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Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online 5 Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado Por: Deven Pravin Shah Consultor em Marketing Digital da WSI Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado Visão Geral Muitos donos de empresas fazem as mesmas perguntas sobre como capturar e manter a quota de mercado (Market share) e como atingir as metas de receita. Algumas perguntas frequentemente feitas são: 1. Minha estratégia atual não está produzindo os resultados que eu pensei que produziriam. Como faço para manter minha vantagem competitiva sem apertar meu orçamento de marketing? 2. Como faço para encontrar um potencial de crescimento quando os negócios estão diminuindo ou atingiram um patamar? 3. Qual é a maneira mais eficaz de se lançar um novo produto? 4. Como faço para testar um novo mercado de forma rentável? 5. Como faço para alocar o meu orçamento de marketing de forma a otimizar o retorno? A resposta para as perguntas acima é simples: Encontre nichos de mercado e tenha um sistema para capturá-­‐ los. Este whitepaper mostra cinco maneiras de alcançar esses objetivos: 1. 2. 3. 4. 5. Descubra o seu potencial de negócios Otimize suas atuais iniciativas, maximize seus retornos Desenvolva um plano de "go-­‐to-­‐market" (Plano de entrada no mercado) Estabeleça uma estratégia de conteúdo Implemente um programa de web analytics Parte I - Descubra seu Potencial de Negócios Market Share O que poderia ajudá-­‐lo a tomar decisões bem informadas sobre sua estratégia de negócios? Descubra o que você não sabe. Comece com quatro perguntas: 1. 2. 3. 4. O que você acha? O que você vê? O que fará a minha fatia do bolo crescer? Quem está recebendo parte do mercado? Market Share - O Que Você Acha? Quanta procura você acha que existe para o seu produto ou serviço? Dê uma olhada nas tendências de pesquisas de mercado voltadas para o seu setor. Veja quantas pessoas estão procurando o produto ou o serviço que você está oferecendo. Há uma variedade de ferramentas de pesquisa disponíveis; muitas delas são gratuitas. A demanda por seu produto está crescendo ou mudando? Se a resposta for sim, você terá que adaptar a sua estratégia de negócios para se manter atualizado. Com a pesquisa online, você pode validar as suas suposições com muita facilidade. WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 2 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado Market Share – Quem Você Vê? Negócios Online Procure por produtos e serviços os quais você ofereça. Quem você vê na primeira página de busca? Não fique surpreso ao ver nomes nos quais você nem pensaria -­‐ ou talvez nem sequer conheça. A Internet é uma grande niveladora, como David Mariman Scott explica em seu livro, As Novas Regras de Marketing e Relações Públicas. Esteja ciente de novos participantes avançando sobre o seu território. Você pode estar perdendo o valor, mesmo sem perceber. Market Share – O Que Fará a Minha Fatia do Bolo Aumentar? Embora a perspectiva de que alguém que você não conhece esteja engolindo a sua quota de mercado seja preocupante, você também pode usar a Internet em seu benefício. Como? A Internet permite que você: 1. Amplie seu alcance às pessoas e localizações geográficas. 2. Conheça quais produtos e serviços têm um potencial de negócios. Às vezes é uma questão de mudar pequenos aspectos do seu produto ou serviço. Ou talvez, simplesmente mudar a mensagem que você passa. 3. Observe novos nichos de mercado nos quais você possa se expandir. Pesquisas de palavras-­‐chave fornecem insights sobre o assunto. Isso porque 89% das pessoas buscam respostas para suas perguntas ainda no estágio inicial do seu ciclo de compra. Market Share – Participação no Mercado Quem está atraindo os seus clientes online? Isto fornece uma valiosíssima visão sobre como pensa o seu público-­‐alvo. Hoje, potenciais clientes buscam no Google, Yahoo! ou Bing para obterem respostas às suas perguntas. Estudar essas buscas proporciona uma tremenda oportunidade para descobrir quem está recebendo as maiores fatias deste tráfego. Este é o seu equivalente online da sua participação no mercado. Avinash Kaushik trouxe esta interessante ideia em seu trabalho com web analytics. Em uma loja física, você