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INTRODUÇÃO
Árabes
O Mundo Árabe é composto por 22 países, e tem em comum seu principal
idioma oficial ou nacional o árabe.
São eles: Arábia Saudita, Argélia, Bahrein, Catar, Djibouti, Egito, Emirados
Árabes Unidos, Iêmen, Ilhas Comores, Iraque, Jordânia, Kuwait, Líbano, Líbia,
Marrocos, Mauritânia, Omã, Palestina, Síria, Somália, Sudão e Tunísia. É
importante lembrar que países como Irã, Afeganistão, Paquistão e Turquia
entre outros, não fazem parte do mundo árabe, pois falam idiomas que
divergem do árabe em sua origem e estrutura.
Qualquer um pode ser um bom negociador, contanto que estude o processo e
pratique bastante. Portanto, a única razão pela qual alguém negocia mal
explica-se pelo fato de que o indivíduo não vê problema algum em relegar esse
aspecto de sua vida profissional aos cuidados de outras pessoas. Acreditamos
piamente que os grandes negociadores são de certa forma especiais.
Costumam ser pessoas que não sabem muito sobre o processo, mas também
sentem verdadeira paixão em estudar a natureza humana em momentos de
crise. Sempre aprendem alguma coisa quando negociam, e têm imenso prazer
de se colocar à prova na mesa de negociações. São também indivíduos
extremamente pacientes. Há coisas que podem ser aprendidas; outras, porém,
são talentos naturais.
A medida em que o mundo se globaliza, a tendência é de que os ambientes de
negócio sigam um padrão mais internacional de pontualidade, etiqueta e
práticas comerciais. Apesar de a cultura negociadora caminhar lentamente
para uma existência independente das diversas culturas nacionais, conhecer a
cultura da outra parte pode ser um diferencial para facilitar o processo de
comunicação e negociação. Onde cabe aos negociantes não somente entender
e compreender o fator de compra e venda, mas acima de tudo, estar atualizado
para o mundo dos negócios.
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NEGOCIAÇÃO COM OS ÁRABES
Para negociar com os árabes é necessário e importante que o negociador
conheça sua cultura e costume. "Se não se negocia de forma rentável, não se
negociará durante muito tempo" diz um provérbio árabe, portanto, tem que
negociar gerando rentabilidade. Se deseja negociar de forma contínua com
esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e
sua religião. Entre as recomendações estão, por exemplo, levar em conta a
noção de tempo das pessoas que moram na região. Os árabes preferem não
planejar com muita antecedência os encontros de negócios e não gostam de
deixar os horários governarem sua vida. Possíveis atrasos não devem ser tidos
como ofensa. Outra dica é manter o mesmo negociador em toda a transação,
já que a confiança na pessoa com quem está tratando é algo fundamental na
cultura árabe. Tendo em vista que, a troca ou a substituição do negociador
poderá acarretar em atrasos ou comprometer a negociação.
O estudo aponta ainda que as mulheres árabes têm liberdade, em grande parte
dos países árabes, para a maioria das atividades que eram desempenhadas
antes apenas pelos homens. Elas ocupam, inclusive, altos cargos e negociam.
Na Arábia Saudita, porém, as mulheres precisam cobrir as pernas e os braços
e devem usar a abaia, túnica escura, sobre a roupa. Nos outros países árabes,
o uso de ternos femininos é muito bem aceito. Para os homens é apropriado o
uso de terno e gravata. Os árabes preservam muito a confiança, amizade e
paciência, e por isso não gostam de ser pressionados. Você pode fixar prazo,
mas não cobrar nada antes disso. Também é importante o contato pessoal.
Eles apreciam a negociação frente a frente. Em vez de apenas um e-mail, é
preferível, por exemplo, uma conferência pela internet ou uma conversa pelo
telefone.
Desconhecer algumas regras islâmicas não se constituem em simples falhas e
nem sempre o que consideramos como um mero deslize terá uma solução
pacífica podendo, por diversas vezes, aniquilar uma negociação. Portanto, um
conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos
seus negócios. Os árabes são, em geral, sociáveis, calorosos e festivos e, a
melhor maneira de conhecer esta faceta, é respeitando e aceitando os seus
costumes. Os cumprimentos com aperto de mão são muito bem vindos desde
que, este seja feito entre pessoas do mesmo sexo e é habitual a aproximação
física, abraços e beijos entre amigos, sendo mesmo usual homens caminharem
de mãos dadas pelas ruas, em sinal de amizade e respeito.
Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo
o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um
vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto, lhe
estender a mão, aceite o cumprimento. Em um bar ou restaurante jamais peça
bebida alcoólica – o álcool é vedado pela religião islâmica - ou pratos com
carne de porco, animal rigorosamente proibido pelo islamismo: portanto nunca
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planeje exportar produtos, comestíveis ou não, que utilize o porco como
matéria prima, como calçados, couro, etc. Tampouco visite países de costumes
islâmicos portando roupas confeccionadas com couro suíno, o que seria uma
grande indelicadeza.
Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher
seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor hipótese, ela
acompanhará o seu representante na viagem vestindo-se e comportando-se de
acordo com os costumes locais. As mulheres ocidentais que viajam à Arábia
Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o
usual, não usar maquilagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área
reservada às mulheres nos restaurantes, mesmo em hotéis e não trabalhar em
feiras. As esposas são, geralmente, excluídas das reuniões sociais.
Na Arábia Saudita as mulheres vestem-se de uma forma muito conservadora
para os padrões ocidentais usando "Abayah" ou "Jibab", que cobre o corpo
inteiro e o rosto.
