A Importância da Motivação em Vendas em uma Empresa

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FACULDADE PADRÃO DE GOIÂNIA
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
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A IMPORTÂNCIA DA MOTIVAÇÃO EM VENDAS EM UMA EMPRESA
VETERINÁRIA DE GOIÂNIA-GO
Eliesio da Silveira Neto1
Fabio Arcanjo2
RESUMO
Este artigo tem como eixo temático de discussão a importância da motivação aos
colaboradores atuantes em vendas dentro de uma organização, visando a
otimização da produtividade e satisfação profissional. Objetiva-se avaliar a
importância de implementar um sistema adequado para que os profissionais em
vendas sejam satisfeitos e produtivos dentro da organização, bem como, evidenciar
a importância de capacitação e valorização desses profissionais para a empresa.
Busca-se responder ao problema: Como implementar a motivação no departamento
de vendas da empresa, visando uma melhor produtividade e satisfação nas rotinas
do departamento? Como pode ser visualizado o controle desta produtividade? O que
se pode concluir é que o treinamento, a capacitação e o desenvolvimento de
habilidade e competências dos colaboradores em vendas promoverá um aumento
significativo na produtividade em função da elevação da auto estima , principalmente
de avaliar a situação organizacional através da teoria dos dois fatores: extrínsecos e
intrínsecos.
PALAVRAS
CHAVES:
Motivação
em
vendas.
Planejamento
em
vendas.
Capacitação em vendas. Implementação em vendas.
INTRODUCAO
1
Eliesio da Silveira Neto Acadêmico do curso de Administração da Faculdade Padrão. Email:
[email protected]
2
Orientador acadêmico do curso de Administração da Faculdade Padrão.
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Este estudo teve como eixo temático a motivação em vendas nas
empresas, mostrando que a problemática a ser estudada e a falta de motivação aos
vendedores, buscando através de pesquisas e estudos bibliográficos identificar os
possíveis fatores que ocasiona as desmotivação do colaboradores em vendas, para
se possível adotar as medidas necessárias para solucionar ou minimizar os essa
dificuldade.
A falta de motivação para estes profissionais da área de vendas pode
não ser tão valorizada, por ser uma área ampla e isto acaba deixando de ser foco a
estes profissionais de tão grande importância neste mercado que é um dos maiores
da atualidade.
Quando as empresas deixam de dar valor a este profissional isto acaba
afetando e dando prejuízo em seu desempenho de seus afazeres, um colaborador
insatisfeito e desmotivado ele não consegue atingir suas metas dentro da empresa
podendo causar prejuízo a organização.
As atividades realizadas pelos vendedores são caracterizados por sua
capacidade de lidar com este mercado e estar sempre atualizados de forma
inovadora e coerente para seus clientes.
O problema analisado é o seguinte: Como implementar a motivação no
departamento de vendas da empresa, visando uma melhor produtividade e
satisfação nas rotinas do departamento? Como pode ser visualizado o controle
desta produtividade?
Diante dessa necessidade, objetivou-se com prioridade avaliar a
importância da implementação de um sistema adequado para que todos
profissionais da área de vendas tenha êxito nos serviços prestados a seus clientes
de forma inovadora e profissional e tendo o controle do melhor serviço a seus
clientes e em suas parcerias, além disto, ao final desta pesquisa, pretende-se
identificar a necessidade destes profissionais da área de vendas.
Secundariamente, objetivou-se conceituar melhor os fatores existentes
no quesito de melhoria de vida no trabalho, demonstrar as possíveis ações que
podem ser executadas para reverter a situação de insatisfação no clima
organizacional e finalmente, destacar para a organização a importância de ter
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colaboradores motivados, satisfeitos e que assim sendo, a produtividade será
otimizada angariando resultados positivos.
Buscando um maior envolvimento dos conhecimentos técnicos
adquiridos durante este curso de vendas e a realidade vivida pelos colaboradores
em seu ambiente profissional, optou-se por abordar o tema relacionado a vendas,
devido à complexidade e importância desta atividade à sociedade. Entende-se que o
desenvolver desta atividade requer do profissional de vendas um conhecimento
abrangente de todas as questões relacionadas a estes profissionais.