quer maximizar o espaço em suas prateleiras, pois isso lhe permite visibilidade e exposição aos potenciais compradores. Na Internet, se as pessoas podem vê-­‐lo enquanto procuram por uma resposta à sua pergunta, você tem a oportunidade de captar a sua atenção. Isso lhe auxilia com a gestão da marca, geração de oportunidades de negócios, gestão da reputação online e também com a inteligência empresarial, uma vez que você começa a entender como essas pessoas pensam. Análise Competitiva Uma análise competitiva aprofundada, baseada em dados reais, deixa as suposições fora de sua estratégia de marketing. Uma análise pode lhe mostrar: WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 3 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado 1. 2. 3. 4. 5. 6. Como os negócios dos seus concorrentes estão crescendo através do uso da Internet Como o seu site se compara em relação aos sites de concorrentes bem-­‐sucedidos O que você pode fazer para ganhar e reter sua vantagem competitiva Oportunidades estratégicas para seu negócio Mudanças de comportamento dos clientes e suas preferências Quanto custariam as suas opções e as potenciais vantagens Parte II - Otimize Suas Atuais Iniciativas Maximize Seu Retorno É mais fácil obter uma quantidade maior de negócios através de pessoas que você já conheça. Eu os chamo de canais internos. Você está maximizando o seu potencial através deles para: § § § Manter os clientes atuais? Aumentar seus relacionamentos com os clientes e ampliar o envolvimento? Converter seu atual conjunto de prospects em clientes? Como posso servir melhor e mater os meus atuais clientes? Como posso obter novos clientes? Como posso conseguir mais negócios através dos meus atuais clientes? O Que Você Pode Fazer? Desenvolva um banco de dados utilizando esses contatos. Como Seth Godin explicou em seu livro, Marketing de Permissão, este é o bem mais importante que uma empresa pode possuir. Implemente um sistema que lhe permita acompanhá-­‐los e rastreá-­‐los. Pense em como você pode agregar valor para eles. Os eduque e estabeleça suas expertises e credibilidade. Cultive a interatividade. Parece que há muito a fazer? Não precisa ser tão trabalhoso se você usar as ferramentas certas e organizar seus negócios. Quando realizado corretamente, você pode na verdade reduzir o seu orçamento de marketing e liberar recursos que possam ser aproveitados em outras iniciativas de negócios. Aqui estão alguns exemplos de ferramentas que você pode desenvolver. E-mail Marketing E-­‐mail marketing é a ferramenta de marketing mais eficaz e de menor custo quando utilizado da maneira correta. Ele pode ser utilizado: 1. Como um canal para introduzir novas ideias e testar novos produtos. 2. Como um guia para seus clientes e prospects, com respostas às perguntas mais frequentes. Com isso, há também uma redução nos custos com suporte. 3. Para criar sinergia com outros canais de marketing, como feiras, promoções, canais de mídia social e outros canais de marketing off-­‐line. WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 4 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado Canais de Mídias Sociais Canais de mídias sociais ajudam a criar sinergia e a cultivar relações interativas. Como? 1. Eles são canais rentáveis e automatizados que distribuem informações as quais podem se tornar virais. Eles podem ajudá-­‐lo a atrair novos prospects assim como convertê-­‐los em clientes. 2. Eles reduzem os custos de suporte ao cliente ao usar o mesmo conteúdo e canais para a construção da marca e da credibilidade. 3. Você pode interagir com clientes e prospects diretamente através de canais de mídias sociais. Use as experiências e comentários dos prospects diretamente em seus insights de negócios. Canais que você pode começar a utilizar imediatamente incluem: YouTube, blogs, Facebook, LinkedIn, Twitter, SlideShare e Squidoo. Maximize o Retorno Através de Atuais Canais de Marketing Crie oportunidades para coordenar as suas iniciativas de marketing em vigor. A internet e a mídia social oferecem oportunidades únicas a serem aproveitadas. Que tipo de marketing e RP você utiliza? Publicidade -­‐ TV, rádio, revistas e ferramentas de busca proporcionam oportunidades para propaganda. Não deixe de criar sinergia entre todos estes meios. Feiras de