canais de marketing

O MARKETING IMOBILIÁRIO IMPULSIONANDO A COMERCIALIZAÇÃO
DO CONDOMÍNIO VILLAGE CAMPESTRE
Claudia Carvalho do Nascimento – [email protected]
Graduanda em Administração
Profa. Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame – [email protected]
Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – Unisalesiano
___________________________________________________________________
RESUMO
Após inúmeras pesquisas regionais, apurou-se que o mercado imobiliário, no
segmento de vendas imobiliárias, encontra-se em crescimento, já que há um grande
déficit habitacional na cidade de Lins e região, Estado de São Paulo. Diante desse
cenário, realizou-se uma pesquisa no tocante ao Marketing Imobiliário enfatizando
todo o processo desde o lançamento até a efetivação e concretização da venda de
casas, bem como destacou-se a importância do Programa minha casa minha vida
para esse empreendimento. O presente artigo trata-se de verificar a importância do
Marketing Imobiliário na comercialização do condomínio fechado com ampla área de
lazer e segurança cujo público alvo é de classe média baixa. O Condomínio Village
Campestre possui 260 casas sobrado com 55m² de área útil em parceria com a
Caixa Econômica Federal, na área de financiamento; a Lins Soluções Imobiliárias,
na área da comercialização; os colaboradores (corretores), nas vendas diretas e na
checagem na área de documentos; os investidores e correspondentes bancários.
Palavras-chave: Marketing Imobiliário. Condomínio. Village Campestre
ABSTRACT
After numerous regional surveys, it was found that the real estate market, real
estate sales in the segment, is growing, as there is a large housing shortage in the
city of Lins and region, State of São Paulo. Given this scenario, we carried out a
survey regarding the Real Estate Marketing emphasizing whole process from launch
to the execution and completion of the sale of homes as well as highlighted the
importance of the program my home my life to this endeavor. This article comes to
check the importance of marketing Real Estate Marketing in the gated community
with large recreation area and safety whose target audience is the lower middle
class. The Village Condo Campestre has 260 homes townhouse with 55m ² of floor
area in partnership with Caixa Economica Federal, in the area of finance, the Lins
Real Estate Solutions in the area of marketing; employees (brokers), direct sales and
check in area documents; investors and correspondents
Keywords: Real Estate Marketing. Condominium. Village Campestre.
1. INTRODUÇÃO
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Este artigo tem como objetivo apresentar as formas de Marketing Imobiliário
para a comercialização do lançamento do Condomínio Village Campestre composto
por casas assobradadas, com ampla área de lazer, para atender às necessidades
dos habitantes de classe média baixa – popular, na cidade de Lins, SP bem como
verificar a importância do mesmo para o sucesso do empreendimento.
Devido ao aumento da preocupação com a segurança da família as pessoas
têm procurado locais de moradia em que possam abranger de uma forma geral
todas as categorias para se viver bem, tais como: lazer, segurança, moradia, etc, em
um só local, buscando tranquilidade e qualidade de vida para toda a sua família.
O desenvolvimento da indústria da construção civil no Brasil está em alta,
principalmente no tocante a classe média baixa, assim, grande vantagem tem o
empreendimento de se atingir grande vendas.
Com esse novo conceito, o lançamento do Village Campestre possui como
público alvo os clientes que possuem renda familiar em média R$ 2.500,00, para
obter uma moradia com tranquilidade, segurança e excelente qualidade de vida.
Para o sucesso das vendas desse empreendimento destaca-se a importância
do Marketing Imobiliário, o qual é uma ferramenta imprescindível para o profissional
imobiliário.
Há algum tempo, a maioria das empresas do segmento imobiliário,quando
falava nas ferramentas para se obter o sucesso de vendas nos empreendimentos,
só relacionava o uso do Marketing em partes, ou seja, a utilização dessa ferramenta
apenas como fonte de divulgação do negócio, através de anúncio de jornal, cavalete
na esquina e folheto no farol e, tinha-se estas fontes como forma eficiente para o
sucesso das vendas.
