Marketing de Causa

Como Gerar Valor à Sua
Venda com o Marketing de
Causa
Diferencie-se do seus concorrentes e ainda ajude a melhorar o
mundo em que você vive.
Índice
Introdução
03
O que você vende?
04
Qual é a cor da vaca que você vende?
08
Marketing de Causa - Passo a Passo
12
7 Passos Para o Êxito no Marketing de Causa
16
Infográfico - Por que Investir?
18
Marketing de Causa Como Estratégia
19
Casos de Sucesso
20
Entrevistas
22
Mundo 3.0
34
Sobre o Autor
36
Empreendendo
37
Como Gerar Valor à Sua Venda
2
Introdução
Ganhar dinheiro, conquistar participação de mercado, melhorar
a percepção da imagem da empresa pela sociedade, atrair e
manter uma equipe engajada, dificultar que os concorrentes
acompanhem seus movimentos, gerar fortes e preciosos
argumentos de vendas para a equipe comercial, e ainda por
cima ajudar a melhorar o mundo onde vive.
Pode parecer utópico, ingênuo e até romântico, mas é real.
Empresas que estão utilizando o Marketing de Causa dentro
da sua estratégica, de forma profissional, estruturada e perene,
vêm ganhando destaque no mercado, market share e o mais
importante, aumento dos lucros.
Neste livro você vai encontrar gráficos, estatísticas, casos de
sucesso, entrevistas com referências no setor, além de dicas,
táticas e estratégias para implementar esta inovação que vai
gerar mais vendas qualificadas para a sua empresa.
Como Gerar Valor à Sua Venda
3
Capítulo 1
O que você vende?
Você vende preço ou valor?
Com a economia globalizada, o seu principal
concorrente pode estar do outro lado do mundo,
ter os olhos puxadinhos e não falar uma palavra de
português.
A burocracia e o sistema tributário brasileiro tiram
muito da competitividade dos nossos produtos e
serviços.
O preço é um fator importante no momento de
decisão de compra pelo cliente, e a briga por quem
vende mais barato sempre deixa mortos e feridos,
indepedente se você concorre com importados ou
nacionais.
“Quem vem por preço,
por preço vai embora.
Quem vem por valor fica.”
Porém é possível se distanciar desta luta muitas
vezes insana, ao adicionar valor àquilo que você
vende, se tornando diferente, especial ou até único
na visão do seu cliente.
Você vai aprender neste ebook como fazer isto.
Como Gerar Valor à Sua Venda
5
Quais São as Marcas
Mais Caras?
 Leite Condensado?
 Sabão em Pó?
 Refrigerante?
 Lâmina de Barbear?
 Tubos e Conexões?
 Geladeira?
Como Gerar Valor à Sua Venda
Aqui é um espaço
reservado para
alguma imagem ou
multimídia :D
6
Quais São as Marcas Que Mais Vendem:
Em muitos mercados as marcas mais caras
são as que mais vendem…
Como Gerar Valor à Sua Venda
Cliente compra valor e não preço
7
Capítulo 2
Qual é a cor da vaca que
você vende?
O Conceito de Marketing da
Vaca Roxa
O autor Seth Godin criou o conceito de
diferenciação de produtos e serviços que ele
chama de a Vaca Roxa.
Ao viajar pelas estradas da europa, Seth se
deslumbrou com as belas vacas malhadas
ornando com a paisagem campestre.
Como Gerar Valor à Sua Venda
Após algumas horas ele teve o insight de que
embora as vacas fossem lindas e saudáveis
elas eram todas iguais!
Percebeu que atualmente no mercado
existem ótimos produtos, mas que se
parecem “todos iguais”. Tornaram-se
commodities, ou seja, produtos sem
diferenciação. Diferente seria, se no meio de
tanta vaca malhada, houvesse uma vaca roxa,
que poderia ser o seu produto ou serviço se
destacando no mercado.
Fonte: https://www.linkedin.com/pulse/20140829154737-14728403-do-you-own-a-purple-cow
9
Marketing de Causa Como Estratégia de
Diferenciação
O mundo está mudando, e cada vez mais rápido. Quem tem mais chances de vencer agora não é
o maior e mais forte, mas sim aquele que é mais ágil e flexivível.
Se você pretende que o seu negócio dure por mais algumas décadas, você precisa conhecer e
entender as necessidades das novas gerações.
Muitas empresas estão adotando estratégias específicas para rejuvenescer o seu público, pois se
não fizerem isso, irão morrer junto com os seus clientes. Literalmente.
Os jovens da nova Geração Y ou os Millenials exigem que as coisas tenham mais significado. Eles
se engajam, compartilham e se fidelizam com ações que tenham um real propósito.
O Marketing de Causa é uma das formas de você posicionar sua empresa de forma única,
distanciando seu produto ou serviço da vala comum das commodities, gerando conexão e valor
não só com aqueles que se identicam com a bandeira social, mas com toda a sociedade.
Como Gerar Valor à Sua Venda
10
Números Bons
75%
é o tamanho que os Millenials irão representar na força de
trabalho em 2025. Ou seja, em menos de 9 anos;
84% dos Millenials procuram um trabalho que tenha propósito;
30%
planeja aumentar as suas compras atuais de produtos e serviços
de empresas socialmente responsáveis;
96%
dos consumidores esperam que as marcas façam algo pela
sociedade e trocariam de marca por uma que apóia alguma causa;
55% aceitaria pagar mais caro por isso.
