Automação de Marketing e de Conteúdo: como

Automação de Marketing e de Conteúdo:
como preparar a sua agência para escalar
Automação de Marketing e de Conteúdo:
como preparar a sua agência para escalar
Introdução
03
1. Como montar uma estratégia
digital da sua Agência
06
2. Ferramentas necessárias
para uma boa atuação
13
3. Revenue management: encontrando
os clientes certos para a agência
17
4. Ferramentas
21
5. Interação com cliente
26
6. Conquistar um upsell
31
7. Escalonar sua agência: Mais serviços,
menos pessoas, menos custos
33
8. Automação
34
Conclusão
35
INTRODUÇÃO
O marketing de conteúdo vem
crescendo vertiginosamente no
Brasil. Uma recente pesquisa
realizada pela Tracto em parceria
com o Content Marketing
Institute (CMI), com apoio
da Contentools, demonstrou
claramente isso.
Seis em cada 10
empresas brasileiras
já têm uma estratégia
de conteúdo focada
em vender ou reter
clientes. Destas, 64
são negócios B2B.
O estudo também observou um
melhor entendimento do que é
MARKETING DE CONTEÚDO
pois
em 2014,
49%
das empresas
diziam que suas ações eram
eficazes, mas
agora o número
36%
caiu para
Outro dado interessante:
73%
das empresas
assumem que estão
em estágio inicial em
suas estratégias.
O CMI também descobriu
que
apenasdas
empresas
54%
brasileiras que se dizem eficazes
em marketing de conteúdo fazem
reuniões regulares e documentam
suas estratégias. As redes
sociais são, de longe, as táticas
As empresas brasileiras querem,
de acordo com a pesquisa da
Tracto em parceria com o CMI,
gerar mais leads,
engajar mais o
público, vender mais
(vendas é a principal métrica
dos resultados das estratégias).
mais utilizadas para difundir
O que isso tudo significa? conteúdo e atrair tráfego. E
Significa que há
aqui há um dado interessante
para agências que já oferecem ou
desejam oferecer consultoria em
um mercado em
expansão no país,
duas em cada três empresas
brasileiras pretendem aumentar
seus investimentos em
ainda que tímido em relação
a mercados mais experientes,
como os Estados Unidos, por
exemplo. As agências voltadas
para serviços de consultoria em
Inbound Marketing têm uma
gama enorme de empresas para
MARKETING
DE CONTEÚDO em 2016.
prospectar e
obter resultados.
INBOUND MARKETING
Neste e-book, preparado pela Contentools
e pela Hubspot, você verá como montar
uma estratégia para seus clientes, como
educar e converter mais clientes, quais
são as ferramentas mais importantes para
serem utilizadas pela agência, entre outros
pontos importantes para ganhar escala
neste mercado que não para de crescer.
Boa leitura!
1. COMO MONTAR UMA
ESTRATÉGIA DIGITAL PARA
O CLIENTE DA SUA AGÊNCIA
A maior parte do mercado já está ciente de que o
marketing de conteúdo é muito importante para
atrair e se relacionar com clientes e potenciais
clientes. O desafio agora é educar as empresas
quanto à automação de marketing e mostrar a
importância de uma boa estratégia.
Para tanto, é preciso que a agência esteja preparada
para montar a estratégia juntamente com o cliente.
Eis alguns passos muito importantes que devem ser
considerados na estratégia:
Criação de personas
É muito importante mostrar ao cliente que ele
precisa saber exatamente com quem está falando.
Daí a importância de desenhar arquétipos que
ajudem a equipe de conteúdo a “visualizar” seu
público-alvo. Ou seja, a criação de buyer personas.
Como sabemos, desenvolver buyer personas requer
pesquisa do perfil do público (observação, entrevistas
com vendedores que vão a campo e com os próprios
clientes etc.). O ponto de vista dos clientes deve ser
ouvido e considerado com atenção.
O segredo é encontrar as dores ou necessidades
dos clientes reais, conhecer o trajeto que eles
percorreram até a decisão de compra (jornada do
consumidor) e a visão que eles têm da marca.
Muitas vezes, as empresas acabam desenhando
perfis ideais. Cabe à agência orientar para a criação
de personas reais, que, muitas vezes, podem ser
muito diferentes daquelas idealizadas pela equipe
da empresa cliente.
Pesquisa de
palavras-chave
Todos os negócios giram em torno de grandes
temas. Estes grandes temas podem ser as
palavras-chave da marca, que devem ser utilizadas
no conteúdo para melhor posicioná-lo nos
mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.).
Este também é um trabalho fundamental prestado
pela empresa de Inbound Marketing, pois a escolha
das palavras-chave corretas pode significar um
upgrade na estratégia de SEO e ajudar a definir o
sucesso da estratégia.
Daí a importância de utilizar ferramentas como
o Google AdWords (que ajuda a visualizar o
volume de busca e concorrência de palavraschave), Keywordtool e Ubersuggest (variação de
palavras-chave).
