pequenas e médias empresas estão empregando

Resumo da IDC sobre o setor | Atacado: empresas de pequeno e médio porte estão empregando tecnologia para aperfeiçoar as práticas
empresariais e maximizar o engajamento dos clientes
Patrocinado pela SAP
Autores:
Raymond Boggs
Simon Ellis
Setembro de 2016
Atacado: pequenas e médias empresas
estão empregando tecnologia para
aperfeiçoar práticas empresariais e
maximizar engajamento dos clientes
O RESUMO
Pequenas e médias empresas do ramo atacadista em todo o mundo encontram-se
diante de inúmeras mudanças que afetam seus negócios. Essas companhias,
em geral com menos de 1.000 colaboradores, têm sido alvo de transformações
­decorrentes da demanda das empresas varejistas - suas parceiras - por maior capaci­
dade de resposta e da expectativa dos fabricantes de produtos, que desejam contar
com maior nível de eficiência. Novos modelos de negócios e novos competidores
­também estimulam (quando não exigem) mudanças no padrão de operação dos
­atacadistas. Em vez de se limitar diante das novas ameaças a simplesmente buscar
melhorar o desempenho e reduzir os custos, os atacadistas bem-sucedidos estão
empregando a tecnologia para aprimorar as práticas de negócios, melhorar a agilidade
e prever o comportamento de compra dos clientes, bem como as necessidades dos
varejistas, trabalhando simultaneamente com mais efetividade e estreita colaboração
com os fornecedores, visando a dar suporte a uma visão abrangente da cadeia de
­distribuição. Por meio da transformação digital, que inclui a efetiva adoção da Internet
das Coisas (IoT) para monitoramento dos estoques em todos os estágios, pode ser
significativa a oportunidade não só de manutenção como de ampliação da vantagem
competitiva.
DEFINIÇÃO E ATRIBUTOS CENTRAIS DO SETOR
Pequenas e médias empresas, normalmente com menos de 1.000 colaboradores,
operam como intermediárias na cadeia de distribuição, que abrange desde os fabri­
cantes até os varejistas, chegando a clientes e consumidores. Atacadistas fornecem
produtos e serviços de apoio dentro de um amplo espectro de setores, que engloba
o varejo, o setor de produtos voltados para a saúde e construção e equipamentos
de telecomunicação. Especialização e diversidade são características associadas
a um vasto número de diferentes empresas de pequeno e médio porte.
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O papel típico dos atacadistas é facilitar o acesso dos clientes a produtos de diversos
fornecedores. Para tanto, assumem o direito e a posse das mercadorias, organizam
o armazenamento e providenciam a expedição a partir de centros de distribuição.
As atividades tradicionais estão passando por transformação, com mudança de papéis
e responsabilidades, à medida que os fornecedores reavaliam suas estratégias de
suporte a parceiros de canal e concorrentes viáveis emergem fora do setor tradicional
(por exemplo, Amazon, Home Depot).
O aumento da receita é o principal desafio com que se deparam tanto atacadistas
­tradicionais quanto aqueles que elaboram novas metodologias de mercado. Dada
a importância de minimizar as despesas em um negócio com margens reduzidas,
­atacadistas de todos os portes, principalmente de pequenas e médias empresas
(PMEs), há muito tempo estão tecnologicamente defasados. Em tempos mais recen­
tes, no entanto, a disponibilidade de aplicativos efetivos e economicamente viáveis,
baseados em nuvem, tem estimulado soluções alternativas no tocante às operações,
em especial diante do ambiente de crescente concorrência. Esses aplicativos, associa­
dos a operações mais modernas, oferecem às flexíveis pequenas e médias empresas
do setor, a oportunidade de “superar” seus concorrentes maiores, mas, “menos capa­
citados em termos tecnológicos” (por exemplo, empregando tecnologia para introduzir
inovação na forma de interação de pequenos e médios atacadistas com seus clientes
ou empregando redes de negócios para encontrar novos clientes e fornecedores).
