Tendência.

1
UNIVERSIDADE DE ITAÚNA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA II
8°PERIODO - 2°SEMESTRE 2014
PROPOSTA DE CONSULTORIA PARA A LOJA TENDÊNCIA
Carla Rodrigues da Cruz
Cleuler Lacerda Pereira
Karine Guimarães Ferreira
Lucas Guimarães de Paula
Maiza de Cassia Santos
Pâmela Patrícia Gonçalves de Sá
Sayonara Natasha Lucio de Brito
Thairine Aparecida da Silva Faria
ITAÚNA/MG
2014
2
UNIVERSIDADE DE ITAÚNA
PROPOSTA DE CONSULTORIA PARA A LOJA TENDÊNCIA
Relatório de Consultoria apresentado à disciplina de
Administração Estratégica do Curso de Administração da
Universidade de Itaúna. Orientado pelo ProfessorMs.
Diego Vilaça Grastiquini
Itaúna/MG
2014
3
DEDICATÓRIA
Dedicamos este, exclusivamente às proprietárias da loja
Tendência, que acreditaram em nós, repassando as
principais informações para realização desta proposta de
consultoria.
4
AGRADECIMENTOS
Primeiramente á DEUS, por ser instrumento de força maior e nos
proporcionar sabedoria para concretização de nossos objetivos. Aos colegas do
grupo pelo empenho na conclusão deste e ao professor Diego que nos repassou
todo seu conhecimento, auxiliando-nos com muita boa vontade. A todos, nossos
sinceros agradecimentos.
5
“O sucesso nasce do querer, da determinação e
persistência em se chegar a um objetivo. Mesmo não
atingindo o alvo, quem busca e vence obstáculos, no
mínimo fará coisas admiráveis.”
José de Alencar
6
RESUMO
O trabalho em questão foi desenvolvido com o propósito de realizar uma
proposta
de
consultoria
á
loja
Tendência,
propondo
melhorias
com
o
desenvolvimento de ações de marketing para atrair e reter clientes. A empresa
escolhida esta localizada na cidade de Carmo do Cajuru / MG, e atua no comércio
de bijuterias e atende principalmente o público feminino.
Através das pesquisas, métodos de observações e entrevistas com as
proprietárias, identificamos que a loja não utiliza os meios para divulgar suas
mercadorias e que a frequência de compra de produtos é baixa. Frente a esta
situação encontrada, propomos ações baseadas nas ferramentas de marketing que
objetiva resolver problemas aqui evidenciados.
Palavras-chaves: Consultoria, marketing, clientes.
7
SUMÁRIO
1.
2.
INTRODUÇÃO .................................................................................................................... 7
1.1.
A Empresa .................................................................................................................. 8
1.2.
Objetivo Geral ............................................................................................................ 9
1.3.
Objetivos Específicos ............................................................................................. 10
1.4.
Justificativa .............................................................................................................. 10
FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ....................................................................................... 11
3. METODOLOGIA .................................................................................................................. 17
4. ANALISE DOS RESULTADOS ........................................................................................... 18
5. PROPOSTA DE CONSULTORIA ....................................................................................... 20
5.1. Marketing ...................................................................................................................... 21
5.3Freqüência de compra dos produtos da loja ............................................................. 25
5.3. Utilização correta dos softwares de gestão ............................................................. 26
5.4 AnáliseSwot................................................................................................................... 26
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................... 29
7. ANEXOS............................................................................................................................... 34
7.1 Pesquisa com as proprietárias da loja Tendência ................................................... 34
7.2. Fotos da Loja................................................................................................................ 36
1. INTRODUÇÃO
8
De acordo com o site Pequenas Empresas & Grandes Negócios, o mercado
de bijuterias apresentou um aumento no faturamento de 37% em 2014 em relação
ao ano de 2013 e 19% mantiveram faturamento estável. Hoje de acordo com o
Instituto Brasileiro de Gema e Metais (IBGM apud PEGN) 3 mil empresas atuam no
setor de bijuterias, entre pequenas, micro, informais e formais. O sucesso no ramo
está ligado à capacidade do empresário em acompanhar a moda, pois as pessoas
estão cada vez mais adquirindo acessórios, sejam coloridos, extravagantes,
despojados, diferentes, o mundo de acessórios oferece um leque diversificado de
opções, principalmente para as mulheres que ao entrar em um estabelecimento
comercial desse ramo, quase sempre compram mais de uma peça.
A empresa Tendência é uma loja voltada para o ramo de bijuterias e como
complemento de serviço optou pelo vestuário. Possui atualmente 2 (dois)
concorrentes diretos. Está situada no centro de Carmo do Cajuru, cidade com
21.519 mil habitantes, sendo que a população feminina é de aproximadamente
9.982 de acordo com o IBGE (2014).
A proposta de consultoria destina-se a adequar da melhor maneira possível
as ferramentas existentes de marketing, visando o aumento do faturamento e
consequentemente a conquista de novos clientes e a fidelização dos atuais.
1.1.
A Empresa
A empresa denominada como Tendência, esta classificada como micro
empresa individual, pois é de apenas um proprietário. Essa classificação é uma
vantagem para empresas pequenas principalmente que ainda estão na fase de
introdução, pois é isenta de tributos, o proprietário paga apenas uma taxa mensal, e
as despesas com funcionários será a mesma das outras classificações.
“Microempreendedor Individual (MEI) é a pessoa que trabalha por conta
própria e que se legaliza como pequeno empresário. Para ser um
microempreendedor individual, é necessário faturar no máximo até R$
60.000,00 por ano e não ter participação em outra empresa como sócio ou
titular. O MEI também pode ter um empregado contratado que receba o
salário mínimo ou o piso da categoria.”
PORTAL DO EMPREENDEDOR
9
Sendo MEI, a empresa conta com apenas uma funcionária. Todas as tarefas
como compra de mercadoria, atendimento de clientes, são divididas entre
proprietária e funcionária.
A Tendência é nova no mercado, foi inaugurada no final do ano de 2013,
devido a este fato ainda está na fase de conquistar e atrair os clientes. Nos primeiros
meses oferecia apenas acessórios como bijuterias, bolsa, cintos e outros produtos
neste ramo. Para criar um diferencial e atrair mais clientes foi introduzindo no seu
portfólio algumas peças de vestuário, feminino adulto. Continuando com o foco
principal nos acessórios e mantendo o mesmo público alvo. A loja oferece também
peças folheadas em ouro e algumas maquiagens.
As proprietárias quando optaram pelo negócio viram que de acordo com
Instituto Brasileiro de Gemas e Metais (IBGM), do total das empresas do segmento
de bijuterias, 37% aumentaram as vendas e 19% mantiveram o faturamento estável.
Segundo o portal crebi.com, as jóias de ouro perderam porcentagens de
crescimento se comparado as bijuterias. Motivos como medo de furtos, querer
acompanhar as tendências da moda e preços mais atrativos contribuíram para a
troca e crescimento do setor.
A demanda pelo consumo de bijuterias acontece em todas as classes sociais,
mas tem forte destaque nas classes C, D e E.
O público alvo da loja são mulheres de todas as idades,mas principalmente as
de18 a 26 anos. Segundo IBGE a população feminina da cidade é 9.982 pessoas.
A localização da empresa é importante, pois sendo localizada em uma área
de fácil acesso e passagem de muitas pessoas a loja precisa de menos recursos
financeiros para divulgação. A Tendência está localizada na principal rua de
comércio da cidade, onde há o maior movimento de pessoas tanto em dias da
semana como no final de semana.
A proposta de consultoria voltada para a o marketing, busca atrair mais
clientes, vez que, a correta aplicação das ferramentas disponibilizadas permitirá criar
estratégias para o desenvolvimento da empresa.
1.2.
Objetivo Geral
10
O objetivo deste trabalho é oferecer uma proposta de consultoria para a loja
de bijuterias Tendência, com o propósito de aumentar o faturamento da empresa
através da utilização de estratégias de marketing.
1.3.

