- Faculdade Redentor

Faculdade Redentor
Matheus de Oliveira Lima
Estudo mercadológico de uma nova plataforma online com público alvo
pré-definido.
Itaperuna
2015
1
Matheus de Oliveira Lima
Estudo mercadológico de uma nova plataforma online com público alvo pré-definido.
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado
como requisito parcial para obtenção do título de
Bacharel em Engenharia de Produção, ao
Programa de Graduação em Engenharia de
Produção, da Faculdade Redentor.
Orientador (a) (es): Prof. Especialista em Gestão Estratégica Empresarial Mauricio M. P.
Ferraz.
Itaperuna
2015
2
AGRADECIMENTOS
Sem fé, trabalho e força de vontade nada disso seria possível, porém não é um esforço
de apenas um braço, e gostaria de aproveitar o espaço para agradecer a todos que acreditaram
em mim e no meu trabalho. Gostaria de agradecer a minha família, Marcos Antônio Ferreira
Lima, meu pai, e Eliane de Oliveira Lima, minha mãe, sem eles nada seria como é, e gostaria
de destacar o amor incondicional que tenho por eles que sempre acreditaram no meu esforço.
Gostaria de agradecer a paciência e incentivo constate de minha namorada Marcelly Custodio
de Souza que ajudou de uma maneira que sem ela eu não teria conseguido, te amo ∞+1.
Gostaria de agradecer ao meu orientador e amigo Mauricio M. P. Ferraz que auxiliou nesta
pesquisa de maneira fundamental, demonstrando seu grande compromisso com a profissão de
educador. E finalmente gostaria de agradecer ao meu Motoclube o Putardos-MC, sem estes
irmãos jamais teria conhecido uma de minhas maiores paixões, viajar de moto, e não chegaria
nem perto de amizade tão verdadeira em nenhuma parte do mundo. Afinal de contas, “uma
corrente é tão forte quanto seu elo mais fraco”.
3
Parece necessário que haja uma combinação única de tecnologia, talento, negócios,
marketing e sorte para produzir mudanças significativas em nossa indústria.
Steven Paul Jobs
4
RESUMO
LIMA, Matheus de Oliveira. Estudo mercadológico de uma nova plataforma online com
público alvo pré-definido. 2015. Trabalho de conclusão de Curso em Engenharia de Produção
– Faculdade Redentor, Itaperuna, 2015.
O estudo apresenta o universo dos moto clubes no Brasil, seu surgimento, história e como este
é um mercado pouco explorado devido ao preconceito da sociedade desde o início quando
surgiram os primeiros clubes em nosso país. Tal atividade apresenta-se como um hobby que
cresce a cada ano. Este trabalho pretende apresentar uma plataforma inovadora que busca
solucionar alguns problemas de informações desagregadas, segmentações de diferentes
produtos e serviços requisitados por estes grupos, que prejudicam os consumidores tanto na
qualidade como no preço pago pelos bens ou serviços adquiridos. A intenção é mostrar como
o mercado tem potencial para movimentar novas ideias, tendo como base os princípios de
administração de serviços e marketing. Apresenta ainda alguns conceitos de Startups para a
implantação desta plataforma on-line.
Palavras-chave: Marketing; Serviço; Moto clube; Inovação; Tecnologia; Informação;
5
ABSTRACT
The study presents the world of motorcycle clubs in Brazil, and its appearance, history and as
this is a relatively unexplored market due to the prejudice of des society of the beginning
when the first clubs in our country. It is showing that it is a hobby that is growing every year.
It presents an innovative platform that seeks to solve some problems of disaggregated data,
due to different segmentations of products and services sought by these groups, which harm
consumers in both quality and price paid for the goods or services purchased. Showing how
the market has the potential to move new ideas, based on the principles of service and
marketing management. Presenting Startups are still some concepts for the implementation of
this online platform.
Keywords: Marketing; Service; Motorcycle club; Innovation; Technology; Information;
6
SUMÁRIO
Introdução ........................................................................................................
9
1.1
Contextualização ..............................................................................................
9
1.2
Situação problema ............................................................................................
10
1.3
Objetivos ...........................................................................................................
10
1.3.1
Objetivos Específicos ........................................................................................
10
1.4
Delimitação do Estudo ......................................................................................
11
1.5
Estrutura do Documento ..................................................................................
11
2
Revisão Teórica .................................................................................................
12
2.1
Serviço ................................................................................................................
12
2.2
Mix de Marketing .............................................................................................. 14
2.3
Análise de Marketing ........................................................................................ 15
3
Metodologia .......................................................................................................
17
3.1
Tipos de Pesquisa ..............................................................................................
17
3.1.1
Pesquisa Quantitativa .......................................................................................
17
3.1.2
Método de Pesquisa Quantitativa ....................................................................
19
3.2
Pesquisa Qualitativa .........................................................................................
20
3.2.1
Método de Pesquisa Qualitativa ......................................................................
20
3.3
Pesquisa com Método Combinado ................................................................... 21
3.3.1
Método de Pesquisa Combinado ...................................................................... 22
3.4
Metodologia Utilizada Neste Trabalho ...........................................................