Na atualidade, tanto o mercado imobiliário quanto o consumidor, buscam uma
oferta de melhor qualidade de vida, que é escolhida pelo cliente diante das opções
que o mercado oferece, como: tamanho do imóvel, espaço geográfico, opções de
plantas, lazer e prestação de serviços.
Desse modo, identifica-se que é a qualidade do atendimento do profissional
imobiliário, destacando-se o uso do seu Marketing Pessoal, uma exigência do
mercado, visto que o cliente está cada dia mais buscando uma excelência no
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relacionamento nos negócios. Essas exigências são causadas, de uma parte pela
grande oferta de imóveis, como é o caso dos empreendimentos verticais, e de outra,
pela conscientização do cliente pelos seus direitos visando negócios que tragam
vantagens de custo e qualidade.
Muitas vezes o usuário faz apenas uma ou 2 (duas) compras imobiliárias para
toda a sua vida, o que o torna muito mais seletivo na decisão dessas compras,daí a
importância do profissional imobiliarista está bem preparado e bem treinado para
atender a essas exigências, podendo dessa forma ser reconhecido no mercado de
trabalho, aumentando assim o seu leque de relacionamento com as organizações e
com os clientes.
Para elaboração do artigo utilizou-se dos métodos de: estudo de caso,
observação sistemática, histórico e revisão bibliográfica.
2. MARKETING IMOBILIÁRIO
Segundo Almeida (2000, p. 12), “são raras as construtoras que aplicam as
ações de marketing antes de conceber um produto de moradia”. Não se pode negar
a necessidade de uma pesquisa prévia, ainda no desenvolvimento do projeto, para
identificar o que é realmente relevante para o consumidor. “Morar é uma
necessidade básica, mas qual é o desejo de morar deste consumidor?” (ALMEIDA,
2000, p. 33).
Conforme Kotler (2000), para realizar-se o Marketing necessita-se do
chamado Mix de Marketing, o qual se divide em 4 Ps, os quais são formas de
influenciar os canais de comercialização e os consumidores finais. Tais Ps são
compostos por:
a) produto: é tudo aquilo capaz de satisfazer um desejo ou uma
necessidade. Este elemento planeja e administra a imagem (física e
virtual) do benefício proporcionado. São todas as características que vão
definir o produto. Exemplo: Apartamento de 85m2, dois dormitórios, uma
suíte, cozinha, sala, área de serviço, playground, 2 vagas de garagem,
piscina, etc;
b) preço: é o valor agregado que justifica a troca. A transferência de posse
de um produto é planejada e adequada por este elemento. É o valor a
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ser investido no imóvel. Nesta parte faz-se a análise de custo, lucro e
preço final. Exemplo: Preço Inicial R$ 131.000,00 e Preço Final R$
140.000,00;
c) praça ou distribuição: é o local ou o meio pelo qual se oferece o produto.
Este elemento planeja e administra onde, como, quando e sob que
condições o produto será colocado no mercado. É o local do imóvel.
Exemplo: Rua Minas Gerais, 1405;
d) promoção: é o sistema de comunicação integrado que interage com o
mercado: divulgação, promoção. Toda a divulgação que é desenvolvida
para o produto. Exemplo: Divulgar todas as qualidades do imóvel,
incluindo boa localização, em jornais, revistas sites, panfletos, televisão,
etc.
