universidade de passo fundo

Prospecção de Mercado para a Comercialização de Implementos
Agrícolas: estratégias de segmentação internacional
Dionise Magna Juchem
Professora/Pesquisadora da Faculdade do Sul de Mato Grosso
Rua Ceará, 88 Bairro Birigui, Rondonópolis-MT
[email protected]
Luís Amadeu Pastre
Bacharel em Administração
Rua Bento Gonçalves,301 Marau -RS
[email protected]
Edgardo Alfredo Herrera Céspedes
Professor/Pesquisador da Faculdade do Sul de Mato Grosso
Rua Ceará, 88 Bairro Birigui, Rondonópolis-MT
[email protected]
Área Temática: Comércio Internacional
Forma de Apresentação: Apresentação em sessão sem debatedor
Prospecção de Mercado para a Comercialização de Implementos
Agrícolas: estratégias de segmentação internacional
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RESUMO
O presente trabalho busca avaliar mercados internacionais para a comercialização de
implementos agrícolas. Para tal se buscou analisar a estrutura e a política de uma empresa
fabricante de implementos agrícolas, no que se refere a capacidade produtiva, tipos de
produtos e foco de ação estratégica para o mercado internacional, assim como investigar e
prospectar os países potencialmente importadores dos produtos e contribuir com sugestões à
empresa para a segmentação de mercados para a inserção internacional. Fez-se levantamento
documental sobre os possíveis países e uso de questionário de entrevista com os dirigentes da
empresa. Os segmentos apontados para os seguintes países como mercados viáveis foram o
Panamá, seguido pela Costa Rica e Guatemala, além do México.
Palavras-chave: Segmentação internacional, Prospecção de mercado, Implementos agrícolas.
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Prospecção de Mercado para a Comercialização de Implementos Agrícolas:
estratégias de segmentação internacional
1 INTRODUÇÃO
Com a globalização das economias e a internacionalização dos negócios, os mercados
estrangeiros se tornaram alvos estratégicos para as empresas com base doméstica. A
internacionalização das empresas, quer seja através da expansão de suas operações para os
mercados externos, quer seja através da aquisição de insumos, componentes e/ou bens
acabados, parece ter se tornado questão ligada à própria sobrevivência das organizações em
mercados cada vez mais competitivos.
As empresas, por sua vez, vêm sofrendo grandes transformações nos mais diversos
setores, em função de vários aspectos que constituem um novo mercado globalizado. A
globalização da economia faz com que os países pertencentes ao mundo capitalista
intercambiem bens e serviços com maior rapidez num fluxo que tende a ser cada vez mais ágil
e interativo. No nível regional, formam-se "grupos" de países com interesses comerciais
comuns, para que, reunidos em torno dos mesmos objetivos, possam disputar com maiores
possibilidades de sucesso uma fatia no mercado global.
Exportar sempre foi uma importante maneira de gerar mais renda e empregos, em todo
o mundo. Aumentar as vendas e lucros é uma das razões que as empresas buscam para
entrarem nos mercados internacionais. Muitas empresas perdem oportunidades internacionais
potencialmente rentáveis por causa da falta de conhecimento sobre mercados, consumidores,
etc, informações limitadas a respeito de práticas de negócios no exterior, executivos não
preparados ou relutantes e despesas iniciais consideráveis. Em mercados cada vez mais
competitivos, a ênfase internacional ou global é altamente desejável a qualquer empresa.
As atividades de exportação representam uma alternativa estratégica de
desenvolvimento de uma empresa; mas não pode ser vista com uma medida de saída
temporária para amenizar as eventuais crises de recessão do mercado interno, ou ainda como
uma opção para efetuar vendas de excedentes no mercado externo. Torna-se importante
estabelecer uma mentalidade exportadora dentro da empresa, buscando com isso solidificar
bases operacionais e conquistar parceiros internacionais ativos no desenvolvimento das
atividades comercias.
Por meio da exportação a empresa ganha em competitividade e qualidade e além disso
melhora seu produto, considerando que a concorrência no mercado internacional é
extremamente acirrada.
Toda a empresa que busca novos mercados externos com possibilidades de venda de
parte da capacidade produtiva compreende que deverá demonstrar uma capacidade de
atendimento de novos e exigentes clientes, enfrentar a competição dos fornecedores de todo o
mundo, só assim terá êxito se precedido de um bom planejamento e segmentação.
As empresas brasileiras buscam alternativas de expansão e crescimento em mercados
internacionais alternativos.
Assim, surge a presente necessidade, diante do interesse da empresa em um estudo de
identificação de novos mercados para os seus produtos no mercado internacional, ou seja,
prospectar mercados para a comercialização de implementos agrícolas.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 Entrada em Mercados Internacionais
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As negociações realizadas em nível global representam percentual cada vez maior das
atividades comerciais no mundo empresarial e das atividades da sociedade em geral, e
refletem incremento gradativo na atividade econômica de grande parte das nações. Ludovico
(2000), observa que foi a partir do final do século XX que os negócios internacionais
começaram a crescer.
Segundo Kotler (1998), a maioria das empresas preferiria permanecer em seus
negócios domésticos se o mercado fosse grande o suficiente. Os administradores não
precisariam aprender a língua e as leis de outros países, lidar com moedas estranhas, enfrentar
problemas políticos e legais e modificar os seus produtos para atender as necessidades dos
novos clientes. Entretanto, há alguns fatores que podem levar as empresas ao mercado
internacional, como: empresas multinacionais com produtos e preços melhores; atacando o
mercado doméstico; mercados externos podem apresentar melhores oportunidades de lucro;
necessitar de uma base mais ampla de consumidores para obter economia de escala e diminuir
a dependência de qualquer mercado, reduzindo o seu risco.
Segundo Etzel et al. (2001), uma empresa decide entrar no mercado internacional por
diversas razões: A demanda potencial em mercados estrangeiros, há uma forte demanda por
uma ampla variedade de produtos ao consumidor em todo o mundo. Saturação dos mercados
domésticos, as empresas, mesmo aquelas sem experiência internacional anterior, procuram
mercados estrangeiros. Vantagem comparativa, alguns países possuem recursos humanos ou
naturais únicos, que dão a eles uma vantagem quando a questão é produzir determinados
produtos. Vantagem tecnológica, certo país, uma indústria, sempre encorajada pelo governo e
incentivada por esforços de outras empresas desenvolvem uma vantagem tecnológica para o
resto do mundo.
As oportunidades exigem uma exploração cuidadosa. São necessários a
conscientização dos conhecimentos globais, o entendimento do seu significado e desenvolver
a capacidade de ajustarem-se às mudanças. As empresas devem adaptar-se aos seus mercados
internacionais se querem ter sucesso, afirma (CZINKOTA, 2001).
A maior parte dos exportadores iniciantes entram em mercados muito parecidos com o
de seu país de origem. O exportador prefere manter os mesmos produtos, preços e marketing
mix. A escolha de um mercado próximo e que fale a mesma língua minimiza a distância, tanto
geográfica como cultural, (KOTLER, 1998).
