mercadologia

MERCADOLOGIA
Profº Imário Vieira
1º Semestre
Gestão Financeira de Empresas
HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO*
•A necessidade de troca de objetos surgiu a
partir do momento em que o homem saiu
das cavernas em busca de alimentos.
Neolítico 10.000 a.c.
1º Semestre
•Império Babilônico (2.000 a.c. a 621 a.c.)
com suas colonizações dos Fenícios,
Palestinos e Egípcios. COMÉRCIO SE
DESENVOLVE + INTENSAMENTE.
•Já na Roma Antiga, a propaganda tinha um
espaço garantido na Vida do Império e
também nos Negócios.
•Feudalismo - o comércio (trocas /
escambo) se torna ainda mais presente.
HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO*
• Com o mercantilismo aumentaram os movimentos de
COMÉRCIO ENTRE AS NAÇÕES conhecidas da época.
• 1776 – foi um marco na evolução.
1º Semestre
• Com a Revolução Industrial acentuou-se ainda mais essa
necessidade de troca, de comercialização... Aprimoramento
das Técnicas, de promoção e vendas de produtos.
• A partir do século XIV, é que surge, no Brasil, acentuada
influência européia nos usos, nos costumes, e nos métodos
de produção e comercialização e do Marketing como é mais
ou menos conhecido hoje em dia.
1º Semestre
HISTÓRIA DO MARKETING*
• Até bem pouco antes da Revolução Industrial, em meados do
século XIX, não havia muita oferta de produtos para comprar.
• A produção era artesanal e basicamente sob encomenda.
• A demanda era garantida e havia poucos ou quase nenhum
concorrente.
• Não precisava angariar novos fregueses, pois a própria
condição da época não exigia isso. Poucas pessoas tinham
acesso e poder de compra, e menos ainda tinham o talento
exigido para produzi-lo.
• Bastava-se fazer o trabalho bem feito e pronto e o futuro estava
garantido.
• Revolução Industrial muda tudo... Artesãos já não eram mais
“os donos do mercado”.
• A indústria abastecia o mercado com seus produtos + baratos,
mas sem a qualidade e variedade dos artesãos.
• O Século XX tornou as FÁBRICAS uma realidade possível e
corriqueira. Ex: FORD T
1º Semestre
HISTÓRIA DO MARKETING*
• Só depois da Segunda Guerra Mundial é que o
crescimento do número de fábricas, produtos
industrializados e a concorrência tornou-se uma
realidade.
• Agora já não havia mais uma única marca de carros,
roupas, sapatos, etc...
• A ESCOLHA COMEÇOU A SER POSSÍVEL.
• Só então que os fabricantes começaram a pensar
em como atrais consumidores, modos de realizar os
seus desejos, fazer seus produtos serem
adquiridos... Foi aí que o Marketing surgiu.
• Já sabemos então o que motivou o aparecimento da
tal conceito no mundo moderno.
• *
PERÍODOS DE GLOBALIZAÇÃO*
1º Semestre
Data
Período
Caracterização
1450-1850
Primeira fase
Expansionismo mercantilista
1850-1950
Segunda fase
Industrial – imperialista – colonialista
Pós-1989
Globalização
recente
Cibernética – tecnológica - associativa
HISTÓRIA DO MARKETING*
• As origens do Marketing, no mundo, principalmente de como
ele hoje é, datam dos anos 50.
• Empresas como a Gessy Lever e Colgate Palmolive em seus
segmentos, Elizabeth Arden e Pond´s, por outro lado, foram
grandes precursoras do Marketing.
• Outras empresas que fizeram um forte trabalho nesta técnica
foram as de produtos farmacêuticas européias e americanas.
1º Semestre
• Um outro segmento que também mostro-se agressivo no uso
da técnica foi automobilismo. Outras, foram o ramo de bebidas
e fumo.
HISTÓRIA DO MARKETING
EVOLUÇÃO – BRASIL*
• Segundo RICHERS (1985), no Brasil a introdução conceitual
ocorreu no ano de 1954, quando uma missão americana visitou os
cursos da recém criada escola de Administração de Empresas de
São Paulo da Fundação Getúlio Vargas.
