primeiro capítulo - Liberdade Financeira, Dinheiro, Trabalho e
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PROGRAMA DE TREINAMENTO SEGREDOS NUNCA ANTES REVELADOS!!! 1 ÍNDICE INTRODUÇÃO............................................................................................03 PRIMEIRO CAPÍTULO O QUE É ESSA OPORTUNIDADE .....................................................................04 SEGUNDO CAPÍTULO COMEÇANDO SEU NEGÓCIO..........................................................................06 TERCEIRO CAPÍTULO TUDO COMEÇA PELO BÁSICO.........................................................................11 QUARTO CAPÍTULO ELABORANDO SUA LISTA..............................................................................14 QUINTO CAPÍTULO SELECIONANDO SUA LISTA...........................................................................17 SEXTO CAPÍTULO ENTRAR EM CONTATO E CONVIDAR................................................................22 SÉTIMO CAPÍTULO TÉCNICAS DE CONVITE.................................................................................24 OITAVO CAPÍTULO PLANO DE MARKETING..................................................................................29 NONO CAPÍTULO OBJEÇÕES AO PLANO DE MARKETING.............................................................31 DÉCIMO CAPÍTULO ACOMPANHAMENTO E FECHAMENTO...............................................................34 2 INTRODUÇÃO Bem vindo(a) a esta fantástica organização que cresce a cada dia! Acreditamos que você acaba de se tornar parte do melhor negócio do mundo!!! Este não é um daqueles esquemas de enriquecimento rápido, mas se você estiver disposto a investir algum tempo e esforço, poderá atingir quaisquer recompensas que desejar. Contudo, como você ainda não tem experiência, nem muito conhecimento do método, talvez haja uma grande interrogação em sua mente: - Será que esse negócio vai realmente vai funcionar para mim?! Esse é um pensamento normal para alguém começando um novo empreendimento. Sendo assim, para eliminar suas preocupações e dúvidas, a melhor coisa a fazer é você adquirir algum conhecimento e experiência. Este manual foi desenvolvido para ajudá-lo(a) a alcançar o mais alto índice de sucesso nesse negócio e fornecer ferramentas para que você seja bem sucedido(a). Na medida em que seu negócio se desenvolve, este Manual poderá ser constantemente usado como uma referência para a duplicação. Ao auxiliar outros em sua equipe você também se sobressairá – uma estratégia perfeita para todos ganharem. Trabalhe com seu Patrocinador e/ou Gerente. Eles existem para ajudar você e a sua equipe. Um dos pontos fortes desta organização é o desejo de todos para que você tenha sucesso. Neste manual de treinamento você encontrará apenas sugestões baseadas na experiência de distribuidores independentes bem-sucedidos. As informações contidas neste Manual não são obrigatórias. Como distribuidor independente você tem a liberdade de construir o seu negócio como desejar. 3 PRIMEIRO CAPÍTULO O QUE É ESSA OPORTUNIDADE Essencialmente, Marketing de Rede é uma forma de fazer os produtos e serviços chegarem diretamente aos consumidores sem intermediários e sem os custos das gigantescas campanhas publicitárias, por meio de uma estrutura disposta em camadas de distribuidores independentes. Por ser um método de marketing onde estes distribuidores independentes além de poderem vender, podem também patrocinar outros distribuidores independentes e obter comissões de vendas ou compras efetuadas por estes patrocinados. Você cria uma organização de distribuidores independentes que podem multiplicar de forma exponencial as suas comissões de vendas, uma forma poderosa de alavancagem de negócios sem necessidade de novos e altos investimentos, além disso, estes mesmos distribuidores independentes podem continuar a vender e patrocinar muito tempo depois que você resolver parar as atividades, mantendolhe uma renda residual e alavancada. É preciso muito trabalho árduo e esforço persistente para construir uma grande organização. No entanto, você começa a desfrutar de algumas vantagens essenciais do marketing de rede, não importa quão pequena ou pouco lucrativa ainda ela seja no início porque possibilita resultados maciços através de uma ação mínima. No plano original das Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma série de revendedores autônomos e lhes remuneravam através de comissões sobre as suas vendas individuais. Conhecido como single-level (uni-nível), este modelo limitava a atuação de muitos distribuidores a um trabalho inseguro e dependente demasiadamente da habilidade individual de vendas. Percebendo estas limitações, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema de bonificação diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento adicional sobre todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse para sua companhia. Isto aconteceu na década de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remuneração em Vendas Diretas muito mais poderoso: o que agora conhecemos por Multilevel Marketing (multi-nível). O Multilevel Marketing (MLM) ou Marketing Multinível passou por várias evoluções desde então, com aperfeiçoamentos nos sistemas e empresas profissionais trazendo novos conceitos ao mercado. 4 O Marketing Multinível ou Marketing de Rede cresceu principalmente a partir do início dos anos 90 porque apresenta soluções simples para as empresas que procuram oferecer inovação, qualidade e preços nos produtos, excelência nos serviços operacionais e atendimento personalizado aos clientes, ao mesmo que oferece às pessoas uma oportunidade de melhorar o estilo de vida delas com soluções que estão perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha telefônica e um micro ligado à Internet é possível construir e gerenciar um negócio de milhões de dólares. A partir deste sistema, os distribuidores passaram a vislumbrar uma renda muitas vezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e muitos destes distribuidores começaram a ter proventos mais altos que muitos Médicos, Advogados e Engenheiros e alguns destes também conseguiram fortunas adquirindo a tão sonhada independência financeira. Hoje, o marketing de rede movimenta bilhões de dólares e possui milhões de pessoas envolvidas ao redor do mundo. É a possibilidade de desenvolver o seu próprio negócio, sem os altos investimentos que seriam necessários em um negócio tradicional (escritório, ponto, aluguel, estoque, empregados, administração, contabilidade, impostos, etc.). Toda transação comercial de cada membro de sua organização é feita