marilia ferreira

CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO
Vendas
Marilia Aparecida Ferreira
Capivari - SP
2014
CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISONADO
Marília Aparecida Ferreira
Relatório
de
estágio
supervisionado
apresentado ao Curso de graduação em
Administração
da
FACECAP/CNEC
Capivari, como um dos pré-requisitos para
obtenção de grau de bacharelado em
Administração. Prof Orientador: Prof
Francisco Carlos Garcia
CAPIVARI
2014
II
III
SUMARIO
Capítulo 1 – Caracterização da Empresa ..........................................................................1
1.1 Identificação do Estagiário .........................................................................1
1.2 Identificação da empresa ...........................................................................1
1.3 Histórico da Empresa .................................................................................1
1.3.1 A Fundação.................................................................................................1
1.4 Principais Produtos e Serviços ..................................................................2
1.4.1 O Processo Produtivo da Matéria Prima à Industrialização .......................4
1.5 Níveis de Produção ........................................................................................5
1.6 Tendências da Empresa .................................................................................6
1.7 Tendências do Setor ......................................................................................6
1.8 A importância do setor na economia .............................................................7
1.9 Organograma Geral da Empres .....................................................................7
Capítulo 2 – Análise da Organização.............................................................................10
2.1 Missão da Empresa......................................................................................10
2.1.2 Visão da Empresa ...................................................................................10
2.1.3 Valores ....................................................................................................10
2.2 Política da Empresa ....................................................................................11
2.3 Setor Econômico ........................................................................................11
2.4 Segmento de Mercado ................................................................................13
2.5 Concorrentes...............................................................................................13
2.6 Fornecedores .............................................................................................. 13
2.6.1 Principais Fornecedores de Matéria-prima ..............................................13
2.6.2 Principais Fornecedores de Insumo .........................................................13
2.6.3 Principais Fornecedores de Equipamentos Industriais ............................14
2.7 Clientes ...................................................................................................... 14
2.8 Influências Externas ...................................................................................15
2.9 Ambiente Interno ....................................................................................... 15
2.10 Tecnologias Empregadas ......................................................................... 16
Capítulo 3 – CARACTERÍSTICAS DA ÁREA ...........................................................17
3.1 Organograma Geral da Área ......................................................................17
3.2 Organograma Detalhado da Área .............................................................. 18
IV
3.3 Funcionograma da Área ............................................................................ 18
3.4 Estrutura da Área ....................................................................................... 19
3.5 Layout da Área .......................................................................................... 19
3.6 Contribuição da Área para a Missão da Empresa ......................................20
3.7 Áreas Correlacionadas ............................................................................... 20
3.7.1 Especificar o Relacionamento entre as áreas .......................................... 21
3.7.2 Departamento de Relações Humanas (RH) ............................................ 21
3.7.3 Departamento Financeiro ....................................................................... 21
3.7.4 Departamento de Marketing ................................................................... 22
3.7.5 Departamento de Logistica ..................................................................... 22
3.7.6 Departamento de TI ................................................................................ 22
Capítulo 4 – ATIVIDADES DESENVOLVIDAS.........................................................23
4.1 Comercial – (setor de vendas) ....................................................................23
4.2 Equipamentos Manipulados........................................................................23
4.3 Descrição Detalhada das Atividades Desenvolvidas..................................24
4.4 Fluxograma.................................................................................................25
Capítulo 5 – DIAGNÓSTICOS DOS PRINCIPAIS PROBLEMAS E SUGESTÕES DE
MELHORIA ....................................................................................................................27
5.1 Problemas Identificados ..............................................................................27
5.2 Sugestões de Melhorias ...............................................................................27
5.3 Teorias Pertinentes ......................................................................................27
5.3.1 Varejo .......................................................................................................27
5.3.2 Marketing .................................................................................................29
Capítulo 6 – CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................30
Avaliação de Estágio Supervisionado. – Aluno.............................................................31
Avaliação de Estágio Supervisionado. – Supervisor da empresa.................................. 32
Relatório de Acompanhamento das Atividades.............................................................34
Ficha de Estágio..............................................................................................................35
BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................36
V
Índice de Figuras
Figura 1: Fachada e Produção ..........................................................................................2
Figura 2: Linha Oceano ....................................................................................................3
Figura 3: Linha Clubes .....................................................................................................3
Figura 4: Linha Protect .....................................................................................................4
Figura 5:Maquina Injetora e Sopradora ............................................................................4
Figura 6: Tunel de empacotamento ..................................................................................5
Figura 7: Maquinas de embalagem ..................................................................................5
Figura 8: Tabela Itens de produção.. ................................................................................5
Figura 9: Organograma Administrativo ...........................................................................9
Figura 10:Organograma Industrial ...................................................................................9
Figura 11: Tabela Taxa de Natalidade ............................................................................11
Figura 12:Organograma Geral ....................................................................................... 17
Figura 13: Organograma da Area ...................................................................................18
Figura 14: Layout do setor de vendas .............................................................................20
Figura 15: Areas correlacionadas ...................................................................................21
Figura 16:Programa Protheus acesso ..............................................................................23
Figura 17:Portal do Representante .................................................................................24
Figura 18: Portal do Representante ................................................................................24
Figura 19: Protheus cadastro de clientes ........................................................................25
Figura 20:Fluxograma Atividade 4.4 .............................................................................26
VI
VII
CAPÍTULO 1 – CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
CAPÍTULO 1
1. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
1. Identificação do Estagiário
Nome: Marília Aparecida Ferreira
Ano: 2014
Período: 10/02/2014 à 30/10/2014
Área de: Vendas
1.2. Identificação da Empresa
Nome: Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
Endereço:Rua Madre Valeria ,284
Cidade: Capivari
UF: SP
CEP:13360-000
Tel:(19)3492-8270
Fax: (19)3492-8270
E-mail:
Ramo: Fabricação de Produtos Infantis
Objetivo Empresarial: Tornar –se numero 1 do segmento
Porte da Empresa: Médio
Nº de Empregados: 250
Faturamento Anual: Não divulgado
Capital Social: Não Divulgado
Setor: Vendas
Disciplinas Correlatadas: Marketing, Logística Empresarial, Contabilidade,
1.3. Histórico da Empresa
1.3.1. A Fundação
A Lolly Baby Produtos Infantis Ltda foi fundada em 1990, hoje esta entre as
maiores empresas do Brasil no ramo de Puericultura Leve administrada pelos sócios Sr.
