Plano de Negocios

Plano de Negócios ONG
ABC
05 e 06 de Agosto 2008
Quinta do Indico, Lda.
Agenda Dia 1
8:00-8:15
8:15-8:30
8:30-8:45
8:45-9:30
9:30-10:00
10:00-11:00
11:00-11:30
11:30-12:30
12:30-13:00
13:00-13:45
13:45-14:30
14:30-14:45
14:45-15:00
15:15-15:30
Exercício - Elevator Pitch
As particularidades de ser uma organização que vende serviços
Para que serve um Plano de Negócios?
Componentes do Plano de Negócios e Plano de Marketing –
Exercício – Brochura
Exploração de ideais – Método dos 6 chapéus
Intervalo
Exercício – Strategic orientation matrix
Almoço
Exercício – Institutiograma (com especial atenção para doadores)
Exercício – Competition analysis/coverage matrix (MDF) -> USP
A importância do branding/logótipo/imagem
Marketing interno, externo e interactivo
A importância de qualidade
Agenda Dia 2
8:00-9:15
Exercício – Os 4 P de marketing e os três P adicionais dos
provedores de serviços
–
–
–
–
–
–
–
PRODUTO/SERVIÇO
PREÇO
PROMOÇÃO
PONTO DE VENDA
PESSOAS
PROCESSO
PHYSICAL ENVIRONMENT - Ambiente Físico
9:15-10:30
Exercício – Mercados (Segmentação, Targeting,
Posicionamento)
– Que segmentos de Mercado existem?
– Como se deve atacar esses segmentos?
– Quanto ao posicionamento: como é que somos vistos pelos nossos (potenciais)
doadores e parceiros? Como é que queremos ser vistos? Perceptual mapping
10:30-11:30 Plano Financeiro
– Mercado de doadores
– Finanças necessárias período 2008-2010
Elevator Pitch
Situação: você acaba de entrar num
elevador, por acaso outra pessoa também
entrou. É uma pessoa importante, que
pode garantir financiamento. Só estão os
dois. O homem esta com pressa, tem um
encontro. Você tem 2 minutos para
explicar o que faz e tentar animar o
homem.
O que é um serviço?
Intangíveis (não podem ser sentidos, vistos,
saboreados, ouvidos, cheirados, antes de serem
comprados)
Inseparáveis (são produzidos e consumidos ao
mesmo tempo e não podem ser separados de
quem ou o que lhes faz
Variabilidade (dependem de quem, aonde e
como são feitos)
Perecíveis (não podem ser armazenados para
venda mais tarde ou outro uso)
Falta de propriedade (o serviço não lhe
pertence, você consome e foi-se)
Para que serve o plano de
negócios?
É um instrumento de marketing, tem que vender
uma ideia, serviço, produto ou sua organização.
É um instrumento de diminuição de riscos.
Ao fazer o Plano de Negócios, o
empreendedor estuda a viabilidade de um
produto sob todos os aspectos;
É também uma linguagem de comunicação do
empreendedor com ele mesmo.
Sim, é um instrumento de reflexão sobre a
empresa: vale a pena?
É o negócio que sonhei ?
Estrutura do Plano de Negócios e
Plano de Marketing
– Índice
– Sumário Executivo
Value Proposition (Proposta de Valor)
– A Empresa
– Plano de Marketing
situational analysis and target market
marketing objectives
marketing strategies
marketing tactics
– Plano Financeiro
schedules and budgets
financial data and control
– Anexos
Value Proposition
O que é a Proposta de Valor
Qual a Proposta de Valor da ONG ABC?
Fazer Lodges Comm.
Fomento Bovino
Construir Escolas
Agua e Saneamento
Sociedade Civil
(ONGs)
Plantio
HIV/SIDA
Fomento Caprino
Viveiros
Cursos/Treino
TBC
Agro Processamento
TBC Consultoria
Brochura da ONG ABC
Numa folha grande (flipchart) faz uma
brochura dividida em 3 partes, frente e
verso.
Escreve o essencial sobre a organização.
Lembre-se, isto é um instrumento de
venda!
Trabalho em pares
Edward de Bono
Seis Chapéus para Pensar
Uma ferramenta para ajudar a
identificar vários pontos de
vista.
O Chapéu Vermelho
O que sentes?
Quais as tuas
reacções que vem do
coração?
Quais as intuições
que tens?
Não pensar muito
tempo nem com
muita forca!
O Chapéu Branco
O chapéu que
procura informações.
Quais os dados,
quais os factos?
Que informação é
relevante e
disponível?
Estamos neutrais, só
queremos dados e
informação!
O Chapéu Amarelo
O Chapéu do Verão,
alegria e
positivismo!
Positivo e
construtivo.
Sobre a efectividade
e conseguir realizar
o trabalho.
Quais os benefícios,
quais as vantagens?
O Chapéu Preto
O Chapéu da
Cautela!
Quais os riscos?
O que é que pode
correr mal?
Porque é que não
haveria de funcionar?
Identifica dificuldades
e problemas.
O Chapéu Verde
A Natureza, a
criatividade!
Verde é movimento e
crescimento.
Novas ideias, novas
soluções,
alternativas.
Não há ideias
estúpidas, podemos
inventar!
O Chapéu Azul
O Chapéu do
controlo, da
organização.
Mantém o objectivo
em vista, chama a
ajuda dos outros
chapéus
Coordenação,
monitoria.
Quais os processos,
qual o plano?
