Nos dias de hoje, em que os escritórios de

Coleção de Artigos
VOLUME 1
O Marketing Jurídico e a Evolução da Advocacia.
O mundo que vivemos neste momento não é o mesmo que o de uma
hora atrás.
Os meios de comunicação, a agilidade de interação entre pessoas, a
globalização e demanda crescente de serviços ofertados modificam, a
cada momento, os aspectos competitivos do mundo empresarial
tornando o mercado extremamente seletivo e implacável com os que se
tornaram obsoletos.
Um dos reflexos mais visíveis destas mudanças em nossos tempos
aparece na área jurídica. A advocacia não mais se encerra na própria
função de advogar e agrega agora também a tarefa de buscar
diferencial e competividade, aprendendo a administrar modernamente
os recursos do escritório através de um planejamento consciente,
visando assim a melhor estratégia de marketing e atendimento a
clientes usuais e potenciais.
É necessário, portanto, que o advogado comece a acreditar em
realidades que já são diferenciais para os escritórios de maior destaque
e perceba que a saída para acompanhar as rápidas mudanças na cabeça
dos clientes, assim como a ampliação de sua participação no mercado, é
a profissionalização de sua gestão em moldes empresariais, adaptandose às necessidades de demanda, sem nunca esquecer o foco na ética
profissional da atividade. Em resumo: o advogado que não perceber,
acompanhar e se antecipar a estas inovações está fadado a viver no
passado.
É isso que o Marketing Jurídico vem trazer aos escritórios: o
entendimento do porquê mudar e antecipar-se ao futuro, como
operacionalizar estas mudanças e quais são os benefícios desta
renovação consciente.
Imagine, apenas a título de exemplo, uma empresa que nos dias atuais
não tenha um site com informações atualizadas, reforçando a idéia
institucional de empresa solidificada. Apenas esse fato isolado (dentre
os muitos a serem analisados) mostra, ao precioso cliente, que esta
empresa ou escritório não tem o que praticamente todos os outros tem.
Seria o mesmo que comprar um
produto com uma embalagem em
branco.
Você
compraria?
Este
exemplo simplista é apenas para
ilustrar o conceito de que o que
antes era opcional (no caso o site),
acaba tornando-se, rapidamente,
essencial para sobrevivência do
escritório.
tendências evolutivas de mercado.
E é exatamente isso que aconteceu
com a advocacia. Ela evoluiu. A
“nova advocacia” abrange agora
novos conceitos até então não
assumidos como de competência do
direito, mas que certamente fazem
agora parte da rotina de qualquer
escritório em sincronia com as
Esta “reivenção” da advocacia envolve novos parâmetros, tais como:
gestão do conhecimento humano, empreendedorismo jurídico, mudança
na relação cliente/advogado com serviços mais personalizados, gestão
do capital humano, investimento em comunicação integrada e infraestrutura adequada e gestão estratégica planejada, para citar alguns.
Todas estas vertentes (e muitas outras) são estudadas e planejadas
pelo Marketing Jurídico, fazendo assim com que os advogados e
consequentemente seus escritórios e departamentos jurídicos saibam
exatamente quais os passos possíveis e necessários a dar em direção da
conquista e manutenção de seus clientes.
Esta nova percepção dos advogados visualiza que Marketing Jurídico não
é mais um palavrão que deve ser evitado e sim uma ferramenta que os
auxilia a traçar um objetivo, criar uma estratégia e montar um
planejamento para que os resultados de seu trabalho sejam
potencializados ao máximo.
Acabou-se a era de advogados que
confundiam vendas e publicidade com
Marketing Jurídico, e que acreditavam
que uma agência de publicidade
pudesse, sem profissionais focados no
assunto,
fazer
bem
o
trabalho
exigido nesse campo.
Porém, fica aqui um aviso. Apesar da
era de confusão entre Marketing
Jurídico e publicidade ter acabado,
ainda existem agências (que muitas
vezes se vendem como focadas em
marketing para escritórios jurídicos)
que tentam implementar uma série de
teorias aleatórias de marketing, que em
nada refletem a realidade do escritório,
sendo ele pequeno, médio ou grande,
ou seja, já vêm com modelos
implementáveis prontos, sem análise
prévia. Afinal de contas, é fácil teorizar sobre marketing, difícil é
implementar estas conjugações no dia a dia e rotina do escritório.
Qualquer profissional sério de marketing jurídico sabe que, para um
diagnóstico preciso da situação de um escritório, é imperativo a análise
do mesmo através de filtros de marketing que indicarão qual a
percepção do negócio aos olhos do cliente e consequentemente quais
são os erros gestacionais cometidos, além de inovações e adaptações
que podemos implementar na operação vigente, sempre respeitando os
limites colocados pela OAB. Entender onde o escritório está - em termos
de marketing - antes de começar a melhorá-lo não é uma simples
necessidade, mas uma premissa básica de trabalho.
Por fim, como tudo que é importante e interessante deve ter um
conceito definido, segue abaixo a definição do nosso valoroso Marketing
Jurídico. Se você é um sócio, administrador ou advogado que não
gostaria de se tornar obsoleto, leia-o com atenção.
Conceito de Marketing Jurídico:
"A finalidade básica do marketing é criar e oferecer valor. O Marketing
Jurídico, em concreto, é a união entre o advogado e o mercado,
ajudando o escritório a orientar melhor seus recursos e esforços,
fazendo assim com que suas qualidades diferenciais sejam
reconhecidas. O marketing é um processo de construção de marca e
mercado, facilitando ao advogado a possibilidade de se fazer conhecer,
diferenciar-se positivamente da concorrência e fortalecer sua imagem. A
aplicação do marketing jurídico deve ter sempre como base a ética
profissional e a excelência técnica do escritório, criando assim uma
estratégia profissional de alinhamento com o mercado digna e eficaz.”
A Investigação nos Escritórios de Advocacia
Caro advogado, não precisa ficar assustado e achar que existe alguma
CPI investigando os escritórios para desenterrar algum tipo de sujeira.
Falamos aqui da investigação que é feita nos escritórios pelos próprios
clientes e ainda – e principalmente – pelo nosso cliente prospectivo.
Mas vamos começar pelo princípio. Como você, leitor, sabe se um
serviço que pretende contratar tem um mínimo de qualidade? A
resposta vem através de uma investigação prévia no site da empresa,
através de ligações para a instituição e ainda outras ações dignas de um
aprendiz de Sherlock Holmes. Afinal de contas, empresas iniciantes que
tentam se passar por grandes ou
espertinhos que tentam lucrar com
a inocência alheia existem aos
montes e não queremos investir
nosso precioso dinheiro em um
produto ou serviço que possa não
estar
à
altura
das
nossas
expectativas finais.
Agora imagine que, dentro desta
investigação, você constate que a
empresa não tem um site ou, pior,
tem
uma
home-page
mal
estruturada. Não fica um gostinho de “alguma coisa está errada” na sua
avaliação? Ou quando você pede o e-mail do contato desta empresa e
ele te apresenta o infame “@hotmail” ou “@yahoo”, ou qualquer outro
que não seja o @nomedaempresa? Novamente temos aquele gostinho
de “porque será que eles não gastaram 30 reais anuais para ter um
domínio e por conseqüência um e-mail representativo”? Realmente
lamentável.
Essa realidade ainda é verdadeira e representa, na maioria dos casos,
empresas que não tiveram o cuidado de estruturar seus
empreendimentos de forma ideal e por conseqüência acabam perdendo
possíveis clientes que, depois da análise ou percepção efetiva da
estrutura empresarial, desistem ou passam para uma empresa mais
estruturada. Este número é cada vez mais alto e podemos concluir que
na cabeça do cliente, estruturação institucional é sinônimo de qualidade
profissional.
Transpondo esta colocação para a rotina dos advogados, percebemos
que a estrutura institucional dos escritórios que é visualizada pelo
mercado, tais como site, folder, e-mails, atendimento telefônico, entre
outros, está em constante evolução. Se antes era importante ter um email - qualquer que fosse - hoje é importante ter o e-mail da empresa.
Se anos atrás, ter um site interessante era item para grandes
corporações, hoje existem fornecedores baratos e eficientes que criam
ou transformam sua home-page em algo realmente diferenciado.
Com base nestas informações, hoje aqueles que não acompanham os
“requisitos” básicos de como se apresentar ao mercado, acabam ficando
um passo para trás dos demais que se posicionam corretamente,
deixando, com certeza, espaço para concorrência ganhar mais clientela.
Infelizmente, ainda hoje existem advogados que insistem em cometer o
erro de achar que estes materiais “de visualização” institucional não são
importantes. Em minhas consultorias chego ao ponto de escutar “Nunca
ganhei um cliente por ter um site”. A questão não é esta. As verdadeiras
perguntas são: “Quantos clientes você deixou de ganhar por não ter um
site?” ou “Quantos clientes deixaram de acreditar na estrutura
prometida quando você fez uma reunião prospectiva e nem cartão e
folder você entregou, ao passo que seu concorrente – que também está
prospectando a mesma empresa – entregou todos eles, bem
estruturados?”. Pense nisso e verifique se as reuniões que você está
fazendo estão sendo realmente bem aproveitadas.
O mundo mudou e está mais exigente. Tenha certeza que seu cliente
prospectivo necessita de um padrão mínimo de qualidade empresarial e,
com certeza, vai investigar sua estrutura antes de contratar seu serviço.
Prepare-se.
O Atendimento Telefônico e as Portas
Todos sabemos que a porta de entrada de um escritório de advocacia é
seu atendimento telefônico. É o primeiro contato que o cliente tem com
a banca jurídica e se feito erroneamente, pode ser desastroso.
“A porta da rua é a serventia da casa”. Quem já não escutou este ditado
permeando uma circunstância em que uma pessoa não está apreciando
uma determinada ocorrência e tem a possibilidade de abandonar a
situação desagradável?
E se esta pessoa que tem o poder de abandonar for nosso cliente e a
situação a ser abandonada for o escritório jurídico? Pois é. Infelizmente,
o que deveria ser apenas um ditado mal-educado, está aos poucos se
revelando um fantasma futuro no atendimento dos escritórios de
advocacia e pode trazer conseqüências empresariais infelizes.
Antes de falarmos deste assunto principal, a título de exemplificação,
vamos nos ater aos acontecimentos que estão se desenvolvendo na
atualidade da sociedade brasileira. Como sabemos, recentemente foi
assinada uma nova lei sobre as empresas que se utilizam de
atendimento direto ao cliente, ou o mais conhecido “Call Center”. Com
novas regras de atendimento mais específicas, a partir de dezembro de
2008, consumidores não poderão mais ser feitos de bobo, esperando e
rezando para que alguém com um pouco de competência cruze o
caminho (ou melhor, a linha) e solucione os seus problemas.
Sem nos aprofundarmos nas novas regras e no alívio que isso traz ao
consumidor brasileiro, vamos nos indagar o porquê das mesmas terem
acontecido. E a resposta é uma só: ninguém mais aguenta ser atendido
por pessoas que não estão envolvidas com o processo da empresa.
E isto é uma regra geral. Não importa se é para reclamar de um serviço
pago ou o primeiro contato com um escritório jurídico: as pessoas
querem ser atendidas por pessoas envolvidas com o fluxo de
informações da empresa e que transmitam confiança, segurança e
profissionalismo no atendimento.
Porém, vamos voltar ao começo de nossa conversa em que falávamos
sobre o infame ditado.
Como você, sócio ou administrador do escritório, sabe com certeza que
seu atendimento é feito hoje por pessoas que convencem que sua
empresa tem o cuidado necessário em atender, resolver e satisfazer o
cliente ? Você poderia responder com certeza que as infâmias abaixo
não acontecem no seu escritório ?
- Recepcionista atende o telefone empresarial e diz apenas “Alô” ou
“advocacia” ao invés de identificar a empresa e a pessoa que está
falando.
- Recepcionista ou funcionário precisa
passar a ligação para advogado e ao
perceber que o mesmo não se encontra
na mesa, faz alguma piada ao cliente,
tal como: “Ele deve estar no banheiro”,
“Ele deu uma fugidinha” ou algo do
gênero ?
- Recepcionista esquece de passar
recados para os advogados, deixando,
na cabeça do cliente, a impressão de
que o escritório não retornou suas
ligações ?
- Recepcionista trata as pessoas ao telefone com gírias ou expressões
íntimas, como, por exemplo: “querido”, “meu bem” e “paixão”?
- Os procedimentos telefônicos até uma resposta efetiva para o cliente
estão demorando mais que 3 minutos ?
- Existe um manual de atendimento escrito em seu escritório para que
todas as situações acima citadas sejam regras e não mais aconteçam ?
Estas e outras circunstâncias deveriam ser abolidas pelos sócios e
administradores, prevalecendo assim, a consciência de um atendimento
eficaz e, principalmente, profissionalizado.
E em conclusão ao nosso assunto “portas”, fica aqui meu conselho:
nunca deixe a falta de profissionalismo de uma “atendente-porta”
bagunçar seu atendimento telefônico, ou seja, a “porta de entrada” de
seu escritório. Se a situação se prolongar, com certeza este cliente,
descontente, usará “a porta da rua” e irá direto para seu concorrente, à
procura de um melhor atendimento.
Para a primeira boa impressão não existe uma segunda chance.
Estagiário Elite
Uma realidade atualmente verdadeira, é que hoje o curso de Direito é o
que diploma mais alunos, de tal forma que o mercado não possui
capacidade para absorvê-los.
Este fato, por si só, já deveria fazer os “novos entrantes” (vulgo
estagiários) buscarem rapidamente seu espaço na concorrida vida
empresarial. Correto?
Nada deveria ser mais interessante
jovem recém formado, cheio de
ambições e muita disposição,
deparar-se com portas abertas no
de trabalho. Correto?
para um
sonhos,
do que
mercado
A resposta para as duas perguntas acima é
negativa.
Essa não parece ser
estudantes de Direito.
a
realidade
dos
Infelizmente, o jovem universitário não tem
uma visão de longo prazo; pois se tivesse,
ingressaria em estágios disposto a assimilar
e agregar conhecimentos práticos ao seu
currículo e, ainda, vislumbrando a possibilidade, futura, de tornar-se um
associado ou, quem sabe, sócio do escritório de advocacia em que
trabalha.
Mas contratar um estagiário de Direito não tem sido tarefa fácil aos
escritórios jurídicos. Grande parte dos graduandos em Direito tem como
meta os concursos públicos, visando estabilidade profissional e
financeira. Ou seja, prefere-se tentar ser um juiz imediatamente do que
aprender a ser um juiz. Pensar alto é uma coisa, pular etapas de
crescimento profissional é outra.
Mas vamos analisar um pouco as circunstâncias, considerando dois
importantes pontos.
Primeiramente, para ser inscrito em concurso público, deverá ser
aprovado no exame da OAB; onde, em cada dez inscritos, apenas dois
são aprovados. Segundo, o serviço público não premia o mérito
individual e sim coletivo; portanto, aumentos salariais não contemplam
os méritos de cada um, mas de uma categoria, ficando ainda
submetidos à aprovação orçamentária.
Nesse campo distorcido de trabalho, surge a figura que chamo de
Estagiário Elite. Ele segue alguns parâmetros irreais de conduta, tais
como:
Não se submetem às tarefas requeridas nos estágios, considerando-as
desprezíveis e muito abaixo do potencial que acreditam ter, como por
exemplo: ir ao fórum para levantamento de processos, enfrentar filas
bancárias para recolhimento de custas processuais, tirar cópias de
processos, entre outras.
