Guia Completo de Marketing Digital para

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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Guia Completo de
Marketing Digital para
Internacionalização
LEADS​
COMO ATRAIR VISITANTES INTERNACIONAIS
E OS CONVERTER EM ​
PARA O SEU NEGÓCIO
CONTEÚDOS
Motivos pró-activos
Motivos reactivos
O que é Inbound marketing e Inbound marketing Internacional?
Planear e Definir Objetivos
Definir objetivos de marketing inbound internacional
Ter em conta fatores comerciais e orçamentais
Fatores de Negócio
Fatores Orçamentais
Língua e Cultura no Marketing Internacional
Local versus Inglês: que língua usar no mercado internacional?
Crie uma experiência de utilizador perfeita para os seus visitantes
Como vender online a diferentes culturas
A Teoria da Dimensão Cultural de Geert Hofstede
Distância ao Poder (Alta versus. Baixa)
Distância ao Poder no Marketing Digital
Individualismo e Colectivismo
Implicações do individualismo e colectivismo no marketing digital
Masculinidade e Feminilidade
Implicações da masculinidade e feminilidade no marketing digital
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Aversão à Incerteza
Aversão à incerteza no Marketing inbound
Orientação longo-prazo versus curto-prazo
Longo-prazo versus curto-prazo: Implicações no marketing digital
Complacência versus Repressão
complacência versus Repressão: implicações no marketing digital
Edward T. Hall: Culturas de alto versus baixo contexto
Elementos culturais a considerar
Personagens do Comprador e o Caminho do Comprador
O que são personagens do comprador Internacionais?
Como criar o personagem do comprador internacional?
Perceber o caminho do comprador
Fase 1 - Consciencialização
Fase 2 - Consideração
Fase 3 - Decisão
Tipos de conteúdo do Inbound marketing
O que são os conteúdos TOFU, MOFU ou BOFU?
Como utilizar a sua personagem de comprador em cada etapa da viagem do comprador para
criar conteúdo
Importância da cultura no design do Website e na otimização para os motores de busca
Lançar o seu website global
Website design e elementos culturais
Globalizar com o Google
Ferramentas úteis da Google para o Inbound Marketing Internacional
Global Keyword Research
Passos para Pesquisa e Criação de Keywords
Ideias para keywords utilizando o Google Instant
Keywords alternativas através do Google Trends
Utilize o Google Keyword Planner
Social Media
Encontre as redes sociais certas para o país a atingir
Descubra as preferências de conteúdo das personagens do seu comprador
Desenvolver uma estratégia de social media
Localize o seu conteúdo
Blogging
Crie conteúdo de blog para atrair personagens de comprador internacionais
Optimização de posts de blog para os motores de pesquisa
Promova os seus posts
Blogging feito por líderes convidados locais
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Páginas de Aterragem, CTA´s e Formulários
Princípios de copywriting e design de páginas de aterragem
Como desenhar um Call-to- Action culturalmente apropriado
Melhores práticas para captar dados de clientes com Formulários
CONCLUSÃO
OBTER RESULTADOS COM A Nível Horizontal
Veja o Vídeo: 6 Peças de Um Plano Estratégico Inbound:
INTRODUÇÃO
O Mercado Global Digital: A Oportunidade de Negócio de Uma Vida
O motivo fundamental para uma empresa se expandir para o mercado internacional é chegar a
mais clientes, aumentar as vendas e maximizar o lucro. P
​ ara crescer.
Qual o empresário que não pensa em crescer, que não sonha com a expansão, a
internacionalização, com ganhar clientes para o seu negócio em todo o mundo? Se as motivações
para internacionalizar o seu negócio se aproximarem das que são apresentadas nas linhas
seguintes, então, a internacionalização pode ser o seu próximo passo. Quais destes motivos para
a internacionalização se aplicam à sua empresa (Albaum et al., 1994)?
Motivos pró-activos
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Objetivos de lucro
Crescimento empresarial
Competência tecnológica / produto único
Oportunidades em mercados externos/ informação de mercado
Economias de escala
Benefícios fiscais
Motivos reactivos
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●
Pressões competitivas
Mercado doméstico: pequeno e saturado
Sobre-produção / excesso de capacidade
Encomendas estrangeiras não solicitadas
Estender as vendas de produtos sazonais
Proximidade com clientes internacionais / distância psicológica
Quanto maior for o número de opções acima selecionadas pelo seu negócio, mais motivos tem
para ter sucesso na área do ​marketing global.
O seu negócio já nasceu como global?
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Uma empresa que nasceu para o mercado global é uma empresa que se globalizou rapidamente
logo desde o início sem seguir o processo convencional, do mercado doméstico para o mercado
internacional.
Atualmente, graças à Internet, vivemos num mundo onde as possibilidades de negócio são
infinitas. A ​World Wide Web é uma plataforma de vendas global, e os produtos e serviços que
está a vender tem o potencial de ser muito conhecidos em áreas fora do seu mercado doméstico.
Se os seus produtos ou serviços resolverem problemas além fronteiras e se são escaláveis, então
podem ser distribuídos globalmente e mais ainda se são digitais.
Tenha presente que o ​marketing para o público internacional tem particularidades especiais,
principalmente se faz ​marketing para negócios B2B. Estas particularidades serão abordados nos
capítulos seguintes. Quer queira quer não, está a operar num mundo interligado onde - mais cedo
ou mais tarde - o ambiente competitivo vai enfrentar a entrada de ​players internacionais, grandes
e pequenos.
A incapacidade de compreender a sua base de clientes pelas fronteiras tradicionais pode vir a ser
uma ameaça real mais cedo do que pensa.
Sente-se pronto para pensar em grande?
Descubra neste e-book as ideias de ​marketing inbound ​internacional que pode implementar de
imediato!
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
O que é ​
Internacional?
e​
O ​Inbound marketing é naturalmente um conceito "global" porque a forma como as pessoas
pesquisam, interagem, consomem e compram mudou em todo o mundo. Neste ​guia ​vai ver
como usar o poder do ​marketing inbound para atrair o tráfego internacional e construir
uma audiência global​. Em cada um dos capítulos, vai perceber quais as ferramentas que pode
usar para ​atrair estrangeiros como visitantes ao seu ​website e que ferramentas usar para
converter esses visitantes em ​leads.
Se tiver conteúdo de qualidade que resolva os problemas que são universais por natureza, as
pessoas de todo o mundo vão encontrar o seu negócio e pode começar a convertê-las (e,
eventualmente, alimentá-las) em clientes que paguem. Neste ​guia, vai descobrir como atingir um
público internacional com os esforços de ​marketing inbound internacional.
O ​marketing inbound é uma estratégia eficiente, e uma metodologia mais que provada para atrair
os clientes ideais para a sua empresa com conteúdo de qualidade. Num mundo com excesso de
informação e escassez de atenção, além do crescimento do papel da Internet na vida quotidiana e
profissional de todos nós, os métodos de ​marketing inbound, como o ​marketing de conteúdo,
blogs, ​Search Engine Optimization (SEO), e ​social media entre outros preenchem cada vez mais
as necessidades, problemas e interesses das pessoas pelo mundo fora e, eventualmente, atraem
clientes para o seu ecossistema.
O ​marketing inbound tem vindo a tomar o mundo de assalto nos últimos 10 anos. Porquê? Tem
sido cada vez mais óbvio, que os antigos métodos de ​marketing ​outbound (como a participação
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
em feiras e eventos comerciais, cold-call, tele​marketing, publicidade etc.) não ​produzem os
resultados e ROI satisfatórios​. Com as novas tecnologias, os dispositivos móveis, as ferramentas
do ​Google e a mudança dramática no comportamento de compra dos.consumidores, foi
necessária uma transformação de como o ​marketing e as vendas são executados.
Brian Halligan, da ​HubSpot deu-lhe em 2005 o nome ​Inbound marketing, e é sinónimo do conceito
de "​marketing de permissão", termo inventado por ​Seth Godin. A abordagem ​inbound é parte da
nova era digital do ​marketing em que a internet atua como o principal ambiente para ​atrair,
converter, criar e fidelizar clientes​. Na sua essência é o conceito de ​marketing de conteúdo e a
capacidade de organizações e indivíduos para criarem e partilharen conteúdo significativo
desenhado para atrair clientes ideais (as personagens do comprador).
Não foi assim há tanto tempo, todos nós nos lembramos das tradicionais organizações de vendas,
que foram desenhadas para colocar a sua mensagem no exterior de forma agressiva, somando
cold-calls e a marcação de reuniões em massa com ​prospects não preparados. Hoje, o ​marketing
inbound representa a mudança das empresas de tentar encontrar clientes, para serem
encontrados pelos potenciais clientes qualificados que - tendo dado os seus dados pessoais de
livre vontade - dão um sinal de que querem ser contactados e ajudados.
Agora, o que é ​marketing inbound internacional​? Como mencionado, o ​marketing inbound é, por
natureza, um conceito "global" porque é alimentado pela Internet e vive ​online. O ​marketing
inbound internacional é uma metodologia comprovada tanto para empresas B2B como B2C, que
procuram atrair mais tráfego da web, gerar ​leads de qualidade e aumentar as vendas
internacionalmente usando estratégias de ​marketing inbound.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Planear e Definir Objetivos
Definir objetivos de ​
internacional
Se está a ler este e-book, isso provavelmente significa que está interessado em ir para o mercado
internacional e está a procurar formas de perceber como o ​marketing inbound o pode ajudar
nessa sua jornada. Cada empresa tem uma visão e missão, bem como um conjunto de objetivos.
Eles têm agora de ser transferidos para uma realidade digital - e isso é muitas vezes um desafio
para a equipa de gestão presa nos formatos antigos. O estabelecimento de objectivos e o
planeamento são os primeiros passos a tomar - e logo se vai deparar com alguns objectivos
totalmente novos e métricas que precisam de ser tidas em consideração.
Alinhar os seus objetivos de ​marketing já existentes com os novos objetivos baseados no
marketing inbound pode revelar-se uma tarefa difícil. No entanto, essa tarefa tem que acontecer e
provavelmente quer dizer que os velhos princípios estratégicos tem de ser um pouco
transformados.
Certifique-se de que todos os objetivos de negócio, de ​marketing digital e de ​inbound marketing
estão alinhados e se complementam. Além disso, antes de começar a definir os objetivos
internacionais de ​marketing inbound, imagine como será o sucesso para si. Pense nos objetivos
finais que o iriam deixar satisfeito. Por exemplo, pode saber que quer no seu website mais
visitantes da europa para gerar ​leads no mercado internacional que definiu como mercado alvo.
O próximo passo - muitas vezes esquecido - é avaliar o estado actual do seu negócio com base
em dados que já tem disponíveis, como quem são os seus visitantes, quantos se convertem em
leads registados e que percentagem de ​leads se convertem em clientes? Uma vez feita esta
tarefa, defina as suas metas SMART (eSpecíficas, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e a alcançar
num limite de Tempo razoável). É aconselhável documentar os objetivos SMART para referência
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
durante todo o curso dos seus esforços de ​marketing internacional. Finalmente, lembre-se sempre
de atribuir as pessoas e equipas certas a objetivos específicos a cumprir dentro de determinado
prazo.
DICA ​- Não pense que documentar significa necessariamente escrever tudo. Pode também fazer
uma colagem de fotos ou um vídeo e deixar a sua equipa ser criativa. Desta forma, os objetivos
que definir não serão facilmente esquecidos num documento do Word.