Fontes: http://www.snacknation.com; Cone Comunications, Palestra Marco Crespo para Lide TV
Como Gerar Valor à Sua Venda
11
Capítulo 3
Marketing de Causa:
O Passo a Passo
Marketing de Causa
É quando a empresa associa sua atividade a
uma causa específica, normalmente de
cunho social, como auxílio a uma ONG ou
reconstrução de um patrimônio público,
gerando benefícios a todos os lados.
No Brasil os primeiros exemplos de grande
sucesso foram o Mc Dia Feliz, O Câncer no
Alvo na Moda e Instituto Ayrton Senna.
Mais que filantropia, é um investimento
social estratégico, que gera valor à imagem
da empresa e seus produtos, como também
influencia na preferência do consumidor,
que muitas vezes pode colaborar para
alguma causa em que ele acredita ou se
identifica, apenas consumindo os produtos
ou serviços de quem pratica este tipo de
estratégia.
Aqui é um espaço
reservado para
alguma imagem ou
multimídia :D
Fonte: Greenpeace
Fonte: Epoknews
Como Gerar Valor à Sua Venda
13
Recebem o
Impacto Social
de forma mais
profunda e
profissional
Como Gerar Valor à Sua Venda
EMPRESA
CAUSA/
BENEFICIÁRIOS
Consegue recursos e
visibilidade
CONSUMIDOR
ONG/
NEGÓCIO SOCIAL
Marketing de Causa: Todos Ganham
Ajuda algo em que
acredita, apenas
consumindo
Rentabilidade
Market Share
Valor da Marca
14
Propósito
“As pessoas não compram o
QUE você faz, mas o
PORQUÊ você faz.”
Simon Sinek
Fonte: TED Talks
Como Gerar Valor à Sua Venda
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7 Passos Para o Êxito no Marketing de Causa
1. Escolher uma Causa Alinhada Com o Negócio: Apoie um movimento que tenha
sinergia com seu mercado. Exemplos: Fábrica de ração para pets que apoia a adoção de
cães abandonados, Rede de cinemas que patrocinam cirurgias para voltar a enxergar,
Universidade que apoia jovens de escolas públicas a empreender e entrar no mercado de
trabalho;
2. Gerar Compromisso de Longo Prazo: é necessário que o compromisso da empresa
com a causa esteja na estratégia de longo prazo, envolvendo todos os colaboradores até
a alta direção, com o orçamento definido para que não seja algo ocasional, mas que
apoie as outras formas de comunicação da companhia de forma estruturada;
3. A Parte Comercial é Separada: um grande erro é quando uma empresa comunica a
parte comercial e a atividade social numa só campanha para aproveitar recursos. Como a
mensagem é distinta e muitas vezes o público também é diferente, não é uma boa
decisão colocar estas duas coisas no mesmo pote;
Como Gerar Valor à Sua Venda
16
4. Conexão Com as Outras Áreas da Empresa: as campanhas mais bem sucedidas
envolvem todas as áreas da empresa, que incorporam a causa no seu dia-a-dia. RH,
Marketing, Comunicação, Relacionamento com o Cliente e Vendas são alguns dos
departamentos que também devem abraçar a causa. Exemplo: Uma companhia de
seguros que fez parceria com o Instituto Ayrton Senna e criou um produto sobre o tema.
Os vendedores ficaram muito mais motivados em levar a mensagem do eterno campeão
aos seus clientes;
5. Ser Transparente: a empresa deve comunicar as ações e o benefício final da causa,
para conseguir a atenção e o engajamento do seu público, bem como exigir e
acompanhar a transparência das organizações apoiadas e verificando os impactos sociais
gerados;
6. Usar Casos e Testemunhos Reais: as pessoas se motivam muito mais a colaborar e
acompanhar uma causa quando ela é feita de histórias, pois elas se identificam com os
personagens. E casos reais demonstram o trabalho realizado gerando credibilidade;
7. Emocione na Comunicação: Uma boa agência pode ajudar a escolher os melhores
canais, ajudar a medir os resultados, bem como comunicar a mensagem de forma criativa
e emocionante. A emoção move os consumidores, e o marketing de causa é um grande
gerador de bons sentimentos.
Como Gerar Valor à Sua Venda
17
Marketing de Causa como Estratégia
A figura ao lado representa as 5
Forças Competitivas do Mercado,
que Michel Porter detalhou em
seu
livro
ESTRATÉGIA
COMPETITIVA.
Ao incorporar a estratégia do
Marketing de Causa, a empresa se
fortalece em todos os 5 fatores.
Atraindo e fidelizando novos
compradores, criando vinculos
que dificultam a substituição por
concorrentes diretos ou indiretos,
se relacionando melhor com seus
fornecedores, se posicionando de
forma diferenciada no mercado,
destacando-se
dos
outros
competidores.
Fonte: Michel Porter. Reprodução: Daniel Lima
Como Gerar Valor à Sua Venda
19
Casos de Sucesso
Dois casos bem conhecidos no Brasil são o Câncer no alvo
da moda e o MC Dia Feliz, que apoiam a mesma causa na
área da saúde, destinando parte de suas vendas.
O mesmo modelo é usado pelo Insituto Ayrton Senna, que
recebe um percentual das vendas dos produtos com a marca
Senna e Senninha, trabalhando forte para melhorar a
educação.
Algumas ações podem ser mais criativas como a academia
que doa US$1,00 para cada Km que seus alunos percorrem
na esteira, incentivando uma causa social e a seus clientes
entrarem em forma. Ou a loja de departamentos que no
Natal doa $1 para cada cartinha que as crianças levam ao
Papai Noel.