23
4
Estudo de Caso ..................................................................................................
24
7
Conclusão ...........................................................................................................
30
Referências ......................................................................................................... 31
8
1. Introdução
Este estudo busca demonstrar algumas estratégias de marketing que podem ser utilizadas
em uma plataforma on-line, que tem como objetivo melhorar a qualidade de alguns serviços
prestados ao universo dos Moto Clubes, trazendo a importância de conhecer bem o público
alvo, e também um conceito de mercado inovador.
1.1. Contextualização
O início da história do motociclismo de moto clubes é triste e conturbada. O universo dos
Moto Clubes é antigo e complexo, existem moto clubes que surgiram no ano de 1940, porém
o movimento só se tornou forte com o fim da Segunda Guerra Mundial, quando grupos de
soldados ex-combatentes ao retornar não conseguiram se adaptar tão facilmente à vida civil.
Os soldados foram aposentados, e não conseguiram retomar suas vidas de maneira
tranquila devido aos traumas gerados pelo conflito armado. Dessa maneira, sentiram a
necessidade de criar outras alternativas para aliviar as tensões. Entretanto, somente as viagens
de moto não foram suficientes para ajudar na recuperação, assim os clubes de moto
começaram a ser associados ao consumo exagerado de álcool e drogas. Até hoje, esse passado
costuma ser associado indevidamente aos grupos e eventos de motociclistas. (GUERREIRO,
2015).
Dessa forma o motociclismo de moto clubes foi se difundindo pelo mundo. Com o passar
do tempo moto clubes que não eram formados por combatentes da guerra surgiram, e foram
imediatamente hostilizados pelos mais antigos iniciando uma disputa por território e cores dos
brasões, que deveriam ser diferentes, piorando cada vez mais a imagem dos associados ao
movimento.
Em nosso país o moto clubismo se iniciou tão cedo quanto no exterior, no início da
década de 60 em São Paulo-SP com a fundação do Zapata – MC (Moto Clube), e no fim da
década de 60, em 1969 o Balaios-MC fundado na cidade do Rio de Janeiro-RJ. O
motociclismo continuou ganhando força quando passou a fazer parte dos filmes produzidos
em Hollywood como, ‘Easy Riders’ e ‘A Grande Fuga’ estrelando Steve McQueen.
(GUERREIRO, 2015)
9
Nos dias de hoje o universo dos moto clubes é pacífico e se tornou um estilo de vida por
todo o mundo, apesar de sofrer muito com o preconceito, que diminui a cada ano. Dos moto
clubes iniciais o que ficou foram os hábitos que se originaram no exército, como hierarquias,
patentes, companheirismo, irmandade e solidariedade com o próximo.
No Brasil existem mais de dois mil moto clubes e esse número aumenta a cada ano. Estes
se mostram cada vez mais organizados, realizando eventos de encontros de motociclistas,
filantropia, mostrando a missão de uma classe que busca cada vez mais a confraternização e a
igualdade entre si. (Moto Clubes do Brasil, 2015)
1.2. Situação Problema
O motociclismo é um estilo de vida cada vez mais difundido pelo Brasil e se apresenta
como um mercado pouco explorado e complexo. Para a gestão de um moto clube é necessário
articular diversos elementos entre si, desde os recursos e infraestrutura de eventos à confecção
de brasões, bandeiras e outros itens desse universo.
Todos os bens e serviços que um moto clube necessita para se mantar são encontrados,
porém por se tratar de segmentos muito diferentes estas informações estão desagregadas e
acabam exigindo tempo para serem agrupadas. Na maioria das vezes não tem a qualidade
esperada, mostrando a necessidade de uma plataforma que reúna todos estes bens e serviços,
diminuindo o tempo de busca, aumentando a qualidade com preço justo.
1.3. Objetivo
Realizar um estudo relacionado ao marketing para uma plataforma on-line que tem como
público alvo motociclistas do Brasil.
1.3.1. Objetivos Específicos
 Realizar um estudo de marketing de uma plataforma voltada para o universo
dos moto clubes;
 Identificar estratégias que visem a sua promoção;
10
 Propor o layout desta plataforma on-line totalmente voltado para o público de
motociclistas no Brasil;
1.4. Delimitação do Estudo
Este estudo busca demonstrar algumas das estratégias de marketing utilizadas para
uma plataforma online, com características voltadas para um público alvo muito especifico.
1.5. Estrutura do Documento
Introdução; Revisão Teórica; Metodologia; Estudo de Caso; Conclusão.
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2. Revisão Teórica
Este capítulo demonstra todo o conteúdo teórico no qual o estudo feito se apoia.
2.1. Serviço
Segundo James e Mona Fitzsimmons em seu livro intitulado “Administração de
Serviços: Operações, estratégia e tecnologia da informação”, pode se considerar serviço uma
atividade ou uma série de atividades mais ou menos intangível, que ocorrem da interação
entre consumidores e empregados de serviço e/ou recursos físicos ou bens e/ou sistemas do
fornecedor do serviço que são consumidos como soluções para os problemas do consumidor.
