Baixar este arquivo PDF

VARIÁVEIS QUE MAIS INFLUENCIAM O CONSUMIDOR A ADQUIRIR
PRODUTOS DE MAQUIAGEM PELA INTERNET
Camila Mahl da Motta
Adroaldo Strack
Resumo: O presente estudo apresenta os resultados da pesquisa “Variáveis que mais
influenciam a compra de maquiagem pela internet”. O objetivo do trabalho foi entender
as consumidoras do município de Canoas que adquirem cosméticos através do meio
digital. Para tal, foram contextualizados os elementos: e-commerce, produto, mercado
de cosméticos e o comportamento do consumidor, e para definir os fatores
influenciadores de compra foi feito um pré-teste para identificá-los, e após foi aplicado
o questionário com tais fatores a serem classificados em escala de importância. Com
a finalidade de auxiliar no processo do planejamento estratégico das empresas
interessadas, este trabalho propõe uma análise de fatores influenciadores de compra
pelo meio digital, e buscou entender qual deles mais influenciariam no momento
decisivo. O fator preço foi indicado como maior influenciador de compra de
maquiagem pela internet, seguido de relatos de formadores de opinião e a marca do
produto, que também são elementos decisivos. Com a alta competitividade entre as
empresas do segmento, é imprescindível observar tais fatores para se elaborar
estratégias assertivas em relação ao comércio de produtos de beleza pela internet.
Palavras-chave: E-commerce, Compras, Maquiagem, Consumidor, Produto.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
1
1 INTRODUÇÃO
Este estudo tem como objetivo identificar as principais variáveis que
influenciam a compra de maquiagem pela internet, e fazem parte deste contexto o
estudo do comportamento do consumidor e o seu uso do e-commerce. Para isso,
contempla-se a definição de comportamento do consumidor, produto, mercado de
cosméticos e e-commerce. A divulgação dos produtos de maquiagem pode ser feita
de diversas maneiras e, dentre elas, pelo meio digital. O uso dessa modalidade de
venda/divulgação no Brasil vem crescendo rapidamente e, até 2014, as vendas no
país
representavam
3,1%
de
todo
movimento
mundial
(www.ecommercenews.com.br).
Trata-se de uma pesquisa de natureza aplicada, uma vez que possui como
objetivo gerar conhecimento para que organizações interessadas possam fazer uso
deste estudo para tomar suas decisões mercadológicas. O tema central desse artigo
refere-se ao comportamento do consumidor especificamente em seu momento de
compra de maquiagem através do meio digital. Conforme estudo realizado pelo
Sophia Mind, em uma amostra de 1.311 mulheres de 18 a 60 anos, 68% consomem
produtos de maquiagem no Brasil (SOPHIA MIND, 2009). Dentro desse contexto,
destacam-se também as mulheres de 18 a 24 anos que consomem produtos de
maquiagem com maior frequência, pois ainda moram com os pais e não possuem
despesas fixas, assim fazendo com que se tornem economicamente fortes (SOPHIA
MIND, 2011).
Dentro do atual cenário justifica-se neste estudo o interesse da pesquisadora,
que é uma heavy user desse tipo de produto. Também se partiu de um princípio básico
de comportamento do consumidor, que pode mudar a qualquer momento, fazendo
com que nem sempre as ações de marketing de uma empresa tenham sucesso por
inteiro. O presente estudo apresenta relevância, pois em conjunto com trabalhos do
mesmo assunto poderá ajudar a solucionar questões ainda não respondidas no
segmento dos produtos de beleza, no sentido mercadológico. Deve-se considerar o
consumo de maquiagem através das ferramentas de e-commerce, uma vez que sua
influência está atrelada às questões de autoestima, influência das redes sociais e por
blogueiras. Conforme Barros (2004), blogs são plataformas em que os blogueiros
escrevem sobre sua vida, assumindo-o como uma forma de diário, e também são
considerados de caráter informacional.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
2
Hoje, as empresas utilizam estes espaços para promoverem os seus produtos,
pois além de as blogueiras exporem ideias e opiniões sobre a marca e a qualidade
dos produtos de forma voluntária, também fazem dessa sua profissão através de
merchandisings e parceria com empresas do segmento. A divulgação através de
redes sociais pode ser considerada relevante, pelo fato de que os usuários
compartilham de tal informação, fazendo com que outras pessoas acessem esse
conteúdo (GLUFKE, 2014). De qualquer forma, serão analisadas as variáveis que
mais influenciam esse tipo de compra.
Este estudo apresenta uma questão que une o ato da compra de produtos de
beleza com a rapidez que as ferramentas digitais proporcionam ao consumidor nesta
situação. Atualmente, pode-se dizer que a competição entre os negócios é alta
(BORNIA, 2001), e o meio online tem comunicação mais rápida e um alcance maior
em termos de informação. O grande ganho das organizações que possuem loja online
é este. Sabendo disso, a análise dessa pesquisa poderá ser uma oportunidade de
melhoria aos empresários do ramo de cosméticos, mais especificamente,
maquiagens. O foco da investigação é descobrir aspectos importantes, que possam
contribuir nas projeções de ações de marketing que uma empresa de cosméticos
pretende traçar, facilitando assim suas decisões mercadológicas. Para isso, foi
necessário investigar o mercado com uma visão estratégica e com base teórica e
pesquisa.
Os resultados apresentados estão disponíveis para consulta de empresas,
onde estas poderão ter insigths sobre como aprimorar suas estratégias. Como boas
consequências, pode-se agregar mais conhecimento ao assunto, e também colaborar
com possíveis tomadas de decisão das organizações interessadas.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
3
2 REFERENCIAL TEÓRICO
1.1. E-COMMERCE
Albertin (2010, p.3) define comércio eletrônico como “processos de negócio em
um ambiente eletrônico, que com o avanço das tecnologias, torna possível atender as
necessidades do cliente e, consequentemente, os objetivos de negócio”. Tassabehji
(2003) acrescenta que, para alguns, o comércio eletrônico ainda é algo novo, e é uma
tecnologia da informação que está em constante mudança. Diniz (1999) divide em
dois grupos principais: a. Empresas que compram e vendem produtos entre si (B2B):
Embora a sigla B2B esteja associada ao marketing industrial da era da
internet, o Business do Business já existe há muito tempo, pois refere-se ao
marketing/venda de produtos e serviços direcionados aos consumidores
industriais e institucionais. A característica distintiva desses consumidores é
o uso dos bens e serviços comprados na produção de seus próprios bens e
serviços (WEBSTER, 1991 apud PITASSI, 2002, p.2).
