar sobre as características do público que você quer trabalhar.
2- Trocar ideias com profissionais da área
3- Estabelecer sempre um diálogo com seu cliente. Quando mais o fotógrafo
conversa com o cliente, melhor ele irá conhecer o perfil do seu público.
Mapa da empatia.
O que o cliente pensa e sente?
O que escuta?
O que vê?
O que fala/faz?
Quais são suas dores?
E ganhos?
Exemplo de como é um Mapa na Empatia na prática.
Exemplo de criação da Persona:
Persona 1 - Fotografia Sensual
O que pensa e sente?
O que escuta?
O que vê?
O que fala e faz?
Dores?
Ganhos?
Persona 2 - Fotografia de casamento
O que pensa e sente?
O que escuta?
O que vê?
O que fala e faz?
Dores?
Ganhos?
Persona 3 - Fotografia de gestante
O que pensa e sente?
O que escuta?
O que vê?
O que fala e faz?
Dores?
Ganhos?
2.2. Modelo de negócio
Descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma
organização.
1. Segmentos de clientes
Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca
alcançar e servir. Para quem estamos criando valor?
Exemplo: noivos
2. Proposta de valor
Descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para o segmento de
clientes que você escolheu atender. Qual valor entregamos ao cliente? Qual
problema estamos ajudando a resolver? Quais necessidades estamos satisfazendo?
Exemplo: personalização no atendimento (outros: novidade, preço abaixo da
concorrência, redução de risco para o cliente - se o fotógrafo é mais experiente,
qualidade do trabalho.
3. Canais
Descreve como a empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para
entregar uma proposta de valor. Canais de comunicação, distribuição e venda
compõe a interface da empresa com os clientes.
Através de quais canais nossos clientes querem ser contatados? Como os
alcançamos? Qual canal funciona melhor?
Canais particulares: direto (equipe de vendas; vendas na web)
Parceiros: indireto (lojas parceiras; atacado)
Exemplo: site/blog.
4.Relacionamento com Clientes
Tipos de relação que sua empresa irá estabelecer com cada segmento de clientes.
Pode ser guiado pelos seguintes objetivos: conquista do cliente; retenção do cliente;
ampliação de vendas.
Exemplo: assistência pessoal - interação entre o fotógrafo e o cliente. Outro exemplo
de relacionamento pode ser a criação de comunidades para facilitar as conexões
com clientes atuais e potenciais, como por exemplo página no facebook.
5. Fontes de receita
Representa o dinheiro que a empresa gera com cada cliente. Que valor cada
segmento está disposto a pagar? Como pagam? Como prefeririam pagar? O quanto
cada fonte de receita contribui para o total da receita?
6. Recursos principais
Recursos que você precisa para fazer o negócio funcionar. Podem ser físicos,
financeiros, intelectuais ou humanos.
Físico: estúdio.
Humano: comercial, secretária, contador.
Intelectual: software de banco de dados, controle financeiro (zeropaper).
7. Atividades chave
Ações mais importantes da empresa.
Exemplo: casamento, gestante e newborn.
8. Parcerias principais
Rede de fornecedores e parceiros que colocam o modelo de negócios para
funcionar. Quem são os principais parceiros? E fornecedores?
Exemplo: empresa de produção de álbum, de filmagem, brindes; cerimoniais.
9. Estrutura de custo
Relaciona todos os custos envolvidos na operação.
Exemplo: fixos, variáveis, depreciação, impostos.
Organize seu negócio – contas a pagar, contas a receber, entrega dos trabalhos.
3. AULA 3
3.1. Posicionamento de marca
Bibliografia: O guia da fotografia de casamento – Vinicius Matos
Branding: dotar produtos e serviços com o poder de uma marca.
Imagem: aquilo que você transmite aos outros.
Identidade: quem você é. Deve ser refletida no ambiente, propaganda, papelaria,
site, estilo do vendedor, redes sociais.
Exemplo de identidade: Coca-cola.
Uma empresa que serve com um padrão no qual nós pesamos nossas ações e
decisões:
Para atualizar o mundo ...
Para inspirar momentos de otimismo e felicidade ...
Para criar valor e fazer a diferença.
Exemplo de identidade: Fotografia.