7 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência
Desenvolvimento
de pautas
Outra grande dificuldade das empresas, que pode
ser utilizada por sua agência como um serviço, é o
desenvolvimento de pautas para a estratégia de
conteúdo. Por isso, é muito importante conhecer o
negócio do cliente, entender seus anseios em relação
ao Inbound Marketing e traçar um cronograma
de publicações que siga todas as etapas do funil
(atração, relacionamento, decisão de compra).
Sugerir pautas, portanto, é uma solução
fundamental, pois muitas vezes o cliente tem
condições de disponibilizar informações e até
construir o conteúdo, mas não tem as pautas que são
pontos de partida da criação de conteúdo.
É muito importante educar os clientes no sentido
de criar conteúdos ricos, que se diferenciem da
concorrência e atraiam a atenção do público-alvo.
Produzir conteúdos bem fundamentados, que
respondam as dúvidas dos potenciais clientes e os
ajude a resolver problemas é um diferencial e tanto.
Rotina de e-mails
Com a atração e a qualificação de leads, é fundamental
criar uma periodicidade de envios de newsletter
e e-mail marketing para dar continuidade ao
relacionamento. Por isso, é muito importante que a
ferramenta utilizada no marketing de conteúdo ajude
a separar os leads por listas (assuntos de interesse,
etapa do funil etc.).
Cada negócio terá uma rotina de e-mails diferente e,
por isso, ter um olhar consultivo, já experimentado,
faz toda a diferença. Testar sempre também é muito
importante.
Automação
Oferecer ferramentas que automatizem os processos
mais rotineiros da estratégia de Inbound Marketing
também é um diferencial das agências vencedoras. As
ferramentas devem estar no pacote de serviços. Muitas
vezes, elas nem serão percebidas pelos clientes, já que
confiaram todo o trabalho à agência.
8 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência
Minimizar a manipulação humana para dar aos
profissionais da agência mais tempo para pensar
em estratégias e ações criativas, no entanto, fará
toda a diferença na produtividade da agência. Isso se
reverte em mais resultados percebidos pelo cliente e,
consequentemente, mais satisfação.
Lead scoring
Como vimos na pesquisa do CMI, as empresas
brasileiras investem em estratégias de conteúdo
esperando gerar mais leads e vender mais. É aí
que entra o Lead Scoring, que nada mais é do
que o gerenciamento estratégico de leads
(monitoramento proativo), entendendo o real
interesse deles nos produtos e serviços da empresa,
somado ao interesse da empresa nestes leads.
A partir deste monitoramento e do real
entendimento dos leads gerados, é possível fazer
ações mais efetivas para fazer com que eles
avancem dentro do funil e se convertam em clientes
mais rapidamente.
SLA
Tudo isso é tão importante quanto fazer um bom
acordo com o cliente sobre quais serviços devem ser
entregues. A isto damos o nome de SLA (service level
agreement, ou Acordo de Níveis de Serviços).
A pesquisa sobre Inbound Marketing da HubSpot
mostra que as orçamentos para Inbound Marketing
são positivamente correlacionados com a presença
de um acordo de nível de serviço (SLA ou ANS) entre
marketing e vendas.
É fundamental que a agência e o cliente saibam
exatamente o que será entregue, em quais datas
e quais os custos de cada serviço. Quanto mais o
cliente entender o que esperar, melhor ele agirá
com a agência e poderá guiar sua estratégia e suas
métricas. Inclusive, o retorno sobre o investimento
(ROI) poderá ser mais bem medido pelo cliente a
partir do entendimento do SLA.
9 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência
Equipe de atuação:
Agência x Cliente x
Outros terceiros
Boa parte da relação entre a sua agência e seus
clientes se dá pela orquestração adequada das
equipes envolvidas. O cliente tem sua equipe,
geralmente coordenada por um diretor ou gerente
de marketing e alguns analistas e assistentes.
Internamente, é fundamental que a agência tenha
no mínimo os seguintes profissionais:
Diretor de conteúdo
O diretor de conteúdo cuida da estratégia de
alto nível, desenvolvendo a grande imagem
para os clientes da sua agência, bem como o seu
departamento interno. Ele também é o líder de
equipe, responsável pela gestão e motivação de vários
indivíduos e desenvolver KPIs.
Deve ser uma pessoa com habilidades de negociação
e também de administração de pessoas. Sua liderança
deve ser natural e constantemente aprimorada.
Chefe de redação
Enquanto o conteúdo visual é líder de marketing
de conteúdo, conteúdo escrito será sempre uma
componente essencial de seu sucesso. Ter um chefe
de redação ou gestor da equipe de conteúdo em sua
equipe significa que ela vai produzir os melhores
blogs, artigos, infográficos etc. para seus clientes.
