Introdução

O AUMENTO DO FATURAMENTO DAS EMPRESAS INCENTIVADO
PELO USO DO MARKETING DIRETO
Aline Daiane Rios; Eduardo de Oliveira Francisco; Enaile Moreira de Souza Pimenta;
Francielly Caroline da Silva; Guilherme Augusto Dionisio Vivaldi; Jamille Toledo Oliveira;
João Paulo Lopes Halfeld. Acadêmicos da Faculdade Cenecista de Varginha – FACECA
Professora Ms. Mayra Reis Jordão David Silva - Orientadora
Resumo
O Artigo tem como objetivo, verificar se há aumento do faturamento das empresas pelo
emprego das ferramentas do marketing. Atualmente, a comunicação de Marketing está cada
vez mais sendo vista como uma relação direta entre a empresa e seus clientes. O Marketing
Direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem
intermediários de marketing. Hoje em dia, o marketing direto é usado também nas empresas
para construir um relacionamento duradouro com o cliente. Suas principais ferramentas são:
telemarketing, que é realizado apenas por telefone, mala direta, por e-mail, marketing on-line
em portais da internet, dentre outros. O Marketing Direto traz muitas vantagens aos clientes.
O presente artigo apresenta resultados de uma pesquisa de campo realizada em empresas
sediadas no município de Varginha (Minas Gerais) que utilizam marketing direto, que dizem
que houve aumento do faturamento graças à utilização desta ferramenta.
Palavras-Chave: Marketing Direto. Faturamento. Consumidor.
Abstract
The study aims to verify if there are increased corporate revenues through this marketing tool.
Currently the marketing communication is increasingly being seen as a direct relation
between the company and its customers. The Direct Marketing is the use of direct channels to
reach consumers and offer products and services without intermediaries marketing. Now a
day, direct marketing is also used in business to build a lasting relationship with the client. Its
main tools are: telemarketing, which is performed only by telephone, direct mail through email, online marketing through Internet portals, among others. The Direct Marketing brings
many benefits to customers. This article results of a field research in companies based in
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Varginha city (Minas Gerais) who use direct marketing, saying that there was an increase of
revenue through the use of this tool.
Key Words: Direct Marketing. Sales. Consumer.
Introdução
Uma das razões para a criação do Marketing Direto foi a transformação das
necessidades particulares e sociais, em oportunidades de negócios.
O Marketing Direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer
produtos e serviços, sem intermediários. Esse novo canal de venda proporciona muitos
benefícios tanto para a empresa como para seus clientes. Ferramentas como mala direta,
telemarketing, e-mail marketing e a Internet contribuem para que as empresas que adotaram o
Marketing Direto, como um canal de vendas, estreitassem o contato direto com seus clientes,
além do sucesso nos negócios, representado pelo aumento do faturamento.
O crescimento das vendas de diversos mercados está comprovado em pesquisas.
Segundo a Associação Brasileira de Marketing Direto, em 2008, a estimativa do número de
empregos foi de 1130 mil empregos diretos, com um crescimento de 10,8 % a.a. em 2008. O
Marketing Direto está sendo tão eficiente que, em oito anos, sua arrecadação passou de R$ 7,5
bilhões para R$ 19,5 bilhões, tendo uma participação de 0,67% no PIB (ABEMD, 2008).
O objetivo deste artigo é comprovar se o uso do marketing direto incentiva o aumento
do faturamento das empresas.
Referencial Teórico
Marketing Direto
Atualmente, a comunicação de Marketing está cada vez mais sendo vista como uma
relação direta entre a empresa e seus clientes. Vender para clientes requer um trabalho árduo e
inteligente. As empresas devem se preocupar não apenas em, como chegar aos seus clientes,
como também os clientes podem chegar até elas (empresas).
As pessoas se comunicam com facilidade pelos jornais, rádio, outdoors, etc. Porém,
esses meios de comunicações em massa estão sendo substituídos constantemente, nas
empresas, por uma comunicação mais individualizada, o Marketing Direto.
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Segundo Kotler (2003, p.606) “O Marketing Direto é o uso de canais diretos para
chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem intermediários de marketing”, como
representações comerciais, intervenção de outros serviços e outras empresas.
