introdução, objetivo e relevância do estudo - coppead

ENDOWMENT EFFECT:
UM ESTUDO EXPERIMENTAL
NO BRASIL
Adriano Bello
Instituto COPPEAD
de Administração - UFRJ
Mestrado em Administração
Orientador : Marcos Gonçalves Ávila
Rio de Janeiro
2003
ii
ENDOWMENT EFFECT:
UM ESTUDO EXPERIMENTAL NO BRASIL
Adriano Bello
Dissertação submetida ao corpo docente do Instituto de Pós-graduação e
Pesquisa em Administração – COPPEAD, Universidade Federal do Rio de
Janeiro – UFRJ, como parte dos requisitos necessários à obtenção do grau de
Mestre.
Aprovada por:
_________________________________________
Prof. Marcos Gonçalves Ávila – Orientador
Coppead – UFRJ
_________________________________________
Prof.a. Letícia Moreira Casotti
Coppead – UFRJ
_________________________________________
Prof. Luiz Flavio Autran Monteiro Gomes
IBMEC – RJ
Rio de Janeiro
2003
iii
FICHA CATALOGRÁFICA
Bello, Adriano
Endowment Effect: um Estudo Experimental no Brasil / Adriano
Bello. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD, 2003.
viii, 77p.
Dissertação (Mestrado) – Universidade Federal do Rio de Janeiro,
COPPEAD, 2003. Orientador: Marcos Gonçalves Ávila, Ph.D.
1. Endowment Effect. 2. Teoria dos Prospectos.
3. Tese. (Mestr. – UFRJ/COPPEAD). I. Orientador.
II. Título.
iv
DEDICATÓRIA
Aos meu pais, Gilson e Anamaria,
e aos meus irmãos, André e Andréa,
pelo amor incondicional
que sempre tiveram por mim.
v
AGRADECIMENTOS
À Juliana pela ajuda na execução dos experimentos;
Aos professores da UFRJ / Praia Vermelha por permitir a realização dos
experimentos em suas salas de aula;
A todos que emprestaram o seu valioso tempo para a realização dos prétestes;
Às professoras Verônica e Daniela pela ajuda nas análises dos resultados;
À professora Úrsula por tudo o que me ensinou, sempre com tanto carinho;
Ao professor Marcos Ávila pela forma como orientou este trabalho;
Ao meu pai, Gilson, pela incansável paciência de ler repetidamente os meus
textos mal escritos;
À Cida pelo suporte nas questões mais operacionais;
A todos da biblioteca pela ajuda na procura das referência bibliográficas;
E, principalmente, aos amigos mais próximos e familiares por me “aturarem”
durante a realização deste trabalho.
vi
RESUMO
Bello, Adriano. Endowment Effect: Um Estudo Experimental no Brasil.
Orientador: Marcos Gonçalves Ávila. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD,
2002. Dissertação
O endowment effect ocorre quando uma pessoa, durante uma situação
específica de compra e venda onde o efeito lucro e os custos de transação são
mínimos, exige para se desfazer da propriedade de um bem mais do que ela
estaria disposta a pagar pelo mesmo bem caso não fosse a proprietária. A
presença do endowment effect
pode, portanto, reduzir o volume de bens
espontaneamente negociados, reduzindo a eficiência dos mercados.
Embora a literatura internacional apresente estudos sobre o endowment effect
em situações de compra e venda de bens de consumo, não foi encontrada
nenhuma referência a este tópico em trabalhos conduzidos no Brasil.
Esta dissertação estuda, através de simulações de mercados, a presença do
endowment effect no ambiente brasileiro, reaplicando experimentos realizados
em outros países.
Os dados obtidos confirmam os resultados encontrados por outros autores,
sugerindo que o endowment effect também ocorre no ambiente brasileiro.
vii
ABSTRACT
Bello, Adriano. Endowment Effect: A Brazilian Experimental Study. Chairmain:
Marcos Gonçalves
Ávila. Rio de Janeiro: UFRJ/COPPEAD, 2002.
Dissertation.
The endowment effect occurs when a person, during some specific
buying/selling situations where the income effects and transaction costs are
minimum, demands more to give up an entitlement than she would be willing to
pay to acquire the same good if she was not the owner. The endowment effect
may reduce the number of goods traded spontaneously, reducing the market
efficiency.
Although the international literature presents studies about the endowment
effect in buying/selling goods situations, we did not find any study about this
topic conducted in Brazil.
This paper study, throughout market simulations, the endowment effect in a
Brazilian context, reapplying experiments already conducted in others countries.
The data obtained here confirms the results previously achieved by others
authors, suggesting the endowment effect also occur in a Brazilian
environment.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO, OBJETIVO E RELEVÂNCIA DO ESTUDO .......................... 1
1.1 Introdução ................................................................................................ 1
1.2 Objetivo .................................................................................................... 2
1.3 Relevância do estudo............................................................................... 2
2 REFERENCIAL TEÓRICO.............................................................................. 6
2.1 Teoria normativa de tomada de decisão .................................................. 7
2.2 Teorias descritivas ................................................................................... 8
2.3 O endowment effect ............................................................................... 14
3 HIPÓTESE DE PESQUISA E METODOLOGIA ........................................... 35
3.1 Hipótese de Pesquisa ............................................................................ 35
3.2 Tipo de Pesquisa ................................................................................... 37
3.3 Universo e Amostra................................................................................ 38
3.4 Desenho do Experimento....................................................................... 38
3.5 Coleta de Dados .................................................................................... 47
3.6 Tratamento dos Dados........................................................................... 50
3.7 Limitações do Método ............................................................................ 51
3.8 Pré testes ............................................................................................... 52
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS .................................................................... 60
5 CONCLUSÕES ............................................................................................. 69
6 REFERÊNCIAS............................................................................................. 71
ANEXOS .......................................................................................................... 75
1
1 INTRODUÇÃO, OBJET IVO E RELEVÂNCIA DO ESTUDO
1.1 Introdução
A teoria econômica clássica sugere que em mercados onde exista concorrência
perfeita e onde o efeito lucro e os custos de transação
são mínimos, as
diferenças entre os valores que os vendedores estão dispostos a receber
(WTA) – do inglês Willingness To Accept - e os valores que os compradores
estão dispostos a pagar (WTP) – do inglês Willingness To Pay - podem ser
desprezadas (WILLIG, 1976).
Nesta mesma linha, o modelo econômico tradicional prevê que em negócios
onde não haja custos de transação, a alocação de recursos será independente
da propriedade do bem e, portanto, os valores atribuídos ao bem por
vendedores e compradores, excluídas as variações estatísticas de amostra,
devem ser iguais, tornando as curvas de oferta e de demanda reflexo uma da
outra. Como conseqüência, em um mercado com 2N pessoas onde estão
disponíveis N bens, o volume previsto de bens espontaneamente negociados
(V*) é igual a N/2 (KAHNEMAN et al., 1990).
Em contraposição às expectativas da teoria econômica, estudos experimentais,
como Hammack e Brown (1974), realizados com simulações de mercados de
compra e venda apresentaram significativas discrepâncias entre os valores que
os vendedores estão dispostos a receber (WTA), e os valores que os
compradores estão dispostos a pagar (WTP), mesmo quando o efeito lucro é
mínimo e não há custos de transação.
Na tentativa de encontrar caminhos alternativos à teoria econômica tradicional,
Thaler (1980) sugeriu que as diferenças encontradas para o WTA e o WTP em
situações de compra e venda de bens de consumo surgem porque as pessoas
que têm a posse do bem tendem a atribuir a ele um valor maior do que o fariam
caso não tivessem a propriedade do mesmo. A este fenômeno Thaler chamou
de endowment effect e acrescentou que o mesmo ocorre porque, sob a ótica
2
da teoria dos prospectos (KAHNEMAN & TVERSKY, 1979), a venda do bem
estaria associada a uma perda enquanto que a compra estaria associada a um
ganho.
Após o trabalho de Thaler, diversos estudos experimentais (KAHNEMAN et al.,
1990; KACHELMEIER & SHEHATA, 1992; BOYCE et al., 1992; FRANCIOSI et
al., 1996; MORRISON, 1998) reforçaram a constatação de discrepâncias entre
o WTA e o WTP em mercados simulados de compra e venda de bens e
apontaram o endowment effect como o principal responsável pelas diferenças.
1.2 Objetivo
Apesar de diversos trabalhos terem sido publicados relatando os efeitos do
endowment effect em situações de compra e venda de bens de consumo, não
foi encontrada na literatura nenhuma referência deste tópico em estudos
conduzidos no Brasil.
O objetivo deste trabalho é, portanto, avaliar a presença do endowment effect
dentro de um ambiente de pesquisa brasileiro.
1.3 Relevância do estudo
O preço, assim como os outros três componentes do mix de marketing
(promoção, praça, produto), representa uma das variáveis mais importantes no
processo de decisão de compra dos consumidores. De acordo com Rocha e
Christensen (1995, p.108), “o preço define as condições básicas pelas quais o
vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca” . Para Kotler e
Armstrong (1998, p.236), “o preço é o único elemento do mix de marketing que
3
produz receitas; os outros representam custos”. Ainda segundo Kotler e
Armstrong (1998, p.96), “a empresa que realmente compreender como os
consumidores respondem às diferentes características, preços e apelos de
propaganda tem uma grande vantagem sobre seus concorrentes”.
Aprofundando as questões referentes ao comportamento de consumidores
quanto a preços, Thaler (1980) e mais tarde Kahneman e outros (1990)
observaram que em mercados de compra e venda de bens, diferenças entre o
preço que os vendedores estão dispostos a vender e o preço pelo qual os
compradores estão dispostos a pagar geravam uma redução do volume de
bens espontaneamente negociados. Para estes autores, o endowment effect
era uma evidente explicação para estas diferenças observadas entre o preço
de venda sugerido e o preço de compra ofertado e, em termos mais gerais,
poderia produzir uma inércia na economia, o que, em última análise, reduziria a
eficiência dos mercados.
Consequentemente, uma compreensão mais profunda de como o endowment
effect afeta o comportamento do consumidor em situações de compra e venda
poderia ajudar a melhorar a performance dos mercados de compra e venda de
bens de consumo.
Estudos neste campo vêm sendo conduzidos e, de um modo geral, apresentam
caráter descritivo, onde o mais importante é analisar os resultados sem tentar
explicá-los sob o ponto de vista meramente racional, como o faz as teorias
econômicas tradicionais (teorias normativas).
Não é de se estranhar que as chamadas teorias descritivas de julgamento e
tomada de decisão, e em particular a teoria dos prospectos (KAHNEMAN &
TVERSKY, 1979), venham adquirindo importância ao longo do tempo em
oposição às teorias normativas. Para Bazerman (1990), em virtude do seu
poder descritivo, a teoria dos prospectos vem causando uma grande agitação
nos campos da teoria da decisão, da psicologia, do marketing, do
4
comportamento
organizacional
e
da
economia
e
tem
ajudado
os
pesquisadores a desenvolverem um entendimento mais completo dos erros e
inconsistências existentes em nosso julgamento.
Aliás, o encadeamento do estudo de teorias descritivas e do comportamento do
consumidor reforça o caráter interdisciplinar deste último. Para Solomon (2002,
p.40), “o comportamento do consumidor é um campo muito novo e, à medida
que se expande, está sendo influenciado por várias perspectivas diferentes” e
“é difícil imaginar um campo que seja mais interdisciplinar”. Ainda segundo
Solomon (2002, p.40), “um determinado fenômeno de consumidores pode ser
estudado de diferentes formas em diferentes níveis, dependendo do
treinamento e dos interesses dos pesquisadores envolvidos no estudo”.
O endowment effect e o mercado Brasileiro
Embora o endowment effect, sob a ótica das teorias descritivas, venha sendo
estudado internacionalmente há alguns anos, não foi encontrada na literatura
nenhuma pesquisa experimental, relacionada a este tema, conduzida no Brasil.
O mercado Brasileiro, com o impacto nas últimas décadas de fatores como a
hiper-inflação e o processo de abertura e desregulamentação da economia,
apresenta características bastante diversas daqueles onde os experimentos
realizados para a avaliação do endowment effect foram anteriormente
aplicados.
Para Rocha e Christensen (1995, p.108) as mudanças pelas quais o Brasil
passou nos últimos anos exigiu dos consumidores adaptações que geraram
como conseqüência a “perda da capacidade de avaliar o valor relativo de bens
e serviços – a mudança rápida fez com que os consumidores perdessem seus
referenciais de preços, tornando difícil avaliar quando se tratava de preço
`bom` ou `justo`“. Ainda segundo Rocha e Christensen (1995, p.108), “as
5
comparações de preços tornaram-se extremamente difíceis, uma vez que a
velocidade da mudança de preços exigia, em determinados períodos, quase
que levantamentos diários”.
As particularidades do ambiente brasileiro não permitiam, portanto, que os
resultados anteriormente obtidos pudessem ser considerados válidos no
contexto nacional, levantando dúvidas se o endowment effect também se
pronunciaria em situações de compra e venda de bens envolvendo
consumidores brasileiros.
Este trabalho pretende, então, contribuir para que possamos inserir o Brasil
nesta discussão e gerar dados que permitam aos pesquisadores desta área
compreender de forma mais ampla os efeitos dos endowment effect em
diferentes mercados e culturas.
Com este objetivo, esta dissertação relata os principais estudos conduzidos até
então sobre o endowment effect e faz uma avaliação deste em um ambiente de
pesquisa brasileiro. O segundo capítulo abrange o referencial teórico,
necessário para a compreensão desta pesquisa, e foi dividido em três partes: a
primeira aborda as teorias normativas de tomada de decisão – as quais tratam
das decisões tidas como racionais; a segunda parte compreende as teorias
normativas – que avaliam como as decisões efetivamente são tomadas; e a
terceira parte discorre sobre o endowment effect, sua origem e os avanços da
literatura neste campo. O terceiro capítulo expõe as hipóteses deste estudo e a
metodologia utilizada, descrevendo o desenho do experimento e as variáveis
dependentes e independentes. No quarto capítulo é feita a análise dos dados
obtidos através da aplicação do experimento. O quinto capítulo apresenta as
conclusões deste estudo, e o sexto e último capítulo encerra esta dissertação
com a apresentação das referências bibliográficas.
6
2 REFERENCIAL TEÓRI CO
O endowment effect se pronuncia em ocasiões de compra e venda de bens de
consumo, onde o efeito lucro e os custos de transação são mínimos, e se dá
quando uma pessoa, ao ter a posse de um bem, avalia este por um valor mais
alto do que o faria caso não fosse a proprietária deste mesmo bem.
A conseqüência direta do endowment effect é que o preço pelo qual os
vendedores estão dispostos a vender o bem (WTA) – do inglês Willingness To
Accept – tende a ser maior do que o preço que os compradores estão
dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP) – do inglês Willingness To Pay,
o que vai de encontro aos preceitos da teoria econômica clássica, a qual prevê
que em mercados onde o efeito lucro e os custos de transação são mínimos, a
propriedade do bem não altera o valor atribuído ao mesmo (KAHNEMAN et al.,
1990).
