Angelica Cristina Bortolini

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UNIJUÍ – UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO
RIO GRANDE DO SUL
DACEC – DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS,
ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE
O ATUAL CENÁRIO DO COMÉRCIO VAREJISTA DE
VESTUÁRIO EM AJURICABA – RS
ANGELICA CRISTINA BORTOLINI
Ijuí – RS, 2º semestre de 2015
1
ANGELICA CRISTINA BORTOLINI
ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE
O ATUAL CENÁRIO DO COMÉRCIO VAREJISTA DE
VESTUÁRIO EM AJURICABA – RS
Trabalho de Conclusão do Curso de
Administração da Universidade Regional
do Noroeste do Estado do Rio Grande do
Sul – UNIJUÍ, como requisito parcial à
conclusão de curso e consequente
obtenção de título de Bacharel em
Administração.
Orientador: Prof. Dr. Marcos Paulo Dhein Griebeler
Ijuí – RS, 2º semestre de 2015
2
AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente a Deus, pelo dom da vida e
pela oportunidade de realizar esse sonho.
À minha família, meu pai Neri e minha mãe Dulce,
vocês são meus exemplos de vida. Meus irmãos e
cunhados, obrigado pelo apoio e compreensão.
Ao meu namorado Andre Maiquel Foguesatto, que
esteve sempre ao meu lado me ajudando e
incentivando, obrigado amor.
Aos professores do curso de Administração, agradeço
o companheirismo e aprendizagem.
Ao professor orientador, Marcos Paulo Dhein Griebeler,
agradeço pelos ensinamentos, disposição e auxílio.
E, agradeço a todos que contribuíram de alguma
maneira para a realização desse estudo.
3
ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE O ATUAL CENÁRIO
DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA – RS1
Angelica Cristina Bortolini2
Marcos Paulo Dhein Griebeler3
Introdução
O mercado varejista de vestuário se enquadra num cenário de acirrada
competitividade e de clientes cada vez mais exigentes, o que tem forçado as
organizações a adotarem novas estratégias. Diante disso, o presente estudo tem
como objetivo principal analisar a atual representatividade do comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS. O mercado está cada vez mais desafiador para as
organizações; para manter-se competitivo é preciso buscar informações
constantemente sobre os clientes, que são as pessoas mais importantes de uma
organização, como os mesmo pensam, se comportam e os fatores que os
influenciam no momento em que consomem, e ainda, monitorar o ambiente interno e
externo em que se está inserido. Os objetivos do trabalho são identificar os pontos
fortes e fracos, oportunidades e ameaças do comércio varejista do Vestuário de
Ajuricaba/RS; analisar a percepção dos agentes locais sobre o processo/ato de
comprar, neste município; propor um conjunto de sugestões a fim de reter os clientes
e aumentar as vendas do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.
Metodologia
O estudo é classificado em relação à natureza, aos objetivos, segundo os
procedimentos técnicos, meios e estratégias de pesquisa (TEIXEIRA et al, 2009).
Quanto à natureza da pesquisa, é considerada uma pesquisa aplicada, pois envolve
verdades e interesses locais. Quanto à abordagem da investigação é tido como
quali-quanti. É qualitativa porque foi validada através da percepção dos
respondentes e foi possível analisar as informações e tirar conclusões, e
quantitativo, pois foi traduzido em números algumas respostas obtidas. Quanto aos
objetivos, é exploratória uma vez que a investigação proporcionou aproximação do
fenômeno e gerou maior compreensão do mesmo e, pesquisa descritiva em função
de apontar as características de uma população ou fenômeno. Quanto aos
procedimentos técnicos, a pesquisa é bibliográfica já que foi usado materiais
publicados em livros, jornais, redes eletrônicas. É um estudo de caso por tratar-se de
uma pesquisa direcionada especificamente ao comércio do município em
Ajuricaba/RS. Também, é uma pesquisa de campo, onde a investigação empírica é
realizada no local onde ocorrem os fenômenos.
Em razão que a pesquisa envolveu o comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS, os sujeitos da pesquisa foram consumidores, empresários do ramo de
vestuário, o prefeito e o presidente da ACIA. Para a coleta de dados, houve
utilização de um questionário aplicado com a amostra de 35 consumidores no
período entre 6 de Julho à 20 de agosto em Ajuricaba-RS. Ainda, para a obtenção
dos dados, foi aplicado um roteiro de entrevista com seis empresários do ramo de
1
Trabalho de Conclusão do Curso de Graduação em Administração.
Aluna do Curso de Graduação em Administração da UNIJUÍ, [email protected]
3
Orientador, Doutor, [email protected]
2
4
vestuário, o prefeito e o presidente da ACIA no período entre 6 de Julho à 14 de
agosto em Ajuricaba/RS.
Resultados
Com os resultados da pesquisa foi possível analisar o comércio de vestuário de
Ajuricaba/RS sob a visão do prefeito, do presidente da ACIA, dos empresários do
ramo e ainda, a percepção dos consumidores sobre o ato de comprar no município.
Sabe-se que a percepção é a maneira como cada pessoa enxerga o mundo a sua
volta.
Diante da ferramenta que analisa o cenário em que as empresas estão inseridas,
conhecida como análise FOFA - pontos fortes; pontos fracos; oportunidades e
ameaças; foi possível elencar diversas variáveis que as empresas do comércio de
vestuário estão de certa forma ligadas. Primeiramente, os pontos fortes, pelo porte
do município o consumidor é mais conhecido, qualidade e diversidade de produtos,
localização das lojas, comércio organizado e estruturado pela ACIA, crediário,
devido à cultura temos a vantagem de ter clientes que priorizam a compra no
comércio local. Por outro lado, os pontos fracos, atendimento, preços, inadimplência,
não ter acesso asfáltico há alguns municípios próximos, pouca diversidade em
vestuário masculino, poucas promoções. Identificado como oportunidades,
possibilidade de focar no atendimento personalizado, união do comércio local para
realização de compras e possibilidade de reduzir preços, demanda por vestuário,
acesso ao crédito. E as ameaças, preços altos dos produtos expulsam o consumidor
do município, entrada de produtos contrabandeados e vendedores ambulantes,
compras via internet, compras fora do município, dependência do setor agropecuário
e concorrência, todos esses desafios precisam ser enfrentados pelas empresas.
Com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário, os respondentes da pesquisa
apontaram ações que a Prefeitura juntamente com a ACIA podem realizar. Já
existem dois programas que a prefeitura possui e estão em prática e de certa forma
ajudando o comércio em geral: o primeiro, Paguei Quero Nota e segundo, Nota
Fiscal Gaúcha, que incentivam os consumidores a comprar no município. Uma ação
que pode ser organizada pela ACIA com o apoio dos lojistas é a criação de eventos
e desfiles de moda para divulgar os produtos de cada empresa. Ainda, desenvolver
uma campanha para incentivar os consumidores a comprar mais no município.
Ao analisar o ato de comprar no município em estudo, percebeu-se que a maioria
dos consumidores sentem que suas necessidades e desejos são atendidos. Por
outro lado, houve quem criticou que os preços praticados são elevados e que às
vezes não encontram a mercadoria que precisam no comércio local.
A pesquisa apontou que grande parte dos consumidores compram com frequência
roupas casuais, e o seu objetivo ao comprar é aproveitar promoções, usar em
alguma ocasião e elevar a autoestima. Em relação ao valor mensal gasto
aproximadamente com vestuário a maioria desembolsa de R$100,00 à R$300,00 e
opta pela compra a prazo. Ainda, os resultados do estudo mostram que no momento
de adquirir artigos de vestuário o que mais influencia é o bom atendimento, preços
atrativos, qualidade e diversidade dos produtos e as opções de pagamento.
Para atender ao último objetivo específico do estudo, foi proposto um conjunto de
sugestões a fim de reter os clientes e aumentar as vendas do comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS. Em relação aos altos preços praticados, foi sugerido que
os empresários revejam seus preços de venda e fortaleçam as parcerias com os
fornecedores. Sobre a inadimplência, a sugestão é que a ACIA crie uma ferramenta
5
que auxilie os lojistas na liberação de crédito, um cadastro positivos de clientes.
Melhorar o atendimento e treinar a equipe de colaboradores que possuem contato
com o consumidor. A prefeitura intensificar a fiscalização de produtos
contrabandeados e de vendedores ambulantes. A respeito da internet, fazer mais
divulgação de produtos e promoções. Para incentivar o consumidor a comprar no
município foi sugerido um programa de incentivo fiscal, onde o consumidor ganhará
um desconto em impostos referente ao valor gasto no município. Diversidade em
produtos do vestuário masculino. Criar mais ações de promoção de venda, por
exemplo, descontos, brindes cartão fidelidade e desfiles de moda.
Conclusões
O objetivo principal do estudo é analisar a atual representatividade do comércio
varejista de vestuário em Ajuricaba/RS. Sendo assim, para a obtenção dos dados
houve aplicação de um roteiro de entrevista com o prefeito, o presidente da ACIA e
seis empresários do ramo do vestuário e ainda, um questionário com trinta e cinco
consumidores.
Mediante informações coletadas com os sujeitos da pesquisa juntamente do
referencial teórico foi possível desenvolver o estudo e atender aos objetivos
proposto.
Enfim este estudo mostrou-se relevante para a sociedade em geral, em função da
análise da percepção dos agentes locais foi possível propor um conjunto de
sugestões para manter os clientes e aumentar as vendas do Comércio de Vestuário
em Ajuricaba/RS. Para as empresas do vestuário, a pesquisa aponta informações
importantes, é preciso conhecer o público-alvo para construir vantagens
competitivas. Para a universidade, e em especial, para os alunos do curso de
Administração, a elaboração deste trabalho auxiliou na construção do conhecimento.
E para a acadêmica, foi o momento de aprofundar conhecimentos na área e de
analisar as percepções de ambas as partes no qual se encontra o atual contexto do
comércio varejista de vestuário.
O comércio varejista de vestuário tem crescido muito no Brasil, é necessário que as
lojas ofereçam produtos que sigam as tendências da moda, importante também,
conhecer os hábitos de consumo, as necessidades e desejos de seus
consumidores, para poder sobreviver no atual mercado competitivo.
Palavras-Chave: Comércio Varejista de Vestuário. Percepção. Agentes locais.
Referências Bibliográficas
FROEMMING, Lurdes M. S. et al. Comportamento do Consumidor e do
Comprador. Ijuí: Unijuí, 2009.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 12ª ed., São
Paulo: Ed. Pearson, 2006.
TEIXEIRA, Enise et al. Pesquisa em Administração. Ijuí: Ed. UNIJUÍ, 2009.
VERGARA, Sylvia C. Projetos e Relatórios de Pesquisa em Administração. São
Paulo: Ed. Atlas, 2009.
6
LISTAS DE ABREVIATURAS
ACIA – Associação Comercial e Industrial de Ajuricaba
FENAPE – Feira Nacional do Peixe Cultivado
FOFA – Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
IPTU – Imposto Predial e Territorial Urbano
SWOT – Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats
7
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Fatores que influenciam a percepção ......................................................... 25
Figura 2: Avaliação dos sentidos humanos na percepção ......................................... 26
Figura 3: Processo de compra do consumidor ........................................................... 27
Figura 4: Sugestões ao comércio de vestuário em Ajuricaba/RS ............................... 55
8
LISTA DE QUADROS
Quadro 1: Objetivos específicos x metodologia ......................................................... 35
Quadro 2: O que falta no comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS para
que torne-se mais atrativo e viável? ........................................................................... 40
Quadro 3: Quais são os pontos fortes e fracos além de oportunidades e ameaças
do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? ............................................... 41
Quadro 4: FOFA do comércio varejista de vestuário.................................................. 43
Quadro 5: Que ações a Prefeitura juntamente com a ACIA poderiam realizar com
o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? ............................. 44
Quadro 6: Existe alguma coisa que não foi perguntado na pesquisa, mas que
você entende que é relevante para melhorar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? ............................................................................................................ 45
Quadro 7: Objetivos específicos, metodologia e resultados ....................................... 58
9
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Gênero ....................................................................................................... 46
Gráfico 2: Faixa etária ................................................................................................ 47
Gráfico 3: Renda mensal aproximada ........................................................................ 47
Gráfico 4: Você realiza suas compras com frequência em? ...................................... 48
Gráfico 5: As lojas da cidade atendem suas necessidades e desejos? ..................... 49
Gráfico 6: O que falta para que o comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS
torne-se mais atrativo e viável? .................................................................................. 50
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LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Quais ações desenvolvidas pelas lojas do munícipio incentivam a
manter compras continuamente? (Assinale até três alternativas) .............................. 50
Tabela 2: Que artigos de vestuário você compra com frequência? (Assinale até
três alternativas) ......................................................................................................... 51
Tabela 3: Qual é o seu propósito ao comprar artigos de vestuário? (Assinale até
três alternativas) ......................................................................................................... 51
Tabela 4: Que valor mensal aproximadamente você desembolsa para comprar
artigos de vestuário? .................................................................................................. 52
Tabela 5: Como são pagas e qual a forma de pagamento você utiliza em suas
compras de artigos de vestuário? .............................................................................. 52
Tabela 6: Você costuma comprar artigos de vestuário pela internet? ........................ 52
Tabela 7: O que mais lhe influencia no momento de adquirir artigos de vestuário
(Assinale até 3 alternativas) ....................................................................................... 53
11
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ........................................................................................................... 12
1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO .................................................................... 14
1.1 APRESENTAÇÃO DO TEMA............................................................................... 14
1.2 PROBLEMA OU QUESTÃO DE ESTUDO ........................................................... 14
1.3 OBJETIVOS ......................................................................................................... 15
1.3.1 Objetivo Geral .................................................................................................. 15
1.3.2 Objetivos Específicos ..................................................................................... 15
1.4 JUSTIFICATIVA ................................................................................................... 15
2 REFERENCIAL TEÓRICO...................................................................................... 17
2.1 ORGANIZAÇÕES E SUAS ÁREAS FUNCIONAIS .............................................. 17
2.2 COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO NO BRASIL...................................... 19
2.3 DEFINIÇÃO DE MARKETING .............................................................................. 21
2.4 MARKETING DE VAREJO ................................................................................... 22
2.5 MARKETING DE RELACIONAMENTO................................................................ 23
3 METODOLOGIA ..................................................................................................... 33
3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA ....................................................................... 33
3.2 SUJEITOS DA PESQUISA E UNIVERSO AMOSTRAL ....................................... 34
3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS ........................................................................ 34
3.4 PLANO DE ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS .................................. 35
4 ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE O ATUAL
CENÁRIO DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA/RS ..... 36
4.1 A PERCEPÇÃO DO PREFEITO SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO............................................................................................................... 36
4.2 A PERCEPÇÃO DO PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO COMERCIAL E
INDUSTRIAL DE AJURICABA – ACIA SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO............................................................................................................... 38
4.3 A PERCEPÇÃO DOS LOJISTAS SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO............................................................................................................... 40
4.4 A PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO............................................................................................................... 46
4.5 CONJUNTO DE SUGESTÕES A FIM DE RETER OS CLIENTES E
AUMENTAR AS VENDAS DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM
AJURICABA/RS ......................................................................................................... 54
CONCLUSÃO ............................................................................................................ 59
REFERÊNCIAS .......................................................................................................... 63
APÊNDICES .............................................................................................................. 66
12
INTRODUÇÃO
O objetivo comum de todas as organizações é o de fornecer soluções para
as necessidades de seus clientes. Na mesma linha de pensamento, Maximiano
(1995, p.25) aponta que “uma organização é uma combinação de esforços
individuais que tem por finalidade realizar propósitos coletivos”.