Negócios -­‐ Eventos empresariais como estes geram oportunidades para relacionamentos de negócios em ambos os segmentos B2C (entre empresa e cliente) e B2B (entre empresas). Use um website, e-­‐mail marketing e mídias sociais para atrair mais pessoas até você nestes eventos. Em seguida, use a sua presença e suporte online para cultivar relacionamentos após os eventos. Malas Diretas -­‐ Qual é o seu retorno através do marketing em malas diretas? Ela está voltada para o público-­‐ alvo certo? Como você pode medir e acompanhar essas campanhas? A integração dessas campanhas com a sua presença online agrega um grande valor ao seu negócio. E o mais importante, você pode medir a eficácia da campanha utilizando dados reais. Parte III - Desenvolva um Plano de Go-ToMarket Oportunidade Desenvolva um plano de "go-­‐to-­‐market" utilizando um processo de quatro etapas. Atuais Avaliações/ Restrições Oportunidade -­‐ Encontre oportunidades das quais sua empresa possa tirar proveito. Restrições -­‐ Faça uma avaliação precisa dos fatores que limitam a eficácia de seu programa de marketing. Principais Viabilizadores Áreas de Foco WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 5 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado Principais Viabilizadores -­‐ O que irá ajudá-­‐lo a superar essas limitações? Negócios Online Áreas de Foco -­‐ Baseado no seu plano de negócios, em que áreas você deveria se concentrar no momento? Oportunidade Utilize técnicas de pesquisa de mercado e análise competitiva. Faça uma análise profunda de suas atuais iniciativas de marketing e de seus objetivos de negócio. Ao combinar os dois, você será capaz de obter uma ideia realista do potencial de oportunidades para o seu negócio. Restrições O que o está impedindo de tirar o máximo de proveito possível de uma oportunidade? Descobrir o que você não sabe é metade do caminho. Seu site está perdendo visitantes, ou seus concorrentes estão engolindo sua fatia do bolo através de uma presença mais eficaz nas ferramentas de busca? O acompanhamento feito por seus concorrentes após campanhas de publicidade ou feiras de negócios é melhor? É importante que você entenda tudo isso. Principais Viabilizadores O que irá ajudá-­‐lo a superar os obstáculos que o estão limitando? Pode ser o seu website, a sua publicidade, a escolha demográfica ou geográfica ou o aumento da exposição em áreas específicas. Um Consultor da WSI pode ajudá-­‐lo a descobrir. Áreas de Foco Quais são seus objetivos empresariais para este ano? Qual é o orçamento de marketing? O que é preciso para servir aos seus clientes? Que tipo de mudanças podem ser feitas imediatamente? O que seria melhor fazer a longo prazo? Leve todas estas questões em consideração. Em seguida, escolha seus desafios para que seu negócio possa crescer sem problemas. Além disso, pense em como você pode expandir o seu alcance. Poderia ser para atingir uma determinada demografia, um caso de uso diferente ou um setor diferente, etc. Pesquisas de mercado e uma compreensão clara dos novos nichos de mercado que você pode atingir farão com que tudo isso seja muito fácil de administrar. Os Consultores da WSI trazem essas soluções para as empresas o tempo todo. Parte IV - Estabeleça uma Estratégia de Conteúdo Quais são os dois principais componentes de marketing e campanhas de relações públicas de uma empresa? 1. Comunicação, tais como publicidade, workshops, grupos de usuários, feiras de negócios, whitepapers, brochuras, estudos de caso e suporte ao cliente. WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 6 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado 2. Networking, tal como ter a equipe de vendas falando diretamente para prospects e clientes, desenvolvimento de canais de negócios, eventos do setor e discussões em grupos. Comunicação e networking ajudam a: 1. 2. 3. 4. Responder a uma pergunta Solucionar um problema Satisfazer uma necessidade Estabelecer expertises Ou, simplesmente -­‐ é preciso conteúdo de qualidade e conversas envolventes. A internet e a mídia social lhe dão a oportunidade de aproveitar esse conteúdo para uma estratégia de marketing eficaz. Elas podem ajudá-­‐lo com: 1. 2. 3. 