Destaque mundial em Negócios Sociais, a TOMS doa um par
de sapatos para cada par vendido, sendo pioneira no
modelo 1 para 1. No Brasil, o Instituto Arredondar que
coleta doações arredondando as vendas para cima no Ponto
de Venda. acabou de ganhar um prêmio de 1.5 milhão do
Google pelo trabalho.
Como Gerar Valor à Sua Venda
20
Casos de Sucesso
Uma iniciativa que já tem bastante tempo, possibilitando
gerar valor, ao estampar um selo da causa social no produto
ou na comunicação da empresa é da Fundação Abrinq.
Iniciativas que também apoiam as crianças e aproveitam
‘grandes canais de comunicação em massa, são Teleton e
Criança esperança.
A Geekie é um negócio social brasileiro que evolui no
modelo 1 para 1. Cada escola particular que compra seu
inovador sistema de educação, beneficia em contra-partida
um escola pública.
Organismos internacionais que atuam no país também
merecem destaque, como o Greenpeace com foco em causas
ambientais, e o Rotary, entidade centenária formada por
empresários e profissionais liberais que doam seu tempo e
dinheiro para reduzir desigualdades e eliminar doenças.
O ideal é que a empresa desenvolva projetos que tenham
sinergia com seu negócio, como a Fundação Telefonica que
apoia iniciativas que usem a tecnologia da informação.
Como Gerar Valor à Sua Venda
A criatividade é mola que ajuda eliminar as dificuldades,
como o projeto Pet Mania, de Campo Grande-MS, que troca
garrafas plásticas por uma moeda própria aceita no
21
comércio do bairro.
Capítulo 4
Entrevistas:
Inspire-se através de histórias
Sandoval Martins
CEO Buscapé Company
1. Por que é importante para a empresa a estratégia do
Marketing de Causa ?
O Marketing de Causa é importante pois envolve a
empresa em algo além da lucratividade. Ao optar por
investir nessa atividade, a empresa torna-se a
articuladora de uma rede de geração de valores, que
envolvem também consumidores e associações do
terceiro setor. Nesse sentido, ações de marketing de
causa impulsionam o engajamento em determinadas
campanhas, geralmente com foco social, beneficiando
setores vulneráveis da sociedade. Para isso, a empresa
deve escolher uma causa que esteja de acordo com seus
valores, pois assim todo o processo torna-se mais
autêntico. Além disso, os colaboradores devem ser
envolvidos como participantes ativos nessa causa, a fim
de fortalece-la ainda mais. Por fim, o ganho em reputação
não deve ser o objetivo primeiro da empresa, mas
consequência de um trabalho legítimo, bem pensado e
bem executado, dessa maneira, com certeza a
repercussão trará grandes benefícios de imagem à
empresa envolvida.
Como Gerar Valor à Sua Venda
2.
. Os colaboradores da empresa se envolvem nas
causas
que a o Buscapé Company apoia?
.
Nossos colaboradores são os grandes responsáveis
por fazer girar nosso Marketing de Causa. Eles não
apenas se envolvem, mas sugerem entidades para
auxiliarmos, dão ideias de ações de cunho social e
participam ativamente doando seu tempo. Um
exemplo é o projeto Eduque e Transforme, em que
alguns dos nossos colaboradores foram mentores
dos alunos, ministrando aulas e tirando dúvidas
desses adolescentes. Nosso público interno carrega
em seu DNA a vontade de fazer acontecer, esse é
um dos nossos valores mais enfáticos, e isso se
transporta também para as iniciativas voltadas à
melhoria da sociedade.
23
3. Quais os tipos de causas que o Buscapé Company apoia?
Há uma série de causas que o Buscapé Company apoia, mas
concentramos nossos esforços em incentivar ações e entidades
voltadas ao público infantojuvenil em situação de vulnerabilidade.
Fomentamos ações de arrecadação de brinquedos, em datas como
Dia das Crianças e Natal, por exemplo, mas também nos
preocupamos com a educação dessas crianças, implementando
ações orientadas à arrecadação de livros e apoiando Institutos como
o Ayrton Senna, voltado à melhoria da educação infantil. Além disso,
atuamos em uma importante iniciativa esse ano, o Eduque e
Transforme, um projeto de educação digital voltado aos jovens
carentes da ONG Casa do Zezinho, com organização e patrocínio da
Lomadee, nossa plataforma de Afiliados especializada em conectar
os maiores e-commerces do mercado a produtores de conteúdo
digital. Recentemente iniciamos o apoio à educação
empreendedora para adolescentes de escolas públicas através do
Projeto Empreendedo, e nos orgulhamos de estampar em nosso
site o Selo Empresa Amiga do Jovem Empreendedor.
Como Gerar Valor à Sua Venda
SANDOVAL MARTINS
CEO Buscapé Company
24
João Pedro Resende
CEO Hotmart
1. Que tipo de ação a Hotmart utiliza com o objetivo de
gerar impacto social?
A Hotmart possui uma vontade imensa de transformar e
impactar positivamente o ambiente em que estamos
inseridos. Por isso não medimos esforços para ajudar de
todas as formas que forem possíveis.
Como exemplo de ações que já desenvolvemos com o
intuito de gerar impacto social, podemos citar o nosso
último Hackaton, que foi criado para que pudéssemos
conhecer novos talentos da área de programação, mas que
foi totalmente voltado para ajudar a nossa comunidade. Os
participantes foram convidados a desenvolver em conjunto
um aplicativo para ajudar no combate ao mosquito
transmissor da zika, dengue e chikungunya. Foi interessante
ver que este tema também serviu como um fator a mais de
motivação para os participantes, que se sentiram
estimulados a também participarem desta missão.