1º Semestre
• Na época buscou-se um nome que traduzisse a palavra anglosaxônica “Marketing”,
utilizou-se
por
algum
tempo
Mercadologia ou Mercadização, mas pelo fato da palavra
Marketing ser mais incisiva internacionalmente acabou por se
impor no Brasil e no mundo, o mesmo termo.
• A palavra marketing tem muitas definições na literatura da área e
até tentativas de tradução para o português como “Mercadologia”
(Richers, 1986) ou “Mercância” (Gracioso, 1971).
•
RICHERS, Raimar. O que é Marketing. São Paulo: Brasiliense, 1985
HISTÓRIA DO MARKETING
EVOLUÇÃO*
•No início do “Século Passado”... Produziam e
consumidores não tinham opção. Poucos
fabricantes eram sensíveis ao que o cliente
queria.
•A TECNOLOGIA está transformando as
ESCOLHAS.... e “as escolhas” estão
transformando o mercado.
1º Semestre
•A Revolução da Tecnologia tem mudado os
hábitos dos CONSUMIDORES que estão cada vez
mais EXIGENTES e GLOBAIS.
•E o MERCADO com mais, muito mais
CONCORRENTES.
HISTÓRIA DO MARKETING
EVOLUÇÃO*
• Nos dias atuais, o RELACIONAMENTO
COM O CLIENTE é TUDO no Mundo dos
Negócios. Ele é o ALVO.
• É imprescindível conhecer cada cliente e
conseguir reconhecê-lo, saber o que ele
quer e “ENCANTA-LO”... “SURPREENDELO” em todos os aspectos.
1º Semestre
• Conhecer o COMPORTAMENTO e
MOTIVAÇÕES dos CONSUMIDORES,
respeitando raça, classe, ambiente político,
social e econômico, etc...
HISTÓRIA DO MARKETING
EVOLUÇÃO*
•A cultura é algo que influencia a percepção do
consumidor e influencia diretamente na hora de
escolher comprar produtos.
•Um programa de marketing pode facilmente
fracassar quando tenta romper com tradições
locais (CULTURA).
1º Semestre
•Marketing tem que perceber essas mudanças e
fazer tais adaptações aos produtos ou serviços.
•Os ADMINISTRADORES tem que ter VISÃO
EMPREENDEDORA para vislumbrar e aplicar
mudanças. Adaptar-se ao NOVO CENÁRIO
GLOBAL. ESTAR PLUGADO NO MUNDO.
•... “Melhor forma de criar o FUTURO e criá-lo”
•(Allan Kay)
A ORIGEM DO MARKETING
• DÉCADA DE 1950
• Os primeiros passos para a difusão do Marketing foram
dados por Peter Drucker, ainda que implicitamente, em
1954, com o lançamento do livro “A Prática da
Administração”
1º Semestre
• Não se tratava propriamente de um estudo detalhado sobre
Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que cita esta
ferramenta como uma força poderosa a ser considerada por
administradores focados no mercado.
• DÉCADA DE 1960
• Separou-se as estratégias eficientes dos achismos e
viu-se a necessidade de um estudo sério do mercado
A ORIGEM DO MARKETING
• DÉCADA DE 1960
• A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por
Theodore Levitt, mais tarde intitulado como sendo “O Pai do
Marketing”, então, professor da Harvard Business School.
1º Semestre
• Seu artigo na revista Harvard Business Review intitulado “Miopia de
Marketing”, revelou uma série de erros de percepções, mostrou a
importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o
mundo dos negócios.
• Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro
“Administração de Marketing”, onde pôs-se a reunir, revisar,
testar e consolidar as bases daquilo que até hoje formam o cânone
do marketing.
A ORIGEM DO MARKETING
• O Mundo do Marketing começou a borbulhar, artigos científicos
foram escritos, pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes
traçados.
• DÉCADA DE 1970
• Nos anos 70, destacou-se o fato de surgirem departamentos e
diretorias de marketing em todas as grandes empresas.
1º Semestre
• É nesta época que se multiplicam os supermercados, shopping
centers, franchises e outros formatos de lojas.
