persuasão e propaganda como ferramentas para
Propaganda
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI-SP – FACECAP CURSO DE ADMINISTRAÇÃO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO Persuasão e Propaganda como Ferramentas para Atração e Retenção de Clientes. Fabio Pontin Thiago Christofoli Panza. Capivari 2010 FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI-SP – FACECAP CURSO DE ADMINISTRAÇÃO Persuasão e Propaganda como Ferramentas para Atração e Retenção de Clientes. Projeto de Pesquisa do Trabalho de Conclusão de Curso Apresentado ao Curso de Administração da FACECAP – CNEC Capivari/SP Orientador: Prof.º Marcelo Mader de Melo Fabio Pontin Thiago Christofoli Panza. Capivari 2010 3 Dedico esse TCC aos meus professores, amigos, familiares. 4 Estratégia é a arte ou ciência de saber identificar e empregar meios disponíveis para atingir determinados fins, apesar de a eles se oporem obstáculos e/ou antagonismos conhecidos. Sun Tzu 5 AGRADECIMENTO Primeiramente queremos agradecer a Deus por ter nos dado a vida, a saúde, a perseverança e a chance de poder estudar e chegar até aqui. Agradecemos nossas famílias que incentivaram e estiveram conosco todo o tempo, nos apoiando e ajudando sempre que precisamos. Não podemos deixar de agradecer nossos queridos professores que a cada aula ensinavam um novo conceito, sempre nos escutando e tirando todas as possíveis dúvidas. Momentos difíceis passamos e com garra chegamos até aqui, graças a todos que fizeram e fazem parte da nossa vida, sempre com uma palavra amiga. Somos gratos a Deus por ter conhecido tanta pessoa boa, de coração aberto e firmes. Queremos agradecer a vocês por tudo, em especial por estar ao nosso lado, sempre. Nosso eterno agradecimento. 6 PONTIN, Fabio & PANZA, THIAGO “Persuasão e Propaganda como Ferramentas para Atração e Retenção de Clientes.” Trabalho de Conclusão de Curso de Graduação em Administração. Faculdade Cenecista de Capivari – CNEC. 32p., 2010 RESUMO O trabalho aborda o tema Persuasão e Propaganda como Ferramentas para Atração e Retenção de Clientes , que nada mais é que o ato de conquistar e ter sucesso na empresa, sobressaindo-se perante os concorrentes. Diante de inúmeros temas, foi difícil encontrar o qual mais se identificava com a gente e com o que pretendíamos expor, mas após a escolha nos empenhamos porque é um tema interessante e busca obter melhor relação com os clientes, conhecer as necessidades dos mesmos, fidelizá-los com os serviços diferenciados dos concorrentes. Todo comércio sendo de grande, médio ou pequeno porte necessita ter uma boa apresentação para que possa ter o sucesso desejado, principalmente atualmente onde o mercado está cada vez mais competitivo e a busca pela qualidade, satisfação e retorno se torna peça chave para o sucesso. O estacionamento em que vamos estudar está no mercado há quase catorze anos, oferece diversidade e procura despertar o interesse do cliente. É interessante estudar sobre esse tema, principalmente numa cidade em que preserva muito as amizades, onde todos praticamente se conhecem, em que as famílias residentes desde o início residem em locais próximos.Não há sentido uma empresa existir com o intuito apenas de ganhar dinheiro, ela tem que se interagir, tratar bem, buscar o que o cliente deseja, satisfazer suas necessidades, enfim, o cliente gosta e quer ser tratado com carinho pela empresa em que ele dedica sua confiança. Palavras-chave: 1. Propaganda. 2. Persuasão. 3. Satisfação, 4.Fidelização, 5.Comprometimento 7 SUMÁRIO Introdução ........................................................................................................ 10 Capitulo 1 – Apresentação do Trabalho. Caracterização do Problema ............................................................................ 11 Apresentação e Justificativa ............................................................................. 11 1.3 Relevância do Trabalho.............................................................................. 11 1.4 Objetivo do Estudo ..................................................................................... 12 1.5 Estrutura do Trabalho ................................................................................. 12 Capitulo 2 – Revisão Bibliográfica 2.1 Qual o Significado da Palavra Persuasão .................................................. 