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O jornal Valor Econômico publicou recentemente uma matéria que aponta a quantidade excessiva de distratos
que as construtoras e incorporadoras receberam neste ano. Segundo a pesquisa, a cada dois apartamentos vendidos
por uma incorporadora, um foi devolvido em junho de 2016. Construtoras como a Rossi chegaram a ter mais de 88% de
distrato das vendas do primeiro semestre de 2016.
Se o seu número de distratos também está aumentando, você precisa analisar e melhorar a experiência de
consumo. Ou seja, você precisa possuir um modelo de negócio e uma estratégia de marketing que controle de ponta
a ponta o processo de vendas, desde a captura do contato do interessado até o pós-venda. Como muitas vendas são
realizadas com o imóvel ainda na planta, as construtoras e incorporadoras precisam manter a relevância e estabelecer
um relacionamento mais duradouro com o cliente, para que consigam criar e monitorar as expectativas dele.
Separamos algumas estratégias digitais que você pode aplicar:
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Desenvolva conteúdos relevantes para esse novo momento: agora que já passou o momento de despertar
o desejo pela compra e houve a conquista do cliente, mantenha-se relevante oferecendo conteúdos direcionados, que
explorem as vantagens de seu produto com uma nova abordagem. Por exemplo: se você o conquistou oferecendo uma
planta com varanda gourmet, gere expectativas nele enviando uma receita que ele poderá cozinhar na varanda gourmet.
Dessa forma, você mantém viva a relevância gerando expectativas nele para que aproveite o imóvel que logo será dele.
Seja inovador: proporcione para seu cliente uma experiência diferenciada, gerando necessidade de ele estar
sempre em contato e conectado a você. Você pode oferecer ferramentas para que ele possa acompanhar de perto o
andamento da obra, ou para que possa planejar a decoração de seu apartamento.
Utilize ações voltadas para novos clientes também com os atuais: a partir do momento que você possui uma
estratégia de marketing que integre online e off-line, o planejamento de ações que agradem os dois públicos pode ser
possível. Com a possibilidade de segmentação e monitoramento do comportamento online deles, você pode aproveitar
uma mesma ação, com comunicações direcionadas, e atingir cada um deles, mantendo o relacionamento com relevância.
As possibilidades são infinitas se você tiver domínio e inteligência de marketing para estruturar sua estratégia
e se seu modelo de negócio permitir. Afinal, um bom planejamento e o controle do processo de vendas, orientados
pela estratégia de marketing, permitirão que você otimize e acelere suas vendas, por entender os processos que são
essenciais para a conquista e manutenção de um cliente.
Tenha em mente que sua relação com ele deverá ser duradoura, pois a jornada de consumo não se encerra
exatamente no momento da compra. Com um consumidor muito mais conectado e informado, ele fica vulnerável a ser
exposto a novas oportunidades de consumo que podem prejudicar sua venda mesmo após a assinatura do contrato.
Portanto, desenhe um modelo de negócio que preveja e inclua estratégias para manter o relacionamento pós-venda.
Se quiser saber mais sobre modelos de negócios que integram online e off-line, faça o download da segunda edição do
Report DGBZ – Marketing Imobiliário ou entre em contato conosco por meio de nosso site.
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A unidade de negócios DGBZ Marketing Imobiliário nasce com a proposta de adaptar e fortalecer a presença
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