• O governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos
políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing
adaptando-as às suas realidades e necessidades.
A ORIGEM DO MARKETING
• DÉCADA DE 1980
• Em 1982, o livro “Em busca da Excelência”, de Tom Peters e Bob
Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing.
1º Semestre
• O Fenômeno dos gurus levou o marketing às massas, portanto
a pequenas e médias empresas, e a todo o tipo de profissional.
• Talvez por isso, e também por uma necessidade mercadológica o
marketing passou a ser uma preocupação direta da alta direção de
todas as mega-corporações, não estando mais restrita a uma
diretoria ou departamento.
1º Semestre
A ORIGEM DO MARKETING
• DÉCADA DE 1990
• Assim como fez em muitos outros setores, o avanço tecnológico
dos anos 90 teve forte impacto no mundo do marketing.
• A satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a estar
diretamente ligada a participação das organizações em causas
sociais, e a responsabilidade social transformou-se em uma
vantagem competitiva.
• DÉCADA DE 2000
• A virada do milênio assistiu a segmentação da televisão a
cabo, a popularidade da telefonia celular e democratização dos
meios de comunicação, especialmente a internet.
• A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos primeiros
anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e
publicações sobre Webmarketing e Comércio eletrônico.
• Isso revolucionou tanto a logística como a oferta de produtos e o
cliente passou a ter informações e poder de barganha nunca
antes vistos.
DESAFIOS DO MARKETING
NA MODERNIDADE*
1- Içadas todas as considerações de Marketing, quando
pensamos em DESAFIOS... precisamos definir:
Quais são esses desafios?
- Local
- Global?
Periódicos – Sazonais?
Permanentes?
1º Semestre
2 – O próprio MERCADO dentro de seu segmento ditam esses
DESAFIOS
A ECONOMIA GLOBALIZADA*
• A economia globalizada nos força a pensar diferente. E através
de diversos meios, esteja onde estiver, seja lá o que você faça,
de atingir o planeta.
• Descubra os meios, INVENTANDO COISAS NOVAS.
• Com CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS cada vez menores é
preciso sair na frente da concorrência.
• A Sofisticação dos Clientes tornou-se algo de muito cuidado e
atenção.
1º Semestre
• Crescimento
dos
custos
promoção/divulgação)
do
• Força de Venda mais cara e sofisticada.
Produto
(ligado
a
O que é Marketing?*
• No dia-a-dia é muito comum ouvir a palavra Marketing como
várias outras coisas não muito elogiosas, tais como:
– “Aquele político não faz nada do que diz.
– “Tudo que faz é puro Marketing”.
– “Eles fazem muito Marketing desse biscoito, mas quando a
gente vai comer, não é nada disso”.
– “Pare de fazer Marketing, fulano! Você não é tão bom como diz.”
1º Semestre
– “Esses Marketeiros são os reis da enrolação”.
• Por falta de informação as pessoas acabam se equivocando
com o que é Marketing e ligando o termo a pessoas negativas,
enganadores e fúteis.
CONCEITO GERAL DE MARKETING*
• Segundo KOTLER (1998) conceitua.
– Marketing é um processo especial e gerencial pelo qual,
indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam
através da criação, oferta e troca de produtos de valor com
outros.
• COBRA (1986) diz que,
– É uma expressão da palavra anglo-saxônica derivada da
palavra MERCARI, do latim, que significa COMÉRCIO, ou O
ATO DE MAERCAR, COMERCIALIZAR ou TRANSACIONAR”.
1º Semestre
• ENTÃO MARKETING É IGUAL A VENDA?
•
•
Kotler, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1998
Cobra, Marcos Henrique Nogueira. Marketing essencial: Conceitos, estratégias
e controle. São Paulo: Atlas, 1986
CONCEITO GERAL DE MARKETING
• O Prof. Theodore Levitt da Harvard diz que, a VENDA,
• A) Focaliza-se nas necessidades do vendedor,
• B) Está preocupada com a necessidade do vendedor
transformar seu produto em Dinheiro.