Objetivos Específicos
Avaliar informações da loja Tendência e de seu mercado consumidor com o
objetivo de elaborar uma análise SWOT;

Oferecer uma proposta de ações que amplie os resultados financeiros da
empresa analisada e que ofereça a mesma diferencias competitivos neste
mercado de atuação através de uma parceria estratégica;

Identificar e solucionar os principais problemas de relacionamento que a loja
Tendência
enfrenta
com
seus
clientes
através
do
Marketing
de
relacionamento;

1.4.
Oferecer propostas de melhoria no marketing na loja Tendência.
Justificativa
Este trabalho se demonstra com importância para loja Tendência na busca de
desenvolvimento e aplicabilidade das ferramentas de estudo comercial. Levando em
consideração a crescente expansão do mercado e a quantidade de concorrentes
que aumentam cada vez mais, a empresa precisa se diferenciar no atendimento,
aumentar o leque de produtos e também nas estratégias de marketing utilizadas
para fidelizar os clientes e se preparar principalmente para enfrentar as empresas
concorrentes. Neste, serão apresentados os principais problemas da loja, bem como
a solução para que a loja possa se destacar no mercado. O estudo deste
proporcionará as proprietárias da loja um direcionamento com base em pesquisas e
citações de autores, além de idéias simples que despertam a atenção dos
consumidores que por sinal estão cada vez mais exigentes. O objetivo do marketing
11
é entender e satisfazer as necessidades dos clientes e divulgar a empresa para
atingir o maior número de pessoas que poderão ser publico alvo.
A importância deste projeto para nós estudantes é de grande valia, pois
proporciona a todos vivenciar praticas de consultoria que ainda podem não ter sido
experimentadas pelos conteúdos estudados no decorrer do curso. Pesquisar a
empresa e dados relevantes, identificar problemas, mensurar as possíveis soluções
e desenvolver habilidades propostas pela consultoria para aplicá-las futuramente.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades
concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos
desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados
objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o meio
ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar
da sociedade". LAS CASAS (2001, pg. 26).
Com base no dicionário Michaelis: "Marketing é o conjunto de operações que
envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento
que é adquirido pelo consumidor".
Segundo Philip Kotler (2002) a utilização do plano de marketing torna a
empresa menos vulnerável às crises, pois estas podem ser previstas com
antecedência.
Também
é
possível
superar
os
concorrentes
planejando
cuidadosamente produtos e serviços mais adequados aos desejos e necessidades
dos clientes, o que reduz os problemas da comercialização e planejamento dos
produtos. O planejamento conduz, informa e determina o rumo a seguir. Soluções
para problemas como falta de capital, falta de clientes e poucas vendas também
podem surgir de um planejamento coerente e consistente.
Os planos de marketing oferecem vários benefícios. Um plano de marketing
bem feito ajuda os membros de uma organização a reconhecer onde seus
esforços devem estar concentrados e a observar e tirar o melhor proveito
das oportunidades. Também proporciona um meio de medir o desempenho
de um projeto ou de um departamento pela comparação dos resultados com
os objetivos. (CHURCHILL e PETER, 2000).
12
Exigência, essa é a característica concernente aos clientes da atualidade.
Portanto, as empresas devem ficar antenadas ao mercado e explorar as
oportunidades da melhor maneira possível. Através do plano de marketing a
empresa conseguirá atingir resultados satisfatórios, uma vez, que advém de
planejamento e planejar no marketing significa valorizar os detalhes, explorá-los de
forma criativa e inovadora, com o intuito de despertar a atenção do cliente, e
conseqüentemente o que levará a aquisição do produto e/ou serviço.
De acordo com Bruce Henderson a Matriz BCG consiste basicamente no
cruzamento do índice de market share (participação de mercado) e do índice de
crescimento do produto no mercado, com o objetivo de se identificar as
características e determinar as prioridades de cada produto. Além de analisar o
portfólio de produtos, nichos de atuação e unidades de negócio, tendo como base
o ciclo de vida de cada produto ou mercado. As unidades do negócio podem ser
divididas em 4 fases: estrelas, vaca leiteiras, abacaxis e interrogações.
Através dessa análise é possível identificar quais os produtos devem ser
priorizados por renderem mais lucros e quais devem ser descartados e até mesmo
substituídos e que geram despesas ao invés de receitas. Para atingir este objetivo, o
gestor do negócio deve conhecer todo o portfólio dos produtos que disponibiliza em
seu estabelecimento comercial.
Quando o produto é estrela, quer dizer que detém alta participação de
mercado, com altas taxas de crescimento, neste momento, a empresa deve sugar o
máximo possível das vendas para atingir maiores lucros.
Produtos denominados vaca leiteira, são aqueles com taxa de crescimento
moderada em mercados já estabelecidos. Neste quadrante o crescimento do
mercado é baixo, a empresa deve oferecer produtos com qualidade elevada e
procurar inovar para que o mercado possa se fazer crescente novamente.
Aqueles produtos denominados interrogação, apesar do mercado ser
crescente, os investimentos com divulgação, por exemplo, são altos e normalmente
o retorno é muito baixo, se a empresa não obtiver um planejamento financeiro,
gastará recursos, porém, o retorno será incerto.
Os produtos abacaxis são aqueles com baixa participação em um mercado
sem crescimento aparente, neste momento é viável fazer uma análise e descartar ou
substituir o produto, vez que os custos para recuperar este produto são altos.
13
Conforme Boone e Kurtz (2009) para incentivar a tomada de decisões do
cliente a estratégia de marketing pode ser dividida em quatro grandes áreas:
produto, preço, praça e promoção. Este conjunto de estratégias forma o composto
de marketing, que tem como objetivo atender às necessidades e desejos de um
mercado específico.
São os chamados 4p´s que compõem o Mix de Marketing, quando esses
quatro atributos recebem a devida atenção por parte do empresário, serão
contribuintes para que a empresa alcance o sucesso.
 Produto: Kotler (2006) aponta que a base de qualquer negócio é um produto
ou serviço.
 Preço: “O preço difere dos outros elementos do mix de marketing no sentido
em que gera receita; os demais geram custos. Conseqüentemente, as
empresas tentam arduamente elevar seus preços até onde o nível de
diferenciação permite” (KOTLER, 2006 p.129).
 Praça (Canais de distribuição): “um conjunto de organizações que atuam de
forma sistemática e se inter-relacionam com o objetivo de exercer
determinadas funções de marketing, como transferir posse e, principalmente,
distribuir produtos e serviços ao consumidor” (LAS CASAS, 2013, p.307).
 Promoção (Comunicação): Essa parte do composto de marketing é a que
mais aparece, devido as suas características, sendo muitas vezes confundida
com a promoção de vendas (ferramenta de marketing), mas a promoção
neste caso está ligada à comunicação, segundo Las Casas (2013).