Responsável por garantir alta qualidade e a
consistência dos produtos escritos, gerir os editores
e também certificar-se que o conteúdo está no ponto
com objetivos dos clientes e mensagens de marca,
este profissional deve também sempre estar de olho
nos deadlines.
Estrategista de conteúdo
Os estrategistas de conteúdo são membros
da equipe de nível médio que utilizam a sua
experiência em uma série de disciplinas (mídias
sociais, relações públicas online, direitos autorais
etc). Eles desenvolvem, implementam e promovem
estratégias personalizadas para seus clientes.
10 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência
Muitas vezes, são tanto estrategistas quanto
gerentes de contas. É exigido deles habilidades de
pensamento crítico sólidas, excelentes habilidades
com pessoas e gerenciamento de projetos. Além de
ser criativos, eles devem saber estruturar e analisar
dados e relatórios, conhecer as técnicas de SEO e
táticas de promoção de conteúdo.
Produtor de conteúdo
O produtor de conteúdo é aquele indivíduo que
realmente cria produtos finais para os clientes. Isso
inclui copywriters, videomakers e designers gráficos.
Os produtores de conteúdos são, obviamente, uma
peça fundamental do quebra-cabeça, e muitas vezes
começam como freelancers ou contratados antes
de trabalhar em tempo integral em uma agência.
Grandes produtores de conteúdo não devem ser
apenas especialistas em seu ofício, mas também ter
habilidades para trabalhar em equipe e facilidade
para colaborar com todos os envolvidos nos projetos.
Estrategista de mídias sociais
Estrategistas de mídia social são a chave para
amplificar o conteúdo final e levá-lo até as
audiências dos clientes. Eles são hábeis em contar
histórias que capturam a atenção de potenciais
clientes através de um número de diferentes
plataformas e sabem quais são as táticas para o
Twitter, Facebook, LinkedIn, Tumblr etc.
É absolutamente necessário que os estrategistas
de mídia social sejam hábeis na promoção de
conteúdos ao mesmo tempo em que ouçam e
interajam com as comunidades para construir
relacionamentos de marca autênticos, e que
estejam sempre atentos às tendências e
plataformas de mídia social emergentes.
11 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência
Especialista em Inbound Marketing
O especialista em Inbound Marketing deve
ser certificado pela Hubspot. Ele é alguém
apaixonado por marketing digital. Suas
atividades consistem em atender e cuidar das
estratégias dos clientes da agência.
Deve ter facilidade para trabalhar com clientes
de diferentes perfis e segmentos e ajuda-los a
atingir resultados reais através do marketing
digital. Ele é responsável, juntamente com os
estrategistas de conteúdo, pela elaboração das
estratégias, demandar áreas técnicas da agência
(design, programação, mídia, conteúdo etc) e
entregar os resultados.
Ele trabalha para atrair tráfego, converter esse
tráfego em leads e nutrir esses leads para que
virem clientes; construir em conjunto com a equipe
de redatores um calendário rico para atrair tráfego
para os canais dos clientes (blog posts, whitepapers,
eBooks, infográficos, cases etc); aumentar a base
de leads através de CTA’s, landing pages e ofertas;
otimizar o processo de automação de marketing e
nutrição através de emails, conteúdo e redes sociais.
O especialista em Inbound Marketing deve ter
habilidades para estabelecer, muitas vezes em
conjunto com a equipe de vendas dos clientes,
relatórios closed-loop e refinar o processo
constantemente. Acompanhar métricas do setor
e sugerir melhorias de processos também é uma
função deste profissional.
12 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 1. Como montar uma estratégia digital para o cliente da sua Agência
2. FERRAMENTAS
NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA ATUAÇÃO
Conforme já falamos, a automação é
fundamental para que a agência poder
escalar a produção. Parametrizar ações
com gatilhos certos pode fazer toda a
diferença nas campanhas dos clientes e
também para os resultados da agência.
Para tanto, recomendamos duas
ferramentas que podem aumentar a
eficiência deste processo:
Contentools
A Contentools é uma plataforma SaaS (software
como serviço), ou seja, totalmente baseada em
computação na nuvem. Isso significa que a agência
não precisa implantar do modo tradicional, máquina
à máquina, e só paga pelo que utilizar.
Com a plataforma Contentools, todo o processo de
produção de conteúdo é controlado a partir de um
único ambiente. A ferramenta é essencial para:
Organizar a estratégia
As funcionalidades permitem estruturar o
planejamento total do conteúdo para cada
cliente da agência.
Gerenciar ideias e pautas
Os usuários podem imputar ideias de pautas
e estruturá-las, além de controlar revisões,
comentários e resultados em um dashboard
totalmente interativo e intuitivo.
Controlar produção e publicação
Os gestores conseguem distribuir tarefas,
gerenciando e acompanhando todo o processo
de produção e também as publicações dentro do
cronograma estabelecido.
Gerir a equipe
A solução auxilia no gerenciamento do time, com
permissões dentro de cada papel designado a cada
profissional. Isso otimiza os fluxos de trabalho em
cada formato de conteúdo produzido.