Este trabalho teve a finalidade de destacar a motivação em vendas na
vida de cada um destes profissionais e estar sempre atento as exigências do
mercado e principalmente a estes que lutam por melhora não para ele mas em favor
da equipe de trabalho.
A
escolha
do
assunto
adotado
é
justificada
pelo
fator
de
responsabilidade que o tema exige, sendo abordado em vários manuais de vendas,
principalmente por destacar a importância da utilização destes cursos em venda,
visando assim, a melhoria do ambiente de trabalho em questão. Garantindo assim,
uma melhor qualidade de vida aos vendedores e dando o melhor atendimento a
sociedade.
ADMINISTRAÇÃO
A administração na visão de Fayol tem a finalidade de prever,
organizar, comandar, coordenar e controlar as funções administrativas inerentes à
organização, constituindo-se assim, no direcionamento de prever o futuro de
maneira programada, com metas, objetivos e senso de motivação aos colaboradores
que irão executar as diretrizes imantadas pela cúpula da empresa (CHIAVENATO,
2003).
A administração por muitas vezes é considerada um sinônimo de
organização Montana (apud CHIAVENATO, 2003, p. 82)
administração é um todo do qual a organização é uma das partes”.
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afirma que, “a
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De acordo com Fayol a administração permeia-se pela divisão do
trabalho, pela instituição da autoridade e responsabilidade de gestão, pela disciplina,
pela unidade de comando e direção, bem como pela subordinação dos interesses
individuais aos coletivos. A remuneração dos colaboradores também constitui um
princípio importante para que a gestão administrativa seja viável (DRUCKER, 2002).
A administração pode ser entendida como um meio de alocar recursos
diante de uma tomada de decisões que é orientada pelos objetivos organizacionais.
A gestão administrativa consiste em ações e procedimentos adotados por uma
organização visando atingir seus objetivos previamente determinados por sua cúpula
diretiva.
O termo administração tem origem latina, onde ad (direção, tendência
para) e minister (subordinação) idealizam o conceito fazendo com que evidencie a
necessidade de subordinação e hierarquia dentro da empresa, onde o sujeito que
delega funções e o executor: o empregado e o empregador (CHIAVENATO, 2003).
O ato de administrar constitui-se em realização de objetivos próprios
pelos colaboradores e dirigentes da empresa ou de outras organizações para
alcançar metas pré-estabelecidas, sendo que para essa trajetória, seja necessário
planejar, organizar, liderar, executar e controlar, visando a tomada de decisões. Sem
estas premissas não é possível conceber a figura do administrador eficaz e eficiente,
tido como gerador de mudanças e otimizador de resultados nas organizações,
através do seu poder de influência e mediação junto aos seus subordinados
(MAXIMIANO, 2007).
Dessa forma, as funções administrativas formalizam toda a gestão do
processo administrativo.
DEPARTAMENTALIZAÇÃO
A estrutura organizacional é a forma pela qual as atividades se
apresentam divididas, organizadas e coordenadas, mediante um enfoque amplo que
inclui a descrição dos objetos, como por exemplo, as instalações, os recursos
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humanos, financeiros, jurídicos, administrativos e econômicos (CHIAVENATO,
2003).
Stonner (1992) conceitua a estrutura organizacional como sendo uma
“forma pela qual as atividades de uma organização são divididas, organizadas e
coordenadas” (STONNER, 1992, p.230).
Por conseguinte, a estrutura organizacional geralmente é representada
pelo organograma.
Segundo Lacombe (2003, p. 103) “o organograma é a representação
gráfica da estrutura organizacional que mostra seus órgãos, níveis hierárquicos e as
principais relações formais entre eles”.
Chiavenato (2003) complementa afirmando que: Organograma é uma
entidade social composta de pessoas e recursos, deliberadamente
estruturada e orientada para alcançar um objetivo comum. Sendo assim a
representação gráfica da organização é o organograma (CHIAVENATO,
2003, p.86).