Logo:
Criação de um vículo emocional com os clientes.
Precisa transmitir quem você é.
Naming:
Evite nomes grandes demais.
Nome pessoal ou “genérico”?
Precisa da palavra “fotografia”?
Nome similar ao domínio do site!
Cores. É preciso saber trabalhar com elas para criar sua identidade visual.
Tipos de fonte.
Fonte serifada: Transmite características sofisticadas, clássicas e tradicionais.
Se aplica em livros, títulos, layouts sofisticados.
Fonte sem serifa: Um pouco mais suave.
Projetos online, apps, portfolio.
Fonte sem serifa: Mais clean, eclética, suave, leve.
Texto corrido muito longo.
Tipografia sem serifa e/ou moderna: transmitem profissionalismo.
Assinatura: mensagem de trabalho autoral; demonstra cuidado com o trabalho e
personalidade do fotógrafo.
O quê te inspira?
Filmes? Exemplo: Birdman
Arte? Exemplo: Van Gogh
Arte? Exemplo: Rembrandt
Fotógrafos? Exemplos diversos.
Atividade para os alunos: quais são os atributos da sua marca?
3.2. Publicidade
A publicidade tem basicamente três funções:
Encontrar / atingir / cativar o cliente.
Revistas especializadas
Será que vale a pena investir alto agora? Acredito que não. Todo investimento em
publicidade é preciso avaliar também o retorno.
Mostruário
Online (facebook, google)
Boca a boca
Prometa menos. Entregue mais!
Atendimento
Existem três fases dentro do atendimento ao cliente: contato, encontro,
acompanhamento.
Contato: Cartão de vista é fundamental.
Esteja presente: telefone, site, email, redes sociais. Controle os atendimentos:
Nome | Data | Motivo | Procedência | Encontrou com o cliente? | Fechou negócio? |
Se não, por quê?
Encontro:
. Seja pontual.
. Lugar limpo.
. Cuidado com quem acompanha seu cliente!
. Crie um slideshow com seus trabalhos.
Acompanhamento: acontece em todas as etapas.
. Bom relacionamento inclusive com os que não fecham.
. Confirme sempre a data antes de assinar o contrato.
. Mantenha contato mesmo depois do contrato assinado.
DOCUMENTE TUDO POR EMAIL.
Proposta
Coloque toda a descrição do serviço:
Ex.: O casamento terá 2 fotógrafos, 1 assistente; Será dividido em ...
Cliente receberá um DVD com as imagens em alta resolução.
Especifique sobre o álbum:
Como ele é, tamanho (30x30, 35x35, 30x40cm), valores, etc.
OBS: venda casada; aumento do valor do álbum na virada do ano.
Proposta por email?
Após o contato, aí sim! Proposta com valores detalhados, link para um slideshow.
Quanto cobrar
Relembrando as estratégias de preço que falamos em Plano de Marketing:
Maximizar a demanda
Construir base de clientes
Custo + lucro
Valor
Vamos focar no “CUSTO + LUCRO”.
Calcule os custos fixos.
Combustível: R$ 200
Internet: R$ 100
Seguro de equipamentos: R$ 100
Telefone: R$ 100
Total: R$ 500
Calcule os custos variáveis: São as despesas que você terá com cada evento.
Trabalho de fotografia com um assistente: R$ 100
Alimentação + extras: R$ 60
Total: R$ 160
Depreciação do equipamento:
Calcule o valor dos equipamentos
Coloque o tempo de duração de cada um, em meses.
Divida o valor pelo número de meses.
Essa é uma das maneiras de se calcular depreciação. Cito que existem fotógrafos
que acrescentam 10% ao valor do seu trabalho para futuramente trocar de
equipamento.
Lentes: R$ 1.000. Duração de 72 meses.
Câmeras: R$ 2.000. Duração de 48 meses.
Demais equipamentos (iMac, Macbook, etc): R$ 4.000. Duração de 48 meses.
TOTAL: R$ 7.000
R$ 1.000 / 72 = R$ 14/mês
R$ 6.000 / 48 = R$ 125/mês
Valor total da depreciação: R$ 140/mês
DICA IMPORTANTE:
Deposite mensalmente esse valor em uma conta poupança, para que você não
gaste. Assim, você não precisará desembolsar um valor muito alto da sua conta
quando precisar comprar um equipamento
Gasto total do trabalho:
Custos fixos: R$ 500
Custos variáveis: R$ 160
Depreciação: R$ 140
TOTAL: R$ 800
Estabeleça uma margem de lucro:
Exemplo de objetivo: lucro de 30%.