Hoje em dia, o marketing direto é usado também nas empresas para construir um
relacionamento duradouro com o cliente. Suas principais ferramentas são: o telemarketing,
que é realizado apenas por telefone, a mala direta por e-mail, marketing on-line pelo uso de
portais da internet, dentre outros.
O Marketing Direto traz muitas vantagens aos clientes. Usufruindo das vantagens do
telemarketing, a compra, em casa, é divertida, conveniente e prática. Economiza tempo e
apresenta uma variedade maior de produtos. Os clientes podem fazer comparações entre os
itens, analisando catálogos eletrônicos e procurando os serviços de compra on-line. Podem
ainda comprar bens para si e para outros. E os clientes empresariais se beneficiam ao tomar
conhecimento de produtos e serviços disponíveis sem gastar tempo com visitas de
vendedores.
Mala Direta
Segundo Kotler (2006), o marketing da mala direta consiste em enviar uma oferta,
anúncio, lembrete ou outro item a uma pessoa, com endereço determinado.
A mala direta é muito utilizada pela sua capacidade de seletividade de mercado,
flexibilidade e possibilidade de mensuração de respostas. No geral, o custo é mais alto do que
com a mídia de massa, mas traz um retorno maior. Na maioria das vezes, é impressa e enviada
pelos serviços de correios e telégrafos, ou empresas particulares.
As empresas que fazem uso do marketing direto têm por objetivo o pedido do cliente.
O sucesso da campanha é julgado pela taxa de resposta, sendo 2% considerado uma boa taxa,
podendo variar de acordo com a categoria e preço do produto. Outros objetivos da mala direta
são produzir clientes potenciais de peso, fortalecer o relacionamento com o cliente, informá-lo
sobre ofertas e confirmar recentes compras.
A mala direta é frequentemente confundida com propaganda direta. Segundo Marcos
Cobra:
É importante distinguir mala direta de propaganda direta, não enviada pelo correio.
Uma brochura enviada a um consumidor potencial pelo correio é uma mala direta.
Mas a mesma brochura distribuída de porta em porta ou entregue em mãos pela
força de vendas é propaganda direta, e não mala direta. (1997, p.422).
Telemarketing
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O Telemarketing é mais uma ferramenta do Marketing Direto. Entende-se como sendo
o uso de operadores de telefone para atrair novos clientes, entrar em contato com clientes
atuais, averiguar o nível de satisfação ou receber pedidos. Apesar do telemarketing ter se
tornado ferramenta fundamental do marketing direto, muitas pessoas ainda se incomodam
com as ligações dos atendentes, o que levou a Federal Trade Commission, dos Estados
Unidos, a criar, em outubro de 2003, um registro nacional chamado “Não ligue”, para que os
consumidores possam indicar se querem ou não receber ligações de operadores de
telemarketing, em casa. Apenas organizações políticas, de caridade, institutos de pesquisa ou
empresas com um relacionamento prévio com o cliente, foram isentadas.
Internet
Nos últimos anos vimos um aumento acelerado do crescimento da Internet, no mundo.
Com este fato houve também o início de uma nova era do marketing, o marketing digital ou emarketing. Segundo o ibope Nielsen online (apud ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE
MARKETING, 2009), em junho de 2009, havia 64,8 milhões de internautas, no Brasil, sendo
que, nas áreas urbanas 44% da população está conectada à internet e as empresas chegam a
97%.
Muitas empresas que utilizavam o marketing de massa passaram a usar o marketing
one-to-one, ou direto; seja como abordagem primária, seja como suplemento de outras
abordagens. A Internet se mostrou como uma grande estratégia nesse momento.
A Internet atinge em cheio as classes A e B, tornando-se veículo ideal para negócios
lucrativos, abrindo caminho para diversas oportunidades que só existem neste meio. A classe
C também está se tornando um grande consumidor pela internet, sendo responsável por 42%
das vendas pelo canal no ano passado segundo relatório do e - bit.