Samaan (2012), tomou a liberdade de “traduzir” os clássicos 4P´s para o
universo imobiliário, e tentar unir o significado das palavras originais, com o que se
vive diariamente diante do desafio de vender ou alugar um imóvel. São os 4 P’s do
universo imobiliário:
a) planejamento – produto: planejar é olhar para cada detalhe como se dele
dependesse todo o sucesso do projeto;
b) parceria – trabalho em equipe: por mais abrangente que seja o
conhecimento e a experiência de qualquer profissional em sua área de
atuação, nunca o resultado individual será melhor do que o resultado
conquistado em equipe. Já que discutir, divergir, acrescentar, indagar,
trazer dados, criar, apoiar, somar são apenas alguns verbos que
acompanham um trabalho em equipe que de um lado obriga a participar
com mais empenho, por outro, faz saborear a vitória de um conjunto de
opiniões e ações construídas com muito mais força;
c) paciência: acredita-se que se for capaz de desenvolver um senso crítico
apurado, um olhar que
filtre as demandas e coloque a frente das
situações uma forma de observação imparcial e colaborativa além de se
colocar no lugar das pessoas com que se interage, naturalmente
aumentar-se-á as chances de enxergar os detalhes. Detalhar exige
calma, paciência. A questão é que os detalhes estão presentes em todos
os momentos do trabalho;
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d) perseverança: é algo que o tempo e a coragem constroem juntos, de
mãos dadas. Foco, visão e entusiasmo para entender que apesar das
dificuldades, existe um objetivo maior a ser atingido. Não existe sucesso
ou fracasso capaz de nocautear a convicção de um profissional lutador,
trabalhador ou de um projeto desenvolvido com paixão.
Percebe-se que são 4 os pilares fundamentais para o sucesso de uma
estratégia de marketing imobiliário. Ou seja, não basta uma simples campanha
publicitária bem sucedida, se não houver um bom produto. Não basta um bom
produto se a localização não for condizente com a sua realidade. Assim como, não
basta uma boa localização para um produto inadequado a ela.
Assim sendo, pode-se afirmar que o marketing imobiliário é um conjunto de
processos que envolvem desde o crescente desenvolvimento imobiliário, definição
do projeto, processo de incorporação, estratégias de comunicação até o pós-vendas
e relacionamento com clientes. (VILLA, 2006)
Para Penna (2006), o mercado da habitação é caracterizado por soluções de
marketing padronizadas para projetos estereotipados, ignorando o fato de que cada
novo empreendimento requer um planejamento de marketing próprio. Além disso, o
produto oferecido nunca está em consonância com a comunicação criada pelas
empresas, e os dados históricos da região a ser atendida não são levados em
consideração, assim como, a cultura da cidade, informações estas relevantes para
a diferenciação do empreendimento.
Aproveitando-se da falta de cultura visual da população, Villa (2006), observa
que os empreendimentos do setor acabam muito bem embalados em imagens sem
substância e divulgando erros de percepção. As empresas de incorporação acabam
por comercializar imagens e significados que possam penetrar em determinados
nichos de mercado para representar os produtos superficiais que oferecem. Assim
sendo, peças publicitárias tanto representam o desejo de consumidores, quanto são
a origem destes desejos, atuando de forma eficiente ao evocar imagens que
sugerem conforto e segurança, assim como estabilidade, tradição, e riqueza.
Para Loureiro e Amorim (2005), os principais atributos a serem destacados
na criação da imagem da casa ideal referem-se quanto à localização do imóvel, o
programa arquitetônico, o número de pavimentos, e o nome do edifício. Essas
qualidades são traduzidas por meio de quatro estratégias de marketing conceituais
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(LOUREIRO e AMORIM, 2005): (a) imitação, traduzindo estilos de vida do
estrangeiro; (b) simulação, induzindo e reforçando atributos não-existentes; (c)
representação, por referências simbólicas a tempos passados e lugares; e (d)
identificação com aspectos culturais da sociedade local.
A influência do marketing na arquitetura acontece quando, segundo Villa
(2006), ao atuarem na identificação de imagens para o produto imobiliário, os
profissionais de marketing assumem uma função que foi, durante toda a história da
humanidade atribuída ao arquiteto, a produção do sentido do espaço. Hoje sua
finalidade se resume em tirar o máximo proveito dos terrenos, otimizar os espaços e
idealizar fachadas que agradem ao público-alvo, sendo ironicamente o profissional
que menos contribui para o desenho das unidades.
Carranza (2005), enfatiza que esta restrição de criatividade condicionada
pelo custo do lote, preço por metro quadrado da construção, e tendências de
mercado, a qual o arquiteto está subordinado, resultaram na pasteurização da
paisagem urbana.