A roupa tradicional masculina é o "thoub", uma peça única e comprida. Na
cabeça é usada a "ghutra" ou o "shemagh", este principalmente em ambientes
religiosos. A escolha do vestuário deve ser conservadora e os homens devem
abster-se de usar calções ou bermudas a não ser em piscinas e hotéis onde
seja consentido.
Considera-se "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal
conforme a tradição islâmica; portanto evite dar e receber presentes, cartões,
cumprimentar, gesticular com a mão esquerda. Já que falamos em presente,
jamais ofereça mimos para a esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia
ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do
esposo e não do visitante. Caso você venha a receber um presente, o mesmo
não deve ser aberto na frente de seu anfitrião; reserve-o para abri-lo em sua
privacidade. Outra dica: Nunca comente a beleza da mulher , irmã, filha , ou
funcionária de seu anfitrião árabe, com certeza não será interpretado como um
elogio.
 Tempo
Assim como em muitas regiões do Brasil, a noção de tempo nos países árabes
é bastante flexível. Os árabes não são muito receptivos à idéia de que os
horários devem governar sua vida. Planejar com muita antecedência não é
costumeiro, também pode ser considerado ofensivo apressar uma negociação.
É prudente deixar folgas nos horários marcados e não cobrar pontualidade
extrema. Um casual atraso de um árabe não significa que ele estará ofendendo
ou menosprezando o combinado. Porém, esta atitude não deve ser imitada por
quem deseja fazer negócios com os árabes, a fim de se seguir um costume
internacional. Os árabes são orientados para o passado, gostam de falar de
sua história, tradição, herança e cultura, e podem esperar o mesmo da outra
parte. O respeito pelos ancestrais, predecessores e mais velhos também é
característico.
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 Ritmo
O ritmo das negociações deve ser moderado e as questões devem ser
apresentadas uma a uma. Normalmente há muitas exigências iniciais com
concessões lentas através do regateio, prática bastante corriqueira no mundo
árabe. Os árabes são conhecidos, de maneira geral, por serem negociadores
muito eficazes. É regateando que os árabes se misturam socialmente com
seus parceiros comerciais, tomam decisões, e obtêm o sustento de suas
famílias. O negociador brasileiro deve estar preparado com estratégias
definidas de resposta para a barganha.
 Interrupções
É possível que durante reuniões de negócio, o telefone toque, pessoas alheias
à reunião entrem na sala, ou ainda o assunto seja mudado repentinamente
sendo retomado num momento posterior. Os árabes gostam de conversar
durante um longo tempo sobre temas diversos antes dos negócios. É
recomendado que se tenha tempo entre uma reunião e outra. Toda esta
atmosfera faz parte do ambiente cultural de negócios no mundo árabe.
 Formalidade
Deve–se evitar ser excessivamente formal e esperar um feed-back expressivo
caso haja divergências. A sensibilidade, emotividade, e espontaneidade são
características comuns entre os árabes. Ser levemente emotivo nas
negociações pode demonstrar sinceridade e ajudar nos negócios.
 Datas e feriados
Em muitos países árabes os feriados semanais são quinta e sexta-feira. Muitos
países tem mudado para sexta e sábado a fim de obter mais dias úteis em
comum com o ocidente. Há ainda países árabes que adotaram os feriados
semanais ocidentais nos sábados e domingos.
 Coletivismo x Individualismo
Os árabes possuem uma orientação mais coletivista que individualista. Isto é
mais nítido quando se negocia com empresas governamentais ou semigovernamentais. O processo decisório geralmente ocorre coletivamente, porém
com a palavra final dada pela pessoa de maior nível hierárquico, que
deve ter sua autoridade respeitada.
 Pessoas x Empresas
Para os árabes, a pessoa do negociador é extremamente importante e é
consenso que esta parte não deve ser substituída no decorrer do processo de
negociação, pois no hábito árabe de se pensar, as pessoas estão claramente
divididas entre amigos e estranhos. Caso a pessoa do negociador seja trocada,
todo o processo de construção da confiança e segurança deve ser retomado, o
que pode atrasar ou comprometer a negociação. Não se deve esquecer que
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segurança e confiança são dois pontos fundamentais nas negociações e estão
intimamente ligadas à pessoa do negociador.
 Comunicação não Verbal
A comunicação não verbal também é bastante expressiva e os contatos físicos
entre os homens são mais próximos que no Brasil. Durante a negociação o
contato ocular e a proximidade física são levemente superiores ao que ocorre
no Brasil. Bastante gesticulação também pode ser esperada em alguns países.
Nunca cruze as pernas, pois mostrar o pé ou a sola do sapato que está usando
se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e estar em contato
com o chão, é considerada impura. Esse costume foi herdado dos nômades do
deserto, que andavam descalços com os pés muito sujos e dispondo de pouca
água para lavá-los, constituía-se em ofensa, então mostrar essa parte do corpo
tornou-se rude, por representar a sua parte mais suja e baixa. Colocar a mão
direita no coração depois de apertar a mão de alguém é demonstração de
respeito e sinceridade. Os homens se levantam quando uma mulher entra na
sala, todos se levantam quando novos convidados chegam a uma reunião
social e quando uma pessoa de mais idade ou de alto cargo entra ou sai da
sala. Se o negociador ocidental ou qualquer que seja a pessoa admirar algum
objeto (quadro, escultura, etc.), o árabe poderá insistir que aceite como
presente e em muitos países, presentes são dados ou aceitos com as duas
mãos e não são abertos na frente do doador. Havendo tal distinção em receber
o presente, é importante retribuí-lo. Os árabes são reconhecidos por sua
hospitalidade e generosidade, por isso será indelicado recusar convites para
almoços, jantares, cafés, chás e/ou presentes. Normalmente, a troca de
presentes pode caracterizar o início de um relacionamento pessoal.