Embora o preço continue sendo um componente vital, as empresas atacadistas
dependem fundamentalmente de serviços, bem como da disponibilidade e da quali­
dade dos produtos. Mesmo as menores mantêm unidades de manutenção de estoque
(SKU, na sigla em inglês) muito grandes, sendo a existência em estoque, a rápida
­disponibilização e o conhecimento da categoria fatores essenciais para diferenciação
competitiva. Como seria de se esperar, a maior parcela das despesas empresariais
está relacionada com a cadeia de suprimentos (estoque e expedição) e as instalações
físicas (aluguel/espaço de armazenamento e instalações de apoio) e não com equipa­
mentos dependentes de capital, muito embora a automação (o clássico “retirada,
empacotamento, entrega”) seja para muitos uma área que demanda investimento
crescente.
Atacadistas podem ter seu foco no local ou na região, embora uma parcela cada vez
maior das pequenas e médias empresas esteja expandindo seu alcance global para
­ajudar a alavancar a receita. Isso torna a capacidade de comércio no âmbito global uma
importante aptidão, incluindo colocação on-line de pedidos, expedição global e gestão
remota de pedidos. Ao mesmo tempo, a especialização do setor e a interação com os
clientes podem contribuir para a expansão das PMEs, mesmo em face da concorrência
de grandes empresas tradicionais de distribuição ou de concorrentes externos que
estão surgindo. Um consistente registro de monitoramento do desempenho tem sido
essencial tanto para a fidelização de clientes atuais como para a conquista de novos,
contudo o permanente desafio será o de intensificar a compreensão de todos os
aspectos dos relacionamentos com clientes e fornecedores (a perspectiva total da
cadeia de suprimentos) de modo que possam ser direcionadas as oportunidades
de agregação de valor.
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PRINCIPAIS PRIORIDADES EMPRESARIAIS:
RECEITA E FLUXO DE CAIXA
Aumentar a receita é a prioridade empresarial citada com mais frequência por pequenos
e médios atacadistas, seguida do aprimoramento do fluxo de caixa e da gestão de cus­
tos. As margens relativamente pequenas que o mercado atacadista gera demonstram
que o volume é a chave do sucesso. Além disso, para pequenas e médias empresas,
alto nível de eficiência, redução de falta de estoque e oportunidade de oferecer serviços
especiais ajudam a alavancar a receita, a principal prioridade para atacadistas de
pequeno e médio porte (veja Figura 1). A exploração de novos mercados em outras
­localidades expressa a vontade do aumento de receita, bem como o é a expansão para
áreas adjacentes de produtos, visando a oferecer uma cobertura mais ampla para os
clientes. Alguns atacadistas estão até mesmo expandindo para áreas como manufatura/
montagem leve ou serviços de campo, adotando a tecnologia como elemento capacita­
dor. Outra oportunidade de aumento de receita pode ser o suporte às necessidades do
fornecedor no tocante à personalização de produtos – algo que os atacadistas estão
em melhor posição para fazer do que outros participantes da cadeia de suprimentos
para produção.
Dada a importância do fluxo de caixa (em especial para as empresas menores), a efetiva
gestão das contas a pagar e a receber é vital, com um foco particular na administração
de cobranças retroativas e identificação de todas as oportunidades para geração de
receita. A integração com processos dos clientes e a agregação de valor ao longo de
toda a cadeia, com suporte eficiente de pós-venda, estão se tornando cada vez mais
o padrão entre os atacadistas bem-sucedidos.
FIGURA 1
pequenos
e médios
(%(percentual
small and de
midsize
wholesale
firmsatacadistas
citing priority)
que citaram a prioridade)
Principais prioridades empresariais para pequenos e médios atacadistas
72.1%
72,1%
51.7%
51,7%
49.3%
49,3%
42.4%
42,4%
Aumentar
a receita
Improve
Revenue Growth
Melhorar
o fluxo
Improve
de caixa
Cash Flow
Reduzir/gerenciar
Reduce/Manage
custos
Costs
Expansão
Geographic
geográfica
Expansion
n = 1.889, n=110 apenas para pequenos e médios atacadistas
Observação: permitidas múltiplas respostas.