De acordo com Minervini, (2001), deve ser utilizado a pesquisa de mercado quando se
tratar de seleção do mesmo, pois a rentabilidade e os menores custos e riscos dependerão da
correta aplicação da pesquisa de mercado.
Pipkin, (2000) e Minervini (2001), há várias maneiras de uma empresa entrar no
mercado internacional, podendo citar a exportação direta e indireta. A exportação indireta é
quando a empresa possui um intermediário e não negocia diretamente com as empresas
estrangeiras, não tendo um maior controle do seu produto internacionalmente. Na exportação
direta, a empresa vende diretamente para o comprador no exterior, podendo ter uma maior
expansão. Existem vários modos para a expansão direta, como: departamento de exportação,
filiais de vendas em outros países, vendedores para o exterior em certas épocas, distribuidores
e os agentes no exterior que vendem o produto em nome da empresa, além dos consórcios de
exportação, mais recentemente.
Conforme Kuazaqui (1999), ao desejar entrar em mercados externos é preciso analisar
de todos os ângulos as melhores formas. Vários fatores levam a empresa a constituir uma
parceria, como por exemplo: a situação financeira da empresa em curto, médio e longo prazo,
os planos de investimentos e reinvestimentos, market share dos concorrentes, ganhos de
tecnologia, complementação de linhas de produtos, entre outros.
2.2 Marketing Internacional
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Para Latalisa (2000), a globalização econômica traz a possibilidade de acesso a novos
mercados, antes inexplorados, favorecidos pela progressiva queda das barreiras tarifárias e
não-tarifárias ou técnicas. Dessa maneira, para que as empresas possam desfrutar das novas
oportunidades e, também reduzir ou eliminar as eventuais ameaças inerentes a este novo
ambiente competitivo, emerge o desafio da internacionalização.
Nesse novo contexto, o marketing internacional passa a ser uma área do conhecimento
fundamental para a inserção bem-sucedida de empresas nos complexos mercados
internacionais. Além disso sabe-se que o desconhecimento das ferramentas de marketing
internacional é um dos aspectos responsáveis pelo insucesso de organizações brasileiras nos
mercados estrangeiros, (LATALISA, 2000).
A atividade de comércio exterior é bastante dinâmica e possui grande incidência de
fornecedores de todas as partes do mundo. O sucesso nos mercados internacionais depende de
diversos fatores que podem facilitar ou impedir a realização deste objetivo, sendo assim, é
muito importante que o esforço para entrar no mercado externo não seja interrompido, pois
após ter efetuado um ou mais negócios, o que não garante a continuidade, ao menos que se
estabeleça uma relação comercial mais abrangente, exige abrangência do marketing
internacional.
Para Kuazaqui (1999), o processo de desenvolvimento dos planos de marketing é o
grande diferencial para a conquista de uma real vantagem competitiva nos mercados
internacionais. Dessa forma, o plano estratégico internacional traz, como grande vantagem, a
disciplina imposta pelo processo. Sua estrutura impõe o exame de todos os fatores que podem
afetar o sucesso de determinados planos de marketing, envolvendo os executivos que serão os
responsáveis por sua implantação.
Do ponto de vista de Weinstein (1995), um programa de marketing internacional forte
é constituído a partir de um marketing de mercados-alvos eficaz. É reconhecido que custos e
complexidades crescem significativamente à medida que novos mercados são pesquisados,
avaliados e abordados. Para obter sucesso no exterior, os investimentos em marketing devem
ser controlados, a qualidade dos produtos tem que atender as necessidades do consumidor,
alianças de marketing precisam ser feitas e deve ser aplicada uma grande abordagem de
marketing.
Conforme Keegan e Green (1999), a internacionalização das empresas tem levado as
mesmas a buscarem profissionais com mentalidade e vivência em mercados internacionais. A
literatura de marketing e estratégia internacional enfatiza que o sucesso na formulação e na
implementação de uma estratégia em nível internacional depende do comprometimento dos
principais executivos tomadores de decisão em mercados externos. Um profissional com
capacidade gerencial internacional tem conhecimento de que o comportamento e a atividade
internacional se materializa através da alocação de recursos financeiros e gerenciais que
sinalizam a intenção da empresa em dar continuidade ao seu processo de internacionalização.
São esses profissionais que reconhecem que o cliente internacional e os competidores
naqueles mercados são os principais elementos a serem considerados na formulação e na
execução das estratégias.
2.3 Segmentação de Mercados
Segmentação de mercado é o processo de dividir o mercado de produtos e serviços em
diversos grupos menores, internamente homogêneos. Os membros de cada grupo devem ser
semelhantes no que diz respeito à demanda. É importante para as empresas segmentarem os
seus mercado de modo eficiente. É uma importante ferramenta para o planejamento de
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marketing. Segmentar é analisar mercados, encontrar nichos e oportunidades e capitalizar
através de uma posição competitiva superior, (ETZEL et al., 2001).
Para Weinstein (1995), a segmentação também pode ser considerada como o
desenvolvimento das estratégias de marketing diferente para as diferentes necessidades do
mercado, sendo desejável segmentar o mercado para aumentar o desempenho do marketing.
As opções das empresas em estratégias básicas é segmentar mercados ou tratar todo o
mercado como consumidores potenciais para seus produtos ou serviços. O objetivo geral da
utilização de uma estratégia de segmentação de mercado é melhorar a posição competitiva da
sua empresa e atender de modo superior às necessidades de seus consumidores. Entre os
objetivos específicos pode-se citar o incremento nas vendas, aumento na participação de
mercado e melhoria na imagem da empresa.
De acordo com Weinstein (1995), pode-se citar algumas opções para segmentação.
Diferenciação: a empresa projeta duas ou mais estratégias de marketing para atender a
segmentos específicos baseados em consumidores com características e necessidades
diferentes. Concentração, a empresa decide escolher um entre vários segmentos potenciais de
mercado, sendo geralmente a opção escolhida de baixo custo, permitindo a gerência
concentrar-se naquilo que sabe fazer de melhor. Atomização é a estratégia menos usada,
devido ao seu alto custo. São desenvolvidos programas de mercado para cada cliente
potencial-chave e o mercado é divido em seu detalhe mais importante, o nível do consumidor
individual.
Para Sandhusen (1998), podem ser divididos em segmentos menores do mercado-alvo
com base em suas características. Base geográfica leva em consideração a localização dos
membros do mercado-alvo e as características distintas associadas a cada local. Pode ser
focalizado em uma ou muitas áreas, dependendo do tamanho de cada mercado geográfico e
do custo para atendê-lo. Base demográfica refere-se a critérios como a idade, sexo, tamanho
da família, ciclo de vida da família, renda, ocupação e nacionalidade. Todos os itens podem
ser usados para identificar, definir os segmentos lucrativos e desenvolver ofertas atrativas
para cada segmento. Base psicográfica, possue uma influência direta no comportamento do
comprador. Elas incluem a classe social, a personalidade e o estilo de vida. Base
comportamental define o grupo de mercado-alvo em termos de como os membros do mercado
se comportam, como consumidores, com respeito às ofertas de vendedores.
