7 Lições Poderosas Sobre Psicologia de Vendas

Criado por Arnaldo Dantas. Profissional de Internet Marketing e Marketing de Rede
7 Lições Poderosas Sobre Psicologia de Vendas
As pessoas adoram comprar, mas odeiam que lhes vendam
qualquer coisa.
Parece haver um bloqueador que é acionado nas cabeças das
pessoas quando alguém diz que quer lhe mostrar um produto ou
oportunidade. Isto nada mais é que uma medida defensiva que
desenvolvemos ao longo dos anos.
Em países como o Brasil, muitas pessoas já sofreram com
negócios onde compraram produtos que valiam muito menos que o
valor pago. E a imagem do “vendedor esperto e malandro” foi se
proliferando ao longo dos anos. Você já deve ter ouvido a
expressão “vendedor bom vende até cachorro morto”. Em minha
opinião vendedor bom AJUDA as pessoas a resolverem seus
problemas.
Isto é assunto para centenas de páginas, mas tentei reunir 7 dicas
que realmente vão fazer diferença no seu dia a dia e te ajudar a ter
mais sucesso!
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1_ Mude seu Mindset (mentalidade) de vendedor.
Se você pensar que Vendas está associado a algo ruim, você vai
se sentir mal por isso e vai realizar seu trabalho apenas pelo
dinheiro. Entenda que você está fazendo o BEM para as pessoas
quando as AJUDA a escolher os melhores produtos. Ela não sabe
que seu produto é ótimo, mas você sabe. Então não deixe ela
gastar com um produto ruim.
Se você acredita que está realmente fazendo o bem, seu cliente
vai perceber que você está confortável fazendo isto e vai sentir-se
muito mais seguro (e consumidor seguro é consumidor comprador!)
2_ Foco no real motivo da compra: A transformação que ela
gera!
Ninguém compra uma furadeira porque quer comprar uma
furadeira. Compramos furadeiras porque precisamos da
transformação que elas trazem, que são, normalmente, furos para
parafusar algo. Então se você vende furadeiras e alguém lhe
pergunta se você tem uma furadeira para vender, não pergunte se
ele quer a Borsch ou a Skil. Converse sobre o que ele vai fazer com
ela e o AJUDE a escolher a MELHOR opção.
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Se você vende algo (produto ou oportunidade) pergunte-se agora:
O que realmente meus clientes querem com isso? Qual
transformação meu produto/solução gera? E foque nas respostas.
O seu produto não é o foco! A transformação do seu cliente é o
foco, e sua comunicação deve ser baseada nisto.
Vamos supor que você quer comprar óculos de sol. Uma pessoa
que compra óculos de sol deseja basicamente duas coisa: Proteger
os olhos do excesso de luz e ficar mais bonito(a).
Você vai a duas lojas que têm os mesmos óculos para vender. Na
loja 1 o vendedor lhe diz que os itens tem armação de alumínio de
vários modelos, lentes polarizadas, garantia de um ano e que a loja
ganhou prêmios de excelência na cidade naquele ano. Parece legal
não é? Mas aí você vai a loja 2 e lá, o vendedor lhe informa que
lentes polarizadas protegem os olhos de muito mais tipos de
radiação solar e por isso a loja resolveu trabalhar com aquele tipo
de lente. Informa também que saiu uma reportagem na revista
“xxxxx” que pessoas que utilizam a armação mais adequada ao
rosto atraem 25% mais olhares do sexo oposto, e que para você
que tem rosto oval a armação ideal é a “xxx”. Ao conversar com
você o vendedor percebe que você passa longos períodos com os
óculos no rosto e lhe recomenda lentes de alumínio que são 30%
mais leves. E no final lhe ensina as duas melhores maneiras de
limpar as lentes sem arranhá-las, e de quebra, oferece um spray
para esta limpeza que vai aumentar em até seis meses a vida útil
dos óculos.
É o mesmo produto. Mas onde você compraria??? FOCO NA
TRAMSFORMAÇÃO!
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3_ A melhor propaganda é a não propaganda
Uma das melhores formas de vender algo é não fazendo
propaganda direta. Normalmente vendedores são chatos e as
pessoas costumam evitá-los, pois não acreditam na sua
imparcialidade. Pessoas gostam de conversar com pessoas, não
com vendedores.
Se você trabalha com Multinível, certamente já viu a testa de um
amigo seu franzindo quando perguntou se ele gostaria de participar
de uma reunião para apresentação de negócios. Uma abordagem
bem interessante, e mais eficiente, é, já no meio de uma conversa
sobre trabalho, dinheiro, negócios, ou coisas do tipo, você falar o
seguinte: “Fulano, estou trabalhando em um projeto bem
interessante e estou apresentando a algumas pessoas uma
oportunidade de negócio para trabalhar em tempo parcial e
conseguir uma boa renda extra. Sei que você já tem um bom
padrão de vida, mas você conhece alguém com quem eu poderia
falar?” A resposta natural é: “Do que se trata mesmo?”
Caso se interesse veja: Como Escolher Uma Empresa de
Marketing Multinível
As pessoas não gostam de admitir que não estão indo bem na
carreira ou na vida, então se você vende cursos, treinamentos ou
trabalha com marketing de rede, cuidado com as abordagens
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diretas, principalmente se não tem intimidade com quem está
falando.
Se, por exemplo, você vende maquiagem da Avon, obviamente
suas amigas sabem disso, ao invés de publicar no seu Facebook:
“A maquiagem Avon é a melhor do Brasil, não esqueçam de
comprar comigo”. Procure vídeos no Youtube, reportagens, etc.
dando DICAS interessantes e úteis, e compartilhe essas
informações relevantes. Suas amigas vão te agradecer comprando
de você.