Os clientes avaliam os resultados de suas compras conforme o que
esperavam receber, e ainda, falam sobre suas experiências com outros clientes,
criando percepções diferentes sobre as organizações.
A acirrada competitividade no mercado varejista de vestuário tem forçado as
organizações a buscarem diferenciais, a fim de sobreviverem nesse mercado. As
pessoas estão sempre atentas às novas tendências para atender suas necessidades
e seus desejos. No entanto, as empresas precisam conquistar seus clientes,
vendendo produtos diferenciados, com qualidade e bons preços, além de possuir
uma equipe profissional treinada, a fim de atender bem seus clientes.
Diante disso, o presente estudo buscou analisar a percepção dos agentes
locais sobre o atual cenário do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.
Para essa análise suceder-se de forma completa os sujeitos da pesquisa envolvidos
foram o prefeito, o presidente da Associação Comercial e Industrial de Ajuricaba ACIA, empresários do ramo de vestuário e consumidores.
Ainda, foram identificados os pontos fortes e fracos, oportunidades e
ameaças, o processo/ato de comprar neste município e desenvolvido um conjunto
de propostas a fim de reter os clientes e aumentar as vendas do comércio varejista
de vestuário em Ajuricaba/RS.
13
Inicialmente, este trabalho apresenta a contextualização do estudo, onde
consta a definição do tema, o problema ou questão de estudo, o objetivo geral e
específicos e a justificativa. No segundo capítulo, será abordado o referencial
teórico, com assuntos como: Organizações e as Áreas Funcionais; Comércio
Varejista de Vestuário no Brasil; Definição de Marketing; Marketing de Varejo;
Marketing de Relacionamento; A Percepção e o Comportamento do Consumidor; O
Papel da Internet nas Organizações; E-commerce. E em seguida está a
metodologia, a qual informa o tipo de pesquisa e seus sujeitos, assim como será a
coleta e interpretação dos dados. O quarto capítulo apresenta a analise da
percepção dos agentes locais sobre o atual cenário do comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS e um conjunto de sugestões a fim de reter os clientes e
aumentar as vendas do comércio de vestuário, e por fim, a conclusão, as referências
e apêndices.
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1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO ESTUDO
Este capítulo apresenta a contextualização do estudo que é o item de
abertura da pesquisa, aborda a apresentação do tema, problema ou questão de
estudo, os objetivos, geral e específico, e por fim a justificativa.
1.1 APRESENTAÇÃO DO TEMA
Em virtude das mudanças constantes e da competitividade, é crucial para as
empresas do comércio varejista uma maior proximidade com o cliente, para
conhecê-lo e entender suas necessidades e seus desejos.
Las Casas (2000, p.17) explica que o “Varejo é a atividade comercial
responsável
por
providenciar
mercadorias
e
serviços
desejados
pelos
consumidores”.
O comércio varejista de vestuário tem crescido muito no Brasil, assim como
o comércio eletrônico e a diversidade de opções, no entanto, percebe-se a
importância de realizar uma pesquisa para analisar o mercado local de Ajuricaba/RS,
buscando opiniões do prefeito, do presidente da ACIA, empresários do ramo de
vestuário e consumidores.
No entendimento de Maximiano (2004, p. 250) “Diferentes pessoas reagem
de forma diferente ao mesmo estímulo. Assim, a realidade percebida provoca
percepções diferentes conforme muda o observador”.
Portanto, o tema deste estudo limitou-se a analisar a percepção dos agentes
locais sobre o atual cenário do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.
1.2 PROBLEMA OU QUESTÃO DE ESTUDO
Para Vergara (2009, p.13) “Problema é uma questão não resolvida, é algo
para o qual se vai buscar resposta, via pesquisa”. Assim, este estudo busca
responder a seguinte questão: Qual é a percepção dos agentes locais sobre o atual
cenário do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS?
15
1.3 OBJETIVOS
No entendimento de Vergara (2009, p. 18) “se o problema é uma questão a
investigar, o objetivo é um resultado a alcançar”. Com base no problema
apresentado foram definidos alguns objetivos de estudo.
1.3.1 Objetivo Geral
Analisar a atual representatividade do comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS.
1.3.2 Objetivos Específicos
Para o alcance do objetivo geral, é necessário definir objetivos específicos,
entre eles:
- identificar os pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças do
comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS;
- analisar a percepção dos agentes locais sobre o processo/ato de
comprar, neste município;
- propor um conjunto de sugestões a fim de reter os clientes e aumentar as
vendas do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.
1.4 JUSTIFICATIVA
O presente estudo buscou analisar a atual representatividade do comércio
varejista de vestuário em Ajuricaba/RS. O mesmo mostrou-se relevante para a
sociedade em geral, em função da análise feita da percepção dos agentes locais,
buscando opiniões do prefeito, do presidente da ACIA, empresários do ramo de
vestuário e consumidores do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS. Além
disso, a pesquisa possibilitou propor sugestões para um melhor desenvolvimento da
mesma.
Para as empresas do vestuário e/ou empresários entende-se que esta
pesquisa foi de extrema importância, pois, é necessário conhecer o público alvo para
16
construir vantagens competitivas. E é através de pesquisas que colhe-se
informações que auxiliam no planejamento e tomada de decisões.
Para a universidade, e em especial, para os alunos do curso de
Administração, a elaboração deste trabalho auxiliou na construção do conhecimento,
servindo como base de pesquisa para os demais acadêmicos que queiram se
aprofundar na área a ser investigada.
E para a acadêmica, foi o momento de aprofundar conhecimentos na área e
de analisar as percepções de ambas as partes no qual se encontra o atual contexto
do comércio varejista do vestuário. Por fim, cabe ressaltar que o que justifica a
execução dessa pesquisa é que o Trabalho de Conclusão de Curso é o “passaporte”
para formar-se Bacharel em Administração.
17
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Neste capítulo apresenta-se o referencial teórico que fornece a sustentação
conceitual, baseada na pesquisa em livros, artigos, sites, entre outros, construindo o
entendimento do assunto.
2.1 ORGANIZAÇÕES E SUAS ÁREAS FUNCIONAIS
A Sociedade é um aglomerado de organizações, passamos a maior parte do
nosso tempo dentro de organizações ou relacionamo-nos de alguma forma com
elas. No entanto, as organizações existem para satisfazer as necessidades e
desejos dos consumidores, gerar lucro e contribuem para o desenvolvimento social
do país.
Lacombe e Heilborn (2008, p. 13) relatam que:
Organização é um grupo de pessoas que se constitui de forma organizada
para atingir objetivos comuns. Inclui-se nesta definição as empresas,
universidades, hospitais, escolas, creches, associações culturais, partidos
políticos, sindicatos, clubes, condomínios, cooperativas, famílias,
organizações não-governamentais, associações de classes profissionais,
corporações militares, associações de moradores de bairro, entre outros.
Uma organização é uma combinação de forças individuais que tem por
objetivo alcançar propósitos coletivos. Além de pessoas, as organizações usam-se
de outros recursos, como máquinas, dinheiro, tempo, espaço e conhecimentos.
(MAXIMIANO, 1995).
As organizações são divididas por áreas funcionais, estas representam
atividades e tarefas que são desenvolvidas pelos departamentos da organização. A
área de produção ou de operações é o centro de atividades de uma organização,
sua principal razão é a transformação de insumos em produtos ou serviços. A
administração das operações contribui para o alcance dos objetivos da organização.
Lacombe e Heilborn (2008, p. 262) explicam que:
A área de operações é o núcleo central de qualquer organização, o seu
„coração‟. Afinal, essa área é responsável por materializar, por meio da
gestão do processo de transformação de insumos e recursos em produtos e
serviços concretos, as necessidades e os desejos dos clientes. Para isso, é
18
necessário um alinhamento contínuo da função de operações com os
objetivos estratégicos da organização como um todo.
É preciso gerenciar todas as atividades para o bom desenvolvimento de uma
organização, a área de operações se inter-relaciona com as outras áreas funcionais,
portanto é preciso cuidado para que as decisões aqui tomadas não afetarem as
demais áreas da organização.
A área de Marketing tem o objetivo de atrair e manter os clientes da
organização. Busca a satisfação do cliente, de maneira a influenciar seu
comportamento, e garantir a sobrevivência da organização.
Lacombe e Heilborn (2008, p. 296) observam que:
Uma das definições mais aceitas para o conceito de Marketing é: o
processo de planejar e executar o desenvolvimento, o preço, a promoção e
a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam
objetivos de indivíduos e organizações.
Existem diversas atividades que o Marketing é responsável, entre elas,
pesquisa
de
mercado,
desenvolvimento
de
produtos,
estabelecer
preços,
distribuição, comunicação e vendas.
A área de Recursos Humanos tem por finalidade administrar os
comportamentos individuais para o alcance dos objetivos coletivos. Sabe-se que as
pessoas são os recursos mais valiosos de uma organização.
A Administração Financeira é a responsável pelo fluxo de recursos
financeiros e tem como finalidade captar e utilizar, de forma eficaz, estes recursos,
para o alcance dos objetivos organizacionais.
As organizações estão inseridas em um ambiente de acirrada concorrência,
diante disso, vê-se a importância do planejamento para um negócio. Para Kotler e
Keller (2006, p. 50): “A avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades e
ameaças é denominada análise SWOT (dos termos em inglês strengths,
weaknesses, opportunities, threats). Ela envolve o monitoramento dos ambientes
externo e interno”. É exatamente desse tipo de planejamento que a análise SWOT
trata.
Em português a análise é conhecida como matriz FOFA - forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças, sua criação é essencial para o planejamento de um
negócio a mesma, investiga o ambiente interno e externo à organização.
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O ambiente interno refere-se à própria organização, são as forças e
fraquezas. As forças são as vantagens que a empresa possui em relação aos
clientes. Já, as fraquezas são pontos que prejudicam o negócio e que precisam ser
minimizados.
Por outro lado, o ambiente externo como o próprio nome diz são forças
externas maiores que estão fora do controle da empresa. As ameaças influenciam
negativamente a empresa, e, devem ser tratadas com cuidado para não afetar os
resultados da organização. Ainda, as oportunidades influenciam positivamente a
empresa e devem ser aproveitadas.
A análise SWOT deve identificar o momento atual da organização e prever o
momento futuro da mesma. É uma ferramenta que pode ser usada em organização
de qualquer tamanho.
Por fim, não importa apenas o porte de uma organização, o que a posiciona
na mente do consumidor está ligado à influência que a mesma tem nos hábitos das
pessoas. Na sequência, será discutido o tema Comércio Varejista de Vestuário no
Brasil.
2.2 COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO NO BRASIL
O Comércio Varejista é um dos motores do contexto mercadológico e
econômico, cria empregos e gira milhões de reais diariamente com a venda de
produtos e serviços diretamente ao consumidor.
Levy e Weitz (2000, p.27) expressam seu conceito nesses termos:
Varejo é um conjunto de atividades de negócios que adiciona valor a
produtos e serviços vendidos a consumidores para seu uso pessoal e
familiar. As pessoas frequentemente consideram o varejo somente como a
venda de produtos em lojas. Entretanto o varejo envolve também a venda
de serviços: estadia de uma noite em um hotel de estrada, um exame
médico, um corte de cabelo, o aluguel de uma fita de vídeo ou uma pizza
entregue em casa.
Na mesma linha de pensamento Kotler e Keller (2006, p. 500) definem “Um
varejista ou uma loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo
faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo”.
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A prática do varejo iniciou-se há muito tempo, desde quando as famílias
produziam quantidades maiores de certo produto e trocavam com outras famílias,
como bens necessários para a sobrevivência, e mais tarde a troca envolvendo
dinheiro. Logo, surgem os locais mais apropriados para as trocas de mercadoria
dando início ao mercado, a moeda e os intermediários facilitaram o processo de
trocas.
Las Casas (2000, p.14) explica que “Os intermediários facilitam a
distribuição, tornando-a mais homogênea ou então permitem que os produtos
cheguem ao consumidor na época em que deles necessita”.
Em um ambiente de rápidas mudanças e alta competitividade, os gerentes
e/ou proprietários de empresas do Varejo precisam tomar decisões complexas para
selecionar o público-alvo, estruturar-se em boa localização, escolher os produtos e
serviços a oferecer, negociar com fornecedores, decidir a respeito de preços,
estratégias de promoção e exposição da mercadoria. Enfim, enfrentar a atual
realidade da economia brasileira e satisfazer os clientes que estão cada vez mais
exigentes é um desafio para continuar competindo no mercado.
Conforme dados apresentados pelo Sindivestuário, no artigo Cenário Brasil
2015, os gastos do governo são maiores que o aumento do PIB; A tributação
excessiva é um desafio a ser vencido; A inflação iniciou 2015 acima do teto da meta
e assim continuará ao longo dos primeiros meses do ano; O risco do aumento da
inadimplência para pessoas físicas é decorrente do menor crescimento da renda e
da possível alta da taxa de desemprego; É provável que o real continuará se
desvalorizando na esteira do fortalecimento do dólar; O desafio da economia
brasileira voltar a crescer é grande; O Varejo desacelera e deve ter menor
crescimento desde o ano de 2003.
De acordo com dados publicados pelo presidente do Sindicato do Vestuário
(Sindivestuário) Ronald Masijahna Revista da Indústria do Vestuário – Vestir (2014)
fica evidente que nem toda a capacidade criativa do empresariado brasileiro está
conseguindo satisfazer o ambicioso apetite tributário do governo brasileiro – o “sócio
oculto” das empresas –, que abocanha 42% do valor de cada peça de roupa
produzida no Brasil.
Em tempos de crise econômica, muitos setores trabalham com a redução de
investimentos diante da perspectiva de queda nas vendas, mas uma crise pode
gerar oportunidades para algumas empresas. Em alguns setores do varejo, o desejo
21
de comprar representa fugir dos problemas, do estresse e das preocupações do diaa-dia. Esse fenômeno ocorre principalmente nas lojas de roupas e cosméticos, ou
seja, no consumo que mexe com a estima dos consumidores. Essas empresas
precisam se preparar para oferecer boas experiências de compra ao cliente, com
atendimento de qualidade, mostrando o valor que ele possui para a empresa.
(TAKANO, 2015)
Cobra (2010, p. 68) demonstra que “para algumas pessoas, a noção de
felicidade está ligada ao poder comprar e ostentar. Nesse sentido, o produto de
moda satisfaz ao conceito de ter e poder”. É nesse momento que entra o papel dos
empresários em atender a essa demanda que está cada vez mais exigente.
Contudo, é neste contexto de mudanças, desafios, crises, que os gestores
precisam usar-se de estratégias diferenciadas para não perder seus clientes
potenciais para a concorrência. No item a seguir serão abordadas algumas
definições de Marketing.
2.3 DEFINIÇÃO DE MARKETING
A definição de Marketing vem evoluindo com o passar do tempo.
Sparemberger (2008, p. 30) defende que “A palavra marketing deriva de Market
(mercado), e surgiu nos Estados Unidos, chegando ao Brasil em 1954 sob o nome
inicial de mercadologia ou mercadização”.
Marketing é visto como a função empresarial que gera valor para o cliente e
cria vantagem competitiva para a empresa através da gestão estratégica das
variáveis controláveis de marketing: produto, preço comunicação e distribuição.
(DARONCO, 2008).
Na mesma visão Churchill e Peter (2000, p.4) explicam que “Marketing é o
processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção
e distribuição de ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam
metas individuais e organizacionais”.
Kotler e Keller (2006, p. 4) afirmam que:
Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o
objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do
marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o
serviço seja adequado a ele e se venda sozinho.