13 2.2 Possibilidades da Persuasão ..................................................................... 13 2.3 Qual o Significado da Palavra Propaganda ................................................ 16 Capitulo 3 – Metodologia ................................................................................. 22 Capitulo 4 – Apresentação da Empresa 4.1 Localização e População da Cidade de Monte Mor ................................... 23 4.2 Economia ................................................................................................... 24 4.3 Mapa da Cidade ......................................................................................... 24 4.4 Histórico da Empresa ................................................................................. 25 4.5 Apresentações dos Resultados. ................................................................ 25 Capitulo 5 – Considerações Finais .................................................................. 29 Declaração.........................................................................................................30 Referencias Bibliográficas ............................................................................... 31 8 Gráficos Gráfico 1 – As Marcas Mais Vendidas .............................................................. 26 Gráfico 2 – Veículos mais Vendidos de Acordo com seus Valores ................... 27 Gráfico 3 – Estado Civil e Sexo dos Clientes .................................................... 28 9 INTRODUÇÃO Será apresentado neste trabalho, como a persuasão e a propaganda podem ser ferramentas importantes para a obtenção de clientes, e também como diferencial no setor de venda de automóveis. Pretende-se demonstrar quão importante é o ato de divulgar, de estar sempre se aperfeiçoando no ramo e esse resultado permite ao cliente satisfação por saber que pode contar sempre que precisar ou alguma dúvida tiver sem ficar sem resposta de um atendimento ou serviço de excelência. Neste mercado competitivo em que vivem as empresas, a busca pela diferenciação e fidelização dos clientes é extremamente necessária, porem para alcançar estes objetivos é importante entender e atender os clientes, para que eles possam sentir confiança na empresa em que está adquirindo o serviço. A empresa descrita neste trabalho é de porte pequeno, localizada na cidade de Monte Mor - SP e do ramo de venda de automóveis, de nome fantasia Shadow Veículos e tem como proprietário o Sr José Carlos Pontin. 10 CAPITULO 1 – Apresentação do Trabalho. 1.1Caracterização do problema Ser uma pessoa comunicativa, conhecedora do assunto em que vive, divulgar seu empreendimento e estar sempre tentando se diferenciar dos concorrentes faz com que tenha maior possibilidade de sucesso se comparado com alguém que não expõe e consegue se relacionar com seus clientes. Mas, uma pergunta é inevitável ser feita: A propaganda realmente tem mais retorno perante um concorrente que não divulga? É no decorrer desse trabalho que obteremos a resposta. 1.2 – Apresentação e justificativa Estudar o tema escolhido será muito satisfatório, pois atualmente, tudo gira em torno de propaganda, confiança, melhores produtos, por isso, trabalhar todo seu potencial será gratificante porque as idéias são muitas. Temos o intuito de obter melhor relação com os clientes, conhecer as necessidades dos mesmos, fidelizá-los com os serviços diferenciados dos concorrentes. 1.3 – Relevância do trabalho Mostraremos que no local pesquisado tudo pode ser mudado, notado, conquistando o sucesso desejado. Com base no sistema de trabalho, no consumidor, na concorrência, tudo poderá melhorar e ter o índice de venda superado conforme é o planejamento atual 11 1.4 – Objetivos do estudo Esse trabalho tem como objetivo ajudar a empresa pesquisada a identificar as possibilidades no aumento das vendas e demonstrar a importância da divulgação relacionada às considerações dos clientes. 1.5 – Estrutura do trabalho Este trabalho está organizado em cinco capítulos. No primeiro capitulo será abordado a caracterização do problema, apresentação e justificativa, relevância do trabalho e seus objetivos. No segundo capitulo será apresentada uma revisão bibliográfica com o propósito de fornecer o referencial teórico necessário para as analises do estudo da empresa. No terceiro capitulo é detalhada a metodologia empregada na pesquisa, definindo os modelos empregados, procedimentos adotados para a coleta de dados e, para o seu posterior tratamento e analise. No quarto capitulo é feito ama breve descrição da empresa alvo e da cidade onde esta localizada. O trabalho se finaliza com o quinto capitulo com as considerações finais. 