Marketing - Escola Nacional de Seguros

Prospecção Inteligente de Clientes para
Seguros de A a Z
Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.
CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc.
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Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão –
UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico
– IME/UGF..
Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG
– Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin.
Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI –
Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers'
International Association (PRMIA) - International Association of Risk and
Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA – National Fire
Protection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade –
RJ.
Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS.
Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da
ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial – ESNS.
Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Excoordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA.
Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC,
FUNCEFET, FACHA, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,,
TREVISAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação
Brasileira de Voleibol.
Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência.
Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento
e-mail: [email protected] Telefone: 21-98848-2158
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Problema 1
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Solução do Problema 1
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4
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5
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6
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7
CONHECENDO UM SENHOR DE 70 ANOS ...
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O que é Marketing?
Marketing pode ser
entendido como o
conjunto dos processos
de gerenciamento das
relações de troca entre
empresas, clientes,
fornecedores,
intermediários e outros
públicos, ou seja,
Marketing é uma
forma de fazer
negócios.
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Marketing
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Marketing
Marketing é uma caixa de ferramentas para fazer de
sua empresa um sucesso com os seus clientes!
Marketing é um roteiro estratégico
Marketing é um planejamento de mercado
Marketing é um acelerador de resultados
Marketing é um conjunto de estratégias e ações
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O que é Marketing?
MKT
MIX
Estratégia
Pesquisa
Inovação
Planejamento
Produto
Logística
Promoção
Preço
Adequação
Ativação
Pessoas
Criação de
Demanda
Oferta
Vendas
Gestão de
Marcas
Relacionamento
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Conceito
O Marketing cria
mercados em um
processo que gera
relacionamentos e
vínculos, influindo e
impactando em
todos os elementos
que interagem na
troca.
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Conceito
A solução para a
grande maioria dos
problemas de
vendas está na
concepção do
marketing e nas
pessoas envolvidas
no processo.
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Necessidades X Desejos
Teoria de Maslow – Hierarquia das
Necessidades
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Necessidades X Desejos
• Quais os maiores necessidades das pessoas, hoje em dia?
Alimentação?
Moradia?
• Comida?
• Casa?
Segurança?
• Cachorro?
Educação?
• Pronatec?
Saúde?
Transporte?
• SUS?
• Trem?
Salário?
• O que é isso?
Lazer?
• O que é isso?
Dinheiro na
Aposentadoria?
• INSS?
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Desejos
Como acabar com a fome segundo um menino de 11 anos
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De onde surgem os desejos?
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Desejos
• Os desejos são colocados na sua cabeça!
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O que faz o Marketing?
Produz
Mercados
Gera a
Demanda
Cria
Cuida da
Marca
Desejos
Entende as
Necessidades
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Estabelece
Estratégias
de Vendas
Marketing
Mantém
clientes
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Uma Nova Era
É mais importante
fazer o que é
estrategicamente
correto do que o
imediatamente
lucrativo
Kotler
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Fases do Marketing
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22
Comparativo entre as Fases do Marketing
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Um Novo Modelo
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24
Um Novo Modelo Baseado no Homem
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Do Marketing às Vendas
Marketing
Estratégias Para
Criar e Abordar
Mercados
Vendas
Como
Operacionalizar
as Estratégias
de Marketing ?
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Problema 1
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Solução do Problema 2
Vender
Atrair
Potenciais
Clientes
Relacionar
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Passo a Passo da Solução
Identificar o
Mercado-Alvo
Identificar o
Público-Alvo
Definir Seus
Objetivos e Metas
Criar um Plano de
Prospecção
Definir as
Estratégias de
Abordagem
Como Seus
Produtos e Serviços
Podem Solucionar
Problemas
Estabelecer um
Funil de Vendas
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Passo 1 - Mercado-Alvo
A noção de mercado-alvo diz respeito ao destinatário
ideal de um produto ou serviço.
O mercado-alvo, por conseguinte, é o setor da população
ao qual se destina um bem ou serviço.
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Passo 1 – Mercado-Alvo
Segmentação de mercado
É o resultado da divisão de um
mercado em pequenos grupos.
Identificar um determinado
grupo de indivíduos, com
respostas e preferências
semelhantes de produtos ou
serviços.
Os consumidores que compõem
cada segmento tendem a
responder de forma similar a
uma determinada estratégia de
marketing.
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Passo 1 - Segmentação do Mercado-Alvo
Escolha dos
critérios de
segmentação
Descrição das
características
de cada
segmento
Demográficos,
geográficos, sociais e
econômicos
Escolha de um
ou mais
segmentos:
Definição da
política de
marketing para
cada segmento
selecionado
Dimensão dos
diferentes
segmentos
Personalidade e de
estilo de vida.