Outros tantos, especialmente os advindos de instituições de primeira
linha, buscam estagiar em grandes bancas de advogados, por mero
status, rejeitando propostas de pequenos e médios escritórios.
Consideram-se bem preparados para redigir peças e não se dispõem ao
grande aprendizado oferecido pelos escritórios por meio de estágios.
Reivindicam altíssimas bolsas-auxílio, pois
consideram os valores propostos muito aquém
de suas capacidades intelectuais e não
aceitam ganhar o equivalente a um auxiliar
administrativo; inviabilizando aos escritórios,
suas contratações.
Durante o período do estágio, o jovem precisa
ter em mente que não vai mudar a estratégia
da empresa, não vai ser chamado a opinar
sobre
métodos
e
processos,
ele
vai
conquistar, ou não, a confiança e o respeito
dos futuros chefes e colegas.
A alta rotatividade desses estudantes tem prejudicado a eficiência dos
escritórios jurídicos, muitos dos quais têm optado em contratar
advogados formados, pois a relação custo-benefício tem sido favorável.
Em resumo, a importância do estagiário não está naquilo que ele acha
que pode demonstrar, está nas pequenas virtudes que ele, de fato,
demonstra como a humildade para aprender e a paciência para esperar.
O Estagiário Elite com certeza será o futuro Advogado Inexperiente.
A Zona de Conforto dos Advogados: Porque os escritórios
abandonam o sucesso.
Caro Advogado,
Gostaria de começar este artigo com a pergunta mais misteriosa do
mundo jurídico: Porque alguns escritórios crescem e prosperam
financeiramente e outros continuam pequenos e lutando bravamente
para manter-se?
A resposta é simples e impressionante: porque os escritórios que
desejam crescer, acabam eventualmente crescendo.
Você, prezado leitor, deve estar pensando: “Mas como assim, é apenas
querer crescer e crescemos? Não funciona desta maneira”. E você tem
razão, não funciona assim. Mas definitivamente começa assim.
Mas vamos então pormenorizar os fatos:
Você já se deparou, em algum trecho de sua vida, com uma situação em
que claramente, tudo que era preciso para finalizar determinada
necessidade ou tarefa era, nada mais, nada menos, do que vontade
para fazer? Imagine, reservada as devidas proporções, escrever um
artigo como este que você está lendo. O processo todo dá bastante
trabalho: identificar um tema interessante, organizar seu pensamento e
tópicos de abordagem, colocar tudo no papel, revisar, enviar para os
interessados em publicá-lo, entre outros detalhes.
O que me diferencia de
outras
pessoas
que
gostariam de ver seus
artigos publicados, é que
eu,
literalmente,
coloquei a ideia em
prática, independente do
trabalho
que
isso
acarrete para mim.
Tenho certeza que os
escritórios e seus sócios
têm milhares de idéias
ótimas, que com certeza gerariam maior rentabilidade para os mesmos.
Mas porque então essas bancas não crescem com estas idéias? A
resposta vem quando averiguamos que estas idéias não passam disso,
ou seja, idéias. Ninguém as colocou em prática.
Esta vontade de atuar pró-ativamente que fica apenas no imaginário do
advogado é o que chamamos de “trabalhar dentro da zona de conforto”.
A zona de conforto é uma área em que as pessoas estão acostumadas a
atuar e que não traz novas surpresas nem trabalho extra para as
mesmas.
Atuar dentro desta área seria ótimo
se
não
trouxesse
estagnação
constante ao escritório. Devemos
entender que o perfil dos advogados
e suas bancas estão mudando. Os
advogados, em grande parte, já
perceberam que “colocar em prática”
é crescer e estão trabalhando para,
cada vez mais, implementar idéias
rentáveis
ao
escritório,
sempre
balanceado
com
sua
estrutura
interna.
Então agora temos uma pergunta que o leitor deve estar se fazendo:
“Mas colocar em prática o quê?”. Vamos então analisar um pouco o seu
perfil de advogado para resposta desta pergunta.
1 - Você é um daqueles advogados, donos de escritório, que adoram
comentar frases como: “O mercado está difícil”, “Não sei o que fazer
para elevar o nível de rentabilidade de meu escritório”, “o Código de
Ética nos imobiliza” ou a clássica “É complicado fazer as coisas”?.
2 - Na prática você já parou para pensar porque seu escritório está
nesta situação?
3 – O que foi implementado em seu escritório à partir de seus
pensamentos para melhoria?
Se a resposta final para esta seqüência foi “nada”, você e seu escritório
precisam sair da zona de conforto.
Lembra da história do rapaz que entrava todo dia na igreja para rezar
aos céus para ele ganhar na loteria? E, que um dia, Deus, já sem muita
paciência, respondeu para ele: “Eu te ajudo, mas você tem que jogar
pelo menos um dia.”. Brincadeiras à parte, esta é a postura que alguns
escritórios assumem para sair do aperto empresarial.
Nas minhas consultorias vejo mais pessoas se lamentando do que
efetivamente querendo mudar para melhor. Muitos sócios acreditam que
algo ou alguém irá surgir e, sem trabalho exaustivo deste membro,
erguer o escritório. Aí vem uma pergunta da minha parte: Você, sócio
que acredita no trabalho sobrenatural, realmente aceita o fato de que os
sócios dos escritórios de mega porte que hoje “governam” o cenário
jurídico, não tiveram que sair de suas zonas de conforto, suar a camisa
e dedicar mais do que horas extras de trabalho para erguer seus
escritórios e serem o que são hoje?
Acredito que neste
ponto
do
artigo
tenhamos
estabelecido que o
importante
não
é
apenas ter idéias e
sim
colocá-las
em
prática.
Surgem
então,
detalhes que podem
atrapalhar
a
visão
geral do que fazer
para acessar aquele
tão esperado sucesso
e crescimento.
Antes de comentar
quais
são
estes
detalhes,
é
importante
ressaltar
um
pensamento
básico para que todas
as peças estejam prontas para trabalhar de maneira correta: a função
do advogado é advogar e não administrar, não fazer marketing, não
fazer finanças, etc. Com isso em pensamento, podemos seguir em
frente.
Visão Macro
Um dos detalhes que podem surgir quando sairmos da zona de conforto
e implementarmos nossas idéias para o escritório é o planejamento ideal
e estratégico para o mesmo. Assim como o profissional de marketing
não entende de leis específicas, o advogado tem certa dificuldade em
criar um plano de atuação que envolva ações de curto, médio e longo
prazo. Portanto uma visão macro do que pode ser feito e os passos
envolvidos neste planejamento devem ser criados e executados por
profissionais qualificados que garantam que todo o trabalho
desenvolvido seja focado para o objetivo final do sócio e para que sua
idéia seja implementada da maneira mais objetiva possível.
Tempo
Grande parte dos sócios se vê com a agenda lotada para implementar
ações criadas por ele ou por um profissional de marketing. Aqui
devemos nos lembrar do início do artigo e reafirmar um velho ditado
americano que diz “No pain, no gain”, ou seja, “sem esforço, sem
recompensa”. Em resumo, devemos fazer mais pelo escritório para
crescê-lo. Aquele que não tem tempo para crescer seu escritório, com
certeza não merece que ele cresça.
Eu
pessoalmente
conheço vários sócios
que, como desculpa
principal para não
sair de sua zona de
conforto, diziam que
não tinham tempo.
Analiso esta resposta
de duas maneiras: a
primeira é acreditar
que o advogado em
questão
não
consegue
organizar
corretamente
seu
tempo, gastando-o em outras tarefas menos importantes (afinal o que é
mais importante para um sócio do que trabalhar organizado e crescer
estruturadamente seu negócio?). A segunda e mais irônica maneira de
vermos esta resposta, é saber que quanto menos tempo este advogado
tem para implementar ações nos dias de hoje, mas tempo ele terá de
sobra no futuro, pois com certeza seus competidores (aquele que
acharam tempo para implementar ações de crescimento e estruturação)
colocaram seu negócio em risco, com grandes chances de assumir seus
clientes.
Ressalto um caso real de um advogado que dizia não ter tempo para as
ações de crescimento. O detalhe fica nas 2 horas de almoço que o
mesmo fazia todos os dias. Como ele está hoje? Perdeu 35% de sua
clientela e quase 52% de seu faturamento mensal. Pouco tempo hoje,
tempo de sobra no futuro, com clientes migrando para escritórios
estruturados.
Custo
Alguns advogados podem levantar a bandeira do custo, ou seja, para
chamar pessoas especializadas em criar, implementar ou gerenciar as
ações necessárias para estruturar e crescer o escritório e seu
rendimento, o sócio teria gastos enormes e fora do budget possível pela
banca. Isto não é mais verdade.
O que acontece hoje no
mercado
é
que
os
fornecedores estão cada vez
mais focados e acessíveis a
qualquer tamanho de negócio.
Consultorias de marketing,
agências
de
comunicação
integrada, fornecedores de
serviços administrativos, etc.
Uma
grande
parte
está
atuando
em
nichos
de
mercado focado em pequenos
e médios escritórios. O que
falta apenas é contatá-los e
trabalhar um valor que seja
compatível com seu porte de
atuação.
Baseado em tudo que foi comentado neste artigo, o prezado advogado
tem duas opções distintas: continuar tendo milhares de idéias e não
reservar o tempo e a disposição para implementá-las (continuando
assim no mesmo patamar de atuação hoje trabalhada) ou aceitar o fato
de que a mudança e crescimento de seu escritório baseiam-se apenas
no fato primordial de que você precisa querer mudar e querer crescer,
sem desculpas.
Resumindo: pare de achar que a concorrência é “sortuda” e de culpar a
falta de dinheiro e de tempo pela falta de pró-atividade interna. Assuma
definitivamente a vontade de estruturar, crescer e potencializar seu
mercado e seu futuro mega escritório.
Bom crescimento!
O Sócio Faz-Tudo e a Excelência Empresarial
O mundo globalizado, as informações que circulam quase à velocidade
da luz, a constante renovação tecnológica, e por fim as pessoas cada dia
mais “antenadas” nos acontecimentos mundiais, têm levado, cada vez
mais, uma busca incessante à profissionalização.
Hoje é inconcebível uma empresa que não esmere pela excelência em
seus produtos ou serviços, sendo fator imprescindível e não mais
diferencial em relação a seus concorrentes.
Mas como alcançar a excelência empresarial?
Para a empresa alcançar a excelência é preciso que esforço,
determinação, empreendedorismo, e até mudança cultural interna
sejam
trabalhados.
Com
uma
ação
administrativa
rigorosa,
planejamento estratégico, qualidade no atendimento de seus clientes,
preocupação constante com a transparência das informações,
desenvolvimento dos recursos humanos, entre outros, a organização,
com certeza, caminhará firmemente para atingir um novo patamar de
qualidade.
Qualquer empresa, seja ela
produtora ou prestadora de
serviços, que vise atender
às grandes corporações,
precisará engajar-se nesse
novo modelo organizacional.
Entre elas, não poderíamos
deixar de citar os escritórios
jurídicos, onde hoje são
poucos
os
que
se
preocupam com os itens
acima
citados,
na
sua
totalidade.
Uma
farta
parcela destes escritórios atua com direito empresarial, propiciando
atendimento jurídico em todas as questões da corporação. Querer
trabalhar com empresas significa adaptar-se aos padrões exigidos no
mercado atual, ou seja, a comentada excelência empresarial.
Por isso, é condição sine qua non que, tantos pequenos médios ou
grandes escritórios busquem qualificar e espelhar seus serviços nos
termos “qualidade total”, que supõe uma empresa alinhada com os
padrões necessários no mercado contemporâneo.
E como ficam os escritórios que têm um sócio faz tudo? Aonde existe
qualidade neste profissional?
Aquela postura tão arraigada ao advogado, fundador da sociedade, onde
ele além de advogar, também administra, cuida das finanças, dos
recursos humanos, atende ao cliente, prospecta novos negócios, enfim,
é polivalente e auto-suficiente, está totalmente ultrapassada e torna-se
ineficaz no mundo atual.
Os escritórios jurídicos que ainda administram seus negócios dessa
forma estarão fadados à extinção.
Faz-se necessário, na maioria dos casos, a contratação de
administradores, a departamentalização das áreas, a delegação de
tarefas, a criação de processos de trabalho, a informatização das
tarefas.
O advogado deverá cercar-se de bons profissionais que aliviem a
sobrecarga de seu trabalho, para fazer aquilo que ele melhor sabe fazer,
advogar.
É comum, hoje, especialmente nas grandes bancas, ter na linha de
frente, o administrador. É ele que, com visão estratégica, busca
resultados, alavanca negócios, recupera finanças, motiva colaboradores,
avalia os pontos fortes a fim de potencializá-los e os pontos fracos,
buscando corrigi-los.
O advogado deverá focar seus esforços no objeto da sociedade e deixar
que todas as demais atividades, que são meios para atingir o resultado,
sejam realizadas e administradas por profissionais especializados.
Será necessário que o advogado, quase sempre habituado à
centralização, acomode-se a essa nova tendência empresarial e ofereça
aos seus clientes um trabalho altamente profissionalizado.
Mas o tempo urge, e as decisões de mudanças precisam ser tomadas
com rapidez. Sabemos que a concorrência é maciça e, especialmente no
mundo jurídico, se você advogado e seu escritório não saírem à frente,
forem os precursores, outros tomarão o seu lugar.
Só assim o escritório, independente de seu tamanho, pode atingir a
excelência empresarial necessária para continuar atuando alinhado com
o mercado que o cerca.
Indicação de Clientes: Um dia ela acaba.
Antes de entrarmos propriamente no tema do artigo que é a indicação
de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escritório, gostaria de tirar
algumas linhas para falar de estruturação.
Vamos partir de uma premissa básica: queremos indicação de clientes
para que nosso escritório cresça e tenha melhor rendimento.
Neste ponto já entram as minhas primeiras perguntas – de muitas – à
você, leitor advogado, que está lendo: Seu escritório está preparado e
apto a crescer? Se hoje lhe fossem “presenteados” dez novos clientes,
você e seus funcionários estariam em condições de tratá-los com a
devida qualidade? Você negaria estes novos serviços ou expandiria seu
escritório para comportar a nova empreitada? Lembre-se que o fato de
atender um cliente bem não quer dizer que você atenderá dez com a
mesma qualidade.
Se a resposta é negativa,
já descobrimos que a
estrutura
para
crescimento
de
seu
escritório está falha – ou
pelo
menos
o
pensamento
para
o
crescimento – e portanto
este
aumento
de
clientela, seja através de
indicação, seja através de ferramentas trabalhadas para tal ação, não
tem uma finalidade, tendo em vista que o escritório não consegue
aumentar sua produtividade. Querer crescer em trabalho e rendimento
sem cogitar o crescimento físico do escritório é uma falha que deve ser
repensada e corrigida.
Hoje, por incrível que pareça, ainda existe a mentalidade de “negar
serviço pois não temos estrutura”, ao passo que o ideal seria “vou
aumentar a estrutura para trabalhar a demanda que está entrando no
escritório”. É assim que os escritórios crescem: geram demanda e se
estruturam para recebê-la.