Acrescentar 30% em cima do seu custo final não quer dizer que você esteja
lucrando 30%.
R$ 800 __ 70%
X _______ 100%
X = R$ 1.142,86
Impostos:
O exemplo de impostos é válido para aqueles que não irão optar pelo MEI, já que no
MEI temos um custo fixo por mês.
Se sua empresa paga imposto Simples, acrescente os 6%.
IMPORTANTE:
Acrescentar 6% de imposto em cima do seu preço final não quer dizer que
você esteja cobrando do seu cliente os 6%.
R$ 1.142,86 __ 94%
X __________ 100%
X = R$ 1.215,81
Se fizemos a conta inversa a partir do valor total de R$ 1.215,81, chegaremos ao
valor ZERO.
R$ 1.215,81 – impostos de 6% = R$ 1.142,86
Retirando os 30% de lucro = R$ 800
Retirando os custos fixos = R$ 500
Retirando o custo variável = R$ 140
Retirando a depreciação = R$ 0
Estabelecer uma média de eventos anuais para entender quanto custa cada evento.
Custos fixos: R4 500 x 12 = R$ 6.000
Custos variáveis: R$ 160 x 12 = R$ 3.840
Depreciação: R$ 140 x 12 = R$ 1.680
Valor total dos custos anuais: R$ 11.520
Se 1 ano de trabalho me custa R$ 11.520, acrescentando o lucro de 30% teremos
R$ 16.457,14.
Acrescentando os impostos de 6%, teremos R$ 17.507,60, que seria nosso LUCRO
BRUTO no ano.
Se eu dividir esse lucro bruto pela quantidade de trabalhos que farei no ano (24),
tenho então o valor final de R$ 729,48 por trabalho.
Quanto cobrar – editorial/publicidade.
Fatores a considerar:
Tempo de utilização da foto.
Meios (on e off).
Onde será veiculada (cidade/estado/país).
Exclusividade.
Tratamento da imagem.
Transporte/alimentação.
Próxima aula:
Contrato, Direito de Imagem, Marketing de Relacionamento, Marketing Digital
4. AULA 4
Bibliografia: Marketing na Era do Google – Vanessa Fox
4. 1. Contrato
. Sempre trabalhe com um contrato!
. Identificação - Partes que se envolvem.
Contratante:
Nome | CPF | Endereço | Telefone | Email
Contratado:
Nome | CPF | Endereço | Telefone | Email
A CONTRATADA e o CONTRATANTE celebram entre si o presente contrato e
acordado conforme cláusulas a seguir:
Cláusula 1: OBJETO – prestação de serviços fotográficos etc...
Cláusula 2: Prestação de serviços
Cobertura fotográfica de cerimônia, etc...
Seja detalhista!
. Forma de pagamento.
. Direitos e deveres:
Entrega das imagens
Tempo para o cliente escolher
Tempo para diagramar
Entrega do álbum após diagramação e produção.
. Divulgação / Direito de uso de imagem:
Contratante autoriza o uso de imagem para: site, redes sociais, portfólio, etc.
. Rescisão:
Multa em caso de rescisão unilateral ...
. Cuidado com cláusulas abusivas demais.
4. 2. Direito de imagem
Evento: convidados concedem indiretamente o direito de uso de imagem.
Local público: se a pessoa for objeto principal da imagem, peça autorização para
quem está sendo fotografado.
Fotografia sensual: autorizar as fotos específicas que poderão ser divulgadas, para
efeitos de confidencialidade.
4.3. Marketing de Relacionamento
“A primeira etapa no gerenciamento de um sistema de negócios baseado em
fidelidade é procurar é conquistar os clientes certos”. Frederick F. Reichheld.
O relacionamento já começa com uma planilha de clientes. Falamos sobre isso em
“Atendimento”.
Nome | Data | Motivo | Procedência | Encontrou com o cliente? | Fechou negócio? |
Se não, porquê?