O organograma tem a finalidade de evidenciar a estrutura hierárquica da
empresa, e pode ser apresentado de várias formas, desde as tradicionais que
inferem ao uso de retângulos que representam os departamentos organizacionais e
linhas que demonstram a ligação hierárquica e imediata entre estes órgãos; até a
formulação gráfica de organogramas através de barras, radiais, lambda, bandeira,
lineares e informativo (CHIAVENATO, 2003).
CLIMA ORGANIZACIONAL
O Clima Organizacional consiste em uma ferramenta administrativa
voltada para a qualidade no conhecimento e medição da satisfação dos
colaboradores internos da organização. Sabe-se que o clima organizacional é
determinado pela cúpula da empresa em razão dos procedimentos éticos impostos
as equipes formais e informais. A partir desse conceito, os gestores identificam
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previamente conflitos inter-relacionais, procedimentos comumente praticados e
utilizados pelos funcionários, visando eliminar possibilidades de estrangulamento no
processo organizacional, seja no nível operacional, intermediário ou institucional
(RIBEIRO, 2012).
Souza (2001)
entende que o clima é o resultado das situações
emanadas da cultura dos colaboradores e da organização, perfazendo a união de
valores, costumes e tradições, bem como os propósitos organizacionais.
O clima organizacional é um fenômeno resultante da interação dos
elementos da cultura. O clima é mais perceptível do que suas fontes
causais, comparando-se a um “perfume”, pois percebe-se o seu efeito sem
conhecer os ingredientes, embora às vezes seja possível identificar algum
deles (SOUZA, 1978 apud LUZ, 2003, p. 11).
Ressalta-se ainda, que o clima organizacional pode ser encontrado
definitivamente no cotidiano da empresa junto ao sistema emocional e de ação da
organização, conforme relata Oliveira (1995) apud Luz(2003).
Clima organizacional é mais ou menos assim: não se sabe exatamente onde
encontra-lo; por instantes temos a sensação de tê-lo achado, mas depois nos
decepcionamos. O clima jamais é algo bem nítido, mas sempre uma espécie de
fantasma: difuso, incorpóreo. Fica por aí, no dia-a-dia da empresa, metido numa
confusa trama de ações, reações, sentimentos, que nunca se definem, jamais se
explicam (Oliveira, 1995 apud Luz, 2003, p. 11).
Luz (1999) complementa afirmando que o clima é influenciado
diretamente por conflitos e fatos positivos e negativos que acontecem ou
desencadeiam no ambiente interno da organização no convívio das equipes formais
e informais, além de ter que considerar fatores externos da organização como a
sociedade, economia, política e vida pessoal dos colaboradores.
Spector (2002,p.292) relata que “os modelos de processos de estress
no trabalho resumem que os fatores estressantes levam ao desgaste. No
entanto, sabe-se que o processo não é automático, e que as percepções e
a avaliação dos funcionários sobre esse fator são parte essencial do
processo”.
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Contudo, Robbins (2000, p. 342) entende que a motivação é o fator
determinante da qualidade do clima organizacional, pois esta “é a disposição de
exercer um nível elevado e permanente de esforço em favor das metas da
organização, sob a condição de que o esforço é capaz de satisfazer alguma
necessidade individual”. Assim sendo, a organização que consegue atingir suas
metas e manter as necessidades dos seus colaboradores satisfeitas, promove
automaticamente a motivação que envolve em um comportamento de produtividade,
criatividade e harmonia.
A motivação para Frederick Herzberg, ao ser analisada sob o foco da
teoria dos dois fatores que incluem fatores extrínsecos ou higiênicos e os intrínsecos
ou motivacionais. Os fatores higiênicos ou extrínsecos, no entendimento de Marques
(2008, p.26):
(...) se localizam no ambiente que rodeia as pessoas e abrangem as
condições dentro das quais elas desempenham seu trabalho. Como essas
condições são administradas e decididas pela empresa, os fatores
higiênicos são: o salário, os benefícios sociais, o tipo de chefia ou
supervisão que as pessoas recebem de seus superiores, as condições
físicas e ambientais de trabalho, as políticas e diretrizes da empresa, o
clima de relações entre a empresa e as pessoas que nela trabalham os
regulamentos internos, etc. São fatores de contexto e se situam no
ambiente externo que cerca o indivíduo.
