Tecnicas de Negociação Teleaula 1 - LOGÍSTICA

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1º SEMESTRE
Prof.: João Carlos Martins [email protected]
APRESENTAÇÃO DO PROFESSOR
Prof. Martins
E-mail:
[email protected]
[email protected]
Telefone:
12-7898-9302
FORMAÇÃO
 Graduado em Administração de
Empresas
 MBA em Gestão Estratégica de
Negócios
EXPERIÊNCIA
PROFISSIONAL
- Instituições Financeiras -> 19 anos:
 Banco Real
 Banco HSBC
 Banco Sudameris
 Banco Safra
 Banco Santander
EXPERIÊNCIA
PROFISSIONAL
- Serviços: 02 anos:
 Tursan Turismo Santo André
Gerente Comercial
- Carreira Acadêmica: 05 anos
 Centro Paula Souza (Palestras)
 Senac
 Senai (Palestras)
 Faculdade Anhanguera (2º ano)
EXPERIÊNCIA
PROFISSIONAL
- Disciplinas:
 Administração
 Logística
 Ciências Contábeis
 Recursos Humanos
Networking
CONTRATO
PEDAGÓGICO
- Segredos do nosso sucesso:
 Trabalharmos juntos;
 Aluno com “Autonomia”;
 Parceria (Aluno / Professor /
Coordenação / Direção).
CONTRATO
PEDAGÓGICO
- Horários das aulas
 Segundas-feiras:
- 19:20hs às 20:45hs – Aula
- 20:45hs às 21:00hs – Intervalo
- 21:00hs às 22:50hs - Aula
CONTRATO
PEDAGÓGICO
- Lista de Presença:
 Segundas-feiras: após o intervalo
CONTRATO
PEDAGÓGICO
- Uso de celulares:
 Colocar na função de toque: vibrar
 Atender do lado de fora da sala
- Notebook:
 Permitido nas aulas
CONTRATO
PEDAGÓGICO
- Sistema de Avaliação:
 1ª Avaliação – Peso 4,0
Atividades Avaliativas a critério do Professor
 2ª Avaliação – Peso 6,0
Prova Escrita Oficial
Total 10
- Caso o peso das notas seja alterado, avisarei
com antecedência.
CONTRATO
PEDAGÓGICO
- Vistas de Provas.
 O professor:
 Tem 01 semana para corrigir as provas;
 Fará vistas de provas na semana seguinte
com os alunos, discutindo as respostas;
 Entregará as provas e a planilha com as
notas imediatamente na Secretaria após as
vistas de provas.
 Sugestão: Não falte à sua vista de prova.
CONTRATO
PEDAGÓGICO
 E-mail da turma:
Representante de sala.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Capítulo e conteúdo
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
O processo de Negociação
A importância da Comunicação na Negociação
As variáveis básicas da Negociação
As habilidades essenciais dos Negociadores
O Planejamento da Negociação
O Planejamento da Negociação
A Ética nas Negociações
A Ética nas Negociações
Envolvimento de uma terceira pessoa no conflito
O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
O uso de tipos psicológicos na solução de conflitos
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Capítulo e conteúdo
Preocupação com as weltanschauungen dos participantes
Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de
hierarquização de sistemas
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de
hierarquização de sistemas
Revisão do Conteúdo
Prova Escrita Oficial
Prova Substitutiva
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AULA 1
Uma reflexão sobre a abordagem
Sistêmica na Negociação
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
• Entender a importância da abordagem sistêmica
no processo de negociação por meio de uma
retrospectiva histórica.
• Compreender a importância da negociação no
âmbito pessoal e profissional e como esse
conhecimento facilitará o atingimento de seus
objetivos e metas.
• Compreender as habilidades essenciais de um
bom negociador.