4. Gestão da Reputação Gestão da Marca Geração de oportunidades de negócios Networking (você pode espalhar a sua mensagem boca a boca 24horas por dia) Estratégia de Conteúdo - Conteúdo Use uma análise competitiva para identificar nichos de mercado relevantes. Uma determinada indústria ou grupo de usuários, certos dados demográficos, geográficos ou um grupo etário são exemplos de nichos de mercado. Quem é o prospect que você precisa atingir em cada nicho? O que você gostaria que esse prospect fizesse? Existe alguma coisa chamando o prospect à ação, tal como solicitar uma ligação, o download de um whitepaper, a compra de um produto online ou a assinatura de um boletim informativo? Seu site deve fornecer as informações que levarão seu prospect a agir. Escolha os tipos de tópicos que irão ajudá-­‐los a fazer isso. Casos de usuários irão demonstrá-­‐los como você está solucionando seus problemas hoje. Concentre-­‐se na criação de um conteúdo otimizado, que seja específico ao que seu público-­‐alvo está procurando. Estratégia de Conteúdo - Conversas Use conteúdo para construir interatividade com seus clientes, prospects e público-­‐alvo. Estratégia de Mídia Social A estratégia de mídia social pode ajudar a expandir o seu alcance e diminuir os custos. Ela ajuda: WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 7 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado § § § § § No suporte ao cliente A aumentar sua rede e a propaganda boca a boca A expandir o seu alcance usando o poder da divulgação A reduzir custos A criar sinergia com outras iniciativas de marketing E-mail Marketing Ele pode ajudar através de: § § § Cultivo das relações com clientes, prospects e pessoas em seu setor Introdução de novas ideias e mensuração de sua eficácia Sinergia com outras iniciativas de marketing tais como anúncios e feiras de negócios Ferramentas de Busca Oitenta e nove por cento das pessoas que utilizam ferramentas de busca estão procurando por respostas ainda no estágio inicial do ciclo de compra. Seja o único a responder às perguntas e você irá fazer maravilhas para a sua marca, RP e geração de oportunidades de negócios. Website Seu site é a cola que mantém o seu marketing em conjunto. É o principal componente de uma estratégia de conteúdo. Use a sua presença 24horas para alavancar a publicidade, as interações em mídias sociais, o e-­‐mail marketing, as feiras de negócios ou qualquer outra iniciativa de marketing off-­‐line. Seu site é uma peça fundamental na sua estratégia em ferramentas de busca. Use análises baseadas em dados reais antes de decidir qual será a mídia mais eficaz para a sua estratégia de conteúdo. Não vá atrás de palpites. Quanto tempo você gasta na criação de documentação de suporte ao cliente e atendendo chamadas? O quanto você é capaz de impulsionar esses esforços para a gestão da marca, geração de oportunidades de negócios, e relacionamentos? Parte V - Implemente um Sistema de Web Analytics O que quer fazer? 1. 2. 3. 4. 5. Lançar um novo produto? Capturar parte do mercado em um segmento específico? Definir uma meta de receita para certa unidade do negócio? Reduzir os custos de suporte ao cliente em 25%? Obter maiores vantagens de suas campanhas publicitárias? Identifique essas métricas-­‐chave. WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 8 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado A Função do Seu Site Depois de ter clareza sobre os resultados do negócio, o próximo passo é entender onde e como seu site pode ajudá-­‐lo a atingir esses resultados. Alguns exemplos do que o seu site pode fazer: 1. Vender seu produto (s) online. 2. Responder às perguntas, facilitar fóruns de discussão e reduzir os custos de suporte. 3. Capturar oportunidades de negócios para o seu funil de vendas. 4. Construir um banco de dados de possíveis clientes fazendo com que eles assinem um boletim informativo. 5. Envolver os clientes e outras pessoas, antes e depois de uma feira de negócios. 