Analisar resultados
Com a plataforma também é possível mensurar
resultados a partir de métricas parametrizadas
previamente. A ferramenta permite, portanto, o
acompanhamento dos impactos dos conteúdos
produzidos e publicados.
14 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação
Hubspot: Inbound
Marketing
Plataforma de marketing número um no mundo, a
Hubspot já é utilizada por mais de 16 mil empresas
em 70 países. É essencial para gestão estratégica da
atração de visitantes aos canais online à aquisição
de clientes.
Com a Hubspot é possível consolidar todo o funil
de marketing de forma automatizada e totalmente
fácil para a equipe da agência. Entre os benefícios
oferecidos pela plataforma para sua agência, estão:
Fácil utilização
O sistema é totalmente flexível aos mais variados
projetos e permite que o time colabore e gerencie. A
personalização da aparência das páginas é feita sem
a necessidade de conhecimentos de programação.
Modelos pré aprovados
A ferramenta oferece templates para a criação,
facilitando a duplicação de conteúdo e de
layouts de páginas, entre outros; Acompanha o
crescimento do website, evitando lentidões.
Otimização web
Recursos para melhorar o posicionamento dos
canais online nos mecanismos de busca (Google,
Yahoo!, Bing etc.).
Suporte e atualização
O sistema é todo em português do Brasil e a
Hubspot garante atendimento para os usuários e
atualizações constantes.
15 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação
CRM integrado
Cultura de marketing
Com um banco de dados inteligente, a agência
consegue alimentar automaticamente a solução
com informações dos clientes e, assim, melhorar o
relacionamento com eles.
O sistema fortalece a cultura de marketing
integrado às vendas, motivando e impulsionando
a equipe da agência com informações precisas e
atualizadas em tempo real.
Análise de resultados
A HubSpot também tem analytics de mídia social
e capacidades para agendamento de mensagens,
para que o conteúdo da agência possa ser
publicado automáticamente em seus canais sociais
quando a equipe terminar de criá-las. A empresa
oferece alguns dos melhores white papers
gratuitos em marketing de conteúdo, melhores
práticas de mídia social e outros insights sempre
em constante atualização com as novidades do
marketing digital.
Informações relevantes e métricas para a geração
de relatórios automáticos que potencializam a
gestão da estratégia.
16 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 2. Ferramentas necessárias para uma boa atuação
3. REVENUE
MANAGEMENT:
ENCONTRANDO OS
CLIENTES CERTOS
PARA A AGÊNCIA
Para o sucesso, no processo de vendas
é importante encontrar os clientes
certos, ou seja, aqueles que tenham
sinergia com a agência. É aí que entra
o conceito de “revenue management”,
também conhecido como “yield
management”, que, em termos gerais, é
a prática de vender os produtos certos,
para os clientes certos, no momento
exato e com os preços adequados.
Trata-se de uma técnica de gestão utilizada para
calcular a melhor política de preços (pricing), para
otimizar e maximizar os lucros gerados pela venda
de um produto ou serviço, baseada em modelos
matemáticos de simulação e previsões de tendências
de procura por segmento de mercado.
Em outras palavras, a agência deve utilizar as
técnicas de Inbound Marketing na busca pelos seus
próprios clientes. Isso vai desde desenhar personas
até planejar ações para atração e qualificação de
leads, com excelente relacionamento para conduzilos dentro do funil de vendas.
Quanto mais qualificados forem os leads e quanto
melhor for a estratégia de planejamento, mais
fácil ficará encontrar os clientes certos e agir na hora
certa para convertê-los. Ter uma política de preços
correta também fará toda a diferença.
A seguir, veja algumas dicas para encontrar os
compradores certos para os serviços da sua agência:
1. Entreviste os clientes
atuais e desenhe
buyer personas
Os clientes são um recurso perfeito porque
já compram seu produto ou serviço e são
relativamente acessíveis. Entrevistá-los não só
lhe dará uma visão sobre o processo de tomada
de decisão, mas também pode ser uma grande
oportunidade para reunir conteúdo para a
construção de cases de sucesso.
Uma maneira fácil é alavancar novos
relacionamentos: tente fazer perguntas
sobre o processo de compra para entender o
comportamento dos clientes dentro do funil.
Além de falar com os clientes individualmente,
também é interessante fazer pesquisas em
formulários online ou realizar reuniões em
grupos focais. A partir disso, desenhe os
arquétipos e direcione as ações a eles.
18 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência
2. Faça testes A/B
Testar o conteúdo hoje é mais fácil do que
nunca, e é fundamental fazê-lo. Isto ajuda
a converter mais, pois surgem insights
quantitativos para o que funciona para os seus
clientes potenciais e que não funciona.