Não seja tudo para todos. É preciso fideliza os clientes certos.
Conhecer seus clientes é fundamental.
Existem algumas formas de conhecer os clientes que podem ser mais rentáveis
(financeiramente ou não) para sua empresa.
A. Segmentos com alta lucratividade; clientes que não choram preço; renda acima
de X; indicam muito meu trabalho.
B. Segmentos com média lucratividade; clientes que choram pouco preço; renda
entre Y e X; indicam meu trabalho.
C. Segmentos com baixa lucratividade; clientes que tentaram negociar muito muito o
preço; renda abaixo de Y; indicam pouco (ou não indicam).
É preciso identificar também os melhores segmentos de clientes.
Uma boa maneira para avaliarmos segmentos que podem ser mais rentáveis para o
nosso negócio (e com isso, buscar fidelizar mais os clientes desse segmento), é
calcularmos a quantidade de horas trabalhadas versus o valor daquele trabalho.
Exemplo: se cobramos 1000 reais em um trabalho que nos demanda 5 horas, o
valor é de R$ 200 por hora.
Horastrabalhadas
Casamento
Casamentoexterno
A
B
Outros
Ediçãofotosiniciais
Ediçãoexterna
Ediçãofotos7inais
Receita
Casamento
Casamentoexterno
A
B
Outros
Ediçãofotosiniciais
Ediçãoexterna
Ediçãofotos7inais
4.4. Marketing Digital – introdução
Mecanismos de busca. SEO – Search Engine Optimization.
Exemplos de mecanismos de busca: Google, yahoo, bing
Alguns dados importantes sobre internet, da empresa ComScore:
O número de consultas no mundo é em torno de 100 bilhões.
Mais da metade é feita em aparelhos móveis.
Atualmente são 3 bilhões de usuários da internet.
Exemplo de uma busca digitando “Nikon D810”.
Imagem de como é a leitura de uma pessoa ao pesquisar algo no Google. Isso
mostra como é importante aparecer nas primeiras posições dos mecanismos de
busca.
Mas como funciona o mecanismo de busca?
Existem robôs (crawlers) que navegam por toda a web. Eles conseguem extrair as
informações das páginas e indexá-las, como se fosse uma grande biblioteca virtual.
Como o Google consegue saber qual é o assunto procurado? Através de palavraschave.
Existem algoritmos que buscam ‘pistas’ nas páginas que foram indexadas. O Google
detecta essas páginas através de palavras-chave, que são as palavras principais
daquele texto que você realizou a busca.
Exemplo de palavra-chave: dicas de fotografia
Mas qual critério para aparecer nas primeiras posições?
São em torno de 200 fatores. Selecionei alguns:
Relevância do conteúdo
Utilização de textos, imagens, vídeos relativos ao assunto
Palavra-chave no título, URL, meta descrição e texto
Links internos e externos
Título, URL, meta descrição
Título: frase azul que aparece no Google.
URL: link da página
Meta descrição: é o texto explicativo que aparece abaixo de cada título.
Fundamental para vender bem o seu serviço.
Pense nos mecanismos de busca como um diálogo que o seu cliente está querendo
estabelecer com você. E se ele não te encontrar, irá para o seu concorrente.
Blog/site
Diferenças: estrutura, finalidade, complexidade, dinamismo
Comparativo
Dinâmico/estático (portfólio).
Frequência.
Conteúdo lógico.
Opiniões/Mão única.
Passo a passo para criar um blog:
Opção gratuita e não recomendada: wordpress.com, wix, etc.
Opção paga:
Compra do domínio no registro BR. Quantos já tem seu próprio domínio?
Compra do template.
Wordpress.
Hospedagem.
Registrar o domínio no site Registro.br. É preciso criar uma conta nesse site, e
pesquisar se o seu domínio está disponível. Se sim, o valor é de R$ 30 por ano.
Comprar o template do site. Sugiro o themeforest.net
Escolher uma empresa de hospedagem para o site.
Sugestões: Go Daddy e Hostgator.
Exemplo de um plano de hospedagem da Hostgator.
5. AULA 5
5.1. Marketing Digital
Como funciona a plataforma Wordpress que não é gratuita.
Como usar a versão paga do wordpress?