1º Semestre
• Já o MARKETING
• A) focaliza-se nas necessidades do comprador por meio
de um produto e de um conjunto de valores, os quais,
estão associados com a criação, e entrega e, finalmente,
com o consumo deste produto.
• B) O Marketing está preocupado em satisfazer as
necessidades dos consumidores.
CONCEITO GERAL DE MARKETING
• O Verdadeiro Marketing, não é a arte de vender o que
se produz, mas se dizer o que deve ser produzido.
• É entender e identificar as necessidades dos clientes,
satisfazê-los e ao mesmo tempo... Gerar lucro para a
empresa
1º Semestre
• O Marketing quando bem feito:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
seduz nossos sentidos
Mexe com nossos desejos
Revolve nossas aspirações
Fala com nosso inconsciente
Nos propõe novas experiências
Novas atitudes... Enfim...
Nos induz a novas ações.
A uma mudança de comportamento.
O Comportamento Humano
O comportamento humano é influenciado por vários
fatores, e são:
1.
Fatores Psicológicos
Percepção
Atitudes
Motivação
Aprendizagem
Crenças
2.
Fatores Pessoais
Personalidade
Renda
Idade
Ocupação
3.
Fatores Sociais
1º Semestre
Grupos de referência
Família
Papéis e Posições Sociais
4.
Fatores Culturais
Cultura
Subcultura
Classe Social
1º Semestre
DEFINIÇÃO DE MERCADOLOGIA
•
Mercadologia, comercialização ou marketing é o conjunto de atividades
que visam orientar o fluxo de bens e serviços do local onde são
gerados para os consumidores ou usuários.
•
Em sentido mais estrito, é o conjunto de técnicas coordenadas que
permitem a uma empresa conhecer o mercado presente e potencial
para determinado produto com a finalidade de maximizar o volume de
vendas.
•
Nas empresas que trabalham para clientes certos e nos monopólios, a
mercadologia tem importância secundária, mas quando a empresa
produz para o mercado, precisa prever
– o que
– Quando
– Onde
– com que imagem
– em que quantidade
– e a que preço será possível colocar o produto.
Mercadologia – Também significa ESTUDO DE MERCADOS
•
A Prática da Mercadologia
• CARNIER (2004,p29), nos diz que “é muito comum falar-se em
marketing, mas praticar marketing efetivamente em sua plenitude
ainda é assunto de ficção”. Ele diz ainda:
1º Semestre
– Estamos em uma constante revolução mercadológica, vivendo um momento de
expressivas transformações na relação comercial com o exterior, principalmente
pela formação de blocos econômicos como uma União Européia e o Nafta e
outros blocos.
– A concorrência de terceiros países, que também necessitam exportar e obter
divisas fortes, assim como os cortes dos subsídios governamentais ao
exportador brasileiro vêm causando dificuldades cada vez mais crescentes, não
só na colocação do produto “Made in Brazil” junto a novos clientes, mas também
na manutenção de mercados e clientes tradicionais.(Carnier, 2004, p30).
• O Mundo oferece um número cada vez mais expressivo de
produtos, serviços e fornecedores dos mais variáveis cantos da
Terra e cada vez mais acessíveis a esses consumidores através da
Globalização.
Fonte:
http://www.sk.com.br/sk-marke.html
Carnier, Luiz Roberto. Marketing Internacional para Brasileiros
4ª ed. São Paulo: Aduaneiras, 2004.
DEFINIÇÃO DE MERCADOLOGIA*
• A mercadologia utiliza técnicas fundamentadas
A)
B)
C)
D)
E)
F)
Em estatística
Demografia,
Geopolítica,
Interpretação da legislação aplicável à área objeto de análise,
Utilização dos meios de comunicação,
Econometria*.
1º Semestre
• As técnicas mercadológicas são objeto de estudo
sistematizado em escolas de comunicação social.
• São reconhecidas como atividade econômica de grande
importância no conjunto da economia nacional, tanto pela
geração direta de empregos como pela promoção das vendas,
que aquecem o consumo e a economia e promovem o
desenvolvimento.