Antonio Tadeu Rodrigues, Sr Antonio Datti, Sr Antonio Ademir de Andrade e Sr
Laudemir Loatti. Sendo uma empresa atacadista e distribuidor de produtos infantis.
Em 1991 o Sr. Antonio Tadeu Rodrigues, Sr Antonio Datti, Sr Antonio
Ademir de Andrade retiram-se da sociedade entrando a nova sócia Sra. Néris Maria
Rodrigues Loatti.
1
Em 10 anos a lolly Baby passou a ser uma indústria de produtos infantis de
plástico. E a partir de 2001 seus filhos Nélio Rodrigues Loatti, graduado em ciência da
computação e pós graduado em administração de empresas juntamente com seu irmão
Marcio Rodrigues Loatti graduado em engenharia da computação e pôs graduado em
administração de empresas assumem o lugar de Laudemir e Néris que deixaram a
sociedade. Em 2002 a Lolly baby se torna a indústria de fabricação de artefatos de
borracha.
Após 10 anos a empresa começou a investir na produção de puericultura
tendo um crescimento de 25 vezes passando o numero de funcionários de 10 para 240
funcionários na data de hoje.
Em 2012 muda novamente a estrutura de cargos passando a presidência e
diretoria para o Sr Marcio como presidente do conselho da administração cuidando de
relacionamentos externos, Sr Nélio como diretor executivo para cuidar de toda
administração interna da empresa.
Produzem hoje uma grande linha de produtos infantis, como acessórios
brinquedos, linha para alimentação, bicos para mamadeiras, chupetas, mamadeiras, kit
banho e a linha protect com aspirador nasal, escovas para mamadeiras, conchas pôs
parto entre outras.
Segue fotos da empresa hoje:
Figura :1 Fotos da Fachada e da Produção
Fonte : Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
1.4.
Principais Produtos e Serviços
Todos os produtos hoje são BPA Free, ou seja, livres de Bisfenol A,
matéria prima de altíssima qualidade e 100% virgem.
2
Diversos modelos de mamadeiras produzidas com Tritan (Copoliester)
que mantém a transparência do vidro. Todos os produtos são certificados pelo
Inmetro. E também possuímos diversos produtos patenteados e exclusivos:
Linha Oceano: figura 2 bico de mamadeira silicone ortodôntico bico
de mamadeira big redondo, kit cabelo e kit banho, brinquedos e acessórios, chupetas
e mamadeiras entre outros.
Figura 2: Linha Oceano
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
Linha clubes:contem chupetas, kit alimentação, linha banho e brinquedos e
acessórios.(Figura 3)
Figura 3: Linha Clubes
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
Protect: contem escova para mamadeira, aspirador, pinça pentes finos,
conchas de amamentação, troninhos, assentos, kit limpeza, tesouras, cortadores de unha
entre outros. (figura 4)
3
Figura 4: Linha Protect
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
1.4.1. O Processo Produtivo da Matéria-prima à Industrialização
O setor de compras efetua a compra da matéria prima com os fornecedores,
esse material e enviado para a produção e a qualidade faz a inspeção.
Assim que certificado de que o material e bom começa o processo de
produção. Primeiramente os produtos vão para a injetora logo após para a pintura e
depois para a montagem, depois de prontos os produtos vão ser embalados sendo no
blister ou saquinho. Esses produtos contem código de barra unitário e de embalagem, e
também conforme certificado de qualidade todos os itens devem ter data de fabricação e
validade. (Figura 5 , 6 e 7)
Após o processo produtivo os produtos são enviados para a expedição onde
serão separados e coletados pela transportadora ate o cliente.
Figura 5: Maquina Injetora e Sopradora
Fonte; Lolly Baby Produtos Infantis Ltda.