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
1950 – Organização como
sistema total
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Frederick Taylor (1856-1915) –
Administração científica:
Sistematização:
• seleção de trabalhadores e
• condições de trabalho
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Henry Fayol (1841-1925) –
Teoria clássica
Administração como:
integração de
várias tarefas
Objetivos
comuns
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Elton Mayo (1880-1949) –
Teoria das relações humanas
Administração como:
Sistema
social
Seres humanos
Relações
interpessoais
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Mary Follet (1868-1933) –
Teoria das relações humanas
Propunha a administração como:
Unidade interativa
Redução de
conflitos
Integração de
interesses
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Chester Barnard (1886-1961) –
Teoria das relações humanas
Defendia equilíbrio:
Comunicação
formal e informal
Redução de
conflitos
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Perspectiva de sistemas surgiu:
percepção de cientistas
certos princípios e
conclusões
Válidos e aplicáveis a
diferentes ramos da
ciência
Bertalanffy lançou as bases da teoria de
sistemas (1937)
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Para Bertalanffy,
Um sistema poderia ser definido como
um conjunto de unidades
reciprocamente
relacionadas, que tem um propósito
específico (objetivo) e pode afetar as
demais partes.
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Bertalanffy – (1930):
-Importância interdependência das partes –
analisar as inter-relações.
-Tratamento complexo para realidade
complexa: aplicar vários enfoques
1951 – publicou artigo com uso da expressão:
teoria geral dos sistemas (TGS)
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Origem da teoria dos sistemas
no campo da administração
Bertalanffy:
TGS: conjunto de enfoques que se
completavam.
Visão holística de todo o sistema
organizacional e enfatizava os processos,
forneceu um meio para se interpretar as
organizações, sendo estas compreendidas
como partes de um sistema aberto.
31
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Quem aprende a utilizar o enfoque sistêmico
aprende a enxergar sistemas e sua
complexidade. (Maximiano).
Educar-se
Enxergar sistemas
Perceber os elementos
da realidade como parte
dos sistemas
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Enfoque sistêmico na pesquisa. (Vieira).
• Complexidade
• Dinamismo
• Probabilismo
• Integralidade
• Abertura
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Enfoque sistêmico da negociação.
(Martinelli).
• Conhecimento prévio da arte de
negociar
• Conhecimento de seus conceitos
• Sua importância no contexto global
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Três grandes diferenciais competitivos
do século XXI. (Manfred Perlitz).
• a negociação
• a capacidade de influenciar
• o relacionamento
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação – negocium (latin)
nec (nem, não) +
ocium (ócio, repouso)
Atividade difícil e
trabalhosa
Behr e Lima
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação – conceito em contínua
formação relacionado a satisfação de
ambos
No passado: resultados
momentâneos
Atualmente:
relacionamento
duradouro, contínuo
Scare e Martinelli
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Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação:
– processo de comunicação bilateral
–
objetivo: decisão conjunta
Fisher e Ury
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AUTO-MOTIVAÇÃO
Consciente
Subconsciente
Auto-Motivação
É a capacidade de motivar a si mesmo,
para encontrar uma razão e a força
necessária para fazer alguma coisa,
sem a necessidade de ser influenciado
a fazê-lo por outra pessoa.
É também, a arte de avaliar o próprio
comportamento.
Na vida temos....
Aspecto Negativo:
- Pessoas que não gostam de nós
Aspecto Positivo:
- Pessoas que gostam de nós
Então, a constatação
é a seguinte:
Para todos nós, sem exceção, teremos
sempre pessoas nos criticando ou nos
elogiando. Isso é um fato.
Vocês concordam?
Então, o que fazer?
Vamos aos fatos.
Pense um pouco e responda:
- Como você recebe um elogio?
Exemplo
- Como você recebe uma crítica?
Exemplo
A constatação
é a seguinte:
O elogio, repugnamos, ou seja, o afastamos
de nós.
A crítica, não só absorvemos, como ficamos
remoendo aquelas palavras por dias, meses,
anos, e até a vida inteira.
Qual a mensagem do coração ao cérebro?
O que acontece ...