Apesar deste aparente conflito com a teoria econômica clássica, diferenças
entre o WTA e o WTP são freqüentemente relatadas na literatura (HAMMACK
& BROWN, 1974; ROWE et al., 1980; KNETSCH & SINDEN, 1984; KNEZ et
al., 1985; BROOKSHIRE & COURSEY, 1987; KAHNEMAN et al., 1990;
HANEMANN, 1991; DUBOURG et al., 1994; SHOGREN et al., 1994;
MORRISON, 1998) embora pareça não haver entre os estudiosos uma opinião
consensual sobre as suas causas. Enquanto alguns atribuem ao endowment
effect a motivação primeira para as discrepâncias observadas entre o WTA e o
WTP (KAHNEMAN et al., 1990), outros creditam essas diferenças a uma
possível inexperiência dos participantes (BROOKSHIRE & COURSEY, 1987), a
efeitos de substituição entre bens
(HANEMANN, 1991) ou mesmo a
imprecisões dos respondentes na definição de suas preferências (DUBOURG
et al., 1994).
O presente referencial teórico procura abordar todas estas questões, iniciando
com a apresentação dos preceitos da teoria econômica clássica dentro das
7
chamadas teorias normativas de tomada de decisão. A seguir, são expostas as
ditas teorias descritivas – em especial a teoria dos prospectos – que procuram
estudar as decisões como elas efetivamente são tomadas. Por fim, introduz o
conceito de endowment effect e faz um histórico da evolução dos estudos
neste campo.
2.1 Teoria normativa de to mada de decisão
Segundo Dawes (1988), a história da teoria da tomada de decisão se inicia em
1948 com von Neumann e Morgenstern propondo a existência de axiomas
(transitividade, substituição, dominância e invariância) que governariam as
preferências de uma tomada de decisão dita racional – teoria normativa. Ao
fazer escolhas coerentes com estes princípios, o indivíduo estaria se
comportando dentro do que prevê a teoria normativa sobre tomada de decisão,
ou seja, estaria se comportando de forma racional.
Consequentemente, a teoria econômica é construída em cima do pressuposto
de que os agentes na economia são orientados pela sua capacidade de serem
racionais. É aí que reside uma das grandes diferenças entre a economia e
outras disciplinas – tais como a psicologia e a sociologia.
Dentro deste princípio de racionalidade, a teoria econômica prevê que em
situações de compra e venda onde o efeito lucro seja muito pequeno e onde
não haja custos de transação, os valores atribuídos aos bens pelos
compradores (WTP) e pelos vendedores (WTA)
deveriam ser iguais ou
apresentar diferenças desprezíveis (WILLIG, 1976; RANDALL & STOLL, 1980;
LAYARD & WALTERS, 1978). Consequentemente, em um mercado com 2N
pessoas onde estão disponíveis N bens, o volume previsto (V*) de bens
espontaneamente negociados previsto pela teoria econômica tradicional é N/2.
8
Entretanto, durante estudos experimentais surgiram discrepâncias entre os
valores que os vendedores estavam dispostos a receber (WTA), e os valores
que os compradores estavam dispostos a pagar (WTP) (HAMMACK &
BROWN, 1974), provocando volumes de negociações (V) inferiores aos
preditos pela teoria econômica (KNETSCH & SINDEN, 1984; KAHNEMAN et
al., 1990; KACHELMEIER & SHEHATA, 1992; BOYCE et al., 1992;
FRANCIOSI et al., 1996; MORRISON, 1998).
Para explicar essa possível inconsistência entre os preceitos da teoria
econômica clássica e dos resultados obtidos em experimentos, os estudiosos
iniciaram pesquisas abordando as chamadas teorias descritivas, como
veremos a seguir.
2.2 Teorias descritivas
As teorias descritivas surgem como uma derivação da teoria econômica
através da teoria da utilidade esperada, cuja origem remonta ao século XVII,
quando Bernoulli sugeriu que as pessoas não avaliam o resultado de suas
decisões através do cálculo do valor esperado, mas sim através de um valor
subjetivo ao qual chamou de utilidade esperada (KAHNEMAN & TVERSKY,
1984). De acordo com a teoria da utilidade esperada, o resultado de cada
escolha gera um certo grau de prazer ou desprazer.
Se por um lado as teorias normativas tratam da racionalidade e da lógica da
tomada de decisão e têm por objetivo elaborar estratégias que auxiliem as
pessoas no processo decisório, por outro lado as teorias descritivas buscam
mostrar o processo decisório como ele efetivamente ocorre. Em suma, as
teorias normativas referem-se a como as pessoas deveriam tomar decisões
enquanto as teorias descritivas referem-se a como as pessoas realmente
tomam decisões (KAHNEMAN & TVERSKY, 1984).
9
Mas por quê se preocupar com a visão descritiva? À primeira vista, bastaria
que as atenções se concentrassem apenas em como as pessoas devem tomar
as decisões. Se todos se comportassem da maneira como deveriam, não
haveria a necessidade de se estudar como as decisões efetivamente são
tomadas porque não existiria variação entre uma situação e outra. Porém,
como vimos anteriormente, as variações ocorrem e estudar a visão descritiva é
importante na medida em que podem ser identificados os fatores de variação e
se compreender as causas das diferenças encontradas.
Procurando estudar estas diferenças entre o que seria tido como normal e o
que realmente ocorre na prática, foi desenvolvido um trabalho pelo ganhador
do Prêmio Novel de Economia de 1978, Herbert Simon. Simon (1957)
contrastou os métodos ditos racionais de tomada de decisão em um ambiente
de incerteza com as evidências empíricas de como as pessoas realmente
decidem e indicou que havia um hiato entre as teorias normativas e a prática,
sugerindo, então, uma explicação para este hiato:
“A capacidade da mente humana para formular e solucionar problemas
complexos é muito pequena comparada à capacidade que uma solução
dentro dos padrões de comportamento objetivamente racional requer.”
(SIMON, 1957, P.31)
Teoria dos prospectos
Dando seqüência aos estudos de Simon, os psicólogos, mediante pesquisas
experimentais, desenvolveram um modelo alternativo à teoria normativa,
objetivando descrever o que de fato ocorre no processo de tomada de decisão.
Dentro desta abordagem descritiva, encontra-se a teoria dos prospectos
desenvolvida por Kahneman e Tversky (1979). Estes autores mostraram que
as decisões freqüentemente dependem da forma como a questão está
10
estruturada e é percebida. Demonstraram ainda a existência de um “efeito
framing” na tomada de decisão, isto é, a possibilidade de se induzir um
indivíduo a decisões diferenciadas a partir da manipulação da forma como se
apresenta a situação.
O pressuposto básico desta teoria é, portanto, que a tomada de decisão
depende do framing do problema, isto é, da forma como o problema é
abordado (TVERSKY & KAHNEMAN, 1981).
O frame adotado pelo tomador de decisão é influenciado em parte pela
formulação do problema e em parte por fatores sociais, hábitos e
características pessoais. Bazerman (1990) complementa esta idéia, afirmando
que as limitações do processo de julgamento e tomada de decisão podem
originar-se de pelo menos três fontes: emoções, motivações e cognições.
Características pessoais relativas a emoções e motivações não constituem o
escopo deste trabalho, que se concentra essencialmente nos aspectos
cognitivos e na questão da formulação da situação relativa à tomada de
decisão.
Como premissa adotada, têm-se que é possível se estruturar de forma
diferente uma mesma situação decisória e assim alterar a escolha do indivíduo.
Já dentro dos moldes da teoria econômica, conforme exposto anteriormente,
não é possível considerar que a mudança na forma de se estruturar uma
situação possa alterar o comportamento decisório das pessoas. O axioma da
invariância pressupõe que a preferência por uma alternativa de ação não será
alterada pela mudança do frame.
No entanto, permanece nesta teoria o conceito de utilidade, na medida em que
se considera que o indivíduo, frente a uma decisão, associa a cada alternativa
um valor subjetivo. Não obstante, existem alguns aspectos, fundamentais, em
que a teoria dos prospectos difere da teoria da utilidade esperada (TVERSKY &
KAHNEMAN, 1981):
11
❐
os resultados são percebidos como positivos ou negativos em relação a um
ponto de referência adotado pelo tomador de decisão, ou seja, ganhos e
perdas são determinados pela posição do ponto de referência e não pelas
características das alternativas em si.
❐
a resposta a perdas é mais extrema do que a resposta a ganhos, ou seja, o
desprazer associado a perder um valor X é maior do que o prazer
associado equivalente.
❐
se o ponto de referência é tal que os resultados são percebidos como
ganhos, prevalece uma posição de aversão ao risco. Se, ao contrário,
resultados são percebidos como perdas, prevalece a propensão ao risco.
Como forma de se ilustrar graficamente estas observações, a teoria dos
prospectos possui em seu instrumental conceitual a função valor, exposta na
figura abaixo, associando um valor subjetivo a qualquer quantia que possa ser
ganha ou perdida.
U tilid a d e
U (+ d x )
- dx
+dx
P e rd a s
G anhos
U (- d x )
| U (+ d x ) |
<
| U (-d x ) |
Função Valor
(Fonte: adaptado de BAZERMAN, 1990, p.49)
O seu formato em S faz com que seja côncava para ganhos e convexa para
perdas, de forma que cada unidade extra que seja ganha ou perdida adiciona
12
menos valor do que a precedente. Além disso, a função valor é
consideravelmente mais íngreme para perdas do que para ganhos, o que
ilustra a prerrogativa de que a intensidade da sensação de perda de um valor é
maior do que a intensidade da sensação associada ao ganho de mesmo valor.
Tanto a teoria dos prospectos como a teoria da utilidade esperada estudam
decisões sob incerteza, nas quais há um risco envolvido na decisão. O conceito
de risco está associado à posição das pessoas em relação a um valor
chamado de equivalente de certeza.
Um exemplo simples ilustra esta associação. Considerando-se um jogo no qual
o participante tivesse 60% de chance de ganhar $100 e 40% de chance de não
ganhar nada, pergunta-se por qual valor ele estaria disposto a abrir mão de
participar deste jogo. Caso este valor, o equivalente de certeza, seja menor do
que o valor esperado do jogo ($60), então há uma postura de aversão ao risco.
Da mesma forma, se o equivalente de certeza for maior do que o valor
esperado, há uma postura de propensão ao risco. Caso os dois valores sejam
iguais, a postura é de neutralidade.
Segundo a teoria dos prospectos, as pessoas tendem a ser avessas ao risco
para escolhas envolvendo ganhos e propensas ao risco para escolhas
envolvendo perdas.
Um estudo publicado por Kahneman e Tversky (1984) ilustra algumas das
conclusões da teoria dos prospectos aqui apresentadas. O experimento contou
com 307 participantes, divididos em dois grupos. A um dos grupos, de 152
participantes, foi apresentada a seguinte situação:
Problema 1: Imagine que os Estados Unidos estão se preparando
para combater uma doença asiática incomum, cuja expectativa é
que venha a matar 600 pessoas. Foram propostos dois
programas de combate à doença. Assuma que as estimativas
13
científicas para as conseqüências dos programas são as
seguintes:
Se o programa A for adotado, 200 pessoas serão salvas. Se o
programa B for adotado, há 1/3 de probabilidade de que 600
pessoas sejam salvas e 2/3 de possibilidade de que ninguém será
salvo. Qual programa você escolheria?
O outro grupo, composto de 155 participantes, teve que responder a uma
situação, cuja introdução era textualmente idêntica à do problema 1, porém as
opções de escolha estavam assim descritas:
Problema 2: Se o programa C for adotado, 400 pessoas morrerão.
Se o programa D for adotado, há 1/3 de probabilidade de que
ninguém morra e 2/3 de probabilidade de que 600 pessoas
morram.
Os resultados obtidos neste estudo são apresentados a seguir.
Respostas ao
Problema 1
Respostas ao
Problema 2
Participantes
que optaram
pelo
Programa A
Participantes
que optaram
pelo
Programa B
Participantes
que optaram
pelo
Programa C
Participantes
que optaram
pelo
Programa D
72%
28%
22%
78%
É importante ressaltar que na formulação dos problemas 1 e 2 , os programas
A e C possuem resultados idênticos, assim como os programas B e D. No
entanto, no problema 1 a situação foi apresentada sob o prisma de se salvar
vidas, configurando um frame positivo, enquanto que no problema 2 o frame
era negativo. De fato, o que se observou no experimento é que as pessoas
14
tenderam a ser mais avessas ao risco no problema 1 e mais propensas ao
risco no problema 2, conforme afirma a teoria dos prospectos.
Este exemplo mostra como a modificação do framing da situação pode alterar
escolhas envolvendo risco, o que viola o princípio da invariância, já descrito
anteriormente como um dos pilares das decisão racional, pois em duas
situações cujos valores esperados são idênticos para as alternativas e decisão,
tem-se uma inversão das preferências.
2.3 O endowment effect
Com base na teoria dos prospectos, Thaler (1980) introduziu, em 1980, o
conceito de endowment effect para explicar as diferenças encontradas entre os
valores que os vendedores estão dispostos a receber (WTA) e os valores que
os compradores estão dispostos a pagar (WTP) durante estudos experimentais
de mercados de compra e venda de bens de consumo.
Segundo a teoria dos prospectos, a maior inclinação da função utilidade no
lado esquerdo (área das perdas) faz com que u’(Xo-dX) > u’(Xo+dX), ou seja, a
partir do ponto de referência Xo, a utilidade percebida [u(Xo-dX)] a uma perda
de valor (-dX) é maior, em módulo, do que a utilidade percebida [u(Xo+dX)] a
ganhos de mesmo valor absoluto (+dx).
Para Thaler, ao tomarem posse de um determinado bem, as pessoas adotam
esta nova condição como ponto de referência e encaram a venda do bem como
uma perda. Consequentemente, a utilidade associada a esta perda é
mensurada na região da curva com maior inclinação (área de perdas). Quando,
ao contrário, esta mesma pessoa avalia uma possível compra do mesmo bem,
ela o faz considerando como referência a não propriedade do mesmo, criando
portanto uma situação de ganho a qual terá a sua utilidade mensurada com
15
base na curva de menor inclinação (área de ganhos).
Em função das
diferentes inclinações da curva de utilidade nas áreas de ganho e de perda, a
utilidade percebida na situação de compra (“ganho”) é menor do que na
situação de venda (“perda”) do mesmo bem.
Para Thaler (1980), portanto, as discrepâncias encontradas entre o WTA e o
WTP em situações de compra e venda de bens se devem aos diferentes
pontos de referência utilizados para a avaliação de uma mesma situação, isto
é, para os vendedores o ponto referência é a propriedade do bem enquanto
que os compradores utilizam como referência a não propriedade deste mesmo
bem. A esta mudança do ponto de referência quanto à propriedade de um bem
e a sua conseqüente alteração de avaliação ele chamou de endowment effect.
Todavia, o endowment effect não é esperado para todos os bens. De acordo
com Kahneman (1992, apud DIJK & KNIPPENBERG, 1996, p.518), “a aversão
a perdas não afeta todas as transações. A distinção crítica ocorre entre bens
destinados ao uso e bens cuja posse se dá para a revenda” (tradução nossa).
Kahneman (1992) distingue três categorias para bens de troca: (1) dinheiro
destinado a gastos, (2) bens destinados a venda e (3) bens que somente têm
valor porque podem ser trocados, e concluí que a aversão a perda tem muito
pouca influência em transações econômicas rotineiras, nas quais vendedores e
compradores trocam bens por dinheiro.