4
Figura 6: Tunel de empacotamento
Fonte:Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
Figura 7: Maquinas de embalagem
Fonte :Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
1.5 Níveis de Produção
A empresa hoje produz mais de 350 itens com a colaboração de mais de 200
funcionários e representantes conquistando a 3ª. Posição de mercado entre as 4
primeiras empresas do Brasil (1º. Lillo, 2º. Kuka, 3º. Lolly, 4º. Neopan).
Segue abaixo na figura de nº 8 a tabela de itens de produção.
Linha de produtos
Bicos de mamadeiras
Mamadeiras
Chupetas
Acessórios CH e Mam
Produtos de segurança
Brinquedos
Produtos de alimentação
Figura: 8 Tabela itens de Produção
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
5
1.6 Tendências da Empresa
A Lolly hoje produz produtos de puriecultura leve e pretendemos ampliar a
participação no mercado nacional, por meio da conquista de novos clientes e também da
ampliação de produtos Lolly. O que temos para projetos futuros:
Expansão de produtos de puericultura leve (chupetas, mamadeiras,
mordedores, porta-chupeta, brinquedos de primeira infância);
Inclusão de itens de puericultura pesada no portfólio de forma gradativa
(banheira, redutor de assento, troninho, cabides, etc.);
Também buscando parcerias em áreas correlatas, como cosméticos infantis,
itens eletrônicos de bebe (baba eletrônica, tira-leite elétrico), etc.
1.7 Tendências do Setor
Segundo (Site CBME South América, 2014) -- De uns tempos pra cá o
número de lojas de artigos para a primeira infância vem crescendo a olhos vistos. E
não é pra menos, já que o consumidor desse mercado está cada vez mais informado
e busca por novidades.
De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE),
cinco bebês nascem por minuto no Brasil . Mesmo com o índice de natalidade
abaixo do que já foi no passado, o gasto nessa fase da criança chama a atenção. Para
cada um desses bebês, aponta o mercado, uma família de classe média desembolsa
cerca de U$3.000,00 somente na aquisição do enxoval que irá acompanhá-lo no
primeiro ano de vida.
A divisão de produtos para esse público é feita da seguinte forma:
puericultura pesada, que inclui itens como carrinhos de bebê, berços, cadeirão, entre
outros; puericultura leve, que tem chupetas, bicos e demais produtos; plásticos;
têxtil (cobertores e mantas); mamadeiras; cosméticos; descartáveis; calçados,
brinquedos educativos, entre outros.
O ramo de puericultura é um dos que mais cresce no País, segundo a
Associação Brasileira de Produtos Infantis (Abrapur). De acordo com a entidade, em
2012 foram 1.750 produtos criados, sendo que os mais vendidos foram mamadeiras
6
(27,6%) e chupetas (24,15%). Nesse mesmo ano, o mercado movimentou mais de 1
bilhão de reais (R$ 1.005.950.599,00).
Visando abrir novas frentes e combater a sazonalidade típica do setor de
brinquedos, tradicionais empresas do varejo têm investido no segmento de
puericultura. A Ri Happy é um exemplo disso. A maior rede varejista de brinquedos
do país lançou em setembro do ano passado lojas exclusivas para bebês-a Ri Happy
Baby. As inaugurações das duas primeiras lojas aconteceram em São Paulo e.
Para atender o interesse por novos negócios surgidos no mercado de
produtos para bebês, maternidade e primeiros anos da criança, foi realizada pela
primeira vez no ano passado na América do Sul, a CBME (Criança Bebê
Maternidade Expo), única feira de negócios na América do Sul especializada em
toda a linha de produtos para bebês e primeira infância.
No evento, que acontece esse ano de 26 a 28 de agosto no Transamérica
Expo Center em São Paulo, é possível encontrar o que há de mais moderno em
puericultura, brinquedos, enxoval, higiene, cosméticos infantis, além de uma vasta
linha de acessórios nesse segmento.
1.8 A Importância do setor na economia
A Lolly Baby promove a geração de empregos, que ate 2013 foi de 240
vagas ocupadas e ate o final de 2018 serão mais de 500 oportunidades de empregos
de trabalho que serão abertas para atender as novas instalações da empresa e
também aos novos clientes que se juntaram conosco. Isso faz com que a economia
regional esteja sempre bem estruturada.
A empresa também esta ligada a varias entidades com a visão de atender
a população, exemplo disso esta no espaço adotado pela Lolly na Santa Casa de
Capivari na maternidade, que foi reformada e restruturada para melhor atender os
usuários.
1.9 Organograma Geral da Empresa
Segundo Cury (1995), o organograma é conceituado como a representação
gráfica e abreviado da estrutura da organização. E a princípio o organograma tem
7
como finalidade representar a hierarquia das funções, e os níveis que compõem a
organização.
Tipos de organogramas:
 Clássicos - O organograma clássico também é chamado de vertical. É o mais comum
tipo de organograma, elaborado com retângulos que representam os órgãos e linhas que
fazem a ligação hierárquica e de comunicação entre eles.
 Não clássicos - São todos os demais tipos como abaixo:
 Em barras - representados por intermédio de longos retângulos a partir de uma base
vertical, onde o tamanho do retângulo é diretamente proporcional à importância da
autoridade que o representa.
