Slide 1 - Logistica Anhanguera
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EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Negociação- Importante dentro do Empreendedorismo Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos 1 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Três Problemas Básicos ao Negociar: 1. Percepção • Não deduza a intenção dos outros a partir de seus medos. • Discuta a percepção de cada um • Procure por oportunidades para agir Empreendedorismo Prof.: Carlos Alberto dos Santos 2 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação • Dê-lhes uma participação nos resultado fazendo com que tenham certeza que participem do processo. • Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles. 3 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação 2. Emoção • Primeiro reconheça e compreenda as emoções,deles e suas. • Torne as emoções explícitas e as reconheça como legítimas. • Deixe o outro lado desabafar. • Não reaja a explosões emocionais. • Utilize gestos simbólicos. 4 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação 3. Comunicação • Os negociadores podem não estar falando entre si. • Os negociadores podem não estar ouvindo um ao outro. • Mal entendidos. 5 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Solução: • Ouça ativamente. • Fale com o outro lado. • Fale sobre você mesmo, não sobre os outros. • Fale segundo um motivo 6 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Concentre nos interesses, não nas posições; Como você identifica os interesses? • Pergunte “Por que?” • Pergunte “Por que não?” • Perceba que cada lado tem interesses múltiplos 7 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: • Faça com que seus interesses venham à tona. • Fale sobre os interesses. • Reconheça os interesses deles como parte do problema. 8 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos: • Coloque o problema antes da sua resposta. • Olhe para frente, não para trás. • Seja justo, mas flexível. • Seja duro com o problema, amigável com as pessoas. 9 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções • O julgamento prematuro. • A procura por uma resposta única. • Acreditar que o tamanho da torta é fixo. • Pensar que “a solução do problema deles é problema deles”. 10 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Antes da Reunião – A Preparação • Histórico das relações • Contexto do ambiente • Objetivos reais • Diagnóstico de necessidades • Planejamento de concessões • Agendar reunião de negociação 11 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação A Reunião • Abertura • Exploração • Apresentação • Clarificação • Ação final 12 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Abertura da Reunião: • Criar um clima propício • Perceber o outro • Explicitar a finalidade do encontro • Testar as informações obtidas na preparação. 13 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Exploração: • Detectar /confirmar necessidades e expectativas • Técnica de pergunta • Utilizar Paráfrase • Saber Ouvir 14 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Apresentação: • Proposta correlacionada as expectativas e necessidade dos outros. • Características e Benefícios do Produto ou Serviço. • Após a apresentação, deixe a outra parte se manifestar 15 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Clarificação: • Compreensão da proposta • Objeções e Concessões • SABER OUVIR e EMPATIA 16 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação Ação Final: • Sinais de aceitação; • Técnicas de fechamento 17 EMPREENDEDORISMO Aula 12 – Negociação “Aquilo que escuto... eu esqueço. Aquilo que vejo... eu lembro. Aquilo que faço... eu aprendo”. Confúcio 18