Estudar cada um ajuda a definir principalmente o posicionamento estratégico
da
empresa,
para
almejar
seu
público
alvo.
É
importante
ressaltar
o
desenvolvimento das estratégias em cada um deles para que os resultados possam
ser alcançados.
A matriz SWOT proporciona uma análise estratégica que permite perceber
como a organização pode lidar com tendências, oportunidades, coações e
ameaças provenientes do ambiente externo. As organizações formulam
suas estratégias de acordo com as oportunidades e ameaças externas e as
condições de forças e fraquezas internas. Busca utilizar ao máximo as
forças e potencialidades internas, melhorar ou corrigir suas fragilidades e
aproveitar as oportunidades ambientais da melhor maneira, como também
proteger-se das ameaças externas. CHIAVENATO (2005).
14
O modelo proposto acima demanda grande conhecimento por parte do empresário,
primeiramente do mercado inserido, para estudar as variáveis externas ao seu
negócio, que são as Oportunidades e Ameaças, e deve conhecer também o seu
negócio para identificar as forças e aproveitá-las como vantagem competitiva, e as
fraquezas para evitá-las e melhorar. Através desse conhecimento a empresa terá
um norteamento mais definido para criar as estratégias a serem seguidas para se
destacar em relação aos concorrentes.
Após as análises dos cenários, ambientes internos e externos, a alta
administração tem condições de definir os resultados que deseja alcançar,
as metas a serem atingidas, as ações para atingir estas metas e estes
resultados, definir os recursos que serão alocados, quanto tempo e qual o
custo
financeiro
para
se
atingir
as
metas
definidas
no
plano
estratégico.”(CHIAVENATO 2000, p. 116).
A partir do momento que ficou definido as forças, oportunidades, fraquezas e
ameaças é hora de crias as estratégias para a empresa se sobressair mediante ao
seus concorrentes.
Neste momento se faz necessário utilizar a Vantagem Competitiva como
diferencial de mercado.
“A vantagem competitiva pode ser obtida de diversas fontes, em geral estão
relacionadas às especificações dos produtos, ao processo de produção, às
vendas, à gestão, às escalas produtivas, aos tamanhos dos mercados, às
relações com fornecedores e usuários, aos condicionantes da política
econômica, ao financiamento da empresa ou de sua clientela, às
disponibilidades de infra-estrutura, a aspectos de natureza legal, entre
outras”. FERRAZ (1997, p. 09)
Para Porter (1990), a vantagem competitiva surge do valor que a empresa
consegue criar para seus clientes e que este valor ultrapasse o custo de fabricação.
Existem dois tipos básicos de vantagem competitiva, a liderança de custo e a
diferenciação.
15
Liderança de Custo: produzir um produto, com o custo menor que o seu
concorrente, tal estratégia funciona como um mecanismo de defesa da empresa
contra a rivalidade de seus concorrentes.
Liderança de Diferenciação: produzir um produto que seja considerado único pelos clientes, esta estratégia permeia que a empresa almeja ser a única no seu
ramo. Seleciona atributos que muitos compradores consideram importantes, dessa
forma conquista o cliente com produtos diferentes que despertam sua atenção.
Em suma, a vantagem competitiva são as características que permitem que a
empresa seja bem sucedida em relação aos seus concorrentes, oferecendo
produtos que agreguem valor. O valor nesse caso é a importância que o cliente está
disposto a desembolsar, desde que este lhe proporcione benefícios.
Alguns autores consideram também a estratégia de enfoque ou nichoque
consiste em buscar não no mercado como um todo mas sim numa parte dele. Ou
seja, oferecer um produto ou serviço para um tipo determinado de público alvo.
Dado os conceitos, a empresa melhor escolherá aquela estratégia que está
mais correlacionada às características do seu negócio.
De acordo com o dicionário Aurélio, parceria é uma associação de entidades
(duas ou mais) para desenvolverem ação conjunta com vista a atingirem um objetivo
determinado.
As parcerias são alianças, acordos que os comerciantes podem fazer uns
com os outros para atingirem um objetivo específico que no caso citado é a
consecução de lucros.
Através das parcerias, vários objetivos também são alcançados, dentre eles a
compatibilidade de objetivos estratégicos, o aumento da rentabilidade, confiança,
melhoria de acesso ao mercado, o fortalecimento das operações, a melhoria da
capacidade tecnológica.
Outro objetivo primordial é o compartilhamento de experiências de mercado,
idéias que sejam rentáveis para ambos e a relação ganha-ganha, vez que, um ajuda
que
o
outro
ganhe
posição
no
mercado,
divulgando
sua
marca
e/ou
complementando um produto ou serviço.
Para o desenvolvimento do negócio um fator chave que manterá a vida da
empresa ativa, são os clientes. É necessário criar um elo amigável com os mesmos,
disponibilizando qualidade nos relacionamentos e principalmente na oferta dos
produtos e serviços disponibilizados aos mesmos.
16
Gordon (1998) argumenta que o para que exista o marketing de
relacionamento há a necessidade de alguns componentes chaves, a saber:
Cultura
e
Valores,
Liderança,
Estratégia,
Estrutura,
Pessoal,
Tecnologia,
Conhecimento e Percepção e Processos.
Gordon (1998) coloca que no marketing de relacionamento os valores e a
cultura dos clientes devem ser conduzidos para formar relacionamentos sólidos e
duradouros com a empresa.
A liderança é peça fundamental para o desenvolvimento de um programa de
marketing de
relacionamento
em
qualquer
empresa.
Portanto
torna-se
imprescindível que todas as lideranças da empresa estejam juntas, comprometidas e
dispostas para a atuarem em prol do marketing de relacionamento.
Na visão de Gordon (1999), a estratégia precisa ser desenvolvida centrada no
cliente, com objetivos e estratégias de relacionamento voltadas para os clientes
individuais.
A estrutura de uma empresa deve facilitar a sua estratégia, afirma Gordon
(1998).
A
organização
deve
ir
além
da
consideração
das estruturas
organizacionais tradicionais, pois a implantação do marketing de relacionamento
pode resultar numa maneira inteiramente diferente de estruturar a empresa, e
devem ser criados gerenciamentos de categorias de relacionamentos específicas,
com clientes atuais, novos clientes, funcionários, fornecedores, investidores e assim
por diante.
Para Berry (2001, p. 88) “quanto maior o envolvimento das pessoas na
criação de valor para os clientes, maior o desafio” e “as empresas de serviços criam
valor por meio do desempenho”, nota-se assim que é a partir do envolvimento e do
desempenho das pessoas que a empresa consegue entregar algo de valor para
seus clientes.
Para Gordon (1999), a tecnologia pode ser útil em múltiplas funções dentro de
uma empresa e entre uma empresa e seus clientes, incluem: comunicação
externa, comunicação interna, informática e conteúdo.
Gordon (1999), que o ponto de partida para qualquer relacionamento com o
cliente está na capacidade de deter informações sobre e para os clientes: o
conhecimento e a percepção vêm de dados sobre as interações, transações e
comportamentos manifestos dos clientes, incluindo compra, atendimento e atividade
de retorno.
17
Para Gordon (1999), o marketing de relacionamento requer que os processos