•
* ECONOMETRIA – significa literalmente “medição econômica”. É uma
combinação de economia matemática, estatística, estatística
econômica e teoria econômica.
FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS
• Funções da mercadologia. Destacam-se cinco funções principais
dos profissionais de mercadologia:
• (1) Gerência de Produto, que acompanha o bem ou serviço desde
a concepção aos estágios de pesquisa, design, desenvolvimento e
fabricação até o lançamento no mercado.
• (2) Definição de Preço, determinado de acordo com os custos,
poder aquisitivo do mercado e preços dos produtos concorrentes.
1º Semestre
• (3) Distribuição, feita por um ou vários canais, em venda:
• A) Direta ao consumidor
• B) Por intermediários
FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS
Distribuição
• A distribuição do produto depende de sua natureza e da
forma como é feita a venda.
• Os canais tradicionais de distribuição são:
• A) o atacado,
• B) o varejo,
1º Semestre
• C) as vendas industriais.
• A partir da década de 1950, tornaram-se populares as
vendas pelo reembolso postal e a mala direta;
FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS
Distribuição
• Mais tarde surgiram:
• A) novos formatos de lojas varejistas que adquirem os
produtos e as peças publicitárias, cuidam da divulgação e do
fechamento de vendas e estabelecem suas próprias margens
de lucro, dentro de limites estabelecidos pelo fabricante.
• Ex: Shopping Centers, Hipermercados, Clubes de Compras,
Mega-Stores, Fast-Foods, etc...
• B) o telemarketing,
1º Semestre
• C) as vendas por computador, favorecidos pelas entregas
rápidas e globais.
• Ex: FEDEX, UPS, SEDEX e outros.
FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS
•
(4) Publicidade, que seleciona as características do bem que são
capazes de:
(A)Atrair o público-alvo,
(B)Criar na mente do consumidor diferenciações positivas do
produto em relação aos concorrentes.
• Uma das principais técnicas de mercadologia, a publicidade
tem o objetivo de:
– (A) criar,
1º Semestre
– (B) desenvolver,
– (C) ou mudar hábitos e necessidades do consumidor.
1º Semestre
FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS
•
(5) Vendas, é onde se dá o contato direto entre comprador e
vendedor.
•
Os fabricantes de bens de consumo em larga escala, embora não
vendam diretamente ao consumidor final, costumam empregar um
grande número de vendedores para lidar com os intermediários de
todo tipo, sejam eles atacadistas ou varejistas.
•
Na venda de bens de capital complexos ou muito caros o papel do
vendedor é crucial.
•
Com o aumento do número de concorrentes em quase todos os
ramos de negócios, o campo de atuação da mercadologia passou
a incluir funções como serviços de atendimento ao cliente e
comunicações com o consumidor.
•
Em algumas empresas, a diretoria de marketing detém poder
decisório sobre áreas as mais diversificadas, como programação
visual e embalagem, preço, distribuição, relações públicas e
pesquisa e desenvolvimento de produtos novos.
A Mística da Numerologia
em Marketing
• Embora não seja considerado uma ciência, tem-se
apoiado na mística dos números para exemplificar sua
sistemática e seu poder de ação.
1º Semestre
–
–
–
–
Os 4P´s, os 5P´s e outros
Os 4A´s
Os 3B´s
Os 4C´s
• Os 4 Antigos P´s
• Independente do tamanho de sua Empresa, os desafios
sempre irão bater à sua porta nos 4P´s do Prof. E.
Jerome McCarthy.
Os 4 Antigos P´s
1. Produto
Encantar os clientes de maneiras mais eficientes
O que mais posso oferecer?
2. Preço
É competitivo?
Qual método utilizada para sua formulação?
3. Promoção
Qual público alvo quero atingir(Nicho)?
Quais meios, veículos vou utilizar?
1º Semestre
4. Praça
Onde estão localizados meus pontos de venda e distribuição?
Bem distribuídos?