diretamente com a companhia, todo o suporte logístico e administrativo é fornecido pela empresa que lhe envia mensalmente um relatório completo de todo o movimento de sua organização e você tem total independência, pois não há vínculo empregatício com a sua companhia de marketing de rede. Além disso, você pode escolher dedicar suas horas livres a seu negócio trabalhando em paralelo com a sua atividade atual, ou trabalhar em tempo integral. Os ganhos são determinados pelo seu comprometimento e próprio esforço em curto prazo que leva a um crescimento de seus grupos sem limites, e uma vez iniciado a formação de sua organização você poderá usufruir do poder do marketing de rede gozando do benefício da renda residual e alavancada a longo prazo. Para os especialistas em vendas, o marketing de rede é um sistema que permite levar produtos da indústria para o consumidor sem passar pelo varejo tradicional. Para os que nele trabalham, o marketing de rede é acima de tudo uma oportunidade de ganhar dinheiro, suplementar a renda familiar e realizar sonhos pessoais. Por isso, o marketing de rede atrai pessoas ambiciosas, dotadas de iniciativa própria e dispostas a trabalhar longas horas para alcançar os seus objetivos. 5 SEGUNDO CAPÍTULO COMEÇANDO SEU NEGÓCIO Neste negócio é como se você fosse o presidente de sua própria companhia e como tal deve estar bem informado sobre a empresa, sua história, onde está localizada, faturamento anual, entre outras informações e, por experiência pessoal, sobre todos os produtos. Conhecendo a Empresa Aqui é apresentada uma visão geral da Forever Living Products: A Forever Living Products foi fundada em 1.978 por Rex Maughan. É uma das maiores empresas privadas do mundo. Efetua negócios em mais de 105 países. É a maior produtora de Aloe Vera do planeta detendo cerca de 90% deste mercado. É a maior produtora e distribuidora de produtos derivados de mel de abelha do mundo. Seu faturamento apenas no ano fiscal de 2.004 foi de US$ 2,1 bilhões. O endereço e número de telefone da Sede do Brasil são: Forever Living Products do Brasil Rua São Clemente, 284 – Botafogo. Rio de Janeiro – RJ CEP.: 22260-000 Tel: (21) 2528-0038 Fax: 0800-24-7226 O endereço e número de telefone da Sede Mundial são: Forever Living Products Intl. Inc. 7501 E. Mc Cormick Parkway Scottsdale, AZ 85258 Tel: (480) 998-8888 Fax:(480) 998-8887 O site oficial da Forever Living é: www.foreverliving.com 6 Conhecendo e usando os produtos Você deve se empenhar em conhecer bem todos os produtos. Se você não acreditar neles e não souber como agem, o negócio não funcionará. É fundamental para seu sucesso que você use os produtos. Distribuidores bem sucedidos tornam-se um “produto dos produtos”. Lembre-se, a base do trabalho em rede é compartilhar algo de que gosta com as pessoas de quem gosta. As pessoas estão muito mais interessadas na satisfação pessoal obtida com o uso dos produtos do que nos dados técnicos que você lhes fornece. Como comprar os produtos Comprar um produto não poderia ser mais simples na FLP. As seguintes opções estão disponíveis para você. Comprar diretos dos escritórios da FLP. Fazer o pedido por fax, com a entrega em endereço à sua escolha. Os custos de remessa serão incluídos. São aceitos os seguintes métodos de pagamento: Cartões de crédito Depósito em dinheiro nas contas correntes da FLP: Unibanco, Bradesco e Banco do Brasil. Existe um pedido mínimo a preço de atacado. Informe-se. 7 Venda de Produtos e suas recompensas A venda, ou o compartilhamento de produtos é uma parte integrante de seu negócio. A coisa mais importante para lembrar quando vender um produto da FLP é que você está compartilhando e não apenas vendendo. Pontos importantes na venda de produtos Conheça bem os produtos. Você tem que acreditar neles antes de poder convencer alguém de suas qualidades que são extraordinárias. As convicções e impressões que você tem dos produtos e da FLP são muito mais importantes do que as ações em si. Desenvolva provas pessoais e verdadeiras de como os produtos te beneficiaram especificamente. Estabeleça Metas É importante estabelecer objetivos mensais e desmembra-los em metas semanais e diárias. Esses objetivos devem ser metas de ações. Para aumentar a suas vendas, estabeleça a meta de continuar o que está fazendo só um pouco mais. Fale com todo mundo Todos podem ser beneficiados com os produtos e/ou da oportunidade, portanto, desenvolva o hábito de falar com todo mundo. Se isso lhe parecer difícil, tente manter os produtos e a oportunidade de negócios em primeiro plano em sua mente e você verá como será mais natural envolver as pessoas em suas conversas. Uma maneira de “quebrar” o gelo (e mantê-lo quebrado) é fazer perguntas. Esse método faz com que as pessoas pensem, assim você pode conduzi-las aos produtos sem a necessidade de vende-los. Acompanhamento O acompanhamento de seus consumidores é importante em todas as fases do negócio. Mantenha registros precisos e atualizados dos seus consumidores e suas compras. Esses registros lhe mostrarão as futuras necessidades dos seus consumidores. 8 Serviço Porque você freqüenta certos estabelecimentos e outros não? Um bom serviço ao consumidor é o segredo para estabelecer um relacionamento duradouro com o consumidor. Pense em alguma coisa que gostaria que alguém fizesse por você se você fosse o consumidor e faça. Arranje o tempo extra necessário para dar aos seus consumidores um tratamento especial. Assim terá consumidores leais aos produtos e a você. Verdade e sinceridade Seja verdadeiro(a) e sincero(a) com você mesmo(a). Faça coisas que condizem com sua personalidade e você se divertirá mais no negócio. Seja franco(a) com os consumidores. As pessoas sentem quando você não está sendo sincero(a). Seja gentil e atencioso(a). Venda A venda ocorre de uma das seguintes formas: através do contato específico com uma determinada pessoa para lhe apresentar os produtos, ou por meio da apresentação do negócio. Dicas Ofereça incentivo para as compras iniciais e as subseqüentes. Mantenha-se informado sobre seus consumidores. Peça indicações. Pergunte ao consumidor se você pode telefonar antes de encaminhar o seu pedido a FLP para ver se ele precisa de mais algum produto. Tenha o máximo de produtos à mão para aumentar suas vendas. Venda linhas de produtos. Eles foram desenvolvidos para atuar em conjunto Sempre parta do princípio que as pessoas tem dinheiro para investir na aparência, saúde e no bem-estar pessoal. Lembre-se de datas de aniversário e comemorações. 