Também estamos antenados ao que acontece ao nosso
redor, para agirmos sempre que necessário. No final de
2015, recebemos em nossa empresa cerca de 10 startups
que, após a interrupção repentina de um dos maiores
programas de incentivo à startups, estavam sem lugar para
prosseguir com suas atividades. Nós estávamos com uma
sala vazia aqui na Hotmart e resolvemos acolher mais de 70
pessoas, pois esta ajuda estava ao nosso alcance e foi
fundamental para que o desenvolvimento dessas empresas
não fosse paralisado.
Como Gerar Valor à Sua Venda
.
.Durante o desastre ambiental que aconteceu em Mariana,
também fizemos questão de mostrar o nosso apoio,
enviando um caminhão com 20 mil litros de água para a
população e ajudando a evidenciar o desastre, com objetivo
de atrair cada vez mais ajuda para a cidade.
Estes dois exemplos demonstram que nem sempre o papel
de uma empresa está ligada apenas à sua área de atuação, e
são resultado do compromisso que a Hotmart tem com a
geração de uma mais sociedade mais empreendedora e
empoderada.
Porém, acredito que as nossas maiores contribuições são
continuar gerando empregos e absorvendo profissionais
mesmo durante um momento difícil para o nosso país, e
possibilitar que milhares de pessoas transformem suas vidas
através da nossa plataforma e das ferramentas que
oferecemos.
25
2. Quais os benefícios você vê em realizar ações deste tipo?
Quando a empresa começa a pensar de forma mais ampla e faz ações que
beneficiam a comunidade, uma relação mais humana é estabelecida com as
pessoas ao nosso redor. Deixamos de pensar como empresa, de forma
impessoal, para pensarmos e agirmos de uma forma mais próxima. Isto gera
uma aceitação muito grande por parte de nossos clientes e até mesmo de
pessoas que não estão diretamente ligadas com a nossa empresa, pois elas
conseguem enxergar que essa preocupação é legítima.
Além disso, também damos um retorno para a sociedade, propondo
discussões e investindo recursos para a solução de problemas, o que coloca
a Hotmart como um agente importante no que diz respeito ao
desenvolvimento social.
Quando agimos desta forma, também melhoramos o diálogo com nossos
colaboradores, que se sentem parte de uma empresa que pensa de forma
global, não visando apenas objetivos empresariais e mercadológicos. Prova
disso é a criação de comitês internos que valorizam a diversidade e se
preocupam com as responsabilidades da empresa enquanto agente de
transformação, onde os responsáveis por estabelecerem novas ações e
diretrizes em prol destes temas são os próprios colaboradores.
João Pedro Resende
CEO Hotmart
3. Como a inovação pode ajudar a resolver problemas sociais?
Se os problemas de hoje pudessem ser resolvidos pelas soluções que já existem, na verdade nós não teríamos
mais problemas. Portanto, o único caminho para resolver os problemas que temos atualmente é a inovação.
Nós acreditamos que não é só porque uma coisa é feita há muito tempo de uma certa maneira, que essa é a
melhor maneira dela ser feita. É por isso que estamos sempre testando novas possibilidades e utilizamos todo
o nosso conhecimento para desenvolver soluções que contribuam para ajudar com tudo que está ao nosso
alcance.
26
Gabriel Cardoso
Professor/Escritor | Autor do Livro Mude Você o Mundo
1.
Por que você acha que investimentos na área
social são um bom negócio?
Acho que uma frase do Joey Reiman, encontrada em
seu livro Propósito (editora HSM), responde essa
pergunta: "Ao longo da história, o desejo por dinheiro
só foi igualado ao desejo por significado".
Muitas pessoas, de fato, conseguem acumular muita
riqueza ao longo de suas vidas e, após esse feito,
sentem-se incompletas. Não encontram significado
nas atividades que realizaram ou ainda pretendem
realizar. Quando se investe em uma área social
(recomendo, inclusive, que pesquisem sobre a força
tarefa em finanças sociais) você vê um significado
maior nos seus ganhos financeiros, porque você sabe
que não ganhará sozinho com aquele montante: o
ganho e os benefícios serão compartilhados com
outras pessoas. Há poucas satisfações maiores ao
homem e à mulher do que ser um fator de soma na
vida da pessoas.
Como Gerar Valor à Sua Venda
2.
Qual o principal cuidado que uma
empresa deve ter quando se associar a uma
causa social?
Assim como em qualquer outra área, há pessoas
sérias e oportunistas. Muitos oportunistas se
utilizam da causa social em benefício próprio. O
background do líder da causa (seja um negócio
social, uma ONG ou um projeto) pode dizer
muito sobre a causa.
.
27
Edson Luciano Ribeiro
2 Medalhas Olímpicas (4x100m) e Comentarista da TV Globo
1. A sua causa é o esporte, quem são os seus
principais apoiadores?
Tenho um apoiador de incentivo direto que é a
Caixa Econômica Federal, e outros apoiadores via
lei de incentivo fiscal. No incentivo fiscal temos
Gerdau, AES Brasil Eletropaulo, Crisália
farmacêutica, Coca Cola, Usina Buriti, Usina Alta
Mogiana.
2. É possível medir a diferença de resultados
entre atletas com e sem apoio?
Sim. Pois os atletas com apoiadores conseguem
junto aos projetos terem os meios necessários para
as mudanças desejadas. Quando um jovem
adolescente vem em busca desses projetos, ele
vem também em busca de uma chance para mudar
sua história de vida.