Após a introdução do conceito de endowment effect por Thaler (1980), foram
levantadas algumas diferentes hipóteses para as discrepâncias observadas
entre o WTA e o WTP como, por exemplo, Rowe e outros (1980) que sugeriu
que os motivos que levavam os valores do WTA e do WTP a se distanciarem
eram uma possível percepção dos participantes de ilegitimidade das
transações propostas. Para Knez e outros (1985) a justificativa foi a existência
de hábitos e estratégias de barganha, e a repetição dos mercados e a
conseqüente experiência ganha reduziria estas discrepâncias. Já Brookshire e
16
Coursey (1987) e Coursey e outros (1987) usaram como argumento o hábito de
se esconder os valores de compra e de venda.
Em 1990, Kahneman e outros (1990) procurou sumariar a discussão sobre as
justificativas apontadas até então para as disparidades observadas entre o
WTA e o WTP. Através de nove experimentos, envolvendo mais de 700
participantes, Kahneman confrontou explicações como o custo de transação, a
má compreensão das regras dos experimentos e os hábitos de barganha com
o endowment effect proposto por Thaler (1980).
Os experimentos de Kahneman e outros (1990) foram divididos em cinco
grupos, e cada um deles discutiu um determinado conjunto de proposições. O
primeiro grupo testou o impacto do custo de transação, a má compreensão das
regras dos experimentos, os hábitos de barganha e a redução das diferenças
entre o WTA e o WTP com a experiência. O segundo grupo discutiu o impacto
do uso de estratégias de apreçamento. O terceiro grupo analisou a possível
presença de relutâncias em comprar e vender. O quarto grupo
estudou o
volume de transações em mercados com negociações bilaterais. O quinto
grupo de experimentos, por fim, explorou os impactos do efeito lucro e do efeito
troféu.
O primeiro grupo
Os estudos anteriores a Kahneman e outros (1990) inferiram que as
discrepâncias entre o WTA e o WTP decorriam de comportamentos
normalmente presentes em negociações de compra e venda como, por
exemplo,
hábitos
de
barganha
(KNEZ,
1985)
e
as
tentativas
de
compradores(vendedores) de reduzir(aumentar) os seus reais preços de
compra(venda) com o objetivo de aumentar os lucros auferidos (COURSEY et
al., 1987; BROOKSHIRE & COURSEY, 1987). Havia ainda a possibilidade de
que as discrepâncias encontradas nestes estudos fossem conseqüência de
17
uma má compreensão das regras dos respectivos experimentos e/ou de custos
de transação.
Com base nestas hipóteses, Knez (1985), Coursey e outros (1987) e
Brookshire e Coursey (1987) sugeriram que a repetição dos mercados, e o
conseqüente ganho de experiência dos participantes, diminuiria o intervalo
entre o WTA e o WTP, aumentando o volume de transações espontaneamente
realizadas (V).
Para avaliar os impactos causados por hábitos de barganha, por possíveis
distorções decorrentes da má compreensão das regras dos experimentos e por
custos de transação, Kahneman utilizou como condição de controle mercados
com valores induzidos. Nestes mercados, os objetos negociados foram tokens.
Tokens são símbolos que representam um valor específico em um determinado
experimento e que só têm este valor porque podem ser trocados por dinheiro
ao final do experimento (SMITH, 1976). Um exemplo de tokens são as fichas
utilizadas em casinos ou mesas de jogo, as quais só têm valor naquela
situação porque podem ser, ao final do jogo, trocadas por dinheiro.
Ao utilizar a técnica de valores induzidos, Kahneman pôde isolar as causas das
discrepâncias entre o WTA e o WTP comparando os resultados dos mercados
de tokens com os obtidos em mercados sujeitos às mesmas regras mas com a
utilização de bens de consumo reais. Ou seja, se os valores de venda e de
compra dos tokens não apresentassem diferenças em relação aos valores
induzidos, existiria uma indicação de que não haveria interferência de fatores
como hábitos de barganha, custos de transação ou má compreensão das
regras nos resultados do experimento.
Para testar a hipótese de que a experiência reduz as diferenças entre os
preços de compra e de venda, os mercados foram repetidos diversas vezes
com as mesmas regras e os mesmos participantes.
18
Ao todo foram realizados quatro experimentos neste primeiro grupo. No
primeiro experimento, participaram 44 estudantes entre alunos de direito e de
economia da universidade de Cornell. O experimento foi composto de onze
mercados: nos três primeiros foram comercializados tokens com valores
induzidos; nos quatro seguintes foram negociadas canecas de café com a
logomarca da universidade de Cornell estampada; e nos quatro últimos, foram
transacionadas canetas. Para os três primeiros mercados, os vendedores
receberam as seguintes instruções (com as diferentes instruções fornecidas
aos compradores entre colchetes):
Neste mercado, os objetos que serão negociados serão tokens.
Você é um proprietário e portanto, agora, você possui um token
[Você é um comprador e portando você tem a oportunidade de
comprar um token] o qual tem um valor para você de $ X. Ele tem
este valor para você porque o experimentador irá dar a você esta
quantidade de dinheiro por ele. O valor do token é diferente para
diferentes indivíduos. O preço para os tokens será determinado
mais tarde. Para cada um dos preços listado abaixo, indique por
favor se você prefere: (1) Vender o seu token por este preço e
receber o preço de mercado, [Comprar um token por este preço e
trocá-lo pela soma de dinheiro indicada acima.] (2) Manter o seu
token e trocá-lo pela soma de dinheiro indicada acima. [Não
comprar o token por este preço.] Para cada preço, indique a sua
decisão marcando um “X” na coluna apropriada.
Pelo preço de $ 8,75
eu vendo [compro]
eu não vendo [eu não compro]
___
___
Pelo preço de $ 8,25
eu vendo [compro]
eu não vendo [eu não compro]
___
___
eu vendo [compro]
eu não vendo [eu não compro]
___
___
...................
Pelo preço de $ 0,25
19
Nestes três primeiros mercados, os estudantes se alternaram entre vendedores
e compradores e cada um recebeu para os tokens um valor de resgate
diferente para cada um dos mercados. Após o preenchimento dos formulários,
os mesmos eram recolhidos e imediatamente calculados e divulgados o preço
de mercado e o número de transações realizadas ao preço de mercado. A cada
rodada, três compradores e três vendedores eram sorteados para efetivamente
realizar, com o preço de mercado definido para aquela rodada, as transações
indicadas nos seus respectivos formulários.
Imediatamente após os mercados de tokens, foram distribuídas, para metade
dos participantes, canecas cujo preço no bazar da universidade era $ 6,00.
Foram, então, realizados quatro mercados com as canecas, de acordo com as
mesmas regras dos três primeiros, exceto que: (1) apenas um mercado foi
selecionado, aleatoriamente, para ter as transações efetivamente realizadas;
(2) no mercado selecionado, foram implementadas todas as transações; (3) os
vendedores e os compradores foram mantidos nestas posições durante os
quatro mercados e (4) os formulários distribuídos apresentaram as seguintes
instruções:
Você agora possui o objeto em sua posse. [Você não possui o
objeto que você vê na posse de alguns de seus colegas.] Você
tem a opção de vendê-lo [comprá-lo] se o preço, que será
determinado mais tarde, for aceitável para você. Para cada um
dos possíveis preços abaixo, indique se você desejaria: (1)
Vender o seu objeto e receber este preço [Pagar este preço e
receber um objeto para levar para casa contigo] ou (2) Manter
este objeto com você e levá-lo para casa. [Não comprar este
objeto por este preço.] Para cada preço, indique a sua posição
marcando um “X” na coluna apropriada.
Após os mercados com canecas, foram realizados mais quatro mercados
utilizando canetas cujo preço de venda na livraria da universidade era de $3,98.
20
Os resultados deste primeiro experimento se encontram abaixo.
Mercado
Tokens 1
Tokens 2
Tokens 3
Nº de
Transações
Realizadas
12
11
10
Mercado
Canecas 1
Canecas 2
Canecas 3
Canecas 4
Canetas 1
Canetas 2
Canetas 3
Canetas 4
Nº de
Transações
Realizadas
(Esperadas=11)
4
1
2
2
4
5
4
5
Nº de
Transações
Esperadas
11
11
11
Preço
3.75
4.75
4.25
Preço Esperado
3.75
4.75
4.25
Preço
4.25
4.75
4.50
4.25
1.25
1.25
1.25
1.25
Média de Preço
dos
Compradores
2.75
2.25
2.25
2.25
0.75
0.75
0.75
0.75
Média de Preço
dos Vendedores
5.25
5.25
5.25
5.25
2.50
1.75
2.25
1.75
Os mercados de tokens apresentaram resultados bem distintos dos obtidos nos
demais. Utilizando valores induzidos, as médias dos preços de compra e de
venda foram idênticas e se agregarmos os três mercados de tokens, a relação
entre o volume de transações realmente realizadas e o volume previsto (V/V*)
foi igual a 1, sugerindo não ter havido nos resultados do experimento influência
de hábitos de barganha, má compreensão das regras ou algum impacto
decorrente de custos de transação. Já nos mercados de canecas e nos de
canetas, a média dos preços de venda foi maior do que o dobro da média dos
preços de compra e a relação V/V* foi de apenas 0,20 para as canecas e 0,41
para as canetas.
Com base nestas informações, Kahneman e outros (1990) assumiu que a
única explicação aceitável para as diferenças entre o WTA e o WTP
encontradas nos mercados de canecas e canetas era o endowment effect.
21
Além disso, não ocorreu nenhuma redução da discrepância entre o WTA e o
WTP com a repetição dos mercados, e o volume de transações também não
aumentou ao longo dos sucessivos mercados de canecas e canetas, não
dando nenhuma indicação de que o aprendizado pudesse aproximar os preços
de compra e de venda. Uma possível explicação para a divergência entre este
resultado e os apresentados em estudos anteriores é a diferença dos
procedimentos. Kahneman e outros (1990) ressalta que os estudos anteriores
(KNEZ et al., 1985; BROOKSHIRE & COURSEY, 1997; COURSEY et al.,
1987) reportaram o efeito da experiência comparando mercados preliminares
hipotéticos com mercados sujeitos a condições reais de pagamentos.
Após este primeiro experimento, foram realizados mais três que, apesar de
pequenas alterações no design, apresentaram resultados muito semelhantes.
O segundo grupo
Após a realização do primeiro grupo de quatro experimentos, alguns estudiosos
entenderam que devido ao design utilizado, os preços de compra e de venda
escolhidos podem ter sido influenciados por uma possível estratégia utilizada
pelos participantes para manipular o preço de mercado.
Um
novo
experimento
foi então
conduzido,
utilizando
procedimentos
semelhantes aos dos quatro primeiros, à exceção do preço de mercado que foi
sorteado ao invés de calculado com base nos preços de compra e de venda
dos participantes. Assim sendo, uma vez que os participantes não tiveram
nenhuma influência sobre o preço final, não deve ter havido nenhum desvio
nos valores do WTA e do WTP devido a estratégias de negociação.
Segundo Kahneman e outros (1990, p.1337), “os resultados deste experimento
ficaram praticamente idênticos aos dos procedimentos anteriores nos quais as
trocas eram baseadas no market-clearing-price” (tradução nossa).
22
O terceiro grupo
O experimentos anteriores mostraram uma redução no volume de transações
realizadas (V) quando comparado com o volume previsto pela teoria econômica
(V*), e o endowment effect foi utilizado como a justificativa para esta redução.
O endowment effect, por sua vez, resulta da diferença entre a preferência
relativa entre o bem negociado e o dinheiro a ser pago/recebido por este bem.
Presumi-se, portanto, que compradores e vendedores tenham preferências
diferentes. A comparação entre opções de compra, opções de venda e opções
de escolha permite uma separação
do
endowment effect
em dois
componentes: (1) a relutância em vender (entregar o bem) e (2) a relutância em
comprar (entregar o dinheiro).
A utilização do grupo de choosers permitiu a avaliação das relutâncias em
comprar e em vender uma vez que o participante ao optar pelo bem em
detrimento ao dinheiro ele está de fato efetuando um transação de compra pois
está abrindo mão de uma determinada quantia para ficar com o bem. No
entanto, ele não “percebe” a transação desta forma pois para ele não há a
entrega do dinheiro e, consequentemente, não há relutância em comprar.
De forma análoga, quando o participante opta pelo dinheiro em oposição ao
bem, ele está de fato realizando uma operação de venda pois deixa de ficar
com o bem para receber o dinheiro. Todavia, não existe a percepção de
“entregar o bem”, o que elimina a relutância em vender.
Além das questões relativas a relutância de comprar e de vender, a utilização
do grupo de choosers eliminou qualquer forma de efeito lucro como explicação
para as diferenças de avaliação dos compradores vendedores uma vez que a
posição dos observadores e dos vendedores em relação a possíveis lucros é
23
exatamente a mesma. Por fim, a alocação do bem a cada vendedor
evidentemente induz um sentimento de propriedade que os observadores não
compartilham.
Kahneman e outros (1990), comparou o impacto da “relutância em vender” e da
“relutância em comprar” através
de
dois
experimentos.
No primeiro
experimento, 77 estudantes foram divididos aleatoriamente em três grupos. Os
membros do primeiro grupo, chamados de vendedores, receberam canecas e
preencheram uma tabela, similar à utilizada nos experimentos anteriores,
indicando os preços pelos quais eles estariam dispostos a vender estas
canecas. Os membros do segundo grupo, os compradores, preencheram
tabelas semelhantes indicando os preços pelos quais eles estariam dispostos a
pagar por uma das canecas de seus colegas. Finalmente, os membros do
terceiro grupo, chamado de choosers, indicaram para cada um dos preços da
tabela se eles preferiam, por aquele preço, ficar com o dinheiro ou receber uma
das canecas.
Conforme o esperado, o volume de transações foi inferior ao previsto pela
teoria econômica (V/V*=0,24). A média dos preços pelos quais os membros do
primeiro grupo aceitaram vender a caneca foi de $ 7,12 enquanto a média dos
preços que os compradores aceitaram pagar por este bem foi de $ 2,87. Já a
média dos preços pelos quais os choosers escolheram as canecas foi $ 3,12.
Estes resultados, segundo Kahneman e outros (1990), eliminaram qualquer
forma de se justificar a diferença entre o WTA e o WTP por um possível efeito
lucro, uma vez que a posição dos vendedores e dos choosers eram
estritamente as mesmas. A pequena diferença entre os preços dos
compradores e dos choosers indicou uma baixa relutância em comprar a
caneca e a redução no volume de transações realizadas foi explicada como
decorrência da alta relutância em se desfazer do bem.
24
Um segundo experimento foi realizado com os mesmos procedimentos do
anterior, exceto que as canecas foram entregues com as suas respectivas
etiquetas de preço, deixando explícito o seu preço de comercialização no bazar
da universidade. Os resultados obtidos praticamente repetiram os do primeiro
experimento.
