Botões de interação (calls-to-action)

1
SUMÁRIO
SUMÁRIO ............................................................................. 2
INTRODUÇÃO .....................................................................4
1. O QUE O E-MAIL MARKETING PODE FAZER PELA
SUA EMPRESA .................................................................... 7
Conversão de leads ..............................................................17
Aumento do ticket médio ....................................................19
Aumento do engajamento ..................................................22
Pesquisas ...............................................................................24
2. ENVIANDO SUAS MENSAGENS .................................27
Remetente .............................................................................28
Modelos de template ...........................................................29
O tom certo ...........................................................................30
Conteúdo e assunto .............................................................31
Botões de interação (calls-to-action) .................................35
3. ANALISANDO OS RESULTADOS ...............................38
4. PROMOVENDO A FIDELIZAÇÃO .............................. 42
Acompanhe o cliente após a compra ................................43
Ofereça benefícios para incentivar o retorno ..................46
2
CONCLUSÃO ................................................................... 48
SOBRE A MEDIAPOST .................................................... 50
SOBRE A NUVEM SHOP .................................................. 51
3
INTRODUÇÃO
4
Você sabia que o primeiro registro de envio de um email aconteceu em 1971? Ele foi feito pelo próprio
inventor do “@”, Ray Tomlinson, há mais de quarenta
anos, nos Estados Unidos.
Mas foi sete anos depois que o também norteamericano Gary Thuerk enviou, de uma só vez, a
mesma mensagem eletrônica (e-mail) para 400
endereços diferentes, dando assim origem ao que nós
conhecemos hoje por E-mail Marketing.
Logo nesse primeiro disparo Gary foi capaz de gerar
para a empresa em que trabalhava, a DEC Machines,
mais de 13 milhões de dólares em vendas, o que
justifica desde então o crescimento contínuo do
interesse por esse poderoso instrumento de venda e
relacionamento.
Com o passar dos anos e o crescimento do acesso à
internet, as empresas passaram a utilizar o meio para
5
se
relacionar,
atrair
e
conquistar
clientes,
apresentando produtos, oferecendo benefícios e
alcançando ótimos resultados para os mais diversos
tipos de negócio.
Neste e-book, você verá que o e-mail marketing é uma
mídia que pode te ajudar a crescer e vender mais. Ele
foi dividido em quatro temas principais:

O potencial do e-mail marketing;

Ações que você pode realizar com o e-mail
marketing;

Como colocar essas ações na prática;