Segundo Etzel et al., (2001), os mercados, às vezes são segmentados intuitivamente,
ou seja, um comerciante confia em sua experiência e capacidade de julgamento para decidir
que segmentos existem em um mercado e qual potencial que o mesmo oferece. Outros fazem
uma análise estruturada, apoiada em alguma pesquisa de mercado a fim de identificar os
segmentos e medir seu potencial. Outra alternativa é seguir o concorrente anterior ou aqueles
que já não estão mais no mercado.
Conforme os autores, os passos envolvidos na segmentação de mercado são
organizados da seguinte forma: Identificar os desejos atuais e potenciais que existem dentro
de um mercado, onde o comerciante examina o mercado para determinar as necessidades que
estão sendo satisfeitas pelas ofertas atuais, as necessidades que a oferta atual deixa de
satisfazer plenamente e as necessidades futuras que ainda não podem ser reconhecidas.
Identificar as características particulares entre os segmentos, analisar o que os consumidores
potenciais que compartilham um desejo particular têm em comum que os diferencia de outros
do mercado que apresentam desejos diferentes. A partir deste resultado, são projetados mixes
de marketing experimentais para os vários segmentos. Determinar quem apresenta cada
desejo, o último passo é calcular quanto de demanda cada segmento representa, que vai
determinar quais segmentos que valem a pena.
Ainda complementam, que um grupo que compartilha um desejo e que pode ser
distinguido do resto do mercado, fazem parte de um segmento de mercado. Para ser útil aos
comerciantes, o processo de segmentação deve também satisfazer algumas condições, como:
as bases para a segmentação, as características usadas para descrever em que segmento os
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clientes estão enquadrados. O segmento de mercado deve ser acessível, com o mínimo de
custo e gasto de esforços. Cada segmento deve ser grande o suficiente para ser lucrativo, na
segmentação da maioria dos mercados consumidores, uma empresa não deve desenvolver um
conjunto de estilos, cores, tamanhos e preços muito amplo, pois os custos de produção e
estoque tornariam não-lucrativo.
Weinstein (1995) afirma, há a existência de quatro benefícios principais, partindo da
análise estratégica da participação de mercado. Projetar produtos que atendam de modo
eficaz às necessidades do mercado, através de pesquisa da preferência dos consumidores.
Elaborar estratégias promocionais eficazes e de baixo custo, como ferramenta de
planejamento, identificação e análise de segmentação que constitui algo muito valioso no
desenvolvimento da comunicação de pesquisa. Avaliar a concorrência, em especial a posição
de mercado da empresa, o estudo de segmentação, a posição de mercado da empresa e como
ela é percebida pelos seus concorrentes perante a concorrência. Prever insights junto as
estratégias de marketing atuais, reavaliar periodicamente as estratégias atuais de marketing
da empresa para aproveitar novas oportunidades e evitar ameaças potenciais.
Na segmentação internacional, devem ser avaliados alguns dados que são
considerados variáveis potenciais, como a língua, cultura e risco político. Classificar países
com base em seus riscos políticos, principalmente quanto a entrada de novos mercados,
facilita a expansão no mercado global. A segmentação por risco político poderia ser um ponto
de partida e um fator preponderante quando se avaliam dois ou mais países, (WEINSTEIN,
1995).
2.4 Máquinas e Implementos Agrícolas
A indústria de implementos agrícolas muito tem crescido nos últimos anos. Merece
destaque neste mercado, a tecnologia, com crescimento constante. É caracterizada por uma
estrutura de mercado muito heterogêneo com empresas de diferentes tamanhos. Existem
diferentes segmentos de mercado nos quais as estruturas de mercado e as condições de
produção diferem bastante.
Segundo dados do BNDES (2003), a estrutura do mercado de implementos agrícolas
pode ser segmentado em tratores de roda, colheitadeiras e implementos de tração mecânica.
Pode-se também incluir os motocultivadores ou cultivadores motorizados, pequenas
máquinas de baixa potência que podem ser utilizadas como fonte de tração, mas que, ao
contrário do trator, vários implementos podem nele serem acoplados. São usados em
pequenas propriedades.
E o segmento implementos de tração mecânica participa de diversas etapas da
agricultura, desde a preparação do solo até a colheita, sendo acoplados aos tratores e
motocultivadores.
No Brasil, o segmento de tratores e de colheitadeiras é de grande porte, enquanto o
segmento de implementos agrícolas é caracterizado por uma oferta bastante atomizada com
inúmeros produtores, predominando a pequena empresa.
No caso do mercado de tratores, os principais fatores de concorrência são: preço,
principalmente no caso de tratores menores, qualidade e rede de distribuição. Algumas
empresas estão introduzindo novas formas de comercialização se associando a bancos e
operando através de cooperativas de agricultores, usando a equivalência entre o peso da
máquina e o preço do produto agrícola como base na negociação e inclusive alongando o
prazo de pagamento de financiamentos, (ABIMAQ, 2003).
O mercado internacional está em processo de transformação com a redução da
quantidade das máquinas produzidas e o aumento da potência e do valor adicionado. Esta
transformação reflete a tendência mundial da elevação do tamanho médio das propriedades
com uma queda do número das propriedades. A demanda por tratores mais potentes cresce a
cada dia, (BNDES, 2003).
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A nova tecnologia de mecanização agrícola aponta três princípios básicos. Segundo
dados do BNDES (2003), o primeiro deles é o combate à erosão com a utilização de máquinas
mais leves, menos compactadores de solo, o segundo é a redução da poluição e economia de
combustível e o terceiro é a utilização de máquinas informatizadas, visando uma maior
produtividade.
Brum (2003), referencia que ao longo das últimas décadas expressivos investimentos
foram feitos nas fábricas brasileiras, aperfeiçoando os processos de fabricação e a gestão da
qualidade. Modernas técnicas japonesas foram introduzidas, com ganhos significativos na
administração de estoques e com sensível melhoria de produtividade.
O salto tecnológico brasileiro foi muito grande nos últimos quinze anos, havendo hoje
equivalência das máquinas agrícolas brasileiras com as européias e americanas. Segundo
dados do BNDES (2003), essa evolução foi devido, não apenas à incorporação da hidráulica,
pneumática e eletrônica, mas também à preocupação com a conservação ambiental e do sólo e
com o conforto e segurança do operador.
A indústria de máquinas agrícolas beneficiou-se do bom desempenho da agricultura
nos últimos anos. Este desempenho pode ser associado à maior disponibilidade de crédito
para os agricultores, às boas condições climáticas e a sustentação de cotação das commodities
no mercado internacional.
2.5 Informações Estratégicas para o Futuro Mercado de Máquinas Agrícolas
Algumas empresas de máquinas agrícolas começaram a investir em projetos que visam
desenhar a agricultura do século XXI, baseando-se fortemente em tecnologia, e
principalmente nos recursos da engenharia eletrônica.