A Internet não é apenas mais outro canal; não é somente mais uma outra mídia de
propaganda; não é só um modo de acelerar as transações[...]a internet é o alicerce de
uma nova ordem industrial. Ela transformará o relacionamento entre clientes e
fabricantes mais profundamente do que ainda é possível imaginar. (KOTLER, 2003,
p. 440)
A Internet possui vários benefícios, tanto para clientes quanto para empresas. Para os
clientes em primeiro lugar, vem a conveniência de não enfrentar trânsito, percorrer lojas, para
examinar produtos. Ele pode fazer suas compras, na sua própria sala, comparando preços mais
rapidamente e obter mais informações sobre os produtos. Além disso, as portas das empresas
estão sempre abertas e as compras são mais interativas e imediatas. O consumidor pode
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interagir com empresa ao obter mais informações sobre o produto e da suas compras,
podendo, até mesmo, saber sobre os dados do andamento da entrega do produto.
Os benefícios para as empresas começam na redução dos custos (aluguel, seguro, etc.)
que é um grande diferencial para as mesmas. Elas têm maior velocidade e eficiência para
entrega do produto e podem mudar com mais rapidez as ofertas, estando de olho na
concorrência, gerando maior flexibilidade nos ajustes. Além disso, a empresa pode manter um
canal estreito com o cliente, ao elaborar um banco de dados dos mesmos, obtendo
informações sobre suas necessidades. Segundo Kotler:
Utilizando a Internet para conectar diretamente fornecedores, fábricas e clientes, as
empresas [...] estão eliminando as perdas do sistema e repassando as economias aos
consumidores [...] resulta em custos mais baixos e melhor eficiência para funções de
canal de logística como processamento de pedidos, manuseio de estoque, entrega
[...] (2003, p.442)
Hoje, em 2009, no Brasil, cerca de 48% das empresas possuem sites, segundo Ibope
Net Ratings (apud ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE MARKETING, 2009). Como podemos
ver a Internet traz muitos benefícios para empresas e consumidores e o crescimento do
marketing digital é iminente.
E-mail Marketing
E-mail Marketing é a utilização do e-mail como ferramenta do Marketing Direto. O email Marketing é uma ferramenta importantíssima para o empreendedor na geração de tráfego
e, principalmente, no relacionamento com os clientes. Criar e enviar um e-mail newsletter
pode alavancar o sucesso de um negócio na Internet. As principais razões para isso são:
a) Agilidade: O e-mail é uma ferramenta ágil, tanto no envio, quanto na resposta e
avaliação do retorno. Um simples clique na tecle “send” do software dispara o envio de
milhares de e-mails que, em segundos, estão na caixa postal do destinatário. A resposta ao email marketing, normalmente, é imediata à ação desejada ou simplesmente a confirmação de
recebimento.
b) Mensurabilidade: É muito fácil medir o retorno do e-mail marketing. As estatísticas
de seu site vão lhe indicar: quantas pessoas receberam, quantas clicaram em um link,
visitaram o site, compraram; quantas não desejam mais receber sua comunicação e solicitam a
exclusão da lista, e diversas outras informações.
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c) Interatividade: Um simples link, no e-mail, possibilita ao destinatário realizar uma
ação como retornar uma resposta, visitar um site ou solicitar a sua exclusão da lista.
d) Alta Taxa de Resposta: Campanhas de e-mail marketing sérias, com comunicação
enviada para destinatários que autorizaram o recebimento (opt-in) têm altíssimos índices de
retorno. (E-MAIL MARKETING, 2009)
Aumento do Faturamento incentivado pelo Marketing Direto
O Marketing representa uma oportunidade de diferenciação, em um ambiente
extremamente competitivo, pois ele facilita o retorno de seus investimentos, possibilitando o
aumento do faturamento das empresas que utilizam as ferramentas do Marketing Direto.
