serviços oportunidades de negócios no verão

SERVIÇOS
Março/2012
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
NO VERÃO
“Os serviços relacionados à saúde, beleza, estética e turismo
são os mais beneficiados com essa estação ensolarada. “
Oportunidades & Negócios
Estações, férias, feriados e eventos são fatores que
provocam sazonalidade nas atividades de serviços.
Os segmentos de serviços devem identificar as
oportunidades de gerar novos negócios,
especialmente no verão. Os serviços relacionados à
saúde, beleza, estética e turismo são os mais
beneficiados com essa estação ensolarada.
É nesta época que as pessoas se preocupam mais
com a estética, para estarem fisicamente bem e
bonitas quando frequentam praias ou clubes.
Mulheres são ainda mais preocupadas com suas
formas físicas e iniciam um esforço de
emagrecimento e de cuidados com a pele e com o
corpo em geral. É também nessa época que a
maioria das pessoas, principalmente os casais com
filhos, começa a programar e usufruir de suas férias,
pois é quando seus filhos estão livres de suas
obrigações escolares. Por outro lado, consumidores
querem cada vez mais conforto, coisas novas para
fazer ou consumir. Por isso, com a chegada do verão,
que no Brasil não necessariamente obedece ao
calendário das estações (21 de dezembro a 21 de
março), os serviços da estação apresentam aumento
no volume de atendimentos.
Portanto, pode-se dizer que há uma categoria de
serviços que está diretamente associada às “férias
de verão”.
Incluem-se nesses casos os serviços de:
Colônias de férias para os filhos de pais que não
podem tirar férias;
Quiosques de praias que passam a prestar o seu
serviço indo até a areia para vender os produtos
com comodidade para os banhistas;
O aluguel de barracas e cadeiras de praia, etc.
Mas não se deve associar o verão somente ao lazer,
pois muitas pessoas aproveitam essa época para
fazerem cursos de curta duração. Em especial, nesse
último caso, um serviço que cresce a cada ano é o
de intercâmbio de estudantes e uma nova
modalidade denominada de working experience
(experiência em trabalho). O intercâmbio de
estudantes é mais voltado para os jovens entre 14 e
18 anos, que vão para o exterior aprender uma
língua estrangeira, enquanto frequentam escolas de
ensino médio, conhecidas como high school. Já o
working experience é mais indicado para jovens entre
20 e 25 anos, que têm a intenção de aprender uma
língua, enquanto trabalham e são remunerados, o
que ajuda a custear a sua estadia no exterior. Esta
modalidade raramente é procurada fora das férias
de verão, que têm uma duração maior e não interfere
nos estudos das faculdades no Brasil.
Oportunidades & Negócios
O importante a ser analisado no cenário dos tipos de
serviços acima mencionados é como desenvolver as
melhores estratégias de mercado, considerando os
seguintes fatores:
O aspecto da sazonalidade dos serviços;
As estratégias de precificação e promoção;
As estratégias de competição contra a
concorrência;
Cuidados com a qualidade do serviço e do
atendimento.
Empreendedores
devem
planejar soluções para os
desafios trazidos com o
aumento de clientes
A sazonalidade é um aspecto mais acentuado em
determinados segmentos, como no caso dos serviços
prestados em praias. A diferença entre a baixa e a
alta estação é bastante acentuada e em alguns locais
a baixa estação é sinônimo de prejuízo nos negócios.
Por isso, é importante saber aproveitar as
oportunidades do maior faturamento no verão.
Em relação aos preços cobrados, o consumidor
entende que o mesmo refrigerante e chope cobrados
em um bar tenham seus preços majorados no
quiosque ou no ambulante da areia. Isso está
associado ao conceito de percepção de valor pelo
consumidor, que entende o valor agregado ao serviço
prestado e aceita pagar um preço maior pelos
produtos.
O problema está no abastecimento, pois a demanda
aumenta demasiadamente e, na maioria das vezes,
não há como atendê-la na mesma velocidade da
baixa estação. Este desafio obriga o empreendedor
individual a buscar uma solução específica para o
abastecimento nessa época. Aluguel de
equipamentos ou compra de isopores para conservar
alimentos e bebidas são soluções a serem
consideradas. Mas também se torna importante
avaliar o nível esperado de aumento da demanda e
negociar a compra de insumos com os fornecedores;
caso contrário, a oportunidade de venda será
perdida.
Em relação ao atendimento, vale a pena contratar
temporários? Como fazer para que eles estejam
capacitados para exercer suas funções como a
empresa deseja? Em resumo, é preciso planejar-se
para suportar bem um volume maior de clientes. Mais
do que isso, é vital lembrar que um consumidor não
voltará no dia seguinte para aquele local, se perceber
que suas necessidades de consumo não serão
atendidas por falta de produto ou por queda na
qualidade do serviço.