Empresas que vendem seus produtos ou serviços diretamente ao consumidor
final (B2C), onde Laudon (2004) define como sendo o comércio de produtos ou
serviços que tem relações com compradores individuais, ou seja, não há terceiros
para intermediar o processo de compra.
Na visão de Balarine (2002, p.4), “E-commerce são transações que ocorrem
via internet, através da ligação entre compradores e vendedores”. Kotler (2006, p. 489)
descreve “o uso de meios eletrônicos para conduzir os negócios de uma empresa”, e
afirma que esta modalidade de venda facilita muito o processo de troca entre
consumidor e organização. Essa troca entre consumidor e organização, além de ter
um leque de opções em serviços, produtos e informações, também oferece diversas
formas de pagamento ao efetuar a compra. Algumas pessoas preferem evitar o
pagamento via internet pelo simples fato de não se sentirem seguras. Sabendo disso,
optam por pagamentos através de meios físicos, como boleto bancário
(NEGROPONTE, 1995).
Tanto Tassabehji (2003), como King e Turban (2004), Diniz (1999) e Balarine
(2002) corroboram que o comércio eletrônico é um meio para qualquer tipo de
transação eletrônica de negócio que se utilize da internet. Como um apanhado desses
autores, pode-se entender que e-commerce (comércio eletrônico) nada mais é do que
o ato de fazer transações de compra e venda pela internet, a fim de satisfazer as
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
4
necessidades do cliente com tempo escasso, e que preza por preço na hora da
compra. Sejam bens tangíveis ou não, o valor atribuído a essa forma de negócio se
dá a partir da facilidade de execução do processo.
“Análise produto-valor é uma abordagem para redução de custos, em que
componentes são cuidadosamente estudados para que seja possível
determinar se eles podem ser reprojetados, padronizados ou fabricados a
partir de métodos mais baratos de produção” (KOTLER, 2000, p.226).
O autor complementa que as organizações podem se utilizar do valor que o
cliente agrega ao produto para antecipar seus desejos. O comércio eletrônico permite
que o lojista tenha um banco de dados dos seus clientes, para que assim possam
entendê-los e atendê-los antes mesmo de manifestarem interesse pelo seu produto.
Kotler (2010, p. 204) alega que “toda empresa é uma empresa de produto, pois
todo produto envolve um serviço”. Sabendo disso, é importante salientar a importância
que a empresa deve dar ao seu negócio, de maneira que tenha como objetivo o
encantamento dos seus consumidores, e que esses voltem a acessar a sua loja online.
Campos (2008, p.9) afirma que “o e-commerce movimenta bilhões de dólares
ao ano em todo o mundo”. O autor observa que, no Brasil, entre 2005 e 2009, o
aumento nas vendas através do meio digital aumentaram 254%. Os consumidores
ficam conectados por muito tempo, e dão cada vez mais valor a esse tipo de comércio.
Até recentemente, os profissionais de marketing consideravam mercado o
local físico onde compradores e vendedores se encontram para fazer
negócios. Embora esses espaços ainda prosperem (supermercados,
shoppings centers e bazares, por exemplo) a tecnologia intermedeia alguns
mercados de mais rápido crescimento. Cunhou-se o termo marketspace (ou
mercado virtual) para descrever esses mercados eletrônicos sem limite de
tempo ou espaço. (FERREL, 2009, p.8).
Limeira (2003, p.40) acrescenta que “atualmente o comércio eletrônico na rede
mundial de computadores vem apresentando taxas elevadas de crescimento”. Isso
tem inteira ligação com o que Ferrel (2009) explicou logo acima em termos de
tecnologia e conectividade dos usuários. Os autores reforçam que o e-commerce é
utilizado para compra e venda de produtos, serviços e informações, buscando facilitar
o processo de compra dos seus clientes.
Com a expansão do comércio eletrônico e o reconhecimento dos seus
benefícios, muitas organizações iniciaram suas atividades a partir dele. Hoje, no
Brasil, de todas as companhias que atuam no e-commerce, 85% não tem loja física,
sobrando apenas 15%, que atuam no meio eletrônico e físico ao mesmo tempo. “O
universo e-commerce brasileiro é formado em sua maioria por companhias de
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
5
pequeno porte e que vendem exclusivamente no mundo virtual, segundo detectou
pesquisa do Pay Pal, empresa de pagamentos digitais (EXAME, 2015).
Em caso de uma organização ter interesse em implementar uma loja online,
Conceição e Lima (2009) evidenciam que é necessário que todos os integrantes da
organização tenham ciência e entendam dessa tecnologia. Complementa que não
basta apenas os superiores se inteirarem da situação, para que dessa forma se
implemente o sistema de comércio eletrônico.
O e-commerce proporciona maiores possibilidades de personalização de
produto, melhor relacionamento com clientes, maior facilidade de entrada no mercado
com seus produtos e melhores estratégias competitivas.
1.2. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Estudar o consumidor tem sido uma tarefa árdua, pois não são englobados
apenas em termos de segmentação, mas também em fatores psicológicos, segundo
Kanuk e Schiffman (2000). Já Gates e Mc Daniel(2002) conceituam o comportamento
do consumidor como o planejamento e a logística de distribuição de produtos, serviços
e informação, criando trocas a fim de satisfazer cliente e organização. Deve haver ao
menos duas partes para que essa teoria se concretize na prática, e cada uma delas
terá algo de valor a oferecer, onde haverá sempre uma troca. Blackwell, Engel e
Miniard (2000) complementam dizendo que comportamento do consumidor são
atividades envolvidas de forma direta, para que se possa obter e disponibilizar
produtos, serviços e informações, incluindo todas as formas de tomada de decisão
posteriores a essas ações.