Para Villa (2006), outra contradição está no fato de que as estratégias de
marketing vinculam as necessidades básicas do ser humano (abrigo, conforto,
segurança e privacidade) à realização de um sonho de morar. E exatamente deste
sonho e da recriação constante de um ideal de morar que a indústria imobiliária se
estrutura, introduzindo constantemente novos produtos no mercado que tentem
satisfazer as expectativas dos consumidores e também criar novas necessidades.
Observa-se que o problema que se coloca aqui é que a arquitetura não é
uma máquina de produzir novidades que se transformam rapidamente em falsas
novidades, sua tarefa é a de encontrar propostas que se adaptem as novas
exigências humanas, estas sim, reais e indiscutíveis.
2.1 O profissional imobiliário
Com a demasiada demanda por habitação, a tecnologia acessível, a
padronização de processos e o crédito farto, a construção de habitações fortaleceuse ao longo dos anos.
Desta forma, a figura do profissional de marketing imobiliário emerge com
uma grande força. Desde uma minuciosa pesquisa de mercado até o panfleto de
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vendas, a forma como cada produto será posicionado chega a ser tão importante
quanto sua arquitetura e qualidade construtiva.
Vender um imóvel não é como vender um bem de consumo qualquer. O
marketing imobiliário possui formas peculiares de ser trabalhado e os profissionais
de marketing imobiliário deixaram de ser vistos como simples figurantes em um filme
onde engenheiros e arquitetos sempre foram os protagonistas. Estão provando que,
cada um a seu posto, promove a união e a sinergia para alcançarem os resultados
almejados e consistentes para todos.
A profissão de marketing imobiliário é uma das que mais se desenvolveram
no Brasil. Neste contexto, grandes profissionais e empresas se destacaram nos
últimos anos por terem sido pioneiros na atuação deste mercado. A contribuição que
trouxeram foi valiosíssima, e a semente foi plantada. Desde então, o marketing
imobiliário ganhou mais importância, mais voz e mais autonomia nas construtoras,
empreiteiras e afins, e com isso, estão ganhando mais dados, mais informações,
mais verba. Como conseqüência: mais resultado.
3. O marketing imobiliário no lançamento do condomínio Village Campestre –
Lins.
Segundo Monteiro, o Marketing Imobiliário é uma análise sistemática e
permanente das necessidades do mercado e do desenvolvimento de conceitos de
produtos imobiliários com qualidade e características de construção, habitabilidade,
localização, valor econômico e excelente desempenho destinado a grupos de
compradores específicos e que apresentam qualidades distintas que os diferenciam
dos concorrentes imediatos, assegurando deste modo ao agente econômico, uma
vantagem concorrencial duradoura e defensável.
O marketing Imobiliário foi de extrema importância para o empreendimento
Village Campestre, eis que trouxe ao público o conhecimento do projeto
Condominial.
3.1. A ideia do empreendimento: Condomínio Village Campestre
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A ideia de lançar um Condomínio de Casas desenvolveu-se durante uma
longa troca de conversas familiares, uma vez que era um sonho de família ver uma
construção de grande porte crescer no terreno de 47.546,22m² que era de
propriedade familiar (avô).
Após o falecimento do seu pai, Ivo Rodrigues do Nascimento deu vida ao
projeto do sonho familiar fazendo uma parceria imobiliária com as empresas Gol
Soluções Imobiliárias e Construtora Taguaú e, posteriormente, lançando o referido
Condomínio Village Campestre.
Além do sonho de ver um projeto imobiliário em seu terreno ajudou para esta
decisão o déficit habitacional que atingia a cidade de Lins conforme o site da
Secretaria de Habitação.
3.2 Planejando o empreendimento
Quando se pensa em um lançamento imobiliário sabe-se que a concorrência
é grande. Diante disso, a empresa juntamente com o proprietário do terreno
chegaram a conclusão de que o projeto deveria ser de casas assobradadas, já que
não teria no momento, concorrência para esse tipo de produto. Os lançamentos na
cidade de Lins neste momento, eram todos de apartamentos. Assim, chegou-se a
conclusão, de condomínio fechado para classe média baixa oferecendo segurança e
ampla área de lazer.
O processo de desenvolvimento de um empreendimento imobiliário desse
porte exige da empresa e seus colaboradores muito planejamento e um grande
investimento financeiro antes de iniciar a comercialização propriamente dita.