sejam estruturados em torno do cliente, o que pode exigir mudanças essenciais para
os processos existentes.
A partir da implantação do marketing de relacionamento tende a identificar os
clientes que são mais propensos a serem de maior valor para uma empresa. Isso
economiza tempo e dinheiro em termos de vendas e de preenchimento de pedidos.
Assim a atenção maior será voltada para aquele que mais consome e efetua os
pagamentos em dia.
Além de criar um relacionamento vantajoso entre a empresa e os clientes e
principalmente gerenciar esse relacionamento para beneficiar ambos.
3. METODOLOGIA
A metodologia são as formas, os meios pelos quais serão obtidas as
informações da pesquisa. Através dela, poderemos encontrar com mais clareza os
dados pertinentes a realização deste, e conseqüentemente optar pelas melhores
soluções aos problemas encontrados.
“[...] corresponde a um conjunto de procedimentos a serem utilizados na
obtenção do conhecimento. É a aplicação do método através de processos e
técnicas que garante a legitimidade do saber obtido” (BARROS; LEHFELD, 2000, p.
2).
Uma pesquisa somente obterá êxito se a melhor forma de realizá-la for
escolhida, somente assim os resultados encontrados serão úteis.
Segundo LUDKE e ANDRÉ (1986), para realizar uma pesquisa é preciso
promover um confronto entre os dados, as evidências, as informações coletadas
sobre determinado assunto e o conhecimento teórico acumulado a respeito dele.
Trata-se de construir uma porção do saber. Esse conhecimento é não só fruto da
curiosidade, da inquietação, da inteligência e da atividade investigativa do
pesquisador, mas também da continuação do que foi elaborado e sistematizado
pelos que já trabalharam o assunto anteriormente.
18
Na avaliação dos dados primários, serão utilizados algumas pesquisas
qualitativas com concorrentes diretos e indiretos e também perguntas e discussões
de pontos de vistas com as proprietárias da loja que está sendo estudada.
Os demais dados utilizados, como quantidade de população da cidade do
Carmo de Cajuru, crescimento do setor de bijuterias, dentre outros, estão sendo
retirados de referencias como sites do IBGE, CENSO, IBGM e etc.
Metodologia qualitativa preocupa-se em analisar e interpretar aspectos mais
profundos, descrevendo a complexidade do comportamento humano.
Fornece análise mais detalhada sobre as investigações, hábitos, atitudes,
tendências de comportamento, etc. (MARCONI e LAKATOS, 2006 p 269)
Com essa pesquisa as proprietárias poderão destrinchar e falar sobre os
atuais problemas, sobre suas percepções em detrimento do setor, da concorrência,
dos clientes e principalmente explanar maiores informações a respeito do negocio
ao qual faremos a proposta de consultoria.
Usaremos o método de observação participante, onde analisaremos a
situação sem interferir.
Observar e participar para entender é melhor do que simplesmente
perguntar, as respostas vêem com o tempo, junto com a observação e a
participação. O diário de campo, o gravador, a máquina fotográfica e a de
filmar são acessórios que auxiliam na construção da pesquisa. Bronislaw
Malinowsk.
Para obtenção desse método uma única pessoa irá observar a loja todos os
dias durante uma semana e anotar, pontos que sejam circunstanciais e relevantes,
fatos esses que nos ajudarão na consecução da proposta de consultoria.
4. ANALISE DOS RESULTADOS
As concorrentes tem pouco tempo de participação no mercado, sendo 3 anos
a que está a maior tempo. Antes destas lojas chegarem na cidade grande parte da
19
população tinha costume de ir até cidades vizinhas como Divinópolis para fazer suas
compras, pois devido a distancia entre as duas cidades ser muito pequena todos
tem fácil acesso a ela.
Durante a pesquisa feita com a proprietária da loja foi constatado que
deslocam pouca atenção a parte de divulgação dos produtos.
Para que haja conhecimento da loja perante a população é necessário uma
divulgação por vários meios como rádio, cartazes, carro de som e outros, a empresa
ainda não faz investimentos em divulgações, apenas utiliza de meios como página
no facebook onde são postados fotos de novidades e promoções, porém apenas
uma fatia do mercado possui acesso. A divulgação „boca a boca‟, onde os próprios
clientes recomendam aos seus conhecidos a fazerem compras na loja.
A loja trabalha apenas com peças de vestuário de modinha, essas peças
ficam no auge por um tempo e tem grande procura, variam também de acordo com a
estação e principalmente com o que a mídia (novelas, programas de televisão)
apresenta. Com isso a empresa tem o risco, por exemplo, de haver um baixo
estoque de uma peça e ter grande procura, assim poderá perder vendas ou fazer um
grande estoque e os clientes não aderirem a esta moda, por isso a empresa
demanda de um giro maior de mercadorias, não podendo ficar com produtos
parados no estoque.
Aqueles produtos que já não estão mais no auge e consequentemente ficam
parados, podem ser doados ou até serem objetos de brindes e promoções
relâmpagos, as proprietárias relataram que já pensaram nessa hipótese, porém,
nunca concretizaram na prática.
A Tendência trabalha com muitos produtos de baixo valor, principalmente as
bijuterias que são os itens mais vendidos na loja, seus preços variam de 2,90 a
23,90 reais, por isso o número de vendas deve ser grande o suficiente para cobrir
todas as despesas da loja e garantir um lucro significativo para as proprietárias.
Para saber a quantidade de vendas da empresa é necessário utilizar alguns
cálculos ou programas que o façam. Abrir um negocia e simplesmente “achar” que
deve vender certa quantidade de produtos é uma visão errada e distorcida. Ate
mesmo no momento de definir o preço das peças alguns fatores também devem ser
levados em conta, como custos diretos, indiretos, lucros, impostos, dentre outros.
As proprietárias não utilizam métodos para formulação de preços, tão pouco
para saber a quantidade de peças que devem ser vendidas.
20
Este controle deve ser claro, pois, se percebido que em determinado mês
ainda não se consegue atingir as vendas propostas, deve-se ter em mente um plano
B, que poderia sercomo exemplo uma maior divulgação, um novo diferencial para
atrair clientes, aumentar o portfólio dos produtos, melhorar o atendimento, inovar no
layout e demonstração dos produtos.
Como a cidade é pequena a maioria das lojas além de aceitar vários tipos de
cartão de crédito e débito também abrem crediário, com esta forma de pagamento
os clientes se animam a comprar maior quantidade, pois podem pagar parcelado, já
que grande parte ainda não possui cartões.
A loja que está sendo pesquisada não oferece esta forma de pagamento,
poisteme que alguns clientes não se responsabilizem a pagar completamente as
compras dando um prejuízo financeiro.
O prazo para compra de novas mercadorias geralmente é de um mês. A cada
compra, a empresa tem gastos com transporte para comprar mercadorias que é alto
e que não se altera para cada quantidade e volumes comprados, com isso é mais
vantajoso para a empresa comprar muitas mercadorias de uma vez, do que comprar
apenas um pouco semanalmente por exemplo.
As proprietárias já pensaram em confeccionar elas mesmas as peças para
venda, porém, demanda mão de obra, tempo e constantes idas até cidades que
vendam miçangas, strass e produtos para confeccionar as bijuterias.