9 O que é uma Reunião de Oportunidade (R.O.) Se você tem este Manual é porque já assistiu uma reunião de negócio, onde é mostrados o produto, seu benefício e o Plano de Marketing. Essa reunião é chamada de R.O., ou seja, uma abreviação para Reunião de oportunidade. A finalidade desta reunião é: Permitir que você leve os seus Distribuidores potenciais a apresentação profissional, simples e cativante da oportunidade FLP. uma Proporcionar aos seus convidados uma oportunidade de encontrar outros distribuidores FLP bem sucedidos. Auxiliar para que você aprenda, motive-se e tenha um negócio FLP bem sucedido. O seu Bônus FLP A FLP emite bônus aos seus Distribuidores no 15º dia de cada mês e não falhou uma única vez desde sua fundação. O cheque é acompanhado de um Relatório Demonstrativo de Bônus, que lista os pedidos feitos por você e sua Equipe no mês e o bônus devido. Inicialmente, como Assistente de Supervisor, você receberá bônus sobre suas próprias compras de produtos e sobre a compra de novos Distribuidores patrocinados diretamente por você. Então, conforme você desenvolver a sua Equipe e alcançar as posições de Supervisor ou superior, você estará qualificado aos Bônus de Volume de Grupo e de Liderança, proporcionados pelo Plano de Marketing. Membros de sua Equipe não podem ultrapassa-lo conforme você progride para a posição de Gerente. No entanto, você conta com os CCs de sua Equipe para ajuda-lo a galgar posições no Plano de Marketing. Atenção, observe que, quando você ocupa posições de Supervisor e Assistente de Gerente, você não recebe Bônus de Volume de Grupo daqueles de sua Equipe que ocupam a mesma posição que você no Plano. Desta forma, aconselhamos que você se mantenha sempre uma posição acima dos membros de sua Equipe. 10 TERCEIRO CAPÍTULO TUDO COMEÇA PELO BÁSICO Defina seu sonho A tarefa mais fundamental que você deve executar ao iniciar sua nova jornada é fixar em sua mente o que deseja realizar através de seus esforços. Por que está fazendo este negócio? Como espera redefinir seu futuro através da energia e tempo que investirá em seu negócio? O que deseja mudar em seu estilo de vida? Haverá inconvenientes!!! Você os suportará? Haverá sacrifícios!!! Você os enfrentará? Haverá obstáculos!!! Você os superará? Qual é sua visão para o futuro para si próprio(a) e para as pessoas que você ama? O que você gostaria que melhorasse em sua vida? Que sonho você tem e que gostaria de transformá-lo em realidade? Com que finalidade está fazendo esse negócio? Pelo que está correndo? Como será seu amanhã? Em outras palavras ... QUAL É O SEU SONHO?! As pessoas são movidas a ação pela perspectiva de resultados. Quais são os resultados desejados que o impulsionarão?! O que você quer? Este negócio funciona, mas como irá te beneficiar? Há pessoas que gostariam de ter uma renda mais substancial, uma renda mais segura! E você, o que quer? Há pessoas que gostariam de ter mais tempo para passar com aqueles que amam para fazer as coisas que mais lhes dão prazer, para acordar mais tarde, viajarem, conhecer lugares novos. E você, o que quer? As pessoas gostam de serem reconhecidas por seus esforços como parte integrante do sucesso dos outros. As pessoas querem menos pressão, menos normas e regras, menos hipocrisia, mais liberdade, menos tempo no emprego, mais tempo para recreações, para “curtir” a vida. E você, o que quer? As pessoas querem se livrar das dívidas, pagar seus cartões de crédito, acabar de pagar seus carros ou comprar um, querem acabar de pagar suas casas. Querem poder matricular seus filhos nas melhores escolas, poder pagar a faculdade deles, ajudá-los a se formar. E você, o que quer? 11 As pessoas querem ser livres!!! E você, o que quer? Defina o por quê de estar construindo esse negócio. Seja específico. Tente imaginar sua vida daqui a três, quatro ou cinco anos no futuro. De que forma sua vida estará diferente? Qual será o tamanho de sua casa? Terá uma piscina ou um belo quintal? Para onde você irá quando resolver tirar férias? Qual será seu carro? Qual será a marca dele? Quanto estará doando para sua igreja ou obra de caridade preferida? Gostaria de ter uma segunda casa? Quem sabe na praia? Quem sabe um sítio? Que fará com seu tempo se não precisar trabalhar mais para ninguém? Você pode imaginar como será sua vida se nunca mais houver uma conta que não possa pagar? Como se sentirá sendo financeiramente independente? Como será sua vida se não houver mais falta de dinheiro? Comprometa-se! Leve este negócio a sério! As possibilidades são intermináveis. Metas e Planejamento Determine metas e faça compromissos com você mesmo e com seu negócio. Metas são os sonhos com uma data específica para alcança-los. Ficar apenas e tão somente sonhando, sem ter uma meta e um plano é ter vãs esperanças! As pessoas não fracassam porque planejam fracassar, elas fracassam por não planejar. A definição de um curso de ação e o estabelecimento de um cronograma para atingi-lo são ingredientes essenciais no planejamento. O planejamento é um passo vital na conquista – nenhuma viagem é iniciada sem primeiramente ser planejada. Mas é difícil planejar uma viagem se você não souber onde quer ir. Por esta razão é importante que você tenha um sonho, transforme-o em uma meta para ser alcançada. Só então poderá haver um planejamento, porque há um objetivo a ser alcançado. Ação Todas as esperanças, sonhos e planos podem ser perdidos se não houver ação. Este negócio realmente funciona e pode ser o método para lhe ajudar a conquistar qualquer um de seus sonhos. Mas para isso é importante que haja ação, que coloque em prática o que planejou. Só o esforço consistente e persistente causará o resultado que você deseja. Lembre-se disso. 12 Crença A parte mais difícil para se ter sucesso é acreditar que se pode ter sucesso. Se você não acredita que pode fazer algo, a falta de crença o leva a não fazer esforços com compromisso. E a falta desse esforço com compromisso que, na verdade, sela nosso destino. A ação verdadeira jamais ocorre até que acreditemos que podemos fazer algo acontecer! O Lenhador e a Raposa Em algum lugar existiu um Lenhador que acordava às 6 da manhã e trabalhava o dia inteiro cortando lenha e só parava tarde da noite. Esse lenhador tinha um filho lindo de poucos meses e uma raposa, sua amiga, tratada como bicho de estimação de sua total confiança. Toda noite ao retornar do trabalho a Raposa ficava feliz com sua chegada. Os vizinhos do Lenhador alertavam que a Raposa era um bicho, um animal selvagem e, portanto, não era confiável, pois quando sentisse fome ela comeria a criança, seu filho. O Lenhador sempre retrucando com os vizinhos falava que isso era uma grande bobagem. A Raposa era sua amiga e jamais faria tal coisa. Mas os vizinhos insistiam: - “Lenhador, abra os olhos! A Raposa vai comer seu filho!” – “Quando ela sentir fome vai comer seu filho!!!” Um dia o Lenhador, muito exausto do trabalho e muito cansado desses comentários, ao chegar em casa viu a Raposa sorrindo como sempre e com sua boca cheia de sangue. O Lenhador suou frio e sem pensar duas vezes acertou o machado na cabeça da Raposa!!! Ao entrar no quarto, desesperado, encontrou seu filho, no berço, dormindo tranqüilamente e ao lado do berço uma cobra venenosa morta! O Lenhador enterrou o machado e a Raposa juntos. Nesse lugar nasceu uma linda árvore que jamais seria cortada. Se você confia em alguém ou em algo, não importa o que os outros pensem ou falem a respeito, porque na verdade se você tem uma opinião formada não precisará da opinião alheia. Então siga sempre o seu coração, pois ele não o enganará!!! 