Para o mesmo autor, os fatores motivacionais ou intrínsecos podem ser
assim conceituados:
estão relacionados com o conteúdo do cargo e com a natureza das tarefas
que o indivíduo executa. Assim sendo, os fatores motivacionais estão sob
controle do indivíduo, pois estão relacionados com aquilo que ele faz e
desempenha. Envolvem os sentimentos de crescimento individual, de
reconhecimento profissional e as necessidades de auto-reavaliação e
dependem das tarefas que o indivíduo realiza no seu trabalho
(Marques,2008, p.27):
Para Herzberg o que gera a insatisfação dos colaboradores são fatores
ligados diretamente nas tarefas, sua forma de execução rotineira ou específica, sua
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natureza, seu nível de responsabilidade e consequentemente o reconhecimento
gerado por suas funções (MARQUES, 2008).
Para que a organização possa alcançar esse objetivo motivacional
junto aos seus colaboradores, é importante que defina e desenvolva o seu
endomarketing.
O endomarketing é um procedimento essencialmente gerencial que
produz e desenvolve o marketing interno entre os colaboradores, os quais são
imprescindíveis para avaliarem, através de um feedback a eficiência dos processos
ativos. Essa é a razão do endomarketing ter a filosofia de que ouvir os funcionários
da organização é mais importante.
ENDOMARKETING
No mundo globalizado, a burocracia deve abrir espaço para a
mulfatoriedade organizacional, ou seja, os meios de comunicação e motivação dos
clientes internos não devem ser comprometidos com valores céticos. A ineficiência
de canais de comunicação dentro da empresa provoca lentidão nos processos
decisórios que desencadeiam em perdas, no que tange à interação entre os núcleos
de negócios dentro da organização (BARBOSA, et al, 2010).
Surge então, a estratégia de endomarketing, o que busca interagir de
forma vinculativa com o cliente, o produto e os colaboradores da organização,
visando assim, alcançar os objetivos pré-estabelecidos em seus planejamentos, de
modo que atendam as perspectivas e políticas da organização (BARBOSA, et al,
2010).
Segundo Bekin (2004, p. 37), “o endomarketing consiste em ações de
marketing voltadas para o público interno da empresa, com o fim de promover entre
seus empregados e departamentos, valores a servir o cliente”.
Contudo, Ciqueira (1994) contexta que se não houver projetos e ações
internas na empresa que referenciem um treinamento contingencial e de
acompanhamento das ações implementadas, aprimorando continuamente a cultura
e os projetos pré definidos, a geração de base de valores e crenças será perdida no
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âmbito geral da empresa. É preciso que haja uma excelência nos meios de
comunicação interna na organização.
Partindo desse princípio, Brum (1998) relata que o que se discute
intensamente é a existência de empresas orientadas para o mercado e não se
valoriza a comunicação interna e sua qualidade. “Há grande necessidade de se
trabalhar a informação no sentido de gerar crenças e mudar comportamentos
individuais e grupais” (BRUM, 1998:23).
Dentre os objetivos do endomarketing, Costa (2010, p. 55) afirma que o
marketing interno deve:
 garantir que as pessoas tenham à sua disposição todas as informações
necessárias para tomar decisões melhores, sempre alinhadas ao
posicionamento e aos objetivos da organização;
 manter o alinhamento do foco do individuo à visão da empresa, seu
desempenho alinhado à missão e sua conduta orientada pelos princípios
éticos e valores da organização;
 garantir a adaptação constante da empresa às mudanças em seu
ambiente de negócios, como forma de manter sua competitividade,
simultaneamente à preservação de sua ideologia central;
 consolidar canais internos de comunicação eficazes entre indivíduo e
empresa,contribuindo para a integração humana a partir da disseminação
de sua identidade, alinhando estratégias e apoiando reações imediatas às
novas exigências de mercado
Bekin (2004), acerca da comunicação interna e da prática do
endomarketing, acredita que há a necessidade de trabalhar questões motivacionais
internas à organização. Os instrumentos de motivação, neste contexto podem ser
enumerados: realização de parcerias entre os colaboradores mediante valores de
lealdade e cooperação; agregar valor a elementos individualizados dentro da equipe
de trabalho; inter-relacionados moldados de acordo com as crenças e valores
organizacionais; recompensas e prêmios para a equipe mais eficiente e produtiva,
interação dos colaboradores no poder decisório e remuneração adequada à função
desenvolvida mediante o mercado de trabalho.