22
A prática continua, eficaz e competente da função de marketing possibilita o
crescimento sólido das receitas e dos lucros da empresa, bem como a realização
plena de sua contribuição social (DIAS, 2003).
As empresas perceberam a importância de orientar suas ações ao mercado.
O conceito de orientação para o mercado envolve as funções organizacionais e os
cinco atores do mercado: consumidores, distribuidores, concorrentes influenciadores
e macroambiente. No entanto, uma empresa orientada para o mercado destina
recursos humanos e materiais para buscar informações sobre as expectativas e os
comportamentos dos atores do mercado; após, cria uma plano de ações orientado
para o mercado. (DIAS, 2003)
De modo semelhante, Sheth et al (2001, p.38) aponta que “(...) a obsessão
da empresa é fazer o que o cliente deseja. Por esse motivo, a empresa orientada
para o mercado concentra-se no entendimento das necessidades e desejos
dinâmicos de seus clientes.”
No entendimento de Cobra (2010, p.26) “(...) fazer marketing para produtos
da moda é uma maneira de administrar a demanda de mercado e, sempre que
possível, ir além, buscando encantar e seduzir pessoas”.
Uma das ferramentas para se trabalhar marketing nas organizações é o
composto de marketing ou marketing mix, o mesmo, é formado por Produto, Preço,
Promoção e Praça, conhecido como 4Ps do Marketing.
O produto são bens e serviços disponibilizados por uma empresa, envolve
características e atributos. Já o preço é a quantia monetária paga por um produto e/
ou serviço. Logo a praça é o lugar onde o produto será comercializado. Por fim, a
promoção são estratégias de divulgação que informam e lembram os consumidores
a respeito do produto.
Após relatar o que é Marketing, tem-se na sequência o Marketing de Varejo.
2.4 MARKETING DE VAREJO
O marketing de varejo tem como objetivo priorizar formas de comunicação e
estratégias a fim de atingir o consumidor final. A crescente concorrência de varejo,
novas tecnologias e as mudanças nos hábitos dos consumidores estão exigindo dos
varejistas mais atenção aos esforços estratégicos de longo prazo.
23
Para Blessa (2005, p.1):
O marketing de varejo ou o Trade Marketing, tem como prioridade o
relacionamento estratégico entre o fornecedor e os pontos-de-venda,
criando ainda uma ligação entre as áreas de marketing e vendas – dentro
da própria empresa. É uma atividade integrada que tem como objetivo
planejar os canais de venda e os clientes-chave (keyaccounts), melhorando
o posicionamento no varejo e garantindo a atuação da marca junto aos
consumidores.
Os varejistas tomam decisões em ralação ao desenvolvimento de estratégia
de mercado de varejo, estratégia financeira, estratégia de localização dos pontos-devenda, estratégia de recursos humanos e sistemas usados para controlar o fluxo de
informações e mercadorias (LEVY; WEITZ, 2000).
Para estratégia de mercado de varejo são considerados o segmento de
mercado-alvo, o formato de varejo e a vantagem competitiva sustentável. Na
estratégia financeira os varejistas usam ferramentas para medir e avaliar seus
desempenhos. A localização do ponto-de-venda é uma decisão importante, pois,
gera vantagem competitiva. A estratégia de recursos humanos melhora o
relacionamento com as pessoas que desempenham as tarefas, e que possuem
contato direto ao consumidor. Por fim, os sistemas usados para controlar o fluxo de
informações e mercadorias facilitam o processo de venda no varejo, o investimento
em estoque pode ser menor e aprimorado o atendimento ao consumidor.
As lojas do varejo buscam tornar mais convenientes os espaços destinados
ás vendas, para facilitar o processo de compra do cliente e fazer com que o mesmo
sinta-se a vontade para permanecer no local.
O marketing de varejo atua na construção de uma parceria de longo prazo
com o cliente, através de estratégias de comunicação para conquistá-lo e atender
suas expectativas. Na continuidade será tratado o marketing de relacionamento.
2.5 MARKETING DE RELACIONAMENTO
A sociedade onde atuamos é composta de uma rede de relacionamentos. É
por meio do marketing de relacionamento que as empresas buscam aproximar-se de
seus clientes para construir um relacionamento que satisfaça ambos os lados, e um
laço que mantenha a relação por longo prazo.
24
Vive-se atualmente a era do relacionamento, não é suficiente apenas
vender, é indispensável relacionar-se com os clientes. Somente conquistando o
cliente nas etapas da venda será possível criar uma relação de confiança entre as
partes.
Na visão de Daronco (2008, p. 82):
(...) o marketing de relacionamento envolve o desenvolvimento de fortes
relações de amizade e confiança entre empresas, clientes, fornecedores e
distribuidores. O que nada mais é do que a formação de uma parceria
solidificada visando a atingir objetivos comuns e trazer benefícios recíprocos
para os envolvidos.
A finalidade do marketing de relacionamento é construir e reforçar os
vínculos com o consumidor. Nessa perspectiva Kotler e Keller (2006, p. 16) afirmam
que: “Ele constrói fortes ligações econômicas, técnicas e sociais entre as partes”.
Na concepção de Gordon (2002, p.31) “O marketing de relacionamento é o
processo contínuo de identificação e criação de novos valores com clientes
individuais e o compartilhamento de seus benefícios durante uma vida toda de
parceria”. No entanto, o profissional de marketing precisa administrar os
relacionamentos a fim de criar novos valores para seus clientes, fornecedores,
funcionários e investidores.
Percebe-se a importância do marketing de relacionamento nesse ambiente
competitivo em que as organizações estão inseridas. É preciso ter um conhecimento
mais amplo sobre os dados de consumo dos clientes e suas decisões de compra, a
fim de ser proativo na tomada de decisões para então construir um relacionamento
duradouro onde ambas as partes envolvidas são beneficiadas.
McKenna (1992, p.48) orienta no sentido que as organizações:
(...) precisam desenvolver relações com fornecedores e distribuidores,
investidores, clientes e outras pessoas e empresas importantes do mercado.
Essas relações são mais importantes do que preços baixos, promoções
instantâneas, ou até tecnologias avançada.
Por fim, o marketing de relacionamento tem como objetivo criar um
relacionamento duradouro entre cliente e empresa, sendo que deste relacionamento
muitas trocas serão decorrentes, resultando em benefícios mútuos. Na sequência,
será estudado a percepção e o comportamento do consumidor.
25
2.6 A PERCEPÇÃO E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Todo consumidor tem uma maneira própria de observar as coisas que o
rodeia e analisar quando for importante. Adquirimos conhecimento através dos
nossos cinco sentidos: audição, visão, paladar olfato e tato. Assim, nós percebemos,
organizamos e interpretamos as informações de maneira individual.
Para Maximiano (2004, p.249) a: “Percepção é o processo de selecionar,
organizar e interpretar os estímulos (eventos, informações, objetos, outras pessoas)
que o ambiente oferece”. É através da percepção que as pessoas criam uma
imagem significativa do mundo. Ainda, Maximiano (2004, p.249) complementa a
idéia dizendo que “(...) a percepção é também definida como o produto da interação
entre o estímulo (as figuras) e o observador (você ou outras pessoas)”.
Na mesma linha de pensamento Blume (2009, p.28) afirma “(...) que a
percepção é um modo próprio que eu, você e todos os indivíduos possuímos de ver
o ambiente de maneira diferenciada conforme a personalidade de cada um”.
Uma pessoa reage de forma diferente que outra pessoa apesar de receber o
mesmo estímulo, analisamos as informações recebidas através de um padrão
mental já existente. A distorção seletiva é a maneira de interpretar as informações,
de acordo com desejos particulares, por exemplo, um cliente poderá ouvir o
vendedor falar pontos positivos sobre um produto de determinada marca, mas como
ele tem uma forte ligação com uma marca mais famosa poderá distorcer as
informações recebidas e chegar a uma conclusão de que a marca mais famosa é a
que satisfaz suas necessidades (BRANDÃO, 2009).
Como visto, o mesmo estímulo pode ser interpretado de maneira diferente
por duas pessoas. Há fatores que influenciam as diferenças na percepção, os
mesmos são mostrados na figura 1 a seguir.
Figura 1: Fatores que influenciam a percepção
Atitudes, motivações, interesses, experiências e expectativas
determinam como os estímulos são percebidos e avaliados.
- Intensidade, frequência, tamanho, e outras características afetam a
ESTÍMULO
capacidade de perceber os estímulos.
SITUAÇÃO
- O ambiente empresta significado ao estímulo.
Fonte: Adaptado de Maximiano (2004, p. 252).
OBSERVADOR
-
26
Tratando-se do observador, quando estamos em um lugar e vemos outra
pessoa com a mesma roupa, esse é um exemplo de fator pessoal que desperta a
percepção. Referindo-se ao estímulo, suas características influenciam na percepção,
por exemplo, o tamanho, um produto maior é percebido com mais facilidade. E a
situação é o ambiente em que o estímulo se encontra.
A visão é o sentido humano que toma frente em um ato de compra, ela é o
primeiro estímulo que faz com que o cérebro reaja em direção ao produto a ser
levado. A figura 2 a seguir demonstra como aprendemos através dos sentidos.
Figura 2: Avaliação dos sentidos humanos na percepção
Aprendemos:
- 1,0% pelo PALADAR
- 1,5% pelo TATO
- 3,5% pelo OLFATO
- 11,0% pela AUDIÇÃO
- 83,0% pela VISÃO
Fonte: Adaptado de Blessa (2005, p. 15).
Pode-se afirmar que todos os sentidos humanos estão envolvidos na
percepção, portanto, alguns estudos apresentam que aprendemos mais com alguns
sentidos do que com outros.
Além das diversas forças que atuam no comportamento do consumidor, a
percepção é considerada um fator decisivo, pois é ela que define como o sujeito vê o
ambiente à sua volta, se está satisfeito.
Froemming et al (2009, p. 19) apontam que: “O Comportamento do
Consumidor concentra seus estudos para entender como as pessoas pensam e se
comportam no suprimento de suas necessidades e desejos por meio da atividade do
consumo”.
Engel et al (2000, p.4) definem o comportamento do consumidor como “(...)
As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e
serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”.
Para compreender o que leva os consumidores a optar por certos produtos
em meio a diversidade de opções é preciso entender o processo de compra destes.
Churchill e Peter (2000, p.146) explicam que “(...) O estudo do comportamento do
consumidor muitas vezes centra-se no processo de compra deste e na variedade de
forças que o modelam”.
27
O processo de compra do consumidor possui cinco etapas, entre elas,
reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas,
decisão de compra e avaliação pós-compra. E ainda, esse processo é influenciado
por fatores sociais, de marketing e situacionais. Na sequência encontra-se a Figura 3
que indica o processo de compra do consumidor.
Figura 3: Processo de compra do consumidor
Fonte: Adaptado de Maximiano (2004, p. 252).
No reconhecimento de uma necessidade o consumidor compra um produto
e/ou serviço conforme sensação interna, por exemplo, a fome. Ou também, através
de um estímulo externo, como um convite para uma festa. Sob a mesma perspectiva
Engel et al (2000, p.116) revelam que “O reconhecimento de necessidade depende
essencialmente de quanta discrepância existe entre o estado real (a situação atual
do consumidor) e o estado desejado (a situação em que o consumidor quer estar)”.
O processo seguinte é o de buscar informações para satisfazer sua
necessidade. Pode acontecer através de fontes internas, como informações contidas
na memória da pessoa; fontes de grupo, trocar ideias com amigos; fontes de
marketing são dados tirados das ações de marketing; fontes públicas, de
profissionais
de
marketing
que
incluem
artigos
na
mídia;
e
fontes
de
experimentação, quando testamos um produto (CHURCHILL E PETER, 2000).
Na etapa de avaliação de alternativas são comparadas as opções e decidido
quais recursos são importantes. Para Engel et al (2000, p.135) a avaliação de
28
alternativa é o “(...) Processo pelo qual uma alternativa de escolha é avaliada e
selecionada para atender às necessidades do consumidor”.
Com a decisão da compra, as opções possíveis já estão consideradas e
consumidor pode realizar a compra. Portanto, é decidido fazer ou não a compra, se
optar por fazer, escolher o que, onde, quando comprar e como pagar (CHURCHILL
E PETER, 2000).
O último processo, avaliando a compra a pessoa analisa se ficou satisfeita
com a compra, se a mesma realizou suas necessidades e seus desejos. Engel et al
(2000, p.178) destacam que: “Todo mundo entra numa compra com certas
expectativas sobre como o produto ou serviço se sairá quando for usado, e a
satisfação é o resultado esperado”.
Há três tipos de tomadas de decisões dos consumidores: rotineira, limitada e
extensiva. Na tomada de decisões rotineira: o envolvimento do consumidor com a
compra é baixo, normalmente são produtos baratos e simples. A considerada
limitada: envolve um nível moderado de atividade de pesquisa e compra. Já, a
tomada de decisões extensiva, os produtos são complexos, muito tempo investido
no processo e, é consultado um vasto grupo de fontes de informações.
(CHURCHILL; PETER, 2000).
De acordo com Engel et al (2000, p.93) “A tomada de decisão do
consumidor é influenciada e moldada por muitos fatores e determinantes, que caem
nestas três categorias: (1) diferenças individuais; (2) influências ambientais; e (3)
processos psicológicos”.
As diferenças individuais são os recursos, conhecimento, atitudes,
motivação, personalidade e estilo de vida do consumidor. No entanto, as influências
ambientais são, a cultura, classe social, influência pessoal, família e a situação. E
ainda, os processos psicológicos são a informação em processamento, a
aprendizagem, a mudança de atitude e comportamento. (ENGEL et al, 2000).
Para Churchill e Peter (2000, p.153) “Muitas variáveis afetam não só os
produtos que os consumidores escolhem, mas qual processo eles usam para chegar
a uma decisão”. Os autores propõem três categorias de influências: sociais, de
marketing e situacionais.
Diante disso, uma pessoa pode ser influenciada por vários grupos, as
Influências sociais envolvem a cultura, a classe social, os grupos de referência e
família. A cultura é um conjunto de valores, ideias, comportamentos aprendidos que
29
são compartilhados por uma sociedade. A classe social classifica as pessoas
conforme suas riquezas, e, é uma hierarquia de status nacional. Os grupos de
referência influenciam os pensamentos e comportamentos dos consumidores. A
família também influencia nas decisões de compra, desde criança respeitamos
ordens do que comprar, ou, uns compram para os outros.
O processo de compra do consumidor também sofre Influências de
marketing, pelo produto, preço, praça e promoção. O produto, com sua aparência
física, a embalagem e rótulo, qualidade percebida entre outros. Já, o preço, com
produtos mais baratos. A praça é a disponibilidade, se o produto é fácil de comprar.
E a promoção influencia os consumidores através das mensagens, elas nos
chamam a comprar.
As Influências situacionais são o ambiente físico, o ambiente social, o tempo,
a tarefa e condições momentâneas. O ambiente físico é composto por
características observáveis no momento da compra, por exemplo, a forma como a
loja é decorada. No ambiente social há outras pessoas, suas características, o modo
como interagem entre si. O tempo também influencia o comportamento de compra,
por exemplo, chegar a uma loja minutos antes da hora de fechar. A tarefa é o uso do
produto e a identidade da pessoa que o utilizará. As influencias pelas condições
momentâneas, por exemplo, o humor do consumidor no momento da compra.
Qualquer empresa para traçar ações de marketing e obter resultados precisa
analisar o comportamento do consumidor, conhecer suas necessidades e seus
desejos, o que influencia suas decisões de compra. Na sequência será exposto,
mesmo que brevemente, o papel da internet para as empresas no atual contexto
dinâmico e competitivo.