12 CAPITULO 2 – Revisão Bibliográfica. 2.1 Qual o significado da palavra persuasão. De acordo com o site Administradores.com.br, consultado em 27 de setembro de 2010, Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma idéia, uma atitude, ou realizar uma ação. É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou crença(s). 2.2 Possibilidades de Persuasão. Não é tão fácil, persuadir uma pessoa, para conquistar um cliente através comunicação, basta, ouvi-lo com atenção e aguçar mais o seu desejo de adquirir o produto, ou serviço. Existem duas possibilidades pelas quais pode ocorrer a persuasão, conforme a natureza emocional ou cognitiva. Duas são descritas a seguir, com base no estudo de MacInnis e Jaworski (1989): a) A persuasão com base na emoção, na qual o consumidor altamente envolvido com uma mensagem tende a relacionar aspectos da mensagem com sua situação pessoal, gerando emoções positivas ou negativas. Assim, as reações emocionais positivas para a mensagem tendem a conduzir a uma atitude positiva em relação à marca, e as reações emocionais negativas tendem, por outro lado, a gerar o efeito inverso, isto é, uma atitude negativa. b) A persuasão com base na mensagem, que consiste no processo de formação de atitude via rota central resultante do processamento dos argumentos da 13 mensagem. Nesse caso, espera-se que os consumidores, suficientemente motivados para os argumentos, sejam levados a mudar a sua opinião acerca da marca anunciada ou as avaliações a respeito da importância dos atributos e benefícios da marca. Não basta apenas ser persuasivo, se faz necessário divulgar seu empreendimento para um público maior que passe a conhecer seu estabelecimento e produtos, o importante é sempre estar na mente do consumidor. O consumidor brasileiro nem sempre tem consciência perfeita da relação qualidade-preço de um produto. Suas decisões de compra são muitas vezes subjetivas ou influenciadas pela publicidade, pela oferta e por outros fatores gerais. Muito consumidores tem necessidade compulsiva de compra, ou seja, só se realizam afetiva e emocionalmente comprando. (COBRA 1992, p.476) De acordo com o site target, consultado em 27 de setembro de 2010, sem propaganda qualquer empresa desaparece. A frase acima, encontrada no livro As 22 consagradas leis do marketing, de Al Ries, permanece sempre. Ter uma eficiente estratégia de comunicação e persuasão traz profundas implicações para o cotidiano de uma empresa, independente das ações de seus concorrentes. Uma empresa que investe em propaganda recebe mais telefonemas, e e-mails, enfim mais contatos, novos clientes e principalmente, o fortalecimento e conhecimento de sua marca. A empresa pode ser cada vez mais conhecida por todos divulgando seu nome e produtos, caso contrário, permanecerá em seu estágio atual, sem nunca crescer e sempre com o perigo eminente de perder clientes para a concorrência. A propaganda é uma das formas mais visíveis da comunicação integrada de marketing, e a sua penetração conflagra o debate a respeito do seu valor. A propaganda tem sido atacada por ser dispendiosa, manipulativa e tão persuasiva que estimula as pessoas a comprar produtos dos quais não necessitam. (WOOD 1997, p.339) O que precisa é ficar gravado na memória do cliente que, quando precisar do seu produto ou serviço lembrará imediatamente aonde ir e encontrar o que deseja com qualidade e confiança, lembrará da sua marca! 