Como Gerar Valor à Sua Venda
3. Qual o retorno que os investidores recebem
quando apoiam o esporte?
O retorno desses apoiadores, ou seja, a contra
partida vem em forma de mídia espontânea o
que acontece muito com esses projetos
esportivos. Ocorre também através da logo
marca desses apoiadores em uniformes dos
atletas, técnicos, professores, estagiários. Mas
particularmente acho que o que mais importa e
que vale a pena é a mídia social. Com o apoio
dessas empresas podemos mudar historias,
podemos fazer historias, e é ai que realmente
importa penso eu, conseguir mudar a vida
dessas crianças através do esporte, assim como
aconteceu comigo.
.
28
.
Ricardo Politi
Co-Founder Broota Brasil | Apresentador MeuStart Record News
1. Por que é importante para você e sua empresa
investirem numa causa social?
O terceiro setor sempre esteve enraizado nos valores
pessoais dos fundadores do Broota Brasil. Tanto eu como
meu sócio, Frederico Rizzo, já atuamos com causas
sociais há bastante tempo (meu sócio dedicou quase 10
anos de sua vida para sua ONG, Vento em Poupa e eu
estruturei a frente de Filantropia e Solidariedade do LIDE
Futuro, braço jovem do LIDE – Grupo de Líderes
Empresariais, do João Doria Jr, além de atualmente ser
Membro do Conselho do Instituto Gerando Falcões, do
Eduardo Lyra). Sempre tivemos a vontade de agregar o
componente social em nossos empreendimentos, e
encontramos no Broota Brasil uma maneira eficaz de
fomentar o empreendedorismo social e de impacto.
Através das operações de Equity Crowdfunding, na qual
fomos pioneiros no Brasil, focamos grande parte dos
nossos esforços para encontrar negócios sociais e,
principalmente, negócios de impacto (o tal do setor 2 e
meio) para financiar através da plataforma. Já tivemos
negócios como o Programa Vivenda (reformas para baixa
renda) e 3 unidades do ImpactHub se capitalizando em
nossa plataforma, e mais recentemente, nós mesmos nos
certificamos como uma b-corp através do Sistema B.
Como Gerar Valor à Sua Venda
2.
Quais tipos de causas a sua empresa apoia?
Através de nossa plataforma, negócios de impacto
socioambiental tem a oportunidade de encontrar
financiamento para se desenvolverem e cresceram
seus negócios. O próprio crowdfunding (investimento
coletivo), por si só é uma ferramenta democrática, não
apenas por trazer acesso à empreendedores que
muitas vezes tem dificuldade de encontrar capital no
mercado por conta de abrirem mão de parte de
retorno financeiro para gerar valor para todos seus
stakeholders, como também por tornar possível com
que qualquer pessoa (independente de poder
aquisitivo) possa investir nestas empresas e fomentar
inovações que mudem vidas e melhorem o mundo em
que vivemos. Dentre as empresas que já captaram
conosco, temos plataformas tecnológicas que atuam
em educação, saúde e serviços para a base da
pirâmide, dentre elas, ensino a distância,
29
biotecnologia e alimentos orgânicos.
.
3. Como vocês procuram se diferenciar dos seus concorrentes no
mercado?
Mesmo tendo sido os pioneiros de mercado, conquistando uma
parcela importante dessa indústria nascente no Brasil (foram mais
de R$ 9 milhões de reais captados para cerca de 30 empresas em
menos de 2 anos de existência), nosso grande diferencial neste
quesito é a busca ativa por negócios que, além de apresentarem
uma boa oportunidade de retorno financeiro, também possuem um
propósito muito claro como cerne do negócio, atuando em gaps de
mercado e ineficiências atualmente presentes no Brasil. São estas
causas que nos movem, e que movem os empreendedores que
captam recursos através de nossa plataforma, e é isso que nos move
no final do dia: saber que estamos contribuindo para um Brasil mais
justo, igualitário e democrático.
RICARDO POLITI
Co-founder Broota Brasil Apresentador Record News
Como Gerar Valor à Sua Venda
30
Rene Silva
Editor-chefe Jornal a Voz da Comunidade - Complexo do Alemão - RJ
1. Qual a importância do investimento das
empresas para as causas que você apoia?
Acaba sendo um retorno social para as
comunidades, pois na maioria das vezes, são os
maiores consumidores de seus produtos, mas nem
sempre são lembrados como os mais importantes
pra marca, preferem fazer show em Copacabana
pra rico da zona sul assistir. É importante esse
posicionamento da marca em organizações sociais
para que ela seja cada vez mais bem vista dentro
dos territórios das classes C, D e E.
2. Qual o valor que estas empresas geram para a
comunidade?
Quando o investimento é feito para organizações
sérias, o valor que estas empresas geram pra
comunidade é imensurável, pois o impacto acaba
sendo grande e gerando uma mudança na
qualidade de vida de uma grande parcela,
dependendo de como foi investido.
Como Gerar Valor à Sua Venda
3. Como a comunidade percebe e valoriza estas
empresas?
A partir do impacto que é gerado através do projeto
desenvolvido. O momento é de investimento em
educação e empreendedorismo, juntos! Para que de
fato haja uma mudança na vida das pessoas e elas
possam um dia ter condições de sair da comunidade e
ter uma vida melhor.
.
.
31
Leandra da Costa
Orientação Empresarial - Living Lab MS
1.
Como que a inovação tecnológica pode
ajudar a resolver problemas sociais?