Antes de saltar para um projeto de tradução do seu ​website, é importante considerar alguns
fatores chave de negócio para ter a certeza que toma a decisão certa para o seu negócio e os
seus clientes.
Fatores de Negócio
☑ A maior fatia do seu negócio é proveniente do estrangeiro?
☑ Os seus clientes esperam que fale com eles na sua língua local ou o Inglês está instalado?
☑ Os ​prospects sentem-se perdidos se a informação não for traduzida?
☑ Opera a partir de um país com duas ou mais línguas principais?
☑ Que línguas falam as suas equipas de gestão, de m
​ arketing e do ​website?
Fatores Orçamentais
Os fatores de negócios estão perfeitamente alinhados com as suas considerações orçamentais:
☑ Tem os recursos para desenvolver e manter o conteúdo traduzido?
☑ Tem os recursos para desenvolver e manter a comunicação numa língua estrangeira?
☑ Pretende traduzir o conteúdo internamente ou contratar uma empresa de tradução?
☑ Quantas línguas ou territórios se pode dar ao luxo de fornecer?
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Língua e Cultura no ​
Local ​
Internacional
Inglês: que língua usar no mercado internacional?
A língua é uma parte importante da cultura. A internet expande as capacidades do mercado para
várias culturas, mas deve ter em conta as traduções, uma vez que envolvem um custo elevado.
O Inglês é a língua oficial da Internet com milhões de utilizadores não-nativos por todo o mundo.
Quando torna o seu negócio internacional, pode ter dúvidas sobre a que língua(s) deve dar
prioridade, inglês ou à local? Muitos irão pela res​posta mais óbvia "local, 'mas isso tem desde
logo um custo elevado, o que leva a que, antes de tomar a decisão de localizar deve avaliar a sua
eficácia e o ROI. Afinal, o conteúdo escrito em Inglês, mesmo que destinado a interesses locais e
oferecer soluções para problemas muito locais, pode mesmo assim ser valioso.
DICA ​- Será que considera como alvo um mercado com uma língua menos falada porque pode
ser mais gratificante do que os de línguas muito faladas on-line uma vez que há menos
concorrência? A utilização do Inglês ou idiomas muito falados aumenta a concorrência e pode não
trazer o ROI desejável. Defina logo desde o início qual a língua que vai usar para se dirigir ao seu
público.
Está a criar conteúdo em língua Inglesa destinada ao público internacional, ou aborda os
subscritores na sua língua local? Esta decisão varia por país, região e audiência. Por exemplo, há
países em que deve usar a língua local para todas as comunicações, enquanto noutros mercados
os subscritores locais estão habituados a receber ​newsletters e ​e-mails em Inglês, especialmente
para comunicações B2B. Além disso, há grandes variações no Inglês utilizado pelo mundo fora,
portanto esteja certo de que a ortografia e utilização reflete as normas locais.
Crie uma experiência de utilizador perfeita para os seus visitantes
Certifique-se de que todos os aspectos do ​marketing inbound e do conteúdo refletem a decisão
que tomou sobre o idioma. Se usar o Inglês num ​post do ​blog e outra língua numa página de
aterragem, pode afastar os visitantes do seu ​website, que podem não querer voltar para obter
mais conteúdo, uma vez que a experiência não foi alinhada.
Como vender ​
a diferentes culturas
Ao fazer negócios num ambiente multi-cultural, a cultura deve ser analisada bem antes da criação
de conteúdo e as vendas começarem. Ha duas teorias sobre cultura válidas e, muitas vezes,
referenciadas ao considerar as diferenças culturais e o seu impacto nos negócios, ​marketing e
comunicação. Há os modelos de Geert Hofstede e Edward T. Hall.
A Teoria da Dimensão Cultural de Geert Hofstede
As dimensões Culturais de ​Hofstede ​podem ser aplicadas no desenvolvimento da comunicação e
do conteúdo inter-cultural. Criadas por Geert Hofstede na década de 1980, as dimensões culturais
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mostram como a cultura e os valores de determinada sociedade pode afectar o comportamento. A
pesquisa de Hofstede aborda um número diversificado de países numa escala que vai do "alto"
ao "baixo", em cada uma das seguintes dimensões culturais:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Distância ao Poder(Alta ou.Baixa)
Individualismo versus colectivismo
Masculinidade versus Feminilidade
Aversão à Incerteza (Alta ou. Baixa)
Orientação de curto prazo versus longo prazo
Complacência versus restrições
As diferenças culturais constituem grandes desafios
para o ​marketing internacional na medida em que
essas empresas se esforçam para adquirir e reter
clientes.
Compreender
as
diferenças
e
a
implementação de necessidades culturais locais é
essencial para o sucesso.
Na imagem pode ver o impacto das diferenças
culturais no ​marketing digital com base nas Dimensões
Culturais de Hofstede, bem como qual o conteúdo
ideal para atrair personagens do comprador que foram
moldadas por certas culturas.
É importante esclarecer que uma cultura Colectivista com Alta Distância do Poder difere
significativamente de uma cultura Individualista com Alta Distância do Poder. Portanto, lembre-se
que em vez de retirar conclusões com base numa dimensão apenas, quando tiver absorvido o
essencial de determinada cultura nacional deve ter em consideração as dimensões culturais de
Hofstede.
DICA ​- Utilize a ferramenta de comparação de países para perceber as dimensões culturais do
seu público e quão contextualizado precisa de ser o seu w
​ ebsite.
Vejamos cada uma das dimensões e as suas implicações para o m
​ arketing inbound internacional!
Distância ao Poder (Alta versus. Baixa)
Esta dimensão exprime o grau em que os membros menos poderosos de uma sociedade aceitam
esperar que o poder seja distribuído de forma igualitária. A questão fundamental aqui é como uma
sociedade lida com as desigualdades entre as pessoas. Pessoas em sociedades que apresentem
um elevado grau de Distância ao Poder aceitam uma ordem hierárquica em que todos tem um
lugar e não precisa de justificação adicional. Em sociedades com baixa Distância ao Poder, as
pessoas esforçam-se para equalizar a distribuição do poder e procurar justificação para
desigualdades de poder.
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Culturas com Alta Distância ​ao Poder ​são usados para autoridades e estruturas sólidas. Países
com alta distância ao poder têm um foco mais forte na experiência, na autoridade, em
especialistas, em certificações, selos e logos oficiais.
Distância ao Poder no ​
Digital
A Distância ao Poder tem impacto nas percepções de status das marcas e influenciam o
comportamento da comunicação, o serviço ao cliente e os hábitos de compra.
Ao projectar o ​website e o conteúdo para os visitantes de culturas com alta distância ao Poder
(i.e., Bélgica, França, Malásia, o mundo Árabe), deve pensar em adicionar o seguinte nas suas
comunicações de ​marketing inbound,​website e redes sociais:
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●
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●
Informações de hierarquia da Empresa: inclua informações sobre as posições de
pessoas na empresa, informações sobre o organograma, informações sobre os gestores
locais ou pessoas importantes com base no país.
Títulos poderosos: utilize títulos das pessoas importantes na empresa, títulos das
pessoas na secção de contactos, ou títulos de pessoas nos organogramas. Use títulos
apropriados, como Dr, PhD, MSc, em vez de apenas os nomes.
Fotos do CEO e outros executivos de nível C​: Fotos de pessoas importantes na
empresa, fotos de pessoas importantes na indústria ou celebridades.
Informações de garantia de qualidade e prêmios​: não esqueça de mencionar prémios
ganhos, mencionar informação de qualidade e certificações de qualidade por agências
internacionais e locais.
Declarações de Missão e Visão​: Quaisquer declarações de visão no ​website refletem a
visão do mundo da sua administração, que geralmente representa os valores originários
da cultura empresarial.
Posição ou estatuto da empresa​: ​rankings do setor, comparações com a concorrência.
Mencionar a qualidade e fama da empresa.
Navegação no ​Website: é importante uma informação clara de como navegar no w
​ ebsite.
Orgulho na ligação à empresa​: os ​websites da empresa devem retratar os clientes
felizes e orgulhosos, uma vez que são uma forma de refletir orgulho de quem já utiliza os
produtos da empresa.
Layout do ​Website: Criar ​websites com um ​layout formal e introduzir visuais vívidos,
factos e declarações claras, imagens com linguagem corporal autoritária, que sejam
informativos e orientadores.
Responsabilidade e acesso​: Não atribua muita responsabilidade.
Visitantes deste grupo são menos críticos e menos orientados para procurar informações
detalhadas para criarem o seu próprio conhecimento. São favorecidas escolhas limitadas
e acesso restrito à informação.
Especialistas e líderes de pensamento​: quem transmite a mensagem é mais importante
do que a mensagem. Use figuras de autoridade e especialistas para entregar mensagens
no seu ​website, redes sociais e b
​ logs.
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Aqui estão ​5 dicas de ​web design para culturas com Alta Distância ao Poder​, de acordo com
Nathalie Nahai e o seu livro 'Webs of Influence: The Psychology of ​Online Persuasion’ (Pearson,
2012):
● Dê importância à ordem dentro do seu w
​ ebsite
● Tenha uma hierarquia clara de conteúdo
● Inclua símbolos culturais e nacionais
● Utilize figuras de autoridade que prescrevam o seu produto ou serviço
● Partilhe no website certificações e elementos semelhantes que comprovem e atestem
qualidade
Pessoas de culturas de baixa distância de poder não estão habituadas a ser controladas. Elas só
aceitam a liderança, se ela for baseada numa verdadeira ​expertise. Ofereça informação objetiva e
detalhada suficiente no ​website para permitir que as pessoas criem a sua própria ideia.
Comunique com esse público de forma informal, direta e participativa para ganhar a confiança e
os levar ao envolvimento.
Ao projetar o seu ​website e o conteúdo para os visitantes de culturas com Baixa Distância do
Poder (por exemplo, Países Baixos, Reino Unido, EUA, países nórdicos), deve considerar ainda
adicionar nas suas comunicações de m
​ arketing inbound, ​website e redes sociais:
• ​Layouts informais com acesso claro e múltiplas formas de navegação/utilização
• Atividades da vida diária, imagens populares, símbolos e cores
• Estrutura organizada de forma menos densa e informal
• Em caso de erros serão valorizadas interações de orientação mais flexíveis
• Elementos visuais que sejam mais universais.
Aqui estão 5 dicas de web design para culturas de Baixa Distância ao Poder​, de acordo com
Nathalie Nahai no livro Webs of Influence: The Psychology of ​Online Persuasion (Pearson, 2012):
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Seja transparente, dê aos seus clientes a divulgação completa (por exemplo, a forma
como usa os seus dados quando eles preenchem um formulário, etc.)
Use conteúdos dos seus clientes (gostos, avaliações, depoimentos, etc.) para endossar o
seu serviço / produtos
A sua reputação deve ser baseada no mérito profissional
Crie uma estrutura flexível que permita aos utilizadores explorar o seu ​website de uma
forma autônoma
Proporcione igualdade de acesso a áreas do ​website, independentemente do ​status social
(embora possa ter conteúdos mais ricos acessíveis de uma forma mais restrita, por
exemplo a quem esteja disponível para pagar por eles)
DICA​: Se a sua empresa tem como objectivo uma cultura com baixa distância do poder, deve
pensar na melhor forma de apresentar a sua gestão ​online. Se a transparência é um valor
importante da cultura da sua empresa, você pode querer incluir as informações de contato direto
da gestão da empresa no seu ​website ou fornecer o meio para contacto (por exemplo, e-mail)
direto com o CEO ou outros executivos de nível C. A empresa pode querer parecer acessível a
clientes, mas é preferível restringir o acesso à informação. Isto pode representar um contra-senso
numa cultura com baixa distância do poder, uma vez que as personagens do comprador podem
questionar o profissionalismo de uma empresa que divulga, ​online, o e-mail do seu CEO​.