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CULTURA RELIGIOSA
É importante estar preparado para a importância dada à religião. Isto pode
influenciar muito na negociação. Procurar neutralidade, respeito, ser paciente,
e saber lidar com imprevistos irão auxiliar na jornada de negócios com os
países árabes. Na sua essência, o Islã tem muito em comum com o
cristianismo, já que reafirma o conteúdo dos evangelhos e do antigo
testamento. Muitos dos capítulos do Alcorão se referem a passagens também
presentes na Bíblia. Allah, portanto, não é senão o mesmo Deus presente na
Bíblia cristã, pronunciado em língua árabe. Para os muçulmanos, Deus é o
Criador de tudo, e tanto o presente, passado e o futuro são conhecidos ou
feitos por Ele. Por isto é comum se escutar “Insha Allah” (se Deus quiser) ao
se planejar algo no futuro. O Islã abrange a política, o direito e o
comportamento social, não havendo, geralmente, separação entre a Igreja e o
Estado; as instituições públicas e o próprio poder jurídico são regidos pela
religião. Familiarizar-se com a cultura islâmica é essencial para entender a
cultura árabe. Como o Alcorão, (livro sagrado do Islamismo) deve ser lido na
língua árabe, virtualmente todos os muçulmanos, mesmo não árabes,
conhecem o árabe escrito. Com isso, o árabe se torna uma das línguas mais
utilizadas no mundo. O calendário árabe é determinado em função da religião e
é baseado nas fases da lua. O calendário lunar é composto de 12 meses, que
correspondem cada um, a rotação completa da Lua em torno da Terra. A
extensão do ano medida nesses termos é aproximadamente onze dias menor
que a do ano solar (calendário gregoria no ocidental).
 Islamismo
O islã é uma das mais importantes religiões mundiais (a população muçulmana
é estimada em mais de 935 milhões), originária da península da Arábia e
baseada nos ensinamentos de Maomé (570-632), chamado o Profeta. Segundo
o Alcorão, o Islã é a religião universal e primordial. O muçulmano é um
seguidor da revelação divina contida no Alcorão e formulada pelo profeta
Maomé. Já que, no Alcorão, muçulmano é o nome dado aos seguidores de
Maomé (Alcorão 22,78), os muçulmanos sentem-se ofendidos quando são
chamados de maometanos, pois isto implica a idéia de um culto pessoal a
Maomé, proibido no Islã.
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 Doutrina e Prática
As duas fontes fundamentais da doutrina e da prática islâmicas são o Alcorão e
a sunna (conduta exemplar do profeta Maomé). Os muçulmanos consideram o
Alcorão como a palavra "incriada" de Deus, revelada a Maomé através de
Gabriel, o arcanjo da revelação. Os islamitas acreditam que Deus, e não o
Profeta, é o autor destas revelações. Sendo assim, na visão dos mesmos o
Alcorão é infalível.
O Alcorão contém as revelações transmitidas a Maomé durante os quase 22
anos de sua vida profética (610-632). A segunda fonte essencial do islã, a
sunna ou exemplo do Profeta, é conhecida através dos Hadith, recompilação
de tradições baseadas no que disse ou fez o Profeta. Ao contrário do Alcorão,
os Hadith não são considerados infalíveis. O monoteísmo é uma matéria
central para o Islã: a crença em um Deus (Alá), único e onipotente. Deus
desempenha quatro funções fundamentais no Universo e na humanidade:
criação, sustentação, orientação e julgamento, que se conclui com o dia do
Juízo, no qual a humanidade será reunida e todos os indivíduos serão julgados
de acordo com seus atos. Deus, que criou o Universo por absoluta
misericórdia, é obrigado também a mantê-lo. A natureza é subordinada aos
homens que podem explorá-la e beneficiar-se dela. Todavia, o último objetivo
humano consiste em existir para o "serviço de Deus".
No que se refere à prática islâmica, cinco deveres conhecidos como os "pilares
do Islã" são fundamentais:
1. Profissão da fé ou testemunho; "Não há nada superior a Deus e Maomé
é seu enviado". Esta profissão deve ser feita, publicamente, por cada
muçulmano pelo menos uma vez na vida.
2. Cinco orações diárias. Durante a oração, os muçulmanos olham em
direção à Caaba, em Meca (Makka).
3. Antes de cada oração comunitária, é feita uma chamada pública, pelo
muezim, a partir do minarete da mesquita.
4. Pagar o zakat (óbolo), instituído por Maomé.
5. Jejum no mês de Ramadã. Peregrinação à Caaba, em Meca.
Todo muçulmano adulto, capacitado fisicamente e dotado de bens suficientes,
deve realizá-la pelo menos uma vez na vida. Além destas cinco instituições
básicas, o Islã impõe a proibição do consumo de álcool e carne de porco. Além
da Caaba, os centros mais importantes da vida islâmica são as mesquitas.
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 Islã e sociedade
O conceito islâmico de sociedade é teocrático, sendo que o objetivo de todos
os muçulmanos é o "governo de Deus na Terra". A filosofia social islâmica
baseia-se na crença de que todas as esferas da vida constituem uma unidade
indivisível que deve estar imbuída dos valores islâmicos. Este ideal inspira o
Direito islâmico, chamado sharia, que explica os objetivos morais da
comunidade. Por isso, na sociedade islâmica, o termo Direito tem um
significado mais amplo do que no Ocidente moderno secularizado, pois
engloba imperativos morais e legais.