O setor de serviços abrange todas as áreas de atividades cujo produto não é um bem
físico ou fabricado, é consumido assim que produzido e seu valor agregado é representado por
(conveniência, diversão, oportunidade, conforto, entre outros) interesses intangíveis dos
consumidores. (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS,2010.)
O serviço apresenta grande importância para as atividades econômicas em qualquer
sociedade. Serviços como transporte e comunicação são responsáveis por interligar todos os
setores econômicos, incluindo o consumidor final. Serviços de infraestrutura são
fundamentais para o desenvolvimento de uma economia em uma industrialização. Nenhuma
sociedade pode avançar sem eles. (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS,2010.)
O crescimento no setor de serviços se proporciona graças aos inúmeros avanços na
tecnologia de informação, na inovação e nas mudanças demográficas, que geram novas
demandas. A tecnologia da informação foi um dos principais fatores que contribuiu para o
crescimento dos serviços digitais. Nos Estados Unidos da América o setor de serviços de
informação (digitais) cresceu a ponto de dominar a economia dos EUA, chegando a
representar 53% do PIB (Produto Interno Bruto.). (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS,2010.)
É importante distinguir entre insumos e recursos. Para o setor de serviços, os clientes
representam os insumos, e os recursos são representados pelos bens que facilitam as
operações de serviço como, mão de obra dos funcionários, capital. Para um bom
funcionamento do setor de serviços é importante interagir com os consumidores colocando-os
no papel de participantes do processo de serviço. (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS,2010.)
12
Apesar de ser intangível o serviço é perecível. Se observarmos uma cadeira vazia em
um ônibus, uma atendente de loja desocupada, um horário vago na agenda de um médico ou
dentista, em cada um destes casos uma oportunidade foi perdida, e como não podemos estocar
serviço, este foi perdido para sempre. Dessa forma combinar a capacidade do serviço com a
demanda é um grande desafio. (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS,2010.)
Devido a essas características, os serviços são criados à medida que são consumidos.
Em alguns casos, o cliente é parte do processo, e estes fatores geram uma espécie de
customização do serviço ao cliente. Um grande exemplo dessa customização pode ser
observado em uma mesa de cirurgia, onde o médico como prestador do serviço deve respeitar
todas as individualidades de cada paciente, caso que não ocorre, por exemplo, em um serviço
de hotel, que apresenta um grau de customização muito menor. (FITZSIMMONS e
FITZSIMMONS,2010.)
A internet nada mais é do que um rizoma mundial composto por diversas redes locais
interconectadas: educacionais (.edu), comerciais (.com), governamentais (.gov) e sem fins
lucrativos (.org). O avanço tecnológico tornou ainda mais ampla a aplicação dos serviços,
com o e-commerce. Um site da Web pode ter diversas utilidades dentre elas a comunicação
entre funcionários, fornecedores de matérias-primas e assistência jurídica e material de
pesquisa. Algumas empresas usam os sites para vender produtos e serviços. Dessa forma
pode-se notar algumas funções delegadas aos sites: manutenção um canal de vendas de bens
ou serviços; manutenção de um canal suplementar (empresas tradicionais que ampliaram o
seu mercado facilitando a compra pela internet.); apoio técnico (como empresas de hardware
e software que prestam serviços de suporte via internet.); enriquecimento de um serviço já
existente (como a Faculdade Redentor que utiliza plataformas on-line para melhorar a
aprendizagem dos alunos.); processamento de pedidos; transmissão de informações;
comunicação com associados e jogos on-line. (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS,2010.)
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2.2. Mix de Marketing
Segundo Philip Kotler em seu livro “Administração de Marketing”, a evolução da
economia tem se tornado cada vez mais fundamental no surgimento de prestadores de
serviços, para auxiliar tanto pessoas físicas como empresas. Pode-se destacar os serviços
prestados por empresas aéreas, hotéis, locadoras de carros, e também de profissionais como
engenheiros, programadores, consultores gerenciais, entre outros. Toda oferta de marketing
tem por trás uma ideia básica. Um exemplo é a Cacau Show: as fábricas produzem chocolates,
mas as lojas vendem presentes, assim como quem compra uma furadeira, na verdade está
comprando um buraco. (KOTLER,2000.)
Empresas que tem mercado muito abrangente, que comercializam tanto produto
quanto serviço em massa, investem muito na imagem de uma marca superior. Dessa forma é
preciso ter conhecimento extenso do público alvo (target costumers), e também conhecer as
características do(s) produto(s) ou serviço(s) para saber quais necessidades estes vão atender.
A solidez de uma marca é estabelecida pelo produto criado, propaganda continua e qualidade
do atendimento. (KOTLER, 2000.)
Conforme Drucker (2009, p.30) “Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum
esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer
tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o
marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço
disponível.”
Assim pode-se criar um serviço especifico para o público que deseja atender, e este
será vendido com mais facilidade. (KOTLER, 2000.)
O marketing demostra diversas conveniências relacionadas ao e-commerce. Lojas online jamais fecham suas portas, recebem pedidos sem custo de funcionários para atendimento.