Você não deve apenas testar mensagens, a
frequência e as manchetes, mas também as
diferentes mídias. Que formatos de conteúdo
são mais eficazes? Faça testes A/B com grupos
em diferentes fases do processo de compra.
3. Estude seu
web analytics
Há uma tonelada de dados acessíveis para
através do Google Analytics, mas como usá-los
para aprender mais sobre seus compradores?
Pergunte a si mesmo o seguinte:
• Quais são os padrões de comportamento do
visitante?
• De onde eles vieram?
• Por onde eles se movem dentro do site?
• Quanto tempo ficam?
• Que formatos de conteúdo são mais populares?
4. Pesquise e conheça muito
muito bem a concorrência
Uma maneira de obter grandes insights sobre seus
potenciais compradores é estudar os cases que os
concorrentes estão publicando. Muitas vezes há
nestas publicações informações importantes sobre
por que as empresas escolheram outra agência que
não a sua.
Acompanhe de perto todos os canais online de seus
concorrentes (sites, blogs, redes sociais etc.) e fique
atento aos movimentos para perceber os diferenciais
dela – e também os seus.
19 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência
5. Use redes sociais
profissionais
Além das grandes redes profissionais
(como o LinkedIn), tente encontrar outras
redes específicas da indústria onde seus
compradores possam estar. Estas redes são
uma grande oportunidade para ouvir e se
relacionar com potenciais clientes.
Apure o olhar para entender melhor os
desafios diários ou sucessos de seus clientes
potenciais. Sempre que surgir oportunidade,
faça perguntas nestas comunidades para
obter respostas reais. Estas redes também são
uma ótima maneira de melhorar os dados que
você já tem sobre as pessoas e ver como eles
estão conectados a outras pessoas dentro de
suas próprias organizações.
6. Circule: promova
e vá a eventos para
gerar networking
Procure promover eventos da agência, sempre
oferecendo conteúdo interessante em palestras
e debates. Também vá aos eventos onde estão
seus potenciais clientes. Circule entre as pessoas,
converse sobre seus produtos e serviços, procure
entender quais são os anseios do seu publico-alvo
em conversas sinceras e, sempre que possível,
deixe seu cartão de visitas.
20 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agência
4. FERRAMENTAS
Ter um pool de ferramentas que ajude
a agência a automatizar os processos,
melhorar o atendimento aos clientes,
ganhar produtividade e escalar é
fundamental. Quanto mais aparada
tecnologicamente, melhor. A seguir,
veja algumas dicas de ferramentas
que não podem faltar na sua agência:
Software de
Marketing Digital
Um bom software de marketing digital
é premissa. A ferramenta deve ajudar a
agência a gerenciar desde o planejamento
até a mensuração dos resultados, passando
pela automação das ações, atração,
nutrição e conversão de leads e também o
relacionamento tanto quanto os potenciais
quanto com os atuais clientes.
Software de
Marketing de Conteúdo
Para que sua agência possa executar uma
estratégia eficaz de conteúdo, uma boa
plataforma especializada é fundamental.
Ela irá ajudar a equipe a entregar o melhor
conteúdo possível dentro do universo de
negócio e, potencialmente, ficar um passo a
frente de seus concorrentes.
Uma ferramenta de marketing de conteúdo
auxilia nos seguintes desafios:
• Planejar, criar e otimizar todo o conteúdo;
• Tornar o conteúdo mais envolvente para atrair
leads mais qualificados e conduzí-los de forma
estratégica no funil de marketing;
• Gerar relacionamentos mais duradouros com
o público-alvo;
• Liberar a equipe das tarefas mais operacionais
para se dedicar à criatividade;
• Organizar os fluxos de produção de forma
enxuta e assertiva;
• Promover a qualidade dos conteúdos e a
melhoria contínua;
• Mensurar a eficácia do conteúdo.
22 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 4. Ferramentas
Publicidade Online:
AdWords e FaceAds
Explorar a publicidade online, obviamente, deve
ser uma das expertises da sua agência. Tanto
em benefício próprio quanto para as estratégias
dos clientes. Veja a seguir o que são e algumas
dicas sobre AdWords e FaceAds:
AdWords
O mais conhecido e eficiente serviço de
anúncios online é o Google Adwords. O
principal mecanismo de buscas da internet
disponibiliza um espaço em suas páginas de
resultados de buscas para os anunciantes. O
poder do serviço está em associar o anúncio
com o cliente potencial que a agência procura.
E os anúncios no Google Adwords podem ser nos
mais variados formatos; não apenas o tradicional
texto. Além de colocar como primeiros resultados
as páginas patrocinadas, o serviço também oferece
links patrocinados na lateral direita.
Utilizar o Google Adwords é muito simples: basta
abrir uma conta. A escolha das palavras-chave
corretas é essencial, assim como a escrita de
anúncios persuasivos, que convençam o públicoalvo a clicar. Também é fundamental saber
gerenciar os anúncios (o dashboard da ferramenta
é muito intuitivo e de fácil entendimento), serviço
para um profissional dedicado a isso.