 Em setores (setorial, sectograma) - são elaborados por meio de círculos concêntricos,
os quais representam os diversos níveis de autoridade a partir do círculo central, onde
localiza-se a autoridade maior da empresa.
 Radial (solar, circular) - o seu objetivo é mostrar o macrossistema das empresas
componentes de um grande grupo empresarial.
 Lambda - apresentam, apenas, grupos de órgãos que possuam características comuns.
 Bandeira - apresentam grupos de órgãos que possuem uma missão específica e bem
definida na estrutura organizacional, normalmente em quatro níveis.
O organograma da Lolly é do modelo clássico,e é dividido em duas partes
como nas figuras a seguir de nº 9 e nº 10, o Administrativo e o Industrial.
Segue o organograma do setor Administrativo da Empresa Lolly Baby,
conforme figura de nº 9
8
Figura 9: Organograma Administrativo
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis
Segue o organograma do setor industrial da empresa Lolly baby, conforme
figura de nº 10.
Figura10: Organograma Industrial
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis
9
CAPÍTULO 2
2. ANÁLISE DA ORGANIZAÇÃO
2.1. Missão da Empresa
Segundo Chiavenato & Sapiro (2003,p. 55 ) “ A missão da organização deve ser
definida em termos de satisfazer a alguma necessidade do ambiente externo e não em
termos de oferecer algum produto ou serviço.”
Para Oliveira (2005, p. 129) “ A missão deve ser entendida como uma
identificação a ser seguida, mais nunca algo especifico a ser alcançado.”
A Missão as Lolly Baby é produzir produtos infantis de puericultura com a
melhor qualidade e o melhor preço e distribuí-los para todo o Brasil, comprometida com
a qualidade, segurança e rentabilidade.
2.1.2. Visão da Empresa
Segundo Chiavenato & Sapiro (2003, p. 65) “a visão deve apresentar um quadro
descritivo do que a organização deverá ser no futuro. Deve ser coerente com o padrão
de comportamento empresarial no presente e merecer total credibilidade.”
A Visão da Lolly é ser a maior empresa nacional de produtos infantis de
puericultura até 2020.
2.1.3. Valores
“Os valores da empresa devem ter forte interação com as questões éticas e
morais da empresa. E, se estes valores forem efetivamente verdadeiros, servem também,
de sustentação da vantagem competitiva da empresa.” ( OLIVEIRA, p. 90 )
10
A Lolly Baby tem os princípios que todos os envolvidos (clientes, fornecedores,
funcionários, acionistas e sociedade) devem identificar na empresa como destaque
Honestidade
Transparência
Competência
Respeito ao meio ambiente e à sociedade
2.2. Política da empresa
Segundo Oliveira (2006, p. 236) “A política deve refletir e interpretar os
objetivos, desafio e metas, bem como estabelecem limites ao planejamento estratégico
desenvolvido.”
Política da Lolly é Assegurar a satisfação dos clientes, visando atender suas
expectativas através de nossos produtos, serviços e processos, buscando a melhoria
contínua em atendimento aos requisitos A com qualidade na fabricação e
comercialização de produtos infantis.
2.3. Setor Econômico
Segundo Troster (2002. p. 20) Setor econômico da empresa é a unidade de produção
básica. Contrata trabalho e compra fatores com o fim de fazer e vender bens.
 O setor primário abrange as atividades que se realizam próximas as bases dos
recursos naturais, isto é, as atividades agrícolas, pesqueiras, pecuárias e
extrativas (agricultura, pesca e mineração)
 O setor secundário inclui as atividades industriais, mediante as quais são
transformados os bens ( indústria e construção)
 O setor terciário ou de serviço reúne as atividades direcionadas a satisfazer
necessidades de serviços produtivos que não se transformam em algo material (
serviços, comercio, transporte, bancos, etc).
De acordo com Plantier ( 2013) existe também os setores quaternário e
quinário.
11
 O setor quaternário Consiste em atividades intelectuais. Serviços relacionados
incluem o governo, cultura, bibliotecas, pesquisa científica, educação e
tecnologia da informação. Não se pode ignorar o fato de que sociedade privada e
o poder público são responsáveis por investirem na área no sentido de
desenvolver a sociedade de forma social.
 O setor quinário inclui os altos níveis de decisão em sociedade ou economia.
Este setor deve incluir os principais executivos ou funcionários em áreas como
governo, a ciência, as universidades, sem fins lucrativos, saúde, cultura e mídia.
Máquina pública se relaciona com a área na medida dos representantes das
decisões macroeconômicas que afetam a sociedade de forma geral.
A Lolly se enquadra no setor Secundário por ser uma Indústria de
Transformação de Plástico e Borracha. Os produtos são comercializados para diferentes
tipos de estabelecimentos, como distribuidoras, supermercados, farmácias e lojas do
segmento de produtos infantis, para chegar ao consumidor final.