Os consumidores sem tempo disponível no horário comercial podem realizar seus pedidos no
momento mais oportuno e na comodidade de suas casas. A capacidade dos computadores
pessoais de identificar informações pela internet ajuda as empresas a customizar cada vez
mais o atendimento on-line. (KOTLER, 2000.)
Todas as pessoas possuem necessidades, desejo e demandas, e é muito importante
reconhecer estes aspectos para trabalhar com seu público alvo. As necessidades são básicas
para a sobrevivência, como se alimentar, respirar, beber água. Mesmo que alimentar-se seja
uma necessidade básica de todas as pessoas do planeta, não quer dizer que elas se alimentam
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de maneira igual, tanto que as lanchonetes de fast-food do Mcdonalds da Índia são as únicas
da rede de lojas que não faz hambúrgueres com carne bovina. Em alguns casos a alimentação
transcende a necessidade básica e pode se tornar um desejo. Nesse momento, quando se trata
algum alimento especifico, como comer uma pizza ao invés de um almoço convencional
podemos dizer que há um desejo de consumir um determinado tipo de alimentação para além
de uma necessidade de nutrir o corpo. Nesse sentido, a demanda corresponde aos desejos por
produtos ou serviços específicos. Entretanto, é também muito importante que as empresas
saibam diferenciar quantas pessoas querem seus produtos e quantas realmente estão aptas a
comprá-lo. (KOTLER, 2000.)
2.3. Análise de Marketing.
A análise de marketing é extremamente importante, para que a empresa saiba em qual
ambiente está inserida. Para auxiliar neste sentido existem os quatro p’s do marketing, são
eles: Preço, Produto, Praça e Promoção. (KOTLER, 2000.)
O preço é um fator importante, pois este é o único dos quatros p’s que apresenta
rentabilidade. O preço pode influenciar diretamente no sucesso de um produto, por isso, não
pode ser alto demais, pois pode afastar possíveis clientes, em contrapartida, também não pode
ser muito baixo, pois assim os clientes podem interpretar como alguma falha ou baixa
qualidade do produto ou serviço, além de tornar inviável a produção. Por fim podemos
concluir que o cliente é responsável por estipular o preço final de um produto, cabe ao
fabricante controlar os fatores para que este seja um preço lucrativo para ele. (KOTLER,
2000.)
Produto é qualquer coisa que satisfaça algum desejo do mercado, como bens e
serviços, sendo assim, produto não precisa ser algo tangível. Nos dias de hoje é de extrema
importância vender uma boa imagem do produto, esse pode ser o fator fundamental para o
sucesso. Como por exemplo a Cacau Show, uma empresa fabricante de chocolates, mas que
comercializa presentes. O fato de mostrar seus produtos como presentes fez com que a Cacau
Show diferenciasse seus chocolates dos outros, que eram apenas chocolates. Mudou também
o fato de presentear pessoas com chocolates somente durante a páscoa. Entre os quatro p’s,
produto é o que merece mais atenção, pois quando posicionado de forma correta, contribui
diretamente para que a estratégias alcancem seus objetivos. (KOTLER, 2000.)
15
Para que uma empresa tenha sucesso é preciso levar em conta como os produtos vão
ser distribuídos, ou seja, a praça, que para o marketing é o modo como os produtos serão
entregues aos clientes, de maneira mais fácil e rápida. Contudo apenas disponibilizar o
produto não basta, é preciso garantir que este chegue ao cliente no momento certo. Uma boa
distribuição dos produtos pode aparecer como um diferencial competitivo, dependendo do
mercado em que a empresa está inserida. Esta distribuição pode ocorrer de maneira direta ou
indireta, quando o produto chega ao cliente direto do fabricante, é considerado distribuição
direta, quando o produto é entregue por meio de empresas terceirizadas, como os correios ou
empresas de transporte podemos dizer que é uma distribuição indireta. (KOTLER, 2000.)
O marketing muitas vezes é associado somente com a promoção de empresas, ou seja,
o modo como estas tentam se sobressair em um mercado competitivo. A promoção de uma
empresa deve ocorrer para que esta seja vista no mercado em que atua, e ajuda a esclarecer
para os clientes qual o seguimento da empresa. Nos dias de hoje empresas buscam promover
além de seus produtos, uma relação de proximidade e confiança com o consumidor. Para isso
são utilizadas algumas ferramentas como: propaganda, promoção de vendas, relações
públicas, força de venda e marketing direto. Todas estas ferramentas auxiliam não só a
promover o produto da empresa, mas também uma boa imagem para o cliente, agindo
diretamente como facilitadores de venda. (KOTLER, 2000)
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3. Metodologia.
Este capítulo tem por finalidade apresentar as principais características das
metodologias de pesquisa, tendo como base, principalmente, a obra intitulada “Metodologia
de Pesquisa em Engenharia de produção e Gestão de Operações”, sob a coordenação de Paulo
Augusto Cauchick Miguel, em sua segunda edição. Além disso, abordaremos de maneira
direta qual metodologia encontra-se mais adequada a responder as inquietações que este
trabalho demanda.
3.1. Tipos de Pesquisa
A Metodologia nada mais é do que o norte que guiará a construção de um projeto e
tudo que o envolve. A escolha metodológica de um trabalho precisa ser coerente com as
aspirações do pesquisador, bem como com as características da pesquisa a ser desenvolvida.