23 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 4. Ferramentas
Truques para aumentar a eficiência
dos anúncios no Google Adwords
Eis algumas dicas práticas para tornar os
anúncios da sua agência mais poderosos:
• Defina um lance máximo por clique
(custo por clique);
• Capriche na qualidade da página de
destino, ou seja, para onde seu anúncio
direciona o internauta (landing page,
blog, etc.);
• Sempre que possível, coloque no corpo
do anúncio o endereço e/o telefone, pois
muitas vezes o potencial cliente está
buscando uma forma de contato com
uma agência;
• Fique atento às mudanças no algoritmo
do Google, pois elas podem definir o
sucesso dos seus anúncios.
Facebook Ads
O Facebook Ads, também conhecido apenas
como FaceAds, é a ferramenta do Facebook
com quase os mesmos princípios do Google
Adwords, com a diferença de que é direcionada
apenas aos mais de 1 bilhão de usuários desta
rede social. Em outras palavras: os anúncios
são feitos dentro do Facebook e somente os
usuários dele poderão vê-los.
O Facebook Ads assumiu importância maior
em 2015, quando o time de Mark Zuckerberg
alterou o algoritmo da rede, diminuindo o
alcance orgânico dos posts das fanpages.
São três os formatos de
anúncios: News Feed (no
feed de notícias), Sidebar
(na barra lateral) e Mobile
News Feed (exclusivo para
dispositivos móveis):
24 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 4. Ferramentas
• Anúncios da barra lateral são as opções
mais baratas, pois também têm as mais
baixas taxas de cliques;
• Anúncios no feed são os mais caros e
têm as mais altas taxas de cliques média;
• Como o nome sugere, Mobile News
Feed são os anúncios projetados
especificamente para exibição
em dispositivos móveis (tablets e
smartphones).
A estratégia para sucesso no Facebook
Ads é muito parecida com a do Google
Adwords: basicamente, escolha adequadas
de palavras-chaves e chamadas
impactantes (e atenção: imagens são
muito importantes). Você pode anunciar
para a base de fãs já existentes e para
atrair novos fãs qualificados (incluindo fãs
da concorrência). É muito importante fazer
testes com investimentos pequenos e ir
aumentando conforme os resultados.
25 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 4. Ferramentas
5. INTERAÇÃO
COM O CLIENTE
O relacionamento com os clientes da agência é
fundamental. Por se tratar de um mercado que
ainda está se educando em relação ao Inbound
Marketing, as empresas ainda têm muitas dúvidas
e precisam se sentir seguras em cada passo que
dão no ambiente digital.
O sucesso perpassa ter canais de comunicação que
facilitem a interação. Oferecer sempre conteúdo
de qualidade para sanar dúvidas e ajudar os
clientes a avançarem na profissionalização de
suas estratégias, oferecer serviços de qualidade
e, sobretudo, mostrar o valor dos investimentos
também é fundamental para mostrar
profissionalismo e autoridade no assunto.
Para ilustrar isso, veja estes cases:
M. Lincoln Comunicação
Digital triplica a
capacidade de
produção de conteúdo
Para competir num mercado em pleno
crescimento (de acordo com a Associação
Brasileira dos Agentes Digitais - ABRADI, o
número de agências digitais no Brasil cresce
20% ao ano), a M. Lincoln resolveu investir
na escalada de seu atendimento.
A agência tinha os seguintes desafios para
conseguir sucesso nesta empreitada:
• Escalar atendimento sem perder a
essência;
• Diminuir o tempo gasto em atividades
operacionais que não agregavam valor;
• Aumentar a eficiência do time;
• Controlar atividades e prazos;
• Centralizar e profissionalizar a comunicação
com os clientes.
Até então, vinha utilizando muitas ferramentas
(Google Drive, Evernote, Google Calendar,
planilhas de Excel, etc.). O problema era a
pulverização das atividades da equipe em todos
estes ambientes digitais.
A solução
Foi então que o proprietário da agência conheceu
a Contentools. Com o software de automação
do marketing de conteúdo, conseguiu “matar”
o Frankenstein e melhorar a produtividade da
equipe, consequentemente logrando melhorar o
relacionamento com os clientes.
27 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 5. Interação com o cliente
A ferramenta lhe ajudou a:
Os resultados
• Organizar e mapear a estratégia de
diferentes clientes em um só lugar;
Utilizando a ferramenta, a M. Lincoln conseguiu
organizar tudo num único ambiente, diminuir em
75% o tempo dedicado à gestão e distribuição
de conteúdos, diminuir em 50% o número
de e-mails utilizado para a comunicação
interna e com os clientes e, o mais importante
aqui, aumentar em 375% a capacidade de
atendimento aos clientes!