De acordo com dados do IBGE na tabela abaixo figura de nº 11 publicada pela
Abrapur, mostra a taxa bruta de natalidade e mortalidade, que em 2011 foram de 14,68 e
6,29 respectivamente. A taxa de natalidade representa mais que o dobro da taxa de
mortalidade e com isso, o setor de puericultura é muito beneficiado.
Figura 11: taxa de Natalidade
Fonte Abrapur.
12
2.4. Segmento de Mercado
Para Kotler (1996, p.88) “a segmentação de mercado é a definição de um grupo
de compradores com diferentes necessidades de compra.
Existem 3 tipos de
segmentação.”
De acordo ainda com esse autor existe três tipos de segmentação :

Geográfica – Definida pela Região, tamanho do município, tamanho da cidade
densidade e clima .

Demográfica – Identifica a Idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida da
família , renda, profissão, instrução, religião, raça, nacionalidade e classe social.

Psicográfica – Estilo de vida, personalidade, benefícios procurados, status
usuário, intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão, sensibilidade ao
fator de marketing.
O segmento da Lolly Baby é de Puericultura leve para crianças como
mamadeiras, chupetas ,brinquedos, e acessórios infantis.
2.5. Concorrentes
Hoje a Lolly esta em terceiro lugar hoje entre os concorrentes sendo a KUKA
em primeiro, a Lillo sem segundo e a Neopan em quarto. Competindo com a Neopan e a
Lillo pela proximidade dos preços.
2.6. Fornecedores
2.6.1. Principais Fornecedores de Matéria-prima
Os principais fornecedores de matéria-prima da Lolly Baby são a Eastman (Empresa
dos Estados Unidos), que fornece o tritan, material utilizado para produzir os frascos de
mamadeira. A Momentive, que fornece o silicone utilizado para produzir os bicos de
chupetas e mamadeiras.
13
2.6.2.Principais Fornecedores de Insumos
A Gráfica Sarapuí que fornece os cartões utilizados na embalagem tipo blister. E
a Dispafilm que fornece bobinas para embalagem do tipo saquinho, e a empresa
Brasken fornece plástico.
2.6.3. Principais Fornecedores de Equipamentos Industriais
HAITIAN (Injetoras plásticas) é uma empresa da China tem suas filiais na Asia ,
Europa , Oriente Médio e África, Rússia e América.
PAVAN&ZANETTI (Injetoras e sopradoras plásticas) é uma empresa Brasileira
situada em Americana/ SP. Exporta suas máquinas desde 1982 para toda America
Latina e países como Porto Rico,Marrocos, México e Estados Unidos.
MARKEM-IMAJE (Codifificadores) a empresa esta situada em Barueri/SP.
Fabricante mundialmente conhecido de soluções para identificação e rastreamento de
produtos, que oferece uma linha completa de sistema confiáveis e inovadores em
impressoras a jato de tinta, por transferência térmica e laser, aplicação e impressão de
etiquetas. Conta com 3.000 engenheiros, 7 tecnologias de codificação , 6 centros de
pesquisa e 30 subsidiárias.
MASIPACK (embaladoras) empresa esta situada em São Bernardo do Campo/
SP. Desde 1987, a Masipack oferece soluções completas e inovadoras ara embalar
produtos do ramo alimentício, químico , farmacêutico, ferragens entre outros. Conta
com filiais nos Estados Unidos e Africa do Sul.
2.7.Clientes
A Lolly Baby vende seus produtos para todos os Estados, e todos os canais,
desde grandes Distribuidores, para atacados, varejos, lojas de bebê , supermercados
entre outros, alguns de nossos maiores clientes.
 Assai (Grupo Atacadista em território nacional)
 Rogemar (Distribuidora seu foco principal é interior de São Paulo)
 DPC (Distribuidor Atacadista a Matriz se localiza no estado de Minas Gerais )
14
 Comercial AP (Distribuidor a empresa se localiza no estado do Rio Grande do
Norte)
2.8. Influências Externas
As principais influências externas da Lolly Baby são os seus concorrentes e o
governo.
Em relação a concorrência, os produtos chineses, que invadiram muitos
segmentos de mercado no Brasil, também estão na puericultura, o que leva a uma
dificuldade nas vendas, já que estes produtos chegam a custar a metade dos produtos
produzidos aqui. Outro ponto a ser considerado, é que parte deste mercado não pode ser
influenciada pelos produtos chineses, pois existem normas especificas a serem seguidas
quanto a produção, e em relação ao bebê.
Outra influência, o Governo, afeta a empresa com relação aos impostos, temos
que acompanhar diariamente a legislação, principalmente em relação ao ICMS que sofre
muitas alterações. Isso porque, para cada Estado existe uma legislação especifica em
relação a este imposto, o que torna muito difícil seu acompanhamento.
Quanto às propagandas que são proibidas por lei para diversos produtos de nosso
mix, que se deve a campanha do Governo quanto a amamentação. De acordo com a Lei
nº 11.265/06, “ Art. 4o É vedada a promoção comercial dos produtos a que se referem
os incisos I, V e VI do caput do art. 2o desta Lei, em quaisquer meios de comunicação,
conforme se dispuser em regulamento.”
 Campanhas contrárias ao uso de chupeta e mamadeira, por meio da ANVISA,
influenciam negativamente o nosso negócio.