Cada abordagem de pesquisa traz no seu bojo um conjunto de características peculiares a ela
própria. Isso a torna única, com suas virtudes e fraquezas. Dependendo da questão de pesquisa
a ser respondida, uma abordagem, seja ela quantitativa ou qualitativa, poderá guiar o
pesquisador na condução da pesquisa. (MARTINS, 2012, p. 62)
Assim, de maneira geral, há três tipos de pesquisas das quais um pesquisador pode
dispor: a pesquisa quantitativa, a pesquisa qualitativa e pesquisa combinada. É necessário,
entretanto perceber que nenhum tipo de pesquisa é perfeito. Todos possuem vantagens e
desvantagens, e a adesão a um ou outro tem relação direta com o projeto de pesquisa e a
pergunta ou questionamento que se deseja responder com o estudo realizado.
3.1.1. Pesquisa Quantitativa
De maneira geral, a abordagem quantitativa é o método mais comum em meios de
estudo onde se trabalham com variáveis numéricas. Por exemplo, se um estudante decide
checar a viabilidade econômica de um site que vende peças de moto, para este pouco importa
qual seria a cor das motos da população de amostra, mas sim quantas motos tem esta
população, e para refinar mais a pesquisa, quantos destes proprietários de moto tem hábito
que comprar pela internet. Desta forma todas as suas variáveis são unicamente numéricas.
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Neste método há pouca ou nenhuma interferência do objeto de estudo. Há uma
definição de uma teoria prévia que guiará as etapas de realização. Alguns autores, entretanto,
discutem em relação à abordagem quantitativa: uns a definem principalmente como uma
espécie de teste de uma teoria, outros, entretanto como caráter exploratório.
Como principais etapas desse tipo de pesquisa podemos citar: o desenvolvimento/
concepção de uma teoria, em seguida a coleta de dados, que deverá resultar em uma análise
dos dados coletados em busca de resultados. Estes por sua vez poderão confirmar uma
determinada teoria ou refutá-la, ou ainda indicar pontos que mereçam ser reformulados.
Comumente, as fases iniciais da pesquisa quantitativa (...) são mais demoradas e árduas para o
pesquisador porque todo o delineamento da pesquisa acontece nelas. A análise de dados,
geralmente guiadas pelo uso de métodos estatísticos e as conclusões, é menos trabalhosa.
(MARTINS, 2012, p. 62)
As principais características desse modelo de abordagem centrado em variáveis
numéricas são a mensurabilidade, a causalidade, a generalização e a replicação.
A mensurabilidade consiste basicamente na operacionalização do processo, na
definição de uma população de variáveis, desempenhando assim um papel central na
realização da pesquisa. É um dos principais pontos de preocupação para o pesquisador, e para
o andamento da pesquisa pois somente assim é possível coletar os dados que serão
responsáveis por delinear a pesquisa. Para operacionalizar uma população de amostra, o
pesquisador pode se deparar com variáveis difíceis de medir, como “motivação”, “cor”,
“integração”, estas variáveis apresentam significado mais complexo, que não podem ser
expressados apenas em números, e quando estão são operacionalizadas precisam de mais
variáveis para um melhor detalhamento. O que acaba impondo algumas limitações ao estudo
por exigir mais atenção dos pesquisadores. É importante manter um bom instrumento de
mensuração, para que a base de dados de pesquisa possa ser realista, e auxiliar de forma
verosímil a pesquisa.
A causalidade basicamente relaciona as causas (variáveis dependentes) e efeitos
(variáveis independentes), tentando criar hipóteses de como há relação entre as variáveis
estudadas. Um dos maiores desafios é demostrar relações causais reais. Em pesquisas de
levantamento (surveys) este fator se torna mais complexo pois o pesquisador não pode
manipular as variáveis de pesquisa diretamente. Em outros casos como experimentação ou
quase-experimento, o pesquisador tem a liberdade de alterar as variáveis independentes para
observar as dependentes.
18
A generalização, tem por função principalmente comprovar uma determinada teoria,
tentando colocar resultados obtidos em nível micro para o nível macro. Normalmente o
pesquisador faz o uso de estatísticas para dar credibilidade a pesquisa e descrever
acontecimentos em populações de variáveis.
A replicação tem direta relação com a generalização e tem por função principal
comprovar a validade de determinada pesquisa. Geralmente consiste em reproduzir a pesquisa
tomando como base outra população, na intenção de considerar outras amostras. Este método
permite demonstrar a preferência de pesquisadores na coleta de dados.
3.1.2. Métodos de pesquisa quantitativa
No que toca mais de perto a área de engenharia de produção, alguns métodos são
considerados mais apropriados: pesquisa de avaliação (survey); modelagem/simulação;
experimento e quase-experimento.
Quando se faz uma pesquisa de avaliação é facultativa a aproximação com o objeto de
estudo, porém não há controle sobre as variáveis. Além disso utiliza basicamente
questionários como instrumento de coleta de dados para a pesquisa.