Para aqueles que oferecem o aluguel de barracas e
cadeiras de praia, a questão se concentra em
equacionar a logística de transporte e
armazenamento, pois o material ocupa um espaço
significativo. Recentemente, esses prestadores de
serviço tiveram problemas com a fiscalização, que
reprimia o uso de locais públicos para esse fim. Por
outro lado, o investimento na compra do material não
parece ser um problema, pois há rápido retorno do
capital investido. A questão principal é como
aproveitar o material na baixa estação. O que diminui
a relevância do problema é o ciclo de vida do produto
ser de longo prazo.
Oportunidades & Negócios
Estratégias de precificação
de produtos
É importante destacar que a concorrência está
cada vez mais acirrada e não é possível ignorar as
promoções que ela faz para atrair os clientes. O
valor agregado do serviço pode ser percebido pelo
consumidor, que aceita pagar mais caro, mas a
concorrência está a poucos metros de seu negócio,
no quiosque ao lado. A estratégia de preços é
desafiadora, pois ao mesmo tempo em que a
procura é grande, a concorrência briga para
ganhar uma fatia de mercado oferecendo preços
competitivos. Isso significa dizer que é preciso ter
um “olho na oportunidade e o outro na ameaça”.
Sabe-se que em serviços sazonais, as reduções de
preços em alta estação representam um
contraponto, mas deve-se tomar o cuidado com o
abuso da elevação do preço. O “olho grande” pode
comprometer a oportunidade de elevar
significativamente as vendas.
Estratégias de precificação modernas são baseadas
no trinômio “custo, concorrência e valor para o
cliente”, nessa ordem de importância. O custo deve
ser considerado apenas como balizador entre lucro
e prejuízo, o que é denominado de break-evenpoint (ponto de equilíbrio). Após contabilizar todos
os custos do serviço, encontra-se o ponto de
equilíbrio, o qual somado à margem de lucro
desejada fornece o preço do serviço. Essa técnica é
conhecida como Mark-up de preços e está em
desuso de forma isolada, devendo considerar a
influência dos outros dois elementos da formação
do preço.
O segundo elemento é determinado pela
concorrência, pois ela oferecerá serviços similares,
com vantagens e desvantagens em relação aos da
companhia que está definindo sua política de
preços. O processo de análise da concorrência é
conhecido como benchmarking e deve ser realizado
comparando-se pontos fortes e fracos entre os
concorrentes, para decidir sobre os preços que
serão oferecidos ao mercado.
No entanto, o elemento mais importante da estratégia de
precificação surge a partir da percepção de valor do
consumidor. É ele quem realmente determina se vale ou
não a pena pagar por um serviço. Além disso, cabe ao
cliente decidir pagar mais caro por um determinado
serviço, se achar que obtém mais vantagens do que na
concorrência. Para tornar o preço mais caro aceitável é
preciso, então, agregar valor, o que no caso dos
quiosques de praia pode ser feito, por exemplo, com a
oferta de ducha para os banhistas, de banheiro, de
música ambiente, entre outras opções. Por isso se diz
que não se vende produtos ou serviços e sim vantagens
e benefícios. É sempre importante lembrar que serviços
são intangíveis e estabelecer preço para o intangível só
pode ser feito com base na percepção de valor.
Por exemplo, consumidores não compram planos em
academias de ginástica e sim um “corpo sarado”, com
saúde, segurança e assistência pessoal ao seu
desenvolvimento físico. Atletas de academias aceitarão
pagar mais caro por uma empresa que oferece mais
personal trainers, equipamentos mais modernos,
técnicas inovadoras, saunas, piscinas, lanchonetes com
produtos saudáveis e, porque não dizer, um ambiente
com pessoas bonitas, pois a vaidade é um dos principais
motes do negócio. Porém, a questão que envolve as
academias no verão passa por um fator mais delicado. É
que nessas épocas as crianças estão de férias e muitas
vezes as mães não têm com quem deixar seus filhos.
Pensando nessa problemática, algumas academias já
oferecem áreas de lazer para crianças, enquanto as
mães praticam atividades físicas.
Oportunidades & Negócios
A concorrência no caso do serviço de working
experience traz um aspecto interessante a ser
analisado sob a ótica do benefício. Os pais passam a
considerar esse serviço, pois oferece a vantagem de
enviar seus filhos em uma época em que estão mais
amadurecidos, com a possibilidade de serem
remunerados pelo seus trabalhos. No programa
exchange student (intercâmbio de estudantes), o
serviço é pago integralmente, sem nenhum retorno
financeiro.
