Cartão-resposta

Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Avaliação a Distância – AP1 - Período - 2013/1º
Disciplina: Gerência de Vendas
Coordenador: Marcello Vinícius Doria Calvosa
Nota
Aluno (a): ................................................................................................
Pólo: ........................................................................................................
Matrícula: ...............................................................................................
Leia atentamente às instruções. Todas as respostas deverão constar na prova, em seus
respectivos espaços destinados. A parte objetiva da prova só será corrigida no campo “cartãoresposta”. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho).
Cartão-resposta
Questão 1
(V)
(F)
(Nula)
Questão 7
(V)
(F)
(Nula)
Questão 2
(V)
(F)
(Nula)
Questão 8
(V)
(F)
(Nula)
Questão 3
(V)
(F)
(Nula)
Questão 9
(V)
(F)
(Nula)
Questão 4
(V)
(F)
(Nula)
Questão 10
(V)
(F)
(Nula)
Questão 5
(V)
(F)
(Nula)
Questão 11
(V)
(F)
(Nula)
Questão 6
(V)
(F)
(Nula)
Questão 12
(V)
(F)
(Nula)
Número de acertos:
Nota da parte objetiva:
( - ) Número de erros:
Questões válidas:
x 0,4 pt.
Nota da parte discursiva:
1
PARTE OBJETIVA - 4,8 pontos: Nessa seção são apresentadas proposições (afirmativas) e o
aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O critério de avaliação SOMENTE desta
seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção de concursos, que penaliza um erro
com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente os resultados
deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (objetivo da questão) e marcar a opção que
julgue a resposta da questão. Caso o aluno não queira opinar, poderá marcar a opção “nula”, que
seria equilavente a deixar a questão “em branco”. Cuidado, cada erro eliminará um acerto!
Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta” (apenas
o cartão-resposta será corrigido, pois esse campo da prova será interpretado na correção como
“rascunho”, podendo ser rasurado livremente). Valor da cada questão é 0,4 ponto.
Questão 1
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Remunerar é uma das principais funções da organização. Remunerar um colaborador por
seu esforço é uma espécie de, como contrapartida, pagar a este um “aluguel” pelas suas
habilidades, destrezas e conhecimentos emprestadas à empresa ao qual está vinculado.
Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de retorno financeiro, incentivos e
benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho.
Questão 2
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
O endomarketing é um processo contido no setor da empresa encarregado de observar e
criticar as lacunas de uma empresa, colocando-se no ponto de vista do público. Sua principal
função é ouvir, receber e filtrar reclamações, as registrando e as investigando, para apresentar
críticas e avaliar as providências tomadas para correção das falhas, tendo em vista o
aprimoramento constante e o equilíbrio da organização no ecossistema social.
Questão 3
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Comunicação organizacional é a comunicação que uma empresa promove para o ambiente e
para outras empresas. A comunicação organizacional assume papéis estratégicos, pois viabiliza
a transferência de mensagens e ações, estratégicas ou cotidianas, para dentro do ambiente
organizacional e no também ambiente externo. A boa comunicação organizacional permitirá
principalmente que a empresa interprete rapidamente os sinais e as tendências que surgem no
ambiente externo.
Questão 4
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
As técnicas de vendas devem ser relevadas e valorizadas, por apresentar-se como
instrumento de potencialização do volume e da especificidade das vendas. Quanto melhor
estiver preparado, maiores as chances do vendedor de efetivar uma venda. O profissional de
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venda deve conhecer bem a si mesmo, a sua empresa, o seu concorrente e o mercado, pois em
algum momento o domínio destas informações o conduzirá a um elevado nível de confiança, na
relação com o cliente, o que possibilitará uma maior identificação entre eles.