Após a exaustiva parte burocrática de documentação do Cartório de
Registro, o empreendimento estava liberado para a comercialização. Assim, foi
realizada uma Convenção no próprio Stand de Vendas apresentada pela empresa
Gol Soluções Imobiliárias, responsável pela comercialização.
Para o grupo de corretores foi apresentado o projeto num todo e foi entregue
um book de ofertas, o qual possuía: a tabela de vendas, um mapa com a localização
do empreendimento, uma tabela com os dados gerais do empreendimento, o
memorial descritivo, a FAC (ficha de atendimento ao cliente) e imagens da casa
modelo.
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O processo de desenvolvimento e planejamento do empreendimento Village
Campestre consistiu em alguns estágios os quais foram:
a) a geração das ideias da empresa com o proprietário do terreno;
b) o estudo da viabilidade técnica e econômica do empreendimento;
c) a verificação do preço dos imóveis em geral para se chegar em uma
tabela de preço final para o VCA;
d) a escolha da empresa de vendas;
e) o desenvolvimento de estratégias de marketing pela Gol;
f) a edificação da casa decorada e o stand de vendas no próprio local do
empreendimento;
g) e por fim, a comercialização das unidades disponíveis do projeto.
A empresa definiu a campanha de publicidade do Village Campestre como
sendo: “Nem todo mundo nasce com casa própria, mas aqui com certeza você pode
ter a sua”, dai deu-se início a comercialização.
O tema foi debatido em uma Conferência - Workshop na sede do
SindusCon-SP por empresas da construção civil e entidades do setor, trabalhadores
e agentes do Governo Federal, Estadual e Municipal, o qual divulgaram um
levantamento solicitado pelo SindusCon-SP e pela CBIC à Fundação Getúlio Vargas
(FGV).
Com uma amostra de 66 construtoras participantes do Programa Minha
Casa, Minha Vida, a pesquisa revelou os obstáculos que criam gargalos para a
produção de casas populares no Brasil em uma escala de 0 a 100. Dentre as
dificuldades apontadas destacam-se: disponibilidade de terrenos, processo de
aprovação junto ao governo do estado, contratação de mão-de-obra qualificada,
legalização para a entrega do empreendimento,serviços de cartório, viabilização do
empreendimento no valor estabelecido pelo programa, concessionárias ligadas a
rede de energia e saneamento, processo de desligamento e repasse, processo de
aprovação
junto
às
prefeituras,
morosidade
burocráticas
das
instituições
financiadoras, documentação dos compradores, fiscalização do Ministério do
Trabalho, adequação das condições de renda dos compradores ao programa e
fiscalização da obra.
Acontece que a empresa Construtora Taguaú se enquadra perfeitamente na
pesquisa abaixa, haja vista, passou por todas as etapas e sentiu todas as
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dificuldades para chegar ao ponto da comercialização das unidades. Destaca-se que
o período todo gastou-se em média 02 (dois) anos para se chegar na fase de
vendas.
3.3 Campanha publicitária
3.4 Captação de clientes
A captação de clientes está cada vez mais difícil em virtude da concorrência,
que aumenta todo dia e também pelo fato de que os clientes estão cada vez mais
exigentes.
A empresa que quer gerar lucros cada vez mais altos deve investir tempo na
busca de novos clientes. Para atrair e captar um cliente, a empresa deve sempre
inovar, propor ideias sempre com qualidade. Sua equipe de vendas deve participar
de feiras setoriais em que pode encontrar novas indicações, proporcionando assim,
as ações táticas do marketing.
Para que a captação do cliente seja bem sucedida, é preciso coletar,
analisar e rastrear as informações sobre o cliente.
Uma das técnicas mais importantes na captação do cliente é a
conscientização do funcionário. O primeiro contato do cliente com a empresa, se for
bem atendido faz toda a diferença. Por isso, é muito importante manter satisfeitos os
clientes internos. Gerenciar com eficiência e eficácia os subordinados representa
grande caminho percorrido, em direção ao sucesso. Se a empresa quiser captar e
conservar os clientes, é melhor se acostumar, primeiro, à ideia de conservar seus
subordinados (BOGMANN, 2000).