Segundo Brum (2003), hoje já se observa uma diferença bastante forte entre os
agricultores atuais e os de 10 anos atrás. Muitos deles estão utilizando ferramentas
proporcionadas pela informática para administrar suas propriedades, mapeiam as áreas com
uso de um sistema de posicionamento global (sistema de localização por satélite) - GPS,
determinam causas de variabilidade na produtividade, variam as taxas de aplicação de
insumos como sementes, fertilizantes e defensivos, entre outros. Há inclusive produtores que
produzem para mercados específicos, determinados produtos, como por exemplo alguns que
produzem soja com níveis mais baixos de azeite ou reduzindo o nível de fósforo no produto,
para diminuir o odor das fezes dos animais que são alimentados com esta soja. Sem falar no
nicho representado pelos produtos orgânicos e não transgênicos.
Hoje a diferença entre o sucesso e o fracasso na agricultura talvez não ultrapasse 10%
em relação ao desempenho. Essa pressão força os produtores a usar novas tecnologias, como
o GPS e a biotecnologia para reduzir os riscos de fracasso. Há um século o tamanho das áreas
cultivadas pelos agricultores variavam entre 50 e no máximo 100 hectares. Hoje há produtores
que trabalham áreas superiores a 10.000 hectares. Esse fato torna impossível conhecer todos
os pontos dessas áreas, obrigando a adoção de equipamentos high-tech para monitorar as
grandes propriedades, (BRUM, 2003).
Dentro de alguns anos será comum, em muitos países, o uso de banco de dados online. Onde os produtores, através de um serviço de administração específico poderão
armazenar os dados referentes a sua produtividade, tais como níveis de produção, fertilidade
de seus solos, práticas agrícolas realizadas, etc. Essas informações estarão disponíveis e serão
compartilhadas com outros produtores. Isso globaliza a atividade e permite melhorar a
produção em nível mundial, além de facilitar a solução de problemas.
As grandes empresas de máquinas agrícolas como a John Deere e New Holland,
reconhecem que o caminho para desenvolver o nível desejado de tecnologia é a integração
com empresas menores, especializadas em sistemas específicos. As grandes empresas estão
reciclando seus funcionários, contratando pessoas especializadas no tema e olhando para
aquisições adicionais de empresas menores. O caminho é, sem dúvida, a integração. Até
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porque, com a globalização, as pequenas empresas dificilmente sobreviverão sozinhas, e as
alianças ou mesmo as aquisições - de pequenas por grandes empresas - passa a ser questão de
sobrevivência, (ABIMAQ, 2003).
Segundo Brum (2003), as pessoas que não estão ligadas à agricultura a vêem como um
setor de progresso lento. No entanto, os registros de aumento de produtividade nas últimas
décadas são inatingíveis por outros setores, com exceção apenas de alguns segmentos da
indústria high-tech de comunicação. A agricultura está se transformando em uma indústria de
processos, assim como na indústria química, por exemplo, os processos agrícolas deixarão de
ser independentes da indústria. Um produtor terá a intenção de criar um produto para um uso
determinado com características específicas que deverão ser controladas firmemente. Estes
produtores deverão definir um plano de produção e monitorá-lo como se faz em uma fábrica,
com níveis específicos de nutrientes, proteínas, etc, controlados ainda em nível de campo.
3 METODOLOGIA
Para Marconi e Lakatos (1996), delimitar a pesquisa é estabelecer limites para a
investigação. A pesquisa pode ser limitada em relação ao assunto, à extensão ou a uma série
de fatores que podem restringir seu campo de ação.
Gil (1996), o delineamento da pesquisa refere-se ao planejamento da mesma em sua
dimensão mais ampla. Envolve as fases de coleta, análise e interpretação dos dados, que pode
ser desenvolvida pelo método quantitativo, qualitativa ou quanti-qualitativo, em tantas etapas
quantas forem necessárias para atingir os objetivos.
Quanto aos procedimentos técnicos, Marconi e Lakatos (1996) ressaltam que a
pesquisa pode ser dividida em pesquisa bibliográfica, pesquisa experimental, pesquisa expost-facto, pesquisa de levantamento, estudo de caso, pesquisa ação e pesquisa participante.
Pelas características de coleta dos dados, o presente trabalho pode ser considerado
uma pesquisa documental, de levantamento e entrevista. Os dados obtidos na empresa, objeto
de estudo, levam em consideração documentos de operações de comercialização, relatórios,
plano estratégico, entre outros documentos internos. Os dados do mercado consumidor
pretendido foram obtidos através de arquivos eletrônicos de organismos mundiais oficiais que
trabalham como o comércio exterior.
Do ponto de vista de Gil (1996), a população pode ser definida com um conjunto de
elementos que possuem determinadas características, no qual posteriormente extrai-se uma
amostra que representa o universo.
Neste trabalho considerou-se a população os países integrantes do mercado do
segmento América Central e México.
A amostra, intencionalmente selecionada pela diretoria da empresa, visto que a mesma
se preocupa com a ampliação do mercado e o constante interesse em elevar as vendas aos
demais países. É representada pelos países da América Central e México, que compreende:
Belize, Costa Rica, Cuba, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicarágua e Panamá.
Foram excluídos alguns países, devido ao seu reduzido tamanho geográfico.
Baseado em Minervini (2001), foram analisados as seguintes características dos países
estudados: algumas características dos países, como por exemplo: localização, população,
idioma, clima, sistema político, etc; quadro da economia: Produto Interno Bruto - PIB, renda
per capita, moeda local; agricultura e principais produtos cultivados,etc.
Optou-se por aplicar um questionário às pessoas da direção da empresa com objetivo
de ter uma visão estratégica da mesma. O questionário composto por doze questões abertas,
sendo que o mesmo foi adaptado de Weinstein (1995), e posteriormente analisado.
Os dados relativos aos países foram tabulados de acordo com algumas variáveis, tais
como: o PIB, as diferenças culturais, a moeda, a economia, a população, a agricultura, a
exportação e importação, como principais informações.
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Após a análise do levantamento e descrição do resultado, nas conclusões foram
indicados os países para futuro mercado, e os países não aconselháveis à empresa para
realizar o comércio externo.
4 DESCRIÇÃO DO RESULTADO DO LEVANTAMENTO
Os dados do levantamento sobre os países escolhidos para a análise e prospecção
compreendem as macroinformações dos países para a tomada de decisão sobre que países
podem se tornar os utilizados pela empresa para exportar.
Belize constitui uma estreita faixa de terra, limitada ao norte pelo México, ao sul e a
oeste pela Guatemala e a leste pelo mar do Caribe. Sua superfície é de 22.965 km2, (NOVA
BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), a população é composta por 253,3 mil
habitantes e o crescimento demográfico anual em relação ao ano anterior foi de 2,1%. A
distribuição da população por idade é de 43,90% de 0 a 14 anos, 27,90% de 15 a 29 anos,
22,10% de 31 à 60 anos e 6,10% de 60 anos ou mais.
A média de crescimento da força de trabalho (1996-02) foi de 4,2%, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
A população urbana deste país é de 48% e a expectativa de vida é 74,1 anos de idade.
A taxa de analfabetismo corresponde a 6,3% da população, ou seja, pessoas que acima dos 15
anos não sabem ler ou escrever, (BANCO MUNDIAL, 2004).