Individualismo e Colectivismo
A posição de uma sociedade sobre esta dimensão reflete-se em saber se a auto-imagem das
pessoas é definida em termos de "eu" ou "nós". Individualismo pode ser definido como uma
preferência por uma estrutura social em que se espera que os indivíduos cuidem apenas de si
mesmos e familiares mais próximos. No o​posto, o coletivismo representa uma preferência por
uma estrutura fortemente unida na sociedade na qual os indivíduos podem esperar que os seus
familiares ou membros de um grupo específico cuidem deles em troca de uma lealdade
inquestionável.
De acordo com ​Brian O'Flynn (2015), individualismo / colectivismo tem impacto na informação
recolhida via social media ou boca-a-boca, bem como nas preferências expressas em e-mail e
blogs. É importante perceber um indivíduo auto-suficiente ou uma pessoa orientada para o grupo,
para servir e se ligar melhor com os seus potenciais clientes.
Implicações do individualismo ​ colectivismo no ​
digital
Ao projectar o seu ​website e o conteúdo para culturas colectivistas (por exemplo, China, Rússia,
Japão, Singapura, Grécia, Chipre, Portugal, Polónia), deve considerar adicionar o seguinte nas
suas comunicações de ​marketing inbound, ​website e redes sociais:
● Relações com a comunidade: presença ou ausência de política comunitária, forma de
devolver à sociedade, iniciativas de Responsabilidade Social Corporativa.
● Clubes ou salas de chat: existência de clubes de animação de comunidades, que podem
estar associadas a produtos da empresa, por exemplo, que permitam conversar com as
pessoas da empresa, conversar com os grupos de interesse, manter fóruns, grupos de
discussão e palestras ao vivo.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Newsletter: inscrições on-line, revistas e boletins informativos.
Motivos de união/família: Fotos de equipas de funcionários, menção a equipas de
funcionários e ênfase em equipas e responsabilidade de trabalho colectivo na declaração
de visão ou outro local do w
​ ebsite, e ênfase em clientes como uma família.
Notícias específicas do País: Notícias do país em particular, arquivos de notícias e
destaques de acontecimentos do/no país.
Símbolos e imagens da identidade nacional: Bandeiras, imagens de monumentos
históricos, imagens que refletem a singularidade do país, símbolos específicos de cada
país em forma de ícones.
Programas de fidelidade: crie programas de fidelização de clientes e programas de filiação
especiais.
Links para ​websites locais: ​Links para locais do país, empresas específicas relacionadas
de cada país e outros ​websites a partir de determinado país.
Aqui estão ​5 dicas de web design para culturas colectivistas​, de acordo com Nathalie Nahai no
seu livro Webs of Influence: The Psychology of ​Online Persuasion’ (Pearson, 2012):
● Envolver a comunidade - orientação a 'nós', não 'eu'
● Respeite princípios morais, tradições, ​status
● Tenha cuidado ao usar imagens - especialmente quando descrevem mulheres, ou
pessoas a sorrir
● Centre-se na sabedoria e na experiência da idade
● Mostre que sabe respeitar a privacidade e segurança da informação pessoal
Aqui estão 5 dicas de web design para culturas individualistas (por exemplo, EUA, Reino Unido,
Países Baixos) , de acordo com Nathalie Nahai no livro 'Webs of Influence: The Psychology of
Online Persuasion’ (Pearson, 2012):
●
●
●
●
●
Dê aos visitantes uma sensação de realização pessoal para motivar ações
Use conteúdo que usa novidade e diferenciação para atrair a atenção
Crie competições e desafios para envolver os seus clientes
Use uma linguagem controversa (se apropriado)
Imagens emocionais devem favorecer a juventude ou símbolos materiais de sucesso
Masculinidade e Feminilidade
O lado da masculinidade desta dimensão representa a preferência da sociedade para a
realização, o heroísmo, a assertividade e as recompensas materiais para o sucesso. A sociedade
em geral é mais competitiva. O seu o​posto, feminilidade, significa uma preferência para a
cooperação, a modéstia, cuidar dos fracos e a qualidade de vida. A sociedade em geral é mais
orientada para o consenso. No contexto dos negócios, Masculinidade versus Feminilidade é por
vezes também relacionado como culturas "duras" versus “suaves”. De acordo com Brian O'Flynn
(2015), Masculinidade / Feminilidade tem impacto nos hábitos de acesso a internet e no consumo
de marcas ou bens de luxo.
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Implicações da masculinidade e feminilidade no ​
digital
Ao projetar o seu ​website e conteúdo para culturas masculinas (por exemplo, Japão, Áustria,
Itália, Alemanha, Estados Unidos, Grã-Bretanha, Canadá, México, Venezuela, Colômbia,
Equador, África do Sul, Austrália, os países árabes, Filipinas), deve considerar adicionar o
seguinte nas suas comunicações de m
​ arketing inbound,​website e redes sociais:
● Testes e jogos: jogos, passatempos, coisas divertidas para fazer no ​website, dicas
e truques, e outras informações divertidas.
● Abordagens agressivas nas vendas: utilize descontos, promoções, cupões ou
demos gratuitas no produto.
● Comparações explícitas: Comparações com outros produtos, contrastes com
outros produtos concorrentes.
● Cultive o Realismo: Menos fantasia e imagens no ​website, informação direcionada,
falta de natureza e unidade com apelo ao natural, apelos enfatizar atributos
produto.
● Eficácia do produto: promova informações de durabilidade, robustez e outros
atributos do produto.
● Superlativos: utilize palavras superlativas e frases como "Nós somos o número
um", "A empresa top”, ”O líder”, “maior do mundo”.
Aqui estão ​5 dicas de web design para culturas masculinas​, de acordo com Nathalie Nahai no
seu livro 'Webs of Influence: The Psychology of ​Online Persuasion’ (Pearson, 2012):
● O seu ​website deve ser interactivo, emocionante e dinâmico
● Seja explícito quanto a quem é o seu destinatário
● Use gamificação e desafios orientados por objetivos
● Incluir movimento e vídeo
● Utilize competições ou ofertas limitadas no tempo
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Aqui estão ​5 dicas de web design para culturas femininas (por exemplo, Finlândia, Dinamarca,
Holanda, Noruega, Suécia), de acordo com Nathalie Nahai no livro 'Webs of Influence: The
Psychology of ​Online Persuasion’ (Pearson, 2012):
● Mostre como os seus produtos/serviços beneficiam o grupo
● Mostre de forma mais ampla como os seus produtos / serviços melhoram a qualidade de
vida
● Não projete os seus perfis de gênero
● Colabore com os seus clientes
● Faça refletir as preferências estéticas do seu público
Aversão à Incerteza
A dimensão aversão à incerteza expressa o grau em que os membros de uma sociedade se
sentem desconfortáveis com a incerteza e ambiguidade. Os países que registam forte grau de
aversão à incerteza (GAI) mantem códigos rígidos de crença e comportamento, sendo pouco
tolerantes com comportamento e ideias pouco ortodoxas. Sociedades com GAI fracos mantem
uma atitude mais relaxada, segundo a qual a prática conta com mais que os princípios.
Aversão à incerteza no ​
De acordo com ​Brian O'Flynn (2015), evitar a incerteza tem um impacto na adoção da inovação,
aprendizagem e interação com estrangeiros. Ao projetar o seu ​website e conteúdo para culturas
com aversão à incerteza (por exemplo, Grécia, Bélgica, Rússia, Itália, Coreia e México), deve
considerar adicionar o seguinte nas suas comunicações de ​inbound ​marketing, ​website e ​social
media:
● Serviço ao cliente: FAQ, opções de atendimento ao cliente, apoio ao cliente, e-mails de
contacto com o cliente ou de serviço ao cliente.
● Pagamento seguro: afixar ícones/logotipos de pagamento seguro​, política de privacidade,
política de segurança e política de devolução de produtos.
● Navegação guiada: mapas do ​website, links bem apresentados, links em forma de
imagens ou botões, botões de navegação para a frente, para trás, para cima e para baixo.
● Temas tradicionais: enfase na história e nos laços da empresa com a nação. Enfâse
também no respeito e veneração pelos mais velhos. Use frases tais como “Empresa mais
respeitada”, “Mantemos viva a tradição”,”Por gerações”, “Legado da empresa”.
● Lojas locais: Mencione informações de contacto com os escritórios locais, distribuidores,
lojas e outros serviços fisicos na proximidade.
● Terminologia local: utilize metáforas específicas de cada país, nomes, expressões e
trocadilhos locais. Dê um toque local geral no vocabulário do ​website, e não apenas a
mera tradução.
● Testes ou ​downloads gratuitos: ofereça algo grátis, tal como ​downloads, ​screensavers,
produtos para testar, cupões para testar os produtos ou serviços. Pense também, caso
aplicável, em ​memberships ou informações para o serviço gratuitos.
● Testemunhos de clientes: Avaliações de Clientes, histórias de clientes, comentários de
clientes sobre os produtos, e comentários dos clientes.
● Números gratuitos: Para chamar a qualquer momento 24/7.
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Aqui estão ​5 dicas de web design para culturas com aversão à incerteza​, de acordo com
Nathalie Nahai no seu livro 'Webs of Influence: The Psychology of ​Online Persuasion' (Pearson,
2012):
● Reduza a ambiguidade
● Use navegação clara e informação estruturada
● Crie/preveja/antecipe o caminho do utilizador/comprador no seu website
● Evite pop-ups e outras informações não essenciais
● Use linguagem e imagens explícitas
Aqui estão ​5 dicas de web design para culturas que aceitam a incerteza (por exemplo,
Singapura, Dinamarca, Suécia), de acordo com Nathalie Nahai e seu livro 'Webs of Influence: The
Psychology of ​Online Persuasion' (Pearson, 2012):
● Facilite o diálogo aberto, use linguagem simples
● Não seja emocionalmente sobre-expressivo
● Permita que os utilizadores corram riscos
● Use a complexidade, proporcione uma maior escolha de ações
● A navegação pode ser nivelada
DICA ​- Vários investigadores demonstraram como as culturas com baixa aversão à incerteza
como Singapura, Dinamarca, Suécia, Estados Unidos, Reino Unido, Irlanda estão mais abertos a
inovações e à Internet como novo meio de comunicação, e além disso são tomadores de (mais)
risco. Experimente novos recursos no seu ​website, conteúdo e social media quando endereçar
esses países!
Orientação longo-prazo versus curto-prazo
A dimensão da orientação a longo prazo pode ser interpretada ​como a sociedade em busca da
virtude. Sociedades com uma orientação de curto prazo tem geralmente uma forte preocupação
com o estabelecimento da verdade absoluta. Todas as sociedades tem de manter alguns ​links
com o seu próprio passado ao lidar com os desafios do presente e do futuro. As sociedades dão
prioridade a esses dois objetivos existenciais de forma diferente.