O quarto grupo
Segundo o Teorema de Coase, a alocação de recursos deve ser independente
da posse do bem quando negócios sem custo podem ser realizados. Nesta
direção, Kahneman e outros (1990) desenvolveu um experimento constituído
de três etapas. Na primeira etapa, estudantes de um determinado grupo foram
separados em pares e após um jogo simples entre cada dupla, os vencedores
receberam barras de chocolate. Logo em seguida, foram todos reunidos e,
iniciou-se um mercado de tickets com valores induzidos cujo objetivo foi prover
algum dinheiro para os participantes. Para aqueles que haviam ganho as
barras de chocolate, os tickets valeram $5,00 e para os demais, valeram $3,00.
O preço médio de negociação foi $4,09, dando aos participantes que possuíam
as barras de chocolate uma média de $0,76 e aos demais $3,90. Ato contínuo,
foi iniciado um mercado onde as barras de chocolate puderam ser negociadas.
Partindo da premissa de que o dinheiro ganho facilmente tende a ser gasto
mais casualmente (THALER & JOHNSON, 1990), havia a expectativa de que
as transações com as barras de chocolate seriam facilitadas. Contudo, o
número de transações efetivamente realizadas com as barras de chocolate no
último mercado ficou abaixo do predito pela teoria econômica (V/V*=0,40), indo
de encontro às previsões sugeridas pelo Teorema de Coase. Mais uma vez, a
explicação encontrada foi o endowment effect.
25
O quinto grupo
Para avaliar os resultados dos trabalhos publicados até então por outros
autores, Kahneman e outros (1990) conduziu, nos experimentos anteriores,
diversos mercados envolvendo negociações entre dinheiro e bens. Entretanto,
para completar o seu estudo, foi preciso avaliar os resultados encontrados em
Knetsch (1989), onde havia sido observada uma redução no volume de
transações (V<V*) em mercados de troca de bens.
Com este objetivo, Kahneman e outros (1990) conduziu um novo experimento
composto de três diferentes grupos. Ao primeiro grupo foram dadas, a todos os
participantes, canecas como recompensa pelo preenchimento de um breve
questionário e
logo
em
seguida, estes mesmos
participantes foram
perguntados se gostariam de trocar as canecas por uma barra de chocolate
suíço: 89% preferiram permanecer com a caneca. Ao segundo grupo, após o
preenchimento do questionário, foram dadas barras de chocolate ao invés das
canecas e a seguir, os estudantes foram perguntados se desejariam trocar as
barras de chocolates pelas canecas: apenas 10% optaram por trocar a barra de
chocolate pela caneca. Ao terceiro grupo, após o preenchimento do
questionário, foi dada a todos os participantes a opção de se escolher a caneca
ou a barra de chocolate: 56% preferiram a caneca.
Com base nos resultados acima, Kahneman e outros (1990) concluiu que para
a maioria dos participantes, a caneca era mais valiosa do que a barra de
chocolate quando eles tinham que “abrir mão” da caneca para realizar a troca,
porém menos valiosa quando eles tinham que “desistir” da barra de chocolate
ganha anteriormente. Haveria portanto uma redução do volume de transações
(V,V*) mesmo quando o efeito lucro é excluído, reforçando a hipótese de
endowment effect.
Reunindo todo o trabalho realizado com os 9 experimentos, Kahneman e
outros (1990) sugeriu que os resultados encontrados suportavam o que foi
26
chamado de endowment effect instantâneo, isto é, o valor que o indivíduo dá a
determinados
objetos
como
canecas
e
canetas
parece
aumentar
substancialmente tão logo ele toma posse destes objetos. Esta natureza
aparentemente instantânea de alteração do ponto de referência e da
conseqüente mudança do valor dado ao bem
vai além do discutido em
trabalhos anteriores de avaliação do endowment effect onde o indivíduo
possuía o bem apenas por um determinado momento.
Concluindo, Kahneman e outros (1990, p.1342) assegura que “o endowment
effect é uma explicação para a diferença sistemática entre os preços de
compra e de venda que vêm sendo observados tão freqüentemente (...)”
(tradução nossa).
Apesar da robustez dos resultados obtidos por Kahneman e outros (1990), em
1991 Hanemann (1991) sugeriu uma nova explicação para as diferenças entre
o WTA e o WTP. Chamando a atenção para o fato de que os efeitos de
substituição tinham mais importância do que a dada até então, Hanemann
mostrou que o intervalo das diferenças entre o WTA e o WTP podia variar de
zero a infinito dependendo da elasticidade do lucro e da possibilidade de
substituição do bem por outro. Para Hanemann, o WTA e o WTP convergem
quando o bem avaliado tem um substituto muito próximo. Quando, ao contrário,
o bem não possui um substituto próximo, a diferença entre o WTA e o WTP
aumenta e tende a crescer à medida em que a possibilidade de substituição do
bem diminui.
Em 1992, Kachelmeier e Shehata (1992) e Boyce e outros (1992) realizaram
estudos experimentais semelhantes aos conduzidos por Kahneman e outros
(1990) obtendo resultados que corroboraram as conclusões de que seria o
endowment effect o responsável pelas discrepâncias entre o WTA e o WTP.
Em 1994, trazendo uma nova visão, Dubourg e outros (1994) sugeriu que parte
da diferença entre o WTA o WTP decorria da imprecisão das pessoas na
27
escolha de suas preferências. Através de um experimento onde os
participantes informaram os valores máximos e mínimos que estariam
dispostos a pagar(receber) para eliminar(correr) o risco de um possível
acidente de estrada, o autor concluiu que as preferências das pessoas eram
significativamente imprecisas, e que esta imprecisão explicava parte da
disparidade entre o WTA e o WTP, mas não toda a diferença posto que em
alguns casos o intervalo dos valores escolhidos para o WTA foi maior do que o
intervalo dos valores de WTP. Preso ao fato de que a imprecisão das respostas
não explicava toda a diferença entre o WTA e o WTP, Dubourg e outros (1994)
acrescentou que a aplicação deste conceito não era incompatível com outras
explicações anteriormente encontradas.
Em meio às questões levantadas por Dubourg e outros (1994), Shogren e
outros (1994) revisitou o estudo de Hanemann (1991), testando a proposição
de que a diferença entre o WTA e o WTP seria diretamente relacionada com o
grau de uma possível substituição do bem. Através de dois experimentos,
Shogren e outros (1994) comparou os resultados obtidos em leilões (secondprice auctions) de barras de chocolate suíço (bens de consumo considerados
por ele como facilmente substituíveis) com os resultados registrados em leilões
para a redução do risco de doenças (bens dificilmente substituíveis).
No primeiro experimento, foram dados aos participantes $3,00 juntamente com
pedaços de barras de chocolate. Em seguida, perguntou-se qual era o preço
máximo que eles estavam dispostos a pagar para trocar o pedaço de barra de
chocolate pela barra inteira. Iniciou-se então o leilão onde cada participante
anotava em um cartão a sua proposta. Os cartões foram recolhidos e o número
de identificação do participante que ofereceu o maior valor e o segundo lance
mais alto foram escritos no quadro negro. Este leilão foi repetido cinco vezes,
sendo que apenas um deles, escolhido aleatoriamente, teve as transações
efetivamente realizadas. Os mesmos procedimentos foram realizados para a
avaliação do WTA, sendo que, neste caso, aos participantes foram entregues
inicialmente barras inteiras de chocolate e a eles perguntado qual era o valor
28
mínimo que eles estavam dispostos a receber para abrir mão da barra inteira
em troca de apenas um pedaço da mesma.
No segundo experimento, cada participante recebeu inicialmente $15,00. Dois
tipos de comida foram então mostrados aos participantes: o primeiro tipo,
disponibilizado como free-lunch, provinha de fontes não seguras e tinha a
chance de estar contaminado com um tipo específico de doença (foram
mencionadas cinco doenças diferentes); o segundo tipo tinha sido testado e as
chances de estar contaminado eram muito baixas (uma em cem milhões). Em
seguida, utilizando as mesmas regras do primeiro experimento, iniciou-se o
leilão com os participantes fazendo lances de acordo com o preço máximo que
estavam dispostos a pagar para trocar o tipo 1 pelo tipo 2. Cada leilão teve
vinte rodadas, sendo que na décima, eram fornecidas novas informações sobre
as doenças.
Nos mercados de bens facilmente substituíveis (barras de chocolate), o WTA e
o WTP convergiram para valores estatisticamente semelhantes, enquanto que
nos mercados de bens de difícil substituição, as diferenças entre o WTA e o
WTP permaneceram mesmo após numerosas repetições e esclarecimentos
sobre o bem em questão.
Colocando-se claramente em posição contrária aos resultados apresentados
por Kahneman e outros (1990), Shogren e outros (1994) afirmou que os seus
experimentos reforçaram a proposição de Hanemann (1991) de que
a
magnitude da diferença entre o WTA e o WTP estaria diretamente relacionada
ao grau de possível substituição do bem.
Em resposta ao trabalho de Shogren e outros (1994), Kahneman e outros
(1995, apud BORGES & KNETSCH, 1998, P.186) afirmou que o estudo
realizado não era conclusivo posto que o design de leilão utilizado não revelava
acuradamente as avaliações feitas pelos participantes.
29
Em 1996, Franciosi e outros (1996) testou os resultados encontrados por
Kahneman e outros (1990), aplicando experimentos similares aos conduzidos
em 1990. Para Franciosi e outros (1996), o uso de palavras como
“vendedores”, “compradores” e “preço” nos experimentos 6 e 7 de Kahneman e
outros (1990) pode ter influenciado os resultados, uma vez que tais palavras
possuem conotações estratégicas, onde os compradores são motivados a
comprar mais barato e os vendedores motivados a vender mais caro. Seguindo
esta filosofia, Franciosi e outros (1996) refez o experimento trocando todas as
palavras que conotavam compra e venda por outras que conotavam troca: os
três grupos foram chamados de grupo 1, grupo 2 e grupo 3 ao invés de
vendedores, compradores e choosers; “vender” e “comprar” foram substituídas
por “trocar”; e a palavra “preço” deu lugar à expressão “quantia de dinheiro”.
Não obstante as alterações realizadas, os resultados obtidos por Franciosi e
outros (1996) corroboraram os obtidos por Kahneman e outros (1990). Para
Franciosi e outros (1996, p.225), “(...) o uso em Kahneman [Kahneman et
al.,1990] de descrições de instruções diferentes – compradores, vendedores e
choosers – parece exagerar o WTA dos vendedores, porém a sua hipótese de
endowment effect é suportada pelos nossos dados.” (tradução nossa).
Franciosi e outros (1996) também redesenhou os experimentos 1 a 4 de
Kahneman e outros (1990). Para ele, quando os participantes informavam os
preços pelos quais estariam dispostos a comprar ou a vender, estavam, na
verdade, participando de um leilão e, portanto, eram influenciados pelos
procedimentos a ocultar os seus valores verdadeiros. Na tentativa de minimizar
este comportamento, Franciosi e outros (1996) utilizou técnicas de leilão
(uniform price double auction mechanism) na condução dos mercados
experimentais de canecas.
Mais uma vez, os resultados obtidos por Franciosi e outros (1996) apontaram
para a mesma direção dos encontrados em Kahneman e outros (1990). Na
opinião de Franciosi e outros (1996) os procedimentos por ele utilizados
30
estreitaram as discrepâncias entre o WTA e o WTP reportadas por Kahneman
e outros (1990) mas não as eliminaram, forçando-o a concordar com o
argumento de endowment effect.
Comparando os seus resultados com os relatados por Shogren e outros (1994),
Franciosi e outros (1996) argumentou que os últimos não eram inconsistentes
pois as conclusões de Shogren e outros (1994) haviam sido baseadas nas
diferenças entre o WTA e o WTP, enquanto que as suas haviam avaliado o
volume de transações. Franciosi e outros (1996) reforçou que as diferenças
médias entre o WTA e o WTP podem ser estatisticamente semelhantes e,
ainda assim, haver variações no volume de transações.
Concomitante ao estudo de Franciosi e outros (1996), Dijk e Knippenberg
(1996) encontraram resultados que sugerem o endowment effect não só em
mercados de bens de consumo, mas também em mercados com bens de troca.
Os dados obtidos por Dijk e Knippenberg (1996) foram particularmente
importantes pois questionaram os conceito de Kahneman (1992) de que não
deve haver aversão a perda – e consequentemente endowment effect – em
bens utilizados para troca, como por exemplo (1) dinheiro guardado para se
gastar, (2) bens destinados à venda e (3) bens que somente têm valor porque
podem ser trocados (ex.: tokens).
Dijk e Knippenberg (1996) montaram dois experimentos com mercados de
valores induzidos, semelhantes aos mercados de tokens aplicados por
Kahneman e outros (1990) sendo que, ao invés de tokens foram usadas
bargaining chips (fichas de barganha). No primeiro experimento, metade dos
participantes recebeu uma ficha cujo valor de resgate era fixo (US$ 1,93). Em
seguida, os compradores(vendedores) indicaram em uma tabela os preços
pelos quais aceitariam comprar(vender) as fichas. No segundo experimento, o
procedimento foi o mesmo, só que o valor de resgate da ficha era incerto,
podendo variar entre US$ 0,96 e US$ 2,89.
31
Corroborando os resultados de Kahneman e outros (1990), nenhum
endowment effect foi identificado no experimento cujo valor de resgate das
fichas foi fixo. Entretanto, no experimento onde o valor de resgate foi incerto, a
média dos preços de venda (US$ 2,15) excedeu a média dos preços de
compra (US$ 1,58), sugerindo que bens de troca, assim como bens de
consumo, estão sujeitos ao endowment effect quando as taxas de troca são
incertas.
Ao final do trabalho, Dijk e Knippenberg (1996) chamaram a atenção para os
desdobramentos de suas conclusões em mercados de bens de consumo.
Sendo o endowment effect decorrente de uma percebida aversão à perda, ele
pode não se manifestar em mercados de bens de consumo caso não haja
percepção de perda na transação. Por exemplo, se alguém lhe oferecer duas
barras de chocolate pela sua única barra de chocolate, você certamente não
terá sentimento de perda ao ceder a sua mercadoria, mas sim irá computar o
valor líquido ganho nesta transação e, neste caso, o endowment effect não se
manifestará. Como decorrência, os pesquisadores não devem avaliar somente
a mercadoria que está sendo negociada mas também o que está sendo
oferecido em troca pois quanto maior o número de características que os bens
transacionados tiverem em comum, menor deverá ser o endowment effect.
Seguindo o mesmo raciocínio apresentado por Dijk e Knippenberg (1996),
Morrison (1997a) afirmou que os resultados obtidos por Shogren e outros
(1994) não eram conclusivos uma vez que os dois efeitos (substituição e
endowment effect) poderiam estar ocorrendo simultaneamente.
Mais tarde, em uma extensão do trabalho publicado anteriormente, Morrison
conduziu um experimento onde tentou minimizar a interação dos dois efeitos
(endowment effect e efeito substituição) através de compensação do WTP
(MORRISON, 1997B). Mais uma vez, a presença do endowment effect não
pôde ser rejeitada.
32
Em 1997, Bateman e outros (1997) retornou à discussão iniciada por Dubourg
e outros (1994) sugerindo que a parte da disparidade entre o WTA e o WTP
devida à imprecisão na preferências dos respondentes poderia ser menor para
bens que são consumidos regularmente, uma vez que os indivíduos estariam
mais certos de suas próprias preferências.