Posto isto, vem o nosso ponto principal do artigo, a indicação. Vamos
supor que você considerou a situação proposta acima, chegou a
conclusão de que tem pensamento para o crescimento e quer crescer,
mas acredita que ainda a indicação é a melhor ferramenta. Minha
opinião? Você está absolutamente certo. Indicação é e sempre será a
melhor ferramenta de captação de clientela que já existiu. Que isso
fique bem claro desde agora. O problema é que ela, mais cedo ou mais
tarde, acaba. Fisicamente falando, em algum ponto cronológico do
escritório, elas vão começar a diminuir e ficar menos fáceis de serem
exploradas.
Algum leitor, dos mais atentos, deve ter percebido, no começo do
artigo, a frase “a indicação de clientes e como ela pode ser prejudicial
ao escritório”. Explico. Ela é prejudicial quando a banca acredita
veemente que esta é a única saída para conhecer novos clientes e fica
então presa a este “caminho”. Conheço escritórios que se sustentaram
por anos a fio apenas com indicações e agora, com a escassez de tal
fato, estão – tarde demais – tentando uma saída inovadora para não
ficar exclusivamente na mão desta ferramenta.
Um exemplo clássico disso é uma
conceituada banca de São Paulo que,
depois de esfregar na cara de seus
concorrentes que tinha as melhores
indicações do mercado, teve que, nos
últimos anos, diminuir seus funcionários
de aproximadamente 100 para 40, devido
a redução de lucros e a falta de novas
indicações de seus clientes. Neste caso
específico – que obviamente não citarei o
nome – o escritório ainda tentou um
plano de emergência, dando descontos
para trabalhos de clientes que indicassem
novos clientes. A resposta da maioria foi
clara: “Vocês são ótimos, mas meus
contatos se esgotaram e não temos mais ninguém para indicar.”
Mas vamos começar do início, conceituando os fatos. Marketing de
respaldo (ou mais comumente chamado de “indicação”) não é
estratégia, é uma tática. A indicação é apenas um dos elementos que o
escritório pode recorrer para ganhar novos clientes, mesmo atuando
dentro do escopo ético imposto pela OAB. Portanto, indicação é apenas
uma tática específica, um ponto dentre os demais que deveriam ser
trabalhados pela banca. Hoje em dia, os escritórios confiam demais
nela, e perdem de vista aquilo que deveria ser sua espinha dorsal de
atuação: a estratégia.
Na estratégia, com um
plano de ação montado
e estruturado a favor do
escritório,
podemos
perceber
e
acionar
várias “táticas” para se
conquistar
nosso
objetivo,
que,
neste
nosso caso, seria o
contato
com
novos
clientes.
Resumidamente,
partimos de um plano
maior
e
estruturado
para
então,
depois,
falarmos sobre as táticas pontuais.
Em minhas consultorias, é comum eu ouvir “nossa estratégia de
conquista de mercado é a indicação, mas ela está ficando escassa”. Os
escritórios confundem tática de marketing com estratégia real de
marketing.
Mais perguntas para você: baseado no que acabamos de conceituar,
você ainda acredita que é importante deixar seu escritório à mercê de
apenas uma tática, apenas um ponto menor dentro de uma estrutura
que pode ser trabalhada muito melhor? Vai deixar realmente o
crescimento do seu escritório baseado na sorte e na promessa de que as
pessoas que gostam da qualidade de nosso trabalho tenham vários e
vários contatos? Ou prefere estruturar para o futuro? O tradicional
“plantar agora para colher frutos no futuro”?
Ainda dentro destes questionamentos ao amigo leitor, outro dia estava
vendo um episódio destes novos seriados americanos e o título do
mesmo me chamou atenção. Era “Homem de fé, homem de ciência”,
onde um dos personagens defendia cegamente uma posição de fé e o
outro defendia, com argumentos sustentados, sua posição científica em
determinado assunto. Trazendo isto para nossa esfera jurídica, eu
particularmente me identifico mais com o homem de ciência, pois, em
minha visão, acreditar fervorosamente que nossos caminhos para
estruturação e crescimento possam se abrir, apenas porque queremos
que eles estejam a nosso favor, é algo que não posso assumir como
concreto e real. Na minha concepção o crescimento passa por 4 etapas
científicas:
Análise
Onde estudamos e entendemos como nosso escritório se porta frente ao
mercado (cliente externo) e ao funcionário (cliente interno), passando
pela compreensão de sua estrutura física, seu potencial de investimento
e criatividade para gerar material intelectual.
Elaboração de Estratégia
Onde criamos o plano que nos guiará pelos pontos que precisamos
conquistar. É a escolha do melhor caminho para resolver os problemas e
metas apresentados, para que, em um tempo definido de trabalho e
investimento, possamos atingir nosso objetivo.
Ação
Onde efetivamente fazemos a implementação do plano traçado. Esta é a
etapa mais importante da investida, tendo em vista que de nada vale
analisar, elaborar, e, no fim, não colocar em prática. Os sócios e
administradores do escritório tem que estar muito próximos nesta etapa
do trabalho.
Pós-Análise
Onde fazemos uma análise da ação que foi
executada, verificando o que deu certo, o que
foi feito erroneamente – com suas correções –
e o que trouxe resultados efetivos e deve ser
colocado
em
prática
mais
vezes.
Regularmente percebemos itens novos e
táticas mais elaboradas que não havíamos
notado na análise inicial, fazendo assim
voltarmos à primeira fase de análise, às vezes
com maiores informações e maior retorno
final.
Um ponto a ser lembrado, independente do planejamento e estratégia
admitidos para o escritório, é de que a qualidade do trabalho é o fator
mais importante, e que não existe estratégia forte o suficiente para
manter um escritório que seja fraco na sua concepção intelectual.
Criar uma estratégia elaborada e ampla, não ficar operacionalizando
uma tática apenas, colocar efetivamente em prática o plano gerado e
trabalhar adequadamente e em níveis condizentes com o mercado, é a
melhor maneira para se crescer e efetivamente ser reconhecido como
escritório de visão no cenário atual.
E você, é um homem de fé ou um homem de ciência?
Dicas de Contratação
Pergunta:
Sou advogado formado há 3 anos e tenho como meta conseguir uma
vaga em um escritório de renome.Qual a estratégia que devo adotar
para conseguir colocar-me?
Resposta:
Prezado,
Hoje existem no mercado muitos advogados que buscam ser
contratados por escritórios de renome mas não sabem como fazê-lo.
Partindo do princípio que em 3 anos como advogado você tenha
acumulado o mínimo de experiência, eu indicaria 4 caminhos básicos a
serem trabalhados:
Imagem Profissional:
Os escritórios contratantes precisam visualizar sua experiência e sua
imagem pessoal da melhor maneira possível. Para isso, é necessário
trabalhar, de uma maneira correta, seu currículo. Já vi muitos
advogados que tem a experiência prática mas não conseguem transmitir
isso para o papel. Lembre-se que o escritório está querendo contratar
uma pessoa para solucionar um
problema.
Seja
melhorar
sua
atuação no mercado, seja trabalhar
pontualmente ações dos clientes,
seja expandir o escritório. Eles tem
um problema e querem te contratar
para
solucioná-lo.
Portanto
o
mínimo que você pode fazer é
mostrar, em seu currículo, estas
suas experiências que possam
agregar valor ao escritório. Cases
de
sucesso,
especialidades,
afinidades de área, pró-atividade,
pensamento moderno para evolução e inovação jurídica são alguns
pontos que você deveria tocar em seu resumo profissional.
Um outro detalhe, que para os mais
"moderninhos" é irrelevante: para uma
entrevista, terno e gravata nunca sairão do
contexto. Não faça erros clássicos de achar
que, pelo escritório ser moderno, algumas
tradições são esquecidas.
Instrução:
Não se deixe enganar. Advogado nunca pára
de aprender. Tanto na esfera jurídica, quanto
em outras áreas "complementares" da
formação do advogado (línguas, marketing
jurídico, noções de mercado, etc), advogado
deve sempre ganhar mais conhecimento. Os
escritórios hoje - principalmente as bancas
de renome às quais você se refere - tendem
a contratar advogados que tenham o "pacote completo" e não apenas
sejam focados em uma determinada função.
Networking:
Para conseguir contatos - e por fim gerar entrevistas de emprego - é
importante explorar seu networking. Em 3 anos, tenho certeza que você
cruzou com um número grande de pessoas que possam te indicar ou
abrir caminhos para este seu novo objetivo. Se você nunca "catalogou"
seus contatos, é hora de fazê-lo. Coloque no papel todos esses
conhecidos, seu grau de intimidade com eles e tente retomar este
contato, através de telefonema, almoço, jantar ou o tradicional
"cafezinho".
Consultoria Especializada:
Ninguém melhor do que uma consultoria especializada para colocar seu
nome direto no hall de entrada de uma grande banca. O forte de
uma consultoria é ter o acesso direto aos escritórios, que pedem
diretamente a esta empresa a indicação de profissionais qualificados.
Hoje existe ainda um conceito de que estas consultorias são caras e não
entendem do meio jurídico. Isso não é mais verdade, pois existem
empresas que fazem este trabalho focado para o mundo jurídico e por
valores bem acessíveis. Basta você pesquisar.
A Paralisia Decisória.
Começo este artigo com uma abordagem um pouco irônica, vinda de
uma amiga minha, que, inconformada como a humanidade vêm se
portando perante a fé em algo superior, soltou a máxima em um
debate: “Pergunte se alguém quer conhecer Deus. A maioria dirá que
sim. Agora pergunte quem, destes “fervorosos”, quer morrer para
conhecer Deus. A resposta será uma série de engasgos e enfeites vocais
típicos de quem foi pego na realidade da situação”. Citei este exemplo,
não para incitar discussões religiosas – alguns já estão me crucificando
dizendo que conhecem Deus e que não estão mortos – mas sim para
mostrar que qualquer objetivo grandioso tem seu caminho árduo a ser
seguido.
A tempo para minha consciência continuar limpa: não quero criar um
bando de suicidas que querem ver Deus e sim traçar um parâmetro com
a realidade atual dos escritórios. Então vamos lá.
Pergunto ao querido advogado, mantenedor de sua marca jurídica: o
quanto é importante crescer seu escritório? O quanto é importante
manter seus clientes e ainda conhecer novos ? O quanto é importante
ter uma rentabilidade que proporcione, a você e aos seus funcionários,
um padrão de vida interessante e condizente com sua vontade ?
Acredito que para as três perguntas, tenha recebido a resposta “muito
importante !”. Agora vamos ao comparativo: “O quanto é importante
você parar de jogar a responsabilidade do crescimento, da rentabilidade
mensal e da sua estruturação para as costas dos outros ?” Se a resposta
também foi um sincero “muito importante”, parabéns, você entendeu
que só depende de você para mudar seu escritório. Agora se a resposta
foi “ainda bem que eu não faço isso”, vamos continuar conversando,
afinal de contas, se seus negócios vão mal, a culpa é do mercado, do
governo, dos impostos, do concorrente que é mais sortudo, etc, certo?
Tirando a hipótese que o escritório está do jeito que você quer, tanto na
sua parte financeira, tanto na sua estruturação para o mercado, você
precisará passar por este caminho árduo que citamos acima. Não existe
mudança benéfica sem trabalho – e muito – envolvido. E não estou
falando do trabalho jurídico rotineiro e sim do trabalho “extra”
envolvendo etapas de marketing como posicionamento da sua imagem
mercadológica, ações trabalhadas para encantar e fidelizar seu cliente,
estratégias para encontrar novos clientes que possam tornar-se
empresas rentáveis em seu portfólio e ainda o seu marketing pessoal
que – também – é muito importante. Acho que podemos entender que
trabalho extra é o que não falta.
Se você me acompanhou até agora e tem certeza que quer colocar estas
novas tarefas em prática, com certeza quer saber quais são estes
pontos. Segundo Philip Kotler, professor e referência mundial em
marketing, são oito as etapas mais importantes para aplicação em
quaisquer caminhos de sustentação de marketing:
Missão do Negócio: conhecer e mostrar o motivo pelo qual o escritório
trabalha. O propósito de sua contribuição para a sociedade no geral.
Análise SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats):
entender quais são os pontos fortes e fracos de seu negócio, bem como
as oportunidades e ameaças que permeiam todas as negociações
empresariais atuais.
Formulação de Metas: saber aonde queremos chegar e quais os
objetivos palpáveis que queremos que nossa organização tenha como
futuro.
Formulação de Estratégia: planejar quais os caminhos que
utilizaremos para chegar aos objetivos criados no tópico acima.
Geralmente é nesta etapa que geramos um plano de ação de marketing
pontual.
Formulação de Programas: estruturar planos de programas baseados
na estratégia definida. Definir todas as estruturas necessárias para que
o plano de ação tenha suporte eficiente e adequado.
Implementação: efetivar a operacionalização do plano na realidade do
escritório ou empresa.
Feedback: monitorar os resultados derivados da implementação das
ações de marketing, tanto interna quanto externamente.
Controle: corrigir as ações que estão dando pouco ou nenhum
resultado esperado. Criação de medidas melhoradas a partir desta
experiência.
Antes do caro leitor empolgar-se quanto
aos procedimentos acima citados, vale
lembrar que muitos artigos já falaram
sobre os pontos acima, porém não
falaremos sobre caminhos de atuação e
sim sobre decisão. Falamos, falamos e
ainda não entramos no tema do artigo,
ou seja, a paralisia decisória. E aqui
vem a chave do sucesso para todos os
pontos comentados anteriormente: a
decisão. Ou seja, de nada adianta saber
as
etapas,
entender
que
são
importantes para seu escritório, mas
não fazer nada a respeito. Não decidir por abraçar e implementar as
etapas comentadas acima é a mesma coisa que nem conhecê-las.
Se você é um advogado nascido à partir de 1950, esqueça o chavão
usado no governo de João Goulart em 64, quando paralisia decisória era
o “apelido” dado ao fato de que deputados e senadores reuniam-se
apenas para o veto, nunca para aprovar nada de concreto. O que temos
em mãos nos escritórios hoje é a paralisia decisória de dois tipos: a
paralisia burocrática e a paralisia do medo.
A primeira - paralisia burocrática - leva o leitor a acreditar que estamos
falando de escritórios grandes, com diversos setores e pessoas, no qual
cada ação deve ser aprovada com seu superior e este, por sua vez, com
seu superior imediato, criando assim uma cadeia de trabalho que
inviabiliza o mais engajado dos trabalhadores. Não é bem assim. Hoje,
mesmo nos pequenos escritórios, vemos os sócios e advogados
impondo-se burocracias ou metodologias que impedem seu próprio
crescimento e amadurecimento profissional. Frases como “vou deixar
para criar meu plano de ação depois que fechar um novo cliente” ou
“vou esperar para ter um site assim que eu colocar meu financeiro em
ordem” ou ainda a irônica “a próxima reunião que eu for e pedirem meu
folder, vou criar um” ilustram o quanto um sócio ou advogado pode
travar o processo evolutivo como um todo. E o que é mais engraçado,
ele nem pode estar percebendo o que está fazendo com seu negócio.
O outro item comentado é a paralisia decisória do medo, que por si só já
explica sua síntese. Advogados, no geral, tendem a ter medo de tomar
decisões em áreas que não compreendem completamente. Por vezes, o
advogado toma decisões milionárias para seus clientes, tratando, com
certeza única, meios de estruturar a causa do mesmo e assim sair
vencedor. Fazem isso sem pestanejar. Mas ao voltarem para seus
escritórios, não conseguem decidir, por exemplo, se investem em um
site ou se “deixam as coisas como estão por enquanto”. Isto é o medo
de investir em algo de que eles não entendem por completo, seja na sua
eficácia ou no seu retorno estratégico para o escritório. Veja bem, eu,
um profissional de marketing, também teria medo e desconhecimento
de causa se o cenário fosse inverso e tivesse que tomar uma decisão
jurídica. O que me difere do exemplo acima é que, se precisasse tomar
esta decisão, eu, com certeza, contrataria um profissional que sabe qual
a maneira e estratégia adequadas para meu caso. Não deixaria
simplesmente de tomar a decisão, mas sim agregaria um profissional
capacitado para me ajudar a escolher o melhor caminho decisório.