• Gerenciar sua equipe de profissionais
externos (freelancers);
• Agendar as entregas e publicações em
blogs e social medias no calendário de
publicação automática;
• Automatizar o workflow entre redatores,
editores, designers e clientes;
• Mensurar os resultados obtidos;
• Apresentar resultados e se comunicar com
o cliente em um ambiente profissional.
“O aumento significativo no faturamento foi
proveniente, principalmente, do fato de eu
conseguir focar minhas horas de trabalho no
que realmente importa e gera valor. Consegui
automatizar as tarefas manuais e de pouco valor”,
declarou Mikael Lincoln. Para ele, a Contentools
foi fundamental “diminuindo o lado mecânico e me
permitindo ser mais humano!”.
28 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 5. Interação com o cliente
Agência Inbound
alcança retenção de
90% de clientes
A Agência Inbound precisava de uma
solução para entregar serviços para os
seus clientes de forma eficiente e de modo
a ajuda-los a crescer. A agência tinha os
seguintes desafios para conseguir sucesso:
• Entregar valor e resultados para os
clientes Inbound;
• Demonstrar ROI das atividades de
Inbound Marketing;
• Combater uma cultura Outbound focada
em feiras e mídia paga tradicional;
Os clientes da agência gastavam uma grande
parte do orçamento em feiras, mas este tipo
de marketing não permite um cálculo fácil de
ROI. Portanto, o maior desafio foi proporcionar
aos clientes (e potenciais clientes) provas
concretas de que a receita foi feita por atividades
específicas.
A solução
O fundador da agência conheceu o programa de
parceiros da HubSpot em 2010. Com o software
junto ao programa de parceiros, encontraram
a solução para poder demonstrar o ROI do
Inbound e dar treinamento e suporte para a
própria agência poder crescer.
• Encontrar formas de escalar os serviços
Inbound.
29 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 5. Interação com o cliente
A ferramenta ajudou a:
Os resultados
• Mostrar dados concretos e ROI para os
clientes nas suas atividades de Inbound,
incluindo a produção de conteúdo;
Com a ferramenta completa de Inbound
Marketing e o programa de parceiros, a Agência
Inbound conseguiu aumentar o fechamento
de contrato de 30% para 70%, aumentar
receita em cinco vezes, triplicar o número de
funcionários e manter uma taxa de 90% de
retenção de clientes.
• Fornecer um extenso treinamento para
sua equipe;
• Ajudar com o processo de vendas para
obter novos clientes Inbound;
• Automatizar processos;
• Mensurar resultados;
• Apresentar resultados e comunicarse com o cliente em um ambiente
profissional.
“Eu acho que todas as empresas deveriam usálo! Mas as agências especificamente podem se
beneficiar muito com o fato de que com HubSpot,
você ter um software completo onde você pode
atender a todas as necessidades dos seus clientes
em um único lugar. Não há nenhuma dúvida
em minha mente que você pode confiar a sua
agência com Hubspot” - Andre Jensen, Fundador,
Agência Inbound.
30 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 5. Interação com o cliente
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6. CONQUISTAR
UM UPSELL
Num mercado em crescimento (conforme
a pesquisa do CMI apontada no capítulo de
introdução deste e-book), é possível criar
uma estratégia de upsell, ou seja, ações
para aumentar o ticket médio com os
clientes já conquistados.
Daí a importância de se reunir
periodicamente com os clientes e
formular recomendações em discussões
de atualização mensais. Posicionar bem o
trabalho e os custos adicionais como algo
que vai alavancar os resultados atuais do
cliente ainda mais, sempre mostrando
previsões de resultados realistas e otimistas.
Os clientes precisam saber como pode
avançar em seus resultados com novas ações
(novos serviços da agência), especialmente
se as ações feitas até o momento trouxeram
os resultados esperados. Para clientes mais
recentes, é importante mostrar que as
táticas são “construtoras”, não “motoristas”,
e são uma estratégia de crescimento
de médio e longo prazo - demonstrar o
comprometimento da agência no sucesso do
cliente, evitando ilusões de curto prazo.
A todo momento, o retorno sobre os
investimentos (ROI) devem ser posicionados,
medidos e demonstrados aos clientes, pois
no dia a dia corporativo é possível que eles
não percebam e, então, têm dificuldades de
fazer novas compras. Fornecer “degustações”
dos produtos e serviços novos também pode
ser muito útil, especialmente aqueles que
são muito difíceis de serem “traduzidos” para
clientes leigos (novidades).
Trabalhar cases de sucesso, com depoimentos
de clientes que já utilizam os produtos e serviços
também é uma ótima tática. No entanto, é
preciso atenção para destacar os resultados de
uma forma que os outros clientes percebam que
também podem obtê-los.
Uma dica interessante é criar casos de sucesso
nos mais variados segmentos de mercado que
as empresas clientes atuam. Um empresário
tende a sentir empatia quando conhece uma
história que lhe caberia. E os cases de sucesso
podem ser escritos e em vídeo (vídeos curtos
com depoimentos dos clientes). Há casos em que
estruturar um e-book só de cases de sucesso
pode surtir grandes efeitos.