Para Cerqueira (1994: p. 133), os objetivos do endomarketing inserido
em um projeto organizacional, devem ser assim considerados:
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Criar um sistema de avaliação coletiva, por área de trabalho, visando a
premiação de cada um dos seus componentes em função dos resultados
obtidos por todos, aperfeiçoar os índices de produtividade, qualidade,
segurança no trabalho, quais áreas necessitam de maior ajuda e
acompanhamento técnico e operacional, gerar em toda a empresa, o
espírito de unidade de time sadio com capacidade de realizar bem o seu
trabalho, aceitando sempre novos desafios.
Diante disso, entende-se que o comportamento dos funcionários,
denominados clientes internos, devem ter participação efetiva no processo de
aprimoramento e desenvolvimento dos projetos de endomarketing, visando
maximizar a qualidade da comunicação interna e viabilizar eficiência e eficácia na
tomada de decisões pelos gestores.
VENDAS
Para que se possa falar de vendas é necessário conceituar o que vem
a ser marketing, o qual tem a função de criar valor e satisfação no cliente, gerindo
relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de um gestor de
marketing destacam-se através de um estudo de mercado, da definição de uma
estratégia, publicidade, vendas e assistência pós-venda. “O marketing é como um
processo social
e gerencial pelo qual os indivíduos e grupos obtém o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com
outros” (KOTLHER, 1998).
Contudo, partindo do entendimento que o esforço de vendas, o
planejamento de vendas tem influência direta na motivação dos colaboradores
internos do setor dentro de uma organização, é importante ressaltar que para
alcançar o sucesso em vendas e ter produtividade satisfatória por parte dos
vendedores deve-se cumprir metas. Segundo Kotler (2000) a definição de metas
deve incluir obrigatoriamente conhecimento sobre o mercado, o cliente e o produto
que possui em oferta.
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Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de
vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é
conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se
adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente
pronto para comprar. A partir daí, bastar tornar o produto ou o serviço
disponível (KOTLER, 2000, p.30).
No entanto, para que o marketing consiga preparar o cliente para a decisão
de compra, é preciso ainda, que a empresa empreenda o ato de vender aos seus
colaboradores, fechando assim, o seu ciclo de maximização de lucros.
Vender é uma das profissões mais antigas do mundo e a venda pessoal é
um elemento de extrema importância do composto da promoção em marketing (...) a
equipe de vendas ouve cada um dos clientes, avaliando suas necessidades e,
apresentado os produtos, constroem e orientam os esforços da empresa, atuando
como defensora dos interesses de seus clientes, para solucionar os problemas e
satisfazer as necessidades de cada um deles, agregando um maior valor (VAZ,
2003, p.08).
Las Casas (1993) afirma que o departamento de vendas é importante para a
organização no sentido de explicitar ao cliente a importância e utilidade do seu
produto na satisfação de suas necessidades e quem faz isso é o vendedor que
passa a ser assessor em potencial e ponto de estratégia da empresa na coleta de
informações sobre o público alvo.
O departamento de vendas desempenha papel essencial na adaptação das
empresas à tendência ao esclarecimento, orientação e informação aos
clientes. O vendedor passa a ser um assessor e o departamento de vendas
um prestador de serviços (...) os vendedores, por estabelecerem contato
mais íntimo com os clientes, são aqueles que têm maiores condições de
informar as empresas sobre as tendências mercadológicas (LAS CASAS,
1993, p.29).
Contudo, Costa (2009) defende que as empresas precisam capacitar seus
colaboradores em vendas para que seja possível haver maior prospecção nos
resultados finais do departamento.
Para vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as
habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o
número de visitas, melhorar a prospecção, a apresentação, o quebra-gelo e
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treinar a falar, a ouvir, a neutralizar objeções, a atender o cliente, a fechar a
venda, enfim, é preciso aprender a ser profissional de vendas no mundo de
hoje. Basicamente, vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o
produto (COSTA, 2013, on line).