Acredito que ajuda para decisão é bem mais interessante do que
paralisia decisória.
Pode parecer que estou tentando “vender” os serviços de profissionais
de marketing, mas não é nada disso. Em todos meus artigos sempre
levanto a bandeira da profissionalização dos escritórios, independente
de seu tamanho e por isso, nada mais convencional do que o bom e
velho ditado “cada macaco no seu galho”. Advogado é para advogar,
profissional de marketing é para fazer seu escritório crescer e ter
rentabilidade.
Mas toda regra tem sua exceção. Posso citar um recente caso atípico
acontecido comigo, onde um advogado nem esperou eu enviar uma
proposta formal de trabalho e, finalizada minha apresentação, me disse:
“Começamos amanhã.” Obviamente feliz por mais um cliente, não deixei
de perguntar sobre o porquê, depois de tantos contatos telefônicos –
ficamos “namorando” uma reunião durante 6 meses aproximadamente –
fechamos contrato no nosso primeiro encontro. Ele respondeu:
“Considero irrelevante o crescimento do meu escritório nos últimos
anos. Estou cansado de bater nas mesmas teclas e sempre ter os
mesmos resultados.”
Esta frase, ao meu ver, é a mais
pura verdade. Existem escritórios
que querem resultados diferentes,
mas sempre batem na mesma
tecla. Aplicar a mesma estratégia
levará
sempre
ao
mesmo
resultado. Isso é sensato para com
seu escritório?
Outro ponto que não posso deixar de ressaltar do exemplo colocado é a
rapidez. Apesar do “namoro” extenso com o cliente, a partir do
momento de sua decisão, todas as decisões posteriores foram feitas em
questão de horas, o que rendeu ao mesmo melhorias e implementação
de estratégias extremamente focadas e acertadas. Para visualizar o
quanto o fator rapidez é importante no sucesso de suas estratégias
mercadológicas, imagine um cenário: sai uma lei nova que altera a
condição de um setor específico no mercado. Todos os empresários
daquele setor estão perdidos, sem informação. Qual seu passo ? Falar
com seus advogados que “precisamos estudar isso brevemente”, falar
para você mesmo “só vou terminar algumas coisinhas que estão
pendentes para começar a estudar esta nova lei” ou algo do gênero ?
OU você vai marcar uma palestra para, no máximo 15 dias (usando
estes dias para se tornar perito no assunto), e chamar todos estes
empresários para se tornar o “salvador empresarial” do momento ?
Pense nisso, pois todos que estão lendo esta matéria – seus
concorrentes – também estão pensando.
Para finalizar, gostaria de comentar um pouco sobre o fator decisão.
Seguem abaixo algumas dicas que podem ajudar na tomada de uma
decisão:
Análise
Para escolher uma decisão acertadamente é necessário analisar com
muito cuidado os caminhos envolvidos, avaliando a sua complexidade,
tentando assim evitar prejuízos ao máximo.
Diversidade de Percepções
Procure obter perspectivas de outras pessoas em relação à forma como
encaram a situação em causa. Normalmente os que estão de fora vêem
sempre as opções com diferentes percepções do que os que estão
inseridos na decisão em si.
Efeito Dominó
Geralmente uma decisão influencia outras ao longo do caminho.
Certifique-se que sua decisão não criará, para você, um problema
futuro.
Acerto por Eliminação
Conhecer bem a situação em questão e os resultados de sua decisão,
com certeza ajudará a riscar da sua lista algumas das opções que tinha
colocado como possíveis soluções.
Acredite em Você
Deixe a sua experiência e o seu instinto falar por si. A soma destas duas
forças trará a certeza da melhor escolha e, consequentemente, a
tomada da decisão adequada.
Decisões são escolhas que fazemos em nossas vidas, tanto
pessoalmente, quanto profissionalmente. Se você diz já ter feito todo o
possível para melhorar seu escritório e não conseguiu é porque não fez
tudo ainda. As decisões que você tomou ontem refletem o que você
enfrenta hoje. Se não está gostando do seu hoje, tome, agora, uma
decisão correta, que lhe garanta um amanhã melhor.
E, por falar em decisões, cabe a você decidir se este artigo foi
interessante e condizente com seu futuro.
Bom crescimento!
Pensamentos para o Novo Modelo na Gestão de Pessoas
A era do conhecimento, a busca constante e frenética por informações,
exigiu mudanças rápidas, especialmente, refletidas nas organizações.
Decisões que, no passado, eram tomadas de forma lenta e centralizada,
foram substituídas por decisões ágeis, imediatas e eficazes; pois, do
contrário, a organização correria o risco de perder competitividade no
mercado, altamente dinâmico.
Esse novo cenário provocou a quebra de velhos paradigmas ou “modelos
mentais”, até então, fortemente arraigados àqueles que detinham as
funções gerenciais.
Os antigos gerentes transformaram-se em líderes motivadores,
incentivadores e educadores, integrando suas equipes às estratégias
empresariais e, portanto, à busca de resultados.
Aquele antigo modelo em que competia, unicamente, ao departamento
de RH administrar as pessoas, foi rapidamente substituído.
O líder passou a formar outros líderes em suas equipes, sempre atende
às competências pessoais e permitindo que todos participassem do
processo decisório.
O conhecimento passou a ser compartilhado, facilitando o aprendizado e
crescimento a todos na organização. Uma via de mão dupla entre líder e
liderados.
Diferentemente do antigo gerente, o novo líder já não se sente
ameaçado em seu poder; contrariamente, ganha mais poder por meio
do conhecimento.
Os liderados espelham-se em seus líderes e passam a segui-los e
admirá-los.
Os talentos são rapidamente reconhecidos e aproveitados.
Pessoas motivadas, desafiadas e valorizadas produzem mais e melhor.
Todos ganham no processo.
A organização ganha em competitividade e eterniza-se no mercado.
Reflita sobre este novo modelo de gestão de pessoas.
A Onda Tecnológica Advocatícia.
Pense bem. O mundo atual muda constantemente, principalmente na
parte tecnológica. A inovação de hoje é o item ultrapassado de amanhã.
Porque a advocacia não deveria acompanhar esta evolução? Se você,
advogado, ainda não percebeu, sua profissão mudou. E muito.
Vamos imaginar que você seja um daqueles advogados românticos da
profissão que ainda defende o papel e caneta como únicos meios de
trabalho com o mercado. Colocarei alguns motivos abaixo para você
“rever seus conceitos”, como diria aquela famosa propaganda. Antes de
uma crítica mais aprofundada do conservadorismo da profissão, quero
deixar claro que sei que sem o papel e caneta não existiria a advocacia
atual e o que demonstro aqui é apenas a adequação ao mercado
consumidor e as facilidades que as novas tecnologias trazem ao mesmo.
“Começando pelo começo”, como diria um amigo meu, podemos citar a
Internet. Hoje em dia é praticamente impossível um escritório – e até o
advogado autônomo – trabalhar sem estar conectado a World Wide
Web, mais conhecida como internet. Tudo é feito através dela:
consultas, contatos, investigações, colaborações e outras atividades
inerentes a profissão. Não comentarei muito sobre a ferramenta pois
acredito que 99,9999% do mercado entenda a internet como item
básico de atuação mercadológica, inclusive com o e-mail, fator essencial
de comunicação empresarial atual.
Passamos então às novas tecnologias envolvendo a imagem corporativa
do escritório e sua comunicação com o mercado. É aqui que reside o que
comentei anteriormente sobre evolução. Alguns anos atrás, ter um email (mesmo que fosse gratuito) e ter um site (mesmo que fosse feito
pelo seu sobrinho de 12 anos) eram suficientes para impressionar o
mercado. Faça isso hoje e veja a reputação do seu escritório desfacelar
por completo.
Como a revolução tecnológica não pára, outras coisas foram sendo
incorporadas na rotina do advogado atualizado nos últimos anos. Cito
algumas:
- ferramenta jurídica de controle processual, que dá ao utilizante
poder de controlar várias funções em seu escritório, tais como
timesheet, cadastro de clientes, financeiro, administrativo e,
obviamente, o andamento dos processos de seus clientes, podendo
inclusive enviar relatórios e cruzar informações de mercado.
- ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), o
tradicional programa de “manter relacionamento com o cliente”, que
traz ao escritório, mais propriamente à pessoa que trata diretamente de
novos negócios, a capacidade de manter um histórico de evolução do
seu cotidiano com o cliente, fator extremamente importante e valioso
nos dias atuais. Alguns outros exemplos de itens que podem ser
trabalhados dentro de um programa de CRM: filtro de tarefas por dia,
execução e monitoramento de ações de comunicação com o mercado e
determinação de padrões de comportamento (traçar o perfil dos clientes
com maior propensão de fuga para a concorrência, ou seja, retenção
mais precisa de mercado).
- a intranet que traz a possibilidade de disponibilizar itens específicos
para o cliente e funcionário do escritório.
- comunicadores instantâneos tais como o Skype, entre outros, que
disponibiliza o atendimento instantâneo ao cliente.
- as redes sociais de comunicação tais como Facebook, Twitter e
Linkedin entre outros, que são canais de relacionamento direto do
escritório com o mercado.
- a digitalização de
papéis que, além de
liberar valioso espaço
físico do escritório, traz
uma organização precisa
para
a
rotina
dos
trabalhos.
Citando apenas estas
inovações
acima,
acredito que temos a
noção da reestrutura
recente da advocacia em
seu escopo tecnológico
geral. A verdade é que
se formos comentar a fundo todas as inovações ocorridas nos últimos
anos, este artigo se transforma em um livro.
Em um mundo que está tentando ser mais “paperless”, ou seja,
ecologicamente correto - reduzindo assim a utilização de papel - até a
visita do estagiário ao fórum está se tornando uma aventura
tecnológica, com fotos digitais e scanners de mão, para citar apenas
duas inovações.
É importante, portanto, que o amigo advogado perceba que só existem
dois caminhos referentes a onda da inovação tecnológica advocatícia: ou
a surfamos ou somos engolidos por ela.
Bom crescimento !
As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 1)
Todos sabemos que a profissão de advogado é intrinsecamente ligada às
leis que guiam a sociedade. Mas e as leis que guiam os advogados?
Falaremos aqui mais especificadamente das leis do marketing jurídico,
que se seguidas corretamente, colocam o escritório – e por
consequência seus advogados – corretamente dentro do contexto
esperado pelo mercado, tanto em termos de suas atividades quanto de
sua marca jurídica.
Para criar suspense, colocarei as leis em ordem decrescente, da mais
“amena” para a mais importante a ser levada em consideração.
Eternas mudanças eternas: No mercado, nada pára. Tudo muda
constantemente. Metodologias de trabalho, maneiras de atuar pró ativamente e prospectivamente, novas áreas de interesse para seu
cliente, novas teses a serem ofertadas, entre outras mudanças. Se seu
escritório quer continuadamente ser visto como apto a trabalhar o
mercado, é preciso entender que todos os seus esforços para
estabelecer-se vão ser, necessariamente, exigidos ciclicamente, ou seja,
crescer não significa manter-se no topo. Se pararmos de injetar
combustível no motor, com certeza o avião cairá. Os maiores escritórios
sabem dessa verdade, conservando, atuando e “injetando combustível”
constantemente em seu escritório através de ações constantes de
marketing em seus departamentos de comunicação com o mercado.
Concorrência deve ser vigiada: Você conhece a frase “mantenha seus
amigos perto e os inimigos mais perto ainda”? Esta frase foi escrita por
Sun-Tzu, general chinês do
século V, autor do famoso "A
Arte da Guerra". Esta é uma
lei imutável, não só do
marketing jurídico, mas de
toda empresa que queira
prosperar. Saber como anda a
concorrência, o que eles estão
fazendo e como as ações
deles
estão
trazendo
resultados efetivos, é uma
maneira de contrastar suas
próprias ações e como o
escritório está operando no mercado. Isto é o bom e velho
Benchmarking. Não se engane: todo dia, um escritório concorrente
tenta roubar seu cliente (apesar do Código de Ética). O que você faz
com essa informação? Você tenta fidelizar seu cliente (existem várias
técnicas de fidelização hoje em dia), analisando como seu concorrente
está tentando tirar seu próprio cliente de você ou apenas reza para que
o cliente fique conosco?
Aprenda a ter paciência: Quem se lembra do personagem Mr. Miyagi,
o bom velhinho que ensina Daniel Larusso a se defender no filme
oitentista Karatê Kid? Uma das suas
primeiras lições, e que podemos
aplicar em toda empresa que quer
crescer, é “aprenda a ter paciência”.
Trazendo
para
nossa
realidade,
existem escritórios que, literalmente,
querem ver resultados imediatos de
suas ações de conquista de mercado.
Sei que é frustrante: você se mostra,
aparece
corretamente
para
seu
prospect, detalha suas capacidades e
aponta como ele pode ter lucro
através de seu trabalho. E nada
acontece. Partindo do princípio que
você está fazendo uma ação correta,
focada e eficaz (sem falar ética) de
conquista de mercado, posso dizer que, por experiência própria, o
mercado é lento por natureza. A verdade é que o “namoro” com o futuro
cliente pode durar anos. Mas aí vem a boa notícia: também por
experiência própria, posso dizer que o namoro que mais demora é o que
traz um cliente que fica mais tempo conosco, mais fidelizado. Portanto,
aprenda a ter paciência quando tratar com conquista de mercado,
pequeno gafanhoto.
Mudanças vem de cima pra baixo: Conheço vários escritórios que
antes de tentarem mudar sua percepção perante o mercado, tentam
mudar as coisas internamente. Até aí tudo bem, afinal de contas nada
melhor do que “arrumar a casa” antes de se mostrar da maneira correta
para o mundo. O problema acontece quando os sócios acreditam que
todos têm que mudar - menos eles. Agendam grandes reuniões
internas, falam que daqui pra frente tudo será perfeito, todos os
procedimentos serão executados, que existirá tudo que foi prometido e
na primeira oportunidade, quando lhes é pedido o esforço extra para
concretizar tais diretrizes, desfilam uma série de desculpas que só
fazem descomprometer e desiludir os funcionários mais interessados no
desenvolvimento do escritório. “Vá começando a reunião semanal que
depois eu entro”, “Eu acho muito importante resolvermos essa questão
mas agora não tenho tempo”, “Eu sei que aprovei essa ação, mas agora
mudei de idéia” são as desculpas mas odiadas pelos funcionários que
idealizam o escritório como um local de crescimento (sim, existem
funcionários que vestem a camisa, mesmo nos tempos atuais) e
desanimam continuamente quando percebem que as mudanças não
vem dos sócios, pessoas que deveriam dar o exemplo.
O escritório deve falar a língua do mercado: Por mais
impressionante que possa parecer, ainda existem advogados que
acreditam que falar “difícil” (o conhecido “juridiquês”) com seu cliente e
com o mercado em geral é
uma
maneira
de
impressionar e ser visto
como diferenciado. Nada
mais longe da realidade.