13 QUARTO CAPÍTULO ELABORANDO SUA LISTA O erro mais comum cometido por quem está iniciando é não dar valor a esta parte do negócio. Não cometa esse mesmo erro. Tenho certeza que você já pensou em algumas pessoas que poderiam adorar e seriam maravilhosas para fazer este negócio. Agora está na hora de sentar e elaborar uma lista de todas pessoas que você conhece. Todas pessoas que você conhece ou tem algum tipo de contato são pessoas que potencialmente podem fazer parte de seu negócio. Se você for casado(a) ou tiver um companheiro(a) elabore esta lista junto com ele(a). Mesmo que ele(a) não esteja muito entusiasmado(a) com o negócio poderá saber e te lembrar de pessoas com potencial para este negócio. Pessoas que queiram ter seu próprio negócio, pessoas que queiram uma renda adicional, pessoas que gostariam de ajudar sua família e amigos, pessoas que queiram mais tempo livre, etc. Lembre-se de uma coisa muito importante nesta fase do negócio. NÃO PREJULGUE NINGUÉM!!! Nesta fase do negócio você vai fazer uma lista de todas pessoas que você conhece, não vai selecioná-las (ainda!!!). Apenas as coloque na lista. A maneira mais eficiente de elaborar uma lista Existem duas técnicas muito fáceis para lhe ajudar a elaborar uma lista com eficiência. Por grupo Por ocupação / associação Usando essas técnicas como explicamos na seqüência você ira elaborar uma lista com no mínimo 100 nomes. Essa ferramenta é muito importante e será a base dos esforços para você construir seu negócio. E lembre-se, não descarte ou prejulgue ninguém!!! 14 Por grupo Como foi dito anteriormente essa é uma etapa muito importante do seu negócio. Lembre-se que esta técnica para elaborar uma lista de nomes é apenas para ajudar sua memória a lembrar das pessoas que você conheceu ou conhece. Não prejulgue as pessoas, apenas complete a lista. Família: Neste grupo você colocará as pessoas de sua família mais próximas como, por exemplo, pai, mãe, irmão, irmã, tio, tia, primos, avô, avó, cunhado, cunhada, sogro, sogra, etc. Parentes: Neste grupo você colocará as pessoas de sua família não tão próximas, por exemplo, aquele primo que você não vê sempre, aquele tio e tia que estão mais afastados, pessoas da família que são de outras cidades. Amigos e Vizinhos (atuais): Neste grupo, você colocará amigos e vizinhos atuais, amigos que você tem contato diariamente ou quase todos os dias, os vizinhos de sua casa e os da rua onde você mora. Amigos e vizinhos (antigos): Neste grupo você vai colocar aqueles amigos que você já não vê a algum tempo, pessoas que você não tem contato diário, vizinhos dos lugares onde você morava e se mudou. Amigos da Igreja: Se você freqüenta uma igreja, um templo, um lugar sagrado ou um grupo religioso e conhece pessoas desse grupo que gostaria de ajudar, coloque-os aqui neste grupo. Escola ou Faculdade: Se você está fazendo um curso, está em uma escola ou está na faculdade, todas as pessoas que você conhece desse lugar devem ser colocadas aqui neste grupo. Colegas do Trabalho: Este é o grupo para as pessoas que você conhece do lugar onde trabalha. Outras pessoas que você conhece: Este é um grupo muito especial. Você deve estar pensando que todos que você conhece provavelmente se encaixarão em um dos grupos acima. Mas a verdade é que, daqui para frente, é importante aumentar seu ciclo de amizades. Por exemplo, você pode conhecer hoje uma pessoa na fila do banco, no mercado onde faz compras, na banca de jornal ou tomando um cafezinho na padaria. Se você tem um novo contato, coloque o nome aqui. 15 Por ocupação / associação Outra maneira fácil de lembrar de alguém é por ocupação. Muitas vezes usamos a profissão da pessoa para lembrar dela no dia-a-dia. Você já deve ter passado por uma situação dessa em uma conversa. Por exemplo: - Você viu quem casou?! A filha do Jorge. Que Jorge? O Jorge, da serralheria! Ah!!! Sei quem é sim!!! Então, vamos usar isso a nosso favor agora. Como?! Abaixo vamos dar alguns exemplos para que sua memória se lembre de algumas pessoas que você esqueceu de colocar nos grupos, depois de lembrar dessas novas pessoas coloque em um dos grupos de sua lista. Lembre-se, não prejulgue. A brincadeira funciona assim. Vou te fazer uma pergunta, você pensa e responde! Quando lembrar do nome, coloque-o na sua lista. Então vamos lá!! QUEM VOCÊ CONHECE QUE É ... Professor Massagista Médico Dentista Farmacêutico Contador Babá Advogado Construtor Vendedor Veterinário Agente de seguros Jornaleiro Tintureiro Entregador Instrutor de academia Manicure Cabeleireiro Político Pescador Açougueiro Comerciante Jardineiro Militar Fotógrafo Gerente Bancário Caixa de lojas Leiloeiro Ator Atriz Anestesista Enfermeira Editor Pedreiro Programador Digitador Engenheiro Carpinteiro Dançarina Nutricionista Alfaiate Esteticista Decorador Eletricista Encanador Modelo Mecânico Esportista Juiz Salva Vidas Fisioterapeuta Piloto Supervisor Telemarketing Costureira Estudante Delegado Telefonista Recepcionista Motorista Garçom Pintor 16 QUINTO CAPÍTULO SELECIONANDO SUA LISTA Imagine que você é o técnico da Seleção Brasileira de Futebol e tem como missão fazer com que esse time ganhe a Copa do Mundo, mas agora você tem um problema! Você tem mais de 100 jogadores bons para formar um pequeno time que, contando com os reservas, será de apenas 20 jogadores. Com uma missão como essa, sabendo o tamanho de sua responsabilidade e que sua decisão nesse momento poderá determinar todo o futuro do projeto, quem você escolheria? A resposta lhe parece óbvia! Você escolheria os melhores jogadores entre os mais de 100 é claro! Os que têm mais chance de juntos, ganhar a Copa do Mundo. No seu negócio a situação é muito parecida! Só que a sua responsabilidade é para com o seu futuro, com sua vida!!! Agora que você já elaborou sua