14 De acordo com o site target, consultado em 27 de setembro de 2010, divulgar sua empresa não é simplesmente fazer anúncios nos meios tradicionais, ao contrário, é um processo que requer alguns conhecimentos básicos sobre o cliente, para que a sua comunicação seja a mais eficiente, para isso conhecer seu públicoalvo é fundamental para aí sim, escolher os veículos mais recomendados. O auxílio de um profissional de comunicação de uma agência de publicidade é fundamental, para dentre outras variáveis, verificar as vantagens e desvantagens dos principais meios, orçar e pesquisar custos x benefícios, desenvolver peças, pesquisar, e atingir as metas propostas pelo cliente. A alta competitividade do mercado transformou o relacionamento entre clientes corporativos em mais do que simplesmente uma estratégia entre fornecedores. O marketing business to business, ou simplesmente B2B, se tornou uma ferramenta poderosa para diferenciação no mercado e conseqüentemente o oferecimento de melhores serviços para o consumidor final. ( Site Quantica, 2007, março) É muito importante a interação entre a empresa e o cliente, pois através desse contato que os clientes tornam-se fiéis, a partir do momento que a empresa supri suas necessidades e ultrapassa os objetivos planejados. Como sistema produtor de receitas, o marketing gera a renda que é administrada pelo pessoal de finanças. Ao expandir as vendas e suas receitas, o marketing ajuda a cobrir os custos fixos da empresa, aumentando dessa forma seus lucros. (SANDHUSEN 2000, p.10) Segundo Sandhusen (2000, p.5) Uma importante função do gerente de marketing é identificar as necessidades não satisfeitas no mercado, e depois desenvolver e realizar planos ou programas de marketing no sentido de satisfazêlas. Dessa forma, ele tenta identificar e definir mercados-alvo lucrativos, e criar ofertas do composto de marketing de produto / preço / praça / promoção para atrair membros do mercado-alvo. A finalidade desse esforço de planejamento é estimular e facilitar as trocas. 15 A essência do marketing é o desenvolvimento de trocas em que organizações e clientes participam voluntariamente de transações destinadas a trazer benefícios para ambos. (PETER 2000, p.04) A propaganda pode ser considerada um serviço que os anunciantes prestam aos consumidores, ela serve para vender alguma coisa, informa, ela conta que os produtos e serviços existem, onde encontrá-los e, eventualmente, a que preço, e mais, descreve as qualidades do produto, conta quem é o responsável por ele e explica por que pode confiar nele. Quando se pensa em propaganda, é necessário analisar primeiramente o público que deseja ou necessita do produto ou serviço em questão. É o consumidor do seu produto ou serviço. Definir qual é esse público é fundamental. A partir dessa definição são feitas as escolhas dos meios e veículos de comunicação adequados para transmitir a mensagem a esse público. A escolha da programação de mídia deve ser feita visando otimizar o alcance do público-alvo do anunciante. Pretende-se demonstrar quão importante é o ato de divulgar, de estar sempre se aperfeiçoando no ramo e esse resultado permite ao cliente satisfação por saber que pode contar sempre que precisar ou alguma dúvida tiver sem ficar sem resposta de um atendimento ou serviço de excelência. A diferenciação não é mais criada a partir do objeto, mas a partir da pessoa, dando ao produto uma imagem que o distinga dos outros e faça com que seja ele o preferido. A preenpção não provem mais do argumento, mas da originalidade do estilo e do ambiente nos quais o produto é apresentado.. (LEDUC, 1972, p.53) 2.3 Qual o Significado da Palavra Propaganda. De acordo com o site Administradores.com.br , consultado em 27 de setembro de 2010, Propaganda é um modo específico de se apresentar uma informação sobre um produto, marca, empresa, campanha publicitária ou política. 16 Ambos serão explicados e mostrados como juntos podem fazer uma perceptível diferença na hora do empresário se destacar e do consumidor escolher o comércio. Os clientes hoje são mais difíceis de agradar. São mais inteligentes, mais conscientes em relação dos preços, mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores. (KOTLER 2000, p.68) A propaganda realmente tem mais retorno perante um concorrente que não divulga? O conceito Persuasão e Propaganda, pode ser definido como a persistência da pessoa cativar e conquistar o cliente, sem que deixe dúvidas, mostrando que o seu produto é diferente e que ali não fica dúvidas. Segundo Chiavenato (2005, p.122), o vendedor tem que ter visão e foco em seu cliente e não no produto que está oferecendo, somente assim à empresa consegue se fixar no mercado. Com esse foco, é demonstrado ao cliente que estará colocando em seu lugar, decidindo assim o melhor produto na hora da compra. “Colocar-se no lugar de quem vai comprar produtos e agir como se fosse ele.” De acordo com o site conexão dinheiro, consultado em 20 de setembro de 2010, como é uma palavra muito utilizada atualmente na