Em 1998, Morrison (1998) apresentou um estudo onde procurou avaliar
simultaneamente as diferentes razões apontadas até então para as diferenças
entre o WTA e o WTP: (1) o efeito aprendizado; (2) o efeito substituição; (3) a
imprecisão das preferências dos respondentes e (4) o endowment effect.
Morrison (1998) afirmou que mesmo (1) permitindo aos respondentes aprender
com a repetição dos experimentos, (2) controlando ao máximo o efeito
substituição e (3) deixando que cada pessoa informasse intervalos de valores
ao invés de um número preciso, as diferenças entre o WTA e o WTP
permaneceram (WTA>WTP), reforçando que o endowment effect é uma
explicação importante para a disparidade entre o WTA e o WTP.
Paralelamente ao estudo de Morrison (1998), Dijk e Knippenberg (1998)
apresentaram um novo trabalho que procurou associar os conceitos de
endowment effect e efeito substituição. Para Dijk e Knippenberg (1998), nos
mercados de trocas de bens do tipo canecas por canetas ou canecas por
barras de chocolate, as pessoas tiveram muita dificuldade em comparar as
perdas associadas à entrega de um bem com os ganhos provenientes do
recebimento do outro bem. Esta dificuldade não permitiu que os participantes
calculassem o resultado “líquido” das trocas através da integração das perdas
associadas à desistência de um determinado bem com os ganhos provenientes
do recebimento do outro bem, o que acabou gerando um sentimento de perda
que resultou no endowment effect.
Com o objetivo de avaliar se as trocas entre bens mais comparáveis
apresentam um endowment effect menor, Dijk e Knippenberg (1998) criaram
33
um experimento onde no primeiro grupo, metade dos participantes recebeu
uma garrafa de vinho espanhol e a outra metade recebeu uma garrafa de vinho
búlgaro e, ao final da sessão, perguntou-se aos participantes se eles
desejariam trocar a garrafa que eles haviam recebido pela garrafa de vinho do
outro país (68% preferiram permanecer com a garrafa inicialmente recebida,
independente dela ser de vinho espanhol ou búlgaro). No segundo grupo,
metade dos participantes recebeu uma garrafa de vinho de um dos dois países
e a outra metade recebeu uma garrafa com outro vinho do mesmo país e,
antes de terminar a sessão, os participantes foram perguntados se gostariam
de trocar de garrafas (51% preferiram não trocar, independente do vinho que
haviam recebido).
Os resultados encontrados sugeriram que não foi o vinho que o participante
possuía (espanhol ou búlgaro) que determinou o endowment effect, mas sim o
tipo de troca que ele teve que realizar. Quando a troca foi feita entre vinhos de
diferentes países (portanto bens com maior dificuldade de comparação) o
endowment effect foi maior. Quando a troca se deu entre dois vinhos do
mesmo país (bens com maior facilidade de comparação por possuir um maior
número de características em comum), o endowment effect foi menor.
Com base nesses dados, Dijk e Knippenberg (1998) sugeriram que as pessoas
são mais avessas ao risco – e portanto apresentam maior endowment effect quanto mais difícil for a comparação entre os ganhos e as perdas envolvidas
em uma troca e, estendendo o conceito, quanto menos comparáveis forem os
bens envolvidos.
Da mesma forma que Dijk e Knippenberg (1998) em seus estudos com
mercados de trocas de vinho, Harbaugh e outros (2001) avaliou o impacto da
experiência no endowment effect de um forma até então inexplorada. De um
modo geral, a literatura não concorda sobre os efeitos da experiência no
endowment effect. Enquanto para Knez e outros (1985), Coursey e outros
(1987), Brookshire e Coursey (1987) e Shogren e outros (1994) a experiência
34
reduz o endowment effect, para Kahneman e outros (1990) esta afirmação não
é verdadeira. Todavia, as pesquisa realizadas anteriormente procuraram
avaliar como o aprendizado de regras e mecanismos dos procedimentos se
relacionava com a intensidade do endowment effect. Harbaugh e outros (2001)
foi o primeiro a estudar como a experiência obtida no mundo real, com o passar
dos anos, influenciava o endowment effect.
Harbaugh e outros (2001) estudou grupos de crianças (de 5 a 10 anos de
idade) e de adultos (idade média de 20 anos) em diferentes mercados de
trocas de bens. A exemplo de procedimentos realizados em outros estudos,
foram fornecidos para cada grupo de participantes alguns objetos e,
posteriormente, os participantes podiam trocar os objetos inicialmente
recebidos por outros.
Apesar dos adultos serem quase quatro vezes mais velhos do que as crianças
e serem muito mais familiarizados com compras e trocas, Harbaugh e outros
(2001) observou a existência do endowment effect tanto no grupo de crianças
quanto no grupo de adultos. Em nenhum dos resultados obtidos foi encontrada
qualquer evidência de que o endowment effect diminuía com a idade ou com a
experiência obtida em situações cotidianas.
35
3 HIPÓTESE DE PESQU ISA E METODOLOGIA
3.1 Hipótese de Pesquisa
O endowment effect ocorre em situações de compra e venda de bens de
consumo e se expressa quando uma pessoa, ao ter a posse de um bem, avalia
este por um valor mais alto do que o faria caso não fosse a proprietária deste
mesmo bem.
Como conseqüência direta temos que o preço que os vendedores estão
dispostos a receber para vender um determinado bem (WTA) – do inglês
Willingness To Accept – tende a ser maior do que o preço que os compradores
estão dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP) – do inglês Willingness To
Pay, gerando um volume real de transações menor do que o esperado pela
teoria econômica clássica que prevê que em mercados em concorrência
perfeita onde o efeito lucro e os custos de transação são mínimos, as
diferenças entre o WTA e o WTP não são significantes.
A literatura, de um modo geral, não apresenta uma opinião consensual sobre
as
causas
para
as
aparentes
diferenças
encontradas
em
estudos
experimentais entre o WTA e o WTP porém , inúmeros estudos apontam como
responsável por essa discrepância o endowment effect.
Aqui no Brasil, não foi encontrada nenhuma investigação neste sentido e o
presente trabalho, baseado em experimentos realizados anteriormente em
outros países, avalia a presença do endowment effect em um ambiente de
pesquisa brasileiro testando o descolamento dos valores do WTA e do WTP
em mercados experimentais de bens de consumo.
36
Considerando um mercado com concorrência perfeita, onde o efeito lucro é
mínimo e não há custos de transação, as hipóteses de pesquisa em suas
formas nula e alternativa são:
H0 – O preço que os vendedores estão dispostos a aceitar para vender
um determinado bem (WTA) é igual ao preço que os compradores estão
dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP);
H1 – O preço que os vendedores estão dispostos a aceitar para vender
um determinado bem (WTA) é maior do que o preço que os
compradores estão dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP);
Além da hipótese de pesquisa, o presente estudo investiga a separação do
endowment effect em dois componentes: (1) a relutância em vender (trocar o
bem por dinheiro) e (2) a relutância em comprar (trocar dinheiro pelo bem).
Com esse objetivo, foram levantados os valores dados ao bem de consumo por
um terceiro grupo, chamado de observadores, onde os participantes podiam
escolher, para diversos valores, entre receber o bem ou receber o valor em
dinheiro.
A utilização do grupo de observadores permite a avaliação das relutâncias em
comprar e em vender uma vez que o participante ao optar pelo bem em
detrimento ao dinheiro ele está de fato efetuando um transação de compra pois
está abrindo mão de uma determinada quantia para ficar com o bem. No
entanto, ele não “percebe” a transação desta forma pois para ele não há a
entrega do dinheiro e, consequentemente, não há relutância em comprar.
De forma análoga, quando o participante opta pelo dinheiro em oposição ao
bem, ele está de fato realizando uma operação de venda pois deixa de ficar
com o bem para receber o dinheiro. Todavia, não existe a percepção de
“entregar o bem”, o que elimina a relutância em vender.
37
Além das questões relativas à relutância de comprar e de vender, a utilização
do grupo de observadores elimina qualquer forma de efeito lucro como
explicação para as diferenças de avaliação dos compradores vendedores uma
vez que a posição dos observadores e dos vendedores em relação a possíveis
lucros é exatamente a mesma. Por fim, a alocação do bem a cada vendedor
evidentemente induz um sentimento de propriedade que os observadores não
compartilham.
3.2 Tipo de Pesquisa
Com o objetivo de avaliar a presença do endowment effect em um ambiente de
pesquisa brasileiro através da mensuração das diferenças entre os valores do
WTA e do WTP em mercados de bens de consumo, esta dissertação se utiliza
de um experimento onde são simuladas situações de compra e de venda de
bens. A metodologia pode ser classificada, segundo a taxionomia apresentada
por Vergara (1997), quanto aos seus fins e quantos aos seus meios.
Quanto aos fins, ela é tida como pesquisa descritiva, considerados os objetivos
a que se propõe e o definido por Vergara (1997, p.45), para quem “A pesquisa
descritiva expõe características de determinada população ou de determinado
fenômeno. Pode também estabelecer correlações entre variáveis e definir sua
natureza”.
Quanto aos meios, se caracteriza como pesquisa experimental que é, segundo
Vergara (1997, p.45), “(...) uma investigação empírica na qual o pesquisador
manipula e controla variáveis independentes e observa as variações que tal
manipulação e controle produzem em variáveis dependentes”. Dentro desta
visão, as variáveis independentes manipuladas pelo pesquisador são os papéis
assumidos pelos participantes (compradores, vendedores e observadores) e as
38
variáveis dependentes são os valores dados ao bem de consumo por cada um
desses três grupos (compradores, vendedores e observadores).
3.3 Universo e Amostra
O universo pretendido por esta pesquisa foi composto por estudantes
universitários da Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ.
A amostra utilizada para a realização do experimento foi não probabilística,
definida, conforme Vergara (1997), por acessibilidade. Participaram do estudo
98 estudantes (média de idade de 22 anos, sendo 39% homens e 61%
mulheres) distribuídos da seguinte forma:
!
35 alunos do curso de Economia Industrial da Faculdade de
Economia/UFRJ;
!
47 alunos do curso de Economia da Faculdade de Farmácia/UFRJ;
!
16 alunos do curso de Marketing Industrial da Faculdade de
Economia/UFRJ;
3.4 Desenho do Experime nto
O experimento foi desenhado de forma similar aos modelos utilizados por
Kahneman e outros (1990), sendo escolhidos os procedimentos que mais se
adaptavam ao comportamento do brasileiro e à disponibilidade financeira para
a execução desta pesquisa.
39
O experimento consistiu de três simulações:
1. a simulação de um mercado de compra de bens de consumo, onde
os participantes podiam comprar o bem;
2. a simulação de um mercado de venda de bens de consumo, onde os
participantes podiam vender o bem;
3. e a simulação de um mercado onde os participantes podiam escolher
entre receber o bem ou um valor equivalente em dinheiro.
Para todas as simulações o bem de consumo utilizado foi uma lapiseira comum
(modelo BIG CIS preta) cujo valor de venda em papelarias era de R$ 2,50. Este
bem de consumo, embora diferente das canecas utilizadas por Kahneman et
al., 1990, apresentou resultados consistentes nos pré testes mostrando boa
aceitabilidade e facilidade de avaliação de preço entre os estudantes
brasileiros. O seu baixo custo de aquisição no atacado (R$ 1,00 / unidade),
bem inferior aos US$ 6,00 das canecas americanas, tornou o experimento
viável economicamente.
Mercado de Compra
A mercado de compra teve por objetivo quantificar o preço
que os
compradores estavam dispostos a pagar para adquirir a lapiseira (WTP) e
deveria simular um mercado com concorrência perfeita, onde o efeito lucro
fosse mínimo, onde estratégias de compra e de venda não tivessem efeito e
onde não houvesse custos de transação. O mercado tinha início com a
distribuição das seguintes instruções a todos os participantes:
Esta é uma pesquisa relacionada ao comportamento do
consumidor. Não existem respostas certas ou erradas. Siga as
40
instruções abaixo e responda as questões como se estivesse em
uma situação real.
Você terá a oportunidade de comprar uma, e somente uma, das
lapiseiras apresentadas pelo pesquisador. O preço da lapiseira será
sorteado pelo pesquisador, dentre os preços da tabela abaixo.
Indique, para cada um desses preços se, por tal preço, você prefere
comprar a lapiseira (marcando um “X” na primeira coluna) ou
prefere não comprar a lapiseira (marcando um “X” na segunda
coluna).
Após
o
sorteio
do
preço,
escolheremos
aleatoriamente
5
participantes. Caso você esteja entre os 5 e para o preço sorteado
tenha optado por comprar uma das lapiseiras, você terá que honrar
a sua escolha e efetivamente comprar a lapiseira; caso contrário,
simplesmente não haverá transação.
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
R$ 0,50
R$ 1,00
R$ 1,50
R$ 2,00
R$ 2,50
R$ 3,00
R$ 3,50
R$ 4,00
R$ 4,50
R$ 5,00
R$ 5,50
R$ 6,00
R$ 6,50
R$ 7,00
R$ 7,50
R$ 8,00
R$ 8,50
R$ 9,00
R$ 9,50
R$ 10,00
Por este preço eu
prefiro comprar
a lapiseira
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Por este preço eu
prefiro NÃO comprar
a lapiseira
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
41
Após todos terem recebido as instruções, algumas lapiseiras (na proporção de
uma lapiseira para cada três participantes) eram distribuídas. Era solicitado aos
participantes que após a avaliação das lapiseiras passassem as mesmas ao
colega mais próximo para que este também pudesse avaliá-las.
Terminada a avaliação, os participantes preenchiam a tabela de preços com as
suas preferências, lembrando que, caso tivessem o formulário escolhido e para
o preço sorteado houvessem optado por comprar o bem, o pesquisador iria
efetivamente realizar a transação e o participante teria que realizar o
pagamento com recursos próprios.
Após o preenchimento das tabelas, o pesquisador recolhia todos os formulários
e efetuava o sorteio do preço de compra. O sorteio do preço de compra fazia
com que os participantes não fossem atraídos a utilizar estratégias de
barganha, uma vez que estas não teriam nenhum impacto no valor final de
compra.
Definido o preço de compra, o pesquisador escolhia aleatoriamente um
determinado número de formulários e, para aqueles selecionados, comprava a
lapiseira dos participantes que haviam escolhido vender o bem pelo preço de
compra sorteado.
A leitura das tabelas para a tabulação dos resultados do experimento foi feita
considerando que o preço que cada participante estava disposto a pagar pelo
bem (WTP) era igual ao maior preço pelo qual ele havia optado por comprar o
bem. Assim, caso o participante tenha optado por comprar o bem para os
preços de R$ 0,50 e R$ 1,00 e a partir do preço de R$ 1,50 ele tenha optado
por não comprar a lapiseira, o WTP daquele participante era igual a R$ 1,00.
42
Mercado de Venda
A mercado de venda teve por objetivo quantificar o preço que os vendedores
estavam dispostos a aceitar para vender a lapiseira (WTA) e deveria simular
um mercado com concorrência perfeita, onde o efeito lucro fosse mínimo, onde
estratégias de compra e de venda não tivessem efeito e onde não houvesse
custos de transação.
O mercado tinha início com a distribuição das seguintes instruções a todos os
participantes:
Esta é uma pesquisa relacionada ao comportamento do
consumidor. Não existem respostas certas ou erradas. Siga as
instruções abaixo e responda as questões como se estivesse em
uma situação real.