lista, que deverá ter mais de 100 nomes, é só fazer como o técnico da seleção. Selecionar os melhores! Você quer ter resultado rápido, quer usar uma estratégia eficiente, acertar mais do que errar. Quer tornar-se uma pessoa próspera e com mais sucesso!!! Para isso é de extrema importância que, você e sua equipe, conheçam um dos maiores e mais simples segredos desse negócio! A Seleção 20–10–5. A Seleção 20–10-5 Vamos imaginar uma situação, apenas para ilustrar a importância desse tópico. Apenas como exemplo imagine que, da sua lista com 100 nomes, 20 pessoas farão parte de seu negócio e 80 não farão. Só que você não sabe quais serão essas pessoas!!! Então imagine que você comece a convidar e mostrar essa oportunidade de negócio para o grupo das 80 pessoas que não irão fazer parte de seu negócio. Você convida um, dois, três, quatro, cinco pessoas que não entram para seu negócio. Mas você não desiste e chama mais 10 que não entram. Já foram 15 pessoas que te disseram não! E ainda persistente você chama mais 25 que te dizem não!!! São 40 pessoas que disseram não! Será que se você ou alguém de sua equipe passasse por isso, ainda estaria motivado?! Ainda teria forças e energia como no começo?! Acredito que não! E você?! 17 Lembre-se que tem 20 pessoas que entrariam, mas foram 40 “NÃOS”. Será que ainda haveria forças?! O fato é que essa pessoa provavelmente desistiria antes de ouvir os 20 “SIM”, “ - sim eu quero”, “ - eu farei”, “ - sim, eu gostei!”. E se a situação fosse totalmente diferente? Tem 80 pessoas que dirão “não” e 20 pessoas que dirão “sim”. Então imagine que você comece a convidar e mostrar essa oportunidade de negócio para o grupo das 20 pessoas que irão fazer parte de seu negócio. Você convida um, dois, três, quatro, cinco pessoas que dizem “sim” e começam a fazer parte de seu negócio. Como você estaria? Motivado, é claro! Mas você não pára e chama mais 10 que entram. Já foram 15 pessoas que te disseram “SIM”! Imagine como estaria sua equipe. Imagine como você e seus amigos estariam felizes! Mas e se agora você convidasse mais 10 pessoas e elas te falassem “não”, você desistiria?! Será que se isso acontecesse com você ou alguém de sua equipe, alguém pensaria: “ – Isso não funciona!” ?!. CLARO QUE NÃO!!! E você sabe por que? Porque já teria resultados positivos, estaria comprometido e até ganhando bônus. Se alguém disser “não” já não é tão ruim assim, porque você está ganhando bônus e vendo o crescimento de sua equipe. Essa é a importância da Seleção 20–10-5. A seleção consiste em você, depois que estiver com a lista pronta, analisá-la como um profissional comprometido com seu futuro. Você, com tranqüilidade, olha para todos os nomes da lista e, entre os mais de 100 nomes, escolha apenas 20 pessoas entre todos os nomes que você, com sua sensibilidade e conhecimento sobre elas, tenha certeza que gostará e irá aproveitar essa oportunidade entrando em sua equipe. Eu sei que você deve estar pensando: “ – Como poderei ter certeza?” A verdade é que nunca temos certeza de nada porque o ser humano é imprevisível. Mas dentre todas pessoas imagine quem você tem certeza (ainda que isso não ocorra) que irá entrar no negócio. Pronto, você já tem seu time, acaba de montar sua Seleção! Esses nomes você colocará em uma lista separada, uma lista especial chamada a lista dos “20 Mais”. 18 A Lista dos “20 Mais” A lista dos “20 Mais” será de extrema importância para um início eficiente e um resultado positivo rápido. São as pessoas com maior probabilidade de serem patrocinadas por você e terem sucesso nesse negócio. São as pessoas que, segundo seu julgamento, tem uma chance maior de entrarem e desenvolverem um ótimo trabalho. Agora, dentro desse seleto grupo dos “20 Mais”, você fará novamente uma seleção, como se escolhesse agora os titulares. Entre os 20 nomes selecionados você, com muita concentração, atenção e responsabilidade, fará uma nova e emocionante seleção. É importante que você esteja ciente que essa segunda seleção poderá influenciar diretamente em seu resultado. Então, com tranqüilidade, olhe para todos os nomes da lista e, entre os 20 nomes, escolha apenas 10 pessoas (entre os 20) que você, com sua sensibilidade e conhecimento sobre elas, tenha certeza que gostará e irá aproveitar essa oportunidade apresentada por você, entrando em sua equipe. Meus parabéns, agora você tem 10 nomes muito bem selecionados. Pessoas de sucesso para serem contatadas por você. Agora haverá uma terceira e última seleção. A seleção dos 5. Essa terceira e última seleção consiste em você, entre os 10 campeões que acabou de selecionar, escolher as 5 pessoas que, segundo seu julgamento, tenham maior probabilidade de serem patrocinadas por você. Pode ser que haja uma grande dificuldade nesta fase da seleção, pois não é fácil escolher os melhores entre os melhores. Fazer a escolha certeira. Mas relaxe e, sem pressa, faça isso com muita responsabilidade e atenção. Meus parabéns!!! Agora esta terminada a “Seleção 20–10–5” Essa seleção é muito importante porque você vai minimizar erros, trabalhar com um objetivo claro e uma meta bem definida. Também vai trabalhar primeiro com as pessoas que tenham maiores chances de serem patrocinadas e de desenvolver um bom trabalho como o seu. Com esse trabalho, suas chances de resultado positivo multiplicam em relação a um trabalho sem rumo e sem planejamento. Duplique isso em sua equipe e boa sorte. Nas páginas seguintes você encontrará duas listas para utilizar. Lista de nomes Lista do “20 Mais” 19 LISTA DE CONVIDADOS NOMES TELEFONES CONTATADO DIA Você está autorizado(a) a fazer cópia desta página se for necessário. 20 LISTA DOS “20 MAIS” NOMES TELEFONES CONTATADO DIA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Você está autorizado(a) a fazer cópia desta página se for necessário. 21 SEXTO CAPÍTULO ENTRAR EM CONTATO E CONVIDAR A arte de convidar é a primeira e uma das mais importantes habilidades que você precisa dominar para ter sucesso neste negócio. Entrar em contato com pessoas por telefone ou pessoalmente e convidar para seu negócio é essencial. No início esta talvez seja a parte menos agradável que você terá que fazer para construir seu negócio, mas após alguns contatos, isto se tornará uma brincadeira, uma diversão. Assim como você, quando as pessoas de sua equipe começarem a falar com outras pessoas sobre essa oportunidade e convida-las, seu negócio irá crescer de uma forma inacreditável. Lembre-se de uma coisa. Como esse negócio está se expandindo depressa e crescendo de forma extraordinária, se você não chamar as pessoas de sua lista para o negócio, pode ser que outras pessoas as chamem. Você tem que ser rápido(a) e objetivo(a) quando convidar e deve despertar algum tipo de curiosidade. Se for convidar pelo telefone é importante que você escolha um lugar onde pode ficar só e sem distrações. Importante: Descontraia e divirta-se Estabeleça um bom relacionamento Tenha pressa (Não fique muito tempo falando do negócio para convidar) Certifique-se que a pessoa esteja livre no dia da reunião Valorize o propósito do convite Confirme o compromisso e despeça-se Esse negócio é seu e você pode fazer com ele o que quiser. Mas queremos dizer para que seja sempre verdadeiro(a). Nunca engane as pessoas. Nunca convide para um emprego. Nunca as convide para um jantar ou festa e as surpreenda mostrando o plano de marketing. 