Muitos clientes vão até a loja e sempre solicitam ser informados mediante as
novidades, a loja dispõe de um software gratuito onde é possívelcontrolar os gastos
da loja e controlar os estoques, além de oferecer cadastros de clientes. Porém, uma
das proprietárias não considera importante, sendo somente a outra responsável por
alimentar o sistema durante seu expediente.
Todo empreendimento comercial necessita de softwares para auxiliar na
gestão do negócio. Softwares gratuitos baixados da internet, apesar de algumas
limitações possibilitam inúmeros benefícios aos proprietários dos pequenos
negócios.
5. PROPOSTA DE CONSULTORIA
21
O foco deste trabalho foi a elaboração de propostas de consultorias na área
de marketing para a empresa Tendência, com o principal objetivo de levar
conhecimento dos produtos que são disponibilizados para venda aos clientes, bem
como atraí-los e principalmente retê-los. A empresa apresenta alguns fatores de
defasagem com relação às propostas de marketing, por isso estudamos a empresa
com base em informações repassadas pelas proprietárias da loja e sugerimos
algumas estratégias para aproveitar os recursos disponíveis pelo mercado para
atingir os objetivos. As pessoas conseguem perceber oportunidades e, portanto
abrem cada vez mais negócios, a concorrência está em alta. Aquele que souber
melhor explorar as oportunidades, transformar as forças internas em vantagens
competitivas e ficar atento as mudanças se sobressairá, para tanto é necessário
pesquisas freqüentes e muitas informações.
As pesquisas realizadas pelo grupo mostrarão melhorias que serão seguidas
pelas proprietárias desde aumentar os meios de divulgação dos produtos até mudar
a freqüência de compra dos produtos para aumentar a variedade para os clientes.
Os pontos aqui analisados e apresentados soluções foram aqueles que
estavam comprometendo as vendas da loja: divulgação falha, tempo de comprar as
mercadorias, opções de pagamento, melhorias nos aspectos visuais da loja e
complemento de serviços para atender as necessidades dos clientes.
A loja possui dois concorrentes diretos, portanto, as soluções apresentadas
neste, poderão alavancar as vendas da loja, fazendo que a mesma lidere o ramo na
cidade em questão. Além de seguir as estratégias, deve-se ter em mente que o
ponto central de todo e qualquer negócio são os clientes, suas necessidades devem
ser satisfeitas, quando seus desejos são supridos normalmente consegue-se a
fidelização. Os pontos fracos devem ser melhorados e as ameaças evitadas.
As propostas para melhorias seguem abaixo:
5.1. Marketing
As estratégias de marketing serão muito importantes para o desenvolvimento
da loja Tendência. A empresa apresenta uma vantagem que a diferencia da
concorrência, investiu em vestuário como adicional de produtos para atender as
necessidades de suas clientes. Este investimento demandou além da aquisição de
22
roupas, o investimento em cabides, araras e manequins. Com o objetivo de
aumentar o lucro da empresa da empresa e estimular as vendas de bijuterias de
forma a atender ainda mais as necessidades das clientes na apresentação de
sugestões de "looks". Este investimento deve ser gradativo, começou com um
investimento inicial de R$ 2.000.00 que compõe a aquisição de (estoque, manequins
e etc) e deve ser ampliado a partir do retorno das atividades. Para divulgar esta
novidade juntamente com as modinhas e peças de cada estação as proprietárias
poderãofazer pequenos coquetéis de lançamento. A cada estação as mesmas
podem comprar papeis crepon, cartolina, EVA, colorset, seda, buscar modelos de
enfeites na internet e elas mesmas confeccionarem os enfeites.Pode haver
complemento de arco de balões na entrada da loja. Esses pequenos investimentos
se darão em torno de R$40,00. Esse arco pode ser feito com bambus e um suporte
para afixá-lo.Os papeis podem ser recortados em pequenas tirinhas e jogados no
chão. Para atrair atenção dos consumidores, pode ser colocado musicas de vários
estilos e algum mimo pode ser oferecido: na primavera saquinho de pipoca, inverno
achocolatados quente, outono bombons, bis ou brigadeiros e verão sucos com gelo
e para crianças os famosos geladinhos.Quando os clientes chegarem a loja,
poderão encontrar várias opções looks montados e se não agradarem poderão
montar look a seu gosto (vestido, bolsa e acessórios por exemplo).
Como um dos principais objetivos é fidelizar os clientes, além de conquistá-los
pela qualidade, um pacote de promoções também será um atrativo.
Para desovar os estoques de coleções passadas, os produtos sofrerão
redução nos preços. Bijuterias adquiridas na promoção que apresentem leves
defeitos vindos diretamente do fornecedor, o cliente terá 50% do valor reduzido ao
comprá-las. Na compra de três, além do desconto, a quarta bijuteria é brinde. Nesta
ultima promoção são estabelecidas algumas regras como, por exemplo, a peça
gratuita é a de menor valor, estas regras devem ficar claras e expostas em um lugar
bem visível a todos os clientes.
Em épocas comemorativas, como o Dia das Mães, Dia dos Namorados,
Natal, dentre outras, a loja distribuirá cupons com sorteio de prêmios, sendo
produtos oferecidos pela mesma. Uma forma de recompensar os consumidores que
adquirem os produtos.
Como muitos clientes procuram a loja para adquirir presentes para pessoas
queridas, à loja poderá adquirir embalagens personalizadas com o slogan da loja.
23
Essas embalagens conforme pesquisas ficariam em R$170,00 o milheiro para
colocar brincos e R$260,00 para as roupas.
Para os clientes colocarem os produtos que vão adquirir, as proprietárias
podem comprar cestinhas em lojas de R$1,99, imprimir o slogan da loja e colar com
fita adesiva de plástico grossa. Essa medida é para evitar que os produtos caiam no
chão e proporcionar maior comodidade aos clientes enquanto escolhem outros
produtos.
5.2. Marketing externo:
A panfletagem é um meio muito efetivo de divulgação. Atinge inúmeros
públicos, porém, estes somente darão atenção ao conteúdo se o anuncio for atrativo
e oferecer alguma vantagem aos consumidores. Deve-se observar qual público
deseja atingir, além de aspectos importantes como a linguagem utilizada na
publicação, esta deve ser simples e precisa, os panfletos devem ser distribuídos em
locais estratégicos onde há maior circulação de pessoas que possam ser o publico
alvo, a abordagem de entrega deve ser observada também, neste caso, pode ser
feita por moças ou ate mesmo as proprietárias trajando roupas e bijuterias da loja,
como forma de mostrar os produtos.
Nestes panfletos podem ser inclusos data de divulgação dos pequenos
coquetéis, parcerias da loja com profissionais de outros segmentos, além de ofertas
e promoções dos produtos da loja.
A periodicidade poderá ser de 3 em 3 meses, o custo é de ( ), e caso sejam
pessoas externas que irão entregar R$35,00 por pessoa. Caso optem por distribuir
em sinal de transito R$25,00 por pessoa.
Divulgação em redes sociais, as proprietárias dizem que anunciam os
produtos no facebook, porém, com periodicidade mínima. As proprietárias podem
tirar fotos dos produtos e manter a pagina social sempre atualizada, além de dicas
de modas e combinações.
Podem criar também, um grupo no whatsapp e adicionar as clientes da loja.
