CURSO DE ADMINISTRAÇÃO Disciplina: ADMINISTRAÇÃO DE

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Disciplina: ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS MATERIAIS E
PATRIMONIAIS
TURMAS: 4ª ADN 1 – TURNO: NOITE
Professor: Valter Cantuária
UNIDADE III: As relações atuais dos canais de distribuição; a influência do
comércio eletrônico na estratégia da distribuição.
Texto VI – Compras e Vendas: objetivo e função; alavancagem de lucro;
seleção de fornecedores.
1. Compras: Objetivo e Funções
A gestão das aquisições – comumente conhecida como função de compras –
assume um papel estratégico nos negócios, tendo em vista, o enorme volume de
recursos envolvidos na operação. Os recursos financeiros são de tal monta que cada
vez mais é olhada com muito carinho pelos gestores, pois perpassa da simples
atividade burocrática muitas vezes olhada como geradora de despesas, para se
situar no patamar de geradora de lucros, quando bem gerida por seus titulares.
Essa visão é confirmada pelo envolvimento de valores que se situam entre 50
a 80 por cento das receitas brutas, tanto na aquisição de insumos para a produção
como de materiais destinados à prestação de serviços. Pesquisas de Lambert
(1998), constataram que o percentual médio investido no setor industrial é de 57%,
sendo por isso fácil de se perceber o carinho com as empresas cuidam de seus
setores de compras, pois com eles as organizações conseguem ganhos tanto na
produtividade, como na economia de valores financeiros, sempre que o setor
consegue fazer boas aquisições com desembolsos menores, tudo decorrentes das
boas práticas de gestão, da inclusão da TI nas operações e das boas relações com
seus fornecedores.
A área de compras é tão importante para as empresas, que todas sempre
dispensam maiores cuidados na sua estruturação ou reestruturação, destacando
para o setor pessoas com o melhor poder relacionamento possível com seus
interlocutores e em seus organogramas denominam o setor com terminologias tais
como setor de suprimentos, compras ou aquisições, sempre para dar um melhor
destaque para a atividade.
1.1 Alavancagem de Lucros
Convergem para esse setor, os cuidados com os níveis de estoque, pois se
altos estoques podem significar poucos problemas para a produção, mas podem
também forçar as empresas a investirem grande volume de recursos financeiros,
desviando-os de outros objetivos que alavanquem maiores lucros. Não se pode
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esquecer que grandes estoques, também exigem altos custos de manutenção, o que
compromete a alavancagem de lucros.
Um bom esquema de compras, atualmente não pode prescindir da filosofia
JIT, que tem sido a opção muito frequente das grandes corporações.
A figura 1 nos mostra a montagem de um setor de Suprimentos com o seu
tradicional sistema de TI e se comparada com a figura 2, se tem um diferencial
bastante expressivo, com um sistema de TI e logístico já mais moderno.
Figura 1.
A figura 2 nos traz um novo sistema de relacionamento empresa-fornecedor,
neste novo olhar de relacionamento existe uma espécie de cumplicidade entre as
organizações representadas por parcerias que se completam tanto nas carências
como nas inovações. É um jogo denominado ganha-ganha onde se usam as EDI’s
como processo de ligação e ainda processos mercadológicos representados por
padrões CSS (lojas virtuais) que mostram aos clientes em 3D todos os produtos que
lhes são oferecidos.
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Figura 2.
1.2 Seleção de Fornecedores
Toda empresa ao ser constituída tem necessariamente que pertencer a uma
rede de operações daquele ramo de atividade. Dentro desse ramo de atividade ela
deve se localizar e selecionar seus fornecedores obedecendo a uma série de
variáveis que vão desde as facilidades de crédito, até melhor processo logístico e
melhores produtos adquiridos a melhores custos; além disso o setor de compras
também pode assumir uma posição de balizador de preços pois, dependendo de seu
poder de compra, poderá moderar o mercado, impedindo os fornecedores de
praticar preços abusivos.
Segundo informam alguns dirigentes de grupos como Pão de Açucar e Casas
Bahia(que podem fechar a compra de uma produção inteira de indústrias de bens de
consumo), só fecham negócios com a garantia da manutenção dos preços em níveis
que gerem boa lucratividade nas revendas e que não possuam oscilações
extemporâneas.