Para Solomon (2002, p. 24), o comportamento do consumidor é o “estudo dos
processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, ou
dispõem de produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e
desejos”. Com essa base, pode-se analisar que o comportamento do consumidor está
diretamente relacionado ao ato de comprar, consumir, usar; e de como essas pessoas
tomam suas decisões. Com a fundamentação teórica dos autores, é possível afirmar
que o estudo do comportamento do consumidor é entender exatamente o que as
pessoas precisam e desejam, e com o que querem gastar o seu dinheiro. O
comportamento do consumidor são “as atividades físicas e mentais realizadas por
clientes de bens de consumo e industriais que resultam em decisões e ações, como
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
6
comprar e utilizar produtos e serviços, bem como pagar por eles” (MITTAL; NEWMAN;
SHETH, 2001, p.29).
O indivíduo, com o passar do tempo, passa a ter suas necessidades
modificadas. Kotler (2000) reforça essa teoria, dizendo que cada estágio da vida de
uma pessoa demanda diferentes necessidades. Mittal, Newman e Sheth (2001)
trazem uma interessante definição de comportamento do consumidor, e afirmam que
entender esse processo é a chave para o sucesso de uma organização.
Karsaklian (2000) traz referências de fatores diversos que estão envolvidos no
momento em que o consumidor decide efetuar a compra de fato, o que dificulta o
estudo dos mesmos. Além de necessidades, se introduz o desejo de compra no meio
desse processo, o que se torna muito interessante neste estudo, visto que
maquiagens se enquadram em desejos (usuários) e necessidades (maquiadores).
Existem atitudes do comportamento do consumidor que são apenas físicas, onde o
mesmo vai até o ponto de venda e analisa o produto. Mentalmente é como o indivíduo
agirá, pois este é o momento em que ele vai medir o valor que tal produto tem, para
que possa decidir se vai pagar ou não pelo objeto (MITTAL; NEWMAN; SHET, 2001).
Não é em todas as ocasiões que as decisões de compra se mantém, sabendo que o
consumidor pode desistir da compra por variados motivos, desde uma necessidade
mal atendida até uma expectativa não superada, conforme Blackwell, Engel e Miniard
(2000). Os autores ainda ressaltam que os consumidores são altamente influenciados
pela sociedade em que vivem, ocasionando as suas mudanças repentinas de
comportamento.
Solomon (2011, p.33) ratifica o pensamento dos autores supramencionados
dizendo que “o campo do comportamento do consumidor abrange uma ampla área: é
o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam,
compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para
satisfazer as necessidades e desejos”. Depois da década de 50, o marketing passou
a ser voltado para o cliente, e não mais para o produto, portanto, quando a empresa
tem entendimento do ambiente em que está inserida, é possível que esta desenvolva
planos certeiros para manter seus consumidores satisfeitos, e retê-los (MITTAL;
NEWMAN; SHET, 2001). O estudo do consumidor está diretamente ligado às ações
de marketing que uma organização deve desenvolver para garantir o seu sucesso.
As organizações compreendem as formas mais racionais e eficazes que se
conhece de agrupamento social. As organizações coordenam um grande
número de ações humanas, que por sua vez, combina o trabalho dos seus
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
7
funcionários com a apropriação de recursos, unindo em um mesmo processo,
dirigentes, especialistas, trabalhadores, máquinas e matérias-primas”.
(CURY, 2005, p.122).
Para Solomon (2002), a compra pela internet faz com que os consumidores
tenham conhecimento de vários produtos, e dentre eles, alguns pouco conhecidos, e
que as lojas virtuais (em sua maioria) possuem fóruns interativos para que os
consumidores tirem suas dúvidas e opinem sobre. O autor ainda complementa que
em dado momento, o consumo passa a ser emocional, sendo referido a algo
intangível, o que envolve um viés de retenção de clientes, até porque as pessoas não
compram um produto ou serviço simplesmente porque fazem algo, e sim por algo
muito importante: valor.
1.3. PRODUTO
De acordo com Las Casas (2006, p.164) “os produtos podem ser definidos
como o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos num mercado
para pessoas físicas ou jurídicas, visando proporcionar satisfação a quem os adquire
ou consome”. Neste mesmo sentido, Rocha (1999) confirma que o produto realmente
é qualquer objeto que possa ser trocado entre indivíduos ou organizações.
Armstrong (2007, p.200), por sua vez, define produto:
[...]como algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação,
aquisição, uso ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou necessidade.
Produtos incluem mais do que apenas bens tangíveis. Definimos
amplamente, incluem objetos físicos, serviços, eventos, pessoas, lugares,
organizações, ideias ou um misto de todas essas entidades.
Pode-se pensar em três planos de acordo com Armstrong e Kotler (2008, p.190)
quanto aos níveis de produto:
 Produto básico é aquele que equivale ao que o consumidor realmente precisa
comprar. “A mulher que compra um batom busca muito mais do que uma cor para os
lábios. Charles Revlon, percebeu isso muito tempo atrás: ‘Na fábrica, nós fazemos
cosméticos; na loja, vendemos esperança’”;
 Produto real é criado a partir do produto básico, com cinco particularidades: nível
de qualidade, características, design, marca e embalagem. Temos como exemplo um
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
8
terno do estilista italiano Giorgio Armani como um produto real. “Seu nome, peças,
estilo, detalhes, embalagem e outros atributos forma combinados com cuidado para
proporcionar um benefício básico - uma forma eficiente e de alta qualidade” no vestir;
 Produto ampliado é a junção do produto básico com o produto real, com ofertas de
serviços e alguns benefícios ao consumidor. Um exemplo seria os serviços pós-venda
como garantia de durabilidade da maquiagem ou indicação de como usar o produto.
Tendo conhecimento do conceito de produto, é importante saber que o
aumento das vendas em grandes escalas e as evoluções nas tecnologias de produção
acabaram por tornar os produtos parecidos entre si. Essa similaridade acabou fazendo
com que as marcas começassem a ter um papel principal dentro das organizações,
afinal são elas que diferenciam os produtos diante a concorrência, transformando-se
no grande ativo e diferencial da competição por mercados nos mais diversos
segmentos (NAVARCINSK; TARSITANO, 2004).