22 O Treinamento Voltando àquele exemplo anterior do futebol. Quem você acha que tem mais chances de ganhar um campeonato? Um time muito bem treinado ou um time que quer disputar esse mesmo campeonato sem treinar? É claro que um time treinado tem mais chances de vencer! O treinamento existe para que os acertos sejam maximizados e os erros sejam corrigidos. O treinamento reflete diretamente no resultado final. No seu negócio não é diferente. Você, antes de entrar em ação efetivamente para convidar, é preciso treinar. Treinar para que os acertos sejam maximizados e os erros sejam corrigidos. Treinando Quando for fazer seus primeiros contatos, é provável que você cometa alguns erros como todos nós quando começamos. Esses erros são cometidos porque, no início do processo, ainda estamos nos familiarizando e, às vezes, nos primeiros contatos não sabemos exatamente o que falar, como falar, ficamos um pouco nervosos e acabamos errando ou “queimando” um contato. Por este motivo, antes de entrar em contato com as pessoas de sua lista, você vai pensar e listar 3 (três) pessoas que você não gostaria ou não faz muita questão de ver nesse negócio. Pronto? Agora, antes de convidar qualquer pessoa de sua lista você irá entrar em contato e convidar essas pessoas primeiro. Mas porque chamá-las primeiro? A resposta é simples. Como a maioria de nós, quando você começar a convidar, pode cometer erros. Sendo assim treine antes. Se errar nesse convite você pode se aprimorar, se corrigir. Se você falar algo que não desperte o interesse dessa pessoa pelo negócio, tudo bem. Era só um treinamento. Um aprimoramento. Assim, quando você for entrar em contato com as pessoas de sua lista, você estará mais tranqüilo(a), mais seguro(a) e mais preparado(a). E quem você convida primeiro? Pegue sua lista dos “20 Mais”. Aquela da Seleção 20–10–5. Você começará pelo grupo dos 5, depois dos 10, depois dos 20. Convide os cincos primeiros porque são os com maior probabilidade de se cadastrarem lembra? E assim sucessivamente. Quando terminar de trabalhar com a lista dos “20 Mais” você irá pegar sua lista novamente e fazer uma nova seleção 20-10-5 e uma nova lista dos “20 Mais” e assim sucessivamente, enquanto for necessário. Assim suas chances e de sua equipe são maiores de obter o resultado que esperado em um tempo menor. Eficiência e profissionalismo no trabalho, recompensa garantida. 23 SÉTIMO CAPÍTULO TÉCNICAS DO CONVITE ESTRUTURA DO CONVITE *Lembre-se que o propósito do convite é marcar um compromisso e não contar a história da empresa, dos produtos ou sobre a oportunidade. 1-Certifique-se que a pessoa que você está convidando não esteja distraída. “-Você tem um minuto?!” 2-Comece a conversa sendo gentil. “-Como vai a família, o esporte preferido, o trabalho, seu time etc...” 3-Diga para a pessoa que você estiver convidando que está com pressa. “-Só tenho um minuto” 4-Diga que está telefonando para saber se poderiam marcar um encontro. “-Você tem alguma coisa marcada para...(dia e hora)?” 5-Aguarde a resposta. Se a pessoa estiver disponível, vá para o item 6. Se não estiver pergunte: “-Como podemos fazer para nos encontrar logo?” 6-“-(um parente, um amigo, uma pessoa,etc.), me apresentou uma idéia de negócio e estou muito empolgado/a com o possível potencial de renda”. 7-Faça um elogio. “-Pensei em você porque sempre procurou boas oportunidades de negócio” ou “Pensei em você porque sempre gostei muito de você e o/a respeito muito!”. 8-Alivie a pressão. “-Na verdade não sei se este negócio é para você ou não, mas achei que gostaria de ficar sabendo desta grande oportunidade.” 9-Encerre a conversa. “-Então nos veremos no/a (dia e hora), em/no/na(local)!” 10-Confirme o encontro e vá embora ou desligue o telefone. Seu convidado/a deve se comprometer com você. “-Você não vai esquecer do nosso compromisso, vai?!” ou “-Então, posso contar com você?!”. 24 EXEMPLOS DE CONVITES *Sugestões para convidar amigos e/ou família Exemplo 1 Olá (nome do convidado), aqui é o/a (seu nome). Como você está?! Como vai a família? E como vai o/a (seu trabalho, faculdade, esporte preferido)? Olha, tenho uma coisa muito importante para te falar, você tem um minuto? Ótimo, eu também estou muito ocupado e só tenho um minuto, mas não poderia deixar de falar com você. (Nome do convidado), estou te ligando porque tenho uma proposta de negócio que gostaria de compartilhar com você e precisamos nos encontrar. O que vai fazer no/a (dia e hora)? (Resposta) Ótimo, vai ser muito bom revê-lo/a. Olha, estou muito ocupado agora, tenho que desligar. Posso contar com você?! Exemplo 2 Oi (nome do convidado), aqui e o/a (seu nome). Como vai? E a família? Que ótimo!!! Só tenho um minuto, mas preciso lhe fazer uma pergunta muito importante! Descobri uma oportunidade de negócio com um grande potencial de renda. Se o dinheiro que você pode ganhar for bom e o negócio não atrapalhar o que está fazendo atualmente, você gostaria de obter mais detalhes?! (Resposta- SIM) Ótimo, então vamos nos encontrar em/no/na (local) às (horas) para conversarmos sobre este assunto. Posso contar com você?! *Sugestão para contatar possíveis pessoas indicadas por sua família e/ou amigos (Indicações de terceiros) Exemplo Olá, como vai (nome do convidado), o meu nome é (seu nome). Eu estava conversando com o/a (nome da pessoa que o/a indicou) sobre o trabalho e o crescimento do negócio que venho desenvolvendo e ele/a sugeriu que conversássemos. Gostaria de conversar com você para te conhecer e explicar tudo. O que é melhor para você? Dia e hora “tal” ou dia e hora “tal” (marque dia e hora). Posso contar com você?! 25 *Sugestões de convite para pessoas que você não conhece e que não foram indicados por ninguém. (“Contato Frio”) Exemplo 1 Olá, tudo bem? Meu nome é (seu nome). Eu trabalho com produtos voltados para saúde e para melhorar a qualidade de vida das pessoas e estou