O clima característico de Belize é o subtropical, determinado pelos ventos alísios que
sopram do nordeste e por sua característica de país costeiro. A temperatura média anual é de
26 Graus Centígrados - ° C. As chuvas são abundantes e se concentram no verão e no outono
(de junho a novembro). Não há estação seca. Ciclones às vezes assolam as regiões costeiras,
(NOVA BARSA, 1999).
O relevo é um pouco acidentado, o país conta com vários conjuntos morfológicos bem
individualizados, (NOVA BARSA, 1999).
A agricultura é a principal atividade econômica, há dois tipos claramente
diferenciados: de um lado se pratica uma agricultura muito rudimentar e tradicional de
subsistência, concentrada na produção de milho, arroz e legumes; paralelamente a utilização
de técnicas modernas (drenagem do solo) e a introdução de novos cultivos (cana-de-açúcar,
laranja e banana) permitiram o desenvolvimento de uma agricultura comercial orientada para
o exterior, (NOVA BARSA, 1999).
De acordo com estudos da Cepal (2004), a economia de Belize cresceu 4% em 2003,
impulsionada pela recuperação do turismo depois da crise provocada pelos acontecimentos do
11 de setembro de 2001. Há previsão de redução adicional dos gastos com investimentos e
diminuição do déficit fiscal até 3% do PIB. Os gastos com capital financiados como fontes
locais deverão reduzir em torno de 48%, ainda que os financiados com fontes estrangeiras
caíram 24%.
O crescimento do PIB (4%), refletiu o desempenho de determinados produtos
agrícolas, as indústrias pesqueiras, e também o turismo. O setor agrícola teve um
comportamento misto. A colheita de cana-de-açúcar teve uma baixa de 6,7%, devido as más
condições climáticas. Este também foi o motivo da baixa produção de frutas cítricas no país.
O contrário aconteceu com a produção de banana, houve uma grande safra, devido a
melhoramentos nos métodos de produção, (CEPAL, 2004).
A Costa Rica é um país que está situado na porção meridional do istmo da América
Central, a Costa Rica limita-se com o mar do Caribe a leste, com o oceano Pacífico ao sul e a
oeste, com a Nicarágua ao norte e com o Panamá a sudeste. A sua superfície possui 51.100
km2, (NOVA BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), a população é de 3,9 milhões de
habitantes, tendo seu crescimento demográfico anual em 1,6%. A distribuição da população
11
por idade é de 37,80% de 0 à 14 anos, 31,50% de15 à 29 anos, 25,00% de 31 à 60 anos, 5,60
de 60 anos a mais.
A média de crescimento da força de trabalho (1996-02) foi de 1,8%, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
A população urbana é composta de 60%, a expectativa de vida dos costa-riquenses é
77,6 anos de vida e a taxa de analfabetismo abrange 4,2% da população, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
No clima, as baixadas do litoral, até mil metros sobre o nível do mar, são quentes e
úmidas (25° a 27° C). De mil a dois mil metros de altitude, as temperaturas são amenas,
como, por exemplo, no planalto Central (15° a 25° C). Acima de dois mil metros, o clima é
frio (5° a 15° C). O período de chuvas se estende de maio a novembro, com precipitações
mais abundantes nas faixas litorâneas, principalmente no Atlântico, e mais escassas nas
grandes altitudes, (NOVA BARSA, 1999).
O relevo apresenta-se montanhoso. Há uma série de montanhas que cortam o país de
forma longitudinal. As costas são em geral baixas, com contornos uniformes no Atlântico e
mais irregulares no Pacífico, (NOVA BARSA, 1999).
Na agricultura cultivam-se milho, arroz e feijão, na vertente pacífica das cordilheiras.
O regime de propriedade das terras não apresenta os contrastes marcantes próprios de outros
países latino-americanos, (ALMANAQUE ABRIL, 2003).
A área agrícola da Costa Rica é de 28.600 km2, ou seja, corresponde a 56% da área
total do país.
Já Cuba é uma República formada por cerca de 3.175 ilhas e ilhotas e está situada
ligeiramente ao sul do trópico de Câncer, sendo a ilha de Cuba a maior do grupo, (NOVA
BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), a população do país é composta por 11,3
milhões de habitantes, tendo crescimento demográfico de 0,3% em relação ao ano anterior. A
distribuição da população por idade é de 22,30% de 0 à 14 anos, 29,40% de 15 à 29 anos,
36,10% de 31 à 60 anos e 12,20% de 60 anos ou mais.
O crescimento médio da força de trabalho (1996-02) foi de 0,9%, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
A capital do país é Havana. Entre as principais cidades destacam-se Havana com
2.189.716 habitantes, Santiago de Cuba com 441.524 habitantes, Camagüey com 306.049
habitantes, Holguín com 259.300 habitantes e Santa Clara com 210.100 habitantes,
(ALMANAQUE ABRIL, 2003).
A população urbana é composta de 75,7% dos habitantes do país. A expectativa de
vida é 77 anos e o nível de analfabetismo 3,7% da população, (BANCO MUNDIAL, 2004).
O principal produto agrícola de Cuba é o açúcar, aproximadamente oito milhões de
toneladas anuais. Há plantações de cana-de-açúcar, arroz, fumo, café, cítricos, etc. A área
agrícola do país possui 66.860 km2, (ALMANAQUE ABRIL, 2003).
Conforme dados do Ministério das Relações Exteriores (2004), o PIB cubano é de
US$ 25,9 bilhões de dólares, mantendo-se igual ao ano anterior. A distribuição pelos setores
econômicos está em 6,2% para a agricultura, 46,2% para a indústria e 47,6% para os serviços.
A renda per Capita é US$ 2.292 e a inflação 2,9% ao ano.
Conforme Cepal (2004), depois de três anos de desaceleração, a economia cubana
registrou um maior dinamismo (2,6% em 2003, frente a 1,2% no ano anterior), impulsionada
basicamente pelo aumento do turismo internacional, remessas familiares, exportação de bens
e a recuperação de danos causados por três furacões que destruíram a ilha ao passar pelo
território.
A atividade produtiva açucareira melhorou em 2003. Destacou-se o turismo
internacional, comércio, hotéis e restaurantes, serviços governamentais e financeiros. A
inflação teve uma redução de 7% em 2002 e 5% em 2003, graças ao aumento do número da
oferta de bens e serviços, sobretudo a agropecuária. Por outro lado, foi exportado uma
12
quantidade menor de açúcar a taxas superiores e maior quantidade de níquel a altos preços,
(CEPAL, 2004).
El Salvador é o único país centro-americano que não é banhado pelo mar das Antilhas
(Caribe). Limita-se a norte e a leste com Honduras, ao sul com o oceano Pacífico, a oeste e
noroeste com a Guatemala e a sudoeste com o golfo de Fonseca, que penetra também em
Honduras e Nicarágua. Sua superfície é de 21.041 km2, (NOVA BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), a população do país possui 6,5 milhões de
habitantes, tendo um crescimento demográfico anual 1,9% em relação ano anterior. A
distribuição da população por idade é 38,70% de 0 à 14 anos, 28,70% de 15 à 29 anos,
25,20% de 31 à 60 anos e 7,40% de 60 anos ou mais.