Os atuais 5P´s de McCarthy
• Os 5P´s não são nenhum bicho de sete cabeças, mas ao contrário
dos 4 A´s, esta teoria aplica-se mais nos casos de empresas de
baixo poder monetário, que dispõe de pouca verba para pesquisa e
desenvolvimento de produto. Portanto, usam o bom senso, e o faro
comercial dos responsáveis pela área de vendas/marketing para
elaborar o plano de ação.
• Produto
– Consiste em ter para vender, algo que seja interessante para comprar.
• Preço
– O que está a venda, deve ter preço atrativo.
• Prazo
– Também é necessário que se tenha prazo de faturamento, como o uso de
cheques pré-datados e cartões de crédito.
1º Semestre
• Promoção
– não é porque o cliente comprou uma vez, que comprará sempre. É necessário
atraí-lo sempre, com ofertas, promoções, etc.
• Ponto
– Hoje em dia ter um bom ponto não significa ter uma loja numa esquina
movimentada, ou ter um quiosque numa praia movimentada o ano todo. Mas
sim estar aonde o cliente está, talvez dentro de sua casa mesmo.
Os 6P´s de Marketing
• Esta diretriz mercadológica dos 4 e 5P´s, com o passar dos anos e
a evolução do mercado, recebeu novas atribuições e
complementos, de forma a ampliar-se e adaptar-se diante dos
novos rumos do mercado moderno.
• Sem perder suas características principais e sua amplitude de ação,
estas bases de marketing englobaram os seguintes elementos:
• Os 6P´s de Marketing
1º Semestre
• Neste, percebemos uma modificação diante das premissas básicas,
pois as atribuições agregadas não levam em consideração as
definições de origem, como formato da língua inglesa.
• Para os 6P´s de marketing, além dos quatro iniciais, agregaram-se
mais PESQUISA E PÚBLICO-ALVO, estes que por natureza da
língua inglesa seriam, respectivamente, research and target.
1º Semestre
Os 6P´s de Marketing
•
Uma destas novas atribuições provêm de MARKET RESEARCH, ou
seja, pesquisa de mercado, responsável pelos levantamentos
indispensáveis para toda e qualquer análise de ação diante de uma
marca, produto ou serviço a ser trabalhado.
•
A necessidade de obter o maior número de dados a respeito do
mercado de atuação vai ao encontro com as definições básicas de
primeira necessidade, isto porque, enxergar o mercado de forma
analítica traz inúmeras observações e oportunidades daquilo que se
almeja.
•
Já a questão do TARGET, ou público alvo, deve-se ao fato de que
qualquer produto ou serviço é destinado a públicos distintos, mesmo
que muitas vezes este agregue um grande número de classes sócioeconômicas, faixas etárias e sexo.
•
A definição do TARGET é importante para nortear as ações de
marketing, dentro de um contexto, isto porque, há a necessidade de se
trabalhar nichos de mercado e isso só poderá ser identificado a partir
de uma definição clara de qual o tipo de consumidor será atingido.
1º Semestre
Os 7P´s de Marketing
•
Os 7P´s de Marketing, agregam além dos quatro iniciais, outros três
que se apresentam como: People, Physical Premisses and Profit.
•
Assim como a definição dos 6P´s de Marketing, esta recebe a análise
frente a questão dos consumidores, através de elementos como
pessoas, premissas físicas e lucro.
•
Quando analisamos a questão pessoas, devemos voltá-la a
definição do target, ou seja, quem será trabalhado e prospectado
diante de um grande mercado.
•
Esta definição, como apresentada anteriormente, é de extrema
importância no momento de nortear as bases a serem seguidas por
qualquer plano de ação.
1º Semestre
Os 7P´s de Marketing
•
Agregando uma análise mais aprofundada diante do público a ser
trabalhado, apresenta-se a questão de estudo das premissas físicas
existentes nos grupos de consumidores. Através desta, é que os
profissionais de marketing poderão analisar as necessidades existentes, a
partir de dados e hábitos dos consumidores.
•
Assim sendo, conhecer mais a fundo aqueles que estarão recebendo as
ações cria oportunidades e aspectos que muitas vezes, sem este tipo de
estudo, não seriam possíveis.