Inovação tecnológica é olhar processo e produto e
promover novidade ampliando a eficiência e
eficácia, observando a necessidade e problemas
existentes. E durante a fase da investigação e
estudo do problema quando feita de forma ampla
olhando o mercado e a sociedade são produzidas
soluções que cria valor a toda a comunidade e inclui
na sua estrutura de negócios as pessoas de baixa
renda.
Melhor visualizado em alguns exemplos como:
Tecnologia de Informação e Comunicação – por
exemplo: plataforma online de divulgação de dados
sobre medicamentos de baixo custo, vacinação e
postos de atendimentos de saúde, com o intuito de
oferecer acesso à informação de qualidade e
contribuir para a prevenção de doenças; e de
Energia : negócio social que desenvolve tecnologia
de geração de energia solar, como é o caso de
fogões solares, a preços acessíveis para famílias
sem acesso à rede de distribuição elétrica.
.
Como Gerar Valor à Sua Venda
2.
Como o Sebrae e o Living Lab podem
ajudar aos Empreendedores Sociais?
O Livign LAb é um espaço que envolve iniciativa
privada, pública e a comunidade para conversar
e promover a inovação de uma forma disruptiva,
que permite trabalhar idéias que veem
problemas e buscam soluções validadas.
Atualmente temos mais de 40 parceiros locais
que em rede promovem a orientação de novos
negócios com perfil de inovação de alto impacto
(startups), e as orientamos para que realmente
resolvam problema, validem a solução e
atendam a necessidade do mercado com olhar
global.
.
32
.
3. Os Negócios Sociais são uma forma de inovação?
Leandra Costa: Em um momento de intenso avanço tecnológicos e de
inovação, ainda vemos desproporções em bem-estar, desenvolvimento
e acesso a bens e serviços, e considerando que o objetivo dos negócios
sociais é resolver um problema da comunidade, minimizar problemas,
gerar renda compartilhada e autonomia financeira, ampliando as
perspectiva de pessoas marginalizadas pela sociedade, a inovação é
transversal a esta atuação de negócios, gerar lucro e minimizar impacto
social, inserido ao processo de negócio, uma vez que a atividade
principal deve considerar no modelo de negócio a viabilidade
econômica da intervenção e que também sejam soluções para
problemas socioambientais.
Neste contexto temos empresas criando valor na cadeia produtiva,
ofertando produtos e serviços de qualidade e preços acessíveis,
gerando o aumentam do acesso destas pessoas de baixa renda, a
oportunidades e atendimento de necessidades básicas em saneamento,
alimentação, energia, saúde e habitação, contribuindo com
efetivamente numa comunidade, e complementando aquilo que o
poder público não tem conseguido.
Leandra Costa e Lígia Oizume
Living Lab | Sebrae - MS
Lígia Oizume: Existe uma geração que não se contenta mais em só ganhar dinheiro, são pessoas que possuem um
propósito de vida, são inquietos e inconformados com as e podem optar pelo negócio social para ter um
empreendimento que gera lucros e que ainda tem o propósito de contribuir para a redução do impacto social e/ou
ambiental. Um dos principais aspectos do Negócio Social é a Intencionalidade do empreendedor.
A intenção faz sempre faz a diferença, não significa que o empreendedor irá criar um negócio e querer que ele
transforme o mundo, não é necessariamente isso, mas em algum momento ele entende que o seu negócio
melhora a qualidade de vida das pessoas de baixa renda e, se ele quiser manter o impacto social do negócio, ele
terá que prestar atenção a isso e prestar atenção aos aspectos de perda x ganho que sempre vão 33surgir nas
tomadas de decisão.
Ruth Espínola DeMello
Professora PUC-Rio | Instituto Gênesis
1. Como membro da academia, qual impacto você
observa dos investimentos privados em causas
sociais?
Estão sendo direcionados a impactar a vida de pessoas
e setores desfavorecidos, mas nem sempre
desenvolvem indicadores de monitoramento dos
processos e resultados.
2. Qual a tendência que os seus estudos apontam
para o Marketing de Causa no próximos anos?
Espero que estejam direcionados para isso, mas não
vejo um movimento nacional neste sentido.
Como Gerar Valor à Sua Venda
3. Qual o principal conselho que você daria a
quem pensa em investir para resolver
problemas sociais?
Que se articulem em rede tanto no corpo
executivo, como em relacao aos beneficiarios e
parceiros da iniciativa. Importante gerar
cumplicidade nos processos, concepção e
resultados. Necessário também trabalhar com
publicidade das açõess e accontabilty com
grande público.
.
34
Raul Candeloro
Editor Chefe Revista VendaMais
1. Como você vê o desafio para empresas e
vendedores comercializarem produtos cada vez
mais similares?
Um estudo feito em 2013 pelo CEB Sales Leadership
Council sobre 'drivers' da fidelidade de clientes mostrou
os seguintes índices:
- Impacto do nome da empresa e marca/brand: 19%
- Entrega/logística: 19%
- Relação benefício/custo: 9%
- Experiência de vendas: 53%
Ou seja, mais da metade da compra é definida pelo
processo de vendas (como o produto/serviço foi vendido)
e não apenas pelo produto/serviço em si (incluindo seu
preço).
Existe então uma grande oportunidade de fazer a
diferenciação via atendimento e experiência de compra
do cliente.
Como Gerar Valor à Sua Venda
Como não cair na armadilha de baixar o
preço?
2.
Nestes casos eu uso duas ferramentas nas minhas
aulas.