Sociedades com um baixo ​score nesta dimensão preferem manter a tradição e as normas vividas
ao longo do tempo enquanto assistem, com desconfiança, a mudanças sociais. Aqueles com uma
cultura com ​scoring mais altas, por outro lado, tem uma abordagem mais pragmática: eles
incentivam a poupança e o esforço na educação moderna como forma de se prepararem para o
futuro. De acordo com Brian O'Flynn (2015), uma orientação de curto ou longo prazo tem impacto
na utilização de artigos de conveniência ou de linha branca (por exemplo eletrodomésticos para
uso doméstico, frigoríficos, máquinas de lavar roupa, ares condicionados, fogões, etc, que
tradicionalmente eram pintadas apenas em acabamento de esmalte branco) e influencia a forma
como a internet é usada.
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Longo-prazo versus curto-prazo: Implicações no​
digital
Ao desenhar o seu ​website e o conteúdo para Culturas Orientadas para o Longo Prazo (por
exemplo, China, Hong Kong, Taiwan, Japão, Coreia do Sul, Brasil, Índia), deve considerar
adicionar o seguinte nas comunicações de m
​ arketing inbound, no ​website e redes sociais:
● Material gratuito e sustentável​: produza conteúdos verdes (listas, dicas, instruções
'como', tutoriais, análises de produtos, vídeos)
● Navegação​: disponibilize mapas do ​website, links bem apresentados, links em forma de
imagens ou botões (avançar, recuar) e botões de navegação para cima e para baixo.
● Utilize temas tradicionais​: Ênfase na história e laços de uma empresa particular com
uma nação, ênfase no respeito, veneração dos idosos, frases como empresa mais
respeitada, mantendo viva a tradição, por gerações, e o legado da empresa.
● Peritos em comunicação e líderes de pensamento​: quem diz a mensagem é mais
importante do que a mensagem. Use figuras de autoridade e especialistas locais para
entregar mensagens no ​website, redes sociais e ​blogs.
De acordo com Nathalie Nahai no livro 'Webs of Influence: The Psychology of ​Online Persuasion'
(Pearson, 2012), eis 5 dicas de web design para as organizações integradas em culturas
orientadas para o Longo Prazo:
● Oferecer valor claro e materiais grátis
● Crie conteúdo não perecível, de longo prazo
● Saliente a tradição, a herança e a história
● A navegação pode ser menos estruturada
● Aceite pagamentos recorrentes, mas menores
No mesmo sentido, eis 5 dicas de web design para organizações integradas em culturas
orientadas para o curto prazo (por exemplo EUA, Reino Unido), de acordo com Nathalie Nahai no
livro 'Webs of Influence: The Psychology of O
​ nline Persuasion' (Pearson, 2012):
● Forneça gratificação instantânea e acesso imediato
● Use avaliações de cliente
● Forneça aos seus clientes factos, provas e certezas
● Reflita as tendências sociais relevantes
● Ofereça um serviço rápido ao cliente
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Complacência versus Repressão
A dimensão mais recente de ​Hofstede, Complacência contra Repressão, foi adicionada em 2010.
Complacência é relacionada com uma sociedade que valoriza a satisfação de fatores básicos e
naturais relacionados com o aproveitar a vida e a diversão. A Repressão (restrição) relaciona-se
com uma sociedade que suprime a satisfação das necessidades e as regula por meio de normas
sociais rígidas.
Complacência versus Repressão: implicações no ​
digital
Quando desenhar o seu ​website e conceber o conteúdo para culturas indulgentes (e.g. USA,
Suécia, México), deve considerar adicionar o seguinte às suas comunicações de ​marketing
inbound, ​website e redes sociais:
• Testes e jogos: jogos, passatempos, coisas divertidas para fazer no ​website, dicas e
truques, e outras informações igualmente divertidas.
• Materiais grátis: ​downloads gratuitos, ​screensavers gratuitos, testes de produtos grátis,
cupões gratuitos para experimentar os produtos ou serviços.
• Temas felizes/positivos: imagens positivas e edificantes, texto e cores no w
​ ebsite
• Imagens: introduza materiais visuais, expressões, imagens com uma linguagem corporal
positiva, que ilustrem felicidade e tranquilidade
• Atendimento ao cliente: os seus representantes de serviço ao cliente devem demonstrar
a sua "felicidade" com um sorriso e atitude amigável em todas as imagens do w
​ ebsite.
Liberdade de expressão: Permita o ​feedback dos seus clientes, bem como comentários no
seu ​blog. Permita ainda que ​bloggers convidados o contactem e promova a partilha nas
redes sociais.
• Controlo pessoal: Permita a personalização pessoal do seu w
​ ebsite (cores, fontes etc.)
Eis 5 dicas relacionadas com o web design para culturas indulgentes, de acordo com ​Nathalie
Nahai e seu livro '​Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion' (Pearson, 2012):
● Torne divertidas as interações
● Dê brindes divertidos
● Use e incentive o conteúdo gerado pelo utilizador
● Proporcione discussões honestas
● Utilize uma gama de modelos para fazer refletir perfis livres de género
Aqui estão 5 dicas de web design para culturas ​restritivas (por exemplo, a Rússia ou países da
Europa Oriental), de acordo com ​Nathalie Nahai e seu livro '​Webs of Influence: The Psychology of
Online Persuasion' (Pearson, 2012):
● Saliente como servir a comunidade
● Comedido, mostre como se pode economizar dinheiro
● Seja rigoroso, os perfis de gênero devem ser cultivados
● O ​website deve ser estruturado, previsível
● Use comunicação formal
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Edward T. Hall: Culturas de alto versus baixo contexto
De acordo com Edward T. Hall, existem dois tipos de dimensões de contexto: de contexto alto e
de baixo contexto. A diferença essencial entre os dois é a importância que cada cultura coloca no
contexto versus a própria mensagem. Culturas de alto contexto atribuem uma importância
primordial ao contexto à volta de uma mensagem e importância secundária à própria mensagem.
Culturas de baixo contexto colocam maior ênfase na palavra escrita. Em culturas de alto contexto
(por exemplo Brasil, China, França, Grécia, Hungria, Índia, Japão, Coreia, América Latina,
Portugal, Rússia, Sul dos Estados Unidos, Espanha, Eslováquia), ​não é importante o que é dito,
mas ​quem disse​, ao mesmo tempo que ​mais importante do que o que é dito importa ​como é dito​.
A mensagem é indireta, implícita e muitas vezes “​entre-linhas”.
Em culturas de baixo contexto (por exemplo Austrália, Holanda, Inglaterra, Finlândia, Alemanha,
Israel, Suécia, Estados Unidos), palavra é sinónimo de ​ligação. A mensagem escrita é direta,
explícita e precisa.
Elementos culturais a considerar
Cores​: psicologia, simbolismo e estética: as pessoas são criaturas visuais, e as cores são
importantes para nós. Elas estão cheias de significados culturais que devem ser levados em
conta quando se localiza o material para outros mercados. Se estiver a planear e endereçar com
o conteúdo, para maximizar o impacto tenha em conta as associações de cores a usar.
Moeda​: A representação de números é diferente em cada país. Ao alterar o valor da moeda,
lembre-se de usar de forma apropriada as vírgulas e o ponto final. Os seguintes países usam uma
vírgula decimal, não só em questões de dinheiro, mas em aritmética geral (por exemplo € 2,50;
123,45): Argentina, Áustria, Bélgica, Brasil, Bulgária, Camarões, Canadá (de língua francesa),
Costa Rica, Croácia (vírgula usada oficialmente, mas as duas formas estão em uso noutros
locais), Chile, Colômbia, Cuba, Chipre, República Checa, Dinamarca, Estónia, Finlândia, França,
Alemanha, Grécia, Hungria, Indonésia, Islândia, Itália, Letónia, Lituânia, Holanda, Noruega,
Polónia, Portugal, Rússia, Sérvia, Eslováquia, África do Sul, Eslovénia, Espanha, Suécia, Tunísia,
Turquia, Ucrânia, Uruguai, Venezuela, Vietname.
Calendário​: Nos Estados Unidos a semana começa ao domingo, na Europa à segunda-feira e
nos Emirados Árabes Unidos e muitos outros países muçulmanos o fim de semana é à sexta-feira
e sábado (isto é, se está a trabalhar de acordo com o calendário gregoriano). Nos países árabes,
é usado um calendário lunar, que consiste num ano de 12 meses, com 354 ou 355 dias.
Datas​: formato de data e hora, e fusos horários variam em todo o mundo, e isso deve ser levado
em conta se um produto interagir inicialmente apenas com as pessoas num único fuso horário.
Para a internacionalização, o UTC é muitas vezes usado internamente e depois convertido num
fuso horário local para fins de exposição.
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Nome e endereço​: Em França, as pessoas dizem primeiro os sobrenomes, pelo que a
abordagem a um cliente pode ser bastante estranha se não estiver ciente disso. Na Finlândia, é
comum tratar uma pessoa pelo primeiro nome.
Na investigação para entrar em novos mercados, as empresas devem considerar as limitações do
mundo real além da linguagem. Se o ​marketing e os produtos são criados para atingir quem fale
espanhol, isso também requer o apoio de um Gestor de Projeto ou de um call center que os
possa ajudar nessa língua, no fuso horário deles, quando necessário.
NOTA​: Esteja ciente do efeito "País-de-Origem'. A sua empresa vêm de um país com uma
imagem de marca positiva? A imagem do país paira sobre a sua empresa e pode criar
conotações positivas ou negativas para a sua marca.
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Personagens do Comprador e o Caminho do Comprador
O que são personagens do comprador Internacionais?
Se quer transformar os seus objetivos em ações e não apenas planos de ​marketing que ficam em
cima da mesa ou ocupam espaço no disco do seu ​computador, precisa de pensar "para quem
está a fazer isto?" Em vez de uma abordagem ​insideout ou orientada por produtos, precisa de
desenvolver uma abordagem orientada para o cliente e para o personagem do comprador.
Personagens do Comprador são representações ficcionais e generalizadas dos clientes ideais
que ajudam o negócio a interiorizar o cliente ideal, quem está a tentar atrair, e ter uma relação
com os clientes como seres humanos reais. É fundamental ter um profundo entendimento da
personalidade do comprador para a condução e criação de conteúdo, desenvolvimento de
produtos, aquisição de clientes, follow-up nas vendas e retenção.
As ​personagens de comprador internacionais são os seus clientes ideais nos mercados alvo. Para
atingir o sucesso é de vital importância a criação de personagens do comprador internacional
precisas. Identificar corretamente as suas personagens do comprador internacional vai ajudar,
tanto a si como à sua equipa, a visualizar e compreender os clientes ideais no exterior, a
desenvolver a sua própria empresa internamente à medida que alinha ​marketing, vendas e
desenvolvimento de produtos, bem como a agir como um guia ao longo das campanhas de
marketing, SEO, ​social media, criação de ​blogs e conteúdo.
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Para implementar com êxito ​personagens do comprador além fronteiras deve identificar os seus
próprios objetivos e desafios internacionais. Por exemplo, se tiver sedeado num país Europeu e
quiser criar personagens do comprador para EMEA (Europa, Médio Oriente e África), deve
construir as personagens do comprador com base num piloto. O piloto pode-se concentrar numa
indústria, país ou no perfil da sua personagem do comprador. Não tente fazer tudo de uma vez.
DICA ​- Leve o seu tempo a criar as personagens do comprador recorrendo a dados reais, caso
contrário, acaba por fazer os seus planos de m
​ arketing e criar o conteúdo para o público errado!
Como criar o personagem do comprador internacional?
Deve perceber os problemas, desafios e necessidades da sua personagem do comprador em
cada uma das fases do processo de compra, para os tratar com as soluções certas,
desenvolvendo o conteúdo e campanhas adequadas.