2.7 O PAPEL DA INTERNET NAS ORGANIZAÇÕES
Usufruir da internet têm-se tornado cada vez mais fácil, é preciso alguns
conhecimentos básicos para poder acessar sites e redes sociais e assim buscar
informações sobre bens e serviços e até mesmo comprar virtualmente. Uma grande
quantidade de ofertas e informações podem ser adquiridas através da internet, o que
tem facilitado o ato de comprar.
30
A sociedade, mais precisamente, as organizações foram e continuam sendo
influenciadas pelo crescimento rápido e continuo da internet, pois, além de ser um
meio para divulgação e comercialização de produtos e serviços, a rede fez com que
as organizações repensassem suas estratégias de marketing e relacionamento com
clientes e parceiros de negócio. (TURCHI, 2012).
Viver em um mundo veloz faz com que o consumidor classifique o que é de
seu interesse de forma mais rápida por meio da internet, do que seria visitando
pontos de vendas por exemplo.
Para Turchi (2012, p.6):
As empresas de menor porte, que ainda não estão atentando para isso,
precisam despertar e começar a marcar sua presença na internet de alguma
forma, seja por meio de um site institucional ou blog, pela participação em
redes sociais, ou por anúncios como banners em grandes portais, links
patrocinados nos sites de busca, entre outras opções, ou ainda iniciar uma
operação de e-commerce para realizar transações comerciais pela web. E a
razão para isso é muito simples: porque os clientes convencionais e,
principalmente, os potenciais estão lá, bem como as empresas
concorrentes.
Investir em um site, em uma página nas redes sociais, como por exemplo,
facebook em que o cliente conheça e entenda os serviços que são realizados e
visualize os produtos oferecidos pela empresa é uma estratégia que hoje se torna
essencial. Além de a internet aumentar o volume de vendas, é uma ferramenta para
divulgar a marca da empresa e uma maneira de conhecer e se aproximar do cliente.
A internet é um mecanismo de divulgação onde os custos envolvidos são
baixos e é de fácil acesso. As redes sociais são consideradas as plataformas mais
bem sucedidas da internet. Porém, não adiante ter um site, uma página nas redes
sociais, se a mesma não for constantemente atualizada, cliente gosta de novidades.
Através das plataformas disponíveis pela rede é possível anunciar
promoções, promover enquetes sobre seus produtos ou serviços para conhecer o
gosto de seus clientes, oferecer degustação de um novo produto ou serviço para os
primeiros usuários que executarem uma determinada ação - curtir a página,
compartilhar uma imagem adicionando amigos - sortear brindes em datas especiais.
Enfim a internet tem trazido grandes benefícios para as organizações, como,
gerenciamento de informações, melhora da comunicação e divulgação da marca. Ao
31
tratar da utilidade da internet nos negócios, vincula-se ao assunto o e-commerce que
será abordado no item a seguir.
2.7.1 E-commerce
Em português, e-commerce significa comércio eletrônico e tem por finalidade
a realização de transações financeiras através de dispositivos e plataformas
eletrônicas, como computadores e celulares. Primeiramente, o e-commerce era
usado para comercializar produtos de menor valor, hoje, as pessoas estão mais
confiantes e sabem que é uma ferramenta segura para comprar e vender bens e
serviços não importando o valor.
Um fator que influenciou para o crescimento desta modalidade de comércio
foi a difusão da internet, facilitando o processo de compra e venda de bens e
serviços, para as empresas acompanharem esse fenômeno é preciso incluir em
seus planejamentos de marketing estratégias relacionadas ao comércio eletrônico.
Turchi (2012, p.18) afirma que: “No mundo todo, o comércio eletrônico
manteve crescimento contínuo ao longo dos anos, em ritmo superior à expansão do
varejo nas lojas físicas”.
O e-commerce é um dos setores mais promissores no Brasil atualmente.
Conforme dados apresentados pela E-bit, empresa especializada em informações de
comércio eletrônico, o setor movimentou R$ 35,8 bilhões em 2014.
A E-bit prevê para 2015, apesar do cenário econômico do momento, um
faturamento estimado de R$ 43 bilhões. Tudo indica um ano desafiador, mas o
comércio eletrônico com seus diferenciais de preços e condições praticamente não
será afetado.
O presidente do Sindilojas de Ijuí-RS, Sr. Élio Quatrin em entrevista ao portal
Ijuhy.com (2015), comunicou que em função do aumento das vendas por meio da
internet, o Sindilojas de Ijuí-RS vai lançar até fim de maio um site de vendas via
internet. A ferramenta estará disponível para todos os empresários associados dos
municípios de abrangência do Sindilojas. O Sr. Quatrin explicou que, “a cidade de
Ijuí não teve visão de entrar nesse mercado tecnológico, por isso a ideia de criarmos
essa ferramenta que vai beneficiar as lojas que não possuem site para usufruir o
meio virtual”. Disse também, que “a venda física tem diminuído e, que o objetivo é
32
ajudar os empresários a entrarem nesse novo mercado para terem uma alternativa
econômica e de fácil acesso para a população”.
Conforme dados apresentados pelo site E-Commerce News (2015), o
Mercado Livre solicitou uma pesquisa ao Ibope Conecta onde apontou que a maior
parte dos empreendedores digitais estão otimistas em relação ao setor de ecommerce e às suas vendas em 2015. Foram entrevistados 520 empreendedores,
sendo todos atuantes no Mercado Livre, e também possuidores de outros canais de
vendas, como sites, site próprio e até mesmo loja física, 85% deles acreditam que o
setor de comércio eletrônico crescerá no Brasil em 2015.
Dentre os entrevistados que acreditam no crescimento do setor, estes
apontaram justificativas como: aumento da penetração da internet no Brasil (72%);
aumento da segurança e confiança no modelo de compra e venda online (63%);
aumento de usuários de smartphones e tablets (58%). Já, os que não preveem
crescer em 2015 (12% do total), elencaram motivos como: a atual situação política e
econômica do país, o aumento de impostos e tributos e alta do dólar.
O comércio eletrônico é um desafio para as organizações, o mesmo, tem
facilitado o processo de compra, o consumidor pode se sentir seguro em realizar
compras online, consegue amplo número de informações em poucos instantes,
preços mais acessíveis, e as perspectivas para o futuro são positivas, pois o setor
vai continuar evoluindo. A seguir tem-se o capítulo que explica como aconteceu a
pesquisa, em termos de métodos e técnicas de pesquisa.
33
3 METODOLOGIA
Esse capítulo apresenta a metodologia que é o estudo dos métodos
aplicados na realização do trabalho, aborda a classificação do estudo, a definição
dos sujeitos, universo amostral, bem como o plano de coleta e análise dos dados, e
o plano de sistematização do estudo.
3.1 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA
O estudo é classificado em relação à natureza, aos objetivos, segundo os
procedimentos técnicos, meios e estratégias de pesquisa. (TEIXEIRA et al, 2009).
Quanto à natureza da pesquisa, é considerada uma pesquisa aplicada. Para
Teixeira et al (p.112, 2009) a “Pesquisa Aplicada: visa a gerar conhecimentos para
aplicação prática voltados à solução de problemas específicos da realidade. Envolve
verdades e interesses locais”.
O estudo quanto à abordagem da investigação é tido como quali-quanti. É
qualitativa porque foi validada através da percepção dos respondentes e pode-se
analisar as informações e tirar conclusões, e quantitativo, pois foi traduzido em
números algumas respostas obtidas. Na pesquisa qualitativa são interpretados os
fenômenos do ambiente e atribuído significados. Já a pesquisa quantitativa é
traduzido em números as opiniões e informações e após analisadas, com recursos e
técnicas estatísticas como a percentagem, média, moda, mediana entre outros
(TEIXEIRA et al., 2009).
Quanto aos objetivos, é exploratória e descritiva. Na concepção de Teixeira
et al. (2009, p. 114) “o objetivo da pesquisa exploratória é investigar uma situação
para propiciar aproximação e familiaridade com o assunto, fato ou fenômeno e com
isto gerar maior compreensão a respeito do mesmo”. Conforme Boaventura (2004) a
pesquisa descritiva aponta as características de uma população ou fenômeno,
portanto, o presente estudo buscou descrever a percepção dos agentes locais sobre
o atual cenário do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.
Quanto aos procedimentos técnicos, a pesquisa é bibliográfica, um estudo
de caso e uma pesquisa de campo. Conforme Vergara (2009, p.4) “pesquisa
bibliográfica é o estudo sistematizado desenvolvido com base em material publicado
em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, isto é, material acessível ao público em
34
geral”. É um estudo de caso por tratar-se de uma pesquisa direcionada
especificamente ao comércio do município em Ajuricaba/RS. Também, é uma
pesquisa de campo onde a investigação empírica é realizada no local onde ocorrem
os fenômenos. (VERGARA, 2009).
3.2 SUJEITOS DA PESQUISA E UNIVERSO AMOSTRAL
Os sujeitos da pesquisa são as pessoas que fornecem os dados necessários
para realizar o estudo. Em razão que a pesquisa envolveu o comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS, os sujeitos da pesquisa foram consumidores,
empresários do ramo de vestuário, o prefeito e o presidente da ACIA.
No entanto, o universo amostral foi o município de Ajuricaba/RS, que possui
7.255 habitantes, conforme dados do IBGE (CENSO 2010), sendo 3.585 homens e
3.670 mulheres, na faixa etária de 15 a 44 anos que é a buscada na pesquisa
totalizam 1561 homens e 1557 mulheres. Para aplicar o questionário foi usada uma
amostra de 35 pessoas. Foi calculada a amostragem com um nível de confiança em
95%.
3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS
Após elencado os possíveis respondentes tem-se a coleta de dados. Esse
item deve conter informações para o leitor de como se pretende obter os dados da
pesquisa, a qual deve responder a questão em estudo. (VERGARA 2009).
Para a coleta de dados, houve utilização de um questionário aplicado com a
amostra de 35 consumidores no período entre 6 de Julho à 20 de agosto em
Ajuricaba-RS. Um questionário pode apresentar uma série de questões, e o mesmo
pode ser considerado aberto ou fechado. Conforme Vergara (2009, p. 52), “no
questionário aberto, as respostas livres são dadas pelos respondentes; no fechado,
o respondente faz escolhas, ou pondera, diante de alternativas apresentadas”. No
presente estudo, foi utilizado questionário fechado que se encontra no Apêndice A.
Ainda, para a obtenção dos dados, foi aplicado um roteiro de entrevista com
seis empresários do ramo de vestuário, o prefeito e o presidente da ACIA no período
entre 6 de Julho à 14 de agosto em Ajuricaba/RS, o mesmo se encontra no
Apêndice B.
35
O quadro 1 na sequência representa a metodologia usada para alcançar os
objetivos do estudo.
Quadro 1: Objetivos específicos x metodologia
-
-
Objetivos Específicos
Identificar os pontos fortes e fracos,
oportunidades e ameaças do comércio
varejista de Vestuário em Ajuricaba/RS;
Analisar a percepção dos agentes locais
sobre o processo/ato de comprar, neste
município.
-
-
Propor um conjunto de sugestões a fim de
reter os clientes e aumentar as vendas do
comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS.
Fonte: Pesquisa 2015.
-
Metodologia
Aplicação de questionário para os
consumidores contendo 11 questões
(apêndice A) e um roteiro de entrevista
aplicado com os empresários do ramo de
vestuário, o prefeito e o presidente da ACI de
Ajuricaba/RS contendo 4 questões (apêndice
B);
Com os dados coletados realizar a análise
FOFA.
Com base no referencial teórico e nos dados
coletados realizou-se a análise e
interpretação dos mesmos, sendo possível
propor um conjunto de sugestões.
3.4 PLANO DE ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS
Posterior à coleta de dados, foi realizada a análise e a interpretação dos
dados com o objetivo de responder a questão de estudo. Os dados obtidos por meio
do questionário (Apêndice A) e entrevista (Apêndice B) foram analisados de maneira
quali-quanti e foi estruturado um capítulo para a apresentação e análise dos mesmos
com base no referencial teórico. Após os resultados foi possível constatar as
percepções dos agentes locais do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.
No próximo capítulo apresentam-se os resultados do estudo da percepção
dos agentes locais sobre o atual cenário do comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS e aborda o conjunto de sugestões.
36
4 ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE O ATUAL
CENÁRIO DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA/RS
O presente capítulo aponta os dados coletados por meio de questionários
aplicados com os consumidores (Apêndice A). E, também, o roteiro de entrevista
utilizado com seis empresários do ramo de vestuário, o prefeito e o presidente da
ACIA de Ajuricaba/RS (Apêndice B).
De acordo com o que foi proposto nos objetivos específicos, o estudo
buscou identificar e analisar a percepção dos agentes locais sobre o atual comércio
de vestuário, com a intenção de perceber as suas forças e fraquezas, além de suas
potencialidades e fragilidades. Após, propor um conjunto de sugestões a fim de reter
os clientes e aumentar as vendas do comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS.
Maximiano (2004, p.250) acredita que: “Diferentes pessoas reagem de forma
diferente ao mesmo estímulo. Assim, a realidade percebida provoca percepções
diferentes conforme muda o observador”. A partir dessa base entende-se que cada
pessoa processa informações e constrói uma ideia da realidade tudo isso através da
percepção de cada um. No item a seguir tem-se a visão do prefeito ao falar do
comércio local.
4.1 A PERCEPÇÃO DO PREFEITO SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO
Dada a importância da pessoa do prefeito no município, Exmo Sr. Airton Luis
Cossetin, foi realizado entrevista com o mesmo no dia 7 de Julho de 2015, tendo
como tempo de duração cerca de 45 minutos e o objetivo de identificar a sua
percepção sobre o comércio local de vestuário.
A primeira interrogativa realizada questionou o que falta no comércio
varejista de vestuário em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? O
mesmo respondeu que: “Tudo o que se busca em termos de vestuário pode ser
encontrado no comércio de Ajuricaba/RS, o que precisa é melhorar o atendimento e
praticar preços justos”.
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Ao analisar as percepções do prefeito, verifica-se que o comércio local
possui diversidade de produtos, porém, precisa melhorar o atendimento e oferecer
preços mais acessíveis. É preciso ficar atento a como os clientes reagem no ponto
de venda, a fim de aperfeiçoar os métodos quando necessário para atendê-los
melhor, visto que um atendimento diferenciado faz com que o cliente opte por
comprar na empresa.
A fixação de preços para as empresas é muito importante por ser um fator
de sobrevivência e posicionamento no mercado, pois, preços acessíveis atraem
consumidores, caso contrário faz com que eles optem por comprar em outro lugar.
De acordo com Zamberlan et al (2009, p.100) “(...) Cada consumidor, em função de
suas atitudes, interesses e opiniões, forma uma percepção pessoal de valor,
contrastada a cada oferta a que é exposto”.
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos, além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? O
mesmo respondeu que: “Pontos Fortes: qualidade, opções e crediário; Pontos
Fracos: Atendimento e preços; Ameaças: Preços altos demais expulsam o
consumidor do município; Oportunidades: União do comércio local para realização
de compras e possibilidade de reduzir preços”.
Os pontos fortes citados qualidade, opções e crediário tornam o comércio
local diferenciado. Já, os pontos fracos atendimento e preços devem ser corrigidos
para evitar a ameaça de expulsar o consumidor do município. A oportunidade de unir
o comércio local para realização de compras é um processo difícil, mas possível,
pois algumas empresas vendem produtos iguais, se fossem comprados em lotes
maiores haveria a possibilidade de diminuir preços.