A primeira é uma planilha de preço/margem/volume,
que mostra claramente o que acontece com a margem
de lucro quando baixamos os preços e não
aumentamos na mesma proporção o volume de
vendas. A margem é DESTRUÍDA e rapidamente se
entra em prejuízo.
A segunda é uma equação simples: V = B - C (valor =
benefício - custo).
Clientes Valor fazem a comparação racional entre
benefício e custo. Precisa fazer um excelente
SEPAPIAG no levantamento de necessidades e
mostrar claramente as vantagens do seu produto,
serviço ou solução nos pontos específicos e atributos
35
que o cliente valoriza.
Clientes Benefício compram o pacote completo e não estão muito
preocupados com preço. Não querem ser enganados, obviamente, mas o
foco deles é receber e garantir os pontos específicos e atributos que
buscam.
Clientes Custo querem preço. Eu chamo esses clientes de PREDADORES e
os separo em categorias diferentes, sendo que cada categoria tem seus
próprios interesses, linguagem e técnica para negociar. Neste caso, a
empresa e o vendedor precisam decidir se realmente querem atuar nesse
mercado, com este tipo de cliente predador. Caso sim (por volumes
interessantes, por exemplo), então a recomendação é negociar muito forte,
manter-se sempre atento às margens e trabalhar internamente para
tornar-se o mais eficiente possível no atendimento a este tipo de cliente.
3.
Você acredita que o marketing de causa pode ser um fator
importante de diferenciação?
Com certeza absoluta o MKT de Causa é um diferencial, mas ele tem uma
influência diferente dependendo da faixa etária. Por exemplo, para jovens
(até 35 anos) o marketing de causa impacta fortemente não apenas
intenção de compra mas também lealdade e marketing boca a boca
(recomendações indicações). Já em pessoas acima dos 50 anos não impacta
tanto e, nessa faixa etária, embora os clientes digam que preferem
companhias socialmente corretas, apenas 48% estaria disposta a pagar um
premium
por
isso
(contra
92%
dos
jovens).
Lembrando que a 'causa' precisa estar alinhada com os valores da empresa
e os dos clientes para realmente ter mais impacto e ser visto como 'causa' e
não como 'mkt promocional de fachada'.
Como Gerar Valor à Sua Venda
RAUL CANDELORO
Editor Chefe Revista VendaMais
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Marcos Vinholi
Governador do Rotary Indicado 2018-19 Distrito 4470
1. O Rotary é um grupo de empresários e profissionais
que apoiam causas sociais, e que existe em todo
mundo, correto? Quais as principais causas que são
apoiadas?
O conceito oficial é: Rotary International é a associação
de Rotary Clubs do mundo inteiro. O Rotary é uma
organização de líderes de negócios e profissionais, que
prestam serviços humanitários, fomentam um elevado
padrão de ética em todas as profissões, através da Prova
Quádrupla* e ajudam a estabelecer a paz e a boa vontade
no mundo. Assim, o Rotary Club é definido como um
clube de serviços à comunidade local e mundial. As causas
que os rotarianos apoiam são as mais diversas, sempre
apoiando ao próximo, mas a que é principal, o carro
chefe, desde 1985, é o combate a poliomielite, onde em
pouco tempo esta doença será extirpada da face da terra.
* PROVA QUÁDRUPLA
Do que pensamos, dizemos ou fazemos:
1 - É a VERDADE?
2 - É JUSTO para todos os interessados?
3 - Criará BOA VONTADE e MELHORES AMIZADES?
4 - Será BENÉFICO para todos os interessados?
Como Gerar Valor à Sua Venda
Como você vê a atuação da iniciativa privada para
resolver problemas sociais?
É por isso que existe o Rotary, Lions, Maçonaria, outro
clubes de serviços. Está aí a resposta. É pegar de cada
companheiro, de cada associado o melhor que ele tem
para ser usado em benefício daquela comunidade,
daqueles que mais precisam. Hoje temos médicos,
dentistas, engenheiros, contadores, corretores de
seguros, empresários, enfim, uma gama de
profissionais com capacidade de servir e melhorar a
qualidade de vida. A cada ano rotário temos um lema
mundial, mas o principal que ficou marcado na história
e até hoje lembrado, foi o lema do ano 2005-2006, que
é Dar de si antes de pensar em si.
37
.
Ao trazer pessoas com diferentes histórias, para falar o que vêem do seu ponto, sobre assuntos relacionados
ao Marketing de Causa, nada se pretende concluir, pelo contrário, o que se pretende é ampliar o repertório de
possibilidades, fermentando, carburando e ventilando novas formas de distribuir oportunidades, reduzindo
desigualdades, respeitando a diversidade.
Se a tradução literal de Marketing é Mercado, e o mundo se torna cada vez mais uma grande e única feira,
que se espera livre, falar da evolução do marketing e das mudanças no mundo, acaba por se convergir ao
mesmo assunto.
Jovens que já nasceram multiconectados chegando ao mercado de trabalho e ao de consumo nesta década,
gerando produção de informação e conteúdo como nunca na história, onde quem antes só podia ser
audiência, já influencia seus seguidores e forma opinião.
O conhecimento dos livros não está mais coberto da poeira das bibliotecas, e agora é compartilhado na
velocidade dos bits por todo o mundo, fazendo com que as transformações profundas não precisem de
séculos entre Da Vinci, Einsten e Newton, mas ocorram em escala exponencial através de Gates, Jobs,
Zuckerberg e Musk.