E, para angariar a clientela, a empresa utilizou-se de diversas formas
descritas a seguir:
3.4.1 Outdoor
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O portal do marketing nos conceitua outdoor da seguinte maneira: “do inglês
outdoor advertsing, ou seja, propaganda feita fora. Significa cartaz de rua,
especialmente o cartaz impresso que é, depois, colado em painéis”.
Neste caso, a empresa utilizou-se do meio do outdoor de forma constante,
ou seja, desde 20 (vinte) dias antes do lançamento do condomínio, localizado ao
lado do plantão de vendas e em um ponto estratégico para observação dos clientes
e para conhecimento do projeto.
O outdoor serviu como uma mídia de massa que colocou os consumidores
perto do produto desejado, ou seja, o sonho de ter a sua casa própria no
Condomínio Village Campestre.
3.4.2 Panfletos
Os panfletos são uma ferramenta de marketing importantíssima para muitos
tipos de negócios, além de ser uma maneira favorita da maioria das pessoas de
divulgar seus produtos e serviços, já que o custo para confecção destes impressos
não costuma ser elevado, além do mais atinge um grande público, por isso, a
empresa utilizou-se dessa ferramenta desde os 7 (sete) dias antes do lançamento
do condomínio, dando conhecimento do projeto aos consumidores, bem como
convidando-os para conhecer o empreendimento.
Os panfletos da mesma forma são distribuídos constantemente de quinta a
sábado em pontos estratégicos da cidade de Lins. Atentando-se a empresa, pela
troca das imagens dos folhetos a cada fase, ou seja, panfleto de lançamento,
panfleto de encerramento da primeira fase, folheto de lançamento da segunda fase e
panfletos de início de obras, evitando que o cliente olhe e ignore os folhetos.
A panfletagem é conceituada, pelo portal do marketing, como: Material
impresso destinado a promoção de produto ou serviço.
3.4.3 Coquetel de lançamento do Village Campestre
A empresa no dia 15 de setembro de 2012 realizou a ação de lançamento do
Condomínio Village Campestre, oferecendo um coquetel, onde foram convidados
clientes, autoridades, revistas e rádio.
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A ação iniciou-se às 8h da manhã e encerrou-se por volta das 23hs, e foram
reservadas algumas unidades da primeira fase, o qual foi um grande sucesso de
vendas, já que passaram pelo stand de vendas por volta de 300 (trezentas) pessoas
para visitar a casa modelo e se orientar sobre os valores de cada casa. Ressalta-se
que os clientes foram recebidos por uma equipe de 20 (vinte) corretores
credenciados da Imobiliária Redentora com parceria com a Brasil Brokers.
Durante o dia, foi dado entrevista pelo Senhor Mauro Pinchele, diretor da SG
– San Geminiano, a rádio Cidade FM, foram tiradas inúmeras fotos da
movimentação diária, o qual foi postada no site da revista Mais Magazine e impressa
na revista para divulgação.
3.4.4 Rádio
Segundo Reis (2008), no caso da propaganda em rádio, se pode definir
formato de anúncio como a estrutura dos relatos publicitários, que se configura a
partir das relações de interdependência entre a forma, o fundo e o contexto de
difusão dos anúncios. O formato organiza as partes constituintes do relato
publicitário, cujo processo de concepção, produção e realização se origina de fora
para dentro, com o fim de dar ao anúncio uma identidade própria e adequada aos
objetivos específicos do anunciante e ao âmbito de veiculação da mensagem.
Em meados de novembro de 2012 até final de dezembro de 2012, a
empresa optou pelo meio da propaganda em rádio que incluía 08 (oito) inserções
diárias em cada rádio sobre o empreendimento Village Campestre, na radio Cidade
e Regência FM.
O resultado foi pequeno comparado à resposta dos folhetos.
3.4.5 Faixas e placas de orientação e direção para o Village Campestre
Outra técnica utilizada pela empresa foi a faixa de rua e as placas de
orientação que significam: Mensagem e / ou imagem, impressa pintada em tecido ou
plástico colocado nas ruas ou fachadas de prédios.