Comportamento
Permeabilidade do
segmento a novos
concorrentes
Atitudes psicológicas
relativamente ao
produto
Recursos da empresa
Multicritérios
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Passo 2 - Público-Alvo
Fator primordial no planejamento da empresa, podendo passar
por readequações ao longo do tempo.
Ter uma definição mais completa do público certamente ajudará a
estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing.
Significa saber em quem focar as estratégias do seu negócio.
Fazer uma divulgação adequada de marketing às pessoas certas
ajudará não apenas a propagar melhor a mensagem da empresa,
como permitirá ações com melhores custos e resultados.
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
Pesquise
• É importante conhecer muito bem o mercado
que se pretende atingir.
• Quanto mais detalhes, melhor.
• É uma região de imóveis residenciais ou
comerciais?
• Existem mais edifícios ou casas?
• Os prédios são novos ou antigos?
• Ali moram mais pessoas solteiras ou casadas?
• Qual a faixa etária predominante?
• Qual a faixa de renda?
• Agora, claro, cuidado para não perder tempo
com o que não fará diferença para sua
estratégia.
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
Delimite
seu
público
majoritário
• Agora você já sabe quem é quem no
mercado em que pretende atuar.
• Mas vá com calma e não saia
atirando para todos os lados.
• Afinal de contas, quem tenta agradar
a todos não agrada a ninguém.
• Delimite um grupo específico no qual
valerá a pena focar seus principais
esforços, cruzando informações e
identificando o que será mais
vantajoso para seu negócio.
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
Organize
a oferta
• Ao montar uma corretora de seguros em
um local de muitos prédios residenciais
novos, o perfil predominante dos
moradores seja de recém-casados, faixa
etária entre 25 e 35 anos, com filhos
pequenos.
• Assim, talvez seja razoável deduzir que, ao
incrementá-la com produtos como seguros
de automóveis, seguro residencial com
serviços, seguros para equipamentos
portáteis poderá gerar maior atração junto
aos moradores locais.
• Trata-se do “cartão de visitas” para outros
negócios
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
Evite
confundir
gosto
pessoal e
gosto dos
clientes
• Muito profissionalismo nessa hora.
• Quando for definir o negócio, a
arquitetura do ponto de venda, a
decoração, a abordagem dos
clientes, coloque-se no outro lado
do balcão.
• Evite achar que o que é bom para
você é bom pra todo mundo.
• Essa é uma atitude que deve ser
abandonada imediatamente, a não
ser que o perfil do público seja
totalmente idêntico ao seu.
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
Defina uma
estratégia de
comunicação
• Procure identificar os principais
canais através dos quais será
possível chegar a seus clientes e
defina ações para eles, levando em
conta o grau de retorno de cada um
e os custos.
• Uma loja de bairro, por exemplo,
pode utilizar canais específicos da
região onde está localizada, como
jornais de bairro, mala direta nos
edifícios, e-mail marketing,
panfletagem etc..
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
Escute
e
observe
• Aproveite todos os contatos que
você tiver com seu cliente para
ouvir e compreender quais são
suas reais necessidades.
• Além disso, pergunte o que
poderia melhorar no seu negócio.
• Depois disso, observe o
comportamento de compra.
• Pequenos detalhes podem indicar
onde você precisa fazer ajustes na
sua operação.
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Passo 3 – Objetivos e Metas
O que você
quer
vender?
• Potencial
• Demanda
Estabelecer
objetivos
comerciais
globais
• Quais os produtos?
• Qual o Ticket-Médio?
• Qual o objetivo global em volume
de vendas?
• Qual o volume de cada produto?
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Passo 4 – Solução de Problemas
Vender é
solucionar
problemas !
Que
problemas
sua empresa
pode
resolver?
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Quem não
têm
problemas
não compra !
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Passo 5 – Estratégia de Abordagem
Meios
• Telefone (Call-Center
Ativo)
• Whatsapp
• SMS
• E-Mail
• Redes Sociais
• Visitas
Método
Suporte
de
Conteúdo
• Portfólio
• Apresentações
• Vídeos – Teasers
• Site
• Fanpage
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• Saiba como sua solução
pode melhorar o
negócio do cliente
• Surpreenda com
informações
• Conheça seus
diferenciais
• Não desperdice o
tempo do cliente
• Crie argumentos
• Ouça ... Perceba
• Conexão emocional
• Linguagem adaptada
• Estudo do ambiente
• MKT Pessoal e
Aparência
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Passo 6 – Plano de Prospecção de Clientes
• Aumentar a base de clientes ativos
• Substituir os clientes que serão perdidos com o
passar do tempo
• Garantir o crescimento
• Aumentar as vendas
Crescimento
Perda Natural
Reposição
Inativos
Reativação
Ativos
Ativos
Base de Clientes
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Passo 6 – Plano de Prospecção de Clientes
Onde Estão ?
Como Chegar a Eles ?