A base da sociedade islâmica é a comunidade dos fiéis que permanece
consolidada no cumprimento dos cinco pilares do islã. Sua missão é "inspirar o
bem e proibir o mal" e, deste modo, reformar a Terra. A luta por este objetivo
tenta se concretizar através da jihad (guerra santa) que, se for necessário,
pode englobar o uso da violência e a utilização de exércitos. A finalidade
prescrita pela jihad não é a expansão territorial ou a tomada do poder político, e
sim a conversão dos povos ao Islã.
 História do Islã
Na época de Maomé, a península da Arábia era habitada por beduínos
nômades — dedicados à criação de rebanhos e saques —, e pelos árabes que
viviam do comércio. A religião dos árabes pré-islâmicos era politeísta e idólatra,
embora existisse uma antiga tradição de monoteísmo. Maomé foi precedido por
oradores monoteístas, mas com pouco êxito. Pertencente ao clã Haxemita, da
tribo beduína Curaichita, Maomé iniciou seu ministério aos 40 anos, quando
começou a pregar em Meca, sua cidade natal. Depois de quatro anos,
convertera cerca de 40 pessoas. Hostilizado pelos outros habitantes que viam
naquele discurso monoteísta uma ameaça aos lucros obtidos com as
caravanas que paravam em Meca para reverenciar ídolos locais, Maomé
acabou fugindo para Medina, em 622. A partir deste acontecimento, conhecido
por Hégira, inicia-se o calendário islâmico. Na ocasião de sua morte, em 632,
Maomé já era o dirigente máximo de uma religião que ganhava poder com
grande rapidez.
A primeira escola importante de teologia islâmica, a mutazilita, surgiu graças à
tradução das obras filosóficas gregas para o árabe, nos séculos VIII e IX, e
ressaltava a razão e a lógica rigorosa. A questão da importância das boas
ações continuava, mas a ênfase principal era na absoluta unicidade e justiça de
Deus. Os mutazilitas foram os primeiros muçulmanos a adotar os métodos
filosóficos gregos para difundir suas idéias. Alguns de seus adversários
utilizaram os mesmos métodos e o debate resultou no movimento filosófico
islâmico, cujo primeiro representante importante foi al-Kindi (século IX), que
tentou conciliar os conceitos da filosofia grega com as verdades reveladas do
islã. No século X, o turco al–Farabi foi o primeiro filósofo islâmico a subordinar
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revelação e lei religiosa à filosofia. Defendia que a verdade filosófica é idêntica
em todo o mundo e que as diversas religiões existentes são expressões
simbólicas de uma religião universal ideal. No século XI, o filósofo e médico
persa muçulmano Avicena (Ibn Sina) conseguiu a mais sistemática integração
do racionalismo grego com o pensamento islâmico. Averroés, o filósofo e
médico ibero-muçulmano do século XII, defendeu os conceitos aristotélicos e
platônicos e converteu-se no filósofo islâmico mais importante da história
intelectual do Ocidente. A estagnação da cultura islâmica depois da Idade
Média resultou em uma renovada insistência no pensamento original (ijtihad) e
nos movimentos de reforma religiosa, social e moral. O primeiro deste tipo foi o
wahabita, nome dado em homenagem a seu fundador Ibn Abd al-Wahhab, que
surgiu na Arábia, no século XVIII, e converteu-se no líder de um grande
movimento que se integrava com as ramificações do mundo muçulmano.
Outros reformistas islâmicos foram marcados por idéias ocidentais como
Mohamed Abduh ou Mohamed Iqbal. Embora as idéias modernas estejam
baseadas em interpretações plausíveis do Alcorão, os fundamentalistas
islâmicos opuseram-se fortemente a elas, sobretudo a partir de 1930. Não são
contra a educação moderna, a ciência e a tecnologia, mas acusam os
reformistas de difundirem a moralidade ocidental. Por fim, o ressentimento que
os muçulmanos sentem pelo colonialismo ocidental fez com que muitos deles
relacionassem às culturas do ocidente tudo que seja sinônimo e representação
do mal.
 Hierarquia
As apresentações de negociadores ocidentais, quando feitas por uma pessoa
de “status”, respeitada pelo árabe podem alterar positivamente o rumo das
negociações. Hierarquia e idade são fatores de “status” para os árabes. A
marcante demanda, por parte dos árabes, em negociar com pessoas que
tenham poder de decisão na empresa é outro ponto considerado fundamental
para ser bem sucedido. Deve-se conhecer, acima de tudo, o processo de
tomada de decisão da outra parte para aperfeiçoar o processo de negociação.
Em alguns países árabes, notadamente do Golfo Arábico, há estrangeiros que
negociam pelos árabes, mas é relevante saber que a última palavra será da
pessoa com quem se negocia ou de seu superior, o árabe.
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NORMAS E COSTUMES
Assuntos - É importante informar-se sobre o país e sua história antes de
visitá-lo. Muitos homens de negócio gostam de falar das conquistas nacionais,
de sua cultura e história. Evite falar de política ou religião. Seja bem
humorado,mas não faça piadas com conotação sexual ou racista. Não é
comum perguntar a um árabe muçulmano sobre filhas e esposa
especificamente, mas sobre a família e as crianças em geral. Será conveniente
conversar sobre o idioma árabe, as contribuições à língua portuguesa e a
cultura brasileira, as contribuições do árabe para a evolução da humanidade
durante a Idade Média, entre outros temas. Futebol é um assunto sempre bemvindo entre os árabes.
Cumprimentos – A religião também rege os cumprimentos. Geralmente usase “As-salamu Aleykum” - Que a paz esteja convosco. A resposta deve ser
“Waleykum As-salám”. O aperto de mão é usado sendo que os homens locais
se cumprimentam com beijos na face. Os homens devem estender a mão
primeiro para que uma mulher o cumprimente. Caso uma mulher ou um homem
não estenda a mão, leva a mesma ao coração como sinal de respeito. A
despedida geralmente é “Ma-assálama”.
