5 – Estratégias que agregam valor

5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
1 - Não tentar executar aquilo que os outros
componentes do marketing podem fazer
melhor;
Desviar verba de propaganda para ação de promoção;
Se a verba de publicidade não for suficiente, deve-se resistir à tentação;
Treinamento da equipe: correção de posicionamento;
Ausência de firme política de comercialização e preços;
Compensar fragilidade de produto;
Compensar inoperância de outros componentes de Marketing
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
2 - Ser a melhor alternativa para atingir os
objetivos;
Dentre as técnicas de promoção, qual a MELHOR ?
Concurso ao consumidor;
Ação concentrada no ponto-de-venda;
Revisão ou melhora do lay out e área de exposição;
Ação de marketing de incentivo (lojistas, balconistas, outros);
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
3 – Obter o máximo efeito pelo menor custo;
Trata-se de uma oferta temporária de maior valor para o dinheiro.
Ex.: “leve 3, pague 2” – temos desconto de 1/3 do valor do produto ou
50% de desconto?
Aumentar a participação de mercado ou volume de vendas ?
A rentabilidade / lucratividade está em consonância com o investimento
feito ?
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
4 – Estar de acordo com os padrões de
comportamento daqueles para os quais é
destinada e de acordo com a imagem da
marca;
Os hábitos e costumes mudam, de acordo com cada região do país;
Uma boa ação pode funcionar bem em um lugar, mas não em todos;
Toda ação promocional deve consolidar o posicionamento da marca.
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
5 – Atrair a atenção e provocar ação de
aceitação;
Sem atração, o cliente não trai (troca de marca). Mas não basta apelar,
chamar a atenção: é preciso haver ACEITAÇÃO .
Se não aguçar a imaginação e o espírito, o consumidor “passa batido”.
Para isso, planejamento, harmonia entre comunicação adequada, visual
convincente e nada de exageros (prêmios ou ofertas).
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
5 – Atrair a atenção e provocar ação de
aceitação;
Sem atração, o cliente não trai (troca de marca). Mas não basta apelar,
chamar a atenção: é preciso haver ACEITAÇÃO .
Se não aguçar a imaginação e o espírito, o consumidor “passa batido”.
Para isso, planejamento, harmonia entre comunicação adequada, visual
convincente e nada de exageros (prêmios ou ofertas).
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
6 – Ser simples, clara, fácil de entender;
Comunicar a mecânica e o conteúdo sem complicar: excesso de
informação desmotiva o cliente.
Oferta / vantagem / benefício devem são mais relevantes que os atributos
do produto em si.
Dependendo do canal de vendas, o tempo de tomada de decisão varia,
mas em supermercados, não passa de 5 segundos em geral.
Criatividade no planejamento e na mensagem são sempre indispensáveis.
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
7 – Utilizar apelos racionais e emocionais
Estamos falando de PERSUASÃO, embora datas não festivas estejam
envolvidas por racionalidade (pelo consumidor).
O mix de produtos devem estar atrelados à sua sazonalidade, o que não
significa tratá-los com muita lógica quanto ao consumo.
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
8 – Ser única, singular, exclusiva;
Embora as técnicas e mecânicas promocionais sejam rotineiras e a
Legislação trave a criatividade, o profissionalismo e atenção aos
menores detalhes podem fazer a diferença.
A personalidade da marca (fabricante ou varejo) é melhor percebida
quando o posicionamento é claro.
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
9 – Ser honesta, evidentemente honesta;
Adjetivos e superlativos demais não atraem (melhor, imperdível, única,
incrível, imbatível, sensacional, mega, loucura, irresistível, etc.)
Ou é boa ou não é.
Mostre fisicamente aquilo que o consumidor poderá ganhar.
Se não puder, ilustre com foto grande – não faça desenho ou ilustração.
5 – Estratégias que agregam valor
OS 10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO
(Extraído do livro Promoção de Vendas de João de Simoni)
10 – Ser suficientemente desejada por todos,
apoiada pela empresa e percebida e imitada
pela equipe de colaboradores.
Informação correta e entusiasmo das pessoas que lidam com o
consumidor; desejo e apoio; percepção que aquele mecanismo é o
melhor que se tem no momento, porque a implementação de ações
promocionais dependem invariavelmente do ser humano.
6 – MARKETING NO VAREJO
MARKETING
DE PRODUTO
MARKETING
DE SERVIÇO
4 Ps
3 Ps
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
PESSOAS
PROVA FÍSICA
PROCESSOS
6 – MARKETING NO VAREJO
PESSOAS
Funcionários:
PROVA FÍSICA
PROCESSOS
Projeto das instalações Roteiro de atividade:

Recrutamento
Equipamento

Padronização

Treinamento
Sinalização

customização

Motivação
Roupas dos
Número de passos:

Recompensas
funcionários

Simples

Complexo

Trabalho em equipe Outros tangíveis:

Relatórios
Clientes:

Cartões de visita

educação

Declarações
Envolvimento de

treinamento

garantias
clientes
6 – MARKETING NO VAREJO
6.1 – Marketing interno
É a interação EMPRESA-COLABORADORES, onde as pessoas que
estão em contato com o cliente precisam executar o serviço tal qual ele foi
prometido.
Para isso, são necessárias habilidade, competência e motivação.
Satisfazendo a ambos (colaborador e cliente), a empresa ganha duas
vezes.
.
6 – MARKETING NO VAREJO
6.2 – Marketing externo
Na interação EMPRESA-CLIENTES ocorre o MARKETING EXTERNO.
É com as ferramentas promocionais que a empresa comunica e gera
expectativas nos clientes. Fica implícito aí a existência de promessas, que
devem ser cumpridas.
No marketing de serviços implica entender que essas expectativas vão
além do que é tangível, o que leva a considerar a importância dos
funcionários, das instalações físicas, do projeto arquitetônico e dos
processos internos que também comunicam e contribuem para confirmar
a percepção.
6 – MARKETING NO VAREJO
6.3 – Marketing interativo
É a relação COLABORADORES – CLIENTES .
Processo de treinamento e motivação feito com os funcionários para que
atendam bem aos clientes.
É no momento da troca, seja pessoalmente ou através da utilização de
tecnologia que o cliente interage, participa e avalia em tempo real a
experiência com a marca.
6 – MARKETING NO VAREJO
Empresa
MARKETING INTERNO
MARKETING EXTERNO
(torna as promessas possíveis)
(geração de promessas)
tecnologia
Colaboradores
Clientes
MARKETING INTERATIVO
(manutenção das promessas)