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GUIA DIRETO AO PONTO
MARKETING DE GUERRILHA
CLIENTES
A Faculdade Arnaldo pediu para a Acorda Comunicação
escrever este e-book com dicas de como usar o Marketing de
Guerrilha. E o que constatamos durante o trabalho, quando
contamos com o apoio dos professores do curso superior
de tecnologia em Marketing, é que a instituição vem
praticando a técnica desde a sua fundação.
Não são apenas os professores que pensam assim. Veja nas
próximas páginas o que os alunos dizem a respeito e aprenda
mais sobre o assunto.
Antes de começar, é importante entender a
diferença entre as disciplinas de comunicação
(Marketing, Publicidade e Relações Públicas).
E não existem definições melhores que as do famoso
humorista e profissional de Marketing S. H. Simmons:
Um rapaz, ao paquerar uma menina, diz
que ela é inteligente, bonita e que adora conversar com ela.
Ele está dizendo as coisas certas para a pessoa certa, isto é
Marketing.
Se o mesmo rapaz diz para a menina
o quanto ele é bonito, inteligente e bem-sucedido, isto é
Publicidade.
Se alguém diz para a menina o quanto o rapaz é
bonito, inteligente e bem-sucedido, isto é
Relações Públicas.
Agora que você tem uma ideia (bem básica) do que é Marketing,
é hora de ver quais são as diferenças entre o Maketing tradicional
e o de Guerrilha. O criador do termo Marketing de Guerrilha, em
seu livro homônimo, listou 20 delas. Separamos aqui as mais legais:
MARKETING
TRADICIONAL
MARKETING
DE GUERRILHA
Investe muito dinheiro
Investe tempo, energia,
imaginação e informação
Para grandes empresas,
com grandes orçamentos
Empresas com grandes sonhos
e orçamentos pequenos
O que conta é a venda
e o dinheiro
Investe em relacionamentos
de longo prazo
Concentra esforços
em efetivar a venda
Acompanha permanentemente
os clientes, mesmo após a venda
*
Razões para clientes
pararem de comprar
SAÍDA
1% morte
3% mudam
5% adotam novos hábitos
9% acham o preço alto demais
14% estão desapontados com a qualidade dos produtos
Fonte: US News Report
68%
estão insatisfeitos com a atitude do
pessoal (má qualidade do serviço)
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$
usa a criatividade e os
recursos disponíveis para
fazer uma verdadeira
conexão com seus clientes
(aqueles que você já tem e
aqueles que espera atrair).
$
Marketing
de Guerrilha
A ideia é divulgar
ao máximo, com
o menor gasto
possível. Mas,
como?
Mas, como?
Com ações planejadas para gerar boca-a-boca, aparecer em
notícias (veja o caso do Pokémon Go) e atrair a atenção do seu
público-alvo sem investir em mídias tradicionais como rádio,
televisão, jornais e revistas. Ações como essas, surpreendem e
fisgam clientes de maneira mais eficaz (quando bem feitas).
CLIQUE AQUI E VEJA
http://g1.globo.com/fantastico/videos/t/edicoes/v/
conheca-tecnologia-depokemon-go-game-decelular-que-e-febre-no-
Para começar a usar estratégias guerrilheiras é preciso planejar.
Afinal, um bom plano é essencial para fazer o melhor uso de seus
recursos. Para começar o seu, pergunte-se:
Quem são os meus
clientes?
O que quero
vender a eles?
Onde posso
encontrá-los?
Em que momento é
melhor abordá-los?
O que faz com que eles
se interessem pela minha
empresa ou pelo que vendo?
O que posso fazer para
me diferenciar dos
meus concorrentes?
As respostas das perguntas acima vão lhe ajudar a definir as verbas de Marketing,
evitando desperdiçar tempo e recursos em pessoas que provavelmente não têm
nada a ver com seu produto/serviço. Você verá que, com as respostas, fica mais
fácil encontrar maneiras de atingir o seu alvo diretamente, enquanto evita,
cuidadosamente, aqueles que não têm interesse na sua oferta.
1.
Identifique
seu alvo
(público).
2.
Crie estratégias
para saber onde
eles estão e como
você pode causar
a impressão mais
efetiva.
3.
Atinja-os de
uma maneira
completamente
inesperada e
impactante.
O Marketing de Guerrilha busca a intimidade na conexão com o
consumidor, isso porque somos bombardeados, todos os dias, com
ligações padronizadas e processos automatizados. Tratar clientes
como indivíduos faz com que as pessoas sintam-se especiais. Engaja
aqueles em potencial e os torna defensores de sua marca. Este é o
verdadeiro poder do Marketing de Guerrilha. É possível ver isso nos
depoimentos de alunos da Faculdade Arnaldo, clique abaixo e veja:
https://www.youtube.com/watch?v=aOrAZVXbq_I
Agora que você compreende seu cenário,
é hora de conferir as armas do arsenal de
Marketing de Guerrilha.
Nas próximas páginas vamos explicar
cada uma das categorias mais comuns.