Roupas – De maneira geral não há diferença entre as roupas usadas no Brasil
e nos países árabes durante uma reunião de negócios. É importante, porém
que as mulheres brasileiras cubram os braços e as pernas como sinal de
respeito. Mulheres que visitam a Arábia Saudita devem usar a abaia (túnica
negra) sobre a roupa. Nas demais regiões, ternos femininos são bem aceitos.
Para os homens, terno e gravata são apropriados.
Idioma – Muitas pessoas nos países árabes falam inglês ou francês (países do
Magreb) e há uma crescente minoria que fala espanhol principalmente no Norte
da África. Porém é importante que se fale lentamente e com palavras simples
para facilitar a comunicação. O conhecimento de algumas palavras em árabe é
uma demonstração de interesse e respeito pela cultura local e pode trazer bons
resultados.
Dicas para negociações no mundo Árabe:
 Não deve subestimar a capacidade intelectual e profissional dos
empresários árabes.
 Nas reuniões de trabalho, não se deve falar em negócios diretamente.
Destinar uns minutos aos assuntos familiares e sociais e
importantíssimos.
 Os beijos nas bochechas, como forma de saudação, significa que existe
uma amizade já consolidada, o mesmo que apertar a mão.
 Não sentar-se com as pernas cruzadas mostrando a sola dos sapatos
para o interlocutor, já que se considera um desrespeito ao anfitrião.
 Respeitar os jejuns e não fumar quando é o mês do Ramadã (evite viajar
neste mês, é o mês da reflexão e oração muçulmana). Na cultura árabe
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as pessoas mais velhas são muito veneradas.
Sempre deve agradecer a generosa hospitalidade de seu anfitrião.
Jamais fale de um árabe para outro árabe.
Espere até que lhe ofereçam o café feito nas cinzas e não se furte de
provar essa delícia, assim como os chás que na sua chegada lhe
oferecerão.
Lembre que ser chamado de "Habib" (querido) é um passo ao encontro
de uma amizade duradoura.
Tenha consciência que a cultura árabe, continua mesmo que tenham
saído de seu país de origem, por isso respeite as vestimentas, tradições
e mantenha um comportamento observador, mas não o comprometa
com nenhuma atenção.
Procurar dar inicio ao conhecimento dos árabes, comprando um papiro, o
primeiro papel do universo e consulte seu contato árabe para saber algumas
lindas histórias desse povo tão belo.
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ATUALIDADES
 OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
Fonte do dia: 06/10/2009.
Feira Saudita rende negócios para os Brasileiros
O segundo dia da Saudi Build, do setor de construção, rendeu contatos
positivos para as empresas brasileiras. Uma delas, a WK Comercial
Exportadora, já fechou a venda de um ofurô.
O segundo dia da feira Saudi Build, do setor de construção, que começou
domingo (04) em Riad, na Arábia Saudita, já rendeu negócios para as
empresas brasileiras que participam do evento.
A trading WK Comercial Exportadora, por exemplo, já fechou a venda do ofurô
que está exposto no estande.
A empresa, que tem sede em Curitiba, no Paraná, comercializa produtos do
setor madeireiro para construção, como compensados, portas, molduras,
batentes e lâminas. De acordo com Kaufeld, a trading já exporta para diversos
países árabes, tanto da região do Golfo quanto do Norte da África. “Os árabes
gostaram bastante dos nossos produtos”, disse ele, que já está no país há uma
semana visitando clientes.
Outra empresa brasileira que já encaminhou negócios na feira é a Braminas,
de granitos. O diretor comercial da mineradora, Aricésar Assunção Ribeiro, fez
um contato no primeiro dia do evento e no dia seguinte já foi visitar o showroom
do lojista em Riad. “Ficamos de voltar na empresa na quarta-feira para falar
com eles”, disse Ribeiro, que ainda não exporta para Arábia Saudita. Segundo
ele, o empresário saudita trabalha com projetos de construção também no
Bahrein e nos Emirados Árabes.
As pedras que mais chamam a atenção dos árabes são os granitos das cores
azuladas, como o Azul Fantástico, e rosados, como Jacarandá Rosado. Nos
dois primeiros dias do evento, mais de 120 pessoas passaram pelo estande da
Braminas para ver as pedras e pegar catálogos.
A Cerâmica Cejatel, de Santa Catarina, está expondo pela primeira vez em
uma feira num país árabe. Segundo o representante do Departamento de
Exportação, Marcos Sipriano, a companhia ainda não exporta para o mercado
árabe e está buscando compradores na região. Além de empresários sauditas,
Sipriano recebeu no estande contatos de representantes do Sudão, Palestina e
Síria.
Dos principais produtos fabricados pela Cejatel, a telha cerâmica é a que tem
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menos concorrência. “É um diferencial aqui no mercado árabe”, disse Sipriano,
que também está expondo pisos.
O pavilhão brasileiro, que é composto por sete empresas, mais o Sindicato da
Indústria dos Artefatos de Metais Não Ferrosos de São Paulo (Siamfesp), é
organizado pelo Conceito Brasil com o apoio da Câmara de Comércio Árabe
Brasileira e da embaixada do Brasil em Riad. No total, a Saudi Build conta
com 490 expositores, de 43 países, sendo que o Brasil é o único das Américas,
com exceção dos Estados Unidos. Esta é a 21ª edição do evento, que segue
até quarta-feira (07).
De acordo com o diretor de Relações Internacionais da Conceito Brazil, Renato
Roncatti, os empresários brasileiros elogiaram muito a qualidade dos visitantes
da feira. “É uma feira bem movimentada e com muita qualidade”, disse.