A pesquisa feita por modelagem/simulação, por sua vez permite a manipulação das
variáveis e seus níveis. Entretanto o modelo criado apresenta-se como uma abstração da
realidade. Nesse processo pode haver a utilização de computadores para essa manipulação.
Há ainda os métodos de experimentos usados para demonstrar a relação entre as
variáveis de pesquisa e as hipóteses. Nesse método há possibilidade de isolar as variáveis e
estudá-las em um laboratório ou mesmo no campo.
Um método baste próximo ao experimento, é o quase-experimento, que também busca
demonstrar a relação entre variáveis e hipóteses. Este, entretanto trabalha mais diretamente
com a existência de variáveis que não podem ser isoladas, como, por exemplo, politica,
estratégia, motivação.
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3.2. Pesquisa Qualitativa
De acordo com Bryman (1989:24), “ o pesquisador qualitativo tende a se esquivar da noção
de que o investigador pode ser a fonte do que é relevante e importante em relação ao domínio
[ da pesquisa]”, Para tanto, a pesquisa que utiliza a abordagem qualitativa tende a ser menos
estruturada para poder captar as perspectivas e as interpretações das pessoas pesquisadas. Isso
não significa ser menos rigorosa, mas torna o controle da pesquisa mais crítico. Van Maanen
(1979) defende que as duas abordagens não são mutuamente exclusivas. (MARTINS, 2012, p.
62)
Assim se apresenta a pesquisa qualitativa, amplamente utilizada em estudos ligados à
área de humanas, pois trabalha com variáveis de conteúdo mais complexo. Há neste tipo de
pesquisa uma intensa preocupação em interpretar os dados recolhidos, buscando o
entendimento destes. Diferentemente da pesquisa quantitativa que enfatiza a estrutura, a
pesquisa qualitativa prioriza a observação dos processos sofridos pelo objeto de estudo.
Nessa perspectiva, há uma relação direta entre a proximidade do pesquisador com o
fenômeno estudado, além da realidade que os cerca, exercendo influência nos resultados
obtidos. É importante ressaltar também, que nesse tipo de pesquisa, a reflexão da teoria é
parte integrante de todo processo de pesquisa, podendo ser reformulada/repensada em
qualquer parte do processo, o que não acontece do modelo de abordagem quantitativo.
Em suma, este tipo de pesquisa enfatiza a perspectiva do indivíduo e o ambiente de
pesquisa, sem necessariamente excluir a quantificação do processo.
Dentre as principais características, de acordo com (MARTINS, 2012, p. 62) podemos
citar: a ênfase na interpretação subjetiva dos indivíduos; delineamento do contexto do
ambiente da pesquisa; abordagem não muito estruturada; múltiplas fontes de evidencias;
Importância de concepção da realidade organizacional; proximidade com fenômeno estudado.
De maneira geral, não apresenta uma estrutura rígida e pode sofrer influência externa,
e por esses motivos esse tipo de pesquisa é alvo de críticas, e muitas vezes é considerado
pouco científico em alguns meios.
3.2.1. Métodos de pesquisa qualitativa
Dentre as principais formas de capturar essas nuances da pesquisa qualitativa podemos
citar: a entrevista semiestruturada; que consiste basicamente em criar uma estrutura de
entrevista que ao mesmo tempo dê um norte, mas não limite as influências do objeto
20
pesquisado; a entrevista não estruturada, que por sua vez se deixa mais aberta às influências
do desenrolar da entrevista; a observação participante, onde o pesquisador fica inserido no
meio onde pesquisa; a observação não participante, onde o pesquisador apenas observa e não
participa diretamente e a pesquisa documental.
Os métodos de pesquisa mais abordados são: o estudo de caso, onde o pesquisador tem
baixo envolvimento com o campo e o objeto estudado, seu contato se dá a partir de visitas,
observações e consultas de documentos; e a pesquisa ação, que utiliza um envolvimento
maior do pesquisador com o campo, geralmente, o pesquisador faz parte da equipe a ser
pesquisada.
De maneira geral, a pesquisa qualitativa apresenta algumas dificuldades como o acesso
ao campo a ser pesquisado, e a interpretação e a análise de dados, que por sua natureza
complexa e múltipla, acarreta maior trabalho para o pesquisador no momento de organizá-los
de maneira a concluir a pesquisa.
3.3. Pesquisa com método combinado
A opção pela abordagem do método combinado se dá quando o pesquisador entende
que apenas um método não é suficiente para ajudar a responder as questões que seu projeto
demanda. Dessa maneira, associa os dois métodos, o quantitativo e o qualitativo, na intenção
de que um amenize as desvantagens do outro e dessa maneira atinja os resultados esperados,
proporcionando uma visão mais ampla e complexa. Geralmente o pesquisador percebe que a
abordagem combinada, oferecerá melhores resultados no que a opção pela quantitativa ou
qualitativa exclusivamente.
Este método também é amplamente utilizado quando é necessário melhorar a pesquisa
com outras fontes de dados. Pode-se iniciar com uma abordagem quantitativa e utilizar a
qualitativa para aumentar a fonte de dados ou o inverso.