comunicação, engana-se quem acredita que este é um termo novo, pois o ato de persuadir é uma estratégia bem antiga. Que o diga a mitologia grega! Nela a persuasão estava presente, representada pela Deusa da Persuasão, conhecida como Peithô para os gregos e Suadela para os povos que falavam Latim. Ela tinha a fisionomia feliz e pronta a induzir as pessoas, vestia roupas modestas, porém com ótimo acabamento e gostava de se relacionar bem com as pessoas. O ser humano tem grande importância no processo de vendas, principalmente por tratar-se de produto de custo relativamente alto, que deve ser discutido com o cliente para que ele esteja ciente se conseguirá mantê-lo dali para frente ou pesquisar um com custo menor. Também a propaganda deve ser um processo permanente: nessa área, as situações nunca são definitivamente conquistadas. É preciso conservar 17 constantemente a reputação de um produto e manter a tensão e o desejo que deve suscitar no consumidor. (LEDUC, 1972, p.31) Independente dos processos modernos de venda, percebe-se hoje que, o cliente em alguns casos prefere conversar com o vendedor, para tirar dúvidas e ter a quem recorrer em caso de necessitar de um maior número de informações. Ninguém duvida de que a propaganda tenha, neste quadro geral, um papel a desempenhar. Do mesmo modo, ela pode pretender ser elemento de conservação do lucro, na medida em que o lucro, em sua acepção moderna, é menos lucro imediato e mais de caráter prolongado, e baseado, antes de tudo, na repetição de vendas, com taxa de ganho modesta, mas constante. (LEDUC, 1972, p.329) Nada mais que uma relação de confiança entre o cliente e suas necessidades, daí a importância da presença de uma pessoa que lhe oriente. O vendedor deve entender o cliente e responder todas suas dúvidas com confiança e gentileza. Porém, a propaganda se torna particularmente importante para os produtos que são oferecidos ao consumidor em diferentes níveis de qualidade, o que não lhe é possível julgar no momento da compra. Ela é igualmente decisiva na área dos bens de equipamento, cuja complexidade é de tal ordem que a qualidade não pode ser provada imediatamente pelos leigos: automóveis, artigos eletrodomésticos, relógios, etc . (LEDUC, 1972, p.338) O que se compra são benefícios que os mesmos oferecem, e estes dependem da percepção de cada indivíduo. No mercado competitivo de hoje, é difícil diferenciar produtos ou serviços semelhantes, bem como estabelecer o quanto seu competidor é considerado bom e estimado, além de ser complexo estabelecer a base para a seleção de um consumidor. (NETO, 1998, p.72) A maior parte das empresas com fins lucrativos utiliza o apreçamento para alcançar seus objetivos de lucro, estabelecendo metas específicas para medir sua lucratividade. O lucro é o que sobra depois de pagar os custos e despesas a partir das receitas das vendas. (WOOD 1997, p.224) 18 Analisaremos a Persuasão e Propaganda em Estacionamento de Veículos, no Estacionamento Shadow Veículos, no mercado há anos, que procura atingir o cliente para que efetue a compra no seu estabelecimento sem perder para concorrente. Os clientes podem estar satisfeitos ou quase satisfeitos com a obtenção de um produto desejado, mas, quanto maior a satisfação dos clientes, maior e mais fácil é sua fidelização e, indicação para novos clientes. Todos nós queremos bom atendimento. Todo atendimento se desdobra a uma lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas e assim por diante. Dizer que oferece um bom atendimento não é o bastante. (KOTLER 2000, p19) Percebemos que o cliente tem o poder em suas mãos, e é essencial que as empresas percebam isso e atendam as expectativas dos mesmos, ou então, terão poucas chances de vencer os desafios lançados pelo mercado, até porque cada cliente que o empresário perde, seu concorrente ganha. O sucesso ou fracasso da comercialização de um produto industrial depende muito da capacidade de argumentação do indivíduo que atua na área comercial, de sua habilidade em detectar as necessidades do cliente, sabendo oferecer produtos e serviços que atendam às expectativas da organização. (NETO, 1998, p.80) Atualmente, um número cada vez maior de empresas percebe o quanto é importante saber o que elas aprendem diariamente, para poder tirar o máximo de proveito de todas as fontes e promover um amplo compartilhamento desses conhecimentos. Por essa razão, entendemos que o desafio das empresas em implantar novos sistemas para a melhor relação é no interesse de agregar valor ao seu ramo de negócio, sempre com criatividade. Para trabalhar com qualidade é necessário observar a visão e a percepção do cliente em relação ao produto ou serviço que está sendo oferecido. 