•
Outro ponto, está relacionado diretamente a um dos objetivos de marketing
em termos de ação. A necessidade da geração de lucros a partir das
ações planejadas e executadas é uma busca incessante diante de
elementos vitais dentro de uma organização.
1º Semestre
Os 7P´s de Marketing
•
Como os Departamentos de Marketing, em suas inúmeras atribuições
de trabalho, são responsáveis por criar novas oportunidades para a
atuação empresarial, há a necessidade de uma estruturação de metas
e objetivos a serem alcançados, principalmente diante do faturamento
empresarial, visto que, o suporte a área comercial também está ligada
ao campo de ação do marketing.
•
Novas atribuições devem ser geradas constantemente e monitoradas
de forma a apresentar resultados positivos e lucrativos para as bases
empresariais.
•
Com a atuação em grande amplitude, podemos percebr a importância
desta prática em meio a um contexto organizacional, o qual possui
inúmeros outros processos diante de um sistema de ação.
Os 4 A´s de Marketing
• Além dos famosos P´s e suas novas atribuições, surgem também,
dentro desta análise, os novos 4 A´s, que são voltados a uma
questão estratégica, dentro de um processo de ação.
• Esta nova definição serve como base para a realização de um
complemento da análise dos P´s, pois poderá direcionar a nova
busca por soluções plausíveis de atuação.
• Deste modo, os 4 A´s apresentam-se como:
1º Semestre
–
–
–
–
Analysis
Adaptation
Achieve
Assessment
• A questão da Análise, está voltada diretamente aos estudos
preliminares das opções que serão empregadas.
1º Semestre
Os 4 A´s de Marketing
•
Analisar é um elemento importante para que as diretrizes sejam
executadas de forma consciente e clara, e para isto, faz-se necessário
um levantamento inicial e um exame de todos os pontos que estarão
envolvidos.
•
Após a realização de uma análise dos fatos, surge a necessidade de
Adaptações do plano, de forma a adequar todas as fases do projeto em
uma linha, aparando as arestas que possam surgir de acordo com a
iniciação.
•
A adaptação pode ou não ocorrer dentro do contexto de ação, porém é
importante tê-la dentro do processo para eventuais situações que
possam surgir.
•
Transpostas as fases iniciais do projeto e do estudo, surge o momento
de Ativar a realização do plano. Executar, fazer com que este seja
empregado diante de suas premissas de forma a buscar as metas e os
objetivos.
1º Semestre
Os 4 A´s de Marketing
• O transcorrer do processo deverá ser monitorado a todo momento,
de forma a avaliar as questões que por ventura possam surgir no
decorrer das ações.
• Por fim, como todo projeto possui um desfecho, um fim diante
daquilo que foi projetado e dentro de uma cronologia definida,
faz-se necessária a Avaliação dele todo, para que assim possam
ser colhidas as experiências, os resultados positivos e negativos e
principalmente analisar as metas e os objetivos definidos, foram
alcançados.
• A avaliação é extremamente importante para que ocorra um
feedback daquilo que foi realizado e para que esta experiência sirva
de bases para as futuras ações.
• Assim sendo, algumas das premissas do marketing, sejam elas
novas ou antigas, a todo momento surgem nos mais diversos
processos, visto que, como dito no início, muitos profissionais
executam estas fases de forma inconsciente, porém com a clareza
dos fatos, que são evidenciados por experiências anteriores.
4 A´s
1º Semestre
•
Existem duas principais correntes teóricas dentro do Marketing:
A. Não nos cabe apontar a melhor ou a pior, a primeira é a que explica os 4
A´s desenvolvida por RAIMAR RICHERS;
B. E a segunda, explica os 4P´s e 5P´s desenvolvida por McCarthy (e outros
P´s que surgem a cada dia)
Análise – A análise consiste em se fazer uma pesquisa de mercado, ou
junto ao cliente, e obter informações do que este demanda.
Adaptação – Na adaptação constitui-se, ou adapta-se o que tem de
forma a ir de encontro ao que anseia por consumir o mercado.
Ativação – Neste momento, dá-se a parte mais importante, é quando se
coloca toda a instituição, meios de comunicação, logística e todas as
outras áreas operacionais de forma a atender o processo de vendas,
fonte primordial de recursos da empresa.