procurando um profissional para trabalhar com a parte de distribuição destes produtos e com um retorno financeiro que pode ser muito bom. Você conhece alguém arrojado que poderia estar interessado/a em desenvolver este trabalho e conhecer esta oportunidade? Exemplo 2 Olá, tudo bem? Meu nome é (seu nome). Estou em um processo de expansão do meu negócio e estou procurando alguém honesto e ambicioso, alguém que queira aumentar sua renda, pois o retorno financeiro pode ser muito bom. Procuro alguém que queira trabalhar e ajudar as pessoas. Você conhece alguém arrojado que poderia estar interessado/a em desenvolver este trabalho e conhecer esta oportunidade? IMPORTANTE *Se houver uma resposta negativa ... um “NÃO” em algumas destas situações. Você pode responder com uma pergunta: -Você se importa se eu perguntar por que não? ou Por que não? (escute a resposta) Sugestões de como responder às objeções em “Perguntas e Respostas Mais Comuns” 26 PERGUNTAS E RESPOSTAS MAIS COMUNS De acordo com a resposta de cada convidado, você pode responder destas maneiras. SUGESTÕES O que é? Do que se trata? Exemplo 1 “-(Nome do convidado), eu adoraria poder lhe falar tudo agora, mas estou um pouco ocupado, preciso dar alguns telefonemas e sei que você também está ocupado/a!”. Prometo que responderei à todas suas perguntas na reunião neste dia. Quero discutir tudo com você pessoalmente”. Exemplo 2 “-(Nome do convidado), eu jamais faria você empatar seu tempo, ou o meu, com uma proposta que eu não achasse que iria te interessar muito”. Tenho certeza que o que vou te mostrar poderá te interessar muito! Vamos nos encontrar e você entenderá o que eu estou te falando, quero discutir tudo com você detalhadamente. Tenho certeza que se eu não te mostrar isto primeiro ficaria muito chateado/a comigo!. Posso contar com você?!”. Exemplo 3 “-(Nome do convidado), nossa amizade é mais importante que qualquer negócio, você não acha isso também?! O que eu quero te mostrar pode ser interessante ou não para você, mas eu não posso deixar de te mostrar, você poderia ficar chateado/a comigo se eu fizesse isto. Vamos nos encontrar e você entenderá melhor. Posso contar com você?!”. 27 Estou muito ocupado/a agora! “-Sei que está ocupado/a e é por este motivo que jamais faria você perder seu tempo, ou o meu, mas este nosso encontro e o que eu tenho para lhe mostrar, pode mudar de vez sua vida!”. Isso é marketing de rede? “-É sim, mas o que você sabe sobre o Marketing de rede?”. Este é um sistema piramidal? “-Com certeza não!”. É Amway, Herbalife, Mary Kay, etc.? “-Com certeza não!”. É algum tipo de venda? “-Você gosta de vendas? (resposta: - sim ou não)”. Maravilha!!! Explicarei melhor para você quando nos encontrarmos pessoalmente tal dia e tal horas (dia e hora combinados)”. Não tenho dinheiro hein?! “-Isso não é problema nenhum. Agora sei que você precisa encontra-se comigo agora mesmo. Posso contar com você?”. AVISO IMPORTANTE É importante que você saiba que esses são apenas sugestões de como entrar em contato e convidar e também de como responder as objeções. Esses exemplos servem para te auxiliar e ajudar em sua criatividade. Crie, invente outras formas de convite, de respostas as objeções e coloque-as em prática. Este é o seu negócio e, como tal, você pode desenvolvê-lo à sua maneira. O importante é que você seja sempre honesto, verdadeiro e ético. 28 OITAVO CAPÍTULO O PLANO DE MARKETING Por que as pessoas desenvolvem e constroem uma equipe trabalhando no negócio? Por que as pessoas entram e desenvolvem esse trabalho? Porque os produtos são maravilhosos e também porque enxergam uma maneira de, com esse sistema, atender a uma necessidade que tenha em sua vida como: Ter mais tempo livre no futuro Ter mais dinheiro Ter uma segurança maior em relação ao futuro Ter menos pressão Ter um negócio próprio sem altos investimentos Ter a oportunidade de realizar seus sonhos Ajudar sua família, entre outras coisas. Na verdade as pessoas não querem entrar no negócio, elas querem os resultados que este negócio pode proporcionar, os benefícios que pode trazer para si própria, para sua família e para as pessoas a quem ama. Os objetivos de mostrar o Plano de Marketing 1- Entenda que o objetivo principal de se mostrar o Plano é levantar uma necessidade e fazer a pessoa sonhar novamente. 2- Mostrar como os resultados do Plano vão atender as suas necessidades 3- Criar um senso de urgência. Explicar a importância de ele(a) agir agora Quando for mostrar o Plano de Marketing descontraia-se e divirta-se. Lembre-se de que você sabe mais que todos convidados presentes, portanto fique tranqüilo. Lembre-se que esse negócio é para todo mundo, mas nem todo mundo é para esse negócio. Se alguém está satisfeito com a situação atual e não está procurando nada mais, então o negócio não é para essa pessoa. 29 10 Normas de etiqueta para uma reunião de sucesso Vamos falar algumas coisas sobre como se ter uma reunião de sucesso. Coisas que são extremamente importantes. Essas normas de etiquetas são muito importantes para o bom andamento e sucesso de uma reunião, portanto ajude a duplica-las. 1. Chegue, pelo menos, de 15 a 20 minutos antes da hora marcada para cumprimentar os seus convidados. 2. Vá trajando roupa social em todas reuniões. Vista-se sempre como uma pessoa de sucesso indo para uma reunião de negócios. 3. Jamais saia da sala durante a apresentação, os seus convidados poderão sair andando atrás de você. Além disso, uma saída interrompe a reunião e distrai os convidados e o palestrante. 4. Durante as apresentações seja atencioso(a). Comporte-se como se estivesse assistindo a primeira vez. Não fique folheando páginas ou com olhar entediado. 5. Não mantenha conversas paralelas. Escute e aprenda, sempre há algo mais para se aprender. 6. Seja simpático(a) e apóie os convidados dos demais distribuidores. 7. Convidados atrasados podem ficar em pé no fundo da sala. Se você já estiver sentado(a) não vá cumprimenta-los porque este gesto seria um distração muito grande para o palestrante e os outros convidados. 8. Não se deve guardar lugar, já que as vezes os convidados esperados não aparecem e é difícil para o palestrante falar diante de cadeiras vazias na frente. 9. Peça sempre para todos desligarem seus celulares ou deixar no modo vibratório. 10. Evite tudo o que for negativo. As Reuniões de Oportunidade não são palco para discussões de problemas. 