32 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 6. Conquistar um upsell
7. ESCALONAR
SUA AGÊNCIA:
MAIS SERVIÇOS,
MENOS PESSOAS,
MENOS CUSTOS
Ganhar escala com custos
devidamente controlados é tarefa
difícil, mas deve fazer parte dos
esforços da sua agência. É aí que a
automação de marketing se torna
fundamental. Utilizar as ferramentas
certas ajuda a empresa a diminuir as
atividades manuais e ter condições
de manter uma equipe enxuta.
Da mesma forma, a agência deve sempre
estar atualizada com o que há de mais
moderno para oferecer estas novidades aos
seus clientes. Paralelamente à criação de
novas ofertas, o trabalho de educação dos
leads e clientes atuais deve ser constante, por
meio do marketing de conteúdo, tanto online
quanto em eventos e outras ações pessoais.
A agência deve se posicionar sempre como
promotora de conhecimento, pois quanto
mais seus clientes estiverem ambientados
com os assuntos que giram em torno do
marketing digital, mais fácil será vender novos
produtos e serviços, assim como demonstrar
os resultados entregues.
33 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 7. Escalonar sua agência: Mais serviços, menos pessoas, menos custos
8. AUTOMAÇÃO
A seguir, veja 8 atividades que,
quando automatizadas, podem render
mais produtividade e diferenciar uma
agência das demais!
1.Automatize a estratégia de marketing de conteúdo;
2.Automatize a gestão de mídias sociais;
3.Automatize o processo de conversão de clientes;
4.Automatize as campanhas de landing pages e
outros formulários para captação de leads;
5.Automatize as respostas para reduzir o tempo de
espera dos contatos;
6.Automatize o funil de marketing para evitar que
leads fiquem perdidos;
7.Automatize a gestão administrativa da sua agência
(cobranças, faturamento, etc.).
8.Automatize o processo de vendas.
34 | Automação de Marketing e de Conteúdo: como preparar a sua agência para escalar | 8. Automação
CONCLUSÃO
Chegamos ao final deste e-book. Esperamos que ele tenha sido
inspirador para você escalar o crescimento da sua agência com
estas dicas para automatizar as atividades e a estratégia de
conteúdo do seu negócio.
Como você viu, conseguir isso não é um bicho de sete cabeças.
Basta utilizar as ferramentas certas, diminuir a quantidade
de atividades manuais, planejar, melhorar o atendimento
aos clientes (desde a captação do lead até o oferecimento de
produtos e serviços adicionais, que supram as necessidades
e levem as empresas para frente), montar o melhor time (e
dar a ele condições de atuar de uma forma mais estratégica
e criativa), ter um olhar especial para a mensuração de
resultados e rapidez na tomada de decisão, entre outros
fatores aqui discutidos.
Sua agência está preparada para escalar e crescer junto na
mesma proporção em que o marketing online cresce no Brasil?
Você já sabe: pode contar com a Contentools e com a Hubspot
para proporcionar um divisor de águas em sua agência!
SOBRE A HUBSPOT
br.hubspot.com
A HubSpot foi fundada em 2006 como resultado de uma
observação simples: as pessoas transformaram como
elas vivem, trabalham, pesquisam e compram, mas as
empresas não se adaptaram. Esse descompasso levou
Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar a visão para
a experiência de Inbound Marketing e a desenvolver
a plataforma da HubSpot para apoiá-la. Com o nosso
conjunto de aplicativos poderoso, fácil de usar e
integrado, as empresas podem atrair, envolver e
encantar os clientes, oferecendo experiências de atração
que são relevantes, úteis e personalizadas. A HubSpot
tem como missão, afinal de contas, tornar o mundo mais
Inbound, uma transformação comercial atrás da outra.
SOBRE A CONTENTOOLS
contentools.com.br
A Contentools foi a primeira empresa a oferecer produtos de marketing de conteúdo
no Brasil. Quando começamos, ainda era baixa a adesão de empresas a estratégias
digitais envolvendo conteúdo.
A partir de sugestões e pedidos deles, passamos a desenvolver algo ainda maior: uma
plataforma para gestão de toda a produção de conteúdo. Um sistema que unisse
toda a produção, time, estratégia, fluxos de trabalho de uma equipe multidisciplinar,
publicação em diferentes mídias. Enfim, uma plataforma de marketing de conteúdo.
A nova plataforma Contentools permite que empresas tenham total controle de sua
produção de conteúdo. Se sua empresa está apenas começando, ou já faz marketing
de conteúdo e precisa organizar ou até escalar, nosso sistema de gestão de times
soluciona esse problema.
Acreditamos que o futuro do marketing de conteúdo está na aproximação dos
envolvidos na produção — e não no controle da intermediação. Somente aproximando
todos os envolvidos é possível potencializar o máximo de qualidade e eficiência.