Questão 5
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Um profissional de vendas pode concluir fatos interessantes sobre o comportamento dos
clientes: (i) a necessidade é uma sensação de privação, enquanto o desejo é uma necessidade
humana moldada pela cultura e personalidade individual; (ii) Marcas que são conhecidas dos
clientes não possuem a vantagem e nem proporcionam o estímulo para a efetivação da compra,
possuindo o mesmo apelo comercial que marcas desconhecidas; (iii) Dissonância cognitiva é
uma abordagem de clientes de marcas concorrentes, que avalia até que ponto os clientes
potenciais estariam dispostos a comprar produtos e serviços da empresa A, e se distanciarem da
empresa B.
Questão 6
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
As duas sentenças a seguir simbolizam conceitos comuns em gerenciamento de vendas:
(i) o mercado de bens de consumo é constituído de organizações que compram bens e serviços a
serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviços que são revendidos,
alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações, enquanto o mercado de
negócios é constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços para o
consumo pessoal; (ii) O termo cliente designa a função de um indivíduo ou empresa que apenas
compra o produto ou serviço comercializado, pois aquele que consome o produto não é um
cliente, mas sim, um consumidor.
Questão 7
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é
principalmente interno, mas ele também pode ser lido por pessoas que não pertencem à
organização. Dentro da empresa, o plano de marketing será utilizado para direcionar o trabalho
das pessoas do departamento, para coordená-lo com o trabalho dos outros departamentos, para
prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos necessários para a
execução do plano.
Questão 8
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Sobre precificação é correto dizer que preço histórico é aquele que permanecem estáveis
por muito tempo criam uma reação negativa da demanda ao serem reajustados e que skimming é
um preço de mercado utilizado para promover um aceleramento das vendas. É usado
intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria possível, para que estimule mais
fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no lançamento do
produto.
3
Questão 9
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
As características de um bom plano de marketing são: ser bem organizado, ser claro, ser
completo, ser coerente, ser honesto, ser racional, ser persuasivo e ser atual. Esse instrumento
destina-se apenas a análise do ambiente interno da empresa, uma vez que as estratégias para a
atuação no ambiente externo devem ser traçadas pelo gerente de vendas a partir de ferramentas
de analise ambientais externas com ajuda especializada externa. Essas análises externas levarão
em consideração forças que a empresa não conseguirá prever ou controlar e fogem da
responsabilidade do plano de marketing, que possui atuação micro-ambiental. Como ferramenta
estratégica de tomada de decisão, o plano de marketing auxilia o gestor a antecipar algumas
questões do ambiente interno, pertinentes e de participação no mercado no qual a empresa está
inserida.
Questão 10
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Empowerment é também conhecido como “ferramenta da folha de papel em branco”,
Defini-se como um reprojeto de um processo organizacional que visa gerar melhorias
significativas em fatores de resultados do tipo custo, qualidade, atendimento e prazo de entrega,
por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
Downsing é a aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização.
Questão 11
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Sobre ética em marketing analise se os dois conceitos referem-se às práticas atribuídas a
eles: (i) Conluio de preços é a prática adotada por profissionais de marketing para fazer acordos
ilegalmente com concorrentes sobre o preço de seus produtos ou serviços; (ii) Dumping é a cobrança
de diferentes preços para diferentes compradores, assim como a discriminação de preços para
produtos do mesmo grau e qualidade, que reduz ou prejudica a competição.
Questão 12
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira)
(Falsa)
(Nula - não desejo opinar)
Em uma organização, todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da
ética. As empresas e/ou o gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos
de circulação de informações, enfatizando aos funcionários a respeito da posição estabelecida
pela firma para determinado assunto. Como não se pode esperar que apenas o “bom senso” seja
um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e possibilidades de
interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica
e frequente, além de clara e precisa, por meio de workshops, jogos empresariais, guias e revistas
de circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, softwares com
simulações sobre conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc.
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PARTE DISCURSIVA – 5,2 pontos: Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu
objetivo é a livre expressão do aluno para melhor responder questões de aprofundamento subjetivo
do material estudado.