 Diminuição da taxa de natalidade infantil no Brasil.
2.9.Ambiente Interno
A Lolly é uma empresa familiar, onde todas as decisões são tomadas pelo
conselho administrativo, em busca de melhorias, e estabelecimento de metas e o
planejamento da empresa.
Todos os departamentos trabalham em conjunto, o que deixa um ambiente
agradável. A comunicação interna é por meio de telefones, e mails, skype facilitando o
contato e agilidade entre todos os setores.
15
2.10. Tecnologias Empregadas
A Lolly utiliza um software de gestão, Protheus do grupo Totvs, para
controlar todas as atividades da empresa e um sistema de armazenamento de banco de
dados ,entre outros.
Utilizamos o Outlook para envio de e-mails, e contato direto com o cliente.
Também possui uma linha de 0800 para reclamações e atendimento ao SAC diretamente
com o Marketing.
A Lolly trabalha equipamentos com alta tecnologia e máquinas de embalagem,
sopro, injeção, termoformagem.
16
CAPÍTULO 3
3. CARACTERÍSTICAS DA ÁREA
Na Lolly Baby o organograma segue os critérios clássicos, ou vertical (ver figura
12) onde é separado os retângulos pela ligação hierárquica entre eles.
3.1. Organograma Geral da Área
Figura 12: Organograma Geral Área Comercial.
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
3.2. Organograma Detalhado da Área
O organograma da área estagiada é setor de vendas, Assistente de Vendas da
Empresa Lolly Baby (figura de nº 13).
17
Gerente Nacional
de
Vendas
Supervisores
Representantes
Assistente
de vendas
Vendedor key
Account
Promotoras
Figura 13: Organograma da Area
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
3.3.Funcionograma da Área
De acordo com Alvarez( 2010 p. 224) “Funcionograma tem como objetivo
representar as funções de uma área especifica dentro da empresa. Ele é uma extensão de
orgonograma tradicional.”
“Funcionograma, que se se apresenta como uma variação do orgonograma,
contendo informações das unidades organizacional ou áreas da empresa,
permitindo um conhecimento mais detalhado da empresa, sendo útil para
verificar, se existe duas ou mais áreas com as mesmas responsabilidade. Se
estão faltando responsabilidades a serem alocadas nas unidades
organizacionais ou áreas da empresa.(OLIVEIRA, 2010, p.101)
Segue a descrição das atividades do funcionograma do departamento de Vendas
da Lolly Baby:
Gerente de Vendas: Gerencia a vendas Nacional de toda a empresa, gerencia o
processo de atendimento dos pedidos dos cliente, assegurar o cumprimento dos prazos.
Acompanhar a procura pelos clientes de mercadorias não disponíveis no mix.
Assistente de vendas: digitação de pedidos, agilizar a liberação da parte
comercial dos pedidos, agilizar o cadastramento de novos cliente, envio de mostruários
18
para equipe de vendas, informar data de previsão de entrega, dar assistência aos
supervisores, cliente ou representantes.
Supervisores: Acompanha o processo de atendimento dos pedidos dos clientes,
visando a assegurar o cumprimento dos prazos e condições pactuados. Atendimento
direto com clientes, identificar necessidades, negociar prazos, integrar e treinar os
representantes.
Representantes: atender os clientes orientando com todas as informações sobre
o produto. Representar a marca para a venda do produto. Observar as práticas da
concorrência quanto a preços, ofertas, etc., apresentando sugestões para incrementar as
vendas.
Promotoras: promove a marca, alavancagem de vendas, arruma gandulas,
arrumar um bom espaço e bom posicionamento para promover o produto.
3.4. Estrutura da Área
O departamento de Vendas da Lolly Baby é composto por:
 Um Gerente Nacional de Vendas;
 Quatro Supervisores;
 Dois Vendedores Key Account;
 Duas Assistentes de Vendas;
 Quarenta representantes externos;
 Promotoras;
 Mesas, cadeiras, computadores, telefones, gaveteiros, armários, impressora, etc;
3.5. Layout da Área
Para Cury (1994, p. 373) o layout corresponde ao arranjo dos diversos postos de
trabalho da organização para adaptar as pessoas ao ambiente de trabalho.
O layout na figura 14 refere-se ao setor de vendas da Lolly Baby:
19
Figura 14: Layout do setor de vendas
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
3.6.Contribuição da Área para a Missão da Empresa
A área de vendas contribui muito para a missão da empresa prestando
atendimento
mediato aos clientes, ajudando nas resoluções dos problemas,
recebimentos de sugestões para a melhoria. Na empresa vendas é tipo como o coração,
pois é a parte que atende os clientes, da onde vem os lucros da empresa.
3.7. Áreas Correlacionadas
O setor de vendas esta diretamente ligado a outros setores dentro da Lolly ,
conforme figura de nº 15.
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Financeiro
RH
Marketing
Vendas
Logística
TI
Figura 15: Areas correlacionadas
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
3.7.1. Especificar o Relacionamento entre as áreas
3.7.2 Departamento Relações Humanas (RH)
É responsável pela folha de pagamentos, emissão de holerites e atendimento aos
funcionários. São responsáveis por registro e documentos.