A questão seguinte interrogou que ações a Prefeitura juntamente com a
ACIA poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? A resposta foi a seguinte: “O município já criou um mecanismo para
auxiliar, mas não só o comércio de vestuário e sim todo o comércio local com a
campanha: Paguei quero nota, Nota Fiscal Gaúcha, que incentiva os munícipes a
comprar em Ajuricaba/RS. Além disso, a prefeitura e a ACI devem buscar formas de
fomentar esse comércio, principalmente com a produção de confecção no município
através do incentivo à novos empreendedores (sic)”.
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De acordo com a resposta do prefeito, o comércio já possui um programa
chamado “Paguei Quero Nota” para atrair os consumidores a comprar no município.
O mesmo funciona da seguinte forma, a cada nota fiscal de R$50,00 o consumidor
pode trocar por uma cartela que concorre a prêmios. E também, o programa “Nota
Fiscal Gaúcha” que sorteia prêmios em dinheiro. O prefeito ainda abordou sobre
incentivar novos empreendedores que é importante para o desenvolvimento do
município.
Por fim, a última questão, existe alguma coisa que não foi perguntado na
pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o comércio de
vestuário em Ajuricaba/RS? O mesmo respondeu: “Existe empresas que produzem
vestuário no município? Para quem é vendido a produção de confecções do
município?”.
A respeito do questionamento do prefeito, Exmo Sr. Airton Luis Cossetin
sobre a existência de empresas que produzem vestuário no município, consta um
empreendimento que vende sua produção para municípios da região, na cidade
vende peças diretamente para os consumidores não tendo sua marca em uma loja
propriamente.
Na continuidade, tem-se a percepção do presidente da Associação
Comercial e Industrial de Ajuricaba (ACIA) sobre o comércio local de vestuário.
4.2 A PERCEPÇÃO DO PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO COMERCIAL E
INDUSTRIAL DE AJURICABA – ACIA SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO
A ACIA desempenha papel importante na sociedade Ajuricabense, visando o
fortalecimento sócio-econômico do município e traçando ações que vão em busca
dos interesses comuns dos associados. A entrevista realizada com o presidente Sr.
Alceu Antonio dos Santos no dia 15 de Julho de 2015 durou cerca de 45 minutos e
buscou identificar sua percepção a respeito do comércio local de vestuário.
O primeiro questionamento foi sobre o que falta no comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? O mesmo
respondeu que: “Investir mais nas vitrines e qualificar os colaboradores, comprar
bem para poder vender mais barato e disponibilizar bons preços para negociar com
seus clientes, mas sempre priorizando a qualidade”.
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As vitrines precisam chamar a atenção e gerar o impulso de comprar. Na
concepção de Zamberlan et al (2009, p. 60) “A vitrine, por exemplo, tem o objetivo
de atrair as pessoas e seduzi-las com a exposição dos produtos oferecidos pelas
lojas”.
Colaboradores qualificados transmitem confiança, é indispensável conhecer
o produto que está vendendo e falar sobre seus atributos. A empresa deve trabalhar
dispondo de mercadorias com qualidade e bons preços, para isso é necessário uma
boa gestão de compras.
A segunda interrogativa é sobre quais são os pontos fortes e fracos além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? A
resposta foi a seguinte: “Pontos fortes são os produtos de qualidade e a diversidade
que pode-se encontrar aqui; Ponto fraco é que temos pouca mercadoria de baixo
valor, onde a ameaça é a busca de produtos em outras cidades. Oportunidade:
exposição dos produtos na feira municipal”.
Como mencionado pelo presidente da ACIA o comércio de vestuário possui
diversidade e produtos de qualidade, sendo necessário repensar os preços
praticados, pois se o preço é muito alto os consumidores vão em busca de outras
opções em outras cidades o que torna-se uma ameaça para as vendas do comércio
local. Uma oportunidade de venda é participar da feira municipal e expor os
produtos.
O questionamento seguinte foi a respeito de que ações a Prefeitura
juntamente com a ACIA poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de
vestuário em Ajuricaba/RS? O mesmo considera que: “Podemos juntos criar um
evento, feira, festa ou desfile de modas para mostrar nossos produtos. A cada dois
anos temos a feira do município, Feira Nacional do Peixe Cultivado-FENAPE, que é
uma oportunidade para os lojistas exporem seus produtos”.
Acredito que criar eventos ou desfiles de moda para atrair os consumidores
seria uma ação inovadora para alavancar as vendas.
Por fim, a última indagação é sobre se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? O mesmo afirma que: “Não. Hoje estou
satisfeito com o comércio local, estou há oitos anos como presidente da ACIA e
nesse tempo muita coisa avançou, hoje temos doze lojas no ramo do vestuário (sic)”.
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Segue-se o estudo com a visão dos empresários do ramo de vestuário a
respeito do que pensam sobre comércio local.
4.3 A PERCEPÇÃO DOS LOJISTAS SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO
Nos dias atuais é valioso conhecer o mercado onde as empresas atuam,
nesse sentido, o presente estudo buscou identificar a percepção dos lojistas sobre o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS. Houve aplicação de um roteiro de entrevista
com seis empresários do ramo de vestuário. Ao final do estudo, constam as
respostas dos participantes da pesquisa na íntegra.
Primeiramente foi questionado sobre o que falta no comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável?. As respostas
que apresentam maior significância estão apresentadas a seguir no quadro 2.
Quadro 2: O que falta no comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS para
que torne-se mais atrativo e viável?
Lojas
Loja Braun Korb
Loja Absoluta
Moda
Loja Vesti Modas
Loja Mãe Coruja
Resposta
“Coibir entrada de produtos contrabandeados; Viabilizar e elaborar cadastro
positivo de consumidores; Negativar maus pagadores por parte de todo
comércio.” (sic)
“Para que o comércio se torne mais atrativo verificamos a necessidade de
linhas de crédito que ofereçam condições para tornar viáveis investimentos
em nosso estabelecimento. Desta forma, investindo em maior variedade e
melhor preço nas mercadorias.” (sic)
“À nível de município já são feitos vários eventos como a FENAPE, desfiles,
Campanha Natal Luz, mas em minha opinião deveria estar em constantes
mudanças, pois as pessoas prestigiam novidades, inovar em eventos, por
exemplo, demonstrações de produtos e promoções envolvendo a ACI.” (sic)
“Acredito que o comércio poderia ter mais opções em produtos, variedade de
marcas e promover mais promoções que de fato agradem o consumidor.”
(sic)
Fonte: Pesquisa 2015.
Na visão da gestora da Loja Braun Korb é preciso bloquear a entrada de
produtos contrabandeados, pois além de serem uma ameaça para as empresas, não
contribuem com o município. Acredito que seria uma ferramenta importante para a
tomada de decisão dos gestores um cadastro positivo dos consumidores em razão
da inadimplência acarretar grandes prejuízos e muitas pessoas optam por comprar
em determinada loja em função do crediário. Com essa informação de quem são os
maus pagadores é possível negativá-los de uma forma geral pelo comércio.
41
De acordo com o apontado pelas gestoras da Loja Absoluta Moda, existe a
necessidade de linhas de crédito bancário com taxas de juros subsidiados, a fim de
fomentar as micros e pequenas empresas, poder fazer novos investimentos neste
segmento do comércio o tornaria mais atrativo e viável.
No entendimento da proprietária da Loja Vesti Modas os consumidores
buscam novidades, a cada dois anos são realizados a feira do município e todo final
de ano a Campanha Natal Luz, acredito que os lojistas precisam continuar inovando
em eventos e promoções, colocar em prática estratégias para aumentar as vendas.
A sócia da Loja Mãe Coruja afirmou que o comércio poderia ter mais opções
em produtos, diversidade de marcas e elaborar promoções que não comprometa os
lucros das empresas, porém, que agradam os consumidores. Blume (2009, p. 152)
esclarece que as promoções de vendas “(...) podem ser feitas através de:
experimentação gratuita; reduções temporárias de preço; prêmios, ofertas e brindes;
concursos; jogos e sorteios”.
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos, além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? As
respostas que apresentam maior relevância estão apresentadas na sequência no
quadro 3.
Quadro 3: Quais são os pontos fortes e fracos além de oportunidades e
ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS?
Lojas
Loja Braun Korb
Loja Absoluta
Moda
Loja Vesti Modas
Loja RM Calçados
E Confecções
Fonte: Pesquisa 2015.
Resposta
“Pontos fortes: pelo porte do município o público consumidor é mais conhecido,
município com forte bacia leiteira; Pontos Fracos: consumidores compram
muito no crediário acarretando alta inadimplência, excessiva concorrência, há
lojas demais para um município tão pequeno; Oportunidades: possibilidade de
focar no atendimento personalizado; Ameaças: entrada de produtos
contrabandeados, vendedores ambulantes sem registro, compras via internet,
alto índice de inadimplência, compras fora do município, alta dependência do
setor agropecuário.” (sic)
“Como ponto forte identificamos que o comércio local está bem organizado e
estruturado através da ACIA. Como ponto fraco a concorrência contra a
internet e grandes redes de varejo relacionado ao preço que é oferecido.
Devido a cultura local temos a vantagem de ter clientes que ainda priorizam a
compra no comércio local. Somos ameaçados pelo avanço da tecnologia da
“internet”, que pode vir a afastar esse cliente do comércio devido a facilidade
de compra que este oferece.” (sic)
“Ponto forte: produtos de qualidade. Ponto Fraco: preços. Oportunidade: cidade
pequena que oportuniza um vínculo de amizade com o cliente. Ameaça:
concorrência de redes de lojas.” (sic)
“Ponto Forte: tem várias lojas com muitas opções em produto. Ponto Fraco:
nosso município não tem acesso asfáltico à outros municípios ex: Nova
Ramada, Bozano, o que se tivesse traria mais clientes. Ameaça: cidades
maiores pois as pessoas saem para fazer outras coisas como consulta, cursos
(Ijuí, POA) e acabam consumindo, bem como a internet.” (sic)
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A análise SWOT é uma importante ferramenta de gestão. As empresas
precisam observar sua concorrência para poder identificar em relação a ela seus
pontos fortes ou potencialidades e maximizá-los, e seus pontos fracos ou
fragilidades para minimizá-los e até eliminá-los. (MOREIRA, 2007).
Ainda, Moreira (2007, p.18) explica que:
Aproveitar oportunidades e evitar ameaças depende da situação econômica
e mercadológica da empresa, o que difere bastante de uma para outra. O
que é oportunidade para uma empresa pode ser ameaça para outra, mas
empresas bem preparadas podem transformar ameaças em oportunidades.
A Loja Braun Korb, considera como pontos fortes, o público consumidor que
é mais conhecido em função do tamanho do município, o que facilita até mesmo nas
liberações de crédito; e que o município possui forte bacia leiteira. Por outro lado,
como ponto fraco tem-se a alta inadimplência, pois os consumidores buscam muito o
crediário como forma de pagamento; A concorrência do próprio comercio local, visto
pela gestora por um ponto fraco que na verdade se encaixa como uma ameaça ou
até mesmo uma oportunidade. O concorrente pode tornar-se uma oportunidade
quando as empresas buscam aperfeiçoar seus produtos e serviços, adquirir produtos
de qualidade, melhorar o atendimento ao consumidor, e seus canais de
comunicação com os mesmos, sua logística de distribuição e, melhorar seu pós
venda. (GASPARETTO, 2013)
Ainda, sobre o exposto pela gestora, em função de conhecer o público
consumidor a oportunidade de focar no atendimento personalizado é uma
ferramenta para alavancar as vendas. As empresas precisam estar preparadas para
enfrentar as ameaças, a mesma citou os produtos contrabandeados que possuem
baixos preços e os vendedores ambulantes, compras via internet e fora do
município, alta dependência do setor agropecuário, por a cidade ser movida pela
agricultura sempre haverá anos bons e ruins nas vendas do comércio, é preciso
prever a ameaça e em tempos de crise redobrar cuidados.
Na percepção das gestoras da Loja Absoluta Moda, a análise SWOT do
comércio de vestuário mostrou como ponto forte um comércio organizado e
estruturado pela ACIA, o qual demostra a importância da mesma para o município.
As mesmas identificaram como ponto fraco, a concorrência de grandes redes e da
internet, que nada mais é que uma ameaça que precisa ser enfrentada. Já, uma
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oportunidade é a cultura das pessoas conscientizadas que mantém a compra no
comércio local, que contribuem com o desenvolvimento do município. Por fim, a
internet que é uma ferramenta indispensável para realizar transações, divulgar
produtos, manter relacionamentos, porém é uma ameaça em razão de ser é uma
forte concorrência para os pontos de vendas.
Em concordância com a proprietária da Loja Vesti Modas, o comércio de
vestuário possui como ponto forte produtos de qualidade que possuem maior
durabilidade. O gargalo é em relação aos preços praticados, que precisam ser
repensados. Em função de o município ser de pequeno porte, os empresários
possuem a oportunidade de conhecer melhor seu público-alvo, de aproximar-se e
colocar em prática ações para fortalecer o relacionamento. Já, a concorrência de
redes de lojas, é uma ameaça para o mercado local, pois as mesmas oferecem
preços mais acessíveis, para evitar perdas, as empresas locais precisam usar-se de
estratégias que as diferenciem da concorrência.
A Loja RM Calçados e Confecções apontou como ponto forte do comércio a
diversidade de produtos. O ponto fraco é o município não possuir acesso asfáltico
que o ligue com as cidades vizinhas, por exemplo, Condor-RS ou Palmeira das
Missões-RS, isso impede que muitas empresas venham investir no município. As
ameaças identificadas são as cidades maiores que atraem clientes por oferecerem
diversidade de produtos e bons preços e ainda a internet.
O Quadro 4 - FOFA do comércio varejista de vestuário, é um resumo sob a
visão dos sujeitos da pesquisa e a percepção da acadêmica.
Quadro 4: FOFA do comércio varejista de vestuário
Pontos Fortes
- Produtos de qualidade;
- Diversidade de produtos;
- Crediário;
- Pelo porte do município o consumidor é mais
conhecido;
- Localização das lojas;
- Comércio organizado e estruturado pela ACIA;
- Devido a cultura temos a vantagem de ter clientes
que priorizam a compra no comércio local.
Oportunidades
- União do comércio local para realização de compras
e possibilidade de reduzir preços;
- Possibilidade de focar no atendimento personalizado.
- Demanda por vestuário.
- Acesso ao crédito.
Fonte: Pesquisa 2015.
Pontos Fracos
- Atendimento;
- Preços;
- Inadimplência;
- Não ter acesso asfáltico há alguns municípios
próximos;
- Pouca diversidade de marcas masculinas
conceituadas;
- Poucas promoções
Ameaças
- Preços altos expulsam o consumidor do município;
- Entrada de produtos contrabandeados e vendedores
ambulantes;
- Compras via internet;
- Compras fora do município;
- Dependência do setor agropecuário;
- Concorrência.
44
Como em qualquer outro ramo de negócio, o comércio de vestuário de
Ajuricaba/RS possui muitos pontos fortes que precisam ser mantidos, porém vários
pontos a serem analisados para tornarem-se melhores. Acredito, que com o
empenho de cada lojista, Prefeitura e ACIA, o município pode avançar em muitos
pontos.
A questão seguinte interroga que ações a Prefeitura juntamente com a ACIA
poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? As respostas que apresentam maior relevância estão apresentadas
na sequência no quadro 5.
Quadro 5: Que ações a Prefeitura juntamente com a ACIA poderiam realizar
com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em Ajuricaba/RS?
Lojas
Loja MV Confecções
Loja Vesti Modas
Loja Mãe Coruja
Resposta
“Uma ação seria fiscalizar a entrada de produtos contrabandeados que não
agregam valor para o comércio, não gera arrecadação de impostos.” (sic)
“Acredito que a prefeitura e a ACIA poderiam incentivar os clientes a
comprar mais no município e fazer uma troca revertendo em descontos nos
impostos como o IPTU- Imposto predial e territorial urbano.” (sic)
“Poderiam promover mais eventos que em conjunto com o comércio
varejista estimulassem o consumidor a adquirir produtos no comércio
local.” (sic)
Fonte: Pesquisa 2015.