O crescimento médio da força de trabalho (1996-02) foi de 3,2%, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
Conforme Nova Barsa (1999), a maior parte da população (cerca de 70%) é composta
de mestiços. O restante compreende índios (20%) e negros (10%). Sua população urbana é
composta por 62,4% dos habitantes, a expectativa de vida é 70 anos de idade e o índice de
analfabetismo está em 20,3% da população, (BANCO MUNDIAL, 2004).
O clima é tropical e apresenta variações consideráveis em função do relevo. Na
planície costeira e nas partes mais baixas do rio Lempa as temperaturas médias são superiores
a 25° C. A 1.500m de altitude a temperatura varia entre 17 e 22° C. San Salvador, a capital,
situa-se no limite inferior da chamada tierra templada, com a média máxima de 35° C em
março e a mínima de 14° C em janeiro. Na fronteira com a Guatemala e nas regiões dos
vulcões mais elevados registram-se as temperaturas mais baixas. O país tem duas estações, o
verão ou estação úmida, que vai de maio a outubro, e o inverno, ou estação seca, de novembro
a maio. A precipitação pluviométrica anual no planalto varia entre 1.788mm e 2.464mm e na
planície costeira atinge, em média, 1.727mm, (NOVA BARSA, 1999).
O território de El Salvador é constituído por duas regiões morfológicas: o planalto e a
planície costeira. O planalto, profundamente dessecado, cones vulcânicos, inativos em sua
maioria. A planície costeira forma uma longa faixa de terras planas, ao longo do litoral do
Pacífico. Os solos são de origem vulcânica (lavas e cinzas decompostas), de alta
produtividade, mas sua utilização por métodos primitivos causa intenso desgaste pela erosão,
(NOVA BARSA, 1999).
Na agricultura, o café, o algodão e a cana-de-açúcar são as principais culturas
agrícolas do país. O café, de excelente qualidade é cultivado nas terras mais altas
(vulcânicas), nas terras baixas predominam o algodão e a cana. A produção de milho, arroz,
feijão, frutas tropicais e outros produtos alimentícios, geralmente feitos em pequenas
propriedades, muitas delas de mera lavoura de subsistência e trabalhadas com métodos
primitivos, destina-se apenas ao consumo interno. A área agrícola do país é de 15.640 km2,
(ALMANAQUE ABRIL, 2003).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), o PIB do país é US$ 14,3 bilhões,
representando um crescimento de 2,3% em relação ao ano anterior. A distribuição do PIB
pelos setores econômicos é, agricultura 9,5%, indústria 29,7% e serviços 60,8%. A renda per
capita do país é US$ 2.080,00 e a inflação 1,7% ao ano.
De acordo com a Cepal (2004), no ano de 2003 a economia de El Salvador se situou
na fase contrária do clico econômico. O PIB aumentou 2%. A economia se favoreceu pelo
aumento da demanda das exportações de máquinas. A política comercial tem como objetivo
um tratado de livre comércio entre América Central e Estados Unidos. Após alguns avanços
obtidos, esperam que em 2005 já consigam alguns objetivos. Mesmo assim, o país continua
participando das reuniões da Área de Livre Comércio das Américas (Alca).
A Guatemala localiza-se entre 14° e 18° de latitude norte. Limita-se ao norte e a oeste
com o México, a leste com Honduras e El Salvador, a nordeste, com Belize e o mar do Caribe
(golfo de Honduras). Sua superfície é 108.889 km2, (NOVA BARSA, 1999).
13
Conforme dados do Banco Mundial (2004), o país apresenta uma população de 12
milhões de habitantes, tendo um crescimento demográfico anual de 2,6% em relação ao ano
anterior. A distribuição da população por idade é 44% de 0 à 14 anos, 26,10% de 15 à 29
anos, 24,10% de 31 à 60 anos e 5,80% de 60 anos ou mais.
A média de crescimento da força de trabalho (1996-02) foi de 3,5%, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
A população urbana é composta por 40,3% dos habitantes do país, tendo uma
expectativa de vida de 65,5 anos de vida. O analfabetismo compreende 30,1% da população,
(BANCO MUNDIAL, 2004).
O clima apresenta-se quente tropical que se torna temperado nas regiões mais altas.
Tem uma estação chuvosa, de maio a novembro, e outra seca, de dezembro a abril, (NOVA
BARSA, 1999).
O relevo define quatro regiões bem distintas na Guatemala: o Petén, as montanhas do
centro do país, o litoral do Atlântico e o do sul. Extensa planície que ocupa um terço da
superfície do país, o Petén se situa entre o México e Belize. A região montanhosa compreende
duas cordilheiras. No litoral atlântico se localiza o maior lago e grandes rios, é a maior saída
para o Atlântico. A planície costeira do Pacífico, no sul, se estende por 300 km do México a
El Salvador, (NOVA BARSA, 1999).
Na agricultura, há fortes contrastes entre as lavouras primitivas dos índios e as
modernas plantações financiadas pelo capital estrangeiro e destinadas à exportação. Milho,
arroz, trigo, sorgo e batata são consumidos internamente. A área agrícola do país é de 45.120
km2, (ALMANAQUE ABRIL, 2003).
Segundo dados do Banco Mundial (2004), o PIB do país é 23,3 bilhões, tendo um
crescimento anual de 2%. A distribuição do PIB nos setores econômicos é de 22,3% para a
agricultura, 19,2% para indústria e 58,50% para os serviços. A renda per capita de US$
1.780,00 e a inflação 9,1% ao ano.
Conforme Cepal (2004), o PIB da Guatemala aumentou 2,4% em 2003, fazendo com
que o PIB por habitante retrocedesse pelo segundo ano não consecutivo. O índice de preços
ao consumidor aumentou aproximadamente 5,8% e déficit fiscal primário ficou em 1.6% do
PIB. Estas cifras estão de acordo as normas estabelecidas pelo Fundo Monetário
Internacional, em acordo firmado em junho de 2003, tendo como objetivo apoiar a
estabilidade econômica.
Honduras está localizado no centro do istmo que liga a América do Norte à América do Sul.
Limita-se ao norte com o mar das Antilhas, ao sul com El Salvador e o oceano Pacífico, a
oeste com a Guatemala e a sudoeste com a Nicarágua. Sua superfície é de 112.088 km2,
(NOVA BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), Honduras tem uma população de 6,8
milhões de habitantes, apresentando um crescimento demográfico anual de 2,5%, em relação
ao ano anterior.
A população urbana é composta por 55% dos habitantes, tendo uma expectativa de
vida de 66,1 anos de idade. O índice de analfabetismo é 23,8% da população total do país,
(BANCO MUNDIAL, 2004).