Como manter e melhorar o seu ROI (Retorno
Sobre Investimento).
Preparado para, aumentando a sua base de clientes,
crescer e vender mais? Então vamos lá!
6
1. O QUE O E-MAIL
MARKETING PODE
FAZER PELA SUA
EMPRESA
7
A principal diferença entre o e-mail marketing e
uma
mensagem
eletrônica
comum
está
na
estrutura, ou se preferir, na tecnologia que você utiliza
para que esses disparos sejam feitos.
O e-mail transacional, que trocamos diariamente
entre colegas de trabalho e clientes, é enviado a partir
de servidores (computadores) que têm como papel
apenas disparar ou receber tais mensagens. Apesar
de já existirem alguns recursos de medição de
interação, em geral, provedores como o Gmail,
Microsoft (Hotmail/Outlook) e tantos outros informam
aos seus usuários pouquíssimos ou mesmo nenhum
dado relevante sobre as mensagens que foram
enviadas.
Já
para
uma
ação
de
e-mail
marketing,
independentemente se você vai entregar um conteúdo
exclusivo para cada pessoa ou se fará o envio da
mesma mensagem para pessoas diferentes, para que
8
esse disparo “em massa” possa acontecer e para que
você consiga medir resultados de abertura, cliques, e
muitos outros, é necessário que utilize um sistema
ou software que seja capaz de lhe entregar todos esses
serviços.
O e-mail marketing, conhecido também como mala
direta,
newsletter
ou
spam,
receberá
um
determinado nome ou título dependendo do
objetivo que for atribuído a ele no momento do envio.
Dentre as várias vantagens existentes no e-mail
marketing está a possibilidade de acompanhar
relatórios com informações de aberturas, cliques,
mensagens devolvidas (Bounces) e descadastros, além
de horários de interação, plataformas, locais dos
servidores etc.
Essas informações são importantes para que você
verifique os resultados das suas ações e possa realizar
9
um planejamento estratégico para melhorar seus
próximos envios.
O e-mail marketing também pode e deve ser utilizado
para relacionamento! A ideia é que você mantenha
proximidade
com
seus
clientes
e
prospects
(possíveis clientes) podendo gerar vendas e também
abrindo diálogo para críticas e sugestões.
Dica:
Evite
usar
um
“[email protected]”.
remetente
Isso
impossibilita o usuário de interagir com você e vai
contra um dos princípios do marketing direto (que o
consumidor tenha um canal de resposta aberto ao ser
impactado por uma determinada mídia).
Veja agora um exemplo de mensagem de venda e
outro de relacionamento (respectivamente) para
compreender melhor esses conceitos:
10
O exemplo de venda por si só já deixa claro o objetivo
da
mensagem,
portanto
vamos
analisar
a
de
relacionamento: é uma comunicação simples de uma
empresa desejando “feliz aniversário” para o
cliente, e no final dela há opção de acessar a sua loja
online. Dependendo da pessoa que receber esses
cumprimentos, ela pode visitar a página e fazer uma
nova compra. Você pode, inclusive, oferecer um
desconto como presente de aniversário, abrindo as
portas para a realização de uma nova venda. Bom, não
11
é? Esse é apenas um exemplo das vantagens de
realizar boas campanhas de e-mail marketing.
Outra estratégia diferente para aumentar as vendas
utilizando e-mail é o Up-selling ou Cross-selling.
Envie uma mensagem de e-mail com uma promoção
de um determinado produto relacionado a outro que
o cliente comprou. Um pouco confuso? Confira os
exemplos:
Up-selling: “Já que gostou da blusa, leve também a saia
ou a calça!”
12
Cross-selling: “Já que vai viajar, deixe seu carro na
Virapark!”
Outra ação em que você pode investir é sempre ter
uma landing page ou página exclusiva do site para
cada mensagem/campanha que realizar. Ao colocar
um link em sua comunicação, aposte em levar o leitor
para um ambiente específico, como uma página do
produto em questão ou sua categoria.
13
Essas dicas vão te ajudar a ter bons resultados com email marketing!
Quando realizado de forma organizada, planejada e
respeitando as boas práticas, o e-mail marketing é sem
dúvida um dos meios de comunicação pagos que
mais fornecem ROI (Return Over Investment ou
Retorno Sobre Investimento) no e-commerce. Isso
acontece devido a algumas questões:

Ao utilizar uma ferramenta de e-mail marketing,
sua lista de contatos será atualizada após cada
envio. Além disso, utilizando relatórios de
abertura e clique, você poderá segmentar os
seus clientes em grupos de interesse,
enviando assim conteúdos mais direcionados
para grupos menores de e-mails. Dessa forma
você reduz o seu investimento com os envios e
aumenta a chance de conversão/venda;
14

O valor de investimento nas ferramentas de
e-mail
marketing
é
muito
baixo
comparado
com
outras
mídias.
ferramentas
no
mercado
que
se
Existem
oferecem
inclusive envios gratuitos para bases de
pequeno porte;

Os contatos inativos ou que não quiserem
receber suas informações poderão sair da lista
e
dar
lugar
a
novos
leads
(pessoas
interessadas nos seus serviços e produtos) que
vão entrando ao se cadastrarem nos seus
formulários;

Possibilidades exclusivas de segmentação
que ajudam a fazer mensagens assertivas para
clientes
em
potencial
(exemplo:
uma
mensagem de “estamos com saudade” para
aqueles que não fazem compras há 3 meses).
15
Em resumo, você consegue fazer mensagens para
poucas pessoas, porém, para pessoas interessadas, e
dessa forma aumentar a possibilidade das suas vendas
com baixo custo.
Caso ainda não tenha feito nenhum envio com uma
ferramenta de e-mail marketing, as exigências para
começar não são muitas. Você vai precisar apenas de
uma lista de contatos, uma arte/template do e-mail
que irá enviar e uma plataforma para realização de
disparos!
Se você ainda não tem a sua lista de contatos, pode
inserir um formulário de cadastro em seu site e
começar o quanto antes a capturar esses e-mails.
O e-mail marketing pode auxiliar sua empresa em
diversos
objetivos
(KPI’s)
diferentes
exemplo:

16
Conversão de leads em clientes;
como,
por

Aumento de ticket médio dos clientes;

Aumento do engajamento;

Realização de pesquisas;

Criação e manutenção de um relacionamento
por e-mail.
Já tem uma ideia de qual desses é a sua prioridade
hoje? Ilustraremos um pouco mais cada um para te
ajudar, ok?
Conversão de leads
Caso você tenha uma lista de contatos opt-in (que
autorizaram o recebimento de suas mensagens) de
inscritos em seu blog ou para o recebimento de
informações sobre serviços e promoções, você poderá
criar uma estratégia para convertê-los em clientes.
Defina a estratégia criando uma pequena régua de
relacionamento que irá fazer esse contato ir para sua
17
loja em um determinado tempo. Esteja pronto para
respeitá-lo e desperte nele o interesse em conhecer
mais a sua loja.
Dica: Seja cauteloso e, no momento de apresentação
de produto, apresente aquele que você tem mais
facilidade de vender.
Lembre-se de sempre verificar o seu relatório após
esses envios de conversão e também deixar o contato
de lado caso ele não demonstre interesse real em
nenhuma das suas mensagens. A segmentação e
escolha de cada contato para uma mensagem são
essenciais!
Na primeira etapa da jornada de compra do seu
cliente, você terá que educá-lo com conteúdos que
despertem o interesse dele pelo seu produto. Um
assunto atrativo, por exemplo, seria: “10 formas de
18
usar produto X” ou então “10 dicas de como produto X
pode te ajudar”.
Caso você venda equipamentos eletrônicos, pode
preparar um conteúdo como “10 situações para usar
melhor o seu notebook”, listando formas de uso
criativas
e,
claro,
sugerindo
alguns
notebooks
disponíveis na sua loja.
Depois do envio, aguarde mais ou menos uma semana
e ofereça um cupom de desconto para esses
produtos aos
clientes
que clicaram na
sua
campanha e não compraram. Sua lista será muito
menor, mas sua chance de conversão será enorme.
Aproveite isso!
Aumento do ticket médio
Aumentar o ticket médio das suas vendas é outra
grande alternativa que o e-mail marketing oferece.
19
Enquanto os clientes que visitam o seu e-commerce
por vontade própria provavelmente estão procurando
por produtos específicos, em suas campanhas você
pode pontuar itens complementares para ampliar
as possibilidades de venda.
Aos consumidores que compraram um jogo, por
exemplo, você pode enviar um e-mail comentando os
últimos lançamentos das empresas de games e sugerir
outros similares que poderão agradá-lo. A dica de ouro
para essas comunicações é criar pacotes de produtos
que combinam entre si e oferecê-los por um preço
menor do que a soma dos individuais. Veja um
exemplo:
20
Outra forma de aumentar as vendas é oferecer frete
grátis para compras acima de determinado valor.
Experimente enviar um cupom para quem consumir
mais de R$50 ou R$100 em produtos da sua loja virtual,
por exemplo.
Aplique
também
o
senso
de
urgência
nas
mensagens que cria, disponibilizando pacotes de
produtos ou cupons por tempo ou quantidade
limitados, para que os interessados tenham que
decidir logo sobre a compra e não deixem isso para
outro momento. Exemplos:
21
Aumento do engajamento
Se você investe em um blog do seu e-commerce ou
algum outro canal de conteúdo, por que não aproveitar
o e-mail marketing para levar esse material aos que se
interessam pelo que você tem a dizer?
Essa é uma forma de conquistar novos leitores,
aumentar o engajamento com a sua marca,
demonstrar domínio do seu segmento e, claro, se
aproximar das pessoas.
O ideal é variar os temas, respeitando o seu mercado
de atuação, e pontuar tópicos que tragam informações
22
relevantes às diferentes personas (perfis de clientes)
da sua base de dados. Confira alguns modelos:
Você pode selecionar o conteúdo com maior apelo
geral para destaque, logo no topo do e-mail, e sugerir
outras leituras abaixo. Além de caprichar nos títulos,
certifique-se
de
acrescentar
uma
pequena
descrição sobre cada material.
Caso
produza
vídeos,
vale
a
pena
divulgá-los
adicionando uma imagem no corpo do e-mail, assim o
usuário facilmente entenderá o que fazer e para onde
23
irá ao efetuar o clique. Isso aumenta as chances de
visualização e pode promover uma interação mais
rápida e dinâmica.
Não podemos deixar de recomendar também a
divulgação desses conteúdos nas redes sociais da
sua marca. Embora o e-mail marketing tenha um
grande poder de alcance, essas mídias também
possuem um papel importante na internet e não
podem ser deixadas de lado.
Com elas você pode conquistar novos leads para
mandar seus e-mails, então não deixe de publicar
sempre novidades por lá.
Pesquisas
A maneira mais eficiente de conhecer os interesses do
seu público é perguntando a ele. Ocasionalmente,
realize envios com teor mais “investigativo”. Pode ser
24
uma pequena enquete sobre os temas preferidos
abordados em seu blog ou os próximos que estão em
pauta, por exemplo.
Aproveite também para questionar as tendências que
as pessoas consideram mais promissoras, pedindo
que votem nos lançamentos mais interessantes da
sua loja ou do mercado em geral (apenas tome cuidado
para não fazer nenhuma indicação da concorrência).
Esse tipo de abordagem pode trazer informações
valiosas sobre os seus consumidores. Utilize-as para
fazer uma verdadeira análise dos rumos do seu
negócio e considere depois incluir novos tipos de
produtos para a sua loja virtual ou conteúdos para o
seu blog.
Não perca também a chance de solicitar feedback.
Muitas vezes deixado de lado pelas empresas, o ato de
pedir que as pessoas avaliem o serviço ou produto
25
oferecido é essencial para saber se você está no
caminho certo.
Para algumas dicas específicas de como fazer isso, vale
a pena conferir este artigo. É importante escolher as
perguntas certas, que possuam respostas objetivas e
realmente sejam relevantes para o seu negócio.
Lembre-se de que será uma comunicação para uma
grande quantidade de consumidores.
26
2. ENVIANDO
SUAS MENSAGENS
27
Antes de abordar os clientes por e-mail, temos que ter
cautela com a organização geral do que cerca o email marketing, pois esses pontos irão impactar nos
resultados. Vamos a eles:

Remetente de envio;

Modelo de template;

O tom certo;

Conteúdo e assunto;

Botões de interação ou CTA (call-to-action).
Remetente
O
remetente
é
a
sua
apresentação
para
o
destinatário e pode fazer muita diferença no modo
como a comunicação é recebida. Caso você possua
altas taxas de devolução ou não esteja alcançando o
número desejado de aberturas nas suas mensagens,
28
um dos pontos que precisa analisar é o seu remetente
de envio.
Para avaliá-lo, verifique, através da ferramenta que
você utiliza, se foram realizadas as configurações de
segurança de SPF e DKIM. Esses ajustes te ajudarão a
ter um resultado melhor em suas campanhas, por
transmitirem maior credibilidade para quem irá
receber aquela mensagem via Outlook, UOL, Gmail etc.
Modelos de template
No momento de definir o estilo de layout adotado, é
ideal que você separe um modelo para cada tipo de
ação, ou seja: um para campanhas promocionais,
outro modelo para divulgações de e-books, outro para
conteúdos do blog e assim por diante.
29
Se tiver a possibilidade, tente fazer um teste A/B entre
duas opções para ver qual se mostra mais atrativa para
o seu público.
O tom certo
Considerando a persona que compra em seu site, você
pode desenvolver um determinado tom para
dialogar com os seus compradores. Talvez este seja
mais descontraído ou mais rígido, menos comercial,
mais amigável. Cada variação deve ser analisada
conforme o tipo de consumidor que você atrair.
Não sabe como desenvolver suas personas? O método
é o seguinte:
Faça um questionário com alguns dos seus clientes,
perguntando
a
eles
idade,
cargo,
principais
dificuldades, o que procuram e o que acham dos seus
serviços e produtos. Diante dessas respostas, visualize
30
um “personagem” que os ajude. Por fim, dê à sua
criação um nome e uma imagem. Exemplo:
Conteúdo e assunto
A composição da sua mensagem deve ser feita de
acordo com o público. Tendo as suas personas claras,
é só usar o tom certo e essa questão será praticamente
resolvida.
Busque inserir em cada e-mail o que chamamos de
“argumentos de valor” - são eles os principais
atributos/diferenciais do seu produto ou serviço.
31
Resumindo: você deve inserir na sua mensagem os
argumentos principais que fazem a sua oferta ser
aceita. Veja um exemplo:
32
33
Com a mensagem objetiva e clara, é preciso definir seu
assunto. Nessa hora, nada melhor do que fazer um
brainstorming de ideias por mais ou menos 2
minutos, criando assuntos que se relacionem com o
que sua mensagem diz. Siga essas dicas e construa os
melhores possíveis:

Desenvolva sentenças de 25 a 55 caracteres (5 a
10 palavras);

Faça perguntas que precisem de respostas;

Utilize frases que despertem o interesse por
mais informações.
Dica: Evite palavras como “promoção”, “comprar”,
“desconto” e também excesso de pontuação. Esses
termos
podem
ser
considerados
spam
pelos
provedores de e-mail.
Para te ajudar na inspiração, separamos alguns
exemplos de assuntos que você pode utilizar e evitar:
34
Gerando assuntos dessa maneira, você terá mais
chances de conquistar aberturas por parte dos seus
leitores!
Botões de interação (calls-to-action)
Os botões de interação são fonte de grandes
discussões nas empresas principalmente por conta de
seu impacto. É preciso escolher com muito cuidado
cada detalhe.
Selecione
cores
que
não
apareceram
com
frequência em sua comunicação, para que se
destaquem imediatamente. Os tamanhos também
35
precisam ser razoáveis, não muito grandes nem
pequenos demais. Apenas suficientes para que o
clique seja atrativo e facilitado!
Para o texto, escolha um tom convidativo mas ainda
amigável. Verbos no modo imperativo, como
“compre”, “confira”, “escolha” costumam gerar
mais respostas. Ao mesmo tempo, sua sugestão deve
ser curta, clara e rápida de ser atendida.
E não se esqueça de posicionar sua call-to-action em
um lugar estratégico, de preferência não muito longe
do início da mensagem. Teste cada variação possível
e observe as que trazem melhores resultados. Você
pode se inspirar com esse exemplo:
36
37
3. ANALISANDO
OS RESULTADOS
38
Após encontrar a linha estratégica para vender para os
seus clientes, avalie sua métricas!
Veja qual
estratégia traz maior retorno em relação a cada
clientela e busque atualizá-la de tempos em tempos.
Reforçamos que cada tipo de objetivo tem uma
métrica diferente. Não adianta fazer campanha para
aumentar o ticket médio e avaliar o custo por lead, por
exemplo, ou criar comunicações com foco em
conversões e medir a porcentagem de acessos ao blog.
Foco nos dados certos para o seu negócio: o relatório
da sua mensagem enviada pode te dizer MUITA coisa.
Nunca deixe de produzi-lo!
Uma forma de acompanhar isso é criando um funil
de conversão com os dados que são mais importantes
para você, conforme o exemplo abaixo:
39
Você pode também organizar essas informações em
uma planilha no Microsoft Excel ou Google Sheets, por
exemplo, e alimentá-la uma vez por semana. Segue um
modelo:
40
Para saber se você está indo bem, siga as métricas
abaixo:
41
4. PROMOVENDO
A FIDELIZAÇÃO
42
No capítulo anterior, mencionamos algumas formas de
aumentar o ticket médio das vendas através de ofertas
promocionais aos membros da sua base de dados.
Agora, nos aprofundaremos um pouco mais nesse
tópico para desenvolver uma estratégia não apenas
de conquista, mas também de fidelização dos
clientes.
Acompanhe o cliente após a compra
Compraram na sua loja? Perfeito! Mas sua dedicação
aos clientes não deve acabar por aí - mesmo porque a
fase pós-venda é uma das mais importantes em um
atendimento. Algo bastante útil e que poucas
empresas fazem é enviar um código de rastreio caso
a encomenda seja enviada pelos Correios ou outro
serviço de frete que possibilite esse acompanhamento.
43
Quando o produto for entregue, pode ser uma boa
ideia entrar em contato novamente perguntando se