Sabendo que a marca é um fator que diferencia um produto de outro, também
devemos saber que a percepção que as pessoas têm da embalagem é mais um fator
que influência o comportamento do consumidor na hora da sua decisão de compra.
Antigamente a embalagem era apenas um invólucro ou recipiente que envolvia o
produto apenas com a finalidade de protegê-lo, todavia nos dias de hoje a definição
de embalagem não se limita a um envoltório do produto, mas também uma forma de
comunicação com o consumidor (KOTLER, 2000; LAS CASAS, 2006).
Peter (2000, p.234) também concorda que “o produto envolve muito mais do
que bens e serviços, mas também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras
características que acrescentam valor para os clientes”. Com toda essa similaridade
e dificuldade de se diferenciar dos demais, principalmente na venda de cosméticos,
surge como uma oportunidade a venda pela Internet, proporcionando as organizações
uma nova forma de chegar ao seu cliente final.
1.4. O MERCADO DE COSMÉTICOS
Kotler e Fox (1994, p.188) definem mercado como “o conjunto de consumidores
reais e potenciais de uma oferta de mercado”.
O Brasil é um país que possui uma sociedade que pode ser considerada
vaidosa. Porém, se ainda resta alguma dúvida, apenas necessita-se observar os
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
9
números. De acordo com a Abihpec (Associação Brasileira da Indústria de Higiene
Pessoal, Perfumaria e Cosméticos), o setor de beleza influenciou no PIB (produto
interno bruto) em 34,6% de 2010 a 2013, acima dos 9,4% dos produtos em geral. A
procura de melhores formas de pagamento e preços, uma boa parte dos
consumidores acaba por comprar produtos de beleza pela Internet. Este segmento é
responsável por 18% das transações de e-commerce no país, conforme a Associação
Brasileira de E-Commerce - ABCOMM (E-COMMERCE NEWS, 2014).
Nos tempos modernos o mercado da moda, da beleza e da arte está sendo
procurado como referência de tendências do século XXI. Existe uma variação muito
significativa em sua proporção ao longo da história e pode-se observar que a cada dia
que passa surgem novas tecnologias e destas surgem novas possibilidades de
transformações de suas cores, formas e textura (KODA, 2001).
Acredita-se que o conceito da transformação pela maquiagem aflorou com a
modernidade. Ressaltando que, no mundo contemporâneo, a maquiagem ainda é
muito usada em rituais que divergem e distinguem tribos, como os índios através de
suas pinturas corporais, os psicodélicos e hippies também elaboraram sua própria
maquiagem nos anos 60, nos anos 70 os punks, nos anos 80 os new-wave e
ecologistas, e os politicamente corretos e personalizados nos anos 90 (MIRZOEFF,
2001).
Nos dias de hoje a maquiagem não é mais simplesmente aquele makeup
cinematográfico que a propagou nos primórdios do século XX. Nesta fase do culto à
saúde e a longevidade, a maquiagem se converteu em mais um dos cuidados com a
pele, com a beleza e com o bem-estar. Revistas femininas acabaram por transformarse em fortes aliadas dos fabricantes de produtos de beleza, “os conselhos, as
informações e as imagens da beleza fazem parte de uma lógica de produçãoconsumo-comunicação de massa” (LIPOVETSKY, 2000, p.154-155).
De acordo com Ghoshal et al.(2000, p.03), o setor de cosméticos e higiene
pessoal apontou consideráveis avanços na década de 90 e, tradicionalmente, é um
segmento industrial no qual existe uma concentração dos negócios nas mãos de um
pequeno número de grandes empresas, “[...] com operações cada vez mais
globalizadas”. Para estes autores a indústria de cosméticos poderia, naquele instante,
ser dividida em:
[...] três principais categorias baseadas em canal de vendas e preço: as
marcas de prestígio e alto preço que eram, vendidas principalmente através
de lojas de departamento ou lojas especializadas; as marcas de mercado de
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
10
varejo de massa, mais baratas, vendidas através das drugstores1 e
supermercados e as marcas de vendas diretas, no mercado intermediário,
vendidas de porta-em-porta. Essas divisões foram se tornando menos nítidas
na medida que os grupos maiores (de produtores) procuravam alcançar
consumidores de todas as classes de renda.
O setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos - HPPC, obteve um
faturamento de R$ 101,7 bilhões, registrando assim um aumento de 11% em 2014, se
comparado com os R$ 91,9 bilhões, de 2013, de acordo com a Associação Brasileira
de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos - ABIHPEC (METRO SÃO PAULO,
2015).
João Carlos Basílio, presidente da ABIHPEC observa que:
Mais do que vaidade, a mulher tem uma relação de saúde e bem-estar com
os produtos do setor. [...] Nossa última pesquisa de hábito e consumo de
cosmético da mulher brasileira apontou que - entre as que têm de 18 a 55
anos - 32% sempre carregam algum tipo de maquilagem na bolsa e 27%
mudam a cor do esmalte uma vez por semana. Para o público mais sênior,
com 55 anos ou mais, o benefício antienvelhecimento é fundamental, uma
vez que 43% das mulheres usam produtos anti-idade. A indústria está cada
vez mais empenhada em oferecer produtos inovadores que atendam às
necessidades específicas de cada público (METRO SÃO PAULO, 2015).
1
Espécie de minimercado que vende produtos de higiene, perfumaria, jornais e outras
mercadorias.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
11
3 METODOLOGIA
Dado o referencial teórico para embasamento deste estudo, foi feita uma
pesquisa de natureza exploratória, definida por GIL (2007) como um método que
proporciona maior entendimento do problema apresentado, fazendo com que se torne
mais explícito ou construa hipóteses. A pesquisa foi aplicada às consumidoras de
maquiagem que compram pela internet, de uma faixa etária específica, com idades
entre 18 e 24 anos, moradoras do município de Canoas. Trata-se de uma pesquisa
abordagem quantitativa, e sua aplicação buscou o conhecimento pelo principal
influenciador de compra de maquiagem pela internet. Esse tipo de pesquisa possibilita
ao entrevistador ter conhecimentos maiores em torno de determinada situação.