O pavilhão brasileiro também conta com estandes da Câmara Árabe e da
embaixada. No primeiro dia da feira, o secretário-geral da Câmara Árabe,
Michel Alaby, recebeu a visita do embaixador Sérgio Luiz Canaes,
acompanhado do conselheiro e encarregado de negócios da embaixada, Paulo
Uchoa. A entidade fez 10 contatos comerciais, principalmente com empresas
sauditas. Os principais itens procurados foram matérias-primas para indústria,
como tintas e equipamentos para pavimentação de cimento.
No dia 05/10/2009, Alaby fez uma apresentação aos empresários brasileiros
sobre o mercado saudita e as características do negociador árabe, abordando
os aspectos culturais e comerciais. O secretário-geral também esteve com o
secretário-geral do Conselho das Câmaras Sauditas, Fahad S. Alsultan, em
Riad, onde falaram da troca de informações econômicas e de delegações
comerciais. Alaby está em Riad acompanhado pelo analista do departamento
de Desenvolvimento de Mercado da Câmara Árabe, Venâncio Goulart.
 Fonte do dia: Fonte do dia: 16/10/2009.
Árabes compram do Brasil em Anuga
As empresas brasileiras que participaram da feira de alimentos na Alemanha
voltaram com perspectiva de vendas de US$ 1 bilhão.
- Parte dos importadores com os quais foram feitos negócios são árabes.
São Paulo – A participação brasileira na Feira Internacional de Alimentos da
Alemanha (Anuga) rendeu negócios de US$ 970 milhões. Essa é a expectativa
de vendas que devem ocorrer a partir de contatos feitos na mostra nos
próximos 12 meses, segundo informações divulgadas pela Agência Brasileira
de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex). Foram sete mil contatos
feitos com importadores de várias partes do mundo, entre ele os árabes.
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A Ruette Spices, uma das participantes brasileiras da mostra, exportadora de
frutas e especiarias, fechou 68 contratos com países do Oriente Médio e
Europa em Anuga. “Vendemos 3.100 toneladas de pimenta e 290 toneladas de
cravo para entregarmos entre os meses de março e novembro”, disse o vicepresidente da empresa, José Ruette Filho, segundo informações da Apex.
A feira aconteceu entre os dias 10 e 14 e a participação brasileira foi
organizada pela Apex. A Oderich, que exporta produtos em conserva, deve
aumentar as suas vendas entre 5% e 10% neste ano sobre 2008 em função de
negócios abertos na mostra. A empresa também começou recentemente a
produzir embalagens, latas para conservas, e conseguiu, em Anuga, uma
encomenda de 500 mil latas por mês para o Líbano.
Um total de 120 empresas brasileiras participou da feira junto com a Apex.
“Ficamos surpresos com o nível de negociação alcançado, já que os
empresários estavam cautelosos quanto às expectativas e apreensivos com os
efeitos da crise internacional”, avalia o diretor de Negócios da Apex-Brasil,
Maurício Borges. Segundo ele, os compradores que visitaram a feira vieram
realmente preparados para fechar negócios.
 SERVIÇOS
Mais empresas querem entrar no mercado árabe
O workshop 'Conheça o Mercado Árabe', realizado na sede da Câmara Árabe,
em São Paulo, atraiu empresários dos setores de alimentos, construção e
eletrônicos interessados em exportar.
Os empresários brasileiros dos setores de alimentos, de construção e
eletroeletrônicos, que ainda não exportam para o mercado árabe e têm
interesse de entrar na região, participaram no dia 15/10/2009 do workshop
“Conheça o Mercado Árabe”, promovido pela Câmara de Comércio Árabe
Brasileira, em São Paulo. A necessidade de diversificar os produtos
embarcados aos árabes foi um dos temas abordados no evento.
De acordo com o gerente de Desenvolvimento de Mercados da Câmara Árabe,
Rodrigo Solano, cerca de três quartos das exportações brasileiras aos países
árabes são commodities. "Por que não diversificar?", perguntou Solano aos
participantes. Açúcar, soja, carnes e minérios estão entre os principais itens
embarcados.
Rubens Peres Júnior, gerente de vendas da Acrilex, fabricante de tintas
acrílicas, participou do workshop para saber mais informações sobre o
mercado que ele está começando a prospectar. Na próxima semana, o gerente
vai estar em Dubai, onde já tem alguns encontros agendados para saber das
facilidades de reexportar de Dubai as tintas brasileiras para outros países da
região. A empresa já exporta para 35 países e tem sede em São Bernardo do
Campo, na grande São Paulo.
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Outra empresa presente no evento foi a New Millen, de suplementos
alimentarem. De acordo com o diretor-executivo da companhia, José Dantas, o
mercado árabe está começando a ser trabalhado agora. No início de
novembro, ele vai participar da feira de alimentos Saudi Agro Food, na Arábia
Saudita, que receberá uma missão brasileira organizada pelo Ministério da
Agricultura.
Segundo Dantas, a New Millen já está em negociação com duas empresas
árabes, uma dos Emirados Árabes e outra do Marrocos. O contato com o
importador dos Emirados se deu nas rodadas de negócios promovidas pela
Câmara Árabe, na feira Equipotel, em São Paulo. O comprador já pediu
amostras de achocolatados em pó e embalagens em árabe. Nos planos da
empresa também já está incluída a participação na Gulfood, feira de alimentos
de Dubai, que será realizada em fevereiro.