Entrevistas dão ao seu negócio a inteligência e conhecimentos necessários sobre como abordar
essas questões. Lembre-se das diferenças culturais quando pesquisar personagens do
comprador. Por exemplo, o mais indicado é enviar um e-mail, uma carta formal ou chamada
telefónica, ou qual o nível de formalidade, vontade de cooperar e o tempo que lhe vai ser dado?
Depois de ter criado o personagem do comprador, e estar
seguro de ter especificado os tipos de compradores
críticos, pode seguir em frente e criar campanhas
melhores e mais alinhadas com as necessidades dos seus
compradores.
5 dicas a seguir:
1. Conduzir um ​focus group no mercado local que quer atingir, com representantes desse
mercado alvo. Se estiver baseado na Finlândia e pretender atirar ao Reino Unido,
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2.
3.
4.
5.
Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
encontre britânicos a viver na Finlândia para obter a informação para concluir o perfil do
personagem do comprador.
Considere sempre o SEO no desenvolvimento da personagem do comprador.
Uma vez criadas as suas personagens do comprador, imprima-as em cartazes e
pendure-as nas suas paredes. Elas irão servir como um lembrete diário do motivo pelo
qual existe o seu negócio.
Não pare no exercício do perfil do personagem do comprador, continue com campanhas
acionáveis ​que alinhem com as necessidades deles!!
Passe algum tempo a criar a sua personagem(s) do comprador e lembre-se de a adaptar,
atualizar, e alterar à medida que o tempo passa!
5 armadilhas a evitar:
1. Abordagens muito genéricas, um tamanho único para todos os personagens do comprador
2. Demasiadas personagens de uma só vez (defina 3 personagens por mercado para
começar e adicione um ou mais se necessário a cada meio ano)
3. Personagens sem história (dê um nome às personagens do comprador, crie a sua imagem
e história pessoal).
4. Só dados quantitativos (não use questionários - um conjunto de perguntas com uma
escolha para res​posta, em vez disso use só questões abertas)
5. Falta de validação (valide os dados através de pesquisa quantitativa e qualitativa)
CASE BOX
Que tipologia cultural de Hofstede nos pode ensinar sobre a criação da personagem do
comprador internacional?
Se quiser incluir os mercados globais na sua base de clientes, idealmente deve criar uma
personagem para cada cliente-alvo em cada cultura. A sua empresa tem o tempo e recursos
humanos (e até mesmo o conhecimento) para criar uma personagem para cada cliente-alvo em
cada cultura?
Uma solução para resolver este problema é usar as dimensões culturais de Hofstede para ver
como a cultura e os valores de determinada sociedade afetam o comportamento.
Por exemplo, uma cultura com mais altos níveis de aversão à incerteza tem preferência por
coisas previsíveis e uma baixa tolerância para a ambiguidade. Culturas com alta aversão à
incerteza são avessos ao risco. Japão, Grécia, Turquia e Rússia são países que têm um elevado
nível de aversão à incerteza.
Para fazer com que os clientes de culturas de aversão à incerteza se sintam à vontade no espaço
online, recomenda-se a implementação de um programa de suporte ao cliente ​online. O suporte
ao cliente ​online deve ser posicionado como um serviço especializado e profissional prestado aos
clientes ​online. A única forma de posicionar os funcionários como especialistas em áreas
específicas é criar ​blogs pessoais! Além disso, tornar as ligações das opções de atendimento ao
cliente claramente visíveis na página inicial do ​website da empresa torna mais fácil aos clientes
navegar e encontrar o que procuram.
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Tome as diferenças culturais em consideração ao criar as personagens do comprador. Depois
disso vai ser capaz de criar o conteúdo mais apropriado para eles!
Perceber o caminho do comprador
Depois de ter criado com sucesso as personagens do comprador internacional, deve ser capaz de
compreender o Caminho do seu Comprador, o que significa cada fase do seu processo de
compra. Pode estar familiarizado com o modelo AIDA (​Awareness/Consciência, ​Interest/interesse,
Decision/decisão, Action/Ação).
Na terminologia do ​Inbound marketing, a viagem do comprador é com​posta por 3 fases​: a
consciencialização, a consideração e a decisão. Vamos focar nas fases 1 e 2. A fase 1 explica
como atrair estranhos e os converter em visitantes; a fase 2 explica como converter esses
visitantes em ​leads.
A viagem do Comprador
Aqui está a viagem do comprador em poucas palavras:
Fase 1 - Consciencialização
Nesta fase, um potencial comprador está ciente de um desejo ou da necessidade de determinado
produto e/ou serviço. Para obter informações ele busca-as junto de amigos, familiares ou colegas
ou, muito provavelmente, no todo ​sabe-tudo ​Google, digitando palavras-chave, perguntas e frases
num esforço para perceber claramente o que está realmente a procurar. Talvez, ainda mais
importante, este é o momento em que uma estratégia de SEO eficaz desempenha um papel
importante no ​marketing ​online, permitindo que a sua empresa apareça nos resultados de
pesquisa relevantes.
Nesta fase de consciencialização (ou sensibilização), a maioria das personagens do comprador
procura informações neutras para responder a perguntas ou resolver pontos problemáticos que
possa ter. Para ser eficaz, é importante reconhecer a mentalidade deste personagem de
comprador e direcionar o conteúdo para o fornecimento de soluções e ideias. O objetivo deste
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conteúdo valioso é atraí-lo e, finalmente, alterar ou alimentar o seu comportamento de
consumidor.
DICA PRÁTICA ​- Inclua estas e outras palavras-chave dentro do seu conteúdo: prevenir, solucionar
ou melhorar.
Fase 2 - Consideração
Com a vontade ou necessidade de determinado produto e/ou serviço claramente definida, os
potenciais compradores estão interessados em aprender que opções estão à sua disposição. O
desejo de comparar produtos indica que este cliente está mais avançado no caminho do
comprador. Você ainda está a entregar informações que tornam o seu comprador mais inteligente
no estágio atual do processo de compra, bem como gerir objeções (ou qualquer tipo de
resistência) que ele possa mostrar.
DICA PRÁTICA ​- Incluir estas ​keywords dentro dessas comunicações: solução, fornecedor,
serviços, ferramentas, etc.
Fase 3 - Decisão
Esta terceira e última fase é sobre vendas. Quando o seu potencial cliente está a avaliar a sua
decisão de compra como ​lead qualificada, é de vital importância a criação de conteúdo com um
objetivo em mente - mover o ​prospect mais para a frente, ainda para mais perto da compra.
Agora que sabe quais são cada uma das etapas da viagem do seu comprador, em que fases
dessa viagem do comprador a sua empresa pode melhorar e porquê?
DICA PRÁTICA ​- Incluir estas keywords para melhorar resultados: comparar, ver prós e contras,
avaliar, rever ou testar.
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Tipos de conteúdo do ​
Depois de ter criado a sua Personagem do Comprador e mapeado o Caminho do comprador,
chegou a altura de se inspirar com ideias de conteúdos adequados para cada uma das etapas da
viagem do comprador.
O que são os conteúdos TOFU, MOFU ou BOFU?
Com as táticas adequadas de ​marketing inbound aplicadas a cada uma das três fases do
caminho do comprador, vai ser capaz de aproveitar o conteúdo através dos canais certos.
Lembre-se que o objetivo principal da viagem do comprador é tirar partido de uma filosofia mais
centrada no cliente para posicionar melhor a sua empresa, desenvolver mais ​leads para,
finalmente, obter mais clientes.
ATENÇÃO: O seu objetivo não é criar conteúdo pelo conteúdo! O seu objetivo é criar conteúdo
que vá gerar ​leads e os transforme em negócios.
Em primeiro lugar, esqueça tudo o que sabe sobre 'TOFU' - não é um alimento -, a partir de agora
você vai associar essa palavra a um tipo de ofertas de conteúdo do ​TO​po do ​FU​nil:
● E-guias e e-books
● Conteúdos educativos nos p
​ osts do ​blog
● White papers
● Relatórios de analise/pesquisa da indústria
Em segundo lugar, lembre-se que 'MOFU' também não é um palavrão. Significa ​M​ei​O do ​Fu​nil e
aqui estão algumas sugestões que o podem inspirar.
● Guias comparativos de produtos
● Guias de especialistas
● Interações ao vivo: ​podcast ou ​vídeo
Por último, mas não menos importante, à medida que avançamos ainda mais para o fundo do
funil, vai encontrar 'BOFU' que significa parte ​B​aixo ​d​o ​F​unil. Os seguintes tipos BOFU de ofertas
de conteúdo são ferramentas poderosas para ajudar a fechar ​leads:
● Alavancar testemunhos de clientes ou casos de estudo
● Oferecer um ​download de teste gratuito ou demo ao vivo
● Oferecer uma consulta gratuita
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Como utilizar a sua personagem de comprador em cada etapa da viagem do
comprador para criar conteúdo
Como mencionado anteriormente, é fundamental uma compreensão profunda da(s) sua(s)
personagem(ns) do comprador para desenhar a criação de conteúdo. Antes de mergulhar na
criação de conteúdo, precisa de ver o que o conteúdo realmente é, e perceber a sua importância,
para conseguir criar conteúdo poderoso.
O infográfico anterior mostra um exemplo de como mapear o conteúdo para personagens de
comprador da sua empresa e que tipos de conteúdo podem ser criados para ligar eficazmente
qualquer empresa de qualquer sector ou dimensão, em líderes nos seus campos, que geram
leads e encantam os clientes.
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Importância da cultura no design do ​
otimização para os motores de busca
Lançar o seu ​
e na
global
O lançamento do seu ​website global é um passo importante na internacionalização do seu
negócio. O ​website diz muito sobre a sua empresa e os seus produtos/serviços. Você só tem ​uma
possibilidade de causar uma boa primeira impressão! Assim, para ser encontrado e ajudar os
prospects a encontra-lo ​online, deve aprender a criar um ​website culturalmente otimizado que
gera mais tráfego.
Em primeiro lugar, responda às seguintes questões:
• Tem visitas ao seu ​website a partir de países estrangeiros?
• O ​website é capaz de converter esses visitantes em l​ eads?
• Que conteúdo podem os visitantes perceber e beneficiar?
• Que parte do seu negócio está a vir do exterior?
• Os seus clientes esperam que fale na sua língua local?
• Os ​prospects sentem-se perdidos se a informação não for traduzida?
• Os seus produtos variam por país ou região?
• Opera a partir de um país com duas ou mais línguas principais?
• Que idiomas utilizam as suas equipas de gestão, m
​ arketing?
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Depois de ter respondido a estas perguntas já tem uma ideia mais clara da direção que leva.
Mantenha esses pensamentos em mente a cada passo do caminho ao planear e implementar a
sua estratégia internacional de ​marketing inbound!
​
e elementos culturais
O design ou redesign de um ​website varia de acordo com as culturas, embora existam certas
convenções e princípios universais. A seguir olhamos para o que pode ser diferente da nossa
visão de como um ​website "deve parecer."
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Ter em conta os seguintes elementos:
Navegação
A direção da escrita é da esquerda para a direita nas línguas europeias, da direita para a
esquerda em Hebraico e Árabe, e, opcionalmente, vertical, em alguns idiomas asiáticos. Quando
se trata da navegação básica na página, vale a pena ter em conta o que vai acontecer se mudar
de uma língua da esquerda para a direita, como Inglês para um idioma da direita para a esquerda,
como Árabe ou Hebraico.