Em
minhas
palestras,
brinco que muitos sócios
de escritórios jurídicos, se
fossem ao exterior, ainda
tentariam se comunicar
em
português,
independente da língua
padrão do país em que se
encontram. Brincadeiras a
parte, a verdade é que o escritório deve falar a língua do mercado. Esta
língua, na minha concepção, é o marketing. Veja bem, o marketing fala
com o empresário - o atual ou futuro cliente do escritório - em todas as
suas formas: fala ao empresário culto (aquele que teve uma instrução
escolar bem graduada), fala ao empresário intuitivo (aquele que não
teve tanto estudo, mas investiu em uma idéia vencedora e agora tem
sua empresa atuante e forte no mercado), fala ao estudante (que logo
se tornará o futuro empresário), enfim fala corretamente e em uma
linguagem que seja adaptada e correta ao empresário, que é ao
escritório, o querido alvo prospectivo. A verdade é que o escritório deve
se portar da exata maneira que o mercado espera que ele se coloque.
Isso nos leva a próxima lei, citada abaixo.
Projete-se corretamente: Aqui a premissa é simples. Você será visto
como você se projeta. Vamos colocar uma situação para ilustrar: se
uma pessoa vai ao seu escritório para uma entrevista de emprego
vestindo bermudas e chinelo, você contrataria? Independente da
produção intelectual dessa pessoa, você gostaria de ter na sua equipe
de trabalho, pessoa com tão pouca noção? O mesmo se aplica ao
escritório. Toda iniciativa de marketing lida com a percepção que o
mercado desenvolve em relação a um serviço ou produto. Ou seja, o
que se vende é a imagem do escritório junto a seu mercado. O serviço
em si, suas qualidades e particularidades apenas sustentam a percepção
dessa imagem pelos consumidores. Voltando ao comparativo de nosso
exemplo, o “candidato sem noção” agora é o escritório que não tem sua
estrutura empresarial pronta e adaptada a modernidade. Leia-se
estrutura empresarial como logotipo, site, folder, folder digital,
newsletter, e-mail representativo, etc, ou seja, todos os itens que
traduzem a imagem do escritório como um negócio alinhado ao mercado
e suas tendências atuais, necessárias ao empresariado moderno.
Ninguém quer mais hoje um escritório que tenha a mentalidade
“balançinha/martelinho/senhora justiça” e que ainda a transmita em
seus materiais. Além disso, fazendo um link com nosso primeiro item
“Mudanças Eternas”, essa imagem corporativa deve ser constantemente
aprimorada, levando-se em consideração que o mercado evolui
rapidamente. Alguns anos atrás não existia e-mail, site, Youtube, redes
sociais e outros aparatos comuns aos dias de hoje. Você ainda imagina
algum escritório trabalhando sua marca sem considerar estas
ferramentas? Você já considerou todas para fortalecer sua imagem
corporativa?
Por termos ainda muito temas e colocações para fazer ao advogado
leitor, esse artigo foi dividido em duas partes. A parte final das “Leis
Imutáveis do Marketing Jurídico” será publicada na próxima edição da
revista. Até lá !
Bom crescimento !
As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico (Parte 2)
Nesta segunda parte do artigo vemos os quatro últimos itens das
premissas do marketing jurídico que todo escritório deveria entender
para alinhar-se ao mercado, crescer e, mais importante, manter-se no
topo, tanto financeiramente quanto estruturalmente.
Como colocamos as leis em ordem decrescente, da mais “amena” para a
mais importante, estas são as colocações mais relevantes de toda
listagem. Vamos a elas.
Fracasso faz parte do negócio: O sucesso de muitas iniciativas
depende de um lento processo de tentativas frustrantes, de erro e
acerto. O que é importante, na verdade, é não deixar-se levar pelo
negativismo.
Conheço
casos de sócios que,
tanto
em
sua
vida
pessoal
quanto
profissional,
tiveram
diversos insucessos, fato
este que não impediu
que eles efetivamente
alcançassem
a
estabilidade e sucesso
ímpar
em
seus
escritórios. Um plano de
marketing
pode
ser
essencial para limitar as perdas de mercado durante um recuo
estratégico em período de crise ou reestruturação interna da empresa.
Um bom marketing mantém a imagem corporativa do escritório
enquanto são efetuados ajustes para corrigir algo que não deu certo,
algum cliente que saiu inesperadamente da lista de remuneração ativa
ou algum objetivo que não foi realizado.
Parceiros são indispensáveis: Lembrando de nossa infância, você já
conseguiu completar um álbum de figurinhas sozinho? Provavelmente
não e teve que trocá-las com seus amigos. Ele dava as que você
precisava e vice versa. Vários anos depois, a brincadeira continua a
mesma. Sozinho, o escritório pode conseguir muita coisa, mas saiba de
antemão, que com parcerias suas conquistas serão dobradas. Um fator
importante, que também é lei imutável, dita que uma parceria boa deve
ser interessante para os dois lados, ou seja, o advogado deve sempre
tentar trabalhar o que os americanos chamam de win-win situation
(situação onde todos ganham). Parceiros que ficam “esperando clientes”
podem ser facilmente substituídos por parceiros que pro – ativamente
geram receita, por indicação, para esse “indicador”. Além do mais, esse
parceiro também quer ser o alvo de seus clientes, ou seja, construa
sistemas de trabalho “complementares”, onde cada cliente seu possa ser
atendido, em outra área, pelo seu parceiro. Assim todos conseguem
completar seus álbuns de figurinhas.
Quer pagar quanto?: Saiba quanto seu serviço vale. Saiba precificar
seu serviço. Apesar de o mercado estar difícil para todos, não se nivele
por baixo. Um exemplo clássico de como o advogado não sabe se
validar no mercado, é a falta
de cobrança nas consultas
jurídicas.
Advogados que
não
cobram
por
seus
conhecimentos podem ter a
ilusão de que são mais
acessíveis
aos
seus
prospectivos,
mas
na
verdade só estão treinando o
mercado a acreditar que
consultas advocatícias são
gratuitas,
deixando
a
profissão cada vez mais
denegrida. Você já foi a uma
consulta médica onde não
teve que pagar para ouvir a opinião do médico? O princípio é o mesmo,
só que a classe médica vem sabendo cobrar pelo seu conhecimento. Não
se deixe intimidar pelo bom e velho “Mas porque você cobra pela
consulta se seu concorrente não cobra?”. A curto prazo esse cliente
perceberá que qualidade de trabalho tem custo e se ele quer solução
definitiva para seu problema, existe valor envolvido. Sempre tentando
exemplificar, lembro uma pequena história que rola na internet há
tempos: sabendo que um determinado técnico de informática apenas
apertou um parafuso para consertar seu computador, um cliente ficou
muito bravo por ter sido cobrado 500 reais pelo serviço. O técnico disse
que o empresário entenderia quando visse a nota de serviços. O
empresário recebeu a nota, leu e pagou sem mais brigar com o rapaz.
Na nota dizia “Parafuso: R$ 1,00. Saber qual parafuso apertar, depois
que vários técnicos falharam: R$ 499,00”. Saiba valorizar seu trabalho.
Você, você, você: Eu particularmente considero esta a regra mais
importante do marketing jurídico. É importante que você, advogado
leitor, entenda, desde agora, que não é o marketing jurídico que muda
seu escritório. Não é o planejamento, o plano de ação, a atuação
precisa, ou a inovação que mudam seu escritório. É você que muda o
escritório. De nada adianta implementar uma série de atitudes e
procedimentos internos de marketing, se o dono, os sócios ou os
advogados responsáveis pelas mudanças estão descompassados com o
trabalho real.
Existem vários “cases” em que as ferramentas de
marketing são ativadas, mas o sócio não as trabalha da maneira correta
para tirar proveito da efetividade da mesma. Um exemplo: vários
escritórios associam-se a entidades (câmaras de comércio, por exemplo)
na intenção de ampliar seu networking, porém na verdade ganham
apenas uma conta a mais para pagar ao final do mês. Por que isso
acontece? Porque este sócio ou advogado não está efetivamente ativo
dentro desta ferramenta de marketing jurídico. Se estivesse, estaria
“trabalhando” a câmara, agilizando palestras, comitês e eventos dentro
da entidade, potencializando assim esse tão desejado networking
fortalecido. Mas na verdade o advogado descompromissado fica
esperando que estes contatos se desenvolvam sozinhos e quando isso
não acontece (e não vai acontecer mesmo) coloca a culpa na
ferramenta. Várias outras ferramentas são “amaldiçoadas” sem existir
culpa, onde na verdade é o advogado que não se empenha para que
elas sejam instrumentos de sucesso. É importante ressaltar aqui que
existem dois tipos de “não comprometimento”. O primeiro é o de
desconhecimento, onde o sócio não é familiarizado com os
procedimentos precisos para que a ferramenta dê resultado e a segunda
é
o
que
ironicamente
chamo
de
“não
comprometimento
descompromissado” onde a pessoa sabe o que tem que fazer mas “não
está a fim” (sim, existem sócios que não estão a fim de crescer seu
escritório) ou “não tem tempo para isso agora” (sim, existem advogados
que preferem focar na desculpa do que no trabalho efetivo). Se você
está enquadrado no primeiro módulo (o de desconhecimento), não
existe nada do que se envergonhar, afinal de contas, advogado deve
saber advogar e não fazer marketing. É imperativo portanto, que seja
feito o uso de especialistas em marketing jurídico para que as ações
sejam precisas e que seu escritório cresça. Se você está enquadrado no
segundo módulo (o de “não estar a fim”), saiba que muito dinheiro está
sendo desperdiçado pelo seu escritório. Resumidamente, ferramentas
como a citada networking, assessoria de imprensa, palestras, entre
outras, geralmente são descartadas por “não agregarem nada”, ao
passo que dariam resultado – e muito – se o advogado soubesse como
fazer e se comprometesse a atuar as ferramentas da maneira correta.
Mais que isso, é importante que os envolvidos percebam que únicos que
conseguem fazer o crescimento acontecer realmente são os próprios
advogados vinculados ao processo, sem terceirizações ou delegações de
função. Tudo que aconteceu, acontece ou acontecerá no seu escritório
depende de você, sócio responsável, com toda a carga de trabalho extra
que isso gera. Abrace este trabalho evolutivo ou deixe sua concorrência
abraçar. E isso só pode ser feito por uma pessoa: você, você, você.
Enfim, estas são as leis
imutáveis
do
marketing
jurídico. Leia (novamente),
decore, reflita e entenda que
se você ainda ignora alguma
destas leis colocadas aqui, o
reflexo será apenas um: o
mercado também irá ignorar
seus esforços de evolução.
Bom crescimento!
Profissional Workaholic – Empenho ou Exagero?
Não sei você, mas eu cresci ouvindo o velho jargão: O trabalho dignifica
o homem.
Isso não deixa de ser uma realidade. Por meio do trabalho nos sentimos
úteis, ativos. É ele que nos motiva à busca de conhecimentos. Dá-nos
maior visibilidade, poder e status, realização profissional.
Sem sombra de dúvidas, a ambição, o desejo de crescer e prosperar são
molas propulsoras em nossas vidas, desde que os busquemos de forma
equilibrada; do contrário, tenderemos a comportamentos compulsivos.
Especialmente nas últimas décadas, com a globalização e maior
competitividade, acentuou-se a figura do workaholic – pessoa viciada
em trabalho – cuja existência é motivada pela alta competição,
obsessão pelo dinheiro, vaidade, sobrevivência e, muitas vezes, pela
necessidade de provar algo a alguém ou a si mesma.
Esse tipo de pessoa não consegue desligar-se do trabalho, ainda que
fora dele. Canaliza cada vez em maior escala sua energia no trabalho,
sacrificando o lazer, o convívio familiar e com seus amigos. Faz do
trabalho a sua principal razão de viver. Apesar de alimentar a idéia de
ser onipotente e onipresente, na verdade é omisso como pai, mãe,
amante e companheiro.
É uma pessoa exclusivamente racional, desconsiderando seus próprios
sentimentos e tem um contato mínimo com si mesmo e com seus
conflitos. Usa do trabalho como escudo protetor, escondendo os
conflitos emocionais, que não quer ou não consegue resolver.
Comumente o workaholic sofre de insônia, surtos de mau humor,
impotência, atitudes agressivas, chegando, muitas vezes, à depressão.
Mas a consequência mais nociva é o medo do fracasso, levando-o,
incansavelmente, à busca de resultados.
O equilíbrio ainda é o melhor caminho.
O trabalho só tem um sentido, o de propiciar uma vida melhor. Não
podemos e não devemos ser escravos dele.
De que adianta você trabalhar, trabalhar e trabalhar, se não é capaz de
usufruir os frutos desse trabalho? Se o trabalho nos faz perder de vista
nossos desejos, anseios e necessidades, precisamos parar e refletir o
sentido de nossas vidas.
Observe as construções. Todo edifício seguro está sustentado por
diversas colunas. Certamente, uma única coluna não seria capaz de
livrá-lo das intempéries da natureza. Pois é, assim também acontece
com nossas vidas. Somos sustentados por diversos pilares: familiar,
social, financeiro, profissional, emocional ou espiritual, sexual e saúde.
Qualquer desses pilares que estiver desgastado, corroído, poderá nos
desequilibrar, causando-nos impactos negativos na saúde física e
emocional.
Algumas pessoas tendem a se apoiar e fortalecer um único pilar, em
detrimento dos demais, como medida de compensação que, na maioria
das vezes, leva à frustração.
Meu caro leitor, não estou dizendo que você deva abster-se das
responsabilidades de seu trabalho, tampouco que você não deva buscar
seu crescimento profissional, ser comprometido. O que espero que
entenda é que tudo poderá ser conquistado com qualidade de vida.
Não sei se você já se deu conta, mas um dia o seu trabalho poderá não
mais existir, e quem será você caso a sua vida dependa somente dele?
Qual será a sua identidade? Onde estarão seu amigos, familiares, lazer,
fé quando precisar deles?
Não perca de vista as coisas importantes de sua vida.
Onde está o seu tesouro, aí estará o seu coração.
Pense nisso.
Gestão de Pessoas: Conheça a Geração Y
Nascidos nos anos 80 e 90, a Geração Y, também chamada “Generation
Why”, “Generation Yes” e “Geração WWW”, ingressa no mercado de
trabalho com amplo domínio da tecnologia e alta capacidade de
inovação.
Os jovens dessa
geração
têm
pressa
em
construir
a
carreira,
mas
também buscam
equilíbrio
entre
trabalho e vida
pessoal: querem
trabalhar
para
viver, mas não
vivem
para
trabalhar.
São
alegres
e
descontraídos, seguros de si e cheios de energia. Tiveram a infância
com a agenda cheia de atividades e de aparelhos eletrônicos, as pessoas
dessa geração são multitarefas, vivem em ação e administram bem o
tempo.
No ambiente profissional, gostam de trabalhar com pessoas com as
quais se identificam; acreditam no trabalho em equipe e no poder
compartilhado e coletivo. Mas a verdade é que não se adaptam a regras
rígidas: geração Y pertence ao mercado, e não às empresas.
São silenciosos, sabem exatamente o que querem. Consideram a
responsabilidade individual e a liberdade de para tomar decisões
fundamentais. Não reivindicam: executam a partir de suas próprias
decisões, seus blogs e twitter. Não polemizam: agem. Isso se deve ao
alto nível de formação: costumam conhecer vários idiomas, fazem
vários cursos, pós-graduação e MBA. Adoram os headhunters e
multinacionais, buscam carreiras brilhantes em curto espaço de tempo.