19 De acordo com o site Wordpress, consultado em 27 de Setembro de 2010, a propaganda serve para realizar tarefas da comunicação de massa com economia, velocidade e volume maiores que os obtidos através de quaisquer outros meios. Toda empresa tem a obrigação de estar diretamente preocupada com a fidelização de seus clientes e novos também, afinal, são eles que fazem com que haja crescimento, reconhecimento, abrangência, entre outros fatores. Estamos vivendo em uma era de concorrência e competição dentro de um novo ambiente globalizado. A concorrência cresce não só entre adversários tradicionais em mercados tradicionais, mas, também, com novas personagens em nichos ou setores específicos de negócios e em outros que ainda não existiam e se transformam em oportunidades. (SPERS 2006, p.23) O cliente não pode estar satisfeito somente no momento em que adquiriu algo de sua empresa, mas no percorrer também, que é onde ele mais pode se tornar fiel, ali no momento pós compra ele percebe se é importante, ou seja, se há qualidade, preço, preocupação para com ele. A satisfação do comprador após a realização da compra depende do desempenho da oferta em relação às suas expectativas. De modo geral: Satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho (ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador. Se o desempenho alcançar as expectativas, o cliente ficará satisfeito. (KOTLER 2000, p.58) E os meios de comunicação, vendem produtos, ao mesmo tempo em que vendem seus espaços para a veiculação desta, para adquirir recursos para a sua sobrevivência, entretanto, se tiver vantagem competitiva é melhor porque a empresa está acima dos demais concorrentes. Vantagem competitiva significa que uma empresa possui um composto de marketing que o mercado-alvo considera melhor do que qualquer concorrente. Entretanto, qualquer empresa necessita de uma vantagem competitiva, de maneira que as pessoas encarregadas da promoção tenham algo exclusivo para vender e o sucesso não se limite a preços baixos. (PERREAULT 1997, p.63) 20 Assim a propaganda seleciona seus veículos, escolhe os horários e cria suas mensagens. De acordo com o site inovadora, consultado em 27 de setembro de 2010, o percurso da propaganda no Brasil acompanhou o desenvolvimento dos meios de comunicação. Os anúncios surgem essencialmente para vender produtos, preservar o espaço das marcas tradicionais e introduzir novas, destacando a sua utilidade e gerando uma necessidade real ou imaginária de adquiri-lo. Precisa chegar a um público, não só numeroso, mas também receptivo a sua mensagem, para isso, utiliza os meios de comunicação. Conforme os profissionais foram e vão conhecendo mais os consumidores, maior é sua preocupação em encontrar meios para que os mesmos sejam fiéis, levem mais consumidores para seu local a conquiste-os pela sua diferença, pelo relacionamento próximo e sincero que eles oferecem. Quando o intuito da empresa é se destacar, deixar a imagem gravada na memória do consumidor, vale lembrar que não é assim tão fácil quanto falar, necessita investir bastante nos veículos de comunicação, sem dizer na maneira que isso será passado, outro fator muito relevante também. Fala-se em propaganda como se fosse novidade, porem ao analisar-se a história da Propaganda Brasileira percebe-se que surgiu bem antes dos nossos atuais “reclames”, Históricos datam os primeiros relatos de propaganda ainda no século XVIII. Nesta época a televisão não existia, o fato se deu através de um jornal, a Gazeta do Rio de Janeiro que publicou o primeiro anúncio, que era de móveis. Desde a sua origem até os dias de hoje a propaganda passou por importantes e grandes mudanças acompanhando as necessidades mercadológicas que revolucionaram o mercado publicitário. 