Agora que já contratamos a empresa de hospedagem, precisamos entrar no sistema
deles, e instalar o programa Wordpress.
Aqui segue um exemplo da empresa Kinghost. Ou seja, como fazer a instalação do
Wordpress através da Kinghost. Qualquer dúvida entre em contato com a empresa
que você contratou para mais informações.
https://www.youtube.com/watch?v=0Jzws9HWrlI
Agora você já tem o wordpress instalado, basta entrar em seusite.com.br/wp-admin
Alertas com relação ao seu site/blog.
Cuidado com a identidade visual do site.
Organize o menu do seu site.
Organize as fotos
Evite site em flash. O Google Chrome já não abrirá alguns itens em flash. Além
disso, é muito mais difícil ser encontrado através dos mecanismos de busca quando
vc tem um site em flash.
Evite Google Maps por dois motivos: o tempo de carregamento da página aumenta
um pouco. Além disso, tem a questão da segurança (expor a localização do seu
estúdio para todos é arriscado).
São duas as funcionalidades que iremos abordar no Google Adwords.
1- Possibilidade de anunciar no Google através da compra de palavras-chave. Mas
nesse caso não indicamos tanto para os fotógrafos que estão começando. De
qualquer forma é bom saber que existe essa ferramenta.
2- Keyword Planner. Essa é uma forma de estudar as melhores palavras-chave para
seu site/blog.
Depois de entrar no site google.com/adwords, ir em Ferramentas – Planejador de
Palavras-chave.
Depois, abaixo do título “Encontrar novas palavras-chave”, clicar em “Procurar novas
palavras-chave usando uma frase...”
O próximo passo é escolher alguma palavra pertinente ao seu negócio, e preencher
em “seu produto ou serviço”.
Se você digitar “fotógrafo de casamento em BH”, por exemplo, conseguirá ver o
número de vezes que as pessoas clicaram nos anúncios que contém essa palavrachave.
Quanto maior a quantidade de cliques na palavra-chave, melhor é para utilizarmos
essa palavra em algum texto que escrevermos para nosso site/blog.
Google Analytics
Usado para ver a quantidade de acessos ao site, de onde vem os clientes, qual
dispositivo mais utilizam, quantas pessoas estão no site em tempo real, quais
páginas mais clicadas, etc.
Google Adsense
Programa de afiliados criado pelo Google
Publicação de anúncios em seu site e com isso ser remunerado pela exibição.
É como se você estivesse alugando espaço do seu site para que o Google insira os
anúncios dele. Em troca, o Google AdSense repassa ao dono do site ou blogueiro
afiliado, um percentual do valor pago pelo anunciante.
Google ads - Rede de Display
Anúncio aparece em milhares de outros sites que são parceiros do Google, para
atingir os clientes em potencial.
Redes Sociais:
Facebook.
Facebook – opção e pagar pela publicação.
A partir de agora o Facebook não divulga mais as postagens da sua fanpage.
Apenas um número reduzido de pessoas visualizam o post. É preciso pagar para
exibir para todos.
Melhores dias para publicar no FB: 5ª e 6ª, às 13h e 15h.
Instagram – uso de hasgtags é importante na publicação (sem exagerar)
Melhores dias para publicar no Instagram: 2ª feira.
No geral, publicar de 2ª a 6ª entre 17h e 18h, ou 23h e 1h.
Snapchat
Público: 13 a 34 anos
70% feminino
Minha história: compartilhar sua rotina (identificação)
Twitter – uso de hasgtags na publicação (sem exagerar)
Youtube – importante para tutoriais.
Outros: Pinterest, google+, flickr, whatsapp.
Sugiro criar uma conta no Google+ mesmo que ele não tenha ‘bombado’. O Google
irá oferecer vantagens ligadas ao SEO para quem tiver uma conta no Google+.
Email Marketing:
Muitos acham que o email marketing é coisa do passado. Mas se for bem feito, e se
você tiver interesse em criar conteúdos de relevância para seu cliente, o email
marketing é uma excelente estratégia.
Criar uma lista de emails;
Usar seu próprio nome;
Fazer um bom template;
Pouca informação;
Conteúdo relevante.