Portanto a cada novidade as fotos e promoções podem ser divulgadas também de
forma mais rápida para as clientes.
24
Outra estratégia que agrega valor ao negócio é a utilização de cartões de
visita.
Este por sua vez, não é somente um impresso com informações como nome,
telefone, e-mail e site. Portanto, não deve ser tratado com desatenção. Por mais
simples que pareça, ele carrega consigo um grande valor: o valor de uma marca e
de uma história de algum empreendimento seja ele de grande ou pequeno porte, o
que importa é o real objetivo: gerar novas vendas e conquistar mais clientes, através
do conhecimento do negocio.
Este será entregue em mãos, todo cliente que entrar na loja receberá o cartão
e as proprietárias poderão repassar também em outros ambientes, ou para pessoas
que comentarem que estão precisando de bijuterias. O investimento para 1.000
cartões gira em torno de R$150,00.
Como forma de comercializar os produtos com inovação, foi proposto para a
loja Tendência parcerias com fotógrafos, manicures e maquiadoras da própria
cidade.
Para que estas parcerias possam se consolidar é necessário que haja
criatividade, como criar uma segmentação de empréstimos de bijuterias que não são
utilizadas ou esteja em um nível extremamente modesto (fotos de formatura, ensaios
fotográficos, etc).
Quando houver os pequenos coquetéis, pode ser combinado com a manicure
que na compra de 1 anel de determinado valor, a cliente ganhe a pintura das unhas
no momento exato, vez que, a manicure ficara a disposição da loja o dia inteiro.
Ainda a loja pode promover pequenos cursos de auto-maquiagem para as clientes,
que pagarão valor mínimo de R$15,00 para a maquiadora profissional que ficará
responsável por repassar as técnicas. As clientes poderão aproveitar e já adquirir na
loja mesmo as maquiagens. Estes deverão ser oferecidos aos domingos, dia que a
loja não funciona com carga horária de 2 horas.
A empresa pode criar o cartão de fidelidade, a cada compraas proprietárias
baterão um carimbo simbólico e rubricarão por cima do carimbo. Quando
completarem 10 compras ganharão um brinde (estes podem ser produtos de baixo
valor das coleções passadas, por exemplo, ou as mesmas podem comprar produtos
exclusivamente para este fim). Os cartões seguem o mesmo padrão e modelo do
cartão de visita, porém, atrás, haverá o espaço para os carimbos.
25
A propaganda em rádio também é muito eficaz e tende a aumentar as vendas
da loja, pois, será dimensionada para o público ouvinte da cidade. Por se localizar
na rua principal da cidade e tomando como base que as pessoas tem grande habito
por ouvir radio, essa estratégia seria eficaz. Seriam 3 chamadas por dia, sendo
manha, tarde e noite para que todos possam ouvir e o custo seria de R$ 170,00
mensal.
5.3Freqüência de compra dos produtos da loja
Um dos problemas que as proprietárias identificaram foi à periodicidade que
compram produtos para serem comercializados na loja. As mesmas se deslocam até
São Paulo para aquisição de mercadorias. Como o meio de transporte utilizado é
uma van, juntamente com demais comerciantes que também compram os produtos
em São Paulo, a demora na viagem é de 2 dias, considerando o trajeto e o tempo
para escolher os produtos. As proprietárias relataram que neste período de viagem a
loja fica fechada, pois, ambas vão fazer as compras que normalmente são feitas
durante a semana, em comum acordo com os demais comerciantes.
Para sanar os problemas apresentados, as proprietárias podem se deslocar
até Divinópolis, e comprar os produtos em vendas de atacado. Pois a cidade é pólo
quando referimos a moda, pela quantidade de oferta dos comerciantes. Caso não
encontrem muitas opções de bijuterias, podem adquirir estas de representantes que
fazem visitas aos comércios e levam mostruário e peças de pronta entrega. Outra
opção que elas dispõem e que ainda é novidade são as compras a sites da china
como Ali Express, disponibilizam ótimos produtos de qualidade a preços fantásticos.
Na compra de mais quantidade de peças, é proposto um desconto. Sendo as
mercadorias pagas pelo comerciante e o envio fica a cargo do vendedor. As peças
são muito baratas, e assim as proprietárias conseguiriam a vantagem competitiva
pelo custo, pois repassariam essa diferença cobrando valores ainda mais baixos
pelas peças ofertadas. O único impasse é que a demora é cerca de 1 mês, portanto
as compras devem ser feitas periodicamente para chegarem muitas vezes próximas.
Adotando as medidas propostas elas não precisarão viajar todos os meses e
haverá peças para oferecer aos clientes com maior periodicidade. Vez que quando
viajam perdem vendas por não abrirem o estabelecimento. Talvez, seria interessante
26
arrumar uma pessoa confiável que se responsabilize por abrir o estabelecimento
durante os dois dias que as mesmas se ausentarem.
5.3. Utilização correta dos softwares de gestão
Como havíamos mencionado anteriormente, uma das proprietárias não
consegue perceber benefícios com a utilização do software. Pesquisamos por
maiores detalhes e descobrimos que o software implantado permite o controle das
vendas, estoque, caixa, cadastro de produtos, clientes e fornecedores.
É possível baixar o tutorial com todos os passos para melhor utilização. Foi
proposto que as mesmas tomem conhecimento e utilizem o programa, pois, não se
consegue fazer gestão sem saber como anda o desenvolvimento do negócio. Os
clientes devem ser cadastrados, com nome completo, data de aniversario, numero
de telefone e as preferências pelos produtos. Assim quando chegarem novas
mercadorias ficará fácil saber pra quem demandar as mensagens, emails e recados
comunicando.
Orientamos também que sejam implantados softwares que permitem calcular
o preço de venda das mercadorias, para conseguir saber realmente os ganhos com
as vendas dos produtos. Este ponto é muito importante porque se o valor da
mercadoria for muito alto, o cliente tende a não comprar e se for muito baixo, sem
analisar impostos, despesas e lucros, por exemplo, o negócio não gera receitas
suficientes para se manter vivo no mercado.
Para um empreendimento explanar suas vendas, o atendimento é primordial,
foi orientado que as mesmas façam cursos grátis online de como atender bem os
clientes. Transformando o atendimento em força a empresa pode se destacar por
essa variável.
5.4 Análise Swot
A análise Swot para a Tendência será um ótimo fator, vez que poderá
explorar as variáveis que estão sob controle e atentar-se para aqueles que estão
27
fora do alcance. Como a loja ainda é nova no mercado, necessita de ferramentas de
marketing para se consolidar e conseguir aumentar suas vendas.
Para as analises foram utilizadas as informações que as proprietárias
cederam, da loja, concorrentes e clientes. Alguns pontos aqui apresentados são
estimativas para a empresa melhorar seu marketing.
Através dos resultados obtidos foi possível estudar as forças da empresa, que
devem ser fontes propulsoras de sucesso, as fraquezas que são características de
impulso para crescimento, as oportunidades que devem ser exploradas ao máximo e
as ameaças que a empresa deve procurar se desviar.
Na análise interna, vamos verificar os pontos que a empresa tem como força
para impulsionar o negocio e os pontos fracos que devem ser trabalhados para o
alcance de resultados ainda melhores.