Segundo Malhotra et al. (2005), o método supracitado visa a quantificação dos
resultados, onde esses são generalizados à população de interesse, para que logo
após se estruture a coleta de dados e sua análise.
Foram geradas perguntas com base em leituras feitas sobre o tema: (i)
comércio de maquiagem pela internet; (ii) consumidores de maquiagem, seja para uso
pessoal ou profissional; (iii) o que os leva a fazer esse tipo de compra.
As questões foram enviadas para resposta através do meio digital no segundo
semestre de 2015, e a análise foi feita após obter-se 221 respondentes, representando
uma amostra não probabilística. Anterior a esse processo, foi feito um pré-teste com
19 pessoas para tomar a decisão de quais itens incluir no questionário, visto que não
há base teórica que confirme quais fatores são mais adequados para análise de
importância.
Todo o material pesquisado, e também a análise de pesquisa deste estudo foi
documentado em relatório, sendo este um componente deste artigo.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
12
4 APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
Apresenta-se neste capítulo a análise e discussão dos resultados da pesquisa
realizada. A primeira questão é relativa à quantidade de entrevistados que, de fato,
efetuam compras pela internet, não necessariamente de maquiagem. Tratando-se,
por hora, de uma pergunta genérica, 89,6% das entrevistadas compram via online,
enquanto apenas 10,4% alega não efetuar operações comerciais nessa modalidade.
É possível observar que muitas pessoas preferem comprar através do meio digital, o
que confirma a teoria dos autores citados nesse estudo. Isso envolve fatores como
facilidade de acesso e baixo custo.
A questão número dois da pesquisa aborda a compra de maquiagem pela
internet, o que a diferencia da primeira. Das 221 entrevistadas, 191 compram produtos
de maquiagem pela internet. O restante da amostra, que representa 30 pessoas, alega
que não compra nem compraria produtos de maquiagem pela via online. Nota-se que
é praticamente a mesma parcela que não costuma comprar produtos pela internet,
sejam do segmento da beleza ou não.
Constatou-se que 91,8% da amostra costuma pesquisar sobre os produtos de
maquiagem antes de efetuar a compra via online caso ainda não o tenham usado. Os
autores confirmam que as pesquisas englobam a busca de melhores formas de
pagamento e valores, além do maior acesso à personalização de produtos (KOTLER,
2006).
A última questão aplicada trata da classificação dos fatores influenciadores de
compra de maquiagem pela internet. Tais fatores foram distribuídos em escala de
importância para que se pudesse avaliar quais deles teria maior influência.
Observa-se que o fator tempo, no que diz respeito à disponibilidade para
compras de maquiagem pela internet, é considerado importante para 35,3% das
entrevistadas, enquanto 32,1% acredita que o tempo seja um fator muito importante.
O restante da amostra se divide classificando esse fator como pouco e nada
importante. O resultado apresentado se dá a partir da ideia que não apenas o tempo
é importante, mas uma série de outros fatores influenciam a compra de maquiagem
pela internet. Esses outros fatores também foram classificados na última questão,
onde pode-se fazer a comparação de importância entre eles. O gráfico abaixo ilustra
os resultados obtidos na classificação desse fator:
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
13
Gráfico 1: Tempo
TEMPO
60,0%
32,1%
50,0%
40,0%
35,3%
30,0%
20,0%
22%
10,0%
10,6%
0,0%
Nada importante
Pouco Importante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
Questionou-se a respeito da importância da marca do produto a ser adquirido
ao efetuar a transação, e 41,8% das entrevistadas alegaram ser importante. Com uma
sucinta diferença, o item marca foi considerado muito importante por 40% do público
respondente. Entende-se que as entrevistadas julgam importante o conhecimento da
marca do produto antes de comprar, e o restante alega não ser tão importante assim,
visto que existem outras influências que as fazem querer comprar em dado momento.
Pode-se relacionar esse resultado com o número de mulheres que costumam
pesquisar sobre o produto antes de efetuar a compra, pois entender sobre uma marca
que ainda não usou conta como fator relevante no momento da compra, conforme
gráfico abaixo:
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
14
Gráfico 2: Marca
MARCA
60,0%
40%
50,0%
40,0%
41,8%
30,0%
20,0%
12,3%
10,0%
5,9%
0,0%
Nada importante
Pouco Importante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
Já o aspecto preço é avaliado por 52,7% das respondentes como muito
importante, ao mesmo tempo que 5,9% julga como nada importante. O gráfico 3
apresenta esses resultados, mostrando que o preço significa muito no momento da
tomada de decisão. Levando em consideração que praticamente toda a amostra
costuma pesquisar antes de comprar, esse fator torna-se algo competitivo entre os ecommerces.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
15
Gráfico 3: Preço
PREÇO
60,0%
40%
50,0%
40,0%
41,8%
30,0%
20,0%
12,3%
10,0%
5,9%
0,0%
Nada importante
Pouco Importante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
Partindo do pré-teste realizado, foi apontado o item “relatos de formadores de
opinião”, que se trata de pessoas influentes que emitem suas opiniões de forma
pública. Entende-se que 50,2% da amostra considera muito importante a opinião
formada por essas pessoas, enquanto 28,8% acredita ser apenas importante, mas
não o fator determinante. Esses relatos envolvem resenhas sobre qualidade,
embalagem e experiência de uso do produto. O elemento embalagem, antigamente,
não era fator relevante na compra dos consumidores, e serviam apenas para protegêlo, conforme citado no referencial teórico deste artigo (KOTLER, 2000; LAS CASAS,
2006). Com o passar do tempo, a embalagem passou a fazer parte da análise do
comprador, dentre outros fatores relevantes para cada um. Esse diferencial é um dos
elementos resenhados por essas pessoas influentes. O gráfico 4, apresentado abaixo,
ilustrará os resultados apresentados.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
16