Aplicativos úteis para o dia a dia do fotógrafo:
Qipu – aplicativo do MEI
Evernote
Wunderlist – lista de tarefas
Canelmob – calendário sincronizado com o Google Agenda
Vídeo TED - https://www.ted.com/talks/david_griffin_on_how_photography_connects
6. AULA 6
6.1. Marketing de Experiência
Bibliografia:
Gestão da Experiência do Cliente – Bernd Schmitt
Plano de Marketing para Micro e Pequena Empresa – Alexandre Las Casas
Marketing de Experiência
Ações que se utilizam da emoção na experiência como forma de engajar, fidelizar e
conquistar clientes.
Componetes do Marketing de Experiência:
Verdade: uma experiência verdadeira gera ligações fortes com seus clientes.
Vontade: Associada com: tempo disponível para interagir; qualidade do humor;
sentimentos da pessoa no monento.
Valor: Aquilo que sua marca causa de positivo nas pessoas.
Marketing de Experiência Coca-Cola:
https://www.youtube.com/watch?v=63TfggFOubI
Estudo de caso: Rafa Mayrink Fotografia
Analisar o ambiente
Definir as estratégias de Marketing
Hora de colocar em prática!
Analisar o ambiente:
• Estudar o mercado
• Tendências
• Analisar a concorrência
• Matriz SWOT
Como analisar um cenário?
É simples: pesquisando.
Mercado = oportunidade
Estudar o mercado
• Aspectos econômicos
ü Aumento do desemprego – corte de 1,9 milhão nas vagas de emprego;
ü População mais pessimista com a economia;
Consumidores mais sensíveis a preço – busca por serviços que contenham mais
benefícios
ü Corte de supérfluos (fotografia?);
ü Aumento significativo da Classe C. Do consumo ao endividamento.
• Aspectos sócio-culturais
ü Proporção de famílias formadas por casais sem filhos cresceu 33% no Brasil
entre 2004 e 2013;
ü Mulheres como chefes de família.
ü Percentual de mães com primeiro filho na faixa de 30 anos:
o 22,5%, em 2000;
o 30,2%, em 2012.
ü Pequena redução no percentual de casamento religioso;
ü Aumento do número de idosos.
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Características gerais da população
Média de filhos cada vez menor. Redução de 20% nos últimos 10 anos.
Mulheres como chefes de família.
Aumento significativo do número de idosos.
Queda no casamento religioso.
Aumento significativo da Classe C.
• Aspectos político-legais
ü Pouco impacto no negócio;
ü Regulamentação da profissão.
• Aspectos tecnológicos
ü Impacto: aumento da concorrência – fácil acesso a equipamentos de
qualidade.
Tendências
ü Diagramação cada vez mais “clean”;
ü Menos fotos por lâminas ;
ü Fundos totalmente brancos.
ü Menos lâminas com fotos de padrinhos e/ou parentes;
ü Cabine fotográfica;
ü Ensaio “documental” de família.
Concorrência
• Concorrente A
ü Mercado-alvo: casamento;
ü Ofertas/preço:
o Cerimônia: R$ x.xxx;
o Cerimônia + recepção: R$ x.xxx;
o Cerimônia + recepção + fotos externas: R$ x.xxx
ü Divulgação: site, blog, rede social (Fan page, Instagram);
ü Publicações e assuntos do blog;
ü Posicionamento de marca.
• Concorrente B
ü Mercado-alvo: Gestante, família;
ü Ofertas/preço:
o
o
ü
ü
Ensaio 2h + tratamento, etc: R$ x.xxx;
Álbum (tamanho, qtde fotos): R$ x.xxx;
Divulgação: site, rede social (Instagram);
Posicionamento de marca.
Análise SWOT
Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaça
Forças e fraquezas referem-se ao ambiente interno da empresa de fotografia.
Ameaças e oportunidades são do ambiente externo, ou seja, aqui que foge do
controle da empresa.
Estratégias de Marketing
• Mercado/público-alvo
• Missão, visão, valores
• Objetivos
• Posicionamento
• Marca
• Composto de Marketing
Mercado/Público-alvo
• Fotografia de Família
ü Noivos: Casais entre 20 e 40 anos;
ü Gestantes: entre 25 e 40 anos;
ü Família: Casais com filhos até 12 anos & casais mais velhos com filhos e
netos.
