Metodologia para a Escolha de Canal de

Fundação Getúlio Vargas
MBA em Gestão Comercial
Titulo do Trabalho ou Nome da
Empresa
Participantes do Grupo
Não esquecer de colocar os nomes dos participantes neste slides.
Indicação para o Grupo:
Este é um modelo/ roteiro para apresentação do trabalho. Deve ser seguido na sua
totalidade. O último slide (avaliação do trabalho) deve ser retirado da apresentação
assim como todas as indicações em vermelho.
Uma cópia impressa deverá ser entregue ao professor antes da apresentação !
Esta cópia impressa deve ser feita em Preto & Branco, dois slides por página e com as
páginas grampeadas (não é necessário qualquer outro tipo de “acabamento”de trabalho).
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Análise do Mercado Atendido
• Descrever a empresa foco do trabalho (o produto ou
serviço da empresa caso seja específico.
– O grupo poderá utilizar filmes e fotos se for o caso
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Análise do Mercado Atendido
• Descrever o mercado da empresa escolhida.
– O foco desta análise deve ser em torno de problemas e
oportunidades que poderão afetar o estudo do canal de
comercialização da empresa: clientes atuais e potenciais,
dispersão geográfica, concorrências, desafios/barreiras a serem
trabalhadas, etc..
– Máximo 2 slides de tal forma que o foco da apresentação não
fique em torno da apresentação da empresa e sim em torno dos
meios de chegar ao mercado, das funções de vendas e tipos de
vendas.
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Valor / Benefício
• Apresentar aqui as razões do mercado (cliente/usuário/consumidor)
que justificam a compra do produto.
• Valor representa as razões que são valorizadas pelo cliente
comprador. Lembrar ainda que valor é uma relação de benefício
sobre custo indicado por expressões ou mesmo uma frase.
• Benefício responde a pergunta “o que o cliente ganha comprando o
produto em estudo?”
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Mapear o Canal de Distribuição
•
Para montar um Mapa do Acesso ao Mercado (Canal de
Distribuição) é necessário:
1. Identificar todos os segmentos de consumidores/clientes servidos (clientes
final do canal de distribuição.
2. Isolar cada caminho utilizado para atender cada segmento de
consumidores.
3. Especificar as funções e processos desenvolvido em cada caminho.
4. Especificar como cada função e processo é desenvolvido pela empresa ou
por outras organizações.
5. Especificar os dados de cada um dos caminho quanto a volume,
faturamento, margem, descontos, custos, taxas ( o que for possível)
•
Se for feito em gráfico ficará mais fácil entender
•
Exemplo, como referência:
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Análise dos Tipos de Vendas
• Pessoal (Face-a-face ou telemarketing) ou Impessoal (eletrônica ou
correios)
• Usar tantos slides quantos forem necessários.
• O grupo deverá não só indicar como também justificar o uso de
cada tipo de venda. Se o grupo não concordar com a pratica atual
também deverá justificar.
Observação
Indicar os tipos de vendas executadas por cada um dos participantes do canal
de distribuição.
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Análise das Funções de Vendas
•
Informação de vendas
–
Refere-se a assuntos relativos a informações da interface com o cliente:
•
•
•
•
•
•
•
•
Avaliação das necessidades dos clientes,
Avaliação do nível de aceitabilidade de um produto ou serviços,
Tendências mercadológicas do mercado do cliente,
Posicionamento dos clientes,
Por que o concorrente vende para os meus clientes ?
Etc., etc., etc..
Não confundir com comunicação de Marketing.
Comunicação de vendas
–
Refere-se a assuntos relativos a comunicação na interface com o cliente:
• Argumentos de Vendas (roteiro / script),
• Material de divulgação (catalogo de produto / serviços),
• Material de Ponto-de-venda (merchandising),
• Posicionamento de produto na prateleira,
• Demonstração, amostragem, “test drive”,
• Etc., etc., etc..
Observação
Tenha o cuidado de refletir a essência de cada função a ser executada ou em execução.
Indicar as funções executadas pela empresa com a sua primeira interface.
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Análise das Funções de Vendas
• Negociação
– Refere-se a assuntos relativos a:
• Definição de máximos (desejáveis) e mínimos (aceitáveis) da oferta,
• Preço, prazo e outros,
• Avaliação de poder e influência,
• Definição de moeda de troca,
• Definição da implementação do acordo,
• Etc., etc., etc..
• Pedido
– Refere-se a assuntos relativos a:
• Pedido formal (fundamental) ou informal (dispensável).
• Impresso (manual) ou eletrônico (automatizado ou semi automatizado)
• Processos e pessoas,
• Transmissão, processamento e entrega,
• Autoridade e limites
• Etc., etc., etc..
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• Financiamento
– Refere-se a assuntos relativos a:
• Prazos, formas, parcelas, juros, custos, burocracia, etc.
• Próprio ou terceirizado
• Fontes de financiamento; Financiamento público ou privado,
• Etc., etc., etc..
• Transporte
– Refere-se a assuntos relativos a:
• Rodoviário, ferroviário, hidroviário ou aéreo,
• Prazo, custos e cuidados.
• Tipo de frete e seguro
• Embalagens, proteções,
• Etc., etc., etc..
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Análise das Funções de Vendas
• Risco
– Refere-se a assuntos relativos a:
• Pode ser tanto operacional quanto financeiro
– Operacional: O risco do não cumprimento das tarefas operacionais acordadas
– Financeiro: O risco do não pagamento dos valores e condições estabelecidas
• Etc., etc., etc..
• Como se proteger
• Pagamento (pagamento)
– Refere-se a assuntos relativos a forma como é feita a cobrança:
• Cobrança em carteira ou em agentes financeiros,
• Cobrança eletrônica (impessoal) ou com cobradores (pessoal),
• Cobrança próprio ou terceirizada
• Custos, forma e tratamento para a cobrança
• Etc., etc., etc..
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Comentários
• Se o grupo desejar poderá colocar comentários adicionais que
possam melhor ilustrar a proposta deste trabalho. (Não é
obrigatório)
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Avaliação do Trabalho
• Retirar esta página após a leitura
• Será considerado na avaliação:
– Abrangência (cuidado em cobrir toso as área de estudo
solicitadas).
– Adequação (relação correta entre o solicitado e o apresentado)
– Participação (notória participação de todos do grupo no
momento da apresentação)
– Assertividade (relação correta entre o trabalho desenvolvido e
a sua “defesa” durante a apresentação)
•
Caso não seja possível apresentar todos os trabalhos será considerado
para os que não forem apresentados a abrangência e adequação baseado
na cópia impressa do trabalho e participação e assertividade da média dos
trabalhos apresentados.
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