3.7.3 Departamento Financeiro:
Fiscal: Venda solicita para Fiscal conferência de impostos, se o tem algum
acordo de benefício de imposto.
Contas a pagar: Efetuar os pagamentos de comissões os representantes e
liberação de dinheiro para viagens do vendedor e supervisores.
21
Contas a receber: Contas a Receber libera a parte financeira dos pedidos,
libera os cadastros de clientes efetuados por vendas no sistema, efetua cobrança de
clientes inadimplentes.
Faturamento: Faturamento emite as notas fiscais dos pedidos e também realiza
consultas a órgãos competentes como Sintegra e Receita Federal para verificar se está
tudo certo com o cadastro do cliente.
3.7.4 Departamento de Marketing:
Cria estratégias para aumentar vendas, participar de eventos como feiras,
palestras, cuidando da divulgação do produto no pdv com as promotoras, criando
campanhas de vendas para os representantes e diretamente com o cliente, e divulgação
em revistas e comerciais de tv.
3.7.5 Departamento de Logística:
Expedição: separa os pedidos emitidos por vendas. Vendas solicita prioridade
em pedidos urgentes para o pessoal da expedição.
Infotrans: é responsável pelas entregas, agendamentos
de alguns clientes
estratégicos no qual vendas coordenam as datas, faz recolhimentos de devoluções.
3.7.6 Departamento TI:
Trata tudo que envolve tecnologia da informação, sistema como hardware,
telefonia, manutenção nos equipamentos como impressoras, serviço de apoio suporte a
resolução de problemas técnicos.
22
CAPITULO 4 .
ATIVIDADES DESENVOLVIDAS
4.1. Comercial- (Setor de vendas)

Digitar pedidos enviados pelo cliente no Portal do Representante, fazer conferencia
com o pedido que importa no Protheus, para ser liberada a parte comercial.

Cadastro de novos clientes no Protheus.
4.2.- Equipamentos Manipulados
O método informatizado da Lolly é um software, Protheus do grupo Totvs (figura
16).
 Método Informatizado
 Sistema Protheus
 Portal do Representante
 Acesso ao programa Protheus
 Acesso ao programa Portal do Representante
Figura 16: Programa Protheus Acesso
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
23
4.3
DESCRIÇÃO
DETALHADA
DAS
ATIVADES
DESENVOLVIDAS
 Método Manual:
Digitar os pedidos que recebemos do cliente por e-mail no Portal do
representante, e fazer a conferencia quando o mesmo importar no Protheus.O Portal do
representante foi criado pelo setor do sistema de informações da Lolly, é um sistema
instalado nos computadores do setor de vendas e também dos representantes. O portal
consta o nome de cada representante e seus clientes (figura 17 e 18). Você escolhe o
representante e cliente que deseja digitar o pedido, então digita o código do item e a
quantidade confere e clica em salvar. Este pedido chega por e-mail para o cliente que
confere e nos responde por e-mail que esta tudo certo. Este e-mail é enviado o time
interno de vendas e também para os representantes. Então ele importa para o Protheus
onde você confere se esta tudo ok, e libera a parte comercial para o setor financeiro dar
andamento ao procedimento de liberação do pedido.
Figura 17: Portal do Representante
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
Figura 18: Portal do Representante
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
24
 Cadastro de novos clientes no Protheus
O represente cadastra o novo cliente no Portal do Representante após ser
salvo, a ficha é enviada por e-mail para ser cadastrada no Protheus. E feito o acesso no
sistema e incluso os dados como Razão Social, Cnpj, I.E, endereço, e-mail, telefone e
contato do comprador (figura 19). Armazenado em um banco de dados para que quando
gerado os pedidos o setor financeiro possa emitir as notas fiscais.
 Método Informatizado

Acessa o sistema Protheus

Entra no modulo cliente, cadastro incluir novo;

Lança os dados em todas as abas e clica em confirmar.
Figura 19: Protheus cadastro de clientes
Fonte Lolly Baby Produtos Infantis Ltda
4.4-FLUXOGRAMA
Conforme figura 20 segue o fluxograma dos Métodos Informatizados da Lolly
Baby.
25
Inicio
Acessa o sistema Portal do Representante
Encontra o representante e o cliente para qual o pedido deve ser digitado
Faz a conferencia, e salva.
Digita os códigos do item, e a quantidade solicitada
Recebe por e mail o pedido. O mesmo importa no sistema Protheus onde é
feita a conferencia, e liberada a parte comercial.
FIM
Figura 20: Fluxograma métodos informatizados
Fonte: Lolly Baby Produtos Infantis
26
CAPÍTULO-5
5. DIAGNÓSTICO DOS PRINCIPAIS
PROBLEMAS E SUGESTÃO DE MELHORIAS
Este estágio foi realizado na empresa Lolly Baby Produtos Infantis Ltda,
esta chegando ao fim, este é o momento propício para relacionar alguns aspectos
identificados de melhorias:
5.1. Problemas Identificados
 Poucas campanhas para aumento de vendas.