Outra função do método combinado é explicar os resultados de uma pesquisa
quantitativa, de modo a enriquecer os dados iniciais, ou mesmo o oposto, quando antes de
realizar um estudo quantitativo de modelagem/simulação, por exemplo, foi necessário realizar
um estudo de caso levando em conta o caráter qualitativo.
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3.3.1. Métodos de pesquisa combinada
Os principais tipos de abordagem combinada são a triangulação, o método combinado
incorporado, o método explanatório e o método exploratório.
De maneira geral, a triangulação consiste em um modelo de abordagem combinada que
utiliza o que há de melhor tanto no método quantitativo como no qualitativo com o mesmo
peso. A análise de dados é feita separadamente dentro das especificidades de cada abordagem
com o objetivo de convergi-las para obter os resultados de análise de determinado objeto.
O método combinado incorporado consiste em uma das abordagens, qualitativa ou
quantitativa, ser utilizada como a principal e a outra como complementar. Esse método pode
ocasionar dificuldades de integração de resultados.
O Método explanatório consiste num método de abordagem combinada exercido em
duas fases: a abordagem quantitativa é aplicada inicialmente seguida pela abordagem
qualitativa, com o objetivo principal de entender os resultados obtidos.
O método exploratório nada mais é do que o oposto do método explanatório. Apesar
de também consistir-se também em um estudo de duas fases, a abordagem qualitativa
acontece antes da abordagem quantitativa. Usa-se esse método principalmente para explorar o
tema de maneira a oferecer subsídios para uma abordagem quantitativa.
Segundo Creswell e Clark (2006), os critérios para a escolha do tipo de abordagem combinada
são: o tipo de estudo e de questão de pesquisa a ser respondida; a especialização e as
habilidades do pesquisador em relação às abordagens porque pode ser necessário montar uma
equipe; a disponibilidade de recursos; o tempo disponível para finalizar a pesquisa; a
expectativa dos pesquisadores e dos financiadores. Esses critérios devem ser, de acordo com
os mesmos autores, considerados em conjunto com outros três: o tempo para a coleta de
dados; o peso relativo das abordagens quantitativa e qualitativa; a abordagem para combinar
os conjuntos de dados coletados. (MARTINS, 2012, p. 62)
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3.4. Metodologia utilizada neste trabalho
O método de pesquisa utilizado é um estudo de caso qualitativo, utilizando livros e
artigos acadêmicos como fonte principal de pesquisa. Por se tratar de uma análise de mercado,
o método qualitativo se apresentou mais adequado para este estudo, pois visa apresentar de
forma clara algumas das principais estratégias de marketing e suas aplicações em uma
empresa de vendas na internet.
O método de estudo de caso foi escolhido pois a empresa usada como objeto de estudo
não foi fundada, e este é um método que exige menos contato do pesquisador, podendo fazer
suas observações utilizando documentos, artigos acadêmicos, livros.
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4. Estudo de Caso.
O surgimento de uma nova empresa dá-se a partir de uma visão empreendedora que
busca solucionar algum problema. Para que esta proposta seja válida, é importante que este
atinja uma boa parcela de pessoas, que serão tratadas a partir daí como público alvo desta
empresa. Com base na análise de marketing feita a partir dos 4 p’s fica claro a importância de
promover a empresa, suas ações e seu modelo de negócio, tornando sua relação com os
clientes mais íntima e estabelecendo cada vez mais confiança.
Uma ótima forma de fidelizar o cliente é demonstrar um atendimento personalizado,
assim este pode se identificar cada vez mais, e a empresa Skull Motor demostra atenção com
seu público. Seguindo este mesmo raciocínio é que as empresas de tecnologia pensam em
formas cada vez mais convenientes de identificar as pessoas, e tornar explicitas suas
individualidades e preferencias. Há até mesmo uma previsão um tanto futurística, exibida pelo
Discovery Channel, que se baseia em estudos de tecnólogos e futurólogos japoneses
principalmente Todd Pataky, que trabalha com a possibilidade de desenvolvimento de
plataformas sensoriais encarregadas de diferenciar os indivíduos pela intensidade da pisada,
que no caso, é diferente para cada pessoa. A ideia é basicamente cadastrar em uma base de
dados, uma espécie de mapa térmico da pisada de uma pessoa, e a esta informação agregar
outras, como por exemplo, sexo, idade, nome dentre outros. Assim, ao entrar em uma loja, a
plataforma sensorial detecta a pessoa, e a atendente com a posse de todas as informações tem
a possibilidade de oferecer um serviço customizado.
Pensando da mesma forma, na facilidade da prestação de serviços cada vez mais
customizados quando as informações estão agrupadas, uma alternativa proposta ao universo
do motociclismo de moto grupos é pensar um projeto que utiliza ao invés de sensores de
pisadas, uma espécie de ‘sensores de cliques’. Não se trata de reconhecer o indivíduo pela
clicada, porque o grupo focal neste caso já é previamente conhecido: pessoas adeptas da
cultura de moto clubes. A ideia é talvez um pouco inversa: criar uma plataforma onde várias
informações estejam agregadas na intenção de facilitar o trânsito e oferecimento dos serviços
através da internet e assim atrair os consumidores potenciais.