Prospectar clientes nada
mais é do que encontrar
clientes certos para os
seus esforços de vendas.
Quanto mais afinado
estiver o seu processo de
prospecção, maior a taxa
de conversão dos seus
vendedores, melhores os
resultados da sua
empresa.
Como Abordar ?
Como Mostrar Diferenciais ?
Como Criar Interesse ?
Como Gerar Demanda ?
Como Fechar Negócios ?
Como Manter ?
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DICAS E BOAS PRÁTICAS
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Antes de começar
Muitas vezes, o seu novo cliente está mais perto do
que você imagina.
Clientes Atuais
Amigos
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Antes de começar
Clientes atuais
Por que eles compram de você?
O que você fez que deu certo?
Como você os atende?
O que é importante para seus clientes atuais?
Você já pediu indicações a seus clientes?
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Antes de começar
Entenda de uma vez por todas:
• As pessoas e as empresas compram para
solucionar problemas!
• Se você não as conhece bem e não entende os
seus problemas não fará uma segunda venda!
• Pior:
• Alguém vai fazer por você e tomar o seu
lugar, e ainda vai vender mais que você
vendeu!
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Estude o Mercado
Estude o mercado e as empresas que você pretende
prospectar.
Entenda quais são os seus problemas.
Identifique como as empresas têm solucionado os seus
problemas com os produtos e serviços que você vende.
Construa uma visão macro e prepare-se para o
detalhamento do plano de prospecção.
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Encontrando clientes potenciais
Segmente o mercado-alvo
Defina o público-alvo segundo sua estratégia. Ajuste o foco
Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, site, mídias sociais,
newsletters e material de divulgação físico
Saiba com quem você estará conversando no telefone e como
chegar nas pessoas que tem autonomia para tomar decisões.
Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o
perfil do seu produto ou serviço.
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Saiba Tudo!
Informação é poder
Conhecer o cliente potencial é uma etapa de
planejamento
Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua
composição, seus produtos, suas necessidades.
Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba
como a economia para o setor está caminhando.
Isso tudo é importante no momento do primeiro
contato.
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Vá a campo e não misture as tarefas
Lembre-se: prospectar não é vender
Uma visita a uma empresa com o objetivo de conhecê-la,
não pode se transformar em uma reunião de vendas
O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do
relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente
Nesta etapa você está consolidando a visão para entender
que soluções você poderá ofertar
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COMO SABER AINDA MAIS?
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Como Estruturar as Operações de Vendas?
Pessoas e
Equipes
Indicadores
e Metas
Vendas
Métodos
Ferramentas
Táticas
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Detalhamento do Processo de Compra
Estímulos de
Marketing
Outros
Estímulos
Plano de
Marketing
Econômicos
Características
dos Clientes
Decisão de
Compra
Problema
Culturais
Decisões do
Cliente
Produto
Identificação do
Problema
Produto
Tecnológicos
Marca
Sociais
Preço
Políticos
Informações
Pessoais
Promoção
Desejo
Revendedor
Avaliação
Culturais
Época
Decisão
Logística
Ambientais
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Psicológicas
Comportamento
Pós-Compra
Quantidade
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Dicas para ser mais eficiente em vendas por telefone e
aproveitar melhor as ligações
• Melhores dias para fazer contatos: 4ª feira e 5ª feira
• Pior dia para fazer contato: 3ª feira
• Melhores horários para fazer contatos: entre 16:00 e
17:00 da tarde
• Segundo melhor horário para fazer contato: entre
8:00 e 9:00 da manhã
• Piores horários para fazer contatos: entre 11:30 e
14:00
• Para conseguir falar com 90% dos nomes numa lista
você precisa fazer, em média, pelo menos 6
tentativas por nome.
• Só 10% dos vendedores tenta contatar um prospect
mais do que 4 vezes.
Resumo de pesquisa realizada por James Oldroyd, PhD e David Elkington, CEO do Insidesales.com,
analisando mais de 100.000 ligações telefônicas comerciais. Fonte: www.insidesales.com
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Ferramentas de Vendas
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Curso Técnico
Estratégias de Marketing e
Comercialização de Seguros
Dias 1º, 6, 8, 13, 15 e 20/6
2ªs e 4ªs feiras
18h30 às 21h45
Endereço:
Funenseg Rio - Av. Rio Branco,
277 - salas 201 e 202 – Centro
Informações, Secretaria da
Escola:
Av. Rio Branco, 277 - sala 201 Centro
(21) 3094-1011
(21) 3094-1013
(21) 3094-1015
[email protected]
Investimento: 2 X R$ 325,00
Prof. Sergio Ricardo - [email protected]
58
Sergio Ricardo de M Souza
[email protected]
(21) 98848-2158
www.gravitas-ap.com
OBRIGADO
Prof. Sergio Ricardo - [email protected]
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