•
ü
ü
ü
Características sócio-econômicas
Classe B (critério IBGE):
Renda familiar entre R$ 7.880 e R$ 15.760;
Casais/pessoas com nível superior completo.
• Região de atuação
Belo Horizonte e cidades ao redor
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ü
ü
ü
Comportamento
Pessoas que buscam qualidade de vida;
Querem aproveitar os momentos;
São decididas;
Fazem questão de registrar os momentos mais importantes de suas vidas.
Pesquisam por preço, mas não abrem mão da qualidade.
Missão, visão, valores.
Missão: nós existimos para despertar em cada família o sentimento de união e amor
entre elas, eternizando os bons momentos através da fotografia.
Visão: estar entre os 3 maiores profissionais de fotografia de família de Belo
Horizonte em 3 anos, e entre os 3 do Brasil, em 7 anos.
Valores: ética, transparência, valorização do ser humano.
Vídeo TED why/how/what
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=
pt-br
Objetivos da empresa: de marketing e financeiros.
Objetivos de Marketing:
Crescimento de x% no número de clientes em 2016;
Consolidar a marca;
Fidelizar clientes.
Objetivos financeiros
Faturamento de X até o fim de 2016.
Posicionamento de mercado
• Qual imagem você deseja transmitir do seu negócio?
• A imagem precisa ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus
concorrentes.
ü Fotógrafo especialista em família;
ü De fácil relacionamento com as pessoas;
ü Que proporciona aos seus clientes a possiblidade de resgatar através da
fotografia os momentos mais importantes de suas vidas.
• Nome: Rafa Mayrink Fotografia
O nome está de acordo com o posicionamento escolhido (fotógrafo de
relacionamento).
•
Símbolo: Remete confiança, beleza e sofisticação (logo).
•
Slogan: Não será utilizado slogan, mas o posicionamento será
constantemente abordado nas diversas formas de comunicação com o
cliente.
Mix de Marketing: Produto, preço, praça, promoção.
Exemplo de um Plano: “A Você Fotografia” irá trabalhar os 4P’s do Marketing de
forma estratégica, compondo as seguintes abordagens para determinação de preço,
promoção, produto (serviço) e praça.”
Composto de Marketing
• Produto (Serviço):
“O que você vende precisa estar de acordo com a experiência que você quer causar
no cliente".
ü Serviço principal: fotografia (commodity)
ü Serviço suplementar (diferencial): álbum de qualidade, embalagem, brinde,
foto gratuita em estúdio no momento da visita.
• Preço:
ü Estratégia inicial Você Fotografia: custo + lucro
Casamento:
Cerimônia: x.xxx
Recepção: x.xxx
Externa: x.xxx
Gestante: x.xxx
Família: x.xxx
•
ü
o
o
Praça – pontos de contato com o cliente:
Encontro presencial:
Diamond Mall, ou BH Shopping, no Café XXX”;
Mostruário + cartão de visita.
ü
o
o
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À distância:
Email com domínio da empresa para contato com o cliente;
Rede Social Facebook;
Celular/Whatsapp
• Promoção (Comunicação):
Forma como irá se vender o serviço, seja através de propaganda, site, redes sociais,
vendas.
ü Encontro presencial:
o Diamond Mall, ou BH Shopping, no Café XXX”;
o Mostruário + cartão de visita.
ü
o
o
o
o
Formas de divulgação:
Site;
Blog / Estratégias SEO;
Redes Sociais – Facebook, Instagram, Google +;
Boca a boca.
Aqui entramos na terceira parte do Plano de Marketing: a implantação, que é
dividida em Plano estratégico, tático e operacional.
Conceito de stakeholders: significa “partes interessadas”. É crucial no Plano de
Marketing nós dividirmos nossas estratégias, abordando cada ação que será
utilizada para cada uma das partes.
Implementação da estratégia Institucional
Plano estratégico (o quê eu vou fazer?):
Fortalecimento da marca
Plano tático (como vou fazer?):
Criar/reformular logo, criar/reformular site, papelaria, álbum de mostruário.
Plano operacional (de que forma vou fazer?):
Contratar designer, webdesigner.
Consultar preço de encadernação de álbum.
Próxima aula:
Posicionamento de marca, atendimento, publicidade, preço.