Isto porque têm expectativa de alta remuneração para manter o padrão
elevado de vida.
Essa geração tende a oferecer às empresas alto grau de formação,
iniciativa, criatividade e resultados rápidos. Porém não é tarefa fácil
despertar neles o sentimento de fidelidade, de “para toda vida”.
Contudo, é necessário um ponto de atenção: deve-se evitar a
generalização: nem todos os jovens apresentam as características de
ansiedade, ambição e mesmo a cultura tecnológica que marcam a
geração Y. Classe social, ambiente familiar, escola e cultura encontrada
nas empresas no qual o jovem desenvolveu suas primeiras experiências
profissionais influenciam de forma acentuada as a personalidade dos
jovens profissionais.
Agora, você deve estar pensando “mas o que eu tenho a ver com essa
Geração Y?”
Eis a resposta: estagiários, trainees e juniores: eles são a Geração Y.
Eles são os profissionais que daqui a 10 anos estarão coordenando suas
empresas e escritórios. Por isso a necessidade de entendê-los, suas
perspectivas e anseios. É necessário compreender o que os motiva e o
que são capazes de oferecer.
Não podemos deixar de entender
que as mudanças trazidas pela
chegada da Geração Y ao
mercado de trabalho não são
passageiras. A medida que mais
jovens iniciam sua carreira, e
assumem cargos de liderança, as
empresas precisarão se adaptar a
esta geração vibrante, conectada
e inquieta.
Terceirizar é Vital
A prática da terceirização não é novidade no mundo dos negócios. Nas
empresas do primeiro mundo e do Brasil, há tempos, pratica-se a
contratação, via prestação de serviços, de empresas especializadas em
atividades específicas; eliminando as que não cabem ser desenvolvidas
internamente.
O período pós-guerra foi marcado por uma necessidade de
reestruturação total e o mercado mostrava-se ávido por inovações. A
economia mundial desfrutava de um crescimento sem precedentes. A
demanda por novos produtos e novas tecnologias parecia inesgotável.
Os recursos eram abundantes, tanto de insumos como de mão-de-obra.
Os baixos custos de produção, os consumidores menos preocupados
com a qualidade aliados à rápida expansão do mercado, criava um clima
de prosperidade e otimismo. Nesse contexto, as empresas apoiavam-se
em dois pilares: produzir e vender.
Na década de 70, com a crise petrolífera, a economia mundial sofreu
mudanças radicais. Energia, insumos e a própria mão-de-obra tiveram
um aumento drástico de custo. Aliado a isso, o crescimento do número
de empresas pelo mundo, criou uma acirrada concorrência. O
comportamento do consumidor sofreu forte alteração, provocado pelo
acesso maciço e diário de informações. Esse mesmo consumidor passou
a questionar cada produto antes de adquiri-lo, buscando melhor
qualidade e menor preço.
Diante dessa nova realidade, as empresas viram-se obrigadas a
questionar suas formas de administrar.
A terceirização surge como forma de compartilhar a eficácia econômica
com novos métodos de gestão de mão-de-obra e com as inovações
tecnológicas.
O objetivo principal da terceirização não
é apenas a redução de custo, mas tornar
a empresa ágil, flexível e competitiva no
mercado. A terceirização ao transformar
os custos fixos em variável, melhora o
processo
produtivo,
pois
transfere
numerário para a aplicação em tecnologia
e em novos produtos.
Uma empresa de sucesso precisa ter claramente definido o seu “foco” de
atividade – core business. Estarão fadadas ao desaparecimento, aquelas
que não tiverem o direcionamento de seus negócios. Tão importante
quanto definir o que fazer, é definir o que não fazer, só assim as
pessoas saberão o que é importante à organização e a tendência será
trabalhar nas atividades que levarão ao sucesso.
Diante disso, a terceirização de alguns processos tornou-se uma
estratégia competitiva às empresas.
Dentre eles o processo de recrutamento e seleção.
A empresa ao definir
seus
objetivos
estratégicos, percebe
a
necessidade
de
alocar as pessoas
certas que possuam
as
habilidades
necessárias para que
proporcionem
a
maior
eficiência
possível
no
desenvolvimento de
suas funções.
Empresas
que
terceirizam
o
processo
de
recrutamento
e
seleção incorrem com menor freqüência com custos de contratações
indevidas; pois a empresa terceirizada garante a seleção do profissional
que se enquadra plenamente às exigências do cargo a ser ocupado.
O departamento de recursos humanos, ao longo do tempo, sofreu
imensas mudanças e passou a ser considerado estratégico nas
organizações. Deixou de ter um papel puramente operacional, passando
a gerenciar pessoas, de modo a conduzi-las aos resultados esperados.
Uma consultoria externa além de garantir que o processo de
recrutamento e seleção alcance seu objetivo de maneira eficiente,
exonera os funcionários envolvidos nessa atividade dentro da empresa
para exercerem outras atribuições no setor de recursos humanos, como,
por exemplo, o treinamento e capacitação dos colaboradores.
A empresa quando terceiriza o recrutamento e seleção tem a garantia
de sucesso, pois a consultoria externa não encerrará o processo até que
apresente ao menos dois candidatos aptos à vaga; além de identificar as
causas que levaram à vacância do cargo, evitando, assim, a recorrência
da causa, na nova contratação.
Dentre as inúmeras vantagens, a terceirização do processo de
terceirização e seleção reduz custos de contratação, uma vez que a
empresa contratante não necessita manter uma estrutura permanente
para a sua realização.
Outra vantagem consiste na qualificação dos profissionais terceirizados
que, frequentemente, participam de cursos de atualização e
capacitação, obtendo novas técnicas de avaliação para determinar os
perfis profissiográficos dos candidatos ao cargo, e, com isso, indicar ao
cliente o profissional que mais se enquadra as suas necessidades.
Portanto, terceirizar os serviços de recrutamento e seleção deve ser
considerada uma regra a ser seguida no mundo dos negócios nos dias
atuais, pois permite à empresa focar todas as suas forças nas atividades
que realmente contribuem para os resultados, além de possibilitar que a
equipe de profissionais esteja mais capacitada para enfrentar todos os
desafios que o mercado impõe na busca pelo alcance dos objetivos
traçados pela empresa.
A Diferença entre Marketing e Publicidade
Prezado leitor, neste artigo tentarei desmistificar um assunto que ainda
é um tanto quanto confuso para algumas pessoas: qual a diferença
entre marketing e publicidade? O que é fazer marketing? O que é fazer
publicidade?
Na verdade, creio que um dependa do outro, que devam trabalhar de
forma integrada. Uma publicidade bem feita é consequência de um
marketing bem realizado.
Publicidade é a apresentação das informações sobre um produto,
serviço, uma marca específica, com o intuito de influenciar, causar
desejo de consumo, persuadir o consumidor. Ela “vende”, ela cria uma
imagem, uma reputação.
Mas como posso fazer essa publicidade sem a certeza de que o que
estou tornando público é realmente necessário e irá satisfazer meu
consumidor? Para isso, dados e análises são fundamentais.
É aí que entra o tão importante “marketing”. Criar algo sem ele é atirar
no escuro, é navegar sem bússola. A publicidade determina “como
fazer”, o marketing, “o que fazer”.
Fazer marketing não é apenas auxiliar o departamento de vendas, nem
incentivar pessoas a consumirem o que nem sempre necessitam. Fazer
marketing é suprir necessidades, é satisfazer desejos, é direcionar de
forma precisa, criativa e orientadora, ideias, estratégias e planejamento
de condução de negócios, visando lucro, conquistas, sustentação e
expansão da marca, produto ou serviço.
Para o marketing ser implantado corretamente e com sucesso dentro de
uma empresa, é necessário que se conheça muito bem as necessidades
do cliente, que se entenda plenamente quais os seus reais desejos.
Fazer Marketing é provocar, “alfinetar”, aproximar seu produto, sua
marca, do seu consumidor. E para isso, é necessário que exista toda
uma estratégia, um planejamento envolvido.
Acho que usei as palavras mais adequadas no contexto: “estratégia” e
“planejamento”. Vejamos por que:
Primeiramente efetua-se uma análise de mercado, ou seja, identifica-se
o público que deverá ser atingido, para assim segmentá-lo. Depois,
analisam-se os concorrentes diretos e indiretos e ainda os pontos fortes
e fracos que diferenciam sua empresa, sua marca, seu serviço ou
produto, em relação aos mesmos.
À partir disso, criam-se metodologias, objetivos adequados, e análises
quantitativas e qualitativas para verificação de resultados obtidos.
Fazer
marketing
é
pesquisar muito! Por
isso
é
um
desafio
maravilhoso.
Provoca
tensão, adrenalina.
Mas o marketing só terá
grande
expressão,
quando
todas
as
empresas
perceberem
sua importância. Por
isso
achei
válido
esclarecer e partilhar um
pouco
deste
conhecimento, para que
essa
importante
ferramenta seja entendida e agregada às pequenas, médias e grandes
empresas e escritórios, se expandindo, assim, cada vez mais no
mercado empresarial.
A importância do bom atendimento
Se a propaganda é a alma do negócio, o atendimento ao cliente é o
corpo. Em um mercado cada vez mais competitivo e fragmentado,
ofertar ao cliente um serviço ou produto de qualidade não é mais
suficiente para manter-se como uma empresa diferenciada. A qualidade
do atendimento apresenta-se como um fator de peso para fazer com
que o seu negócio se sobressaia sob os demais. Conquistar e manter
clientes é tarefa das mais difíceis para qualquer empresa e no setor de
serviços, esta realidade é ainda mais marcante.
Um bom atendimento ao cliente é fundamental para o sucesso de
qualquer negócio. Quem é bom de vendas é capaz de vender qualquer
coisa para alguém uma vez, mas é a política de atendimento ao cliente
adotada pela empresa que irá determinar se os clientes se manterão
fiéis ou procurarão o concorrente. Um bom se faz por meio de um bom
relacionamento. Especialistas, explicam que um cliente satisfeito conta
sobre a empresa ou serviço para apenas duas pessoas, já o cliente
insatisfeito conta para cerca de dez pessoas, ou seja, um atendimento
ruim repercurte muito mais que um atendimento de qualidade. Não
adiante você fazer promoções, ou diversificar seus serviços, se você não
conseguir fazer os seus clientes voltarem, pois dessa maneira sua
empresa não vai gerar lucro por muito tempo. Atendimento de
qualidade é aquele que deixa o cliente satisfeito e com vontade de
voltar.
São vários os fatores que
constituem a prestação de
um serviço e o capital
humano é o que o mais
responsável deles. Todos
os colaboradores devem
atuar para encantar os
clientes, pois quanto mais
encantados estes ficarem,
maior será o retorno
financeiro a todos. Devese pensar em sempre superar as expectativas É necessário
conscientizar-se, portanto, que o papel de cada colaborador na
qualidade do serviço oferecido é significativo.
É nesse aspecto que o Recursos Humanos da empresa entra em ação.
Ela deve trabalhar de forma integrada com as outras áreas, sempre
condizente com a estratégia da empresa, no intuito de desenvolver
ações - treinamento, workshops, que ajudem seus profissionais em um
atendimento melhor aos clientes, como: agilidade no atendimento,
cordialidade e principalmente, conheça o negócio de sua empresa.
A seguir, uma lista de sugestões simples que vão ajudar a sua empresa
a oferecer um bom atendimento ao cliente que certamente fará a
diferença entre a sua empresa e a concorrência.
Excelência no atendimento
Esteja sempre pronto para atender seus clientes. Ligações não
atendidas podem ser oportunidades de negócios perdidos. Atenda, com
eficiência e cordialidade.
Confiança
Só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer. Entregue ao
cliente o estipulado em acordo. Confiança é uma das chaves para a
fidelização e um bom relacionamento com o cliente. Ele precisa saber
que pode confiar no que você e sua empresa prometem.
Mantenha
seus
funcionários informados
Sempre
informe
seus
funcionários sob o que
acontece na empresa. Não
espere que eles consultem
uma bola de cristal e
adivinhem que a empresa
fechou um novo acordo ou
que lançará um novo serviço
no mercado. Você é o
responsável
por
esta
comunicação.
Saiba o que está falando.
Quando em contato pessoal, fale olhando nos olhos do cliente. Quando
por telefone, ouça com atenção e intenção real de escutar. Individualize
o serviço para cada clientela. Isso passa competência e credibilidade.
Boa imagem
Diz respeito àquilo que os clientes conseguem ver, tais como: estrutura
física da empresa, limpeza, apresentação dos funcionários, identificação
visual da empresa (site, cartão de visita, folder). A imagem de uma
empresa está positivamente correlacionada às expectativas dos seus
clientes. Quanto melhor for a imagem de uma empresa no mercado,
maiores serão as expectativas dos serviços por ela prestados.
Agora, pensando no atendimento que você oferece aos seus clientes,
uma pergunta: você seria seu cliente?
Meu Trabalho Merece Respeito (e Remuneração)
Quando se vai ao médico, ao dentista, ao psicólogo, paga-se
primeiramente pela consulta para obter um diagnóstico e depois, pagase o tratamento adequado.
Então pergunto: Por que advogado não pode cobrar por uma primeira
reunião? Advogado também paga impostos, também se alimenta,
abastece seu carro, usa roupas, sapatos etc. Por que teria que trabalhar
de graça?
O cliente entra em sua sala, você perde horas ouvindo detalhadamente
o caso dele, questiona, pensa, analisa quais as chances de êxito num
litígio... Se isso não valesse nada, qualquer pessoa faria, certo?
A maioria dos advogados, não cobra por todo esse trabalho. Alguns, por
medo de que o cliente se assuste. Mas oras, se o problema do cliente
não vale um valor “X” para que seja obtida uma boa resposta precisa
sobre o assunto, sobre as chances de êxito, certamente não valerá sua
atenção e muito menos a atenção do judiciário.
Alguns advogados acham o valor de uma consulta muito insignificante
para ser cobrado. De fato, o que são R$100,00 diante de causas que o
lucrarão R$ 100.000,00? Pra que se indispor com o cliente e correr o
risco de deixá-lo procurar outro colega, que não cobrará nada pela
consulta?
Então,
advogados
preferem
arriscar.
alguns
não
“Meu
concorrente
não cobra, então
também
não
cobrarei”. Discordo!
Ninguém precisa ser
mero repetidor do
trabalho
alheio.
Acredite
no
potencial do seu escritório, na seriedade da sua administração. Ressalte,
acentue os pontos fortes, os diferenciais oferecidos, a qualidade de seu
trabalho. Para isso, estruture-se adequadamente.
Como diz o palestrante e também consultor em Marketing Jurídico,
Alexandre
Motta:
“Quem
ganhará
uma
concorrência,
o
advogado/escritório estruturado ou o não estruturado?”. Resposta óbvia,
não é mesmo?
E o que é
estruturado?
ser
um
advogado/escritório
Primeiramente queira crescer. Cuide da sua
imagem, apareça nas mídias, torne-se
conhecido, escreva artigos e divulgue-os.
Aprimore
seu
atendimento.
O
bom
atendimento é fundamental para a fidelização de seu cliente e sinônimo
de qualidade. Seu escritório é a sua marca e as pessoas estão cada vez
mais exigentes. Portanto, diferenciais competitivos são fundamentais
para a sobrevivência no mercado, seja ele de qualquer segmento, mas
ainda mais importante na área jurídica, onde a concorrência é cada dia
mais acirrada.