A lapiseira que você acaba de receber é sua e você NÃO terá que
devolvê-la após o término do experimento. Você pode, entretanto,
vender esta lapiseira por um determinado preço – preço este que
será sorteado pelo pesquisador dentre os preços da tabela abaixo.
Indique, para cada um dos possíveis preços a serem sorteados, se,
por tal preço, você prefere vender a lapiseira e receber o dinheiro
(marcando um “X” na primeira coluna) ou prefere não vender a
lapiseira e ficar com ela (marcando um “X” na segunda coluna).
Após
o
sorteio
do
preço,
escolheremos
aleatoriamente
5
participantes. Caso você esteja entre os 5 e para o preço sorteado
tenha optado por vender a lapiseira, iremos comprá-la de você; caso
contrário,
você
permanecerá
com
a
mesma.
participantes permanecerão com suas lapiseiras.
Os
demais
43
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
R$ 0,50
R$ 1,00
R$ 1,50
R$ 2,00
R$ 2,50
R$ 3,00
R$ 3,50
R$ 4,00
R$ 4,50
R$ 5,00
R$ 5,50
R$ 6,00
R$ 6,50
R$ 7,00
R$ 7,50
R$ 8,00
R$ 8,50
R$ 9,00
R$ 9,50
R$ 10,00
Por este preço eu
prefiro vender
a lapiseira
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Por este preço eu
prefiro NÃO vender
a lapiseira
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Os bens de consumo eram distribuídos junto com as instruções, sendo dada
uma lapiseira para cada participante. O pesquisador então ressaltava que a
partir daquele momento as lapiseiras eram dos participantes e que estes não
precisariam devolvê-las ao final do experimento mas que, caso eles quisessem,
poderiam vendê-las de volta para os pesquisadores. Era então solicitado aos
participantes que preenchessem a tabela de preços com as suas preferências,
lembrando que, caso tivessem o formulário escolhido e para o preço sorteado
houvessem optado por vender o bem, o pesquisador iria efetivamente realizar a
transação e o participante receberia o dinheiro, mas teria que devolver
a
lapiseira.
Em seguida ao preenchimento das tabelas, o pesquisador recolhia todos os
formulários e efetuava o sorteio do preço de venda. Este sorteio fazia com que
os participantes não fossem atraídos a utilizar estratégias de barganha, uma
vez que estas não teriam nenhum impacto no valor final de venda.
44
Definido o preço de venda, o pesquisador escolhia aleatoriamente um
determinado número de formulários e, para aqueles selecionados, comprava a
lapiseira dos participantes que haviam escolhido vender o bem pelo preço de
venda sorteado.
A leitura das tabelas para a tabulação dos resultados do experimento foi feita
considerando que o preço que cada participante estava disposto a receber para
aceitar vender o bem (WTA) era igual ao menor preço pelo qual ele havia
optado por vender o bem. Assim, caso o participante tenha optado por não
vender o bem para os preços inferiores ou iguais a R$ 3,00 e a partir do preço
de R$ 3,50 ele tenha optado por vender a lapiseira, o WTA
daquele
participante era igual a R$ 3,50.
Grupo de Observadores
A Argumentação do endowment effect , baseada na Teoria dos Prospectos,
afirma que a diferença entre o WTA e o WTP ocorre porque em situações de
compra a pessoa percebe a transação como um ganho (recebimento do bem)
enquanto que em situações de venda as pessoas avaliam a transação como
uma perda (a entrega do bem). A comparação entre opções de compra, opções
de venda e opções de escolha permite uma separação do endowment effect
em dois componentes: (1) a relutância em vender (trocar o bem por dinheiro) e
(2) a relutância em comprar (trocar dinheiro pelo bem).
Uma vez que já haviam sido definidos mercados de compra e de venda,
precisávamos simular uma situação de escolha para poder quantificar a
relutância em comprar e a relutância em vender. O mercado de escolha tinha
início com a distribuição das seguintes instruções a todos os participantes:
Esta é uma pesquisa relacionada ao comportamento do
consumidor. Não existem respostas certas ou erradas. Siga as
45
instruções abaixo e responda as questões como se estivesse em
uma situação real.
Você terá a oportunidade de escolher entre receber uma das
lapiseiras
apresentadas
pelo
pesquisador
ou
receber
um
determinado valor em dinheiro – valor este que será sorteado dentre
os valores da tabela abaixo. Indique, para cada um desses valores
se, por tal valor, você prefere receber uma das lapiseiras (marcando
um “X” na primeira coluna) ou receber em dinheiro o valor sorteado
(marcando um “X” na segunda coluna).
Após
o
sorteio
do
valor,
escolheremos
aleatoriamente
5
participantes. Caso você seja esteja entre os 5 e para o valor
sorteado tenha optado por receber uma das lapiseiras, você
receberá uma; caso você tenha optado por receber o dinheiro, você
receberá em dinheiro o valor sorteado.
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
R$ 0,50
R$ 1,00
R$ 1,50
R$ 2,00
R$ 2,50
R$ 3,00
R$ 3,50
R$ 4,00
R$ 4,50
R$ 5,00
R$ 5,50
R$ 6,00
R$ 6,50
R$ 7,00
R$ 7,50
R$ 8,00
R$ 8,50
R$ 9,00
R$ 9,50
R$ 10,00
Por este valor
eu prefiro receber
uma das lapiseiras
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
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Por este valor eu
prefiro receber
o dinheiro
____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
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____________
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____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
46
Após todos terem recebido as instruções, algumas lapiseiras (na proporção de
uma lapiseira para cada três participantes) eram distribuídas. Era solicitado aos
participantes que após a avaliação das lapiseiras passassem as mesmas ao
colega mais próximo para que este também pudesse avaliá-las.
Terminada a avaliação, os participantes preenchiam a tabela de valores com as
suas preferências.
Em seguida ao preenchimento das tabelas, o pesquisador recolhia todos os
formulários e efetuava o sorteio do preço de escolha.
Definido o preço de escolha, o pesquisador selecionava aleatoriamente um
determinado número de formulários e, para aqueles selecionados, realizava a
entrega do bem ou do dinheiro ao participante conforme as preferências
indicadas por ele participante na tabela.
A leitura das tabelas para a tabulação dos resultados do experimento foi feita
considerando que o valor atribuído ao bem por cada participante era igual à
média entre o mais alto valor pelo qual o participante havia optado pela
lapiseira e o menor valor pelo qual ele havia escolhido receber o dinheiro.
Assim, caso o participante tenha optado pelo bem para os preços inferiores ou
iguais a R$ 3,00 e a partir do preço de R$ 3,50 ele tenha escolhido receber o
dinheiro, o valor atribuído ao bem por aquele participante era igual a R$ 3,25
((R$ 3,00 + R$ 3,50) / 2).
Resumo: O experimento
foi desenhado de modo a permitir que fossem
analisadas as relações entre as variáveis dependentes e independentes em
conformidade com as hipóteses de pesquisas levantadas anteriormente. Dentre
as principais características do design do experimento, podemos citar:
!
as tabelas usadas
nos três grupos (compradores, vendedores e
observadores) apresentavam os mesmos valores de modo a se evitar
47
possíveis viéses decorrentes de diferenças nas escalas e nos valores
apresentados;
!
o sorteio dos preços de transação não estimulava os participantes a
realizar qualquer possível estratégia de manipulação de preços;
!
a redução do número de transações efetivamente realizadas (através
da escolha aleatória de alguns formulários) foi fundamental para a
aplicação do experimento dentro das condições disponíveis de tempo
e para a redução dos custos envolvidos na pesquisa sem
comprometer a veracidade das informações prestadas pelos
participantes;
3.5 Coleta de Dados
A coleta de dados foi realizada nos dias 20 e 24 de junho de 2002, nas sedes
da UFRJ da Praia Vermelha e do Fundão, envolvendo 98 estudantes de três
diferentes disciplinas das Faculdades de Economia e de Farmácia. A coleta
total foi dividida em quatro etapas, conforme o detalhamento apresentado a
seguir:
1ª Etapa
Nesta etapa foi aplicada a simulação do mercado de compra das lapiseiras.
Participaram
ao
todo
35
pessoas
e
o
experimento
foi
conduzido
simultaneamente com todos os participantes. Três formulários tiveram que ser
retirados da amostra pois o preenchimento dos mesmos não permitiu a
tabulação das respostas (os respectivos participantes não quiseram comprar a
lapiseira por nenhum dos preços indicados na tabela). O preço de compra
sorteado foi R$ 8,00 e nenhum dos cinco formulários escolhidos aleatoriamente
indicava a opção de comprar a este preço e, portanto, nenhuma transação foi
realizada.
48
Resumo da
Primeira Etapa
Data:
20/06/2002
Horário:
10h
Duração:
15 min
Local:
UFRJ – Praia Vermelha
Disciplina:
Economia Industrial
Faculdade:
Economia
Universidade: UFRJ
Nº de Alunos: 35
2ª Etapa
Nesta etapa foi aplicada a simulação do mercado de venda das lapiseiras.
Participaram
ao
todo
32
pessoas
e
o
experimento
foi
conduzido
simultaneamente com todos os participantes. Um formulário teve que ser
retirado da amostra pois o preenchimento do mesmo não permitiu a tabulação
das respostas (o participante não quis vender a lapiseira por nenhum dos
preços indicados na tabela). O preço de venda sorteado foi R$ 6,50 e três dos
cinco formulários escolhidos aleatoriamente indicavam a opção de vender a
este preço tendo sido, portanto, realizadas três transações.
Resumo da
Segunda Etapa
Data:
20/06/2002
Horário:
16h
Duração:
15 min
Local:
UFRJ – Fundão
Disciplina:
Economia
Faculdade:
Farmácia
Universidade: UFRJ
Nº de Alunos: 32
49
3ª Etapa
Nesta etapa foi aplicada a simulação do grupo de observadores. Participaram
ao todo 15 pessoas e o experimento foi conduzido simultaneamente com todos
os participantes. Um formulário teve que ser retirado da amostra pois o
preenchimento do mesmo não permitiu a tabulação das respostas (o
participante não optou por receber a lapiseira por nenhum dos preços indicados
na tabela). O valor sorteado foi R$ 3,50 e quatro dos cinco formulários
escolhidos aleatoriamente indicavam a opção de, por este valor, receber a
lapiseira enquanto apenas um dos formulários apresentava a opção de receber
o dinheiro.
Resumo da
Terceira Etapa
Data:
20/06/2002
Horário:
16h15m
Duração:
15 min
Local:
UFRJ – Fundão
Disciplina:
Economia
Faculdade:
Farmácia
Universidade: UFRJ
Nº de Alunos: 15
4ª Etapa
Nesta etapa foi aplicada a simulação do grupo de observadores. Participaram
ao todo 16 pessoas e o experimento foi conduzido simultaneamente com todos
os participantes. Nenhum formulário teve que ser retirado da amostra. O valor
sorteado foi R$ 2,00 e quatro dos cinco formulários escolhidos aleatoriamente
indicavam a opção de, por este valor, receber a lapiseira enquanto apenas um
dos formulários apresentava a opção de receber o dinheiro.
50
Resumo da
Quarta Etapa
Data:
24/06/2002
Horário:
11h
Duração:
15 min
Local:
UFRJ – Fundão
Disciplina:
Marketing
Faculdade:
Economia
Universidade: UFRJ
Nº de Alunos: 16
3.6 Tratamento dos Dado s
Os dados coletados através do experimento descrito anteriormente foram
tratados quantitativamente através de procedimentos paramétricos que
avaliaram as diferenças entre as médias aritméticas dos valores dados à
lapiseira pelos compradores, pelos vendedores e pelos observadores.
Para testar a hipótese de pesquisa em sua forma nula, foram comparadas as
médias dos valores dados à lapiseira pelos compradores e pelos vendedores.
Foi realizado inicialmente um Teste F para Diferenças entre Duas Variâncias
para testar o pressuposto de variâncias equivalentes e, em seguida, aplicado o
Teste t de Variância Unicaudal apropriado: o de variância combinada para
amostras com variâncias equivalentes e o de variância separada para amostras
com variâncias distintas.
Embora o grupo de observados tenha sido incluído no experimento somente
para mensurar a relutância a comprar e a vender, foram adotados os mesmos
51
procedimentos estatísticos para avaliar as diferenças entre a média aritmética
dos valores encontrados e as médias dos valores obtidos junto aos
compradores e vendedores.
Como ponto de corte, foi adotado o nível de significância de 5% para todos os
testes estatísticos.
3.7 Limitações do Método
O método de pesquisa utilizado implica em alguma limitações na análise dos
resultados obtidos. A primeira limitação se deve ao fato de que amostras
selecionadas por acessibilidade podem conter viéses escondidos e a sua
utilização restringe possíveis generalizações dos resultados obtidos.
Outra limitação ocorre em função da utilização de experimentos onde são
simuladas situações de compra e venda de bens. Em simulações, os
participantes não se encontram em situações reais onde as decisões impactam
efetivamente em sua vidas e, portanto, a veracidade dos resultados depende
do quão sinceros são os participantes em suas respostas. Assim, o método
experimental, embora amplamente utilizado por pesquisadores, recebe críticas
quanto a generalização dos seus resultados.
No que tange à comparação dos resultados obtidos neste estudo com os
alcançados em experimentos anteriores, é importante ressaltar que devido à
impossibilidade de se repetir todas as variáveis envolvidas (como por exemplo
os experimentadores, o ambiente, etc.), possíveis relações entre resultados
devem ser feitas com restrições.
52
3.8 Pré testes
Para se chegar ao desenho final do experimento foram realizados quatro pré
testes com o objetivo de:
1. Avaliar a clareza das instruções;
!
os participantes deveriam entender as instruções recebidas sem a
necessidade de qualquer explicação por parte dos pesquisadores.
2. Definir o bem de consumo a ser utilizado;
!
o bem deveria ter um custo compatível com os recursos
disponíveis para o experimento;
!
o bem deveria ser atrativo para os participantes;
!
o bem deveria ser um objeto presente no dia a dia das pessoas
para que estas pudessem realizar avaliações consistentes de
valor do bem.
3. Ajustar a tabela de preços ao valor do bem e aos hábitos do
brasileiro;
!
os preços mínimo e máximo da tabela deveriam abranger valores
que evitassem que os vendedores não desejassem vender por
nenhum dos preços ou que os compradores quisessem comprar
por todos os preços, mas não poderiam ter valores muito
distantes para não gerar confusão entre participantes pelo
excesso
de
informação
e
comprometer
a
execução
do
experimento;
!
o intervalo entre os preços deveria ser pequeno o suficiente para
mensurar com precisão os valores dados pelos participantes, mas
não poderia ser tão pequeno a ponto das pessoas não
perceberem diferenças entre um preço e outro.