Fontes, tipografia e como lemos ​
O ​layout e fonte certa faz com que se sinta bem. Escolher a fonte certa para o ​website é uma
combinação de arte e ciência. Antes do mais, isso depende da forma como as pessoas leem e
percebem a informação. Especialmente nas línguas ocidentais, os nossos olhos seguem um
padrão natural chamado Caminho da Análise,em que partimos as frases entre ​scans ​e pausas
(fixações) e somos afetados pelo padrão Z, comum a anúncios impressos - que segue a forma da
letra z.
As pessoas começam a ler do topo esquerdo, movem a vista horizontalmente para o topo direito e
depois na diagonal para a parte inferior direita, antes de terminar com um outro movimento
horizontal para a parte inferior direita.
FACTO INTERESSANTE: De acordo com a psicóloga e investigadora ​Kevin Larson (​Microsoft) e do seu
estudo sobre leitura em caracteres tipográficos e o seu impacto sobre a psicologia humana
realizado no MIT, a fonte e o ​layout afetam as nossas emoções.
Os investigadores concluíram que os ambientes de leitura bem desenhados não ajudam
necessariamente a perceber melhor o que está a ler, mas antes fazem-no sentir bem, provocando
um sentimento de inspiração e propensão para tomar uma ação.
Tipos de letra, tipografia e a forma como lemos ​
As cores e o seu simbolismo cultural
As pessoas são criaturas visuais, e as cores são importantes para elas. As pessoas tem muitos
significados culturais que devem ser levados em conta quando localizar material para mercados
estrangeiros.
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CORES E SIMBOLISMOS CULTURAIS
Em todo o mundo as cores têm significados distintos
para diferentes culturas. No momento de desenhar
para a web é importante perceber isso, uma vez que
tanto cores como simbolismos culturais se podem
tornar muito poderosos.
Deve estar ciente do significado do que a seleção de
cores para o ​website significa para a audiência de
uma cultura diferente.
Tempo
Formato da data e hora, fusos horários e até mesmo calendários variam um pouco por todo o
mundo. Isso deve ser levado em conta, especialmente se o seu produto/serviço ou o ​website
interagem, inicialmente, apenas com as pessoas num único fuso horário. No contexto da
comunicação de marketing, o Coordinated Universal Time (UTC) - o padrão de tempo usado mais
frequentemente em todo o mundo - deve ser usado internamente e depois convertido num fuso
horário local para fins de exibição no seu w
​ ebsite.
Preços
Os preços no ​website e demais conteúdo devem ser adaptáveis culturalmente. A faixa de preços
deve refletir o salário e rendimento das suas personagens de comprador e os símbolos certos
devem estar no lugar correto. Por exemplo, o marcador de moeda deve estar na posição correta
antes ou depois do preço (por exemplo €140 ou 140€).
Números
Trate da formatação de números (especialmente o separador decimal e de agrupamento de
dígitos).
NOTA​: Os formatos numéricos variam de país para país. Por uma questão de clareza, certifique-se
que sabe quando usar um ponto ou uma vírgula como separador decimal. Por exemplo, a
Grã-Bretanha e Estados Unidos são dois dos poucos locais no mundo onde se usa um ponto para
indicar a casa decimal (por exemplo, $1.99 e £1.99).
Estilos de Escrita
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Tenha em conta que línguas diferentes usam distintos instrumentos de pontuação (por exemplo,
textos com citação usam aspas ( " "), em Inglês, ou ​guillemets ( « »), em francês). Não esqueça
que os atalhos de teclado estão intrinsecamente ligados ao ​layout do teclado para o qual estão
localizados. Se um atalho corresponde a uma palavra em determinada língua (por exemplo o
comando Ctrl-S utilizado no teclado inglês, significa a opção de gravar) pode precisar de ser
alterado para uma utilização correcta num teclado português.
Países diferentes têm formatos de números de telefone e de endereço ​postal diferentes,
diferentes sistemas de medição e métricas (libras, kgs, onças, grs), diferentes requisitos legais,
convenções de nome e título pessoais.
Elementos visuais
Além do texto, adequar as imagens à cultura é de uma importância fundamental. Especialmente
quando retratar pessoas de várias etnias, lembre-se de ter a certeza das pessoas apresentadas
nas fotos serem as certas e estão vestidas de forma apropriada.
DICA ​-
Os detalhes são importantes! Se está a direccionar os seus esforços para o mercado
japonês e a usar uma imagem com o povo chinês, a sua empresa não será vista como credível
para os seus visitantes provenientes do japão!
Globalizar com o ​
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34
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A Internet tornou possível que praticamente qualquer indivíduo possa abrir um negócio de venda
de produtos ou serviços; também ampliou os nossos horizontes, tornando possíveis negócios a
partir de qualquer local do globo. A rede global provocou a tentação de muitas pequenas
empresas se expandirem internacionalmente.
O ​Google, além do maior e mais conhecido motor de busca, oferece uma plataforma de
publicidade poderosa, ferramentas de análise e tradução para ajudar as empresas a atrair,
comunicar e vender a públicos em todo o mundo. Seja você um empreendedor individual, uma
pequena ou média empresa (PME) ou uma grande empresa com milhares de colaboradores, a
verdade é que atualmente, com a ajuda do ​Google, pode criar e fazer crescer um negócio à
escala global. De momento existem mais de 3,2 mil milhões de utilizadores da Internet em todo o
mundo e dezenas de milhões de negócios o
​ n-line.
O alcance internacional do ​Google é uma fonte de tráfego estabelecida e vital para muitas
empresas em todo o mundo. Quando as empresas partem para o mercado global, precisam
mesmo de olhar para o poder do ​Google. Há por lá oportunidades que não pode deixar de
aproveitar, bem como armadilhas que deve a todo o custo evitar.
Ferramentas úteis da ​
para o ​
Internacional
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35
Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
• ​
É uma revista de ​marketing on-line da ​Google e um dos segredos mais bem
guardados de ​marketing digital. No ​website da revista, pode encontrar os dados e os mais
recentes ​insights para a investigação de ponta em SEO, ​Inbound marketing, e ​marketing de social
media.
•​
​
: A ​Google ​Search Console (anteriormente ​Google ​Webmaster Tools) é um
serviço gratuito oferecido pelo ​Google que ajuda a monitorar e manter a presença do seu ​website
nos resultados da Pesquisa ​Google. O ​Google Console pode ser usado por donos de empresas
que delegam em especialistas em SEO ou profissionais de ​marketing, a administração/gestão e a
programação do ​website.
• ​
​
: O ​Adwords é o programa de publicidade ​pay-per-click do ​Google. Ao criar um
anúncio, você digita uma lista de palavras-chave que deve fazer com que o anúncio seja exibido
quando alguém procura por essas palavras-chave. A seguir, o ​Google calcula quantos cliques por
dia pode esperar do seu anúncio. Ao comparar as palavras-chave que o ​Google acha que vão
gerar mais cliques, pode ver quais as palavras-chave com mais probabilidade de serem usadas
pelos utilizadores nas suas pesquisas.
• ​
​
: Uma ferramenta gratuita que permite comparar o tráfego que duas frases de
pesquisa (​keywords) diferentes tem.
•​
​
: Uma ferramenta gratuita útil para seguir as estatísticas do ​website e transformar
essas perceções sobre clientes em ações para o seu negócio. O ​Google Analytics é oferecido
também numa assinatura ​Google ​Analytics Premium para utilizadores corporativos. A versão do
Google ​Analytics Premium fornece dados de ​marketing e conhecimentos necessários para uma
equipa de ​marketing tomar decisões informadas.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Global​
Cada etapa da viagem do comprador está associada com uma categoria de palavras-chave. Por
exemplo,
● a fase de Consciencialização a palavras chave baseadas em problemas
● a fase de Consideração a palavras chave associadas a soluções
● a fase de decisão a palavras chave associadas a marcas.
Construa uma lista de palavras-chave para cada país e idioma, concentre-se em palavras-chave
que não sejam gerais, mas específicas para o seu negócio, para se destacar da concorrência e
trazer tráfego para o seu ​website.
É importante que as suas palavras-chave alinhem com a linguagem da sua personagem do
comprador. Por esse motivo, deve fornecer uma tradução nativa. Existem muitas ferramentas
on-line que lhe podem dizer como muitas pesquisas estão a ser realizadas para palavras-chave
específicas, bem como sugerem k​ eywords relacionadas para otimização.
Passos para Pesquisa e Criação de Keywords
Ideias para keywords com o ​
Instant
Sugira ao ​Google ideias para ​keywords e veja que frases alternativas ele lhe sugere. À medida
que vai escrevendo a sua pesquisa, o ​Google Instant vai prevendo o que você procura e vai
mostrar resultados para essa pesquisa. As pesquisas que o ​Google ​Instant lhe vai mostrando, são
resultado do que outras pessoas estão a procurar e do conteúdo de ​websites indexados pelo
Google.
Keywords alternativas através do ​
Trends
O ​Google ​Trends é baseado no ​Google Search e mostra a frequência com que determinado
termo de busca é utilizado no volume total de buscas em todas as regiões do mundo, tendo por
isso também em conta as várias línguas em que foi utilizado. As ​top searches correspondem aos
termos que são utilizados com mais frequência em conjunto com o termo que utilizou na mesma
sessão de pesquisa (para a mesma categoria, país ou região do globo). Se não tiver pesquisado
com algum termo, são mostradas todas as pesquisas mais comuns.
Rising searches (procuras crescentes) são termos que foram procurados, utilizando também o
termo que utilizou, que tiveram o maior aumento de pesquisa no período de tempo selecionado.
Para cada termo indicado a ferramenta mostra-lhe uma percentagem do crescimento do termo
função do período anterior de pesquisa.
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Para ver mais do que 10 ​
●
●
●
●
●
●
:
Abra o ​Google ​Trends.
Se ainda não fez ​Sign in,vá ao topo direito da página e escolha S
​ ign in.
Pesquise um termo, por exemplo ‘software’.
No topo direito da página clique em Menu.
Clique em ​Download CSV file.
Abra o ficheiro CSV utilizando uma folha de cálculo (​Google Sheets, por exemplo).
No ficheiro vai encontrar uma lista extensa de interesses ao longo do tempo, com focus regionais
e temas relacionados.
Utilize o ​
Utilize esta ferramenta para ter uma sugestão mais exaustiva de ​keywords para o
desenvolvimento do seu negócio. (pode em alternativa aceder via Tool.io, disponível em
keywordtool.io).
Search Engine Optimisation (SEO)
SEO é o processo de melhorar o seu w
​ ebsite, de forma que ele seja capaz de atrair mais
visitantes a partir das pesquisas feitas nos motores de busca. O objetivo é que o seu w
​ ebsite seja
encontrado no topo das pesquisas orgânicas dos motores de busca.
On-page SEO: Nos bastidores do seu ​
Comece por utilizar o passo anterior para encontrar as suas ​keywords alvo. Em seguida otimize
cada página do seu ​website para cada uma dessas ​keywords. Utilize cada uma das ​keywords em
cada uma destas secções: URL, ​Page Title, Headers, Meta description [corresponde ao que o
Google mostra nos resultados de busca],​ Image ALT tags.
Utilize no copy do seu ​
Utilize as ​keywords sugeridas e as variantes mais relevantes no copy do seu ​website.