Questão 13 - (valor 1,8 ponto): Os gerentes de vendas devem entender o processo de compra,
distinguir em que tipo de mercado os seus clientes estão inseridos, quais são seus hábitos e que
fatores influenciam a decisão de compra dos clientes. Sobre o comportamento dos clientes, analise
as duas figuras abaixo:
a) Responda o que significa cada termo das figuras acima, associando a sua relação com a
experiência de proximidade desse cliente com a empresa (valor 0,9 ponto).
Suspect _________________________________________________________________________
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Prospect ________________________________________________________________________
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Prospect Qualificado_______________________________________________________________
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b) O que é e como se aplica em vendas o Modelo do Valor Percebido? (valor 0,9 ponto).
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Questão 14 – (valor 1,7 ponto): Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um
benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. Em uma
organização existem diversos agregados que influenciam a fixação dos preços de produtos ou de
serviços.
a) Quais são os objetivos de uma organização e de um gerente de vendas analisarem
precificação de produtos ou de serviços. (valor 1,0 ponto).
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b) O preço estabelecido originalmente para um produto ou serviço por uma empresa pode
sofrer alterações de curto prazo, com a finalidade de estimular maiores volumes de compras.
Essa prática é conhecida como tática de precificação para estimular a demanda. Corresponda
as colunas abaixo, criando a perfeita correspondência entre os conceitos de táticas de
precificação e a sua definição. (valor 0,7 ponto).
Tática
1
Reduções de preço de
(
tabela
)
2
Prazo de pagamento
(
)
3
Desconto por volume
(
)
4
Preço combinado
(
)
5
Preço por segmento
(
)
6
Desconto por
utilização
(
)
7
Preços sazonais
(
)
Definição / ocorrência
Ocorre durante o curso de uma negociação, devido ao poder de
barganha do comprador, a sua agressividade e ao conhecimento
dos preços dos concorrentes.
É uma tática em que o preço de uma oferta composta é inferior à
soma dos itens, individualmente. O McDonald’s é um eficaz
usuário dessa tática, com seus “combos” de pedidos por um
número específico.
É uma prática de preços discriminatória, em que os preços são
estabelecidos diferentemente para grupos distintos de
consumidores. É o caso de ingressos de cinema ou teatro mais
baratos para estudantes.
Consiste no alongamento do prazo de pagamento, devido à
dificuldade do consumidor de comprar à vista ou de conseguir
descontos atrativos.
O preço é reduzido de acordo com a frequência com que o
consumidor compra o produto ou serviço. As locadoras de filmes
utilizam com frequência esta tática.
Consiste em precificar discriminatoriamente um produto ou
serviço, em épocas ou horários de baixo volume de transações. É
o que costuma ocorrer com taxas diferenciadas por horários das
empresas de telefonia.
Consiste em descontos progressivos concedidos em
contrapartida a volumes crescentes e acima da média histórica.
Questão 15 – (valor 1,7 ponto): O que são ferramentas gerenciais em vendas e como são utilizadas
pelo gerente de vendas a alcançar resultados mais expressivos? Cite a aplicação de uma ferramenta
gerencial em vendas.
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7
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"A VIDA É UMA PEÇA DE TEATRO QUE NÃO PERMITE ENSAIOS.
POR ISTO CANTE, CHORE, DANCE, RIA E VIVA
INTENSAMENTE ANTES QUE A CORTINA
SE FECHE E A PEÇA TERMINE
SEM APLAUSOS".
(Charlie Chaplin)
Boa prova!
8
Caro aluno,
Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é
entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o
nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações.
1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino
3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei
outros).
2. Idade:________ anos.
( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou
4. Quais são as vantagens de participar de um curso semipresencial?
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5. Quais são as desvantagens de participar de um curso semipresencial?
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6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial:
Enunciado das questões
Grau de adoção
(0 a 10)
Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais
Eu tiraria mais proveito do curso se as avaliações fossem a distância
O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso
Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber
com antecedência as aulas que seriam ministradas
Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha
aprendizagem
Ter um o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para
que o conhecimento circulasse em sala
Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para
todos os cursos
7. (Opcional). Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista:
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