A realidade do mundo exige mudanças, e a advocacia tem que estar
preparada para ampliar sua visão, cativar seu cliente e ao mesmo
tempo, tornar seu escritório atualizado e bem sucedido. Isso,
obviamente, sendo remunerado corretamente.
Certa vez ouvi a expressão “Sooner or later, everybody gets its day in
the court” (“cedo ou tarde, todo mundo tem seu dia no tribunal”) e
então pensei que se existe uma gama muito grande de pessoas que
estiveram, estão ou estarão submetidas ao seu empate jurídico ou, no
contexto, seu “dia no tribunal”, por que o advogado não faz o que sabe
fazer melhor – ajudar os clientes a sairem deste impasse – porém,
sendo remunerado adequadamente pelo seu conhecimento e ação?
Aquele que atender perfeitamente às necessidades de seus clientes,
ganhará a confiança e o respeito dos mesmos. E quem se importará em
pagar um pouco mais para obter um serviço com garantia de qualidade
e eficiência?
Um trabalho bem feito merece respeito e remuneração adequada,
independente de mercado ou profissionais aventureiros. Pense nisso!
Sempre Otimize Seus Pontos Fortes
Com certeza você já participou de um processo seletivo em que te
perguntaram: quais são seus pontos fortes? E os fracos? Candidato bem
preparado já tem a respostas na ponta da língua, mas o que muitas
vezes acontece é que no dia-a-dia, profissionais se esquecem dessa
famosa pergunta de entrevista e acabam deixando de ressaltar em seu
trabalho o que eles têm de melhor.
Vamos a algumas considerações:
Primeiro: saiba quais são seus pontos fortes
e aprenda a usá-los. Concentre-se no que
sabe fazer de melhor. Só assim você
conseguirá se destacar como profissional,
mediante sua empresa e até no mercado.
Se você que está lendo esse artigo pensou em pontualidade, esqueça.
Ser pontual não é ponto forte. Chegar ao trabalho no horário combinado
é obrigação de todo profissional, assim como manter o ambiente de
trabalho limpo e organizado (essa é para aqueles que gostam de
ressaltar seu alto grau de organização). Capacidade de negociação, foco
em resultados, flexibilidade, adaptabilidade, esses sim são pontos fortes
e que valem a pena serem ressaltados tanto em um processo seletivo
como no cotidiano de trabalho. É o fato de investir nessas habilidades
que trazem resultados positivos e te deixam acima da média dos outros
profissionais. Certas características podem fazer de você aquele ilustre
talento que as empresa querem tanto reter.
Segundo: esqueça seus pontos fracos. Não é neles que sua atenção
deve se concentrar. Não, não estou dizendo que não devemos buscar o
pleno desenvolvimento, mas como já dito anteriormente o ponto forte é
uma aptidão natural, quase como um dom. Tentar aprimorar seus
pontos fracos soa como perda de tempo, já que você dificilmente se
tornará excelente naquilo em que tem pouca vocação.
Você, leitor, agora pare e pense: quais são seus pontos fortes? Quando
souber responder a essa pergunta, parta para outro questionamento:
você tem mostrado isso a sua empresa, equipe e ao mercado? Se sim,
parabéns. Se não, passe a mostrar, pois de nada adianta você ser bom
em algo se não conseguir transparecer aos outros.
Gestão de Pessoas: O Papel do Líder
Foi-se o tempo em que alguém mandava e o outro obedecia. No mundo
dos negócios, a liderança veio para quebrar esse paradigma. Ela dá
lugar a novos valores, como motivação e comprometimento. Nesses
novos tempos, devemos saber colocar as coisas de forma a deixar claro
o porquê deve ser feito, para que todos a nosso redor se comprometam
pela mesma causa.
Em simples palavras, podemos dizer que o bom líder é aquele que é
respeitado e admirado por sua equipe e, não apenas obedecido. Ele
influencia um grupo em direção à realização de metas. No mercado
corporativo, isso pode ser traduzido com a tarefa de ajudar a
organização a alcançar seus objetivos e realizar sua missão,
proporcionando competitividade à ela.
Uma das características mais marcantes de um líder é que ele não tem
dificuldade de falar no plural - ele diz: “nós conseguimos” e não “eu
consegui”. Assim, cria condições para uma administração participativa e
baseada em equipes, proporcionando à organização profissionais bem
treinados e motivados.
Outro ponto importante de uma liderança eficaz é que o líder deve
possuir visão estratégica, ou seja, deve conhecer e entender o negócio
da organização e seu ambiente, identificando oportunidades e
alternativas, mas sempre respeitando as políticas e procedimentos
adotados pela empresa.
Um dos fatores chaves da liderança é gerir as pessoas como parceiras
da organização. Como parceiros, as pessoas fazem investimentos na
organização - como esforço, dedicação, comprometimento, riscos - na
expectativa de colher retorno desses investimentos, como salários,
incentivos financeiros, crescimento profissional. Desta forma, elas são
capazes de alavancar e potencializar a empresa, conduzindo-a ao
sucesso.
Outros atributos também são bem marcantes na gestão de um líder de
sucesso:
 Agilidade, flexibilidade e dinamismo;
 Compromisso com a qualidade e com a excelência de serviços;
 Desenvolvimento de altos níveis de confiança: a fim de ter o
respeito da equipe, tratando todos de forma justa e igual, cria-se
uma sensação de segurança e, consequentemente confiança;
 Busca pela inovação: age com criatividade, procurando encontrar
novas soluções;
 Consegue gerenciar conflitos e adversidades: o líder trabalha com
pessoas diferentes, de personalidades, valores e culturas
diferentes todos os dias, e diariamente consegue aprender com as
diferenças de sua equipe;
 Consegue se auto avaliar e também a sua equipe: o feedback de
ser constante, através de um diálogo franco e cuidadoso;
 Estimular o funcionário em relação à importância de sua função na
empresa: cria um ambiente de motivação profunda, estimulando
as pessoas a sentirem que fazem parte de algo nobre, muito além
da simples troca do trabalho por remuneração;
 Capacidade de antecipar mudanças e reconhecer tendências;
 Habilidade de inspirar: pessoas se inspiram e seguem um líder
porque elas confiam nele. Um
líder deve inspira pelos valores,
não
apenas
pelo
carisma,
criando um clima de ética e
confiança;
 Está aberto para o recebimento
de críticas.
Penso
que
uma
das
maiores
competências de um líder é que ele é
capaz de formar outros líderes. Eles
sabem como construir e incentivar outros líderes, sem medo da
competição ou da perda de controle. Vão além de seu papel de motivar
seguidores, acreditam que há espaço para mais profissionais excelentes.
E que, quanto mais, melhor, pois dessa forma, todo mundo ganha.
Mas se você ainda não se enquadra neste perfil, fique calmo. Nem tudo
está perdido: ao contrário do que muitas pessoas acham, para ser um
grande líder não é preciso nascer com todas essas competências.
Estudiosos da área afirmam que a liderança pode ser aprendida sim:
qualquer profissional pode vir a ser um líder de sucesso.
Técnica ou Comportamento: Qual o valor no mundo corporativo?
Empresas de vanguarda estão sempre atentas às evoluções
tecnológicas. Sabem da importância de estratégias de marketing, que
fortalecem suas marcas, geram maior visibilidade, melhoram o
relacionamento com seus clientes. Buscam inovações em seus produtos
ou serviços para perpetuarem-se no mercado. Possuem estruturas
administrativas e financeiras fortalecidas e organizadas, de modo a
maximizarem resultados e minimizarem custos.
Mas algumas mudanças ocorridas no mercado, como a globalização das
economias, um mercado regido pelo cliente e não pelo vendedor, bem
como, uma economia com base no conhecimento, fizeram com que as
empresas modernas voltassem o foco das atenções nas pessoas.
As pessoas deixaram de ser meras coadjuvantes no mundo corporativo,
para tornarem-se as protagonistas, o principal ativo das empresas, já
que são elas que detêm o capital intelectual e o conhecimento.
Como estratégia de sobrevivência, as empresas buscaram investir nas
pessoas.
O departamento de recursos humanos passou a ter um papel
fundamental nas organizações. Ele que antes era tido como meramente
operacional, assumiu um papel estratégico; sendo um parceiro
fundamental da empresa no incremento de seus negócios, orientando os
processos seletivos e de desenvolvimento de pessoas com vistas às
estratégicas organizacionais e atuando como agente de mudanças.
Um dos pilares dessa grande mudança de paradigma para o RH foi o
investimento no desenvolvimento de competências humanas, dada a
importância das pessoas nas organizações.
Os modelos administrativos com foco em competências se enquadram
dentro do conceito de RH Estratégico.
Dizer que uma pessoa é competente
é o mesmo que dizer que ela é
capaz de realizar alguma coisa. O
Webster, dicionário inglês, define
competência como “a qualidade ou
estado
de
ser
funcionalmente
adequado
ou
ter
suficiente
conhecimento,
julgamento,
habilidades ou força para uma
determinada tarefa”. O Aurélio
acrescenta que competente é aquele que tem a “capacidade legal para
julgar pleito”.
O conceito de competência é pensado como o conjunto de
conhecimentos, habilidades e atitudes que justificam um alto
desempenho. A competência é percebida como estoque de recursos, que
o indivíduo detém.
O grande desafio enfrentado pelas empresas é o de transformar o
conhecimento em patrimônio da organização - o conhecimento implícito
na mente do indivíduo em conhecimento explícito, disponível a todos,
democratizado.
Contudo somente o conhecimento não basta, é preciso ser hábil, ou
seja, saber fazer. Todos devem saber fazer. Isso será vital para a
sobrevivência de uma organização. A habilidade advém de prática,
treino, erros e acertos. Nas organizações, nem sempre quem detém o
conhecimento é quem executa as tarefas.
Então conhecimento e habilidade são suficientes? Se não houver atitude,
nada acontece. A atitude está diretamente ligada à ação. É a peça chave
para as mudanças de paradigmas.
A gestão baseada em competências permite à empresa gerir seus
recursos humanos segundo o grau de capacitação alcançado por seus
colaboradores dentro das competências previstas para cada cargo. Isso
permite à organização orientar suas ações, além de sinalizar ao
funcionário onde ele pode investir em seu autodesenvolvimento,
alcançando crescimento nos níveis salariais à medida que alcança níveis
maiores de competência dentro do cargo.
As competências são classificadas em técnicas e comportamentais. As
competências técnicas estão relacionadas à educação formal,
acadêmica, treinamentos e conhecimentos técnicos adquiridos por meio
de experiências profissionais que o indivíduo conseguiu adquirir. Já as
competências comportamentais dizem respeito ao nível de equilíbrio e
adequação do indivíduo, na interação com o meio em que está inserido.
São exemplos de competências comportamentais habilidades como
proatividade, flexibilidade,
criatividade, organização,
comunicação,
foco
em
resultados,
ousadia,
planejamento,
administração do tempo,
dentre outras.
As
competências
comportamentais
possibilitam
maior
probabilidade de obtenção
de sucesso na execução
de
determinadas
atividades; motivo pelo
qual
as
organizações
investem
no
desenvolvimento
dessas
competências. Podem ser inerentes às características de personalidade
de um indivíduo, ou obtidas no convívio social, bem como podem ser
obtidas e aprimoradas através de treinamentos e autodesenvolvimento.
Dada a importância das competências comportamentais, sem, contudo,
desqualificar as técnicas, exploraremos algumas das mais relevantes.
As intelectuais são capazes de reconhecer e definir problemas, propor
soluções, pensar estrategicamente, aplicar mudanças no processo de
trabalho, agir preventivamente, partilhar e multiplicar conhecimentos.
As
competências
de
comunicação são utilizadas na
forma
de
expressão
e
comunicação com diferentes
grupos e níveis hierárquicos,
sejam
eles
subordinados,
superiores,
clientes,
fornecedores e acionistas. A
comunicação
é
clara,
transparente e acessível a
todos, seja ela escrita ou
verbal.
Essa
competência
permite
desenvolver
habilidades de relacionamento e, consequentemente, o viés negocial.
As competências sociais promovem a transferência de conhecimentos da
vida social para o ambiente de trabalho e vice-versa. Elas encampam o
trabalho em equipe e a consciência com o meio ambiente.
As comportamentais fomentam o espírito empreendedor e a capacidade
para a inovação, declarando guerra à “zona de conforto”; iniciativa no
sentido de identificar e agir proativamente diante de problemas e
oportunidades; criatividade no desenvolvimento de produtos e de novos
processos de trabalho; vontade de aprender; abertura às mudanças com
perfeita adaptação às situações favoráveis ou desfavoráveis sejam elas
de âmbito ambiental, econômico ou tecnológico; consciência da
qualidade, buscando sempre a excelência de produtos e serviços;
sustentação em valores éticos e morais e, por fim, a coerência no falar e
no agir, a fim de que toda a equipe siga o exemplo e alcance os
resultados propostos.
As competências organizacionais são imprescindíveis à compreensão do
negócio e seus objetivos, bem como as relações com o mercado e com o
ambiente macroeconômico e político. Essas competências geram o
compromisso com os resultados e estímulos altamente positivos à
equipe. Permitem, ainda, o gerenciamento do tempo, priorizando tarefas
e estabelecendo metas. O planejamento de tarefas, a organização na
distribuição de atividades, além da perfeita alocação de recursos
também são características de competências organizacionais. Contudo,
não poderíamos de deixar de citar os dois mais relevantes aspectos
dessas competências, quais sejam, a liderança e a atuação estratégica.
Liderar eficazmente as pessoas; delegar, permitindo que todos sejam
responsáveis e sintam-se como parte do negócio; gerar desafios e
ampliar oportunidades. Identificar talentos e desenvolver as
potencialidades da equipe. Tratar com equidade os colaboradores. O
líder é quem dá norte à equipe e a direciona ao alcance de performance
que atenda às necessidades da organização.
A atuação estratégica antevê oportunidades e ameaças, pois está
conectada aos ambientes interno e externo, que influenciam
diretamente nos resultados. O estrategista está atento às tendências e
inovações; com isso, empreende esforços para a excelência da equipe.
Não poderíamos deixar de citar a assertividade, como habilidade em
expressar ideias, posições e mesmo emoções. O assertivo defende seus
direitos, sem desrespeitar os dos colegas, argumentando com extremo
profissionalismo, sem deixar-se mover pelas emoções. Tampouco, a
visão holística que permite um olhar amplo da organização. Hoje é
inconcebível ter um profissional alheio ao que ocorre ao seu redor.
É certo que não esgotamos o assunto. Muitas são as competências que
se desenvolvem no decorrer da vida organizacional, em um mundo
extremamente dinâmico em que vivemos, onde as informações são
disseminadas quase que instantaneamente.
As organizações buscam, cada vez mais, pessoas com sólida formação
técnica que, capazes de cultivar valores éticos, como justiça, respeito,
tolerância e solidariedade, demonstrem atitudes positivas e adequadas
ao alcance de resultados. Fato que valoriza a atuação estratégica do
departamento de recursos humanos e o cuidado nos processos
seletivos, sejam internalizados ou terceirizados.
Diretrizes Organizacionais – Entenda seu Conceito.
Toda organização visa atingir suas metas e vencer desafios. No
momento da construção de seu planejamento estratégico, é importante
formatar as diretrizes organizacionais. Essas diretrizes representam o
conjunto das estratégias e políticas da empresa, sendo formadas pela
missão, pela visão e pelos objetivos da empresa e definem, de forma
clara, para o ambiente interno e externo, o que elas são, por que
existem, o que elas serão e quais condutas pretendem adotar durante
este percurso.