Em concordância com o observado pela gestora da Loja MV Confecções,
uma ação de extrema importância seria fiscalizar a entrada de produtos
contrabandeados e vendedores ambulantes pela prática de comércio ilegal, pois
causam prejuízos aos comerciantes regularizados que pagam impostos e possuem
outras despesas.
Mencionado por outros lojistas, a realização de campanhas com o apoio da
prefeitura e da ACIA para incentivar o público consumidor a comprar no município e
possivelmente reverter em descontos nos impostos fortificaria o comércio local.
De acordo com a visão da sócia da Loja Mãe Coruja, promover mais eventos
é uma ação que impulsionaria as vendas, chama pessoas de outras cidades a vir
prestigiar e incentiva o público local a também participar.
Por fim, a última questão interroga se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? As respostas que apresentam maior
relevância estão apresentadas na sequência no quadro 6.
45
Quadro 6: Existe alguma coisa que não foi perguntado na pesquisa, mas que
você entende que é relevante para melhorar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS?
Lojas
Loja Braun Korb
Loja MV
Confecções
Loja Vesti Modas
Loja Absoluta
Modas
Resposta
“Ações do poder público municipal tendo em vista embelezar mais a
cidade, por exemplo, ajardinamentos, limpeza e pintura das ruas, melhorias
nas calçadas, asfaltamentos novos, recapagem de asfalto nas ruas do
centro, melhoras na iluminação pública”. (sic)
“Seria muito bom se tivéssemos incentivos ou até mesmo fábricas de
confecção para não precisarmos nos deslocar para longe para fazer as
compras de mercadorias”. (sic)
“Não. Acredito que toda empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado
antes de investir e se instalar, seja no ramo do vestuário ou em qualquer
outro para não se frustrar depois e para que possa melhor atender o
consumidor”. (sic)
“Desenvolver campanhas promocionais em datas comemorativas, com a
intenção de que o cliente opte pela compra no comércio local e que esta
ação seja desenvolvida pela ACIA e todos seus associados”. (sic)
Fonte: Pesquisa 2015.
Acredito que todas as ações citadas pela gestora da Loja Braun Korb farão a
diferença se realizadas. Cidades bem cuidadas nos despertam atenção, nos atraem.
Conforme apontado pela Loja MV Confecções, sobre incentivos e até
mesmo fábricas mais próximas, há no município uma fábrica de confecção, porém
não vende em um ponto de venda do comércio local seus produtos. Pelo porte do
município e por não ter acesso asfáltico que o ligue com as cidades vizinhas o
mesmo tem dificuldade em crescer, falta uma área industrial inclusive para a
geração de empregos.
Bem lembrado pela proprietária da Loja Vesti Modas, a pesquisa de
mercado é uma importante ferramenta de gestão. Seus resultados auxiliam os
administradores na tomada de decisões evitando problemas futuros.
De acordo com as sócias da Loja Absoluta Modas, campanhas promocionais
atraem clientes, tudo que é novo desperta curiosidade, muitas vezes o produto não é
uma necessidade de sobrevivência, mas a pessoa vai em busca para satisfazer seus
desejos. O item a seguir traz os dados da percepção dos consumidores sobre o
comércio local de vestuário.
46
4.4 A PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES SOBRE O COMÉRCIO LOCAL DE
VESTUÁRIO
A população do município em estudo é de 7.255 habitantes, conforme dados
do IBGE (CENSO 2010). Para o estudo dos consumidores, foi aplicado um
questionário com uma amostra de 35 pessoas, a fim de identificar e analisar a
percepção dos mesmos, sobre o comércio de vestuário em Ajuricaba-RS.
Gráfico 1: Gênero
Fonte: Pesquisa 2015.
Em relação ao gênero, o IBGE (CENSO 2010) aponta que há 3.585 homens
e 3.670 mulheres no município de Ajuricaba/RS, o qual mostra praticamente uma
igualdade entre os sexos. Por outro lado, na pesquisa realizada, através do Gráfico
1, é possível visualizar a predominância de 71% de consumidores do sexo feminino
e 29% do sexo masculino.
47
Gráfico 2: Faixa etária
Fonte: Pesquisa 2015.
De acordo com os dados do IBGE (CENSO 2010) os habitantes do
município na faixa etária de 15 a 44 anos totalizam 1561 homens e 1557 mulheres.
Pela análise do Gráfico 2, observou-se uma predominância maior de
consumidores que se encontram na faixa etária dos 21 a 30 anos de idade, com um
percentual de 46%. Após, a faixa etária dos 31 a 40 anos de idade mostrando 40%
dos pesquisados. Já, para os clientes das demais faixas etárias é praticamente igual
o percentual dos que enquadram-se em cada faixa.
Gráfico 3: Renda mensal aproximada
Fonte: Pesquisa 2015.
48
Referente à renda mensal para o município em estudo, o IBGE (CENSO
2010) aponta que de 1 a 2 salários mínimos há 1.401 pessoas; de 2 a 3 salários
mínimos há 468 pessoas; de 3 a 5 salários mínimos totalizam 430 pessoas e de 5 a
10 salários mínimos 350 pessoas. Tratando-se dos consumidores pesquisados 66%
estão na faixa de 1 a 2 salários mínimos, relacionando com os dados apontados pelo
IBGE a maioria enquadra-se nessa faixa salarial, e 23% na faixa de 3 a 4 salários
mínimos, o restante enquadra-se na faixa acima de 5 salários mínimos.
Com relação à questão se o consumidor reside em Ajuricaba/RS a pesquisa
mostrou que todos os respondentes disseram que sim.
Gráfico 4: Você realiza suas compras com frequência em?
Fonte: Pesquisa 2015.
Conforme apresentou a pesquisa, 91% dos consumidores realizam suas
compras com frequência em Ajuricaba/RS e poucos realizam compras com
frequência fora do município.
49
Gráfico 5: As lojas da cidade atendem suas necessidades e desejos?
Fonte: Pesquisa 2015.
Ao analisar o gráfico 5 percebeu-se que 77% dos respondentes da pesquisa
sentem que suas necessidades e desejos são atendidos, os demais fizeram críticas
a respeito do preço e que muitas vezes não encontram os produtos que precisam no
comércio local. Para aumentar as vendas e satisfazer os clientes é preciso
compreender como estes respondem às diferentes práticas de preços, oferecer
amplo mix de produtos, proporcionar um bom atendimento e realizar ações de
marketing.
A complexidade do cenário empresarial, frente às incertezas, faz com que as
organizações
busquem
técnicas
e
ferramentas
que
auxiliem
na
gestão,
principalmente na tomada de decisões. Uma ferramenta é estudar o comportamento
de compra dos consumidores. (SARTUR E ORTIGARA, 2011).
50
Gráfico 6: O que falta para que o comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS torne-se mais atrativo e viável?
Fonte: Pesquisa 2015.
O gráfico 6 apresentou o que falta para que o comércio varejista de vestuário
em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável. Visualiza-se que 57% dos
respondentes acreditam que preços mais acessíveis, 37% diversidade de produtos,
e a minoria optaram por vendas através da internet e que falta vestuário do tamanho
16 ao 34.
Tabela 1: Quais ações desenvolvidas pelas lojas do munícipio incentivam a
manter compras continuamente? (Assinale até três alternativas)
Alternativa
Prazos, preços, descontos
Ações de Pós-Venda
Brindes
Bônus em mercadoria
Outro. Qual? (Promoção em que se
concorre a prêmios; Bom atendimento)
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
32
5
4
4
2
%
68,08
10,64
8,51
8,51
4,26
47
100%
Conforme apresenta a Tabela 1 – questão na qual os consumidores
pesquisados podiam marcar mais que uma alternativa como resposta – a ação
desenvolvida pelas lojas do município que incentivam a comprar no comércio de
Ajuricaba/RS são os prazos, preços e descontos com 68,08% de aceitação, acredito
que essa alternativa se destaca mais pelos prazos, pois em questões anteriores as
críticas foram em torno dos altos preços praticados pelos lojistas. Com menos
51
destaque tem-se as ações de pós-venda, brindes e bônus em mercadoria. Na
alternativa “outro, qual?” os consumidores consideraram importante as promoções
em que se concorre a prêmios e o bom atendimento.
Tabela 2: Que artigos de vestuário você compra com frequência? (Assinale até
três alternativas)
Alternativa
Roupas casuais
Roupas íntimas
Roupas sociais
Roupas esportivas/fitness
Roupas típicas
Outro. Qual? Infantil
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
32
12
10
8
8
1
71
%
45,07
16,90
14,08
11,27
11,27
1,41
100%
De acordo com a Tabela 2 – questão na qual os consumidores pesquisados
podiam marcar mais que uma alternativa como resposta – as pessoas compram com
frequência roupas casuais totalizando 45,07%, e roupas íntimas 16,90%, é visível
que a compra da maioria dos respondentes da pesquisa gira em torno da
necessidade, a minoria compra roupas esportivas/fitness, roupas sociais e típicas,
ainda, uma pessoa apontou a compra de roupas infantis.
Tabela 3: Qual é o seu propósito ao comprar artigos de vestuário? (Assinale
até três alternativas)
Alternativa
Usar em uma ocasião
Elevar a autoestima
Aproveitar promoções
Apenas vestir-se
Mostrar sua personalidade/estilo
Acompanhar as tendências da moda
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
17
17
17
12
9
6
78
%
21,79
21,79
21,79
15,38
11,55
7,70
100%
Ao analisar a Tabela 3 – questão na qual os consumidores pesquisados
podiam marcar mais que uma alternativa como resposta – percebe-se que o objetivo
com a compra de vestuário gira em torno de três alternativas com o mesmo
percentual de aceitação 21,79% cada, entre elas, usar em uma ocasião, como
pessoas que só compram artigos de vestuário novos se há alguma ocasião para ir;
elevar a autoestima, a maioria das pessoas sentem-se bem comprando; e aproveitar
52
promoções, baixos preços chamam os clientes para as lojas, as vezes por
necessidade ou simplesmente para saciar o desejo de comprar.
Tabela 4: Que valor mensal aproximadamente você desembolsa para comprar
artigos de vestuário?
Alternativa
De R$ 100,00 a R$ 300,00
De R$ 300,00 a R$ 500,00
Até R$ 100,00
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
19
10
6
35
%
54,29
28,57
17,14
100%
A Tabela 4 mostra que 54,29% dos pesquisados gastam em torno de R$
100,00 a R$ 300,00 por mês em vestuário, 28,57% gastam de R$ 300,00 a R$
500,00 o que é um valor significativo para a época de crise econômica e os demais
respondentes da pesquisa são mais seguros gastando mensalmente até RS 100,00
em compras de vestuário.
Tabela 5: Como são pagas e qual a forma de pagamento você utiliza em suas
compras de artigos de vestuário?
Alternativa
Na maioria das vezes à prazo
Pagas com cartão de crédito/débito
Pagas com carnês
Pagas com cheque
Na maioria das vezes à vista
Pagas em dinheiro
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
22
13
11
9
8
7
70
%
31,43
18,57
15,71
12,86
11,43
10,00
100%
Ao analisar a Tabela 5 – questão na qual os consumidores pesquisados
podiam marcar mais que uma alternativa como resposta – percebe-se que grande
parte dos respondentes da pesquisa totalizando 31,43% pagam suas compras na
maioria das vezes à prazo, 18,57% pagam com o cartão de crédito, 15,71% com
carnês e 12,86% com cheque, poucas pessoas pagam à vista e em dinheiro.
Tabela 6: Você costuma comprar artigos de vestuário pela internet?
Alternativa
Sim
Não
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
26
9
35
%
74,29
25,71
100%
53
Moreira (2007, p.245) chama a atenção para o fato de que “A comodidade é
um ponto a favor da internet. Ela não requer que se enfrente trânsito, procura por um
lugar para estacionar, fila no caixa, horário de funcionamento ou lojas cheias”.
Conforme mostrou a pesquisa, 74,29% dos respondentes não costumam
comprar artigos de vestuário pela internet, no qual ainda não se adaptaria para o
comércio local vendas através da internet, mas acredito que já é um termo
familiarizado em razão de muitas pessoas já fazerem uso da mesma, por mais que o
município é pequeno essa tecnologia já abrange a vida das pessoas, alguns lojistas
já divulgam seus produtos através de redes sociais como o facebook e possuem até
grupos no whatsapp com seus clientes.
Tabela 7: O que mais lhe influencia no momento de adquirir artigos de
vestuário (Assinale até 3 alternativas)
Alternativa
Bom atendimento
Preços atrativos
Qualidade e diversidade de produtos
Opções de pagamento
Propagandas e promoções de vendas
Vitrines
Estrutura ampla e confortável
Organização dos produtos na loja
Localização
Indicação de amigos/familiares
Total
Fonte: Pesquisa 2015.
Amostra
24
23
21
17
7
6
4
2
2
1
107
%
22,43
21,49
19,63
15,89
6,54
5,61
3,74
1,87
1,87
0,93
100%
O presente questionamento refere-se ao o que mais influencia no momento
de adquirir artigos de vestuário, – questão na qual os consumidores pesquisados
podiam marcar mais que uma alternativa como resposta – as alternativas mais
citadas foram o bom atendimento com 22,43%; preços atrativos com 21,49%;
qualidade e diversidade de produtos com 19,63%; opções de pagamento com
15,89%. Satur e Ortigara (2011, p.276) chamam a atenção para o fato de que
“conhecer seus clientes e analisar os fatores que influenciam a decisão de compra é
de suma importância para um gerenciamento de relacionamento com o cliente”.
Por fim, a última pergunta do questionário aplicado com os consumidores
refere-se à se existe alguma coisa que não foi perguntado na pesquisa, mas que
você entende que é relevante para melhorar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS?
54
- “As lojas precisam estar em constante mudança para que elas não
envelheçam, investir em Marketing e apostar em tendências”. (sic)
- “Roupas mais atrativas nas vitrines, mais artigos diferenciados.” (sic)
- “Investir em vestuário maior para a faixa etária dos 12 aos 18 anos.” (sic)
- “Roupas que possuem a mesma marca das lojas de Ijuí/RS aqui são
vendidas por um valor bem maior.” (sic)
- “Falta uma loja exclusiva para homens.” (sic)
- “As lojas investem pouco em materiais esportivos, acredito que se
houvessem
mais
opções
desses
produtos
muitas
pessoas
não
precisariam se deslocar para outro município evitando gastos de tempo e
dinheiro.” (sic)
- “As informações de moda que chegam aos grandes centros e demoram a
chegar ao interior.” (sic)
Os empresários trabalham em um complexo cenário, onde melhorar o
relacionamento com o consumidor é um dos caminhos ao sucesso, é necessário
conhecer se esse consumidor está satisfeito com o produto que adquiriu, pois só
assim ele retornará para comprar novamente. Cobra (2010, p.147) acredita que:
“Homens e mulheres compram mais com a emoção do que com a razão. Assim, o
papel do varejo é levar emoções a seus clientes sob a forma de bens e serviços”. No
item a seguir encontra-se o conjunto de sugestões para manter os clientes e
aumentar as vendas do comércio de vestuário em Ajuricaba-RS.
4.5 CONJUNTO DE SUGESTÕES A FIM DE RETER OS CLIENTES E AUMENTAR
AS VENDAS DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA/RS
Posteriormente a coleta e análise dos dados da pesquisa foi possível propor
um conjunto de sugestões a fim de manter os clientes e aumentar as vendas do
comércio de vestuário.