6. Promover e apoiar o compartilhamento de seu conteúdo em portais de mídia social e feeds RSS. Isso pode atrair clientes em potencial até você e/ou melhorar o suporte ao cliente e reduzir o custo. Cada uma dessas funções agrega valor econômico à sua empresa. Se você estiver em um modelo B2B (entre empresas), o que é o valor potencial de um líder? Quantas ligações você precisa para converter um cliente? Qual é o valor da duração de um cliente? Se você estiver em um modelo B2C (entre empresa e cliente), quantos cupons os consumidores têm baixado? Qual é a receita proveniente disso? Se o possível cliente se inscreve para receber o seu feed RSS, você tem um canal muito eficaz em tempo real para distribuir informações. Com conteúdo de qualidade, isso se torna um bom canal desenvolvimento de relacionamento com o cliente, o que ajuda a equipe de vendas na conversão de oportunidades de negócios e a quantificar os ganhos. Você tem recebido poucas ligações desde que lançou um portal de suporte técnico? Isso o ajudou a reduzir os custos de suporte? Se você realizou e-­‐mail marketing antes de uma feira de negócios, quantas oportunidades de negócios foram geradas? Isso agregou valor? Desenvolva uma arquitetura de informação em seu site para ajudá-­‐lo a desempenhar seu importante papel de forma plena. WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 9 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado Por Que Fazer Isso? Quando você pensa em seu site e em todo o seu programa de marketing em termos de resultados desejados, isso o ajuda em várias maneiras. 1. Você sabe o que medir. Como diz Peter Drucker, "O que é medido é gerenciado." 2. Você sabe o quanto o seu marketing está contribuindo para o balanço final de seus negócios 3. Obriga-­‐nos a pensar em termos de diferentes segmentos de mercado. Organize-­‐se e planeje-­‐se para cada segmento. Esta é a chave para conquistar uma quota de mercado e manter as metas de receita. Se o seu site recebe 10.000 visitas por mês, o que isso significa para o seu balanço final, se é que significa algo? Insights para os Negócios Web Analytics fornece uma excelente oportunidade para capturar dados. Mas isso é apenas o começo. 1. Filtre os dados através de diferentes critérios. Isso provê significativos insights para o marketing. 2. Como é que um cliente se comporta em seu site? Aprenda isso e você irá saber como vender melhor. É também uma poderosa ferramenta de inteligência a qual você pode aproveitar em sua estratégia de negócios e para o crescimento de sua empresa. 3. Defina metas para o seu site. Compare diferentes origens de tráfego e canais de marketing. Veja relatórios personalizados que mostrem claramente como eles o estão ajudando a alcançar seus objetivos. Pergunte ao seu Consultor WSI para saber mais sobre isso. Um Sistema Único Para Cada Empresa Cada empresa é única. Portanto, as metas de negócios, os objetivos e resultados desejados através do sistema de marketing também devem ser. Segmentação, métricas de comportamento dos clientes e seleção dos canais de marketing também devem ser exclusivamente personalizadas em um business case. Felizmente, a web analytics permite essa personalização. É um sistema desenhado para responder às perguntas específicas relacionadas ao seu negócio. Utilize uma segmentação personalizada e adapte os relatórios para seus casos de uso. Incorpore a implementação da web analytics em seu site e em seu sistema de marketing para que ela caia como uma luva em seus negócios. Resumo Entenda o que é o seu potencial de mercado. Comece com seletos nichos de mercado que sejam de fácil captura por sua empresa. Veja como você pode aproveitar os atuais canais de marketing para capturá-­‐los. Melhore esta captura com uma estratégia de conteúdo que o ajude a se expandir no meio online. Finalmente, use a web WSI Whitepaper: Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Copyright ©2011 RAM. C Cada franquia da WSI é uma empresa de propriedade e operação de negócios independente. Page 10 of 11 Melhore a Geração de Oportunidades de Negócios Online Cinco Maneiras de Capturar Novos Nichos de Mercado analytics para medir e compreender como seus clientes se comportam e pensam. Com isso você será capaz de ver, captar e manter nichos de mercado. Sobre o Autor Deven é um profissional de marketing. Ele gosta de solucionar problemas usando a tecnologia. Deven é especializado em estratégia de conteúdo e em sistema de web analytics que criem sinergia entre os diferentes componentes de suporte ao cliente, marketing, relações públicas e desenvolvimento de negócios. Se houver qualquer dúvida, por favor, envie um e-­‐mail para [email protected]. 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