Cap. 7 (PLT) 169 a 189 A ética nas negociações

Cap. 7 (PLT) 169 a 189
A ética nas negociações
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Ética x Capitalismo
“Vive-se em uma era em que
diariamente os jornais publicam
história de corrupção, como troca
de favores, compra e venda de
votos, escândalos políticos e desvio
de verbas.”
Carneiro, J.G. 2002
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Mas o que é Ética?
“Ética é o estudo dos juízos de
apreciação referentes à conduta
humana suscetível de classificação
do ponto de vista do bem e do mal,
seja relativamente a determinada
sociedade, seja de modo absoluto.”
Dicionário Aurélio
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Definição do conceito de ética – p.171
Autor
Maximiano (1974)
Vásquez (2001)
Definição
Disciplina ou campo do
conhecimento que trata da
definição e avaliação de
pessoas
e
organizações,
dispondo
sobre
o
comportamento adequado e
os meios de implementá-lo.
Teoria
ou
ciência
do
comportamento moral dos
homens em sociedade.
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Ética difere de moral
Ética é:
Moral é:
1. princípio;
2. permanente;
3. universal;
4. regra;
5. teoria.
1. condutas específicas;
2. temporal;
3. cultural;
4. conduta da regra;
5. prática.
5
Ética Empresarial – p-173
 Para Moreira; é quando ela age de
acordo com os princípios morais e
as regras do bem proceder aceitas
pela coletividade.
 Para
Denny; consiste na busca do
interesse comum, ou seja, do
interesse do empresário, do
consumidor e do trabalhador.
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Conclusão da Ética nas empresas
 Segundo
Srour; não se pode ser
inocente e pensar que empresas são
apenas entidades jurídicas , pois
essas instituições são formadas por
pessoas e só existem por causa
delas. Assim, por trás de qualquer
decisão, de qualquer erro ou
imprudência, estão seres humanos...
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Ética na Negociação; Lewicki (2005) – p 174
 Não espera que haja honestidade completa



do oponente.
Completamente honesto – perde-se a
posição negociando.
Completamente desonesto – não há base
para negociação eficaz.
Equilíbrio.
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Comportamentos éticos
na negociação
 Padrões de conduta e julgamento moral.
 Preservar valores e princípios éticos
independente da intenção da outra parte
 Respeitar os interesses do oponente.
 Decisões e ações que realcem o bemestar da sociedade e da organização.
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Comportamentos antiéticos na
negociação
 Utilizar informações confidenciais,
suborno, falsificação.
 Tentar enganar fazendo exigências que
excedem às necessidades reais.
 Força de persuasão, modelando
atitudes e comportamentos.
 Fazer promessas para proteger suas
vendas.
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Influência na ocorrência de fatos
antiéticos nas empresas
 Poder,
 Lucro,
 Competição.
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Ética em vendas (p.181):
 Empregar somente argumentos
verdadeiros na tarefa de convencer o
adquirente a escolher seu produto ou
serviço.
 Não omitir do cliente dados ou
informações relevantes para a decisão
da compra.
 Não subornar para obter uma decisão de
compra dos seus produtos ou serviços.
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Importante (p.181):
13
Enfim....
A sociedade tem exigido que a empresa sempre
opte pela ética nas relações com seus clientes,
fornecedores, concorrentes, meio-ambiente,
empregados, governo e público em geral.
Vídeo1:
Título: Ana Carolina
Duração: 2:15 min.
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