Para a construção desse conjunto de sugestões foi usada a ferramenta
Diagrama de Ishikawa que possui a forma de uma espinha de peixe, seu objetivo é
identificar quais são as causas de um efeito. Na sequência tem-se a Figura 4, a
mesma aponta as sugestões para manter os clientes e aumentar as vendas do
Comércio de Vestuário em Ajuricaba/RS.
55
Figura 4: Sugestões ao comércio de vestuário em Ajuricaba/RS
Fonte: Pesquisa 2015.
Conforme demonstrou os resultados da pesquisa, a grande maioria dos
participantes afirmaram que os preços dos produtos do comércio local são elevados,
e que muitas vezes a mesma mercadoria é encontrada em outro município por
preços mais acessíveis. Sugere-se que as empresas revejam o preço de venda de
seus produtos, ou seja, com o atual preço de venda é possível cobrir os custos,
despesas, encargos e proporcionar lucro, e ainda satisfazer quem está comprando.
De nada adianta uma margem de lucro alta se o mercado não aceita, e este cliente
vai em busca de satisfazer suas necessidades comprando em outro comércio.
No entendimento de Moreira (2007, p.43) “para o profissional de vendas, o
preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o
preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e o potencial de satisfação”.
Uma empresa bem sucedida precisa gerar lucros e satisfazer seus clientes.
Por outro lado, existem consumidores que não preocupam-se com preços.
Nesta perspectiva, Cobra (2010, p.185) demonstra que: “Quando a novidade da
moda ganha a aceitação do consumidor e este já se acostumou com o preço
estipulado, a decisão de compra sai da esfera racional e penetra a emocional”.
Estabelecer parcerias de negócios com fornecedores onde exista confiança
e comunicação entre as partes pode-se tornar um diferencial para a empresa. No
momento em que o empresário compartilha suas necessidades e expectativas, quer
seja sobre a entrega de mercadorias, qualidade dos produtos ou preços praticados,
ele faz com que o fornecedor tente encontrar maneiras de atender as suas
56
exigências. Por isso, é preciso comprar bem, muitas vezes o volume de compras
permite uma condição de preço diferenciada, é isso que as empresas devem buscar
para ter a opção de oferecer boas condições de preços aos seus clientes.
Um dos gargalos apontados pelos lojistas a respeito do comércio local é a
inadimplência que vem prejudicando muito o crescimento das empresas. A sugestão
é voltada para a ACIA do município, onde a mesma poderia implantar uma
ferramenta alimentada de informações através dos lojistas, ou seja, um banco de
dados, sobre clientes que possuem dívidas com outros estabelecimentos do
município para auxílio na liberação de crédito das empresas.
A sugestão seguinte para manter os clientes e aumentar as vendas é
melhorar o atendimento. Pessoas gostam de receber atenção, o vendedor deve ser
eficaz e ao mesmo tempo sincero, não basta ter um bom mix de produtos se os
vendedores não possuem capacidades para atender bem. Satur e Ortigara (2011,
p.317) acreditam que “(...) ser bem atendido pode estar ligado a sutilezas do
atendimento, tais como: simpatia, disponibilidade de tempo, calma, tranquilidade,
segurança”. É fundamental treinar a equipe responsável pelo contato direto com os
consumidores. Reuniões mensais com o gestor e equipe, passar ensinamentos e
experiências vividas, conversar sobre produtos, concorrentes e clientes. Investir em
um atendimento com excelência é o caminho para fidelizar os clientes e alcançar o
sucesso.
Um ponto de grande importância tanto para o município quanto para os
empresários do comércio local é a intensificação da fiscalização pelo órgão
competente da prefeitura sobre as vendas de produtos sem procedência. Tal ação,
de coibir a venda de produtos contrabandeados iria incentivar o comércio local que
trabalha atendendo as normas da legislação, recolhendo impostos, empregando e
acima de tudo, fazendo parte do desenvolvimento do município.
Conforme publicado no Jornal Folha de Ajuricaba/RS (2015, p.7) o mesmo
aponta que: “O grande número de comerciantes ambulantes, maior parte de outros
municípios, intriga empresários do município que tem a empresa legalmente
constituída. A denúncia da conta que muitos são ilegais e não tiram nota”. A
reportagem demonstra a preocupação dos empresários que veem suas vendas
diminuir por causa desse ato ilícito, que além de prejudicar as empresas, não
contribuem com o município.
57
Em relação à ameaça do avanço da internet proponho que as empresas
usem-a à seu favor. Além de ser uma ferramenta de baixo custo, é um espaço onde
as pessoas estão ligadas diariamente. Na visão de Moreira (2007, p.246) “como
cada vez mais a internet estará presente em nossa vida, em agendas eletrônicas,
celulares, pagers e relógios, as vendas via rede só tendem a crescer cada vez mais”.
A sugestão é em relação às empresas que devem aproveitar o expressivo
número de usuários de redes sociais, por exemplo, o facebook, e tornar visível suas
promoções de vendas e produtos novos. As atualizações precisam ser diárias,
quando não há promoções de vendas ou produtos novos pode ser postado o look do
dia, dessa maneira o consumidor vê e desperta seus desejos de compra.
Dessa forma, as empresas estarão disseminando a cultura da internet,
principalmente
para
aquelas
pessoas
que
responderam
“não”
ao
serem
questionadas se realizam suas compras por meio da internet, esta cultura é um
passo para que futuramente as empresas do comércio local possam vender através
de sites da internet como o mercado livre ou até mesmo um site próprio.
Outra sugestão para tornar o comércio mais atrativo para que os
consumidores optem em realizar suas compras no município seria retornar um
percentual do valor gasto em descontos nos impostos, por exemplo, IPTU. Acredito
que a Prefeitura deveria ver a possibilidade de encaminhar um projeto para a
câmara de vereadores.
Questionado por alguns respondentes da pesquisa sobre a diversidade de
produtos, visualizou-se que falta uma empresa que invista mais em vestuário
masculino, desde marcas mais renomadas até mesmo em produtos esportivos.
São muitas as variáveis que influenciam na escolha por uma marca, e essas
são significados simbólicos associados a um produto que o consumidor tem em
mente e que o produtor ou distribuidor de artigos de vestuário pode tornar real.
(COBRA, 2010)
A seguinte proposta relaciona-se às promoções de vendas. Morgado e
Gonçalves (2001, p.234) conceituam promoção de vendas como: “(...) qualquer
atividade que atraia consumidores, que resulte em lucros e forme junto ao público
uma boa imagem da loja”.
É conhecida como uma oferta temporária, que deve ser bem planejada e
divulgada, um exemplo, o cartão fidelidade. Durante uma estação do ano o cliente
acumula pontos em suas compras e após pode trocar por produtos ou descontos em
58
novas compras, sendo uma maneira de o cliente voltar à loja e se interessar por
novos produtos. Outra ideia é no aniversário do cliente presenteá-lo com um
desconto em sua compra.
Visto que os consumidores buscam novidades e tendências, o desfile de
moda pode vir a ser um evento que atenda essa demanda, devendo ser organizado
com a coleção de inverno e outro com a coleção de verão, patrocinados pela
prefeitura, ACIA e lojistas, vale lembrar que, sortear um vale compras e brindes vão
torna-lo mais atrativo.
A partir do quadro 7 abaixo, visualiza-se que todos os objetivos deste estudo
foram alcançados, por meio da metodologia aplicada foi possível chegar a bons
resultados.
Quadro 7: Objetivos específicos, metodologia e resultados
-
-
Objetivos Específicos
Identificar os pontos fortes
e fracos, oportunidades e
ameaças do comércio
varejista do Vestuário de
Ajuricaba/RS;
Analisar a percepção dos
agentes locais sobre o
processo/ato de comprar,
neste município;
-
-
-
Propor um conjunto de
sugestões a fim de reter os
clientes e aumentar as
vendas do comércio
varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS.
-
Metodologia
Aplicação de questionário
para os consumidores
contendo 11 questões
(apêndice A) e um roteiro de
entrevista que será aplicado
com os empresários do ramo
de vestuário, o prefeito e o
presidente da ACI de
Ajuricaba/RS contendo 4
questões (apêndice B);
Com os dados coletados
realizar a análise FOFA.
Com base no referencial
teórico e nos dados
coletados, será feita a
análise e interpretação dos
mesmos, sendo possível
propor um conjunto de
sugestões.
-
-
Resultados
Através dos questionários
aplicados aos 35
consumidores, e o roteiro de
entrevista aplicado com seis
empresários do ramo de
vestuário, o prefeito e o
presidente da ACIA, foi
possível identificar a
percepção dos mesmo sobre
o atual cenário do comércio
varejista de vestuário de
Ajuricaba/RS e desenvolver
a análise FOFA do mesmo.
Após coleta dos dados e
análise dos mesmos e com
base no referencial teórico
foi possível propor um
conjunto de sugestões a fim
de reter os clientes e
aumentar as vendas do
comércio de vestuário em
Ajuricaba-RS
Fonte: Pesquisa 2015.
A fim de realizar um resgate dos pontos analisados até o momento, tem-se a
seguir, a conclusão do estudo.
59
CONCLUSÃO
Há muito tempo, pessoas e sociedades têm usado o vestuário como uma
maneira de comunicação não verbal para indicar ocupação, localidade, posição
social e afiliação a determinado grupo (COBRA, 2010).
O presente estudo apontou como objetivo principal analisar a atual
representatividade do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS. Sendo
assim, para a obtenção dos dados foi aplicado um roteiro de entrevista com o
prefeito, o presidente da ACIA e seis empresários do ramo do vestuário e ainda, um
questionário com trinta e cinco consumidores.
Pode-se visualizar que falta no comércio varejista de vestuário em
Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável, preços mais acessíveis,
diversidade de produtos em marcas masculinas, melhorar o atendimento, negativar
maus pagadores, necessidade de linhas de crédito, inovar em eventos, incentivar o
consumo no município, pagar menos impostos e fazer mais promoções.
A respeito da análise SWOT do comércio de vestuário, foi possível elencar
entre os pontos fortes - vantagens que o comércio possui - qualidade e diversidade
de produtos, pelo porte do município o consumidor é mais conhecido, crediário,
localização das lojas, comércio organizado e estruturado pela ACIA, devido à cultura
temos a vantagem de ter clientes que priorizam a compra no comércio local. Por
outro lado, os pontos fracos que prejudicam de alguma maneira o negócio das
empresas, entre eles, atendimento, preços, inadimplência, não ter acesso asfáltico
há alguns municípios próximos, pouca diversidade de marcas masculinas
conceituadas, poucas promoções.
Com o poder de influenciar positivamente o desenvolvimento das empresas,
as oportunidades, foi identificado no comércio local, possibilidade de focar no
60
atendimento personalizado, união do comércio local para realização de compras e
possibilidade de reduzir preços, demanda por vestuário, acesso ao crédito. E as
ameaças, preços altos dos produtos expulsam o consumidor do município, entrada
de produtos contrabandeados e vendedores ambulantes, compras via internet,
compras fora do município, dependência do setor agropecuário e concorrência,
todos esses desafios precisam ser enfrentados pelas empresas.
A respeito das ações que a Prefeitura juntamente com a ACIA podem
realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário, foi identificado que dois
programas que a prefeitura possui estão em prática e de certa forma ajudando o
comércio em geral: o primeiro, Paguei Quero Nota e o segundo, Nota Fiscal Gaúcha,
que incentivam os consumidores a comprar no município. Uma ação que pode ser
organizada pela ACIA com o apoio dos lojistas é a criação de eventos e desfiles de
moda para divulgar os produtos de cada empresa. Ainda, desenvolver uma
campanha para incentivar os consumidores a comprar mais no município.
Ao analisar o ato de comprar no município em estudo, percebeu-se que a
maioria dos consumidores sentem que suas necessidades e desejos são atendidos.
Por outro lado, houve quem criticou que os preços praticados são elevados e que às
vezes não encontram a mercadoria que precisam no comércio local.
A pesquisa apontou que grande parte dos consumidores compram com
frequência roupas casuais, e o seu objetivo ao comprar é aproveitar promoções,
usar em alguma ocasião e elevar a autoestima. Em relação ao valor mensal gasto
aproximadamente com vestuário a maioria desembolsa de R$100,00 à R$300,00 e
opta pela compra à prazo.
Com o objetivo de analisar a aceitação da internet entre os consumidores do
comércio local, foi questionado se os mesmos compram artigos de vestuário pela
internet e a grande maioria respondeu que não, mostrando que o e-commerce está
de certo modo distante da realidade de compra dos consumidores do município.
Ainda, os resultados do estudo mostram que no momento de adquirir artigos
de vestuário o que mais influencia é o bom atendimento, preços atrativos, qualidade
e diversidade dos produtos e as opções de pagamento.
É notório que o varejo de vestuário está sempre em busca de novidades e
tendências para melhor atender seus consumidores e está sempre na luta para
destacar-se da concorrência. Nesta perspectiva, Cobra (2010, p.165) afirma que é
61
preciso: “caprichar no cenário da loja, tanto na decoração interna quanto na externa
(cores, arrumação, atmosfera, iluminação, odores e perfumes, etc.)”.
Mediante informações coletadas com os sujeitos da pesquisa juntamente
com o referencial teórico, foi possível desenvolver o estudo e atender aos objetivos
propostos pelo mesmo e criar um conjunto de sugestões a fim de manter os clientes
e aumentar as vendas do comércio de vestuário em Ajuricaba/RS.
O conjunto de sugestões referiu-se aos preços praticados, cadastro positivo
de clientes, ao atendimento, aos produtos contrabandeados e vendedores
ambulantes, à internet, programa de incentivo fiscal, diversidade de produtos,
promoções de vendas.
A política de preços não está atraente na percepção de vários consumidores
da pesquisa, portanto, a sugestão foi para que os lojistas revejam seus preços de
venda, pois, não é viável perder clientes para a concorrência em um momento de
crise econômica. O preço é um critério de avaliação importante que está à
disposição do comprador. E ainda, estabelecer parcerias de negócios com
fornecedores para comprar bem e poder oferecer boas condições de preços aos
seus clientes.
Outro gargalo apontado pelos lojistas a respeito do comércio local foi a
inadimplência que vem prejudicando muito o crescimento das empresas. A sugestão
foi voltada para a ACIA do município, a mesma poderia implantar uma ferramenta
alimentada de informações através dos lojistas, ou seja, um banco de dados, sobre
clientes que possuem dívidas com outros estabelecimentos do município para auxílio
na liberação de crédito das empresas.
Em relação ao atendimento, foi proposto a fim de manter os clientes e
aumentar as vendas melhorar o atendimento prestado. O vendedor precisa ser
verdadeiro, sincero, educado, prestativo, não se pode prometer o que não se
consegue cumprir e se acontecer algum problema procurar solucionar da maneira
mais rápida, e para um atendimento com excelência é preciso treinar a equipe.
A ação de intensificar a fiscalização de produtos contrabandeados por parte
da prefeitura iria incentivar o comércio local que trabalha atendendo as normas da
legislação e contribuindo com crescimento do município.
Tendo em vista a ameaça do avanço da internet a sugestão foi que as
empresas usem-a a seu favor, aproveitar o expressivo número de usuários de redes
sociais, por exemplo, o facebook, e tornar visível suas promoções de vendas e
62
produtos novos. As atualizações precisam ser diárias, a empresa precisa ser
lembrada.
