Gestão Comercial
Técnicas e Práticas de Vendas
Prof.: Alexandre Henrique Souza
Fevereiro/2016
Apresentação
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Graduado em Administração (UEL);
MBA em Gestão da Produção (UTFPR);
12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações;
Sócio Interbusiness Marketing Interativo;
Co-founder Infoprodutora Turbina de Ideias;
Professor da UEL: Análise de Investimentos;
Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento Estratégico, Produção,
Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios;
Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Pesquisa de Marketing e Laboratório de Marketing;
Diretor Comercial VMB Turismo;
Franqueado INEXH Campo Grande – MS, Lacqua di Fiori Cornélio Procópio - PR;
Fundador do Projeto Social Empreendendo;
Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH);
Coach certificado com atuação em grandes empresas Buscapé, Fazinova, Imersão no Vale do
Silício 2014;
Ex-Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro);
Ex-presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB);
Ex-presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;
Plano de Ensino
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UNIDADE I - Percepções do Vendedor e Consumidor (sexta-feira – noturno)
1.1 Paradigmas e comportamentos dos vendedores;
1.2. Diferentes tipos de clientes;
1.3. Venda consultiva;
1.4. Venda transacional;
1.5. Venda empreendedora;
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UNIDADE II - Técnicas de vendas (sábado – matutino)
2.1. Alta performance em vendas (Dale Carnegie);
2.2. Atendimento de alto padrão (Grupo Friedman);
2.3. Promovendo o sucesso dos clientes (Franklin Covey);
Plano de Ensino
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UNIDADE III - SPIN Selling, a arte de fazer perguntas (sábado – vespertino)
3.1. Introdução à metodologia SPIN Selling
3.2. Abertura;
3.3. Investigação;
3.4. Demonstração de capacidade;
3.5. Obtenção de compromisso.
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UNIDADE IV - Da teoria para a prática (domingo – matutino)
4.1.Revisão do conteúdo apresentado;
4.2.Simulados de vendas e rodadas de feedback.
Por que SPIN Selling?
SPIN Selling
Neil Rackham
Psicólogo
Venda = Relação
O Funil de Vendas
4 Estágios da Visita
Abertura
Investigação
Demonstração
da Capacidade
Obtenção do
Compromisso
Técnica Abertura
Rapport
Investigação SPIN
S
Perguntas de Situação
P
Perguntas de Problema
I
Perguntas de Implicação
N
Perguntas de Necessidade de Solução
S
Que equipamento
usa atualmente?
Perguntas de Situação
Quantas pessoas
trabalham aqui?
Há quanto tempo
esta unidade opera?
- São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;
- Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação
P
Sua máquina atual
é difícil de usar?
Perguntas de Problema
Você está
satisfeito com…?
Você tem probelmas
de qualidade?
Necessidades
Implícitas
- São mais frequentemente por vendedores inexperientes;
- São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de
Vendas Pequenas
I
Que efeito isso
tem no resultado?
Perguntas de Implicação
Isso atrasará a
expansão da
proposta?
Isso está levando a
aumento de custos?
Necessidades
Explícitas
- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;
- Constroem a percepção de valor do cliente;
- São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;
N
Como isso
ajudaria?
Necessidade de Solução
Quais os benfícios
que você vê?
Por que é importante
resolver este
problema?
- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;
- Aumentam a aceitação da solução;
- São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta
aos tomadores de decisão;
Equação de Valor SPIN
“As pessoas compram pela emoção e depois
encontram uma razão para justificar a compra.
E as emoções que mais vendem são a dor e
prazer”
“As pessoas só mudam, quando a dor de mudar
é maior do que a dor de ficar onde está”
Sigmund Freud
Equação de Valor SPIN
Gravidade do
Problema
Comprar
Custo da
Solução
Não Comprar
Demonstração da
Capacidade
Abertura
Investigação
Características
O que o
Produto
tem?
Demonstração
da Capacidade
Vantagens
O que o
Produto
faz?
Benefícios
O que o
Produto
faz pelo cliente?
Obtenção do
Compromisso
Abertura
Investigação
Demonstração
da Capacidade
Obtenção do
Compromisso
Checar se as preocupações chaves foram cobertas
Fazer um resumo dos benefícios
Propor um compromisso