4_ Agregue valor ao seu produto/serviço/solução
Uma das mais importantes tarefas para quem vende algo é
aumentar ao máximo o valor percebido pelo cliente. Se o comprador
acredita que o PREÇO do produto é maior que o VALOR que ele
realmente tem, não compra (ou compra achando muito caro).
Eu, por exemplo, considero MUITO CARAS as roupas da marca
Colcci,pois não consigo enxergar Valor suficiente nelas para pagar
o Preço que as lojas cobram. O custo de produção de uma camisa
Lacoste provavelmente não chega nem a 10% do preço final, quem
compra paga para ter sua imagem associada ao prestígio da marca.
As duas marcas citadas levaram anos AGREGANDO VALOR aos
seus produtos e hoje podem contar com consumidores fiéis que
pagam qualquer preço.
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A melhor maneira de você agregar valor ao seu produto/serviço é
mostrando ao máximo o poder da transformação que o seu produto
gera. Se vende perfume, foque nos benefícios de ser uma pessoa
perfumada e mostre o valor que isso tem. Quando o valor percebido
supera o preço cobrado, o cliente compra e ainda fala para os
amigos que foi barato.
5_ O preço não é o problema
Há algum tempo atrás, passando por uma estrada de terra no
interior do Maranhão, por acaso olhei para uma casa de barro, com
teto de palha, que estava com a porta aberta e vi uma TV LCD que
acredito que tinha umas 42 polegadas de tamanho, e do lado de
fora uma antena SKY... Aquela TV era melhor que a que tenho em
minha casa hoje.
Preço não é o problema para quem quer realmente algo. A
questão é a PRIORIDADE daquele produto/serviço na vida de quem
o deseja.
Se você vende produtos para emagrecimento, seu desafio é
tornar o objetivo de emagrecer uma prioridade na vida do seu
cliente. A partir deste momento ele vai abrir mão de outras
despesas para gastar com o seu produto. Nesta situação você deve
ser um pregador daquele estilo de vida trabalhando diariamente os
dois mais potentes motivadores psicológicos: Medo e Desejo. Para
este caso seria o medo dos problemas causados pelo excesso de
peso, e desejo de ser mais saudável, bonito(a) e feliz.
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6_ Seja uma Autoridade no assunto
Você tem a obrigação de saber ao menos o básico sobre oque
está oferecendo. Quanto mais souber, melhor.
Segundo Robert B. Cialdini, em seu livro As Armas da Persuasão
(considerado melhor livro do mundo sobre o assunto), temos uma
forte tendência natural de seguir o especialista, de acreditar muito
mais em quem mostra autoridade em um determinado assunto. Use
essa arma de persuasão a seu favor sempre que puder. Para isso
você vai ter que aprender o máximo sobre seu produto/serviço e as
informações que os cercam. Mas cuidado para não parecer exibido
usando termos técnicos em excesso.
Lembre-se, seu trabalho é ajudar seu cliente a resolver um
problema. Se você entende do seu produto então deve entender do
problema do seu cliente. Quase sempre me decepciono quando vou
comprar um tênis. É impressionante como as frases dos
vendedores são sempre as mesmas: “veja este, é bem leve”, “este
modelo aqui está vendendo muito bem”, “este aqui é lançamento” .
Existe muita informação disponível gratuitamente na internet sobre
quase qualquer assunto, não se prenda ao fato de sua empresa não
te dar treinamento. Estude 15 minutos por dia sobre seus produtos
e em alguns meses vai ter mais autoridade para falar sobre o
assunto que seu próprio supervisor.
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Se você é autônomo, trabalha com venda direta ou marketing
multinível, é muito importante ser percebido como especialista.
Mesmo que você não se considere ou não queira ser, vai acontecer
naturalmente com o tempo, e isso é muito positivo para sua
imagem. Pesquise bastante, leia livros e discuta com seus colegas
de trabalho. Não espere que lhe ensinem, corra atrás.
7_ Use o gatilho mental da Escassez
Segundo o princípio da Escassez, as pessoas atribuem mais
valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis.
Esta é uma técnica que você deve usar sempre que puder, mas
cuidado para não exagerar (este e outros motivadores psicológicos
são abordados com perfeição no livro As Armas da Persuasão, de
Robert B. Cialdini. Recomendo fortemente este livro).
É impressionante como passamos a desejar muito mais algo que
está acabando. Isto acontece por dois motivos: 1_ Como coisas
valiosas são difíceis de obter, quando vemos algo acabando nosso
cérebro tende naturalmente a perceber mais valor naquele item. 2_
Quando algo está se tornando menos disponível, estamos perdendo
liberdade de escolha. Você vai a uma loja e experimenta duas
camisetas diferentes, mas de mesmo preço e gosta das duas
igualmente, mas descobre que uma delas é a última daquele
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modelo, mesmo estando com pouco dinheiro certamente vai levar a
que está escassa, e rápido. Não por ter gostado mais dela, mas
pelo medo de perder a liberdade de escolha e por seu cérebro ter
feito uma associação automática de valor maior.
Busque as situações do seu negócio onde pode utilizar escassez
e vai ver como é uma técnica poderosa. Mas cuidado para não
exagerar, se seu cliente perceber que está sendo enganado... você
já sabe oque vai acontecer.
Espero que tenha gostado.
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Um forte abraço e muito Sucesso!
Arnaldo Dantas
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