o consumidor gostou do produto, colocando-se à
disposição caso ele tenha alguma dúvida sobre a
utilização e dizendo que espera “vê-lo em breve”.
Mas você vai surpreender mesmo quem comprar em
seu e-commerce se enviar, também por e-mail, algo
que ele não esperava, como um cupom de desconto
para a próxima compra ou outro mimo especial
agradecendo pela preferência. Inspire-se com nosso
exemplo e use sua criatividade!
44
45
Ofereça benefícios para incentivar o
retorno
Oferecer
pequenos
interessante
para
“brindes”
fidelizar
é
não
uma estratégia
apenas
quem
consumiu o seu produto recentemente, mas também
as pessoas que acompanham as suas campanhas de email marketing.
Faça um pequeno teste: selecione as pessoas mais
ativas, que abrem suas comunicações com frequência,
e convide-as cordialmente a visitar a sua loja, conferir
os lançamentos etc. Ofereça-lhe cupons de desconto
ou frete grátis, agradecendo por manterem esse
relacionamento com a sua marca.
Com o tempo, vá estendendo esses benefícios aos
outros contatos da sua base de dados, até que todos
tenham recebido uma “recompensa”: os que nunca
compraram, os que o fizeram há algum tempo e os
“convertidos” mais recentemente.
46
Essa ação pode ter um grande impacto em suas
vendas, além de demonstrar ao público que a sua
marca valoriza essa troca constante.
Como pudemos perceber, a chave da fidelização de
clientes é manter-se presente. Ainda que seja
através de uma interação simples e curta, o importante
é que você se mostre atencioso e preocupado em
agradar ao cliente ou usuário. Não é preciso enviar emails diários (pelo contrário, muito deles podem
importunar
seus
inscritos),
mas
manter
uma
frequência razoável na comunicação.
47
CONCLUSÃO
48
Esperamos que esse material tenha esclarecido alguns
conceitos de e-mail marketing e, principalmente,
oferecido orientações úteis para que você possa tirar
proveito dessa poderosa ferramenta no dia a dia da
sua empresa.
Trouxemos algumas sugestões de abordagem, mas
você sempre pode ir além. Com a sua experiência,
desenvolva estratégias especiais que se adequem da
melhor maneira à identidade do seu negócio e à
proposta dos seus produtos.
Campanhas de e-mail são parte de um recurso já
consagrado entre os profissionais de marketing e,
embora tradicionais, mantêm a sua versatilidade e
podem
se
adaptar
a
inúmeros
objetivos
e
possibilidades. Agora é hora de executar. Mãos à obra
e boas vendas!
49
SOBRE A
MEDIAPOST
Presente no mercado de e-mail marketing desde 2003,
a MediaPost é uma empresa com ferramenta própria
para gestão e envios de e-mail marketing com foco no
relacionamento. A ferramenta conta com suporte
especializado, altas taxas de entrega e fácil usabilidade.
Além disso, também é especializada na compreensão
do entendimento do e-mail marketing, por intermédio
de colaboradores solícitos e um suporte técnico bem
treinado. Conheça a ferramenta.
50
SOBRE A NUVEM
SHOP
A Nuvem Shop é uma plataforma de e-commerce que
oferece layouts responsivos, conteúdo otimizado para
mecanismos de busca e integração com diversos meios
de pagamento e entrega. Completa e intuitiva, não
exige conhecimentos técnicos: para começar a vender
pela internet você só precisa escolher entre o aplicativo
gratuito ou a versão para web com planos acessíveis.
51