Gráfico 4: Relatos de formadores de opinião
RELATOS DE FORMADORES DE OPINIÃO
60%
50,2%
50%
40%
28,8%
30%
20%
16%
10%
5%
0%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
O termo indicações, no que concerne a seguir sugestões de outras pessoas
para adquirir certo produto pela internet, foi avaliado pelas entrevistadas como
importante, representando 42,2% da amostra. 35,3% presumem que indicações de
terceiros são de muita importância no momento decisório da compra de maquiagem
pela internet, ao mesmo tempo em que 17,9% julga ser de pouca importância. Uma
pequena parcela do público pesquisado, o equivalente a 4,6%, classifica o elemento
indicações como nada importante. Os resultados dessa questão são coerentes com
os estudos realizados por autores citados nesse estudo, onde salientam a alta
influência das pessoas pela sociedade em que vivem, e isso ocasiona mudanças
repentinas de comportamento. O consumidor atual está muito mais exigente, e passou
a ser mais crítico em suas escolhas. A opinião de familiares e amigos é uma grande
aliada das marcas, podendo ser item estratégico no momento de definir um padrão de
atendimento. Se o indivíduo recebeu um excelente atendimento, tende a repassar
suas experiências a outras pessoas. Os resultados são ilustrados no gráfico abaixo:
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
17
Gráfico 5: Indicações
INDICAÇÕES
42,2%
45,00%
40,00%
35,3%
35,00%
30,00%
25,00%
17,9%
20,00%
15,00%
10,00%
4,6%
5,00%
0,00%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
O elemento que sucede o termo indicações, são os blogs, onde foi avaliado o
seu nível de importância na decisão de compra dos clientes. De forma bem distribuída,
as respostas não tiveram alta discrepância, apresentando os seguintes resultados:
34,4% das mulheres pesquisadas entendem que os blogs são importantes ao efetuar
uma pesquisa sobre o produto desejado, e 27,6% acham pouco importante. Constatase que 26,2% considera de muita importância essa leitura para fins de pesquisa,
enquanto 11,8% acredita que essa fonte de pesquisa é nada importante no momento
anterior à compra. Os blogs são plataformas onde pessoas relatam suas experiências
com determinado produto, e repara-se que metade da amostra considera importante
a leitura dos relatos nesses sites. O material contido é, em sua maioria, textos e
vídeos. Além de ser outro fator importante, ainda não é um diferencial no momento de
decisão do consumidor. Veja, abaixo, o gráfico 6 que ilustra os resultados obtidos:
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
18
Gráfico 6: Blogs
BLOGS
40,00%
34,4%
35,00%
27,6%
30,00%
26,2%
25,00%
20,00%
15,00%
11,8
10,00%
5,00%
0,00%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
A seguir, solicitou-se a classificação de relevância da influência das revistas no
processo decisório, e 47,5% acredita ser de pouca importância, ao mesmo tempo em
que 20,7% classifica o termo revistas como importante. Apenas 7,8% das
entrevistadas considerou a leitura como muito importante, e 24% alegou que as
revistas não têm nenhuma relevância em suas tomadas de decisão. No gráfico 7 é
possível reparar melhor os resultados, e chega-se à conclusão de que revistas são
consideradas pouco importantes no que se refere a pesquisas com finalidade de
decidir pela compra. É necessário observar que muitos veículos estão optando por
vender seu conteúdo apenas digitalmente, mas, mesmo assim, perdem para outros
elementos como blogs com relatos de pessoas influentes, tratando-se de opiniões
pessoais de forma gratuita. Nada formal como uma revista.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
19
Gráfico 7: Revistas
REVISTAS
47,5%
50%
45%
40%
35%
30%
24%
25%
20,7%
20%
15%
10%
7,8%
5%
0%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
O elemento propaganda dentro de sites, trata das peças publicitárias expostas
dentro da loja online. Sabendo disso, foi solicitado que as entrevistadas classificassem
o nível de importância que tais propagandas têm na sua decisão enquanto navegam
pelo site que pretendem fazer a compra. 40,9% classificaram essas propagandas
como pouco importante, e 27,3% como importante. Essa ação não tem relevância
alguma para 25,5% das respondentes, subentendendo-se que ao entrar no site, já
sabem o que desejam comprar. No gráfico 8 é possível observar. Quatorze mulheres,
que representam 6,4% da amostra, tem sua atenção dispersada por esse tipo de
mídia, o que torna a publicidade um elemento com pouco valor agregado em suas
intenções.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
20
Gráfico 8: Propaganda dentro de sites
PROPAGANDA DENTRO DE SITES
40,9%
45,00%
40,00%
35,00%
30,00%
27,3%
25,5%
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
6,4%
5,00%
0,00%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
Outro fator participante da última questão, que solicita classificar a importância
dos itens, são as novelas, visto que marcas de produtos de beleza investem nesse
tipo de divulgação, a fim de atrair mais clientes. O gráfico 9 apresenta os resultados:
43,4% das respostas foi na opção nada importante, e 35,7% na opção pouco
importante. Constata-se que o elemento novelas perde relevância no que se diz
respeito à decisão de compra, em relação aos outros fatores, mas em contrapartida
16,7% acredita que os estímulos das marcas nas novelas são importantes. Esse
elemento é considerado muito importante para um percentual de 4,1 das mulheres
entrevistadas, e por ser um número pequeno, torna-se praticamente irrelevante.
Conclui-se que as propagandas expostas dentro das novelas, mesmo que as marcas
se utilizem de atores famosos para tal, não tem relevância para as consumidoras que
responderam ao questionário. Por tratar-se de entretenimento, a exposição de marcas
dessa forma não chama a atenção das entrevistadas.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
21
Gráfico 9: Novelas
NOVELAS
50,00%
45,00%
43,4%
35,7%
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
16,7%
15,00%
10,00%
4,1%
5,00%
0,00%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
Ainda dentro do universo de entretenimento, citou-se o item filmes, que foi
classificado como nada importante para 47,3% das mulheres entrevistadas.