53
4. Ajustar os procedimentos operacionais para a execução do
experimento;
!
uma vez que a amostra consistia de estudantes e que o
experimento seria realizado durante o horário das aulas, o tempo
de execução do experimento não poderia superar 15 minutos;
!
como o experimento poderia vir a ser aplicado em turmas com
mais de 30 alunos, os procedimentos precisavam ser simples e
rápidos para evitar dispersão e descontrole;
1º Pré Teste
O principal objetivo do primeiro pré teste foi fazer uma avaliação da
compreensão das instruções formuladas a partir dos relatos encontrados em
Kahneman et al., 1990. As principais características deste pré teste foram:
!
foram avaliadas somente as instruções dos compradores e dos
vendedores;
!
a avaliação das instruções dos observadores deveria ser feita nos
pré testes posteriores;
!
participaram deste pré teste 8 pessoas;
!
o bem de consumo utilizado foi uma caneta esferográfica comprada
em uma papelaria por R$ 2,50;
!
a tabela de preços presente nas instruções apresentava valores de
R$0,25 a R$3,50, em intervalos de R$0,25.
A aplicação do teste explicitou alguns problemas, tais como:
!
as instruções não ficaram claras para os participantes que tiveram
dúvidas de como proceder no experimento, tendo o pesquisador que
intervir para fornecer novas explicações;
54
!
houve dúvida quanto ao modo correto de se preencher a tabela de
preços;
!
um dos participantes quis comprar mais de uma caneta, o que não
era permitido no experimento mas não estava claro nas instruções;
!
um dos participantes não quis vender a caneta por nenhum
dos
valores apresentados na tabela;
Após a aplicação do primeiro pré teste, as principais questões a serem
resolvidas eram:
!
eram necessários diversos ajustes nas instruções, deixando claro,
entre outras coisas, que cada participante poderia comprar somente
um bem;
!
deveriam ser melhor estudados os preços da tabela de preços para a
verificação do real motivo que levou um dos participantes a não
querer vender a caneta por nenhum dos preços disponíveis:
-
o valor máximo da tabela poderia estar muito baixo para a
avaliação daquele bem;
-
poderia ter sido apenas uma distorção pontual de avaliação por
parte daquele participante específico;
!
era preciso se definir logo o bem para que a tabela fosse ajustada
corretamente e para que os resultados dos futuros pré testes
pudessem ser comparados entre si.
2º Pré Teste
O segundo pré teste teve como principais objetivos avaliar o impacto das
alterações realizadas nas instruções dos compradores e dos vendedores,
incluir o grupo dos observadores no experimento e observar a atratividade e os
valores atribuídos ao bem pelos participantes. As principais características
deste pré teste foram:
55
!
participação de 9 pessoas;
!
o experimento foi conduzido simultaneamente para compradores,
vendedores e observadores (3 pessoas por grupo);
!
como bem de consumo foi utilizada uma lapiseira comum, comprada
em uma papelaria por R$1,90;
!
a tabela de preços não foi alterada, mantendo-se os preços mínimo
(R$0,25) e máximo (R$3,50) e os intervalos de valores (R$0,25);
Os principais resultados obtidos com este teste foram:
!
a aplicação do experimento simultaneamente nos três grupos causou
muita confusão entre os participantes;
!
a efetivação das transações para todos os participantes demandou
um tempo muito grande, inviabilizando a aplicação do experimento,
na forma em que estava formatado, em grupos maiores;
!
a efetivação de todas as transações, além de demandar muito tempo,
demandava também muito recursos financeiros, principalmente no
grupo dos vendedores – onde os pesquisadores se propunham a
comprar de volta os bens – e no grupo de observadores onde os
pesquisadores teriam que arcar com o dinheiro necessário para
atender a escolha dos participantes;
!
as
instruções
dadas
aos
observadores
apresentavam
erros
significativos – troca do verbo “escolher” pelo verbo “comprar” –,
causando muita confusão entre os participantes;
!
a média dos valores dados ao bem pelos observadores ficou fora do
intervalo esperado (abaixo do WTP) muito provavelmente em função
dos erros contidos nas instruções;
!
as médias dos valores do WTA (R$ 2,17) e do WTP (R$ 1,75)
apresentaram pequenas diferenças.
56
Com base nos resultados obtidos, foram definidas as seguintes ações:
!
as instruções dos observadores deveriam ser refeitas;
!
o preço máximo da tabela deveria ser aumentado;
!
o experimento deveria ser redesenhado para que não fosse
necessário se realizar as transações para todos os participantes:
-
a solução encontrada foi realizar as transações apenas para um
grupo de participantes selecionados aleatoriamente, reduzindo
assim o tempo e o custo da pesquisa
sem afetar o
comprometimento dos participantes no preenchimento dos
formulários.
!
o experimento deveria ser aplicado separadamente para cada um
grupos de compradores, vendedores e observadores;
!
embora a lapiseira tenha apresentado uma boa atratividade e os
participantes tenham dado preços de compra e de venda dentro do
esperado, o modelo de lapiseira utilizado apresentou um apelo maior
entre os participantes do sexo feminino.
Definição do bem de consumo a ser utilizado
Após o segundo pré teste, ficou clara a necessidade de definição do bem de
consumo a ser utilizado. Uma vez que a amostra era composta de estudantes,
acreditava-se que produtos de papelaria apresentariam boa atratividade, e
possibilitariam uma maior facilidade para os participantes na definição do seu
valor pela familiaridade que os estudantes tinham com os mesmos.
Através de pesquisas em papelarias, foram selecionados quatro bens:
1. um estojo de plástico, cujo preço de venda na loja era de R$ 1,50;
2. um porta cartões de plástico, cujo preço na loja era de R$ 2,00;
3. um bloco de recados, cujo preço na loja era de R$ 3,00;
4. uma lapiseira (BIG CIS Preta), cujo preço na loja era de R$2,50.
57
Os bens foram então mostrados a diversos estudantes, na tentativa de avaliar
a atratividade gerada por cada um deles. Os resultados indicaram que:
!
o estojo era um bem muito simples e, em função do seu baixo valor,
as potenciais diferenças entre o WTA e o WTP ficariam achatadas ou
mesmo desapareceriam (diferenças de poucos centavos tendem a
não ser percebidas, principalmente pelo brasileiro devido ao seu
histórico recente de cenário inflacionário);
!
O porta cartões, por sua vez, demonstrou ser muito pouco atrativo
aos estudantes que não viam neste bem de consumo muita utilidade;
!
O bloco de recados apresentou uma boa atratividade e um bom valor
em termos de percepção e familiaridade junto a estudantes porém,
em buscas posteriores a papelarias e lojas de atacado, mostrou ser
de difícil aquisição em grandes quantidades, o que praticamente
inviabilizou a sua utilização no experimento;
!
a lapiseira apresentou uma excelente atratividade junto aos
estudantes, um bom valor (nem muito baixo de forma a achatar a
diferença entre o WTA e o WTP, nem muito alto a ponto de
inviabilizar financeiramente o experimento) e, finalmente, mostrou ser
de fácil aquisição em lojas de atacado.
Com base nessas avaliações, ficou decidido que os próximos pré testes
utilizariam a lapiseira BIG CIS preta.
3º Pré Teste
O terceiro pré teste teve como objetivos principais definir os procedimentos
operacionais do experimento e avaliar mais consistentemente, dentro do
desenho do experimento, os valores dados ao bem pelos compradores,
vendedores e observadores e teve como características:
58
!
participaram 15 pessoas;
!
foi utilizado como bem a lapiseira;
!
a tabelas de preços foi alterada para valores proporcionais aos
utilizados por Kahneman et al. 1990, ficando o preço mínimo igual a
R$ 0,50 e o máximo a R$ 4,50, com intervalos de R$ 0,25;
Os resultados obtidos foram:
!
não houve quaisquer dúvidas no preenchimento das tabelas ou na
compreensão dos procedimentos operacionais do experimento;
!
mesmo com a elevação do preço máximo da tabela, dois
participantes não quiseram vender o bem por nenhum dos preços
apresentados;
!
a diferença entre as médias dos valores do WTA (R$ 3,81) e do WTP
(R$ 2,40)
e o valor dado pelos observadores (R$ 2,88) ficaram
dentro do intervalo esperado.
Em função dos resultados encontrados, foi confirmada a utilização da lapiseira
no experimento. Não obstante a essa definição, a tabela de preços deveria ser
modificada a fim de se evitar que alguns participantes se recusassem a vender
o bem.
4º Pré Teste
O principal objetivo deste teste foi avaliar a mudança feita nos valores da tabela
de preços. Este teste apresentou as seguintes características:
!
participação de 12 pessoas;
59
!
a tabela de preços foi expandida, passando a apresentar o valor
mínimo de R$ 0,50 e o valor máximo de R$ 10,00, distribuídos em
intervalos de R$ 0,50;
Os
resultados
deste
pré
teste
(WTA=R$4,00,
WTP=R$2,38
e
Observadores=R$2,88) ficaram dentro dos intervalos esperados. Não foram
identificadas dúvidas por parte dos participantes quanto às instruções, mesmo
não tendo o pesquisador fornecido nenhum explicação verbal. Não houve
complicações com os valores mínimos e máximos da tabela, não havendo
nenhum caso de participantes que não tenham optado por comprar ou por
vender o bem por um dos preços apresentados.
Os pré testes foram então encerrados, ficando decidido que o experimento
estava pronto para a aplicação.
60
4 ANÁLISE DOS RESUL TADOS
O endowment effect ocorre em situações de compra e venda de bens de
consumo e se expressa quando o preço que os vendedores estão dispostos a
receber para vender um determinado bem (WTA) é maior do que o preço que
os compradores estão dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP).
Considerando um mercado com concorrência perfeita, onde o efeito lucro é
mínimo e não há custos de transação, as hipóteses de pesquisa em suas
formas nula e alternativa são:
H0 – O preço que os vendedores estão dispostos a aceitar para vender
um determinado bem (WTA) é igual ao preço que os compradores estão
dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP);
H1 – O preço que os vendedores estão dispostos a aceitar para vender
um determinado bem (WTA) é maior do que o preço que os
compradores estão dispostos a pagar por este mesmo bem (WTP).
Para testar a hipótese de pesquisa na sua forma nula, foram comparadas
estatisticamente
as
médias
dos
preços
atribuídos
à
lapiseira
pelos
compradores (WTP) e pelos vendedores (WTA).
Para a definição do teste estatístico a ser utilizado para testar a hipótese de
pesquisa foi necessário, primeiramente, testar o pressuposto de variâncias
equivalentes entre as duas amostras (preços dados pelos compradores e
preços dados pelos vendedores). Esta avaliação foi feita através da aplicação
de um Teste F uni-caudal para Diferenças entre Duas Variâncias (alfa=5%)
cuja hipótese nula é que variância dos valores dados pelos vendedores (WTA)
é igual à variância dos valores dados pelos compradores (WTP).
61
Teste-F: duas amostras para variâncias
Média
Variância
Observações
gl
F
P(F<=f) uni-caudal
F crítico uni-caudal
vendedores compradores
5,5000
1,3594
4,3333
0,4715
31
32
30
31
9,1901
9,8807E-09
1,8283
Uma vez que o fator F encontrado foi maior do que o F crítico uni-caudal
superior, a hipótese nula do teste de que as duas amostras apresentam
variâncias semelhantes foi rejeitada. De modo alternativo, a hipótese nula do
teste poderia ser rejeitada uma vez que o valor P encontrado para o teste de
cauda superior foi menor do que 0,025.
Partindo do pressuposto de que as amostras não apresentavam variâncias
equivalentes, foi aplicado o “Teste t de Variância uni-caudal para Amostras com
Variâncias Diferentes” (alfa=5%).
Teste-t: duas amostras presumindo variâncias diferentes
Média
Variância
Observações
Hipótese da diferença de média
gl
Stat t
P(T<=t) uni-caudal
t crítico uni-caudal
P(T<=t) bi-caudal
t crítico bi-caudal
vendedores compradores
5,5000
1,3594
4,3333
0,4715
31
32
0
36
10,5335
7,6076E-13
1,6883
1,5215E-12
2,0281
62
O fator t encontrado foi maior do que o t crítico uni-caudal e, portanto, a
hipótese nula de que a média dos preços dados pelos vendedores (WTA) é
igual à média dos preços atribuídos ao bem pelos compradores (WTP) foi
rejeitada. De modo alternativo, poderíamos rejeitar a hipótese nula do teste t
uma vez que o valor P para o teste uni-caudal é menor do que 0,025.
Com base nas análises estatísticas, a hipótese de pesquisa em sua forma nula
foi rejeitada.
Os testes estatísticos realizados fornecem evidências de que a hipótese de
pesquisa em sua forma alternativa seja verdadeira, ou seja, que o preço que os
vendedores estão dispostos a aceitar para vender um determinado bem (WTA)
é maior do que o preço que os compradores estão dispostos a pagar por este
mesmo bem (WTP).
Análise do Grupo de Observadores
Embora o grupo de observados tenha sido incluído no experimento somente
para mensurar a relutância a comprar e a vender, foram adotados os mesmos
procedimentos estatísticos para avaliar se há diferenças entre a média
aritmética dos valores atribuídos ao bem pelos observadores e as médias dos
valores obtidos junto aos compradores e vendedores.
Observadores X Compradores:
A hipótese nula é que a média dos valores atribuídos ao bem pelos
observadores é igual à média dos valores obtidos junto aos compradores.
63
Para a definição do teste estatístico a ser utilizado foi necessário,
primeiramente, testar o pressuposto de variâncias equivalentes entre as duas
amostras (valores atribuídos pelos observadores e preços dados pelos
compradores). Esta avaliação foi feita através da aplicação de um Teste F unicaudal para Diferenças entre Duas Variâncias (alfa=5%) cuja hipótese nula é
que variância dos valores atribuídos pelos observadores é igual à variância dos
valores dados pelos compradores.
Teste-F: duas amostras para variâncias
Média
Variância
Observações
gl
F
P(F<=f) uni-caudal
F crítico uni-caudal
observadores compradores
2,6167
1,3594
0,5678
0,4715
30
32
29
31
1,2042
0,3055
1,8349
Uma vez que o fator F encontrado foi menor do que o F crítico uni-caudal
superior, a hipótese nula do teste de que as duas amostras apresentam
variâncias semelhantes não pôde ser rejeitada. De modo alternativo, a hipótese
nula do teste não poderia ser rejeitada uma vez que o valor P encontrado para
o teste de cauda superior foi maior do que 0,025.
Partindo do pressuposto de que as amostras apresentavam variâncias
equivalentes, foi aplicado o “Teste t de Variância uni-caudal para Amostras com
Variâncias Equivalentes” (alfa=5%) para testar a hipótese nula de que a média
dos valores atribuídos ao bem pelos observadores é igual à média dos valores
obtidos junto aos compradores.
64
Teste-t: duas amostras presumindo variâncias equivalentes
Média
Variância
Observações
Variância agrupada
Hipótese da diferença de média
gl
Stat t
P(T<=t) uni-caudal
t crítico uni-caudal
P(T<=t) bi-caudal
t crítico bi-caudal
observadores compradores
2,6167
1,3594
0,5678
0,4715
30
32
0,5181
0
60
6,8736
2,0540E-09
1,6706
4,1080E-09
2,0003
O fator t encontrado foi maior do que o t crítico uni-caudal e, portanto, a
hipótese nula de que a média dos valores atribuídos ao bem pelos
observadores é igual à média dos valores obtidos junto aos compradores foi
rejeitada. De modo alternativo, poderíamos rejeitar a hipótese nula do teste t
uma vez que o valor P para o teste uni-caudal é menor do que 0,025.