• Emboscada
• Intervenção urbana
• PR Stunt
• Viral
• Emboscada
É um esforço planejado para
se associar a um evento
ou situação em que outras
marcas estão presentes.
https://www.youtube.com/watch?v=pzSGPCgv0U8
Clique aqui e veja o exemplo
• Intervenção urbana
É quando um ambiente
sofre uma intervenção
diferenciada, a fim de
amplificar a mensagem
a ser comunicada.
Se está onde deveria,
é porque a DHL entregou.
• PR Stunt
Quando uma ação
é impactante o
suficiente para dar
um “golpe” de
Relações Públicas
nos veículos com
mídia espontânea.
https://www.youtube.com/watch?v=5DhCr0sLTuY
Clique aqui e veja o exemplo
• Viral
Quando uma ação contém conteúdo interessante o
suficiente para que seja facilmente viralizado/repassado.
https://www.youtube.com/watch?v=Il0nz0LHbcM
Clique aqui e veja o exemplo
Agora que você conhece o cenário, as armas
e o campo de batalha, veja algumas dicas para
que sua estratégia guerrilheira obtenha o maior
sucesso com o menor investimento possível.
• Destaque
sua vantagem
competitiva
Problema:
Pizzaria nova no shopping, longe
Clique aqui e veja o exemplo
https://www.youtube.com/watch?v=Nu4x1UsFEik
da praça de alimentação
.
Objetivo:
Criar uma comunidade de
possíveis clientes entre 15 e 28 anos.
Vantagem competitiva:
A I Love Pizza era a única que vendia
fatias de pizza. Ela era também a
opção mais próxima dos cinemas
do shopping.
• Use Storytelling
Problema:
Divulgar
liquidação
de eletros.
Objetivo:
Atrair as pessoas para circular
pelas lojas do shopping e
procurar por descontos.
Storytelling:
Foi desenvolvido um mascote
que “dava vida” aos eletros
(que não estavam nada satisfeitos por serem vendidos
por preços tão baixos).
• Eduque seu
cliente
Problema 1:
Vegetais e frutas com formatos fora
do padrão não são consumidos.
Problema 2:
Na Europa, vegetais e frutas são
caros e frequentemente substituídos
por alimentos industrializados.
Objetivo:
Comercializar vegetais e frutas
que antes não eram comprados
pelo revendedor.
Clique aqui e veja o exemplo
https://vimeo.com/98441820
• Incentive o teste
Problema:
Mostrar que lavanderias podem
ser usadas para roupas do dia-adia, além de vestidos de festa ou
peças com manchas.
Objetivo:
Divulgar as lojas Laundromat e o
poder de limpeza do seu processo
de lavagem.
Incentive o teste:
Clique aqui e veja o exemplo
https://www.youtube.com/watch?v=M4enNZtRAzo
Foram enviadas malas-diretas para
consumidores. Nas correspondências,
havia camisas com estampas feitas de
manchas de alimentos e um convite
para lavar as camisas e mais algumas
peças de roupa em uma
Laundromat.
• Surpreenda
Problema 1:
Para evitar a crescente onda
de roubos a casas, a população
de Santiago começa a se
mudar para apartamentos.
Problema 2:
A percepção é de que
apartamentos são seguros e difíceis de invadir.
Objetivo:
Mostrar que também é necessário
ter serviços de segurança em
prédios residenciais.
https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=L0Fa_E689lU
Clique aqui e veja o exemplo
A esta altura você já deve estar pensando
“mal posso esperar para colocar essas ideias em prática.
Vou aniquilar meus concorrentes!”
Acalme-se. É importante dizer que técnicas pouco
ortodoxas exigem cuidados redobrados.
Surpreender não é ofender.
Evite problemas jurídicos com concorrentes e clientes.
Observe o contexto:
o momento, o local e/ou a cultura podem
fazer com que sua mensagem seja mal recebida?
• Sempre observe
o cenário
A divulgação da promoção
“Provou Gostou Avião do
Faustão” pretendia mostrar
que o avião estava tão cheio
de prêmios que estavam
caindo do céu.
Para isso, foram espalhadas
várias caixas de madeira
em diferentes regiões do
Rio de Janeiro, sem
qualquer explicação.
• Sempre observe
o cenário
No mesmo período da
campanha, novembro de
2010, a cidade passava
pelo 4º dia de uma onda
de ataques.
A população, ao ver as
caixas, chamou o a polícia
para averiguar os objetos
não identificados.
• Aproveite o que
está à sua volta.
Problema:
Divulgar uma nova academia
Objetivo:
Conseguir novos alunos
para a academia
Aproveite o que
está à sua volta:
Foram criadas ações de
intervenção urbana.
Brincadeiras com objetos e
locais em que os consumidores
poderiam interagir.
• Aproveite o
que está à
sua volta.
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Marketing de Guerrilha?
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http://www.arnaldotecnologo.com.br/tecnologo-teste-2016-2/#pre-inscricao
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Marketing da Faculdade Arnaldo.