Seis Chapéus
Informativo
Intuitivo
Reflectivo
Construtivo
Criativo
Cauteloso
Racional
Organizacional
Optimista
Criativo
Pessimista
Emocional
Matriz de Orientação Estratégica
Orientação Estratégica é um método para encontrar
consenso entre as partes quanto as prioridades
estratégicas baseadas nos pontos fortes e fracos da
organização e nas oportunidades e desafios para futuro
desenvolvimento. Baseado no SWOT, opções
estratégicas são formuladas que a partir das
oportunidades (5) e desafios (3) em relacao as forcas (5)
e fraquezas (3). Opções que tenham os mais pontos
fortes e menos pontos fracos são a base para formar
estratégias.
Devem sair ao máximo 3 a 4 escolhas estratégicas
Institutiograma
Um institutiograma é a visualização das relações entre actores
activos numa certa area de analise (sector, geográfico, etc)
O instituitiograma ajuda na analise do ambiente e especifica as
relações entre actores. Ajudo não identificação das relações a
melhores, a considerar ou a estabelecer.
Assiste no posicionamento de um projecto no seu ambiente
institucional.
Também ajuda num primeiro levantamento de interesses e
envolvimento de partes interessadas em relação a uma area
problemática.
No nosso caso, olhamos para os doadores/financiadores, parceiros
e outros intervenientes.
Matriz de Cobertura
A Matriz de Cobertura é um instrumento
que ajuda na determinação de quais
actores, dentro do ambiente institucional,
estão activos de que maneira. Isto permite
identificar oportunidades de colaboração
por um lado e a concorrência por outro.
Unique Selling Point
Uma organização não deve ter vários
selling points. Quanto menos melhor, o
ideal é ter um só!
Exemplo: o que é a primeira coisa que
você pensa quando ouve: Omo,
Volkswagen, Toyota, Hugo Boss, Beira
Qual o USP da ONG ABC?
A importância do
branding/logótipo/imagem
ONG ABC, o que é?
Uma empresa pode ter o mesmo nome e
branding diferente. O que nos diz nome?
O que queremos transmitir?
Relação organização, pessoal,
cliente (marketing interno,
externo e interactivo)
Empresa
Interno
Pessoal
Externo
Interactivo
Clientes
Doadores
Marketing - os 4+3 P
Todo Planeamento de Marketing está apoiado nos
seguintes pilares:
1. PRODUTO/SERVIÇO
2. PREÇO
3. PROMOÇÃO
4. PONTO DE VENDA - “Placement” - colocação
no mercado
5. PESSOAS
6. PROCESSO
7. PHYSICAL ENVIRONMENT - Ambiente Físico
PRODUTO/SERVICO
Variedade;
Qualidade;
Design;
Nome;
Serviços adicionais/de suporte;
Garantias.
PREÇO
Lista de preços;
Descontos;
Subsídios;
Condições;
Créditos;
Prazo de pagamento.
PROMOÇÃO
Promoção de vendas;
Propaganda;
Relações públicas;
Merchandising;
Marketing directo.
PONTO DE VENDA
“placement”
Canais de distribuição;
Cobertura do distribuidor;
Localização;
PESSOAS
Num serviço são as pessoas que fazem a
diferença
São as pessoas que garantem a
qualidade (ou falta dela)
É por isso preciso dar valor as pessoas e
ter constante formação
PROCESSO
O Processo (a maneira como se fazem as
coisas) tanto pode ser:
– Uma vantagem competitiva (melhor
qualidade, mais eficiência)
– Um selling point (ISO Certified)
PHYSICAL ENVIRONMENT
Ambiente Físico
Para certos serviços é importante aonde é
que acontece o serviço. Exemplo: banco,
sala de aulas, etc.
O que podemos dizer em relação aos
serviços da ONG ABC?
Mercados (Segmentação,
Targeting, Posicionamento)
Que segmentos de Mercado existem?
Como se deve atacar esses segmentos?
Quanto ao posicionamento:
– Como é que somos vistos pelos nossos
(potenciais) doadores e parceiros?
– Como é que queremos ser vistos? Perceptual
mapping
Trabalho em grupo – um grupo por cada
(conjunto de) serviço(s) identificado(s)
Segmentação de mercado
É a divisão do mercado em grandes grupos de
forma a se definir o publico alvo;
Objectiva o directamente das acções de
marketing;
Reduz custos e esforços de marketing;
Foco no mercado alvo
Mass Marketing X One to One Marketing
Devemos olhar tanto para mercado dos
Doadores como o mercado dos
Parceiros/Beneficiários
Mercados de nicho
São mercados com oportunidade que
podem ser bastante lucrativas;
Deve ser grande o suficiente para gerar
lucros;
Exige alta especialização;
É em geral mais protegido da
concorrência.
Análise do mercado
Incluir no seu plano os seguintes itens:
• Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos
serviços;
• Estudo de segmentação do mercado alvo;
• Dimensionamento do mercado ;
• Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos
serviços em relação ao mercado;
• Análise da concorrência - identificação e
comparação;
Perceptual mapping
Posicionar o nosso serviço em relação a
outros serviço iguais ou parecidos em dois
eixos
O Plano Financeiro
Mercado de doadores
Quem são os doadores nas áreas de
serviço escolhidas pela ONG ABC?
Finanças necessárias período 2008-2010
Quando dinheiro será necessário?
O Plano Financeiro destinatários externos.
– é utilizado também como documento para
divulgar a empresa, prospectar parceiros,
investidores, captar capital de risco.
– é uma boa ferramenta para análise de crédito
por parte de doadores e instituições
bancárias.
O Plano Financeiro Conteúdo
Contempla os tópicos referentes
– às necessidades de capital para os investimentos
iniciais de mobilização da empresa,
– projecta os resultados, considera as receitas, os
custos previstos
– e apresenta as análises tais como o fluxo de caixa, o
balanço patrimonial,
– e finaliza com a análise do investimento projectado.