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As placas e faixas foram colocadas de forma constante em vários pontos
estratégicos
na
cidade
de
Lins
dando
orientação
e
conhecimento
do
empreendimento.
3.4.6 Casa Modelo
A casa decorada é peça fundamental para quem pretende adquirir um
imóvel na planta, pois tem o objetivo de mostrar ao cliente o empreendimento num
todo finalizado, possibilitando uma visão real das disposições de cada ambiente e a
sua funcionalidade.
Atualmente, com o avanço e aquecimento na área imobiliária e as
facilidades apresentadas para a compra da casa própria, o investimento da casa
modelo é de suma importância para a comercialização dos imóveis em geral. O
cliente sonha com o imóvel a cada cômodo que entra.
E como na cidade de Lins era novidade, já que nunca houve um lançamento
imobiliário com casa decorada, foi de extrema relevância já que vários interessados
compareceram com intuito de visitar o empreendimento.
3.4.7 Site do Village Campestre – www.villagecampestre.com.br
O e-commerce é utilizado de maneira constante, uma vez que os clientes
tem acesso diariamente pelo site, podendo assim realizar qualquer tipo de
questionamento, o qual é enviado a São Paulo e reenviado aos corretores para
darem andamento as respostas.
Ferramenta muito utilizada atualmente pelos clientes, pois é prática e rápida,
podendo assim, o consumidor ter uma prévia informação do empreendimento e seus
projetos.
3.4.8 Email – marketing
A ferramenta do e-mail marketing foi pouco utilizada, já que as outras formas
abrangeram mais as expectativas, como por exemplo, o próprio site do Village
Campestre.
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O email é uma ferramenta poderosa na geração de tráfego, no suporte aos
clientes e também no fortalecimento da marca. Não se trata do envio massivo de
emails não autorizados, o chato “Spam”, que causa grandes danos ao e-commerce
e que não deve ser utilizado por lojas virtuais sérias.
A grande força do email é sua agilidade como canal de comunicação por
meio de promoções e newsletter, junto ao usuário que autorizou a abertura desse
canal (opt-in). Sabe-se que o recebimento e o envio de emails são as atividades
mais realizadas pelos internautas, seguidas, de longe, pela leitura de notícias e por
diversão, o que indica que não é possível imaginar lojas virtuais bem-sucedidas que
não utilizem, de forma eficiente, esse canal de comunicação com seus usuários.
3.4.9 Encartes em jornais e revistas
A empresa recorreu aos encartes em jornais e revistas pelo período de 02
meses, sendo realizado aos sábados e domingos nos jornais Debate e Correio de
Lins. Foram realizados em média de 6 (seis) mil encartes por ação nos dois jornais.
O encarte, conceituado pelo portal do marketing, é uma peça publicitária
gráfica encartada em jornal e revista, no formato do veículo ou não. Serve para dar
visibilidade à mensagem, ser destacada pelo consumidor ou para atingir segmentos
geográficos e de mercado.
3.4.10 Vendas
A maioria das empresas pratica a orientação de vendas quando tem excesso
de capacidade. Seu objetivo é vender aquilo que fabrica, em vez de fabricar aquilo
que o mercado quer. Em economias industriais modernas, a capacidade produtiva
aumentou até o ponto em que a maioria dos mercados é de compradores (os
compradores são predominantes), e os vendedores têm de correr atrás de clientes.
(KOTLER, 2000, p.40)
A equipe de vendas (corretores) é de relevante importância já que eles que
irão abordar o cliente e transmitir a rica fonte de informações e a utilidade para
formatação adequada do produto demonstrado. Além do mais ele trabalha com
realização do sonho do cliente.
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Destaca-se que os corretores trabalharam motivados, já que a cada etapa,
ou seja, 40 contratos assinados da primeira fase houve uma premiação de R$
5.000,00 (cinco mil reais) que foi sorteado para os corretores, e em um segundo
momento quando finalizaram os 70 (setenta) primeiros contratos, houve uma
premiação de R$ 10.000,00 (dez mil reais).