 CAPACITAÇÃO
Entre os temas abordados pelos palestrantes do workshop, a capacitação das
empresas, que é qualificação do produto, certificação e profissionais
preparados, foi o assunto mais comentado. "O problema da comunicação é
muito sério. A empresa precisa estar preparada para exportar", afirmou a
coordenadora do departamento de Comércio Exterior, Francisca Barros, que
citou a dificuldade dos brasileiros em falar o idioma inglês, por exemplo.
A supervisora do departamento de Certificação da Câmara Árabe, Simone
Cássia Rojas, também falou sobre essa dificuldade. "Não podemos certificar
um documento que chega em português", disse ela, que muitas vezes recebe
na entidade documentos sem estar traduzidos.
No workshop, os palestrantes abordaram ainda temas como o potencial
econômico dos países árabes, costumes, hábitos e planejamento estratégico
para entrar no mercado. Mandar e-mails, por exemplo, não é a melhor maneira
de começar uma relação com um árabe. "Eles preferem olho no olho ou até um
telefonema", disse Solano. Entre os participantes do evento também estavam
representantes da Emirates Airlines, da Associação Brasileira dos Escritórios
de Arquitetura (Asbea) e da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e
Eletrônica (Abinee). O mesmo workshop será dado nos meses de novembro e
dezembro na Câmara Árabe.
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 Fonte do dia: 20/10/2009
DIPLOMACIA
Ministro árabe quer mais investimento no Brasil
O Abdallah Nahyan, ministro dos Negócios Estrangeiros dos Emirados,
conversou ontem em Brasília com os ministros Celso Amorim e Edison Lobão
sobre cooperação no setor de energia renovável. O ministro dos Negócios
Estrangeiros dos Emirados Árabes, Abdallah bin Zayed Nahyan, em conversa
com os ministros brasileiros Celso Amorim, de Relações Exteriores, e Edison
Lobão, de Minas e Energia, mostrou interesse em aumentar os investimentos
no Brasil. O encontro entre os chanceleres foi realizado ontem (19) em Brasília.
Um dos setores de interesse mencionado pelo ministro Nahyan foi o de energia
renovável. Segundo informações da assessoria do Itamaraty, além de trazer
investimentos para o Brasil no setor, o ministro quer maior cooperação entre os
dois países. Nahyan afirmou aos ministros que os Emirados Árabes tem uma
filial da Agência Internacional de Energia Renovável (IRENA), instalada na
Masdar City, em Abu Dhabi.
A cidade de Masdar, destinada ao ramo de energias limpas e renováveis, vai
ser a primeira cidade “verde” dos países árabes, ou seja, sem emissão de
poluentes e agressão ao meio ambiente. Até o final do ano, mais de 100
companhias devem obter licença para operar na zona franca.
Em janeiro, Abu Dhabi vai ser sede do encontro World Future Energy Summit,
do setor de energia e Nahyan aproveitou para convidar o ministro Lobão para
participar. O ministro dos Emirados também afirmou que o primeiro-ministro do
país árabe, Mohammed bin Rashid al-Maktoum, tem interesse de vir ao Brasil
no primeiro trimestre de 2010.
Ontem pela manhã, o ministro Nahyan se encontrou com o governador do Rio
de Janeiro, Sérgio Cabral. Hoje, o ministro, que está em São Paulo, foi
recebido pelo governador do estado, José Serra. De tarde, Nahyan vai
participar da apresentação do projeto do novo terminal portuário da Empresa
Brasileira de Terminais Portuários (Embraport), em Santos, que está sendo
construído em parceria com a empresa dos Emirados Árabes, Dubai Port
World.
A vinda do ministro ao Brasil fez parte de uma série de viagens pela América
Latina, como Argentina, Chile, Equador, Colômbia e Uruguai. O Brasil é o
último país a ser visitado.
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 Fonte do dia: 21/10/2009
Empresários de Abu Dhabi buscam negócios no Brasil
Dirigentes das maiores companhias de energia e de fundos de investimentos
estiveram em Manaus, Rio de Janeiro, Brasília e São Paulo para conhecer o
potencial dos setores de cada estado.
Uma delegação de investidores de Abu Dhabi, capital dos Emirados Árabes,
esteve nos últimos dez dias visitando alguns estados brasileiros em busca de
oportunidades de investimentos. Ontem (20), em visita à sede da Câmara de
Comércio Árabe Brasileira, em São Paulo, os empresários disseram ter
interesse em aprofundar o relacionamento com o Brasil e os demais países da
América Latina.
A delegação fez parte da missão do país árabe à América Latina, chefiada pelo
ministro dos Negócios Estrangeiros, Abdallah bin Zayed Nahyan. Antes de
chegar ao Brasil, eles passaram por diversos países, como Argentina, Chile,
Equador, Colômbia e Uruguai. "Queremos estreitar as relações com esses
países e também convidá-los para conhecer os Emirados e investir na nossa
região", disse Khunji, que antes de São Paulo esteve com a delegação em
Manaus, Rio de Janeiro e Brasília; Os empresários, que foram recebidos na
Câmara Árabe pelo presidente da entidade, Salim Taufic Schahin; o secretáriogeral, Michel Alaby, e o diretor, Mustapha Abdouni, assistiram um vídeo sobre
o trabalho da Câmara Árabe e fizeram algumas perguntas, como quais são os
aspectos jurídicos para abrir uma empresa no Brasil. Também pediram
informações sobre oportunidades de negócios nas áreas de infraestrutura e
projetos de turismo.
As empresas que fizeram parte da delegação foram Abu Dhabi Investment
Authority, um dos maiores fundos soberanos do mundo; Mubadala, empresa de
investimentos do governo de Abu Dhabi; o fundo de desenvolvimento Abu
Dhabi Fund for Development e a Abu Dhabi Future Energy Company (Masdar),
responsável pelo projeto da Masdar City, primeira cidade "verde" do Oriente
Médio. Na delegação também estava um diretor do departamento de
Organizações Internacionais Financeira do Ministério das Finanças dos
Emirados.