Fonte: IDC’s Worldwide SMB Survey, T4 2015 (Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha, Japão, Índia, China e Brasil)
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CONSENSO INDISCUTÍVEL ENTRE PEQUENOS
E MÉDIOS ATACADISTAS: A INTERNET AJUDOU
A TRANSFORMAR AS OPERAÇÕES INTERNAS
Muito embora as empresas atacadistas de pequeno e médio porte tenham se mostrado
cautelosas em relação à adoção de novas tecnologias, elas têm sido firme apoiadoras
da Internet como recurso de transformação das operações internas e da interação
com os clientes (veja Figura 2). Parte disso é resultado da adoção relativamente recente
de recursos baseados na Internet, de onde se pode inferir que os pequenos e médios
atacadistas estão observando um aumento mais imediato do desempenho à medida
que incorporam essa tecnologia de rede.
Ao mesmo tempo, as pequenas e médias empresas atacadistas são mais propensas
do que as de qualquer outro segmento a delegar prioritariamente as implementações
tecnológicas a terceiros. Com efeito, as empresas sabem que precisam investir
em tecnologia para manter posição competitiva, mas não querem que a avaliação
e a implementação da tecnologia sejam motivo de desvio do foco administrativo.
Isso está relacionado a outro problema importante: os ganhos de desempenho decor­
rentes do engajamento na Internet foram alcançados, mas o nível seguinte da integra­
ção tecnológica, incluindo a próxima geração de automação associada com a Internet
das Coisas, vai demandar muito mais empenho. Ademais, a coordenação e a troca
de informações com fornecedores e clientes vão exigir esforço significativo. Empresas
que delegam investimentos em tecnologia sem antes procurar entender as implicações
de curto e longo prazo podem se ver repentinamente em desvantagem competitiva.
FIGURA 2
Atacadistas de pequeno e médio porte reconhecem a natureza transformadora
da tecnologia, mas sempre preferem delegar a implementação
de pequenos
e médios
(% (percentual
small and midsize
wholesale
firms
atacadistas
queattitude)
concordam com a atitude)
agreeing with
73.5%
73,5%
54.5%
54,5%
A Internet
Internet
has
transformou a forma
transformed the
do trabalho interno
way we work
internally
Delegamos
a outros
We delegate
a implementação
technology
de recursos
implementation
tecnológicos
to others
53.6%
53,6%
Tecnologia
avançada,
Advanced
um diferencial
technology
a
competitivo
competitive
differentiator
n = 1.889, n = 110 apenas para pequenos e médios atacadistas
51.1%
51,1%
Investir
em tecnologia
Invest
in
para melhorar a
technology
to
eficiência/gerenciar
improve
custos
efficiency/
Manage costs
Base = percentual de pequenos e médios atacadistas que citaram 6 ou 7 em uma escala de 7 pontos de concordância/
discordância (7 = concordo totalmente) respectivamente
Observação: permitidas múltiplas respostas.
Fonte: IDC’s Worldwide SMB Survey, T4 2015 (Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha, Japão, Índia, China e Brasil)
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O FOCO EM AUMENTO DA RECEITA E GESTÃO DO
FLUXO DE CAIXA NORTEARÁ OS INVESTIMENTOS
EM TECNOLOGIA PARA A PRÓXIMA DÉCADA
O duplo objetivo de aumentar a receita e gerenciar o fluxo de caixa indica que os
pequenos e médios atacadistas precisarão administrar clientes, consumidores e inova­
ções com mais eficiência e efetividade do que fazem hoje – e isso significa processos
de negócios mais eficientes viabilizados pelas novas tecnologias.