Off-page SEO
Inicie um processo de ligar ao seu ​website outras páginas ​web. Por exemplo faça-o através de
blogs que crie escrevendo sobre os mesmos temas relevantes que são resumidos pelas ​keywords
que selecionou. Posteriormente adicione botões que permitam a partilha desses conteúdos pelas
redes sociais. Não se esqueça de ser dos primeiros a partilhar os seus próprios conteúdos.
Podemos, ainda assim, identificar prós e contras na utilização das ferramentas ​Google na
preparação da internacionalização de uma empresa. Assim:
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Dicas para utilizar com sucesso as ferramentas da ​
●
●
●
Tente compreender a intenção do cliente que procura algo (via ​Google) quando
seleciona/escolhe as ​keywords
Optimize o seu conteúdo em volta de uma k​ eyword principal
Optimize o conteúdo do ​website para ​mobile
Erros a evitar
● Não ter um orçamento definido para A
​ dwords
● Não ter definido uma duração clara para cada campanha
● Não incluir as ​keywords correctas
● Escolher demasiadas ​keywords
Social Media
As redes sociais podem ser um meio excitante para desenvolvimento de relações B2C. Mas, será
que se pode dizer o mesmo num contexto B2B? Por outro lado, se elas funcionam, quais as
plataformas de relacionamento social com maior efeito sobre o processo de compra? Se tiver
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criado as personagens do comprador certas, pode ter em conta aquilo que os seus compradores
fazem nas redes sociais, em que redes sociais estão ativos e que informações procuram em cada
uma das plataformas. Em seguida, está em condições de decidir sobre qual o orçamento que vai
alocar para ​marketing de ​social media e o que pensa que pode atingir com ele.
Hoje em dia, é comum ter várias formas do cliente entrar em contacto com a sua empresa para
falar sobre as preocupações que os atormentam. Entre elas temos o ​chat, o ​e-mail, o telefone e
as redes sociais.
Encontre as redes sociais certas para o país a atingir
O ​Facebook é a plataforma de ​social media mais popular, no entanto, isso não significa
necessariamente que ela seja a plataforma certa para as suas personagens do comprador. Ter
uma página no ​Facebook não é uma estratégia de social media! Você deve pensar
estrategicamente sobre os seus meios de comunicação sociais e levar este processo como um
mecanismo de forte geração de ​leads e relacionamento inicial com o seu t​ arget.
Com base no entendimento da identidade cultural das personagens do seu comprador, pode
determinar os locais onde pode estar presente online e participar de forma significativa. Além
disso, a seleção da rede social certa depende do sector da sua empresa e da oferta de produtos.
Em alguns países, as redes sociais locais atraem a maioria dos utilizadores, de forma que precisa
de fazer a sua pesquisa em cada mercado estrangeiro antes de lançar o seu ​website, para
garantir que está a segmentar as rede(s) com a maior parte do seu público potencial.
Aqui estão duas das maiores alternativas locais:
- a maior rede na China, popular entre os adolescentes e utilizadores casuais. Ela ainda
domina a paisagem asiática com 659 milhões de utilizadores.
- um ​website de redes ao estilo ​LinkedIn para profissionais, que domina a Rússia com
76 milhões de membros.
DICA ​- ​WhatsApp é uma aplicação crescente de comunicações que, embora não se destine a ser
usada para negócios, tem muitas aplicações no espaço B2B para mensagens móveis. Nas
economias emergentes, devido ao fato de ser uma aplicação gratuita e permitir poupar custos de
chamadas, as empresas estão a tirar proveito disso no serviço ao cliente e digital.
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Mapa mundo das redes sociais
DICA ​- Em Alexa.com pode obter informações valiosas para aferir, comparar e otimizar os
negócios na web.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Descubra as preferências de conteúdo das personagens do seu comprador
Independentemente das plataformas que definiu como alvo, a chave para o sucesso nas redes
sociais externas é a pesquisa para saber qual a principal utilização que as pessoas fazem delas
(entretenimento, ​networking, ​benchmarking, recrutamento etc.).
As pessoas tendem a usar as redes sociais para fins diferentes em países diferentes, por isso é
útil ter uma compreensão do que as pessoas de diferentes culturas vão responder melhor antes
de lançar.
●
●
●
●
Europa Ocidental - o mais semelhante à América do Norte, valoriza o conteúdo que é útil
(por exemplo potencial para vencer um concorrente) ou de entretenimento.
América do Sul - os países com a maior percentagem de utilizadores do Twitter estão na
América do Sul. Eles também são ​bloggers ávidos, e frequentemente acedem à Web em
dispositivos móveis.
Ásia - partilha e ​download de músicas e vídeos é o passatempo mais popular nas redes
sociais em grande parte da Ásia.
Índia - são populares as redes sociais baseadas em jogos o
​ nline e partilhas de música.
Desenvolver uma estratégia de ​
A defesa de que os ​social media constituem um meio de desenvolver uma estratégia efetiva de
geração de ​leads B2B abre a porta a uma discussão no mínimo controversa. Existem estudos de
distintas entidades que mostram resultados contraditórios no que respeita à eficiência dos ​social
media numa estratégia para geração de ​leads. É nossa convicção que os social media não são
uma ferramenta ineficiente para a geração de ​leads B2B, sendo que, no espectro da sua
utilização, as empresas com negócios B2B desenvolvem frequentemente um fraco trabalho no
desenvolvimento e implementação duma estratégia efetiva de ​social media.
Social media é uma componente importante do ​inbound marketing. Como podemos pensar que
uma empresa pode alavancar e tirar partido da sua presença na ​web se não está presente nas
redes sociais? Você não se pode dar ao luxo de não estar presente em plataformas onde os
personagens do comprador são assíduos e evitar utilizá-las para gerar valor através da geração
de ​leads. Na verdade as redes sociais constituem ferramentas ​cost-effective, perante as quais,
dependendo do seu orçamento, a empresa pode abraçar duas opções distintas para
desenvolvimento duma estratégia de s​ ocial media para mercados internacionais:
Por um lado pode tentar desenvolver e implementar por si próprio (dentro de portas) ou então
contratar especialistas de gestão de ​social media no país da rede social. A primeira opção é
teoricamente mais económica, na medida em que a sua empresa tenha os recursos para preparar
e/ou traduzir conteúdos para a língua dos personagens dos seus compradores. Tem, contudo, a
desvantagem de limitar os níveis de localização e capacidade de resposta. A contratação de
copywriters no país para gerir os seus canais de redes sociais é a melhor opção - se o puder pagar já que significa, para a sua rede social que os perfis serão efetivamente localizados e responsivos. A
desvantagem desta abordagem é que os ​copywriters locais e industriais de ​social media podem não
perceber totalmente a sua indústria ou produto.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Uma das partes mais importantes de qualquer plano de ​social media, e onde os gestores de
social media tem um potencial para fazer a maior diferença, é na interação e envolvimento com os
seus seguidores de ​social media, por forma a ter mais hipótese de transformar com sucesso os
seus gostos, e seguir os contactos até serem clientes.
DICA PRÁTICA ​- Desenvolva uma ampla cultura de conteúdo empresarial. Estabeleça uma visão
unificada para a sua equipa de ​marketing de conteúdo (dedicado a conhecer os meandros da
produção e distribuição da sua empresa). Desta forma eles serão embaixadores da empresa e
espalham a consciência por toda a empresa e pelas redes sociais.
Localize o seu conteúdo
Depois de ter definido/identificado as plataformas de ​social media que os seus personagens do
comprador estão a usar ativamente para pesquisa de informações ou ​networking, você deve
pensar no conteúdo que irá captar a atenção dos seus potenciais clientes internacionais.
Esse conteúdo é relevante para as suas personagens do comprador e público-alvo? Se é sobre o
lançamento de um produto no Reino Unido, irão os seus potenciais compradores na Alemanha
estar interessados nele? Como pode ajustar o conteúdo para o tornar relevante para eles? Será
que ele contém referências culturais especificas? Você teve em conta diferentes moedas,
sistemas de medição e de ortografia local (por exemplo, a diferença entre a ortografia nos EUA e
Reino Unido)?
E quanto a outros fatores culturais? Por exemplo, na China, há uma lista de ​keywords que vão
resultar no bloqueio do seu conteúdo por parte das entidades governamentais. Está certo que
verificou o seu conteúdo para garantir que ele não é potencialmente ofensivo ou não será
censurado?
Há mais na "localização" do que simplesmente a tradução de um p
​ ost tweet ou ​blog do Inglês
para qualquer outra língua.
DICA ​- Se o seu negócio é internacional, os seus meios de comunicação social não podem "dormir
nunca". Se só faz negócios num país ou área específica, então deve planear as suas horas de
programação social de acordo com o fuso horário dos seus personagens do comprador, por forma
a ajustar-se melhor aos seus padrões de consumo de social media.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
ging
O conteúdo localizado é uma necessidade, mas, sem dúvida, não há nada mais poderoso no
marketing inbound do que a criação de conteúdo original, relevante, e diretamente direcionado
aos seus novos mercados e personagens de comprador com base na pesquisa de identificação
sobre os seus ​pontos de dor. No ​marketing inbound internacional, aplicam-se as mesmas ideias,
desde que se concentre no fornecimento de conteúdo específico para as necessidades e desejos
das suas personagens. Assim como qualquer outra forma/formato/canal de ​marketing de
conteúdo, os ​blogs corporativos são sobre as personagens e públicos-alvo. E acima de tudo
sobre como 'resolver' os problemas que eles têm. Esta é a essência dos ​blogs e da contagem de
histórias.
De acordo com o ​European Buyersphere Survey 2014, os potenciais compradores B2B procuram
predominantemente informações nos motores de busca para descobrir conteúdo. A busca de
informações faz parte do caminho do comprador e os compradores consultam várias fontes de
conteúdo. Por isso, no ​marketing inbound internacional B2B, o principal objetivo do ​blog é a
geração de ​leads nos mercados-alvo, fornecendo o conteúdo certo no momento certo.
Apesar da importância dos ​blogs corporativos, muitas PME que querem ir para o mercado global
ainda não tem um ​blog corporativo. No entanto, em geral, o uso de ​blogs pelas empresas está a
aumentar. De acordo com o ​Content Marketing Institute, o ​blog é a terceira atividade mais comum
de ​marketing de conteúdo B2B, apenas ultrapassado pelos meios de comunicação social e
artigos.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Sobre a utilização de marketing de conteúdo no mercado B2B
Crie conteúdo de ​
para atrair personagens de comprador internacionais
As empresas B2B que utilizam ​blogging são capazes de melhorar a consciencialização,
credibilidade, bem como os ​rankings nos motores de pesquisa e o número de ​leads – tudo o que
envolve ligar os esforços de ​marketing aos seus objetivos de negócio. No momento de criar
conteúdo para o ​blog, deve ter em conta quem são os seus compradores. Eles são ​Compradores
Sociais B2B (conectados, experientes nos ​social media, um pouco comparáveis ao "consumidor
conectado') ou tem o perfil do comprador tradicional B2B?
Conteúdo interessante atrai mais visitantes para o seu ​website. Pense nos acontecimentos
importantes, produtos, notícias que tem ou a que está ligado, que gostaria de partilhar com o
mundo.
DICA ​- Em vez de monitorar apenas os acessos a um artigo, centre-se também no tempo de
permanência na página.
Optimização de ​
de ​
para os motores de pesquisa
Lembre-se: 'O ​Google Adora ​Blogs!'