O objetivo de toda e qualquer empresa, seja do segmento de comércio ou de serviços,
é, e sempre será, cada vez mais, o aumento de sua participação no mercado, consolidando sua
marca e serviços. Muitas utilizam a redução de preços, aumento de prazos, bonificações e
promoções, para tentar atrair mais clientes. Por isso, analisar o mercado e o que satisfaz o
cliente é fundamental. (AUMENTO DO FATURAMENTO, 2009)
Segundo IBGE em 2008, estimou-se um número de 1.130 mil empregados diretos, no
Brasil, com um crescimento de 10,8%, em relação ao ano anterior. O mercado de prestação de
serviços de marketing direto é estimado em R$ 19,5 bilhões por ano, em 2008, sendo que em
2007 obtiveram 17,4 bilhões.
Segundo ibope Nielsen (apud AUMENTO DO FATURAMENTO, 2009) o Marketing
Direto é mais usado em: instituições financeiras com 23%, telecomunicações e utilidades com
14,5%, publicações e assinaturas com 10,5% , comércio, em geral, e catálogos com 9,5%,
indústrias automobilísticas com 9% , fundações religiosas 3,5% e outros os 30% restantes
para totalizar 100%. Ou seja, empresas que procuram inovações e soluções inteligentes usam
o Marketing Direto, pois acreditam que há um aumento no faturamento com um objetivo
individualizado, além disso, ele pode ser considerado como uma ferramenta diferencial.
(AUMENTO DO FATURAMENTO, 2009)
Metodologia
Foi realizada uma pesquisas bibliográfica sobre Marketing Direto e uma pesquisa de
campo com empresas da cidade de Varginha - MG que utilizam marketing direto. Foi
aplicado um questionário a oito empresas da cidade, dos ramos de comércio e prestação de
serviços.
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Resultados e Discussão
Hipótese 1: Acredita-se que o uso do Marketing Direto ajuda a aumentar o faturamento das
empresas.
A utilização das estratégias de marketing direto (tele marketing, mala direta, e-mail
marketing, etc.), gerou aumento no faturamento da empresa? Qual a porcentagem no
aumento do faturamento?
21 a 30% de
aumento
31 a 40% de
aumento
Acima de 40% de
aumento
1 a 10% de aumento
11 a 20% de aumento
21 a 30% de aumento
1 a 10% de
aumento
31 a 40% de aumento
Acima de 40% de aumento
11 a 20% de
aumento
Gráfico 1 – Aumento do Faturamento (%)
O Marketing representa uma oportunidade de diferenciação em um ambiente
extremamente competitivo, onde ele facilita o retorno de seus investimentos, possibilitando o
aumento do faturamento das empresas que utilizam as ferramentas do Marketing Direto. De
acordo com a pesquisa essa hipótese foi confirmada com 100% de comprovação de que
Marketing Direto ajuda a aumentar o faturamento das empresas, sendo o aumento em sua
maioria de 11 a 20% o aumento do faturamento.
Hipótese 2: Imagina-se que o uso do Marketing Direto aproxima a empresa de seus clientes.
A utilização das ferramentas de marketing direto aproxima a empresa de seus clientes?
Não
0%
Sim
Não
Sim
100%
Gráfico 2 – Aproximação das empresas aos clientes
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Essa hipótese foi confirmada, pois o Marketing Direto aproxima sim a empresa de
seus clientes. As empresas devem se preocupar não apenas em, como chegar aos seus clientes,
mas sim como os clientes podem chegar até elas (empresas).
Hipótese 3: Supõe-se que o uso do Marketing Direto é um diferencial para o cliente, pois
atende à necessidade pessoal do mesmo.
A empresa acredita que a utilização do marketing direto é um diferencial para o
cliente? Sua utilização atende as necessidades dos clientes?
Não
0%
Sim
Não
Sim
100%
Gráfico 3 – Marketing Direto como diferencial
O Marketing Direto traz muitas vantagens aos clientes. Economiza tempo e apresenta
uma variedade maior de produtos. Os clientes podem fazer comparações entre os itens,
analisando catálogos eletrônicos e procurando os serviços de compra on-line. Com base na
pesquisa realizada, essa hipótese foi confirmada com 100% de comprovação de que o
Marketing Direto é um diferencial para o cliente, alem de atender suas necessidades pessoais.
Hipótese 4: Pensa-se que o uso do Marketing Direto tem como principais ferramentas a mala
direta e o telemarketing.