Localização, a loja está localizada na rua central da cidade, onde há
circulação constante de muitas pessoas;

Mix de produtos, a loja possui este item como força, pois vende desde
bijuterias, até bolsas, maquiagens e produtos folheados;

Preços adequados, os preços dos produtos oferecidos pela loja cabem em
todos os bolsos, característica esta, que se difere dos concorrentes.

O layout das lojas é essencial para atrair novos clientes. Na tendência o que
atrapalha neste quesito é o chão, este apesar de ser novo não é de boa
qualidade tendo alguns quebrados e manchas;

Falta de utilização das ferramentas de marketing disponíveis, como a
concorrência cresce a cada dia, é necessário traçar estratégias para atrair
novos clientes. A tendência não utiliza desses recursos, tornando a loja fraca
no aspecto de divulgação.
A análise externa é focada no mercado, necessário observar com cautela a
concorrência, e aspectos como a política monetária, leis entre outras.
Para analisar com mais precisão, uma analise mais precisa deveria ser feita,
esta nos fundamentamos somente nas percepções e informações por parte das
proprietárias.

Emersão das classes C e D, o poder aquisitivo dessas classes
aumentou, portanto, estão comprando deliberadamente, principalmente
28
pois dispõem da opções de parcelar suas compras no cartão de
crédito;

Carga Tributária, o Brasil é um país onde a carga tributária é muito alta,
portanto, como estamos em período de eleições, é complicado saber
se o presidente que assumirá o posto reduzirá esses impostos e/ou se
dificultará os incentivos para pequenos e micro empresários.

Concorrentes, na cidade em questão são somente 2(dois) concorrentes
diretos, porém, é impossível saber se mais pessoas visualizam
oportunidades e se pretendem abrir um negocio no mesmo ramo. Para
se destacar é preciso estar a frente dos mesmos e ocupar fatias de
mercado maiores.
Para atrair atenção do cliente, podem ser feitos placas de papeis coloridos
destacando as promoções da loja.
Como a loja é pequena, as peças e manequins devem ser distribuídos
estrategicamente. Ou seja, aquelas que forem tendências devem ficar mais visíveis,
bem como os manequins devem ser trocados diariamente com novos looks para
demonstrar as peças. Os produtos infantis devem ficar mais baixos para facilitar a
visão das crianças.
O piso da loja deverá ser trocado, aspecto este que evidenciará um ambiente
mais adequado para o estabelecimento e dotado de beleza no aspecto físico.
A loja é bem iluminada e as paredes são claras, porém, como sugestão, uma
parede pode ser pintada de cor diferente para ficar mais atrativa.
Esses gastos para trocar o piso, e pintar uma parede ficariam em torno de
R$2.000.00 (dados colhidos com pedreiro que atua no setor).
Uma essência suave pode ser jogada no interior da loja, pois, lugares com
cheiros agradáveis despertam sensações nos clientes, além de fiuncionar como um
atrativo a mais para a loja.
29
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Revistapegn.
Beleza
imune
a
crises.
Disponível
em:
http://revistapegn.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA4551862481,00.html. Acesso em 09/2014.

IBGE. Minas Gerais, Síntese das informações, Carmo do Cajuru. Disponível
em:http://cidades.ibge.gov.br/xtras/temas.php?lang=&codmun=311420&idtem
a=16&search=minas-gerais|carmo-do-cajuru|sintese-das-informacoes. Acesso
em 09/2014.

CHIAVENATO, Idalberto. Introdução a Teoria da Geral da Administração. Rio
de Janeiro: Ed. Campus, 2000.

Administradores.
Marketing
Conceitos
e
filosofias.
Disponível
em
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/marketing-conceitos-efilosofias/52631/ Acesso em 09/2014.
30

Lume. Plano de marketing para temakeria sushi lounge. Disponível em
http://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/78334/000892093.pdf?sequ
ence=1. Acesso em 09/2014.

Administradores.
Plano
de
Marketing
na
prática.
Disponível
em
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/plano-de-marketing-napratica/13020/. Acesso em 09/2014.

Sobre Administração. O que é e como funciona a matriz BCG. Disponível em:
http://www.sobreadministracao.com/o-que-e-e-como-funciona-a-matriz-bcg/
Acesso em 09/2014.

Infoescola.
Matriz
BCG.
Disponível
em:
http://www.infoescola.com/administracao_/matriz-bcg/ Acesso em 09/2014.

Administradores. Composto de Marketing e Comunicação integrada a
Marketing.
Disponível
em:
http://www.administradores.com.br/artigos/academico/composto-demarketing-e-comunicacao-integrada-e-marketing-cim/74802/
Acesso
em
09/2014.

Repositorio. Dissertação apresentada à Universidade Portucalense Infante D.
Henrique para obtenção do grau de Mestre em Administração e Gestão da
Educação.
Disponível
em:
http://repositorio.uportu.pt/jspui/bitstream/11328/221/2/TME%20485.pdf.
Acesso 09/2014.

Administradores. A importância de um plano de marketing para as empresas.
Disponível
em:
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-
importancia-de-um-plano-de-marketing-para-as-empresas/27200/ Acesso em
09/2014.
31

Faça Diferente. Como divulgar produtos com poucos recursos. Disponível em:
http://www.facadiferente.sebrae.com.br/2009/09/17/como-divulgar-produtoscom-poucos-recursos/ Acesso em 09/2014.

Lecom.
Estratégias
Empresariais.
Disponível
em:
http://www.lecom.com.br/lecom/Portugues/detMidia.php?codnoticia=1208.
Acesso em 09/2014.

Bmaiscompet.
Alianças
Estratégicas.
Disponível
http://www.bmaiscompet.com.br/arquivos/Aliancas_Estrategicas.pdf.
em:
Acesso
em 09/2014.

Marketing Futuro. O que é preciso para fazer marketing de relacionamento.
Disponível
em:
http://marketingfuturo.com/o-que-e-preciso-para-fazer-
marketing-de-relacionamento/ Acesso em 09/2014.

Bibliotecadigital.
Marketing
de
Relacionamento.
Disponível
em:
http://bibliotecadigital.fgv.br/dspace/bitstream/handle/10438/3700/000338286.
pdf?sequence=1. Acesso em 09/2014.

Periódicos. Marketing de relacionamento e sua influência na conquista e
manutenção
de
clientes.
Disponível
em:
http://periodicos.unifacef.com.br/index.php/rea/article/viewFile/369/355.
Acesso em 09/2014.