... Com o tempo, nosso cérebro começa a
acreditar que realmente somos ruins
em tudo aquilo que fomos elogiados
(pois repugnamos o elogio), e ruins
também em tudo aquilo que nos
criticaram (pois absorvemos as
críticas), ou seja, em qualquer uma das
situações, passamos a nos achar ruins
ou negativos.
Mas atenção:
Fazemos isso de forma inconsciente,
mas, a forma como recebemos o elogio
ou a crítica, podemos fazer de forma
consciente.
Essa é a boa notícia
Registro no
Subconsciente
- Tudo isso ficou gravado no
subconsciente, que é parte maior do
cérebro e que guia nossos passos:
Consciente
Subconsciente
Então....
- Se desde crianças aprendemos a agir
assim, como ter auto-motivação?
- Por quê dependemos tanto da
aprovação dos outros?
- Por quê a opinião das outras pessoas
são determinantes nas ações que
tomamos em nossas vidas?
- Até que ponto somos os verdadeiros
donos dos nossos sentimentos?
A Escassez do Elogio
 Você tem o hábito de elogiar as
pessoas?
 Se não tem, por quê as pessoas
deveriam elogiar você?
 Dê o primeiro passo, quando sentir
vontade e sinceridade, elogie as
pessoas.
 Você, com certeza, tornará a vida
das pessoas muito mais felizes.
COMO RECEBER ELOGIOS?
Quando te fizerem um elogio, absorva este
elogio, não o expulse. Ex:
- Nossa, como você está linda!!
Respire fundo, recebendo as palavras do
elogio, pense consigo “Eu sou”, e depois
sorria mexendo a cabeça positivamente. (Se
você disser “eu sou” em voz alta, poderá
soar como arrogante!)
Neste momento, você enviou para o seu
cérebro a mensagem daquele feedback
positivo, e seu cérebro interpretou “ sou
linda de fato”.
Mas... e as críticas?
1ª opção: Você sabe que aquilo que
falaram (de você ou a você) não é uma
verdade. Neste momento, respire fundo, e
neutralize esta crítica, pensando “Não sou
assim”, ou “Isso é uma mentira”, ou “Vou
rir deste comentário sem sentido”, e não
pense mais nisso. Seu cérebro vai
interpretar: “Esse é um comentário sem
sentido, vamos em frente, pulando este
obstáculo”.
2ª opção: Você já estava sentindo que
realmente tinha este ponto a melhorar em sua
conduta, ou em sua personalidade, e a pessoa
tem razão. Neste caso, você recebeu um
feedback negativo. Veja que ele é diferente da
crítica sem sentido. Neste caso, você deve se
recolher em um lugar onde possa estar sozinho
e à vontade, e dizer firmemente a si mesmo, o
contrário daquela crítica. Ex: Você foi visto como
um pessoa fraca e sentiu que às vezes é fraca
mesmo. Diga, a si mesmo, mentalizando várias
vezes ao dia:
-
Seu nome
Sou forte!!!
Com certeza!!!!!!!!
Expulso o sentimento de fraqueza!!!!
Isso não combina comigo!!!
Não quero mais ser assim!!!
Diga repetidas vezes até gravar no seu
cérebro este sentimento.
É fácil? No início não...
Mas depois, fica tão automático que
torna-se fácil.
E por quê é importante ter “AutoMotivação”?
Porque vivemos num mundo em que as
pessoas estão mais preocupadas em
nos dizer que “não vamos conseguir”
do que “vamos conseguir”.
A primeira pessoa que precisa
acreditar em mim, sou eu mesmo.
A primeira pessoa que precisa gostar de
mim, sou eu mesmo.
Portanto
queridos alunos...
- As dificuldades existem sim, e ainda
bem que existem, para que possamos
nos aperfeiçoar a cada obstáculo
superado.
- Estamos no início da jornada: 1ª série.
Acreditem, passa muito rápido.
Portanto, aproveite cada aula, aprenda
o máximo possível e seja feliz.
Contem comigo...
Um grande abraço!
Prof. Martins