Assim sendo, o treinamento é importante e fundamental para a
capacitação dos colaboradores, vislumbrando um maior conforto, segurança e
confiabilidade no desenvolvimento de suas atividades em vendas, principalmente
porque as organizações atuais vivenciam um clima de alto competitividade
mercadológica.
Treinamento é um conjunto de atividades desenvolvidas para ajudar as
pessoas a adquirir e aprimorar suas habilidades relacionadas ao exercício
do cargo. Isso se aplica tanto ao treinamento inicial de um colaborador
como a atualização ou melhoria de suas habilidades. As organizações mais
avançadas investem em treinamento extensivo e em programas de
desenvolvimento para assegurar que seus trabalhadores estejam
capacitados a desempenhar bem o seu papel. (SCHERMERHORN 2007, p.
271-272).
METODOLOGIA
Este artigo foi elaborado com caráter descritivo, exploratório e
qualitativo, sendo fundamentado pela observação da produtividade dos vendedores
de uma empresa que atua no ramo de pet shop e vendas de produtos veterinários
em Goiânia-GO, os quais se apresentaram desmotivados para a execução de suas
funções dentro da empresa.
DESCRIÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS
O mercado atual de pet shop no Brasil possui a qualidade do
atendimento e dos serviços
como ponto crucial e decisivo para o alcance do
sucesso nas vendas a varejo. Pode-se considerar que este segmento é de recente
operacionalidade, pois a humanização dos animais de estimação vem acontecendo
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em ritmo acelerado nos últimos anos. Contudo, ressalta-se que o setor tem uma
necessidade de otimizar o seu sistema de logística, disponibilizando mais produtos
em estoques para atendimento de seu público alvo regional, além de disponibilizar a
venda de produtos por sites, realizando o e-commerce.
Estatísticas revelam que 63% das famílias estratificadas na classe A e
B possuem animais de estimação, sendo que na classe C, atinge-se o índice de
64%. O crescimento do número de animais de estimação é proporcional ao
acréscimo de pessoas, razão a qual que a cada dia que passa ocupam espaços
mais significativos dentro das residências.
Essa é a razão do crescimento mercadológico do setor em 17% ao ano
desde a década de 90. Em termos financeiros, o mercado de pet shop consegue
movimentar US$ 1,5 bilhões por ano, atendendo a 25 milhões de cães, 11 milhões
de gatos, 4 milhões de pássaros e 500 mil aquários. Essa estatística refere-se
somente aos animais domésticos do território brasileiro.
Contudo, a alavancagem mercadológica conta com mais da metade do
mercado consumidor que preferem comprar comidas industrializadas para seus
animais domésticos (PALMA, 2013).
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Cheguei a conclusão que a empresa deve rever os seus conceitos de motivação dos
vendedores já que a ferramenta humana e fundamental para a empresa alcançar
seus objetivos e metas, e de extrema importância um bom planejamento em vendas
visando a valorização de empresa através de marketing.
Um bom líder consegue conquistar os colaboradores despertando a motivação da
sua equipe, e importante que ele tenha sensibilidade para perceber o que esta
acontecendo a sua volta e corrigir as falhas que deixe a equipe desmotivada.
ABSTRACT
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This article has as main theme of discussion the importance of motivation to active
employees in sales within an organization in order to optimize productivity and job
satisfaction . Objective is to evaluate the importance of implementing an appropriate
system for professionals in sales to be happy and productive within the organization ,
as well as highlight the importance of training and recognition of these professionals
for the company. The aim is to respond to the problem : How to implement the
motivation in the company's sales department , to improve productivity and
satisfaction in the routines of the department ? As can be seen the control of this
productivity? What can be concluded is that training , capacity building and the
development of skills and competencies of sales staff will promote a significant
increase in productivity due to the increased self esteem, mainly to assess the
organizational situation through the theory of two factors: extrinsic and intrinsic .
Keywords : sales motivation . Sales planning. Training in sales. Implementation in
sales.
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