Os testes estatísticos realizados fornecem evidências de que a média dos
valores obtidos para o grupo de observadores seja maior do que a média dos
preços atribuídos ao bem pelos compradores.
Observadores X Vendedores:
A hipótese nula é que a média dos valores obtidos junto aos vendedores é
igual à média dos valores atribuídos ao bem pelos observadores.
Para a definição do teste estatístico a ser utilizado foi necessário,
primeiramente, testar o pressuposto de variâncias equivalentes entre as duas
amostras (preços dados pelos vendedores e valores atribuídos pelos
observadores). Esta avaliação foi feita através da aplicação de um Teste F unicaudal para Diferenças entre Duas Variâncias (alfa=5%) cuja hipótese nula é
65
que variância dos valores atribuídos pelos observadores é igual à variância dos
valores dados pelos vendedores.
Teste-F: duas amostras para variâncias
Média
Variância
Observações
gl
F
P(F<=f) uni-caudal
F crítico uni-caudal
vendedores observadores
5,5000
2,6167
4,3333
0,5678
31
30
30
29
7,6316
2,0537E-07
1,8543
Uma vez que o fator F encontrado foi maior do que o F crítico uni-caudal
superior, a hipótese nula do teste de que as duas amostras apresentam
variâncias semelhantes foi rejeitada. De modo alternativo, a hipótese nula do
teste poderia ser rejeitada uma vez que o valor P encontrado para o teste de
cauda superior foi menor do que 0,025.
Partindo do pressuposto de que as amostras não apresentavam variâncias
equivalentes, foi aplicado o “Teste t de Variância uni-caudal para Amostras com
Variâncias Diferentes” (alfa=5%) para testar a hipótese nula de que a média
dos valores obtidos junto aos vendedores é igual à média dos valores
atribuídos ao bem pelos observadores.
Teste-t: duas amostras presumindo variâncias diferentes
Média
Variância
Observações
Hipótese da diferença de média
gl
Stat t
P(T<=t) uni-caudal
t crítico uni-caudal
P(T<=t) bi-caudal
t crítico bi-caudal
vendedores observadores
5,5000
2,6167
4,3333
0,5678
31
30
0
38
7,2375
5,8804E-09
1,6860
1,17608E-08
2,0244
66
O fator t encontrado foi maior do que o t crítico uni-caudal e, portanto, a
hipótese nula de que a média dos valores obtidos junto vendedores é igual à
média dos valores atribuídos ao bem pelos observadores foi rejeitada. De
modo alternativo, poderíamos rejeitar a hipótese nula do teste t uma vez que o
valor P para o teste uni-caudal é menor do que 0,025.
Os testes estatísticos realizados forneceram evidências de que a média dos
preços atribuídos ao bem pelos vendedores seja maior do que a média dos
valores obtidos junto aos observadores.
Em resumo, as análises estatísticas fornecem evidências de que, em média:
!
WTA > WTP, e que
!
WTP < (valor dado pelos observadores) < WTA.
Fazendo uma análise dos principais valores obtidos através da aplicação do
experimento, podemos perceber que o valor médio atribuído à lapiseira pelos
vendedores (WTA = R$ 5,50) foi mais de quatro vezes maior do que o atribuído
pelos compradores ao mesmo bem (WTP = R$ 1,36).
Embora o valor médio dado à lapiseira pelos observadores tenha ficado mais
próximo do WTP do que do WTA (diferenças de
R$ 1,26 e de R$ 2,88
respectivamente), indicando uma menor relutância em comprar do que em
vender, ainda assim ele foi quase duas vezes maior do que a média dos
valores atribuídos pelos compradores .
67
O quadro a seguir apresenta um resumo destes números.
Vendedores Observadores Compradores
Nº de Observações
31
30
32
Desvio Padrão
2,08
0,75
0,69
Mediana
5,00
2,75
1,00
Média
5,50
2,62
1,36
Média / Média Compradores
4,05
1,92
1,00
Considerando que existiam 31 bens disponíveis para a venda, o volume
esperado de transações espontâneas (V*) era de 15,5 lapiseiras. A diferença
entre os valores médios do WTA e do WTP, no entanto, fez com que o volume
de bens transacionados (V) fosse de apenas 5 lapiseiras, gerando uma relação
(V/V*) de 0,32 (a tabela a seguir apresenta um resumo dos resultados obtidos
no experimento e o gráfico, a seguir, mostra a construção das curvas de oferta
e de demanda).
Resultado Global do Experimento
Nº de Bens Disponíveis
Nº Esperado de Transações (V*)
Nº Real de Transações (V)
(V/V*)
31,00
15,50
5,00
0,32
Curva de OFERTA (Vendedores) X DEMANDA (Compradores)
10,00
Preço (R$)
8,00
6,00
4,00
2,00
0,00
0
5
10
15
20
25
30
Números de Pessoas
Compradores
Vendedores
Polinômio (Vendedores)
Expon. (Compradores)
35
68
Partindo para uma comparação entre os resultados obtidos neste trabalho com
os encontrados por Kahneman e outros (1990), observamos que embora a
redução do volume de transações tenha sido menor no experimento conduzido
no mercado brasileiro, a relação entre o WTA e o WTP ficou bem acima dos
valores encontrados por Kahneman (ver quadro abaixo).
Este
Trabalho
5,00
2,75
0,32
WTA / WTP (medianas)
Observadores / WTP (medianas)
(V / V*)
Kahneman
Esp. 6
2,48
1,09
0,24
Kahneman
Exp. 7
3,50
1,75
0,05
A utilização nesta pesquisa de tabelas de preços com um valor máximo muito
superior (R$ 10,00) ao valor do bem (R$ 2,50 nas papelarias) pode ter gerado
um efeito amplificador nas diferenças de avaliação por parte dos compradores
e dos vendedores.
Esta análise é facilitada quando desenhamos um gráfico da distribuição dos
valores obtidos junto aos três grupos (compradores, observadores e
vendedores). Fica claro como os valores atribuídos pelos vendedores ficaram
muito menos concentrados do que os dos compradores. Mais uma vez, o
alongamento da tabela com a expansão do valor máximo para R$ 10,00 pode
ter influenciado essa dispersão dos preços atribuídos pelos vendedores,
aumentando a relação WTA/WTP.
Distribuição
14
Nº de Pessoas
12
10
8
6
4
2
0
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
Preço (R$)
Compradores
Vendedores
Observadores
10,00
12,00
69
5 CONCLUSÕES
O presente trabalho avaliou a presença do endowment effect dentro de um
ambiente de pesquisa brasileiro. Os resultados obtidos sugerem que em
mercados brasileiros de bens de consumo onde haja concorrência perfeita e
onde os custos de transação e os efeitos lucro são mínimos, os preços pelos
quais os vendedores estão dispostos a aceitar para vender o bem (WTA) são
maiores do que os preços que os compradores estão dispostos a pagar para
adquirir o mesmo bem (WTP). Esta diferença encontrada entre o WTA e o WTP
corrobora os resultados obtidos por estudos anteriores, em especial os
conduzidos por Kahneman e outros (1990), e parece ser causada por um
endowment effect instantâneo, ou seja, o valor que a pessoa dá a um
determinado bem de consumo parece aumentar imediatamente após ela tomar
posse do objeto.
A diferença entre o WTA e o WTP encontrada neste experimento também
parece ter contribuído para a redução dos volumes espontaneamente
negociados quando comparados aos volumes previstos pela teoria econômica
clássica
(V/V*=0,32). Esta redução do volume de bens espontaneamente
negociados parece refletir uma verdadeira diferença nas preferências entre os
compradores e os vendedores.
O endowment effect encontrado neste trabalho parece ter sido maior do que o
obtido em outros estudos. De fato, a relação entre o WTA e o WTP de 5,00
ficou bem superior ao 2,48 e 3,50 encontrado por Kahneman e outros (1990)
em seus experimentos números 6 e 7. Uma das possíveis explicações foi a
utilização nesta pesquisa de tabelas de preços com um valor máximo muito
superior (R$ 10,00) ao valor do bem (R$ 2,50 nas papelarias), o que pode ter
gerado um efeito amplificador nas diferenças de avaliação por parte dos
compradores e dos vendedores. O impacto da escala e dos preços mínimo e
máximo das tabelas de preços nas avaliações feitas principalmente pelos
70
vendedores precisa ser melhor estudada, sendo uma sugestão para pesquisas
futuras.
A utilização do grupo de observadores descartou o efeito lucro como uma
possível explicação pela maior avaliação do bem feita pelos vendedores uma
vez que as condições para este dois grupos eram as mesmas. A alocação das
lapiseiras a cada um dos vendedores parece ter provocado um endowment
effect, que não aconteceu com os observadores. Consequentemente, o valor
médio atribuído ao bem pelos vendedores foi 2,88 vezes maior do que o preço
médio atribuído à lapiseira pelos observadores, embora ambos os grupos
estivessem sujeitos às mesmas condições.
A maior proximidade dos valores dos observadores com os preços atribuídos
pelos compradores do que com os dados pelos vendedores indica uma maior
relutância em vender do que em comprar, sugerindo que o endowment effect é
tipicamente um problema dos vendedores.
De um modo geral, os resultados obtidos ficaram alinhados com os
encontrados em estudos anteriores, fazendo crer que o endowment effect
também se manifesta no ambiente brasileiro onde, aliás, algumas práticas
comerciais (assinatura de revistas grátis nos primeiros meses, cartões de
crédito com a primeira anuidade grátis ou enviados sem a solicitação dos
clientes, produtos entregues sob a condição de gerar “satisfação garantida ou o
dinheiro de volta”, etc.) aparentemente baseadas neste conceito já vêm sendo
utilizadas por algumas empresas.
Finalmente, estudos futuros abordando novos grupos de consumidores
brasileiros, como por exemplo pessoas mais velhas – mais habituadas à cultura
inflacionária – ou aqueles pertencentes às faixas mais pobres da população –
onde os impactos da estabilização econômica e a mudança do cenário
inflacionário foram mais sentidos –, serão importantes para confirmar as
conclusões aqui apresentadas.
71
6 REFERÊNCIAS
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75
ANEXOS
Anexo 1: INSTRUÇÕES DADAS AOS COMPRADORES
Esta é uma pesquisa relacionada ao comportamento do consumidor. Não existem
respostas certas ou erradas. Siga as instruções abaixo e responda as questões como se
estivesse em uma situação real.
Você terá a oportunidade de comprar uma, e somente uma, das lapiseiras apresentadas
pelo pesquisador. O preço da lapiseira será sorteado pelo pesquisador, dentre os preços da
tabela abaixo. Indique, para cada um desses preços se, por tal preço, você prefere comprar
a lapiseira (marcando um “X” na primeira coluna) ou prefere não comprar a lapiseira
(marcando um “X” na segunda coluna).
Após o sorteio do preço, escolheremos aleatoriamente 5 participantes. Caso você esteja
entre os 5 e para o preço sorteado tenha optado por comprar uma das lapiseiras, você terá
que honrar a sua escolha e efetivamente comprar a lapiseira; caso contrário, simplesmente
não haverá transação.
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
R$ 0,50
R$ 1,00
R$ 1,50
R$ 2,00
R$ 2,50
R$ 3,00
R$ 3,50
R$ 4,00
R$ 4,50
R$ 5,00
R$ 5,50
R$ 6,00
R$ 6,50
R$ 7,00
R$ 7,50
R$ 8,00
R$ 8,50
R$ 9,00
R$ 9,50
R$ 10,00
Por este preço eu
prefiro comprar
a lapiseira
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Por este preço eu
prefiro NÃO comprar
a lapiseira
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____________
____________
____________
____________
____________
____________
____________
Informações complementares:
!
Seu sexo:
!
Faculdade: __________ Curso: __________ Disciplina: _________
Fem.
Agradecemos sua participação.
Masc.
Sua idade: _____ anos
76
Anexo 2: INSTRUÇÕES
DADAS AOS VENDEDORES
Esta é uma pesquisa relacionada ao comportamento do consumidor. Não existem
respostas certas ou erradas. Siga as instruções abaixo e responda as questões como se
estivesse em uma situação real.
A lapiseira que você acaba de receber é sua e você NÃO terá que devolvê-la após o
término do experimento. Você pode, entretanto, vender esta lapiseira por um determinado
preço – preço este que será sorteado pelo pesquisador dentre os preços da tabela abaixo.
Indique, para cada um dos possíveis preços a serem sorteados, se, por tal preço, você
prefere vender a lapiseira e receber o dinheiro (marcando um “X” na primeira coluna) ou
prefere não vender a lapiseira e ficar com ela (marcando um “X” na segunda coluna).
Após o sorteio do preço, escolheremos aleatoriamente 5 participantes. Caso você esteja
entre os 5 e para o preço sorteado tenha optado por vender a lapiseira, iremos comprá-la de
você; caso contrário, você permanecerá com a mesma. Os demais participantes
permanecerão com suas lapiseiras.
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
Se o preço for
R$ 0,50
R$ 1,00
R$ 1,50
R$ 2,00
R$ 2,50
R$ 3,00
R$ 3,50
R$ 4,00
R$ 4,50
R$ 5,00
R$ 5,50
R$ 6,00
R$ 6,50
R$ 7,00
R$ 7,50
R$ 8,00
R$ 8,50
R$ 9,00
R$ 9,50
R$ 10,00
Por este preço eu
prefiro vender
a lapiseira
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Por este preço eu
prefiro NÃO vender
a lapiseira
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Informações complementares:
!
Seu sexo:
!
Faculdade: __________ Curso: __________ Disciplina: _________
Fem.
Agradecemos sua participação.
Masc.
Sua idade: _____ anos
77
Anexo 3: INSTRUÇÕES DADAS AOS OBSERVADORES
Esta é uma pesquisa relacionada ao comportamento do consumidor. Não existem
respostas certas ou erradas. Siga as instruções abaixo e responda as questões como se
estivesse em uma situação real.
Você terá a oportunidade de escolher entre receber uma das lapiseiras apresentadas pelo
pesquisador ou receber um determinado valor em dinheiro – valor este que será sorteado
dentre os valores da tabela abaixo. Indique, para cada um desses valores se, por tal valor,
você prefere receber uma das lapiseiras (marcando um “X” na primeira coluna) ou receber
em dinheiro o valor sorteado (marcando um “X” na segunda coluna).
Após o sorteio do valor, escolheremos aleatoriamente 5 participantes. Caso você seja
esteja entre os 5 e para o valor sorteado tenha optado por receber uma das lapiseiras, você
receberá uma; caso você tenha optado por receber o dinheiro, você receberá em dinheiro o
valor sorteado.
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
Se o valor sorteado for
R$ 0,50
R$ 1,00
R$ 1,50
R$ 2,00
R$ 2,50
R$ 3,00
R$ 3,50
R$ 4,00
R$ 4,50
R$ 5,00
R$ 5,50
R$ 6,00
R$ 6,50
R$ 7,00
R$ 7,50
R$ 8,00
R$ 8,50
R$ 9,00
R$ 9,50
R$ 10,00
Por este valor
eu prefiro receber
uma das lapiseiras
____________
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Por este valor eu
prefiro receber
o dinheiro
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Informações complementares:
!
Seu sexo:
!
Faculdade: __________ Curso: __________ Disciplina: _________
Fem.
Agradecemos sua participação.
Masc.
Sua idade: _____ anos