Honduras é o país mais montanhoso da América Central, constituído de cadeias
cortadas por uma depressão no sentido norte-sul. O litoral norte, baixo e pantanoso, está
parcialmente drenado. O litoral do Pacífico e as baixas encostas possuem solos férteis de
origem aluvial e outros solos derivados da decomposição de rochas vulcânicas, (NOVA
BARSA, 1999).
Na agricultura, a economia hondurenha depende muito da produção e exportação de
bananas, café, açúcar e madeira, sobretudo mogno e pinho. Também são culturas importantes
milho, feijão, arroz e fumo, (ALMANAQUE ABRIL, 2003).
O PIB teve uma elevação de 3%, que demonstra um aumento de 0,4% por habitante.
Isto foi conseqüência do aumento da demanda, tanto interna, como externa. Entranto, este
14
aumento não foi suficiente para modificar o comportamento desfavorável do mercado de
trabalho. Devido à ampliação do déficit interno e fiscal, a inflação teve uma redução de 7,2%
em um clima de estabilidade cambial, que se orienta a preservar um tipo de câmbio
competitivo e constante da moeda.
O México está localizado na parte meridional da América do Norte, tendo uma superfície de
1.958.201 km2, (NOVA BARSA, 1999). Conforme dados do Banco Mundial (2004), a
população mexicana é composta por 100,9 milhões de habitantes, apresenta um crescimento
demográfico anual de 1,5% em relação ao ano anterior. A distribuição da população por idade
é composta por 38,30% de 0 à 14 anos, 26,40% de 15 à 29 anos, 25,50% de 31 à 60 anos e
9,80% de 60 anos ou mais.
Sua população urbana é composta por 74,8% dos habitantes, a expectativa de vida dos
mexicanos é 73,6 anos. O índice de analfabetismo do país é 8,3%, (BANCO MUNDIAL,
2004).
O território mexicano é predominantemente montanhoso. Duas grandes montanhas
atravessam o país de norte a sul, paralelamente à costa do golfo do México e à do oceano
Pacífico. Entre essas cadeias montanhosas se encontra uma região de planaltos que ocupa
aproximadamente três quartos do território. Essa região fragmenta-se em diversas bacias e
bolsões, cujas águas quase nunca dispõem de saída para o mar. A porção meridional do
planalto mexicano é formada por vales e bacias de altitude média considerável, (NOVA
BARSA, 1999).
Na agricultura, a aridez torna improdutiva grande parte do território mexicano; o
restante tem relevo demasiadamente irregular para aproveitamento agrícola. As zonas que
permitem o cultivo não ultrapassam 15% do território, embora algumas sejam
extraordinariamente férteis e produzam várias safras por ano. No final do século XX, a
agricultura absorvia um terço da mão-de-obra, mas seu produto bruto era muito inferior ao da
indústria e dos serviços. Há no México dois setores agrícolas bem diferenciados. O setor de
agricultura tradicional de subsistência que tem mudado pouco desde séculos: baseia-se no
cultivo de pequenas lavouras para consumo próprio, de milho, feijão, abóbora e, nas terras
quentes, de algumas frutas tropicais, como o abacate, (ALMANAQUE ABRIL, 2003).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), o PIB do país é 637,2 bilhões,
apresentando um crescimento anual de 0,7% em relação ao ano anterior. Na distribuição do
PIB pelos setores econômicos, 4,3% pertencem à agricultura, 26,5% a indústria e 69,2% aos
serviços. A renda per capita está em US$ 5.952 e a inflação 4,8% ao ano.
A moeda local é o Peso Mexicano. Sua cotação é $ 11,3632 em relação ao Dólar Norte
Americano, (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2004).
A Nicarágua limita-se ao norte com Honduras, ao sul com a Costa Rica, a leste com o
mar do Caribe, parte do Atlântico, e a oeste com o Pacífico. Sua superfície compreende
131.670 km2, (NOVA BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), sua população é formada por 5,3 milhões
de habitantes, crescimento demográfico anual de 2,4% em relação ao ano anterior. A
distribuição da população por idade é de 45,20% de 0 à 14 anos, 28,40% de 15 a 29 anos,
22,30% de 31 à 60 anos e 4,10% de 60 anos ou mais.
Segundo dados do Banco Mundial (2004), 56,9% da população vive em área urbana,
tendo no geral uma expectativa de vida de 68,7 anos de idade. O índice de analfabetismo do
país é 32,9% e 46% dos habitantes vivem abaixo da linha de pobreza.
Na agricultura, os produtos mais importantes, em grande parte destinados à
exportação, são café e algodão. Também cultivam milho, cana-de-açúcar, sorgo, banana, arroz
e trigo. A área agrícola do país é de 73.840 km2, (ALMANAQUE ABRIL, 2003).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), o PIB é US$ 4 bilhões, tendo um
crescimento anual de 3,6% em relação ao ano anterior. Na distribuição do PIB pelos setores
econômicos, 18% pertencem à agricultura, 25% a indústria e 57% aos serviços. A renda per
capita do país é US$ 720,00 e possui uma inflação anual de 5,3%.
15
A moeda local é o Córdoba Ouro. Sua cotação é $ 15,8015 em relação ao Dólar Norte
Americano, (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2004).
De acordo com a Cepal (2004), apesar de uma maior demanda de consumo e da
expansão de investimentos públicos, o PIB teve um pequeno aumento de 2,3%, devido a
queda de investimentos privados e da pausa das exportações. Na taxa de crescimento da
população, o PIB por habitante diminuiu 0,4% e teve um acúmulo retroativo de 2,3% em
2002-2003. Em 2003 a economia da Nicarágua mostrou indícios de uma leve recuperação.
Depois de três anos consecutivos de notável perda de dinamismo, o incremento do PIB
alcançou 2,3%. O crescimento do PIB se deve ao valor agregado das construções, a indústria
manufatureira, especialmente aquelas localizadas nas Zonas Francas e ao transporte, bem
como a recuperação de setor agropecuário.
O magro desempenho da produção agrícola da exportação foi novamente compensado
pelo aumento da produção de grãos básicos e programas de assistência técnica. A taxa de
inflação anual (6,5%). A alta dos preços foi devido a alguns fatores como o aumento dos
combustíveis e transporte, os ajustes nas tarifas dos serviços básicos e os efeitos da reforma
tributária nos custos de produção, entre outros. O aumento da economia do país teve um
impacto favorável no salário dos trabalhadores, (CEPAL, 2004).
Panamá situa-se na estreita faixa de terra que se estende do mar do Caribe ao oceano
Pacífico, ao longo de 770 km, em linha reta, entre a Costa Rica, a oeste, e da Colômbia, a
leste. A largura mínima do istmo é de cinqüenta quilômetros, na parte central, onde foi
construído o canal. Sua superfície é de 77.082 km2, dos quais cerca de 1.500 km2 é
constituídos por ilhas, (NOVA BARSA, 1999).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), sua população é de 2,9 milhões de
habitantes tendo seu crescimento demográfico anual em 1,5%. A distribuição da população
por idade é de 34,8% de 0 à 14 anos, 29,20% de 15 à 29 anos, 28,30% de 31 à 60 anos e
7,70% de 60 anos ou mais.
