Nilson Redis Caldeira
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Nilson Redis Caldeira Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Apresentação Nilson Redis Caldeira •Experiência de mais de 15 anos no segmento de impressão digital e comunicação visual, com 28 anos de vivência na área comercial; •Treinou equipes de vendas da FORD, MITSUBISHI, FIAT, AUDI, YAMAHA, USIMINAS, MAPFRE, NOVARTIS, MAKRO, KLUBER, IRON MOUNTAIN, AGROSUL, KLUBER, HYPERMARCAS entre outras empresas. •MBA Executivo Internacional pela USP, possui cursos em Tilburg University, Holanda, Vanderbilt University, USA, EM Lyon, França e Cambridge University, Inglaterra. Pós-graduação em marketing- ESPM e Graduação em Publicidade-FAAP. •Coach com Certificação Internacional pela ICC – International Coaching Community, em Eneagrama pela Enneagram Worldwide 2009/E.F. Certificado 101 de Análise Transacional pela UNAT – União Nacional de Analistas Transacionais e Master Practitioner em PNL. •Colunista de Coaching na revista Grandes Formatos •Contato: [email protected] Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Esta apresentação esta disponível para download no site Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional O gerente de vendas esta uma fera? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional O que um bom vendedor precisa saber? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Análise comportamental do profissional de vendas •Atendimento telefônico •Processos burocráticos •Conhecimentos técnicos •Técnicas de vendas •Follow –up •Prospecção •Ciclos de vendas Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como podemos melhorar a performance da equipe de vendas? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional O que as pesquisas afirmam... •Para a maioria (provavelmente todas) as 15 a 25 razões respondem por 95% de todas as equipes de vendas, apenas de oportunidades de vendas perdidas •15 ou 20 ou habilidades técnicas específicas são suficientes para resolver esses desafios. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Bem sucedidos são super homens? apenas 80% Normalmente, os bem treinados são eficazes em das habilidades e técnicas necessárias. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como a equipe de vendas responde a treinamentos e reciclagens? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Quais as conseqüências ? Menor taxa de fechamento Menor margem de negociação Insatisfação do cliente. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Conclusão da pesquisa Treinamento é uma ferramenta excepcional melhora a performance da equipe de vendas, mas precisa da prédisposição da equipe; Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Conclusão da pesquisa Vendedores que passam pelo menos metade do dia no campo com seus gestores são até 10 vezes mais produtivos; Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Conclusão da pesquisa Vendedores bem treinados, que são acompanhados pelos seus gestores e que também seguem um processo de vendas possuem resultados excepcionais. Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como ser um líder coach? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Para quem perdemos vendas? Para o concorrente? Para outro vendedor. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Qual é o seu estilo de venda atual? Orientado para o cliente Orientado para venda Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Qual é o seu estilo de venda atual? Orientado para o cliente Venda consultiva Venda transacional Orientado para venda Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Os 4 estágios de uma visita de vendas Vendedores bem sucedidos colocam seus esforços aqui! Abertura Investigação Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Demonstração de capacidade Obtenção de compromisso Processo de vendas consultivas Necessidades Necessidades Soluções Soluções Negociando Negociando Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como fazer para o cliente se interessar pelo seu produto? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Identificação de Necessidades Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como as necessidades se desenvolvem Fazer a oferta do produto neste momento tem baixo impacto Necessidades Necessidades Necessidades Necessidades Necessidades Aqui a solução tem ALTO IMPACTO Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Necessidades Como as necessidades se desenvolvem Tudo esta bom, quase perfeito Inconsciente Estou um pouco insatisfeito Preciso mudar Tenho imediataproblemas mente com... Necessidades Implícitas problemas, dificuldades ou insatisfações Necessidades Explícitas vontades, desejos Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional 15 Necessidades explícitas e implícitas O propósito das perguntas é descobrir Necessidades Implícitas e transformá-las em Necessidades Explícitas Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional 15 Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Em um cliente de comunicação visual Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Em um cliente de comunicação visual Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Ou uma fachada... Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como fazer perguntas Metodologia Spin Selling •35.000 situações de vendas •23 países •12 anos Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como desvendar as necessidades dos clientes Perguntas de situação Perguntas de situação Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional •Sobre dados, fatos, histórico de acontecimentos Como desvendar as necessidades dos clientes Perguntas de situação e problema Perguntas de situação Perguntas de problemas •Perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfações Necessidades implícitas •São utilizadas por vendedores mais experientes Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como revelar problemas dos clientes R$ 100,00 m2!!! Você deve estar brincando Comprar Gravidade do problema Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Não comprar Custo da solução Como revelar problemas dos clientes Perguntas de implicação Perguntas de implicação •Sobre efeitos, conseqüências ou implicações dos problemas dos clientes •Constroem a percepção de valor do cliente Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como revelar problemas dos clientes Exemplos de Perguntas de implicação •Que efeito isso tem sobre....? •Quais as conseqüências de...? •Isso leva a...? •Isso poderia causar...? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como revelar problemas dos clientes O objetivo das perguntas de implicação e tornar um problema em uma situação que leve o cliente a justificar uma ação Comprar Não comprar Gravidade do problema Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Custo da solução Como revelar problemas dos clientes Perguntas de Necessidade de Solução Perguntas de Necessidade de Solução •Sobre o valor ou utilidade de uma solução proposta •Praticamente reduz a possibilidade de fortes objeções Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como revelar problemas dos clientes Exemplos de Necessidades de Solução •Como isso ajudaria....? •Que benefícios você vê...? •Porque é importante resolver este problema? •Uma solução que tivesse... Ajudaria você...? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Modelo de perguntas Questões de situação Questões de Problema •Estrutura usada por vendedores bem sucedidos •Uma estrutura lógica, mas não uma seqüência rígida Necessidade Implícita Questões de Implicação Questões necessidade compensadora Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Necessidade Explícita Como oferecer sua solução Características Características •Fatos, dados ou informações sobre um produto ou serviço •Qualidade Fotográfica 1440 Dpi •Com Acabamento em Ilhóses ou Bastão Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como oferecer sua solução Vantagens •Mostra como um produto pode ser usado ou pode ajudar o cliente Vantagens •Por possuir impressão em 1440 dpi´s com qualidade fotográfica tem mais fidelidade de cores, além de ter maior durabilidade Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como oferecer sua solução Benefícios •Mostra como o produto ou serviço encontra uma necessidade explícita expressa pelo cliente Benefícios Para você que precisa ter giro rápido de produtos de valor a colocação de um banner com impressão de alta qualidade no seu estabelecimento chamará atenção dos clientes para seus produtos, melhorando a rentabilidade do seus negócios. •São as afirmações mais poderosas que você pode fazer em vendas maiores Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como oferecer sua solução O poder de ofertar Benefícios Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Efeitos da forma de ofertar o produto Comportamento do vendedor Reação provável do cliente Características Preocupação com preço Vantagens Objeções gerais Benefícios Apoio aprovação Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Fazendo a oferta no momento certo Momento certo para fazer a oferta Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta Identificar corretamente a objeção Argumentar somente em relação a objeção identificada Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Capacidade Necessidade Possibilidade Hum, este produto não deve girar no estoque tão rapidamente quanto eles falam. Será que eu tenho mesmo necessidade de ter um produto com valor agregado? Eles tem razão,mas não tenho fluxo de caixa para investir nesta linha agora. Entender qual a objeção real Como tratar o comportamento do cliente Com trabalhar com objeções Cliente ainda não sentiu valor da proposta Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional 27 Qual o estilo deste vendedor Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Miopia em marketing Theodore Levitt é professor de Administração de Empresas na Escola de Administração de Empresas da Universidade de Harvard. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Vendas e Negociação Vendas é o processo para ajudar o cliente a decidir qual negócio deve fazer Negociação é o processo de trabalhar sobre os termos do acordo Um erro fatal é negociar antes de fazer a venda e entender as necessidades dos clientes Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como tratar o comportamento do cliente Fechamento – Fase 1 Certificar-se que a cobriu eficientemente as fase de Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo, entendendo e desenvolvendo as necessidades dos seus cliente Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como tratar o comportamento do cliente Fechamento – Fase 2 Certificar-se que as preocupações chaves reveladas pelos clientes através das necessidades implícitas e explícitas foram cobertas. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional 28 Como tratar o comportamento do cliente Fechamento – Fase 3 Fazer um resumo dos benefícios antes de passarem ao compromisso. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional 29 Como tratar o comportamento do cliente Fechamento Fechamento •É preciso saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a visita se torne um sucesso. Além do preço, existe algo mais que impede de fecharmos negócio AGORA? Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Qual é o seu estilo de negociação atual? Orientado para o cliente Você ganha Eu não ganho Nem eu ganho Nem você ganha Eu ganho – Você ganha Eu ganho – Você não ganha Orientado para sua empresa Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Qual é o seu estilo de negociação atual? Perde-Ganha Ganha-Ganha Perde-Perde Ganha-Perde Orientado para o cliente Orientado para sua empresa Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Conceitos estruturadores da negociação •Cenário da negociação •(MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo •Preço de Reserva •Zona de Acordo Possível (ZAP) •Criação de Valor por Meio de Trocas •Concessões Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Cenário da negociação Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional (MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo •Curso de ação desejado, caso não se chegue a um consenso (acordo) •Parâmetro para saber se o acordo será proveitoso ou não •Plano “B” (C, D, E ...) Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional MAANA - Importante • MAANA não envolve apenas valor financeiro • Nunca entre numa negociação sem conhecer sua MAANA • Sua MAANA fraca: fortaleça-a, pois irá melhorar sua posição na negociação • Procure conhecer a MAANA do adversário • MAANA adversária forte: buscar maneiras de debilitá-la Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Preço de reserva • Preço de base • Aquele que, cruzado, o negociador racional desiste do negócio. • Nunca entre na negociação sem que ele esteja definido. • É derivado da MAANA mas não se confunde com aquela Exemplo: Vou pegar este serviço até R$ 45,00/m2. Minha MAANA é pagar custo fixo e variável com 5% de margem que hoje é R$ 35,00/m2. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional ZAP – Zona de Acordo Possível • Área de “valores” dentro da qual todos estarão satisfeitos • Essa faixa existe quando as partes têm preços de reserva diferentes e sobrepostos • Os preços de reserva de cada parte determinam as extremidades Exemplo: Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional ZAP – Zona de Acordo Possível •Quando não há sobreposição, tem-se um impasse • Para romper um impasse, pode-se tentar colocar em negociação outros elementos de valor. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Criação de valores por meio de trocas •Para um fornecedor, pode ser na forma de um prazo maior de entrega • Para um cliente, talvez prazo maior de garantia lhe seja interessante •Valem a informação e a criatividade! Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como fazer concessões Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como fazer concessões •Deixe espaço para as concessões. •Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça). •Concessões não são simétricas. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como fazer concessões •Concessões gratuitas não significam que o outro negociador fará o mesmo . Generosidade não é contagiante. •A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Como fazer concessões •Não conceda demais ou muito rápido. •Valorize e justifique suas concessões. •Conceda de forma decrescente. Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional Identificando os passos da negociação Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional No final o que determina o sucesso em vendas é no que você acredita! Copyright Reconectar Desenvolvimento Humano e Organizacional