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BALANÇA COMERCIAL
As exportações brasileiras para os Emirados somaram US$ 1,3 bilhão de
Janeiro a Setembro, o que representou um aumento de 38% em comparação
ao mesmo período do ano passado. Os principais produtos embarcados foram
açúcar, carne de frango, aviões, ouro e billets de ferro. Por outro lado, as
importações brasileiras do país árabe renderam US$ 82,8 milhões contra US$
671,8 milhões na mesma comparação, sendo que neste mês de Outubro houve
um crescimento de com relação ao faturamento de exportações de 57%.
 São Paulo - As exportações do Brasil para os países árabes cresceram
57% em faturamento em outubro, comparado ao mesmo mês do ano
passado, com receita de US$ 730,6 milhões. O resultado das
exportações foi divulgado hoje (8) pela Câmara de Comércio Árabe
Brasileira. As exportações para os países da região em volume também
cresceram 28,5% em comparação a setembro.
 No ano, as exportações para países árabes somam US$ 5,2 bilhões, um
crescimento de 22,9% em relação ao mesmo período do ano anterior.
“O vigoroso crescimento das exportações dos últimos meses mostra a
consolidação do Brasil como fornecedor dos árabes, um mercado que se
concretiza cada vez mais e em todos os setores”, afirmou à Agência
Brasil, Antônio Sarkis, presidente da Câmara.
 Em 2000, o Brasil exportava em média US$ 1,5 bilhão para a região.
Hoje as exportações para a região representam mais de 5% do total de
vendas do Brasil para o mercado externo. Dos US$ 292 bilhões que os
países árabes importaram em 2005, “a participação do Brasil
correspondeu a 2%”, destacou Sarkis.
Segundo dados da Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, de janeiro e setembro deste
ano apenas três países da região ficaram entre as 25 nações que mais
compraram do Brasil: Irã (21º), Arábia Saudita (24º) e Egito (25º). Esses três
países, porém, se destacam pelo aumento de importações de produtos
brasileiros em relação aos mesmos nove meses do ano passado: Irã (46,66%),
Arábia Saudita (27,17%) e Egito (50,02%).
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CONCLUSÃO
O mundo torna-se a cada dia mais competitivo e globalizado portanto quem
não conhecer a cultura e costumes dos paises que deseja manter relacões
comercias acaba perdendo grandes oportunidade de negocio. Este é o caso
dos países Árabes. É muito importante conhecer os costumes deles, para que
se obtenha uma negociação rentável.
E por meio de estudos encontramos diversas estratégias ou táticas de se
concretizar um acordo, e quando se diz respeito a negociação no âmbito
internacional, indicadores de potencial de mercado e características peculiares
de cada mercado devem ser analisadas, ou seja, a política, a economia, as
tradições, os usos, os costumes, a cultura e aspectos sociais.
Não existe uma teoria que contenha passos fundamentais para alcançar êxito
em uma negociação internacional, pois ela varia de empresa para empresa ou
de país para país. E de acordo com a situação e o mercado, porém o
conhecimento do ambiente do país estrangeiro torna-se elemento
indispensável para conseguir dar um primeiro passo. Cada parte envolvida em
uma relação comercial, principalmente entre diferentes países, tem estilos de
vida distintos. Portanto aprimorar os conhecimentos culturais faz uma enorme
diferença no perfil de um negociador.
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ANEXOS
 RELIGIÃO
Os muçulmanos consideram a Caaba, ao centro da grande mesquita de Meca,
o lugar mais sagrado da Terra. A tradição muçulmana diz que os patriarcas
Abraão e Ismael construíram o santuário sobre os primeiros alicerces postos
por Adão. Todos os muçulmanos do mundo rezam nesta direção e, todos os
que não tiverem um sério impedimento, deverão peregrinar à Meca, pelo
menos uma vez na vida. Esta imagem mostra a cerimônia na qual os
peregrinos devem beijar a Pedra Negra (Caaba). Os fiéis permanecem neste
lugar vários dias, celebrando rituais.
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 ATUALIDADES
A trading WK Comercial Exportadora, por exemplo, já fechou a venda do ofurô
que está exposto no estande. “Vejo muitas perspectivas de negócios”, afirmou
o diretor da trading, Igor Erhard Kaufeld
Amorim e Nahyan conversaram sobre energia renovável.
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Khunji: interesse em diversos setores.
“No Brasil, temos interesse em diversos setores, como energia, inclusive
renovável, infraestrutura de portos e aeroportos”, afirmou o chefe da
delegação, Abdulla H. Khunji, da empresa Abu Dhabi National Energy
Company (Taqa), do setor de energia. De acordo com ele, os Emirados Árabes
cresceu muito nos últimos anos e busca parceiros para continuar se
desenvolvendo.
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A delegação foi recebida na Câmara Árabe.
De acordo com Alaby, os investidores puderam verificar que há no Brasil
potencial de investimento em vários setores. A maioria já tem investimentos
nos Estados Unidos, Caribe e Europa. Segundo o chefe da delegação, essa foi
a primeira vez que os Emirados faz uma missão de peso à América Latina.
"Esse foi só o começo. Espero que haja mais cooperação entre as duas
regiões", afirmou.
Empresas querem começar a exportar para os Árabes:
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BIBLIOGRAFIA
FONTES:
www.frontierebrasil.com.br
SITE: AGÊNCIAS ANBA
- Pesquisas editadas por: Marina Sarruf
[email protected]
SITE: AGÊNCIA BRASIL
- Pesquisas editadas por: Gabriel Corrêa.
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