Avaliação – É chegada a hora de consultar a seção de apoio ao cliente,
SAC, ou o que seja. E descobrir as falhas do sistema do ponto de
vista do consumidor.
Mas neste momento o processo não tem seu fim, volta-se para o 1ºA e
inicia-se tudo novamente.
Os 3 B´s
• Em Marketing até pouco tempo atrás falava-se muito em
PRODUTO, na chamada “Soberania do Produto”...Para se ter
sucesso, um produto deveria ter/ser 3 B´s:
– Bom – Durável e de qualidade
– Bonito – em termos de design e acabamento
– Barato
• Hoje o que está em voga é a “SOBERANIA DO CLIENTE”
1º Semestre
...Cliente satisfeito é cliente feliz
Os 4 C´s
• O Prof. Roberto Lauterborn da Universidade da Carolina do Norte
defende a tese que para se ter SUCESSO...devemos abandonar as
teorias dos 4P´s e se voltar para a dos 4C´s por ele criada.
• CLIENTE
O foco central de Marketing deve deixar de ser o produto para
ser o cliente
• CONVENIÊNCIA
Proporcionar toda facilidade para compra...como entrega, prazos e
condições de pagamento, facilidade de estacionamento, orientação
para o uso adequado, etc...
• CUSTO (para o consumidor)
1º Semestre
Preços baixo
• COMUNICAÇÃO
Tornar de conhecimento público o que está sendo oferecido ao
mercado.
HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO
• Para que o Marketing exista é preciso:
A)Pessoas
B)Necessidades
C)Valores
• E um estudo do COMPORTAMENTO é crucial para sua
eficiência e eficácia.
• Cabe-se lembrar que na definição de Kotler...ele tratava de
NECESSIDADES e DESEJOS. E como elas são tratadas na
disciplina?
1º Semestre
• 1) NECESSIDADE – o dicionário Aurélio define como sendo
aquilo que é inevitável, o que é absolutamente necessário.
• Em 1943, o psicólogo Abraham Maslow publicou um trabalho
sobre as necessidades que é conhecido até os dias atuais.
• As necessidades não são criadas, são inerentes ao ser
humano e seguem uma hierarquia.
A Hierarquia das Necessidades Humanas
segundo Abraham Maslow:
NECESSIDADES DE AUTO-REALIZAÇÃO
NECESSIDADES DE ESTIMA
NECESSIDADES SOCIAIS
1º Semestre
NECESSIDADES DE SEGURANÇA
NECESSIDADES BÁSICAS
1º Semestre
Hierarquia das necessidades de Maslow
Fonte: Disponível em http://pt.wikipedia.org/wiki/Abraham_maslow
ALGUNS CONCEITOS IMPORTANTES
• 2) DESEJOS – são carências por satisfações específicas para
atender as necessidades.
• As necessidades são poucas, porém os desejos são muitos.
• E eles são influenciados com toda força pelas instituições
sociais.
1º Semestre
• O Marketing trabalha principalmente com os desejos das
pessoas. Ex: em vez de querer um simples tênis, uma pessoa
que um NIKE.
• 3) VALOR - o valor tem a ver com o modo como o consumidor
avalia os benefícios que um determinado produto poderá lhe
trazer.
1º Semestre
ALGUNS CONCEITOS IMPORTANTES
4) POSICIONAMENTO – é literalmente o lugar em que uma
empresa ou produto ocupa na mente de um cliente.
•
Há várias estratégias para se fazer isso:
a) Uma delas é fortalecer sua posição atual.
b) Outra forma, é buscar uma posição não ocupada mais
valorizada por um nicho de consumidores. Ex: quando a
NATURA se diferencia quando se mostra ecologia e
socialmente responsável ao selecionar seus fornecedores
de matéria-prima na Amazônia.
•
Existem outras formas, mas dependem intrinsecamente das:
a) Características do produto
b) da empresa ou do público-alvo a que se destina o produto
ou serviço.
•
Exemplo de outras estratégias de posicionamento: por
atributo, benefício, usuário, etc....