Deste modo uma plataforma com interface totalmente voltada para o universo de moto
clubes foi criada buscando tornar o atendimento cada vez mais customizado. O foco principal
desta plataforma é reunir informações relacionadas ao motociclismo, e ao mesmo tempo
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solucionar algumas deficiências do mercado que atende este público, trazendo consigo um
modelo inovador de mercado.
.
Figura 1: Página inicial do site Skull Motor.
Esta imagem demonstra como seria a página inicial do site, trazendo informações que
são de interesse dos motociclistas, mostrando que a empresa conhece o universo em que estes
estão inseridos e além disso busca atendê-los da melhor forma possível.
Levando em conta o preço, segundo a análise de marketing baseada nos 4 p´s, a
empresa traz um novo modelo de mercado, que tem por objetivo oferecer a seus clientes não o
preço mais baixo, mas sim, o melhor custo benefício que um produto pode ter. A imagem a
seguir demonstra uma das abas do site, onde serão realizadas as vendas.
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Figura 2: Aba de vendas do site Skull Motor.
O novo modelo de mercado proposto pela empresa busca trazer até o cliente diversos
preços para um mesmo produto. Diferente de um site de busca de preço, o cliente receberá
diversas propostas de fornecedores e então poderá optar pela que mais lhe agradar. O
comprador enviará uma única solicitação às lojas, que responderão com seus orçamentos e
todos os detalhes do produto, assim o cliente terá contato com preços variados tendo a
praticidade de realizar a compra assim que identificar o produto que lhe agradar. O mercado
da empresa se estenderá a todos os segmentos relacionados a moto clubes, trazendo também
uma aba que funcionará como a anterior, mas ao invés de vender peças de motos, venderá
acessórios e serviços, como coletes, empresas especializadas em bordados, brindes, troféus e
mais.
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Buscando estabelecer uma relação mais próxima com os clientes a plataforma também
contará com uma aba que irá exibir informações sobre eventos de motociclistas em todo o
país.
Figura 3: Aba de divulgação de encontros de moto do site Skull Motor.
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Esta seria uma estratégia usada para atrair compradores em potencial, pois o site
também funcionará como uma plataforma de entretenimento e informações relacionadas ao
meio. A plataforma busca chamar atenção dos motociclistas demonstrando que foi criada
pensando em todas as individualidades do público alvo. A empresa irá intermediar as relações
entre clientes e lojas de produtos e serviços para motociclistas. Dessa forma as próprias lojas
cadastradas no site se encarregarão de promover o produto, e o cliente sempre será atendido
por empresas especializadas no bem ou serviço que ele busca, trazendo mais confiança.
O site será promovido via internet, em redes sociais, em encontros de motociclistas,
outros eventos relacionados a este publico e também para lojas, através de anuncios locais,
propagandas, telefone. Quanto mais lojas tiverem cadastradas no site, maiores serão as opções
apresentadas aos clientes, aumentando assim as chances de se tornar uma empresa próspera.
Desse modo, a plataforma também contará com uma aba de cadastro de clientes e lojas muito
simples e de fácil utilização.
Figura 4: Aba de cadastro de clientes e fornecedores do site Skull Motor.
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Esta página solicita todas as informações necessárias para realizar o cadastro de
clientes e fornecedores, podendo mudar facilmente entre as duas opções.
A entrega de todos os produtos e serviços ficarão sob responsabilidade da loja que o
cliente escolher para comprar, e serão descritos durante o processo de compra. O cliente
poderá optar pelo frete dependendo da urgência do pedido e de quanto este estará disposto a
pagar. Produtos customizados que demandam tempo de fabricação, deverão ter prazos
acordados com o cliente para que ele saiba quanto tempo levará para receber o produto.
Portanto a melhor forma de entregar o produto deve ser flexível. Todos os clientes poderão
avaliar as lojas, trazendo informações que serão úteis para melhorar o atendimento e a entrega
do produto.
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5. Conclusão
O número de moto clubes no Brasil vem crescendo e este é um publico em potencial
para a empresaem estudo, facilitando a compra e venda de bens e serviços afins. O ponto forte
da empresa é se mostrar como entendedora de todas as individualidades dos motociclistas, e
como este é um público apegado a tradições e respeito, quanto mais a empresa apresentar
interesse e intimidade com este universo, maiores serão as chances de prosperidade.
A análise e estudo de marketing é fundamental para todas as empresas, é muito
importante estabelecer todas as estratégias antes de ingressar no mercado. Utilizando os 4 p’s
como ferramenta de análise é possivel ter uma visão geral das principais vertentes do mercado
e então se posicionar de maneira estratégica desde o início da empresa. Este site tem como
principal estratégia de marketing o foco no público alvo, sendo totalmente voltada para
motociclistas de moto grupos, fazendo disso um diferencial diantes de empresas concorrentes.
Outro ponto que deve ser destacado é a proposta inovadora de mercado que tem por
objetivo facilitar a busca por orçamentos de produtos e serviços, apresentando para o cliente
uma forma simples e rápida de conseguir diversos preços para um mesmo produto ou serviço,
podendo optar pelo melhor custo beneficio.
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