21 CAPITULO 3 – METODOLOGIA O método utilizado para essa pesquisa foi o de referências bibliográficas juntamente com um estudo de caso, que nada mais é do que utilizar uma grande variedade de instrumentos e estratégias de recolhimento de dados. E através de uma pesquisa nos dados da empresa “Alvo” entender o impacto da pergunta problema. Segundo DEMO (1996:16) – “Pesquisa é o processo que deve aparecer em todo trajeto educativo, como princípio educativo que é, na base de qualquer proposta emancipatória”. ... Segundo TRALDI (2001) – “de maneira geral pode-se dizer que existem três grandes grupos de pesquisas permeando as diferentes áreas de conhecimento, o saber, a pesquisa bibliográfica, a descritiva e a experimental”: - pesquisa bibliográfica: esse tipo de pesquisa busca explicar um problema com base em contribuições teóricas publicadas em documentos (livros, periódicos, revistas, jornais, etc.), e não por intermédio de relatos de pessoas ou experimentos. Pode ser realizada de forma independente ou estar inserida nos demais tipos de pesquisa. - pesquisa descritiva: tem como objetivo descrever as características de determinado fenômeno ou população, correlaciona fatos ou fenômenos (variáveis) sem, no entanto, manipulá-los. Implica observações, registro e análise do objetivo que esta sendo estudado, podendo ser classificado quanto às características do estudo em: estudo exploratório, descritivo, pesquisa de opinião, pesquisa de motivação, estudo de caso e pesquisa documental. É importante relatar que os dados apresentados sobre a empresa pesquisada, tratam-se de informações secundarias, cedidas pelo proprietário da empresa afim de colaborar com a pesquisa, para comprovar a veracidade do dados e confiabilidade das informações, foi elaborado uma declaração, onde o proprietário comprova os tais. 22 CAPITULO 4 - APRESENTAÇÃO DA EMPRESA. 4.1 Localização e População da Cidade de Monte Mor. Muito tempo antes do Brasil ser descoberto pelos Portugueses, a área do Município de Monte Mor já era conhecida e habitada por Índios da tradição TupiGuarani. Vestígios desta cultura, como fragmentos de cerâmica e material lítico foram encontrados em escavações sistematicamente realizadas nos sítios Tapajós e Rage Maluf a partir de 1971. Fatores como a boa qualidade do solo e a água em abundância, através dos rios, ribeirões e córregos, contribuíram para atrair e fixar o homem neste local. Os primeiros a se fixarem, em razão destes fatores, foram os Índios, como mencionamos acima; bem mais tarde os cargueiros, que vindos de Piracicaba, conduziam suas mercadorias agrícolas para serem comercializadas em centros maiores como São Paulo e Santos, encontravam aqui condições adequadas para um pouco de descanso. Por decreto de 16 de agosto de 1832, a antiga Capela Curada foi ereta em Freguesia com a denominação de Nossa Senhora do Patrocínio de Água Choca e por lei provincial da Assembléia Legislativa, a Freguesia foi elevada à categoria de Vila de Monte Mor em 24 de março de 1871, data essa que se comemora o aniversário da Cidade. Até 1878, Monte Mor pertenceu ao Termo de Itú, desta época em diante passou ao termo de Capivari, através de solicitação da Câmara Municipal à Assembléia Provincial. Monte Mor cidade do interior de São Paulo, está inserida na RMC ( Região Metropolitana de Campinas ), localizada na região do Estado de São Paulo, com localização privilegiada tendo ao seu redor inúmeras rodovias importantes para a interligação aos grandes pólos consumidores, podemos citar: Rodovia Bandeirantes e a Rodovia anhanguera. 23 Monte Mor segundo recenseamento de 2008 tem uma população estimada em 48.286 habitantes Monte Mor localiza-se a uma latitude 22º56'48" Sul e a uma longitude 47º18'57" Oeste, estando a uma altitude de 560 metros. 4.2 Economia A economia de Monte Mor é basicamente formada pelo comércio, algumas industrias, por exemplo a Tetra Pak, que é uma das principais fontes de renda do município, e ainda mantem característica agrícola com grande ascensão principalmente na cultura da cana-de-açucar. A instalação de indústrias nos últimos anos, facilitada ainda pelos múltiplos loteamentos de baixo custo, feitos a pagamento de longo prazo, intensificaram a migração de várias regiões para Monte Mor. O crescimento populacional acarretou também no desenvolvimento similar de vários outros aspectos. 