Das ferramentas de marketing direto a seguir, quais são utilizadas pela empresa?
Sites na Internet
25%
Outros
8%
Mala Direta
17%
Mala Direta
Telemarketing
E-mail Marketing
Sites na Internet
E-mail Marketing
25%
Telemarketing
25%
Gráfico 4 – Ferramentas do Marketing Direto (%)
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Outros
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De acordo com os resultados apresentados, com 25% o telemarketing está entre as
principais ferramentas de utilização do marketing direto, enquanto a mala direta aparece com
17 %, ficando atrás de sites, na Internet, e e-mail marketing. O Telemarketing é mais uma
ferramenta do Marketing Direto. Entende-se como sendo o uso de operadores de telefone para
atrair novos clientes, entrar em contato com clientes atuais, averiguar o nível de satisfação ou
receber pedido. A mala direta é muito utilizada pela sua capacidade de seletividade de
mercado, flexibilidade e possibilidade de mensuração de respostas. Segundo Kotler (2006), o
marketing da mala direta consiste em enviar uma oferta, anúncio, lembrete ou outro item a
uma pessoa num endereço especifico.
Hipótese 5: Acredita-se que o uso do marketing direto, na Internet, não traz aumento no
faturamento da empresa.
A utilização do marketing direto através da Internet traz aumento no faturamento da
empresa? Qual a porcentagem no aumento do faturamento da empresa, proveniente da
utilização do marketing direto na Internet?
21 a 30% de
aumento
11 a 20% de
aumento
31 a 40% de
aumento
1 a 10% de aumento
11 a 20% de aumento
Acima de 40 % de
aumento
21 a 30% de aumento
31 a 40% de aumento
Acima de 40 % de aumento
1 a 10% de aumento
Gráfico 5 - Aumento no faturamento (%)
A Internet possui vários benefícios, tanto para clientes quanto para empresas. Os
benefícios para as empresas começam na redução dos custos (aluguel, seguro, etc.) que é um
grande diferencial para as mesmas. Essa hipótese não foi confirmada, pois, de acordo com a
pesquisa realizada e os resultados obtidos, 100% das empresas dizem que a Internet, como
ferramenta do marketing direto, traz aumento no faturamento da empresa.
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Conclusão
Concluiu-se que a utilização do Marketing Direto aumenta o faturamento das empresas.
Através dos estudos ainda foi possível verificar que a utilização das ferramentas do marketing
direto aumenta em ate 20% do faturamento das empresas na maioria dos casos. E que dentro
destas ferramentas as mais utilizadas são o Telemarketing e o E-mail Marketing. Afirmando
ainda que a Internet seja um diferencial e ajuda no aumento do faturamento.
A pesquisa ainda nos mostra que essas estratégias aproximam a empresa dos clientes e
atendem as necessidades dos mesmos, comprovado com 100 % das opiniões.
Devido à evolução constante da sociedade e do mercado, as estratégias que fazem
diferença para a empresa são aquelas que atendem necessidades pessoais do cliente, de
maneira rápida, prática e dinâmica. O consumidor prefere não se deslocar, ter maiores opções
de produtos e serviços, deseja produtos diferenciados. A utilização das ferramentas do
Marketing Direto ajuda aumentar o faturamento das empresas, tornando-as competitivas e
atendendo as necessidades dos clientes.
Referências
COBRA, Marcos. Marketing Básico. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997. 552 p.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9. ed. Tradução Arlete
Simile Marques; Sabrina Cairo. São Paulo: Prentice Hall, 2003. 593 p.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: a bíblia do
marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson, 2006. 750 p.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE MARKETING DIRETO. Disponível em:
<http://www.abemd.org.br/>. Acesso em: 16 set. 2009.
E-MAIL Marketing. Disponível em: <http://www.e-commerce.org.br/e-mail_marketing.
php>. Acesso em: 16 set. 2009.
AUMENTO do faturamento. Disponível em: < http://www.artigonal.com >. Acesso em: 15
set. 2009.
AUMENTO do faturamento. Disponível em: <http://integracao.fgvsp.br./ano6/08/administran
do.htm>. Acesso em: 15 set. 2009.
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