Representando quase metade da amostra, os filmes têm baixa influência no que se
refere à decisão das compradoras, pois as exposições são explícitas, tornando-as não
atrativas. Abaixo, no gráfico 4, apresenta-se os resultados gerais desse item:
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
22
Gráfico 10: Filmes
FILMES
50,0%
47,3%
45,0%
40,0%
35%
35,0%
30,0%
25,0%
20,0%
13,6%
15,0%
10,0%
4,1%
5,0%
0,0%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
FONTE: dados trabalhados pela autora.
Para finalizar a classificação dos itens, o elemento catálogos foi julgado como
pouco importante quando avaliado por 39,5% entrevistadas. Em comparação com as
que acreditam na exposição dos produtos nos catálogos como auxílio na tomada de
decisão, falamos em 8,6% das respostas. Os catálogos são uma forma de ilustrar
diferenciais detalhados dos produtos oferecidos, e tem a intenção de despertar o
interesse e o desejo de compra. Mesmo assim e considerado fator de baixa influência.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
23
Gráfico 11: Catálogos
CATÁLOGOS
45,00%
47,5%
40,00%
20,7%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
15,00%
15,5%
7,8%
10,00%
5,00%
0,00%
Nada importante
Pouco Improtante
Importante
Muito Importante
A seguir foi apontado o resultado a essa questão de pesquisa, que tem como
objetivo identificar o principal influenciador da compra de maquiagem pela internet. O
gráfico 5 ilustra os resultados apresentados na opção mais importante de cada item,
a fim de fazer a comparação entre estes e chegar a uma conclusão.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
24
Gráfico 5 – Resultados Finais
Preço
52,7%
50,2%
Relatos de Formadores de Opinião
40%
Marca
Indicações
35,3%
Tempo
32,1%
26,2%
Blogs
8,6%
Catálogos
Revistas
7,8%
Propaganda dentro de sites
6,4%
Filmes
4,1%
Novelas
4,1%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
FONTE: dados trabalhados pela autora.
A partir da análise dos resultados acima discutidos, chegou-se à resposta para
a questão de pesquisa. Identifica-se que o fator que mais tem influência na compra de
maquiagem pela internet é o preço, tal como citado pelos autores neste estudo. Sem
deixar de lado a segunda e a terceira posição dos principais fatores, que são os relatos
de formadores de opinião e marca, respectivamente. Esses aspectos auxiliam na
decisão de compra de maquiagem pela internet.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
25
5 CONCLUSÃO
A internet tornou-se uma relevante ferramenta quando relacionada a
transações comerciais, pois possibilita inúmeras oportunidades ao consumidor e à
empresa (CLARKE E FLAHERTY, 2005). De qualquer forma é preciso analisar
elementos que influenciam o uso desse meio para a compra de produtos, pois tal ação
auxilia na competitividade das empresas. Este trabalho buscou entender o
comportamento das consumidoras de maquiagem em relação à tomada de decisão
de compra pela internet, quando se diz respeito a produtos de maquiagem. As
entrevistadas tinham entre 18 e 24 anos, e são moradoras da cidade de Canoas, no
Rio Grande do Sul.
Como pode-se perceber, foram abordados temas relativos à questão de
compra de maquiagem pela internet, para que se pudesse ter base teórica para a
pesquisa aplicada. É imprescindível que se tenha conhecimento de que o fator preço
é muito importante referindo-se à decisão de compra do consumidor. Portanto, a
competitividade está diretamente relacionada ao preço praticado pelas marcas dentro
do meio online. Os autores enfatizam bastante o fator tempo, então juntamente a esse
elemento encontramos o fator preço, que pode ser considerado alvo das pesquisas
realizadas antes da compra.
Constatou-se que a compra online está aumentando, segundo Campos (2008).
O referencial teórico confirma o alto uso desse meio por diversos fatores, o que
fortalece o resultado apresentado nesse estudo. Foi necessário compreender os prós
e contras do e-commerce, e apurou-se que há muito mais vantagens do que se
imagina, além de que o estudo foca em um setor que está em amplo crescimento, que
é o comércio de produtos de beleza. A junção desses dois fatores colabora com o
sucesso das vendas.
Notou-se que além do fator preço, os relatos de formadores de opinião e marca
também são elementos importantes e fatores decisivos na hora da compra. Este
estudo não define na totalidade o que leva uma pessoa a comprar produtos de beleza
pela internet, mas oferece diretrizes a organizações interessadas em melhorar suas
estratégias de e-commerce, ou até mesmo iniciar suas atividades no meio digital.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
26
REFERÊNCIAS
ALBERTIN, A. L. Comércio Eletrônico: Modelo, Aspectos e Contribuições de sua
Aplicação. São Paulo: Atlas, 2010.
ALVES, L. Expansão do e-commerce e os gargalos brasileiros. Publicado em
14/08/2014. Disponível em: http://ecommercenews.com.br/artigos/cases/expansaodo-e-commerce-e-os-gargalos-brasileiros. Acesso em: 04 de set. de 2015.
ARMOSTRONG, G. KOTLER, P., Princípios de Marketing. 12. Ed. São Paulo:
Person Prentice Hall, 2007. 600 p.
ARMSTRONG, G.; KOTLER, P. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice
Hall, 2008.
BARROS,
M.
A.
Blogs
e
Bibliotecários.
2004.
Disponível
<http://hdl.handle.net/10760/9300>. Acesso em: 04 de set. de 2015.
em
BLACKWELL, R. D.; ENGEL, J. F.; MINIARD, P. Comportamento do Consumidor.
8 ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
BORNIA, A. C. Análise Gerencial de Custos: aplicação em empresas modernas.
Porto Alegre: Bookman, 2001.
CAMPOS, A. P. Comércio Eletrônico: Navegue e compre na internet sem cair em
furadas. Santa Catarina: Clube de Autores, 2008.
CLARKE III, Irvine; FLAHERTY, Theresa B. Advances in Eletronic Marketing.
Hershey: IGI Publishing. 2005.
CONCEIÇÃO, G. C.; LIMA, A. B. Comércio Eletrônico: Certificação Digital. São
Paulo, 2009.