Administrar o fluxo de caixa e a rentabilidade:
Alcançar máxima redução de custos por meio de funções analíticas, nuvem,
robótica e impressão 3D
Administrar o fluxo de caixa dinamicamente por meio de funções de análise,
nuvem e redes
Otimizar o capital de giro por meio de funções de análise, nuvem e redes
Aprimorar o controle de custos e administrar a rentabilidade de clientes
Alavancar o crescimento dos negócios e a fidelização de clientes:
Ampliar os serviços e ser bem-sucedido na inovação com negócios sociais,
IoT e nuvem, visando a um crescimento global
Marketing contextual para compreender a principal contribuição de valor
Novos negócios/novos produtos com IoT, mídias sociais e nuvem
Diferenciação competitiva com nuvem, redes, IoT e mídias sociais
Transformação digital de vendas, marketing, cadeia de suprimentos e finanças
Comércio global
ATACADISTAS DE PEQUENO E MÉDIO PORTE
ESTÃO EMPREGANDO TECNOLOGIA AVANÇADA
PARA PROMOVER NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS
A transição dos relacionamentos focados na transação para foco no consumidor
proporcionará significativa vantagem competitiva para pequenas e médias empresas
atacadistas, com cadeias de suprimentos adequadas para a manipulação de
grandes unidades de manutenção de estoque (SKU) e de produtos personalizados.
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Com o consumidor no centro da coleta de informações e do planejamento empresarial, o papel dos atacadistas se torna muito importante. A atuação em tempo real
para monitoramento de mercadorias e a resposta a necessidades de personalização
ou serviços será crucial. Em função disso, os atacadistas precisam mais do que
nunca de maior visibilidade da cadeia de distribuição.
A tecnologia possibilitará também a estratificação dos serviços (pense MRO) como
complemento dos produtos, em especial nos serviços de campo e de pós-venda.
Sistemas antigos, orçamentos de TI limitados e resistência em se engajar em
implementações de TI muito amplas/longas podem aumentar o apelo da nuvem e
dos aplicativos hospedados, o que requer menor investimento inicial e (idealmente)
podem ser integrados com efetividade no ambiente atual de TI da empresa.
CONCLUSÕES
Apesar da tradição conservadora dos mercados de vendas e da estabilidade histórica
nas operações de negócio, os atacadistas, principalmente os de pequeno e médio
porte, enfrentam profundas transformações na natureza de sua atividade. Essa
mudança exigirá reavaliação de práticas e processos de negócios de modo a respon­
der com eficácia a um ambiente empresarial desafiador, competitivo e em expansão.
Em detalhes:
Empregue recursos de rede social baseados na nuvem. As redes sociais base­
adas em nuvem viabilizam interações com clientes e consumidores, facilitando
a experiência de compra e de uso, bem como a personalização, se necessária,
e os ciclos produtivos de feedback que permitem o aperfeiçoamento do produto
atual e proporcionam ideias para novos produtos.
Agregue mais valor mediante efetivo engajamento com a Internet das Coisas.
A Internet das Coisas pode proporcionar novos insights e agregar mais valor a
clientes e consumidores por meio de gestão de estoques baseada em sensores e
de sensores incorporados aos produtos. Ambos os recursos são essenciais para
pequenos e médios atacadistas que pretendam manter vantagem competitiva.
Explore novos modelos de negócio (mas não ceda à tentação de romper
com tudo). À medida que a concorrência aumenta, a necessidade de expandir
oportunidades de geração de receita torna-se vital para pequenos e médios
­atacadistas. Quer se trate de manufatura leve, personalização ou serviços de
­pós-venda, sua disponibilização deve ser feita por intermédio de tecnologias como
impressão 3D, nuvem e IoT, de modo a garantir a facilidade de uso e a eficiência
demandadas pelos clientes atuais. Contudo, não modifique processos eficazes,
nem implemente alterações levado pelo impeto de mudanças – fique atento às
evoluções tecnológicas que oferecem oportunidades de melhorias significativas.
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Considere as situações em que a participação em uma rede de negócios
pode trazer valor adicional. Ao entender para onde as novas relações entre
empresas e provedores de solução estarão caminhando, pequenos e médios ataca­
distas devem considerar a hipótese de tomar parte em redes mais amplas que
envolvem empresas/provedores de soluções, junto com clientes, fornecedores e
provedores de serviços. Em vez de tentar ser tudo para todos, as empresas podem
formar parcerias efetivas com diferentes especialistas, visando a oferecer soluções
abrangentes para clientes e consumidores, soluções estas que de resto eles des­
penderam grandes esforços para administrar. Essa abordagem deve facilitar a trans­
formação digital de maneira efetiva e viável, com recursos provenientes de diversas
fontes selecionados e coordenados com o objetivo de gerar o máximo impacto.
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