A média de crescimento da força de trabalho (1996-02) foi de 2,3%, (BANCO
MUNDIAL, 2004).
A população urbana é formada por 56,9% dos habitantes, a expectativa de vida dos
panamenhos é de 74,9 anos e o índice de analfabetismo do país é 7,7%. Da população total do
país, 37% vivem abaixo da linha de pobreza, (BANCO MUNDIAL, 2004).
O clima é o tropical, quente e úmido, com noites frescas. Somente a área mais baixa,
na costa do Pacífico tem uma estação seca durante parte do ano. A média térmica anual em
ambas as costas é de 27° C e de 10° a 19° nas montanhas. As chuvas mais intensas caem entre
março e dezembro. O índice pluviométrico anual situa-se entre 1.500 e 3.500mm na costa do
Caribe e entre 1.140 e 2.290mm na costa do Pacífico, (NOVA BARSA, 1999).
O relevo apresenta três áreas distintas: as planícies, com altitude abaixo de 700m, que
formam mais de 85% do território; as terras temperadas, com elevações entre 700 e 1.500m; e
os planaltos, com altitude acima de 1.500m, onde se encontra o vulcão inativo Baru
(Chiriqui), ponto culminante do país (3.475m), (NOVA BARSA, 1999).
Na agricultura, as grandes empresas agrícolas convivem com as pequenas
propriedades e lavouras de subsistência. A maior parte da produção agrícola destina-se à
exportação e é obtida em fazendas mecanizadas, mas persistem os núcleos de subsistência que
utilizam técnicas tradicionais. Nas planícies plantam-se arroz, cana-de-açúcar e frutas
tropicais; nas terras temperadas são produzidos tomates, batatas e cebolas. O milho é
cultivado em quase todas as zonas agrícolas do país. A área agrícola do país é de 21.350 km2,
(ALMANAQUE ABRIL, 2003).
Conforme dados do Banco Mundial (2004), o PIB do país é US$ 12,3 bilhões, tendo
um crescimento anual de 0,8% em relação ao ano anterior. A sua distribuição nos setores
econômicos é formada pela a agricultura com 7%, a indústria com 16% e os serviços com
77%. A renda per capita do país é US$ 4.010,00 e a inflação 1,2% ao ano.
16
Para Cepal (2004), a característica principal da economia do Panamá foi uma
moderada reativação. A expansão de 3%, depois de dois anos inferior a 1%, resultou superior
à prevista graças a demanda interna e serviços internacionais. Houve um aumento dos
impostos tributários (8%), devido a reforma tributária de 2002 e a recuperação da atividade
econômica. Na política comercial aparecem esforços para abrir o mercado externo para outros
países, como já há um tratado em vigência de livre comércio com a província chinesa de
Taiwan. Foi anunciado formalmente o início das negociações de um tratado de livre comércio
com os Estados Unidos. As importações diminuíram pelo quarto ano consecutivo, devido a
Zona Livre de Colón, sendo que os produtos nacionais não variaram, enquanto que as
importações de produtos de petróleo aumentaram mais de 50%, o restante diminuiu.
CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
As maiores líderes em muitas indústrias globais estão, muitas vezes, entre as primeiras
empresas a perceber uma nova estratégia e implementá-la globalmente. Os benefícios de
participar do mercado externo são muitos, mas o mais importante de todas as informações
obtidas no mercado globalizado é a descoberta das expectativas latentes dos clientes, pois é
esta descoberta que impulsiona o mercado, a indústria, enfim, a demanda de amanhã.
Após terem sido analisados os dados existentes do levantamento dos países em estudo,
e a entrevista realizada na empresa e, com base em fundamentos do referencial teórico, pôdese chegar às seguintes recomendações para a segmentação do mercado.
O Panamá é o primeiro país a ser indicado. É um país com bom desenvolvimento,
possui uma considerável seguridade econômica. É um grande produtor de milho e sorgo.
Haverá necessidade de fazer alguns ajustes nas máquinas, para atender as necessidades de
cultivo, aí existentes.
Os mercados da Costa Rica e Guatemala, também podem ser indicados. A agricultura
também é muito forte nestes dois países, tendo o cultivo do trigo como principal produto
agrícola. Estes dois países se caracterizam por possuírem propriedades de pequeno porte (não
passando de 100 hectares) havendo a necessidade, como no caso do Panamá, de realizar
modificações nos equipamentos para uma melhor adequação ao local. Sendo que as máquinas
são projetadas para grandes propriedades, como no Brasil, por exemplo, onde há grandes
cultivos agrícolas, sendo maiores que os da América Central. Nestes países os tratores
também são menores, consequentemente devendo haver uma adequação. É importante para
empresa participar deste mercado, por menor que seja, mas compensa por estar dentro do
país.
El Salvador e Belize são países não indicados para um futuro mercado. Belize é um
país de agricultura fraca, a economia não é viável, sendo também um país de pequena área.
Sua característica principal é o turismo. El Salvador possui uma economia regular, com
grande predominância de produtos tropicais. O cultivo de produtos agrícolas é feito em
pequenas propriedades, basicamente para consumo próprio, não havendo necessidade de
compra de implementos agrícolas.
Cuba é um país em que a empresa já trabalhou, pode ser indicado, mas deve-se ter
alguns cuidados. Quem compra os produtos para os agricultores é o governo, entregando
posteriormente para os interessados. Já houve dificuldades de negociação com o estado, desde
o pedido até o pagamento. Deve-se ter atenção especial, devido ao sistema político do
governo.
O México é um outro país que a empresa também já está exportando e também é
recomendado. A agricultura é muito forte, mesmo sendo muito atrasada. O Brasil tem muito a
contribuir, em relação ao plantio e manejo do sólo. Mesmo que não seja de costume da
empresa haver mais de um representante num mesmo país, há possibilidade de cada vez mais
expandir o mercado fazendo-se necessário haver mais do que um representante neste mesmo
país.
17
As exportações no Brasil têm aumentado, com tendência a continuar crescendo. Mas
também existem algumas dificuldades que são encontradas, nas mais diversas áreas, que
necessitam serem enfrentadas pelas empresas, pois geralmente as empresas que optam em
entrar em mercados internacionais buscam desenvolver vantagens competitivas, novos ciclos
de vida tecnológica para seus produtos, compensar as crises no mercado doméstico, melhores
oportunidades de lucro e também diminuir a dependência do comércio interno.
Estas técnicas, no futuro, permitirão aos produtores dos países indicados reduzir seus
custos e trabalhar com máxima eficiência. Portanto, a tendência é que haja redução das
diferenças hoje existentes entre produtividade de grandes e de pequenos produtores. Com
isso, não necessitará ser um grande produtor para ser um produtor modelo. Provavelmente
produtores menores passarão a ter acesso a mercados que anteriormente não tinham, poderão
direcionar seus produtos a mercados específicos de mais alto valor.
Ao finalizar pode-se dizer que foi proveitoso o aprendizado, tanto para os
pesquisadores em aprofundarem o conhecimento na área estudada, como para a empresa, com
possíveis e novas opções em mercados estrangeiros.
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