4.3 Mapa da Cidade de Monte Mor Figura 1- Fonte: www.montemor.sp.gov.br 24 4.4 Historico da Empresa Shadow Veículos. O estacionamento Shadow Veículos está no ramo 14 há anos, sendo do proprietário José Carlos Pontin, que expõe a seguir informações da empresa. A empresa tem o nome de José Carlos Pontin Veículos, e seu nome fantasia é o Shadow Veículos, cujo CNPJ é o 07.953.400/0001-60, está situado na Rua Tacla Calil, 107, Centro da cidade de Monte Mor, estado São Paulo, telefone para contato: (19) 3889 23 99. O Shadow Veículos investe nos seguintes meios de comunicação: - Sites na internet; - Anúncio em rádio - Publicidade em jornal. 25 4.5 Apresentações dos Resultados. Afim de ajudar a empresa com relação a propaganda e persuasão de clientes, observou-se a necessidade do entendimento de três importantes pontos. 1° As marcas de carro mais vendidas: Quando questionado sobre quais as marcas de carros eram mais vendidos em sua empresa o proprietário apresentou os seguintes dados: - Volkswagem – 30% - Chevrolet – 30% - Ford – 19% - Fiat – 19% - Para as motocicletas a porcentagem é uma só 2% Como podemos observar no Gráfico. VW - 30% GM - 30% Ford - 19% Fiat - 19% Motos - 2% Fonte. Shadow Veículos 26 2° O percentual de veículos vendidos de acordo com seus valores são: Ao ser questionado sobre quais os valores dos carro mais comercializados em sua loja, o proprietário - Até R$ 8.000,00 – 10% - De R$ 8.000,00 à R$ 15.000,00 – 30% - De R$ 15.000,00 à R$ 22.000,00 – 30% - De R$ 22.000,00 à R$ 32.000,00 – 20% - Acima de R$ 32.000,00 – 10% Até R$ 8.000 De R$ 8.000 a R$ 15.000 De R$ 15.000 a 22.000 De R$ 22.000 a R$ 32.000 Acima de R$ 32.000 Fonte: Shadow Veículos 27 3° O estado civil e o sexo dos clientes são o seguinte: Quando solicitado ao proprietário dados sobre o estado cível de seus compradores as informações apresentadas foram estas: - Casados – 50% - Homens solteiros – 45% - Mulheres solteiras – 5% Casados. Homens Solteiros. Mulheres Solteiras. Fonte: Shadow Veículos A apresentação destes dados ajudou no desenvolver da pesquisa pois entendendo as preferência e perfil dos compradores o proprietário pode estruturar melhor o estilo de suas propagandas e qual o publico pretende atingir. 28 CAPITULO 5 - CONSIDERAÇÕES FINAIS Baseado em todos os conceitos vistos na elaboração do trabalho, é possível observar e entender a importância em se manter os clientes satisfeitos. Mostrando que a persuasão e a propaganda andam juntas, fazendo com que elas se tornem indispensáveis na hora de conquistar e fidelizar os clientes. Pode-se concluir que a persuasão é a arte de conquistar os clientes com a comunicação e carisma, passando confiança e explicações sobre o produto, sempre sabendo entende-los e podendo assim atender as suas necessidades. Pode-se concluir também que a propaganda é a alma do negocio, pois com ela a empresa fica conhecida e quando o cliente precisar dos seus produtos ele saberá sempre onde ir, e você sempre será lembrado. Com a globalização e o mercado cada vez mais acirrado, entende-se que é preciso de novas ferramentas que tornem a empresa diferenciada, onde cada vez mais a persuasão e a propaganda se tornam ferramentas fundamentais nesse processo. Na apresentação dos resultados que foram obtidos juntamente com o proprietário da empresa pesquisada foi possível observar quais as preferências e perfil dos compradores e relacionando estes dados a teoria apresentada pela revisão bibliográfica, considera-se a pesquisa como uma boa ajuda ao estacionamento Shadow Veículos nos entendimentos sobre Propaganda e Persuasão de clientes. 29 Declaração. Eu José Carlos Pontin, proprietário do estacionamento de veículos “Shadow veículos”, cujo CNPJ é 07.953.400/0001-60 declaro que todas as informações contidas neste trabalho de conclusão de curso foram cedidas para sua elaboração de forma espontânea e confirmo a veracidade dos dados nele expresso. ---------------------------------------------------------José Carlo Pontin. 30 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ACONTECENDO AQUI, História da Propaganda no Brasil. Disponível em: http://www.acontecendoaqui.com.br/index.asp?dep=39 Acesso em 27 de setembro de 2010 O significado da palavra persuasão. http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/objetivo-da-comunicacao-emvendas/35108/ acesso em 27 de setembro de 2010. ALGO SOBRE, como desenvolver a Persuasão. Disponível http://www.algosobre.com.br/carreira/como-desenvolver-a-persuasao.html em: Acesso em 27 de setembro de 2010 CHIAVENATO,I. Administração nos novos tempos. Rio de Janeiro: Campus, 2005 COBRA, Marcos. Administração de Marketing. 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