Ebah. Métodos e técnicas da pesquisa em educação. Disponível em:
http://www.ebah.com.br/content/ABAAAAp2QAK/conceitos-gerais. Acesso em
09/2014.

Coralx. Temas sobre ciência e pesquisa: seleção de algumas unidades textuais
básicas. Disponível em: http://coralx.ufsm.br/revce/ceesp/2004/01/a10.htm.
Acesso em 09/2014.
32

Flf. A influência da substituição tributária do icms no custo das mercadorias.
Disponível
em:
http://www.flf.edu.br/revista-flf/monografias-
contabeis/monografia-rafael-barros.pdf. Acesso em 09/2014.

Uern. A observação participante como ferramenta do ator para a construção
personagem.
do
Disponível
em:
http://www.uern.br/encope/resumos/arquivos/2013.htm. Acesso em 09/2014.

Portaldoempreendedor. Definição do Microempreendedor Individual – MEI.
Disponível
em:
http://www.portaldoempreendedor.gov.br/mei-
microempreendedor-individual. Acesso em 09/2014.
 Portaleducacao. Análise da concorrência na indústria do esporte.
Disponível em: http://www.portaleducacao.com.br/Artigo/Imprimir/55141.
Acesso em 09/2014.

Sinprorp.
Publicidade
e
Propaganda.
Disponível
em:
http://www.sinprorp.org.br/clipping/2003/424.htm. Acesso em 09/2014.

Educ.
Aprender
a
observar,
observando.
Disponível
http://www.educ.fc.ul.pt/docentes/ichagas/metinvII/Observacao.pdf.
em:
Acesso
em 09/2014.

Marketing.esobre.
Afinal,
o
que
é
marketing.
Disponível
em:
http://marketing.esobre.com/afinal-o-que-marketing. Acesso em 09/2014.

Novonegocio. Cinco maneiras de divulgar seu negócio. Disponível em:
http://www.novonegocio.com.br/marketing/cinco-maneiras-de-divulgar-seunegocio/ Acesso em 09/2014.

Sebraesp. A importância de um bom cartão de visitas para sua empresa.
Disponível
em:
http://www.sebraesp.com.br/index.php/168-produtos-
online/marketing/publicacoes/artigos/8273-a-importancia-de-um-bom-cartaode-visitas-para-sua-empresa. Acesso em 09/2014.
33

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Análise, Planejamento,
Implementação e controle. Ed. Atlas, 1992

R7. Brasil empreendendor mercado de semijoias e bijuterias esta aquecido.
Disponível em: http://noticias.r7.com/fala-brasil/videos/brasil-empreendedormercado-de-semijoias-e-bijuterias-esta-aquecido-24062014. Acesso em
09/2014.

Admpg. Análise Swot: identificação das forças e fraquezas, oportunidades e
ameaças em uma empresa do setor de serviços. Disponível em:
www.admpg.com.br/2013/down.php?id=364&q=1. Acesso em 09/2014.

Profwittmann. A formação de alianças estratégicas como forma de obtenção
de vantagem competitiva para as empresas de pequeno e médio porte.
Disponível em: www.profwittmann.com/cesao/prod/art-emdesenv-comp.doc.
Acesso em 09/2014.

Planare. Estudo de caso Matriz BCG; entenda melhor o ciclo de vida dos seus
produtos.
09/2014.
Disponível
em:
http://planare.com.br/blog/matriz-bcg.
Acesso
34
7. ANEXOS
7.1 Pesquisa com as proprietárias da loja Tendência
Obs: estas perguntas terão como objetivo colher informações para sugerir
propostas de melhorias à loja.
1.
Quando vocês foram optar por abrir um negocio na cidade que residem, quais
os fatores foram levados em consideração como principal perspectiva que poderia
dar certo?
Resposta;Tínhamos o cômodo disponível pronto para abrir um negócio, sem custos
como aluguel e uma ótima localização, o número de habitantes na cidade estava em
crescimento, o que em nossa opinião seria uma boa oportunidade.
2.
Porque foi escolhido o ramo de bijuterias?
Resposta:Foi escolhido o ramo de bijuterias porque na cidade tinha apenas 2 lojas
neste ramo, e como consumidora não estava satisfeita pois em uma o preço era alto
na outra não tinha muitas variedades.
3.
O ponto comercial é alugado ou próprio?
Resposta: Próprio.
35
4.
Quantos funcionários trabalham na loja?
Resposta:2 (no caso em questão são as proprietárias)
5.
Qual o horário e dias de funcionamento da mesma?
Resposta:Segunda a Sexta de 08:00 ás 18:00 e Sábado de 08:00 às 13:00
6.
Quais são os principais problemas que vocês consideram?
Respostas: fácil acesso da população a cidades vizinhas onde a concorrência é
grande, pouca divulgação, alguns clientes deixam de comprar por não poder abrir
crediário, baixa freqüência para chegar novos produtos.
7.
Quais as forças que a loja possui?
Resposta: Boa localização, maior variedade de produtos em relação às
concorrentes, preço baixo.
8.
Como as novidades de produtos são divulgadas?
Resposta: as novidades da loja sao expostas na vitrine e divulgadas através de
redes sociais
9.
Qual a freqüência de compras de produtos?
Resposta: Mensal
10.
Como são formulados os preços de vendas dos produtos?
Resposta: em uma planilha são colocados todos os gastos e a porcentagem de
lucro, este valor e somado e calculado a porcentagem que será somada ao preço de
custo dos produtos, é feito pesquisas na concorrência para saber se este valor está
de acordo com o mercado, se não estiver o valor é recalculado se necessário
diminuindo o lucro naquele produto.
11.
Qual sistema de gestão é utilizado pela loja e quais suas principais funções?
Resposta: utilizamos um software chamado NextAdmin, onde são cadastrados
todos os produtos da loja, todas as vendas e gastos
12.
Quais as opções de pagamento que o cliente tem como opção?
Resposta: cartão de crédito e débito de varias bandeiras
13.
Qual a faixa etária de idade dos clientes?
Resposta: temos clientes de todas as idades, mas a faixa principal é 18 a 26 anos
14.
Qual o valor gasto em média para compra dos produtos da loja?
Resposta: 2 a 3 mil dependendo das vendas do mês anterior e expectativas para o
próximo mês
15.
Qual é o valor de faturamento mensal da loja?
Resposta: aproximadamente R$4.190,00
36
16.
Quais os produtos oferecidos pela loja?
Resposta: bijuterias, bolsas, necessaire, folheados, maquiagens, acessórios para
cabelo, cintos etc
17.
Como são pesquisados os produtos para serem adquiridos por vocês?
Resposta: são analisados se são produtos bem acabados e o preço
18.
Como os concorrentes divulgam os produtos?
Resposta:um dos concorrentes divulga através de rádio e redes sociais, outro
concorrente não faz divulgações
19.
A loja oferece promoções aos clientes?
Resposta: os produtos que já estão na loja a mais tempo ou que tem leves defeitos
são colocados em promoção com o preço de custo
20.
O que vocês acham da proposta de consultoria para a loja tendência?
Resposta: criar uma proposta de consultoria para nossa loja seria interessante para
poder melhor a imagem da empresa aumentar as vendas e cativar mais clientes.
7.2. Fotos da Loja
37