O valor da remuneração oferecida pelo working
experience varia de US$ 8,00 a US$ 12,00 por hora e,
em alguns casos, ainda recebem gorjetas ou
comissões. Isso significa dizer que entra no bolso do
estudante um salário de, no mínimo, US$ 1.400,00
mensais, o que pode ajudar a pagar o próprio serviço
ou diminuir as despesas com diversão, alimentação,
estadia, entre outros. Soma-se a isso, a percepção
de que o trabalho pode ajudar o jovem a valorizar o
dinheiro que recebe, o que na conta dos pais pesa
bastante pelo lado educacional. Além disso, por
estarem prestando serviço a clientes em suas
funções, o aprendizado da língua estrangeira, se
torna mais eficaz pela obrigação da comunicação.
Essas vantagens têm feito com que muitos pais
deixem de enviar seus filhos em programas de
exchange student, esperando a melhor ocasião para
terem essa experiência associada a uma atividade
produtiva.
As estratégias que diferenciam as circunstâncias em
que os serviços são prestados é que trazem
realmente os bons resultados, pois o cliente percebe
a criatividade das empresas para solucionar os seus
problemas e atender às suas necessidades.
Oportunidades & Negócios
Criatividade e inovação
como diferenciais na oferta
de serviços
Sob a ótica promocional, os empreendedores
precisam reforçar os diferenciais que oferecem aos
consumidores:
Os quiosques, os ambulantes, os locadores de
cadeiras de praia devem trabalhar a comodidade a
um preço justo;
As academias devem ressaltar a comodidade e
segurança para os filhos, enquanto os pais se
exercitam;
As colônias de férias e cursos de verão devem
mostrar a oportunidade da ocupação do tempo das
crianças e jovens com atividades úteis e saudáveis,
com segurança.
Outro relevante aspecto a ser discutido na geração
de valor para o consumidor moderno está ligado à
revolução do marketing do século XXI. No mundo
contemporâneo, o consumidor deseja ver empresas
preocupadas com valores e não apenas com a venda
de um bom serviço, com preço baixo e boa
qualidade. Isso significa trabalhar o lado emocional e
espiritual das pessoas, demonstrando que desejam
oferecer benefícios que vão além das características
inerentes ao próprio serviço..
Em um serviço de intercâmbio de estudantes, por
exemplo, a demonstração do rigor na seleção das
famílias que irão receber os jovens que saem daqui
para o exterior é um valor agregado adicional, o
mesmo ocorrendo no working experience em relação
às empresas onde os jovens irão trabalhar. Destacar
os valores éticos e morais e o esforço que a
prestadora do serviço faz na pesquisa de melhores
famílias para receber seus clientes são diferenciais
relevantes. Portanto, a estratégia não deve mais se
resumir a oferecer um serviço de qualidade com bom
preço para locais atrativos, pois o que os pais
desejam é que seus filhos vivam experiências
enriquecedoras, mas em total segurança, e com
retorno sobre o investimento realizado. Outro exemplo
seria a venda de bloqueadores solares pelos
prestadores de serviço em praias, o destacaria a sua
preocupação com seus clientes com a exposição
excessiva ao sol.
Por fim, não se pode concluir o tema sem abordar as
questões relacionadas à inovação e à criatividade.
Consumidores são ávidos por novidades. O tédio de
fazer a mesma coisa que fez no verão passado não é
desejável. Por isso, a recomendação é inovar, criar
coisas que não são oferecidas por nenhum outro
concorrente.
Oportunidades & Negócios
Atualmente, os SPAs estão oferecendo
técnicas novas de acqua training
(exercícios na água), que evitam
desgastes
nas
articulações
e
demonstram ser mais eficazes na
recuperação muscular de pessoas da
terceira idade. Também vêm procurando
explorar atividades culturais e sociais,
ocupando o período noturno dos
clientes. As academias estão oferecendo
os chamados “programas de atletas de
verão”, que consiste em desenvolver
uma série de exercícios para quem só
procura academias no verão, visando à
diminuição dos riscos de lesões. As
corretoras de imóveis estão oferecendo
casas de veraneio para grandes grupos,
incluindo serviços de gastronomia,
arrumação e limpeza. É como estar em
uma casa com serviço de hotel. As
oficinas oferecem um rápido diagnóstico
da parte elétrica incluída na revisão de
óleo, pneus e freio.
Esses são apenas alguns exemplos da
ordem do momento: inovar para ganhar!
E aqueles que inovarem, certamente
serão lembrados pelos clientes no verão
seguinte.
BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS é uma publicação da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões
Diretor-Presidente: Luiz Barretto
Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos
Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos
UAMSF - NIM - Núcleo de Inteligência de Mercados
UACC- Unidade de Atendimento Coletivo Serviços - Carteira de Serviços
Consultor Conteudista: Marcos Rabstein
Diagramação: Amanda Rodrigues
Endereço: SGAS 604/605, módulos 30 e 31, Asa Sul, Brasília/DF, CEP: 70.200-645