Esse procedimento é um instrumento de regulação de mercado, pois para
cada fornecedor cadastrado na rede existe outro com produtos similares ávido para
conseguir o cliente de tal porte.
2.
Vendas: Objetivo e Funções
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As vendas são o alimento que sustenta a empresa e é a maior função de
aquisição de recursos de uma organização. É através das vendas que os objetivos
empresariais das empresas são alcançados. É entretanto, um processos tão
complexo quanto o processo de comprar. O sucesso das vendas está intimanente
ligado ao sistema mercadologico e ao processo das redes de operações que a
empresa pertencem.
A escolha do nível de cliente a ser atendido procede um demorado estudo de
mercado onde algumas variáveis são consideradas relevantes, tais como: poder
aquisitivo, localização, gosto e até vaidades do nível de cliente que se quer atender.
Outra variável fundamental a ser levada em conta é a de que maneira o cliente será
abordado e quais as vantagens oferecidas, que ao juizo, soa como vantagem
competitiva oferecida e que o faz decidir pelo produto. A lucratividade é outra
variável que deve ser levada em conta quando da oferta do produto ao mercado; ela
é o termometro que permite à empresa ajustar seu preço e suas ferramentas para
que o cliente se decida a comprar. Exemplo: produto com preço competitivo aos
olhos do cliente que já pesquisou o mercado e se decidiu comprar, porém essa não
a variável que vai decidir sozinha pela compra, a outra variável é a facilidade do
pagamento que pode ser parcelado em carnês, cheques ou cartões, sendo que este
pode ser tanto pela loja onde o cliente não tem acrescimo do valor já ajustado na
compra, como pela operadora do cartão, prática essa absurdamente cara, já que os
juros dos cartões são os mais altos do mercado financeiro.
3.
As Interfaces dos Canais de Distribuição
Como verificado na figura 2 todas empresas que utilizam a moderna TI se
conectam com suas interfaces utilizando as redes EDI’s nas quais conseguem
acessar em tempo real todas as informações necessárias para a sua melhor
administração logística. O Escritório Central de uma empresa é cérebro de todas as
ligações e como se fossem as várias veias de um complexo corpo, fazem transitar
informações de tomadas de decisões para que toda a máquina empresarial possa
fluir agilmente, numa grande sinfonia harmoniosamente regida por uma orquestra
tendo a frente um grande maestro.
Os servidores da rede WAN, conectados pelas (estradas) EDI’s mantém os
vários setores conectados para que clientes, vendedores, fornecedores e
transportadores acessem os vários bancos de dados extraindo as informações
necessárias ao andamento de suas atividades.
4.
O marketing aplicado na gestão da distribuição dos materiais
Ao se considerar a verdadeira visão do marketing dentro das organizações,
verifica-se que em essência, ela deve se estender por praticamente toda a
organização, principalmente para aquelas diretamente relacionadas ao mercado.
Neste sentido, Raimar Richers – uma das maiores autoridades em marketing no
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Brasil – define sua função como sendo simplesmente a intenção de entender e
atender o mercado.
Pensando desta forma, todas as atividades relacionadas com a busca da
satisfação de clientes, sejam eles internos ou externos, têm uma relação direta com
os responsáveis pelo marketing. Se se concentrar nos clientes a principal razão de
as empresas existirem, as ações que influenciarão negativa ou positivamente na sua
satisfação têm, nos executivos de marketing, seus responsáveis.
Sob essa perspectiva, o marketing representa muito mais do que ferramentas
de promoção e vendas ele é uma filosofia de trabalho dentro das organizações,
filosofia esta que tem no cliente a principal razão da existência da organização.
Referencias:
CANTUÁRIA, Valter. Administração da Produção e Operações – Noções
introdutórias. Macapá: Valcan, 2007.
DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: uma abordagem logistica. São
Paulo: Atlas, 1993.
MARTINS, Petrônio Garcia. Administração de materiais e recursos patrimoniais. São
Paulo: Saraiva, 2004.
POZO, Hamilton. Administração de recursos materiais e patrimoniais: uma
abordagem logística. São Paulo: Atlas, 2004.
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