As vendas das unidades foram realizadas somente no stand de vendas que
fica situado dentro do empreendimento, que será o salão de festa do condomínio
futuramente.
Um dado observado na pesquisa é que a maioria das unidades contratadas
foram para mulheres de idade entre 21 a 30 anos e solteiras.
3.4.10.1 O processo das vendas e a realização das obras
Este empreendimento foi dividido em 03 (três) fases para comercialização
das unidades, bem como para realização das obras, com intuito de facilitar as
vendas e fechar a demanda exigida pela Caixa Econômica Federal para assinatura
do contrato com a mesma.
4. CONCLUSÃO
Conclui-se que no segmento da construção civil e imobiliária, o lançamento e
as vendas de imóveis em geral, principalmente aqueles voltados para a classe
média-baixa, deverão crescer ao longo do tempo, pois há um déficit significativo,
principalmente na cidade de Lins.
Unidades populares destinadas para a classe média baixa manterão destaque
nas estatísticas de lançamentos e vendas, porém, haverá necessidade de maior
agilidade na liberação do crédito, por parte dos bancos
e desenvolvimento de
tecnologias construtivas e estratégias diferenciadas de marketing pelas empresas,
para conquistar ainda mais esse público.
Além de atender as famílias que compõem o déficit habitacional – hoje, em
torno de 07 milhões de unidades, o mercado tem de prover a demanda vegetativa,
formada anualmente. Somente na cidade de São Paulo são formadas 30 mil novas
famílias por ano. No País, centenas de milhares de novos lares.
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A partir de 2011, o mercado imobiliário nacional acompanha o incremento do
PIB. E, no que tange ao mercado econômico, o crescimento é maior do que o
registrado anteriormente.
Disponibilidade de imóveis residenciais e salas comerciais para locação é
uma das tendências do mercado imobiliário para 2012 e 2013. Portanto, é de suma
importância destacar o tema no setor imobiliário bem como pesquisar sobre o
Marketing Imobiliário para as vendas dos empreendimentos.
Diante do exposto, fica evidente a importância do Marketing Imobiliário para o
sucesso de qualquer empreendimento, pois não adianta ter demanda senão houver
planejamento e estratégias vencedoras que entregam produtos tangíveis e úteis
para essa demanda existente, no caso, esta demanda habitacional.
O tema Marketing Imobiliário não está esgotado, podendo outros acadêmicos
aprofundá-lo e redirecioná-lo.
REFERÊNCIAS
ALMEIDA, S P. Marketing imobiliário. São Paulo: Marketing Editorial e
Empresarial, 2000.
CARRANZA, R. Torres Conjugadas. In: 6a Bienal Internacional de Arquitetura de
São Paulo, 2005, São Paulo. Fundação Bienal de São Paulo. São Paulo : IAB, 2005.
v. 1.Disponível em <http://www.arquitetonica.com/bia.htm> Acesso em: 10 jan. 2013.
COSTA, N.E.P. Marketing imobiliário. ABDR, 2002.
KOTLER, P. Administração de Marketing. 10 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
LOUREIRO, C.; AMORIM, L. Dize-me teu nome, tua altura e onde moras e te direi
quem és: estratégias de marketing e a criação da casa ideal - parte 1. Arquitexto Revista
Eletrônica,
São
Paulo.
Disponível
em:
<http://www.vitruvius.com.br/arquitextos/arq000/esp281.asp>. Acesso em: 28 de fev.
2013.
PENNA, G. Pela concretude da poesia. Revista AU Arquitetura e Urbanismo, São
Paulo, Ano 21, n. 146, pg. 68-71, maio 2006. Entrevista.
SAMAAN, A.S. Marketing imobiliário. Inverso, 2012.
VILLA, S. B. O produto imobiliário paulistano: uma crítica a produção de
apartamentos ofertados no mercado imobiliário a partir de 2000. 2006, Tese
(Doutorado em Arquitetura e Urbanismo), Universidade de São Paulo / Faculdade de
Arquitetura e Urbanismo, São Paulo.
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