Neste novo cenário que se constrói num processo que não se finda, o Senhor do Marketing, Philip Kotler,
escreve em seu livro 3.0: “Cada vez mais , os clientes importam-se não só com os produtos da empresa, mas
também com a sua imagem e com o que ela defende. Ícones do mundo empresarial: Nike, Disney, BMW,
Microsoft, Harley Davidson e outras, transmitem aos clientes sua personalidade e forte proposição de valor.”
Num mundo onde a moeda de maior valor é a atenção das pessoas, e ser notado o grande objetivo,
diferenciar-se com as cores das causas sociais, dentro de uma estratégia estruturada e bem planejada, é o
desafio de quem pretende continuar com a sua barraquinha nesta feira pelas próximas gerações.
“As pessoas se importam mais com as empresas que
se importam mais com elas.” Philip Kotler
Sobre o Autor:
Alexandre Henrique Souza
Já abriu, legalmente, 23 empresas no Brasil, das quais algumas
ainda luta para encerrar burocraticamente.
Além de fazer a alegria do seu contador, compartilha suas
histórias empreendedoras como professor de graduação e
pós-graduação.
Certificado como Business Coach e com formação em PNL,
aventura-se dando palestras e consultorias para aqueles que
querem aprender com sua experiência, e auxilia pessoas que
querem abrir ou estruturar seu negócio.
Faz dois anos que apanha das ferramentas de Marketing
Digital levando um pouco do seu conteúdo pela internet.
Escreve para a Revista VendaMais.
Após viver um tempo na Índia, na África e no Vale do Silício,
descobriu seu propósito de vida e criou com outros amigos
malucos o Projeto Social Empreendendo e o Negócio Social
Startup Social.
Histórico
Em 2012 o Projeto Empreendendo surgiu no Paraná, com o
objetivo de desenvolver o Empreendedorismo em Jovens de
Escolas Públicas, selecionando e capacitando gratuitamente os
melhores alunos com conhecimentos e habilidades para
empreender;
Os jovens que se destacam recebem prêmios como Notebooks,
Bolsas em Universidades e Cursos de Idiomas e
profissionalizantes;
Foram iniciadas 5 turmas no Paraná e 2 no Mato Grosso do Sul
www.empreendendo.org.br
Histórico
Os alunos também criam campanhas de vendas para produtos de
outras entidades assistenciais, desenvolvendo todo o Plano de
Marketing e Precificação;
Fizemos alguns desafios aos jovens, e os que se destacaram
ganharam viagem para São Paulo para conhecer museus, empresas
como Buscapé e Serasa Experian e personalidades como a
escritora Bel Pesce, A Menina do Vale.
www.empreendendo.org.br
Proposta
Ampliar o Empreendendo para todo o Brasil através da Educação à
Distância;
Criando a plataforma Startup Social, como um treinamento sobre
Negócios de Impacto Social, onde a pessoa que se matricular poderá
indicar uma escola pública para receber o conteúdo online e a
metodologia gratuitamente;
Temos a meta de atingir 150 escolas públicas no País em 2016, para
isso vamos usar como canal de distribuição o Marketing de Afiliados, e
cada afiliado que efetuar uma matrícula, também poderá indicar outra
escola para receber o treinamento EAD.
A cada matrícula impactaremos até 2 Escolas Públicas de qualquer
região do Brasil.
www.startupsocial.com.br
Negócios Sociais
Empresas que desenvolvem oportunidades para redução de
desigualdades principalmente nas áreas de Educação, Saúde, Moradia
e Meio-ambiente
"A diferença entre caridade e negócio social é
que na caridade você dá o dinheiro, gasta-o e
ele nunca retorna. Portanto, o dólar da caridade
tem apenas uma vida, mas se você conceber isso
como uma empresa social, então de repente,
este dólar de Negócio Social terá vida eterna.“
Muhammad Yunus - Prêmio Nobel da Paz
www.startupsocial.com.br
Gerando Valor

O mundo está carente de boas notícias. O Marketing de Causa
gera grandes espaços espontâneos na TV, páginas inteiras em
jornais e revistas, onde levamos a imagem dos nossos
parceiros:
www.startupsocial.com.br
Selo Empresa Amiga do Jovem Empreendedor

Uma Certificação de Valor Premium que concedemos para
nossos parceiros colocarem em seus produtos e comunicação.
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Selo Empresa Amiga do Jovem Empreendedor

Exemplo: O Buscapé Company estampa o Selo Empresa Amiga
do Jovem Empreendedor em seu Site.
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Patrocínio


Para as empresas socialmente responsáveis foram estipuladas
3 tipos de participação, nos valores de 5, 10 ou 20 mil reais;
Onde as marcas serão exibidas?
Logomarca em todas as vídeoaulas

Logomarca no site e no Treinamento
A empresa poderá usar o Selo Empresa Amiga do Jovem
Empreendedor em seus produtos e comunicações
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Ações Criativas

Além do branding, podem ser feitas ações de relacionamento
institucional ou comercial com os alunos e suas famílias, como
utilizar o cadastro dos participantes para ações de contato
individualizado
Prezado <Nome Pai do Aluno>
Parabéns pelo Empreendedor que você tem em casa!
Conte com a gente para contruirmos junto com o
<Nome do Aluno> o futuro do Brasil
SUA MARCA
Apoiadora do Projeto Empreendendo
Consegue imaginar o Valor Emocional inserido neste tipo de ação?
www.startupsocial.com.br
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Nós acreditamos fortemente que é o Empreendedorismo o principal
motor que vai leval qualidade de vida digna e humana a todos que vivem
neste planeta.
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