A missão é a definição que é dada para apresentar ao mercado, aos
funcionários, acionistas e parceiros de negócio. Ela diz para quê a
empresa existe e qual é sua finalidade. Representa a razão de ser da
organização e determina a sua identidade. Sua definição é um elemento
essencial para a gestão de qualquer organização, com isso consegue
estabelecer estratégias mais coerentes para posicionamento no
mercado, além de atender de forma mais eficaz às necessidades de seus
clientes.
A visão é a grande meta de crescimento e desenvolvimento que a
empresa estabelece para si mesma. Expressa onde e como a
organização pretende estar no futuro. É uma projeção das
oportunidades do negócio da organização e uma concentração de
esforços na sua busca. Atua como um elemento motivador, energizando
a empresa e criando um ambiente propício ao surgimento de novas
ideias. É importante ressaltar que é mais fácil alcançar a visão quando
ela está incorporada em todos os níveis da organização, fazendo com
que todos os funcionários busquem alcançá-la, a longo prazo.
Para concretizar a missão e a visão da empresa, é necessário definir
claramente os objetivos a serem alcançados. Eles são metas, que devem
ser atingidas pelas organizações para que suas ações sejam realizadas
com sucesso e tenham resultados positivos no ambiente que a envolve.
Eles justificam suas atividades e direciona seus esforços, podendo ser de
longo, médio ou curto prazos.
Os valores de uma organização representam os princípios filosóficos e
éticos que norteiam todas as suas ações. São definições a respeito do
que é importante para a organização atingir o sucesso. Exercem grande
influência na estruturação e no funcionamento das organizações. Atuam
como elementos motivadores que direcionam as ações das pessoas na
organização, contribuindo para a unidade e a coerência do trabalho.
Desenvolvendo a Inteligência Emocional
Segundo Mayer & Salovey (1997) a Inteligência Emocional envolve a
capacidade de perceber, avaliar e expressar emoções; a capacidade de
gerar sentimentos que facilitam o pensamento; a capacidade de
compreender as emoções e, ainda, a capacidade de controlar as
emoções, de forma a promover o crescimento emocional e intelectual.
Resumidamente, usar intencionalmente as emoções a nosso favor, de
modo a produzir resultados positivos; ou, ainda, desenvolvendo a
habilidade de manipular as emoções, tornando-as coadjuvantes no
processo de nosso crescimento.
Perceber, avaliar e expressar emoções abrange desde a capacidade de
identificar emoções em si mesmo e nas outras pessoas, até a
capacidade de expressar essas emoções; bem como, avaliar a
autenticidade de uma expressão emocional, identificando-se sua
veracidade, falsidade ou tentativa de manipulação.
Usar
a
emoção
como
facilitadora do pensamento diz
respeito à utilização da emoção
como um sistema de alerta que
dirige
a
atenção
e
o
pensamento para informações
mais relevantes.
O conhecimento emocional,
isto é, a compreensão e a
análise das emoções, inclui a
capacidade
de
identificar
diferenças e nuances entre
elas, até a compreensão de
sentimentos complexos ou as
transições de um sentimento
para outro.
O controle das emoções é a capacidade de tolerar as reações
emocionais, sejam elas agradáveis ou não, compreendê-las
equilibradamente, controlá-las ou mesmo descarregá-las no momento
propício, promovendo o crescimento emocional e intelectual.
O grande responsável por nossos sucessos ou fracassos é o Quociente
Emocional (Q.E.).
Nossa inteligência emocional pode ser desenvolvida e estimulada por
meio de cinco habilidades:
 Ampliação da autoconsciência: percepção do modo como fazemos
nossas ponderações e avaliações, nossa atuação em relação aos
colegas de trabalho ou no atendimento aos nossos clientes. Ter
autoconsciência significa reconhecer e compreender nossos
próprios sentimentos, pensamentos e ações, estabelecendo uma
relação produtiva entre eles, a fim de que produzam reações
favoráveis. Importante estarmos atentos que a forma como nos
vemos é, infinitamente, diferente de como somos percebidos pelos
outros.
 Controle das emoções: direcionando de nossa energia emocional
em busca de resultados positivos. Ter controle de nossas
excitações; lembrando-nos que o nosso corpo fala. O entusiasmo
e o bom humor deverão ser grandes aliados em nossas lutas
diárias. Nossa carreira, sem sombra de dúvidas, será prejudicada
por sentimentos como ressentimentos, excesso de crítica e culpa,
que requerem grande quantidade de energia e minam todas as
nossas forças.
 Automotivação: temos quatro grandes fontes de automotivação,
quais sejam:
o Nossas próprias crenças e atitudes – somos aquilo que
pensamos ser. Somos dotados de uma capacidade enorme
de aprendizagem; portanto nunca deveremos nos considerar
incapazes. Atitudes podem ser mudadas e tudo é uma
questão de escolha.
o As pessoas que nos cercam – fujamos dos pessimistas.
Busquemos apoio e incentivo nos amigos e familiares.
Procuremos ter a nossa
volta, em nossa equipe,
pessoas
positivas,
motivadas, dispostas a
enfrentar desafios.
o A figura de um mentor –
um modelo que nos
inspire.
Alguém
que,
realmente,
admiramos
pela
capacidade
de
superar adversidades.
o O ambiente em que convivemos – transformarmos o local de
trabalho em um ambiente agradável, com boa iluminação,
cores alegres. As mudanças são recomendadas e
inspiradoras. Nosso ambiente de trabalho deverá ser um
refúgio aconchegante, semelhante a nossa casa.
 Reconhecimento de emoções em outras pessoas: reconhecer
emoções no outro e empatia de sentimentos.
 Relacionamentos interpessoais: interagir com outras pessoas
utilizando competências sociais.
As três primeiras habilidades são essenciais ao autoconhecimento,
enquanto as últimas são importantes na:
 Formação e organização de grupos: habilidade na liderança de
grupos, coordenando esforços para atingir os resultados e obtendo
o reconhecimento desse grupo e a cooperação espontânea.
 Negociação de soluções: habilidade do mediador, prevenindo e
resolvendo conflitos.
 Empatia: capacidade de reagir aos desejos e sentimentos dos
indivíduos, canalizando-os ao interesse comum.
 Sensibilidade social: capacidade
sentimentos e motivos das pessoa.
de
detectar
e
identificar
Reitero, a inteligência emocional pode ser aprendida e aperfeiçoada,
pois quando estamos motivados, somos capazes de enfrentar crises e
obstáculos com coragem e determinação, tornamo-nos mais criativos e
propensos a levar nossas ações a bom termo.
Daniel Goleman, psicólogo que popularizou o termo Inteligência
Emocional, a partir de 1995, afirma que o Quociente de Inteligência (QI)
elevado de uma pessoa, não garantirá seu sucesso e felicidade;
demonstrando que pessoas com QI elevados podem, sim, fracassar.
O
êxito
pode
ser
produzido por qualquer
indivíduo,
desde
que
tenha capacidade para
controlar seus impulsos,
agindo de forma coerente
e com uma inteligência
emocionalmente
construída.
Portanto, a inteligência
emocional significa não somente possuir os conhecimentos técnicos ou
saberes intelectuais. Vai além disso. É ter pleno controle das emoções e
aplicar a inteligência para obter êxito nos relacionamentos afetivos,
sociais e profissionais. É desenvolver o amor próprio e a autoestima
elevada, acreditando em seu potencial. Ser capaz de gerenciar as
emoções, produzindo um equilíbrio capaz de lidar com situações
adversas e a solução de problemas.
A inteligência emocional é a base propícia para a conquista da
excelência, aprimorada a partir de uma associação favorável entre a
razão e a emoção.
Uma pessoa com grau desenvolvido de inteligência emocional
caracteriza-se pela habilidade e capacidade de perceber e controlar suas
emoções e das pessoas que o cercam. Tal pessoa tem ampliada a sua
capacidade de dominar as emoções com inteligência, passando a utilizar
o fluxo de suas emoções de forma inteligente e construtiva,
melhorando, dessa forma, seus relacionamentos no âmbito conjugal,
afetivo, social e profissional.
A inteligência emocional é vista como a maneira pela qual a pessoa
dirige a própria vida, relacionando-se bem com as pessoas, sejam elas
fáceis ou difíceis de lidar. Também, a maneira como a pessoa resolve as
situações de sua vida, de modo a conseguir os resultados que deseja.
Mas, não se pode descartar, o interesse que se tem pelas outras
pessoas.
Entendendo, primeiramente, que cada um é um ser único e que
interpreta os fatos de forma singular.
Mantendo um relacionamento produtivo e adequado com as pessoas,
mesmo sabendo que aquilo que é bom para mim, poderá não o ser para
o outro.
Tendo a compreensão que a outra pessoa pensa de forma diferente,
sem que isso mude o meu ponto de vista.
Compreendendo que o momento é o agora. Tudo o que fizermos, no
momento presente, influenciará os acontecimentos futuros.
Sabendo aproveitar as experiências passadas, tirando delas um
aprendizado. Com isso, podemos reformular nossas estratégias de ação,
buscando atingir nossas metas de maneira eficiente. Desenvolvendo
nossa percepção e acuidade sensorial, para detectarmos qual o estado
interno da pessoa com o qual estamos nos relacionando.
Importantíssimo é assumirmos a responsabilidade sobre o que não deu
certo ou em relação àquilo que nos incomodou. Algumas pessoas agem
sempre de forma desagradável conosco; precisamos descobrir o que
temos feito ou deixado de fazer, que faz com que essas pessoas
persistam nesse comportamento que nos aborrece. Dessa forma,
cresceremos como pessoas e investiremos em nossa maturidade.
Assumir o lugar do outro é a chave que abre inúmeras portas.
Desvencilhar-se dos traumas da infância, especialmente com pais e
professores. Grande parte das atitudes deles tinha como objetivo educar
ou corrigir um comportamento nosso que consideravam inadequado.
Guardar mágoas e ressentimentos é um campo
desenvolvimento de doenças físicas e o bloqueio
do crescimento pessoal.
fértil
para
o
Uma pessoa que está de bem consigo mesma,
poderá render muito mais para a organização do
que aquela que traz todos os seus problemas
para o trabalho, fazendo com que sua produção
caia e, consequentemente, atrapalhando a todos
os outros que trabalham com ela. Trabalhando a inteligência emocional,
a pessoa canalizará as emoções para os momentos apropriados,
aprenderá a lidar com as suas emoções e agirá de forma mais racional.
David McClelland, famoso psicólogo da Universidade de Harvard, em
pesquisa realizada a mais de uma década, relacionou aspectos da
inteligência emocional aos resultados do negócio. Verificou que líderes
com maior número de competências emocionais foram mais longe do
que seus pares que não as possuíam.
Pessoas com a inteligência emocional bem desenvolvida têm extrema
facilidade de integração e de relacionamento, adaptando-se, com
sucesso, à dinâmica organizacional. Acima de criatividade e
comunicação, as pessoas emocionalmente inteligentes possuem um
forte sentido de responsabilidade e uma capacidade notável de
adaptação às mudanças.
Motivo pelo qual as organizações têm dedicado especial atenção a este
fator nos processos de recrutamento e seleção, especialmente, para
cargos de liderança.
Networking na Era Digital
Atualmente, mais importante do que criar uma boa rede de
relacionamento – o famoso networking – é mantê-la ativa e renová-la
constantemente. Com a internet e seus meios de comunicação online,
nunca foi tão fácil compartilhar interesses e conhecer profissionais da
sua área de atuação. As redes sociais, como LinkedIn, Facebook,
Foursquare, Formspring, entre outras, tornaram-se excelentes
ferramentas para começar, desenvolver ou manter este relacionamento
profissional.
Porém, não é tão simples quanto parece. Para conseguir utilizar estas
mídias de maneira estratégica e trabalhar o networking profissional de
forma efetiva, o usuário deve saber como se portar e cultivar sua
relação com este público de interesse. Lembrando-se que, nestas redes
de entretenimento - muitas vezes - não possuímos apenas amigos e
parentes, mas também contatos profissionais que podem nos trazer
oportunidades futuras.
Portanto devemos estar atentos, pois, hoje, é comum alguém que esteja
interessado em nosso perfil profissional começar a pesquisar nessas
redes sobre nosso histórico, gostos, opiniões, hobbies, enfim,
informações pessoais que podem influenciar na percepção ao nosso
respeito. Sendo assim, é sempre bom certificar-se de que um
determinado comentário, foto ou post, por exemplo, não irá prejudicar
nossa imagem na web.
O engajamento em grupos específicos, blogs, fóruns de discussão e
debates nas redes também podem render excelentes contatos
profissionais e uma boa visibilidade. Além de não envolver custo algum,
é um espaço onde podemos divulgar ou trocar conhecimentos.
Agora, quais as maneiras de se relacionar com as pessoas e fazer com
que elas se lembrem de nós? Simples. Cumprimentá-las no dia de seus
aniversários, prestigiá-las por algum projeto ou evento realizado,
parabenizá-las por algo que tenham feito, entre diversas outras
situações. Estas ações farão com que não sejamos apenas mais um
“estranho” na lista de amigos. Mas somente isso não é suficiente.
Networking é algo que deve ser praticado constantemente e não só
quando necessário.
Além disso, é importante ir além do ambiente virtual. Convidar um
gerente de outra área da empresa, ou profissionais que tenham os
mesmo interesses que os seus, por exemplo, para um almoço ou um
café; aceitar os convites semelhantes vindos de outras pessoas –
inclusive das que se acabou de conhecer – faz parte da boa prática do
networking. Assim, o que para alguns parece divertido, pode ser
considerada uma estratégia de carreira.
Segue algumas dicas para cultivar um networking de qualidade:
Seminários, Feiras e Congressos: procure saber com antecedência quais
serão os próximos eventos. Com isto, você poderá se programar e, de
preferência, participar de pelo menos um evento por semestre. Estes
encontros são excelentes oportunidades de reunir os amigos e também
para conhecer outros profissionais;
Contatos Telefônicos: mantenha sua agenda sempre atualizada e
reserve um tempo durante a semana para fazer contatos com os
colegas que você não vê com frequência;
Datas Especiais: crie o hábito de entrar em contato com os seus colegas
nas datas comemorativas tais como aniversário, Natal, Fim de Ano e
principalmente quando você souber que o seu colega alcançou um
objetivo que ele desejava, como por exemplo, uma promoção;
Cursos: não deixe que o tempo apague os contatos que você fez
durante um curso ou evento profissional;
Antigos Empregos: outro erro que frequentemente cometemos é
abandonarmos os relacionamentos que durante tanto tempo cultivamos
em nossos antigos empregos. Mesmo que a saída tenha sido
estressante, com certeza, restaram algumas amizades que devem ser
mantidas;
Encontros: reserve um tempo na sua agenda para rever seus contatos e
colegas e manter a sua rede de relacionamentos cada vez mais forte.
Lembre-se que networking requer tempo. Ter poucos contatos não é
sinônimo de networking ruim, e que mais importante do que a
quantidade é a qualidade.
Fica aqui a última dica: evite começar uma conversa com assuntos de
interesses profissionais ou falar apenas de negócios. Dê prioridade
a discussões sobre entretenimento, viagens, hobbies, gostos, que, ao
longo do relacionamento, os assuntos de cunho profissional surgirão
naturalmente.