Também, foi proposto para tornar o comércio mais atrativo para que os
consumidores optem em realizar suas compras no município um programa de
incentivo fiscal, por exemplo, um percentual de retorno do valor gasto transformado
em descontos nos impostos, por exemplo, IPTU. Acredito que a Prefeitura deveria
ver a possibilidade de encaminhar um projeto nesse sentido, para a câmara de
vereadores.
A respeito da diversidade de produtos visualizou-se que falta uma empresa
que invista mais em vestuário masculino, desde marcas mais renomadas até mesmo
em produtos esportivos.
Para finalizar o conjunto de sugestões foram propostas algumas ações de
promoções de vendas, entre elas, brindes, cartão fidelidade, no aniversário do
cliente presenteá-lo com um desconto em sua compra e a criação de um desfile de
moda.
Por fim este estudo mostrou-se relevante para a sociedade em geral, em
função da análise da percepção dos agentes locais foi possível propor um conjunto
de sugestões para manter os clientes e aumentar as vendas do Comércio de
Vestuário em Ajuricaba/RS. Para as empresas do vestuário, a pesquisa aponta
informações importantes, é preciso conhecer o público-alvo para construir vantagens
competitivas. Para a universidade, e em especial, para os alunos do curso de
Administração, a elaboração deste trabalho auxiliou na construção do conhecimento.
E para a acadêmica, foi o momento de aprofundar conhecimentos na área e de
analisar as percepções de ambas as partes no qual se encontra o atual contexto do
comércio varejista do vestuário.
63
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Ed. Atlas, 2012.
VERGARA, Sylvia C. Projetos e Relatórios de Pesquisa em Administração. São
Paulo: Ed. Atlas, 2009.
ZAMBERLAN, Luciano et al. Gerenciamento de Ponto-de-Venda. Ijuí: Ed. UNIJUI,
2009.
ZAMBERLAN, Luciano et al. Marketing Empresarial. Ijuí: Ed. UNIJUI, 2009.
66
APÊNDICES
67
APÊNDICE A – Modelo de Questionário Aplicado com os Consumidores de
Ajuricaba/RS
UNIJUÍ – UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO
DO RIO GRANDE DO SUL
ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE O ATUAL CENÁRIO
DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA/RS
Este questionário foi elaborado como instrumento de coleta de dados para analisar a
percepção dos agentes locais sobre o atual cenário do comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS.
PERFIL DOS CONSUMIDORES DE VESTUÁRIO:
Gênero
Faixa etária
( ) Feminino
( ) De 15 a 20 anos
( ) Masculino
( ) De 21 a 30 anos
( ) De 31 a 40 anos
( ) Acima de 41 anos
Renda mensal aproximada
( ) De 1 a 2 salários mínimos
( ) De3 a 4 salários mínimos
( ) Acima de 5 salários mínimos
Você reside em Ajuricaba?
( ) Sim
( ) Não
O COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA
1. Você realiza suas compras com frequência em?
( ) Ajuricaba
( ) Em outros munícipios. Quais?
2. As lojas da cidade atendem suas necessidades e
( ) Sim
desejos?
( ) Não. Por que?
3. O que falta para que o comércio varejista de vestuário
( ) Diversidade de produtos
em Ajuricaba/RS torne-se mais atrativo e viável?
( ) Preços mais acessíveis
( ) Venda através da internet
( ) Outro. Qual?
4. Quais ações desenvolvidas pelas lojas do munícipio
( ) Brindes
incentivam a manter compras continuamente?
( ) Ações de Pós-Venda
(Assinale até três alternativas)
( ) Prazos, preços, descontos
( ) Bônus em mercadoria
( ) Outro. Qual?
COMPORTAMENTO DE COMPRA
5. Que artigos de vestuário você compra com frequência? ( ) Roupas casuais
(Assinale até três alternativas)
( ) Roupas íntimas
( ) Roupas sociais
( ) Roupas esportivas/fitness
( ) Roupa típicas
( ) Outro. Qual?
6. Qual é o seu propósito ao comprar artigos de
( ) Aproveitar promoções
vestuário? (Assinale até três alternativas)
( ) Acompanhar as tendências da
moda
( ) Mostrar sua personalidade/estilo
( ) Elevar a autoestima
( ) Apenas vestir-se
( ) Usar em uma ocasião
( ) Outro. Qual?
68
7. Que valor mensal aproximadamente você desembolsa
para comprar artigos de vestuário?
8. Como são pagas e qual a forma de pagamento você
utiliza em suas compras de artigos de vestuário?
9. Você costuma comprar artigos de vestuário pela
internet?
10. Das opções ao lado, indique as que mais lhe
influenciam no momento de adquirir artigos de vestuário.
(Assinale até 3 alternativas).
( ) Até R$ 100,00
( ) De R$ 100,00 a R$ 300,00
( ) De R$ 300,00 a R$ 500,00
( ) De R$ 500,00 a R$ 1.000,00
( ) Outro Qual?
( ) Na maioria das vezes à vista
( ) Na maioria das vezes à prazo
( ) Pagas com cheque
( ) Pagas com cartão de crédito/débito
( ) Pagas com carnês
( ) Pagas em dinheiro
( ) Sim
( ) Não
( ) Preços atrativos
( ) Opções de pagamento.
( ) Propagandas e promoções de
vendas.
( ) Organização dos produtos na loja
( ) Bom atendimento.
( ) Qualidade e diversidade de
produtos.
( ) Vitrines.
( ) Estrutura ampla e confortável
( ) Indicação de amigos/familiares
( ) Localização
( ) Outro Qual?
11. Existe alguma coisa que não foi perguntado na pesquisa, mas que você entende
que é relevante para melhorar o comércio de vestuário em Ajuricaba/RS?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Obrigado pela sua participação!
69
APÊNDICE B – Roteiro de Entrevista Semiestruturada Aplicado com
Empresários do Ramo de Vestuário, Prefeito e o Presidente da ACI de
Ajuricaba/RS
UNIJUÍ – UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO
DO RIO GRANDE DO SUL
ESTUDO DA PERCEPÇÃO DOS AGENTES LOCAIS SOBRE O ATUAL CENÁRIO
DO COMÉRCIO VAREJISTA DE VESTUÁRIO EM AJURICABA/RS
Este questionário foi elaborado como instrumento de coleta de dados para analisar a
percepção dos agentes locais sobre o atual cenário do comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS.
1. Em sua opinião o que falta no comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS
para que torne-se mais atrativo e viável?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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2. Na sua visão quais são os pontos fortes e fracos além de oportunidades e
ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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3. Que ações a Prefeitura juntamente com a ACI poderiam realizar com o objetivo de
fortificar o comércio de vestuário em Ajuricaba/RS?
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___________________________________________________________________
4. Existe alguma coisa que não foi perguntado na pesquisa mas que você entende
que é relevante para melhorar o comércio de vestuário em Ajuricaba/RS?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Obrigada pela sua participação!
70
APÊNDICE C – Respostas das Entrevistas com os Empresários do Ramo de
Vestuário
LOJA BRAUN KORB
Primeiramente foi questionado sobre o que falta no comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? A resposta foi a
seguinte: “Coibir entrada de produtos contrabandeados; Viabilizar e elaborar
cadastro positivo de consumidores; Negativar maus pagadores por parte de todo
comércio”.
A segunda interrogativa questionou quais são os pontos fortes e fracos além
de oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? A
mesma considera que: “Pontos fortes: pelo porte do município o público consumidor
é mais conhecido, município com forte bacia leiteira; Pontos Fracos: consumidores
compram muito no crediário acarretando alta inadimplência, excessiva concorrência,
há lojas demais para um município tão pequeno (sic). Oportunidades: possibilidade
de
focar
no
atendimento
personalizado;
Ameaças:
entrada
de
produtos
contrabandeados, vendedores ambulantes sem registro, compras via internet, alto
índice de inadimplência, compras fora do município, alta dependência do setor
agropecuário.
Após foi questionado a respeito de que ações a Prefeitura juntamente com a
ACIA poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS?A mesma respondeu que: “Controlar e fiscalizar vendedores
ambulantes ilegais; Maior incentivo e conscientização para consumidores fazer suas
compras no próprio município”.
Por fim, a última questão interroga se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? A mesma respondeu que devem ser
realizadas “ações do poder público municipal tendo em vista embelezar mais a
cidade, por exemplo, ajardinamentos, limpeza e pintura das ruas, melhorias nas
calçadas, asfaltamentos novos, recapagem de asfalto nas ruas do centro, melhoras
na iluminação pública”.(sic).
No próximo item, tem-se as percepções das gestoras da Loja Absoluta Moda
sobre o comércio local de vestuário.
71
LOJA ABSOLUTA MODA
A primeira questão foi sobre o que falta no comércio varejista de vestuário
em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? A resposta foi a seguinte:
“Para que o comércio se torne mais atrativo verificamos a necessidade de linhas de
crédito que ofereçam condições para tornar viáveis investimentos em nosso
estabelecimento. Desta forma, investindo em maior variedade e melhor preço nas
mercadorias”.
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? As
gestoras responderam que: “Como ponto forte identificamos que o comércio local
está bem organizado e estruturado através da ACI. Como ponto fraco a concorrência
contra a internet e grandes redes de varejo relacionado ao preço que é oferecido.
Devido a cultura local temos a vantagem de ter clientes que ainda priorizam a
compra no comércio local. Somos ameaçados pelo avanço da tecnologia da
“internet”, que pode vir a afastar esse cliente do comércio devido a facilidade de
compra que este oferece.”(sic)
A questão seguinte interroga que ações a Prefeitura juntamente com a ACIA
poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? A resposta foi a seguinte: “Acreditamos que a união entre a prefeitura
e a ACI, sem interesses políticos, poderia fortalecer ainda mais nosso comércio e
criar uma barreira para que grandes empresas não realizem investimentos em áreas
existentes de comércio evitando prejudicar os que já existem”.
Por fim, a última questão pergunta se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS?
As gestoras responderam
que:
“Desenvolver campanhas promocionais em datas comemorativas, com a intenção de
que o cliente opte pela compra no comércio local e que esta ação seja desenvolvida
pela ACI e todos seus associados”.
Na sequência a percepção da gestora da Loja MV Confecções sobre o
comércio local de vestuário.
72
LOJA MV CONFECÇÕES
O primeiro questionamento foi sobre o que falta no comércio varejista de
vestuário em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? A resposta foi a
seguinte: “O comércio de vestuário de Ajuricaba/RS possui diversidade de
mercadorias tendo em vista a quantidade de lojas onde cada uma possui seu estilo e
um pouco da personalidade de seus gestores. Para tornar-se mais viável teríamos
que pagar menos impostos”.
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS?
Resposta: “Ponto Forte: diversidade de produtos; Ponto Fraco: muitas lojas;
Ameaça: cidade é movida pela agricultura, se a safra vai mal as vendas diminuem;
produtos contrabandeados que possuem preço bom; Oportunidade: cidade pequena
nos proporciona melhor conhecemos de nossos clientes”.
A questão seguinte pergunta que ações a Prefeitura juntamente com a ACIA
poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? A mesma respondeu que: “Uma ação seria fiscalizar a entrada de
produtos contrabandeados que não agregam valor para o comércio, não gera
arrecadação de impostos”.
Por fim, a última questão pediu se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? Resposta: “Seria muito bom se tivéssemos
incentivos ou até mesmo fábricas de confecção para não precisarmos nos deslocar
para longe para fazer as compras de mercadorias”. No item a seguir a percepção da
gestora da Loja Vesti Modas sobre o comércio local de vestuário.
LOJA VESTI MODAS
A primeira questão perguntou o que falta no comércio varejista de vestuário
em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? “A gestora acredita que à
nível de município já são feitos vários eventos como a FENAPE, desfiles, Campanha
Natal Luz, mas em minha opinião deveria estar em constantes mudanças, pois as
pessoas prestigiam novidades, inovar em eventos, por exemplo, demonstrações de
produtos e promoções envolvendo a ACI.
73
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS?
Resposta: “Ponto forte: produtos de qualidade. Ponto Fraco: preços. Oportunidade:
cidade pequena que oportuniza um vínculo de amizade com o cliente. Ameaça:
concorrência de redes de lojas”.
A questão seguinte pergunta que ações a Prefeitura juntamente com a ACIA
poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? A mesma respondeu que: “Acredito que a prefeitura e a ACI poderiam
incentivar os clientes a comprar mais no município e fazer uma troca revertendo em
descontos nos impostos como o IPTU- Imposto predial e territorial urbano”.
Por fim, a última questão, existe alguma coisa que não foi perguntado na
pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o comércio de
vestuário em Ajuricaba/RS? A resposta foi a seguinte: “Não. Acredito que toda
empresa precisa fazer uma pesquisa de mercado antes de investir e se instalar, seja
no ramo do vestuário ou em qualquer outro para não se frustrar depois e para que
possa melhor atender o consumidor”. Na sequência as percepções das gestoras da
Loja Mãe Coruja sobre o comércio local de vestuário.
LOJA MÃE CORUJA
A primeira questão perguntou o que falta no comércio varejista de vestuário
em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? A mesma respondeu que:
“Acredita que o comércio poderia ter mais opções em produtos, variedade de marcas
e promover mais promoções que de fato agradem o consumidor”.
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? A
gestora apontou como resposta: “Ponto Forte: variadas opções de lojas; Ponto
Fraco: pouca diversidade em produtos; Oportunidades: em função de haverem
muitas lojas, acabam havendo mais oportunidades de emprego; Ameaça:
Infelizmente a proximidade com a cidade de Ijuí/RS acaba fazendo com que alguns
consumidores “prefiram” fazer suas compras em outra cidade”.
A questão seguinte interroga que ações a Prefeitura juntamente com a ACI
poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? A resposta foi a seguinte: “poderiam promover mais eventos que em
74
conjunto com o comércio varejista estimulassem o consumidor a adquirir produtos no
comércio local”.
Por fim, a última pergunta questiona se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? A Resposta: “Não”. Na sequência as
percepções das gestoras da Loja RM Calçados e Confecções sobre o comércio local
de vestuário.
LOJA RM CALÇADOS E CONFECÇÕES
A primeira questão perguntou o que falta no comércio varejista de vestuário
em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável? A mesma respondeu que:
“No meu ver o comércio de vestuário de Ajuricaba/RS é bem diversificado e não falta
nenhum produto. Para que se torne mais atrativo e viável talvez precisamos de
políticas públicas que incentivassem o consumo no município através de retorno em
descontos em impostos como IPTU”.
A segunda pergunta questionou quais são os pontos fortes e fracos além de
oportunidades e ameaças do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS? A
gestora observou como: “Ponto Forte: tem várias lojas com muitas opções em
produto. Ponto Fraco: nosso município não tem acesso asfáltico à outros municípios
ex: Nova Ramada, Bozano, o que se tivesse traria mais clientes. Ameaça: cidades
maiores pois as pessoas saem para fazer outras coisas como consulta, cursos (Ijuí,
POA) e acabam consumindo, bem como a internet”.(sic)
A questão seguinte indaga que ações a Prefeitura juntamente com a ACI
poderiam realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário em
Ajuricaba/RS? A resposta foi a seguinte: “Já respondi a esta na pergunta número
um, mas gostaria de sugerir também um trabalho de conscientização do consumidor,
exemplo, bancos, profissionais liberais, dentistas, médicos que não costumam
consumir no município, pois tudo que é consumido aqui volta um percentual do
imposto
que
é
investido
em
melhorias
como
pavimentação
das
ruas,
embelezamento, saúde e educação. Se você recebe sua remuneração de seu
trabalho aqui, consuma aqui”. (sic)
75
Por fim, a última questão pergunta se existe alguma coisa que não foi
perguntado na pesquisa, mas que você entende que é relevante para melhorar o
comércio de vestuário em Ajuricaba/RS? Resposta: “Creio que não”.
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