Blogging atrai tráfego para o seu ​website. Cada vez que escrever no ​blog, está a dar ao ​Google e
outros motores de pesquisa (Yahoo, Bing, etc.) mais palavras-chave que aumentam a
oportunidade para o seu ​blog ter uma classificação mais elevada nos resultados dos motores de
busca. Como todos sabemos, ninguém lê a 2ª página do ​Google! As pessoas pesquisam ​online a
informação que é relevante para elas, e os ​blogs oferecem exatamente esta informação
específica.
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Guia Completo de Marketing Digital para Internacionalização
Escolher as ​keywords certas para as suas mensagens é um meio eficiente, com bom nível de
custo benefício, para otimizar os seus ​posts, Para escolher as melhores ​keywords, precisa de
fazer um pouco de pesquisa, tentar várias ​keywords e monitorar o tráfego que essas ​keywords
trazem para o seu ​blog.
DICA ​- Idealmente, você pode querer tomar uma decisão mais informada na sua seleção de
keywords. Experimente o Google K
​ eyword Planner que fornece ideias de k​ eywords e estimativas
de tráfego para ajudar a construir uma campanha ​online.
Promova os seus ​
Não há qualquer objectivo em criar conteúdo de qualidade sem gastar o tempo e esforço para o
promover junto das personagens que pretende endereçar. Você tem que planear e selecionar as
diferentes formas que vai utilizar para promover o conteúdo valioso por forma a que possa atingir
aqueles públicos específicos de forma orgânica, ou, quanto muito, com uma pequena ajuda de
publicidade paga.
Existem duas grandes categorias de promoção de conteúdo:
1. grátis, mas ainda assim demorado
2. pago e menos demorado
A primeira categoria inclui a otimização do ​blog para os motores de busca, partilha de conteúdos
nas redes sociais, levar convidados a fazer ​posts em ​blogs, participar em comunidades de nicho
e/ou fóruns de discussão. Todas estas formas exigem da sua parte tempo e recursos.
A segunda categoria inclui formas de gerar mais visitantes através de canais pagos, tais como a
compra de espaço publicitário ou a utilização de Google Adwords. Mas, a menos que tenha feito
pelo menos um trabalho razoável na primeira categoria, vai eventualmente acabar por perder o
seu dinheiro.
DICA ​- Ao usar o ​Google ​Adwords, pode anunciar local ou globalmente e ser visto pelos
potenciais clientes quando eles procuram no ​Google os produtos/serviços como os que você está
a oferecer. Só paga quando esses clientes clicam para visitar o seu w
​ ebsite (​Pay-per-click).
ging feito por líderes convidados locais
Como os seus criadores de conteúdo não podem estar em todos os mercados ao mesmo tempo,
encontrar pessoas influentes que possam fornecer ​insights mantém o seu conteúdo interessante
e relevante para o(s) seus(s) público(s)-alvo nessa área geográfica.
Construir relações de qualidade com os influenciadores chave na indústria é um dos
componentes mais importantes para o ​inbound ​marketing. Isso acontece porque essas pessoas
influentes têm relevância e autoridade significativa e suficiente na sua indústria e nos seus
mercado alvo. Eles já estabeleceram a confiança e tem centenas ou milhares de seguidores na
social media. Um ​post, comentário ou endosso que façam para o seu ​website vai trazer os
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seguidores deles para o seu ​website e para os seus conteúdos. Desta forma, aumenta a
consciência que o seu público tem sobre a sua marca, produto ou serviço, e cria assim uma ​pool
de potenciais clientes com uma atitude positiva em relação à sua marca.
DICA ​- Utilize BuzzSumo, uma ferramenta que lhe dá uma visão sobre os tópicos relacionados
com o seu negócio e lhe refere os que recebem mais atenção. Além disso, encontrará uma série
de influenciadores que pode endereçar.
Quando se está a focar nos mercados internacionais, especialmente se vem de um país pequeno,
será confrontado com a concorrência, tanto local como internacional, pela disputa de mercados
maiores e mais bem estabelecidos. Neste contexto, uma oportunidade de ouro para o seu
conteúdo e esforços de ​marketing inbound passa por identificar o potencial e prestar atenção aos
blogs influentes no seu nicho ou indústria. Nesse momento deverá encontrar formas de
apresentar o seu próprio conteúdo na forma de um ​blog ou recrutar ​bloguers convidados para o
seu próprio ​website.
DICA ​- Lembre-se de mostrar respeito e educação ao entrar em contacto com ​bloguers. Esteja
familiarizado com o seu trabalho e conteúdo e certifique-se que oferece valor à colaboração com
eles.
Além de ​bloguers e influenciadores digitais, não se esqueça dos jornalistas e repórteres
tradicionais também. Eles estão sempre à procura de especialistas numa determinada indústria
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que lhes deem histórias interessantes para as suas publicações. Estamos no contexto do
relacionamento ​media one-to-one que lhe pode permitir ganhar publicidade gratuita para o seu
negócio, sem qualquer custo.
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Páginas de Aterragem, CTA´s e Formulários
Princípios de ​
e​
de páginas de aterragem
A maioria dos visitantes são impacientes e, se eles não acreditarem que podem rápida e
facilmente obter o que vieram aí procurar, vão deixar a sua página uns segundos depois de terem
chegado.
Em março de 2013, o ​Google lançou uma função chamada ​Universal Analytics. Esta é uma
ferramenta que pode informar os profissionais de ​marketing sobre os visitantes no seu ​website e
os seus potenciais clientes. Por exemplo, a sua empresa é capaz de avaliar as interações ​online e
off-line com os clientes. A ​Google dá aos ​webmasters e especialistas em SEO a informação que
precisam para melhorar a experiência o
​ nline do utilizador.
As principais bases de ​design de cada uma das páginas de aterragem são o ​copy e as imagens
culturalmente apropriadas. Um ​copy eficaz deve ser mais do que uma simples tradução do actual
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conteúdo em Português. Deve usar o ​copy e imagens em todo o ecossistema de conteúdo que
reflita os gostos, expressões idiomáticas e sensibilidades locais.
DICA: Preocupe-se em assegurar que qualquer objeto, que não seja seu, que utilize, ligado a
marca ou patente, é apresentado de forma apropriada na língua local.
Como desenhar um ​
culturalmente apropriado
A inclusão de botões ​Call-to-Action (CTA) no ​website tem um objectivo concreto que é converter o
visitante do ​website numa ​lead. Os botões devem-se destacar através de cores alinhadas com
cultura local, com a sua marca e/ou cores retiradas do esquema de cores do ​website,
A base do ​Inbound marketing é a viagem do comprador, por isso é importante
emparelhar/associar um CTA com o conteúdo adequado para os visitantes internacionais que
quer atingir no ​website. Se o visitante internacional está a ler um ​post de ​blog sobre a sua
empresa pela primeira vez, ele/ela provavelmente nunca ouviu falar da sua marca ou
produto/oferta de serviços. Portanto, apresentar um CTA do tipo 'Comprar já' é prematuro e será
provavelmente visto como muito agressivo. Identifique em que fase do percurso de compra o seu
personagem de comprador está, tendo em conta os conteúdos com que se tem vinso a envolver e
apresente-lhes um CTA adequado.
DICA ​- Lembre-se que cada CTA não pode ser uma prioridade. Faça uma lista dos seus CTAs
para diferentes mercados e associe cada um com o conteúdo certo. Desta forma, irá garantir um
maior número de conversões.
Cada CTA, além de ser esteticamente agradável, precisa de servir um propósito, de forma a
alcançar o seu objetivo que é obter informações. Certifique-se que inclui um incentivo atraente
(um bónus ou um motivo) que fará com que o seu visitante se disponha a partilhar os seus dados
pessoais, a fim de obter a recompensa que lhe preparou.
Outra forma ótima de criar o seu CTA é mostrar o seu produto ao lado do CTA. Uma imagem vale
mais que mil palavras! Que melhor forma de usar a imagem do seu produto para ajudar os seus
potenciais clientes a perceber que estão a passo mais perto de descobrir mais sobre o seu
produto único.
Um visual com significado não pode ir sem um texto claro e específico. Como se diz em Portugal
uma imagem vale mais do que mil palavras. O CTA perfeito transmite imagem e, em simultâneo,
conteúdo de texto, sendo que a linguagem deve criar certas expectativas que levam o visitante a
clicar no botão CTA.
DICA ​- Pense em 3-4 motivos sólidos para que alguém faça o clique no botão CTA.
Escreva-os/apresente-os em ​bullets para que os visitantes se possam ligar e agir!
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Melhores práticas para captar dados de clientes com Formulários
O objetivo dos formulários é recolher dados para fazer crescer a base de dados. Uma boa
abordagem na recolha de ​emails e nomes para enriquecer a base de dados de contactos é usar
texto subtil que indique aos leitores as informações que eles precisam de inserir (neste caso, é
'Nome', 'Apelido', 'E-mail', etc). Certifique-se que utiliza personalização e detalhes culturais, por
exemplo nomes e sobrenomes locais.
Seja transparente sobre a sua política de dados. Forneça aos seus potenciais clientes uma
política de privacidade clara e, se aplicável, bem traduzida.
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CONCLUSÃO
Resumindo - Vá em frente!
Um resumo rápido de algumas das principais questões que enfrenta como empresa quando vai
para o mercado internacional na era do ​marketing digital e vendas, bem como uma dicas
tangíveis, facilmente transformáveis em ações para colocar a sua empresa no caminho para
novos mercados e oportunidades de negócios. Quer queira quer não, você está a pensar em
operações no exterior, sendo que o imperativo de reconsiderar o seu mercado alvo e futura base
de clientes é muito, muito real.
O ​marketing e as vendas ​inbound, como metodologia com uma boa relação custo/beneficio,
oferecem um novo caminho que as empresas podem percorrer para abordar mercados
internacionais. É a forma inteligente de começar a fazer crescer o seu negócio e garantir uma
abordagem eficaz para ​marketing e vendas, uma geração de ​leads de qualidade e
relacionamentos duradouros. O processo de compra mudou: para atingir os seus objetivos de
internacionalização, tem que estar presente. Para estar presente tem que dominar o ​inbound. Os
social media, a ​internet, tem impacto onde e quando o seu próximo p
​ rospect estiver à espreita.
Pode muito bem ser a sua vez de esquecer o mercado local e preparar-se para atingir novos
clientes e potenciais clientes em novos mercados - onde quer que a internet o leve.
Quer esteja no mundo B2B ou B2C o nosso conselho é: Vá em frente!
No mundo empresarial actual o ​marketing inbound é a melhor abordagem, quer o seu negócio
seja B2B, B2C, e-commerce, SaaS, tecnologia, non-tech. Mantenha-se ligado no ​website da NHo
onde continuamos a partilhar recursos para ajudar na internacionalização do seu negócio com
downloads e dicas gratuitas.
Esperamos que este ​ebook sobre práticas de ​marketing inbound internacional tenha sido do seu
agrado.
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OBTER RESULTADOS COM A Nível Horizontal
A Nível Horizontal (NHo), é uma agência de marketing inbound focada na geração de tráfego e
leads qualificadas a partir do website, com o objectivo de ajudar negócios em forte crescimento,
principalmente em mercados internacionais, a impulsionar as vendas e a produzir resultados
alinhados com objectivos de crescimento sustentado.
Peça ​já uma avaliação gratuita e saiba como podemos ajudar a transformar o seu negócio com
SMarketing = Sales + Marketing!
Veja o Vídeo: 6 Peças de Um Plano Estratégico Inbound:
http://ofertas.nho.pt/video-6-pecas-da-estrategia-inbound-marketing
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