 Não tem como foco principal o varejo.
5.2. Sugestões de Melhorias
Da mesma forma como teoria e pratica se completam (ver item 5.3) seguem
algumas sugestões de melhorias identificadas à luz dos problemas levantados tais como:
 Ser mais flexível com o cliente, fazendo mais campanhas atraentes juntamente
com o setor de Marketing para o desenvolvimento de maiores Vendas.
 Planejar e executar mais campanhas e promoções, e maior divulgação dos
produtos focando os pequenos comércios como varejo.
5.3. Teorias Pertinentes
5.3.1 Varejo
Segundo Bertaglia (2003, p. 134) Varejo “é uma combinação
de
atividades destinadas a vender produtos e serviços diretamente ao consumidor, para uso
pessoal ou doméstico”. O varejo desempenha o papel de ligação entre a produção e o
27
consumo, uma vez que este segmento é característico de atendimento de satisfação do
cliente, enquanto as expectativas são de competência dos fabricantes. Entre os vários
tipos de varejos encontramos as lojas conforme abaixo:

lojas de departamentos – são lojas que se caracterizam por oferecer mercadorias
divididas por departamentos;

lojas de conveniência.
Segundo Cobra (1997, p. 335), define varejo como uma unidade de negócio
que compra mercadorias de atacadistas, fabricantes e outros distribuidores, vendendo
diretamente aos consumidores finais e, eventualmente a outros tipos de consumidores.
Ainda de acordo com Cobra (1997, p. 335), o varejista é a fonte de energia
de seus fornecedores e o agente de compra para seus clientes, representando os
interesses dos fornecedores que vêem na sua atividade a maneira adequada de escoar
suas produções e/ou estoques, e buscam satisfazer as necessidades e desejos de seus
clientes. As características mais relevantes dos varejistas são:
a) Vendem mercadorias e serviços ao consumidor final para uso próprio;
b) O varejo tem um sentido de urgência, as pessoas desejam comprar e usar as
mercadorias imediatamente;
c) A venda é efetuada geralmente em pequenas quantidades;
d) O varejista tem, normalmente, uma localização fixa, precisando atrair compradores;
e) A venda do varejo é tipicamente uma venda de balcão, em que o vendedor fica
aguardando a visita do consumidor.
“O varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços
diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não comercial. Um
varejista ou uma loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo
faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo.”
(KOTLER, 2000, p. 540)
Citando o autor Moreira (2000), a organização por região ou território
divide a força de vendas em territórios nos quais cada vendedor deve atender a todos os
clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação aos produtos da empresa. A só faz
sentido quando a empresa tem uma abrangência muito grande e os seusclientes são
pulverizados.
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5.3.2 Marketing
Segundo kotler (p.401,1980) “ Algumas promoções são essenciais para o
cliente conscientizar da existência e características do produto. A promoção pode criar
uma associação positiva e aumentar a satisfação dos compradores.”
Ainda de acordo com Kotler (2000), “a meta é reconhecer e compreender
tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é
que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto
ou o serviço disponível”.
“Conceitua-se marketing como uma orientação da administração baseada no
entendimento de que a tarefa primordial da organização é determinar as
necessidades , desejos e valores de um mercado visado e adaptar a
organização para promover as satisfações desejadas de forma mias efetiva
que seus concorrentes” (KOTLER,1980,p.42)
Segundo Cobra (1992, p. 35), “o marketing tem o papel de ”identificar
necessidades não satisfeitas, e colocar no mercado produtos ou serviços que satisfaçam
os consumidores gerando resultados auspiciosos e ajudando a melhorar a qualidade de
vida das pessoas e da comunidade em geral”.
29
CAPÍTULO 6
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O estagio supervisionado foi realizado na Empresa Lolly Baby Produtos
Infantis Ltda no setor de vendas.
A empresa atua no mercado no ramo de Puericultura Leve, na fabricação de
produtos infantis, como acessórios brinquedos, linha para alimentação, bicos para
mamadeiras, chupetas, mamadeiras e acessórios, entre outras.
Durante o estagio pode-se colocar em pratica as teorias das disciplinas
ministradas, e identificar sugestões de melhorias. Explicamos a visão, missão, valores e
política da Empresa.
As empresas hoje buscam sempre melhorias em sem processos oferecendo
comprometimento com qualidade e segurança do produto. Neste estagio pode-se
perceber que a Lolly também se preocupa com esses processos e para a melhoria
procura sempre qualificar seus colaboradores para que estejam sempre bem integrados
para com a empresa e seus cliente, favorecendo assim todo o processo de
desenvolvimento e crescimento junto ao mercado concorrente
Ao realizar o estagio, foi possível entender melhor como é o funcionamento
da empresa, e do setor de vendas, e como é importante para o desenvolvimento da
empresa que todos os setores envolvidos trabalhem juntos uns com os outros. O Estagio
foi muito aproveitado, foram aprendidas muitas coisas, das quais ate então eram
desconhecidas , pode-se ter uma visão mais ampla do que realmente é esperado para a
vida profissional como Administradora.
30
31
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33
34
35
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prepara
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