DINIZ, E. H. Comércio Eletrônico: fazendo negócios por meio da internet. Revista
de Administração Contemporânea, Curitiba, v. 3, n. 1, jan./abr. 1999.
E-COMMERCE NEWS. Absolutamente tudo sobre e-commerce. Bom momento do
setor de beleza e cosméticos faz varejo investir no e-commerce. Publicado em:
18/08/2014. Disponível em <http://ecommercenews.com.br/noticias/balancos/bommomento-do-setor-de-beleza-e-cosmeticos-faz-varejo-investir-no-e-commerce>.
Acesso em: 09 de jun. de 2015.
FARIA, J. Metro São Paulo. Marketing da Beleza. Publicado em: 11/05/2015.
Disponível em: <http://www.metrojornal.com.br/nacional/joao-faria/marketing-dabeleza-188736>. Acesso em: 10 de jun. de 2015.
FERREL, M. D. Estratégia de Marketing. Tradução: Marlene Cohen. São Paulo:
Cengage Learning, 2009 – 4 ed.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
27
FOX, A. F. K.; KOTLER, P. Marketing Estratégico para Instituições Educacionais.
São Paulo: Atlas, 1994.
GATES, R.; MCDANIEL, C. D. Pesquisa de Marketing. São Paulo: Editora
Thompson, 2002.
GHOSHAL, S. et al. Natura: a magia por trás da empresa mais admirada do Brasil.
2000. Disponível em: www.natura.net . Acesso em: 10/06/2003.
GIL, A. C. Métodos e técnicas de pesquisa social. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1999.
GLUFKE, A. C. Interação corporativa online como estímulo para o boca a boca
nas mídias sociais. 2014. Disponível em: < http://hdl.handle.net/10183/111925>.
Acesso em: 04 de set. de 2015.
KANUK, L. L.; SCHIFFMAN, L. G. Comportamento do Consumidor. 6ª edição. Rio
de Janeiro: LTC Editora, 2000.
KARSAKLIAN, E. Comportamento do Consumidor. São Paulo: Atlas, 2000.
KODA, H. Extreme Beauty: the body transformed. New Yourk: The Metropolitan
Museum of Art, 2001, p.08.
KING, D.; TURBAN, E. Comércio Eletrônico: Estratégia e Gestão. Traduzido por:
Arlete Simille Marques. Nova Jersey: Prentice Hall Englewood Cliffs, 2002.
KOTLER, P. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10 ed. São
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2000.
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 3.0: as forças que estão
definindo o novo marketing centrado no ser humano. Tradução: Ana Beatriz
Rodrigues. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.
LARENDIS, F. Comportamento do Consumidor. Curitiba: IESDE, 2008.
LAS CASAS, A. L., Marketing, Conceitos exercícios casos. 7. Ed. São Paulo: Atlas,
2006, 324p
LAS CASAS, A. L. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e
aplicações à realidade Brasileira. São Paulo: Editora Atlas, 2006.
LAUDON, K. C.; LAUDON, J. P. Sistemas de Informação gerenciais:
administrando a empresa digital. São Paulo: Prentice Hall, 2004.
LIMEIRA, T. M. V. E-Marketing: o marketing na internet com casos brasileiros. São
Paulo: Saraiva, 2003.
LIPOVETSKY, G. A terceira mulher: permanência e revolução do feminino. São
Paulo: Cia das Letras, 2000, p.154-155.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
28
MALHOTRA, N. K. et. al. Introdução à Pesquisa de Marketing. 1. ed. São Paulo:
Prentice Hall, 2005.
MIRZOEFF, N. O artista no corpo-a-corpo com a história. In: O Correio UNESCO.
Brasil: setembro/outubro de 2001, ano 29 - nº 9/10.
MITTAL, B.; NEWMAN, B. I.; SHET, J. N. Comportamento do Cliente: indo além do
comportamento do consumidor. São Paulo: Editora Atlas, 2001.
NAVACINSK, S. D. G.; TARSITANO, P. R. Marca: patrimônio das empresas e
diferencial dos produtos. Comunicação & Sociedade, São Bernardo do Campo:
PósCom-Umesp,
n.41,
p.55-72,
2004.
Disponível
em:
<https://www.metodista.br/revistas/revistasmetodista/index.php/CSO/article/view/4030/3489>. Acesso em: 08/06/2015.
NEGROPONTE, N. A vida digital. Tradução: Sérgio Tellaroli. São Paulo: Companhia
das Letras, 1995.
PETER, J. P. JR, G. A. C., Marketing, Criando valor para os clientes. 2. Ed. São
Paulo: Saraiva, 2000. 626 p.
PITASSI, C.; MACEDO-SOARES, T. D. L. V. A. Papel Estratégico da Tecnologia de
Informação para as organizações B2B Tradicionais. RAP. Revista Brasileira de
Administração Pública, Rio de Janeiro, v. 36, n. 1, 2002.
ROSEN, A. The Economist Of Internet Markets: the economists of internet markets.
New York: AMACON, 2000.
SOLOMON, M. Comportamento do Consumidor. 5 ed. Porto Alegre: Bookman,
2002.
SOLOMON, M. O Comportamento do Consumidor: comprando, possuindo e sendo.
Tradução: Luiz Claudio de Queiroz Faria. 9 ed. Porto Alegre: Bookman, 2011.
Tradução de Costumer Behaviour.
SOPHIA MIND. Novas mulheres – o poder de consumo das jovens de 18 a 24 anos.
Disponível em: http://www.sophiamind.com/pesquisas/as-novas-mulheres/. Acesso
em: 04 de set. de 2015.
SOUZA, D.; 15% das Empresas de e-Commerce Brasileiras têm Lojas Físicas.
Revista Exame. [on-line]. Março/abril 2015. Disponível na Internet: <
http://exame.abril.com.br/>. Acesso em: 18/04/2015.
TASSABEHJI, R. Applying e-Commerce in Business. London: SAGE Publications
Limited, 2003.
WEBSTER, Frederick E. Industrial Marketing Strategy. 3 ed. 1991.
UniRitter – Tecnólogo em Marketing – CNM 2015/2
29