30 NONO CAPÍTULO OBJEÇÕES AO PLANO DE MARKETING Depois que algumas pessoas assistem ao Plano de Marketing muitas duvidas e objeções vão surgir. Fique tranqüilo, isto é normal. Sempre houve e sempre haverá objeções e, agora, vamos aprender como lidar com elas. É muito importante que você saiba que não deve argumentar com as objeções que aparecerem. Não as minimize também. Simplesmente compreenda suas objeções. No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie, você aprenderá que ninguém ganha uma discussão. Se lhe disserem que não tem tempo, compreenda sua objeção e em seguida diga: - Eu entendo, sei como é. Sei que você é extremamente ocupado(a). Creio que isto é o que toda pessoa de sucesso quer, ter mais tempo. Agora me diga uma coisa, se por um acaso, apenas imagine, que tempo não fosse um problema para você, o quanto gostaria de ganhar nesse negócio? ou Agora me diga uma coisa, se por um acaso, apenas imagine, que tempo não fosse um problema para você, quem você acha que iria gostar desse negócio? Se lhe disserem que não são tão extrovertidos ou bom palestrante como você, simplesmente responda: - Eu entendo, sei como é. Eu sei porque também pensei isso a primeira vez que vi esse negócio. Agora me diga uma coisa. Apenas imagine. Se isto não fosse um problema para você, o quanto gostaria de ganhar nesse negócio? ou Agora me diga uma coisa. Apenas imagine. Se isto não fosse um problema para você, quem você acha que iria gostar desse negócio? Lembre-se sempre dessa fórmula. Sente, senti e descobri. Eu entendo como se sente. Eu me senti do mesmo jeito, mas sabe o que eu descobri? Então acrescente: - Bom, me diga uma coisa. Apenas imagine. Se isto não fosse um problema para você, o quanto gostaria de ganhar nesse negócio? ou Bom, me diga uma coisa. Apenas imagine. Se isto não fosse um problema para você, quem você acha que iria gostar desse negócio? As pessoas esquecem que não estão sozinhas nesse negócio. Prontifique-se a ajudá-la. Se perceberem que você tem um talento que lhes falta, essas pessoas têm que ser ajudadas para poderem compreender que você e seus talentos estarão trabalhando para o benefício delas. Seja receptivo às objeções, compreenda-as e as transforme em uma razão para entrarem no negócio. 31 Objeções mais freqüentes e sugestões para resposta Eu não tenho tempo. É natural que você não tenha tempo. A maioria das pessoas de sucesso são muito ocupadas. Falta de tempo, estresse, correria o dia todo. Mas uma pergunta que a maioria das pessoas um dia finalmente faz a si mesma é: “Quando esta situação vai mudar para eu ter mais tempo livre?” A falta de tempo é uma das maiores razões para que pessoas de sucesso entre neste negócio e sabe por que?! Porque você precisa de muito pouco tempo para patrocinar e, a medida que essas pessoas constroem seus negócios, Farão com que você tenha mais tempo livre para fazer as coisas que realmente quer fazer. Eu não tenho dinheiro para começar. Não se preocupe com isso. Assim como você muitas pessoas de sucesso nesse negócio tinham problemas financeiros quando começaram. Mas pense um pouco no que acabou de dizer – “Não tenho dinheiro para começar” – A maioria das pessoas acreditam que esta seja a melhor razão para começar este negócio. Pense nisto. Como as pessoas estão agora, financeiramente falando, é apenas o resultado do que estiveram fazendo nos últimos anos. Como as pessoas estarão nos próximos anos, financeiramente falando, será determinado pelo que fizerem agora!!! Este negócio pode ser a resposta para seus problemas financeiros. Eu simplesmente não quero fazer isso. É claro que você não quer fazer esse negócio. Quase sempre ninguém quer quando começa. A maioria das pessoas também não quer um emprego onde não tem segurança nenhuma e trabalhar até os 65 anos para se aposentar e viver com um valor três vezes menor do que quando trabalhava. Agora esqueça isso por um momento e veja o que pode ganhar. Se você investir um pouco de tempo neste negócio, depois de algum tempo poderá estar ganhando mais do que imagina. E para isso o que você estará fazendo. Comprando produtos naturais fantásticos para você e sua família direto do fabricante, a preço de atacado e comunicando a outros que esta mesma maneira de comprar também está disponível para eles. Sei que você não quer fazer isso, mas daqui a algum tempo, quando estiver tranqüilo financeiramente e tiver tempo livre para aproveitar a vida, não vai ficar contente por ter feito esse esforço? 32 Minha esposa ou meu marido quer fazer isso, mas eu não. Muito raramente duas pessoas vêem este negócio da mesma maneira. Uma pessoa pode estar pensando: “Encontramos uma maneira de sair do vermelho e ter uma vida melhor”, enquanto o outro(a) pode estar pensando: “Trabalhamos tanto, eu quase não vejo minha esposa ou meu marido, como pode ser possível fazer mais uma coisa?”. Mas, na verdade o que ambos querem é o melhor para o casal, sendo assim, pense em tudo o que gostaria de ter, fazer e dar para sua esposa ou seu marido, para seus filhos. Agora pergunte a si mesmo: “Vale a pena se esforçar só um pouquinho mais por essas coisas?” Se você construir este negócio junto com sua esposa ou seu marido, juntos poderão tornar aqueles sonhos realidade. Eu não conheço pessoas suficientes para esse negócio. Entendo o que diz sabe por que? Porque também pensei a mesma coisa que você quando conheci este negócio, e sabe o que eu descobri? Quando falei isso para a pessoa que me convidou ela me fez uma pergunta e disse para que eu fosse honesto na resposta. Ela me perguntou: “- Se eu lhe pagasse agora R$ 100,00 por cada pessoa que você conhecesse, quantos nomes você me daria”. Foi então que descobri que conhecia muitas pessoas. E se meus amigos não quiserem entrar? Muito inteligente sua pergunta. Sua preocupação é válida. A maioria de nós, quando entramos neste negócio, também tínhamos este medo, essa dúvida e sabe o que descobrimos? Descobrimos o que você vai descobrir quando iniciar este negócio. Que algumas pessoas estão satisfeitas com sua vida, mas, a grande maioria não! As pessoas querem o que este negócio pode oferecer. Segurança financeira, tempo livre para viver a vida, viagens, as pessoas querem andar com carros bonitos, matricular sues filhos em boas escolas e faculdades sem se preocupar com a mensalidade e proporcionar uma vida e um futuro melhor para as pessoas que ama. Quantas pessoas que você conhece gostariam dessas coisas? Por isso, decida hoje o que é melhor para você e deixe que, quando você trouxer seus amigos, eles decidam o que é melhor para eles. Atenção! Não discuta com o ponto de vista de seu convidado. Quanto mais você quiser mostrar que está certo, mais ele terá certeza no que ele acredita, em seu ponto de vista. Ninguém gosta de admitir que pode estar errado. Lembre-se, ninguém vence uma discussão. Apenas o compreenda e use sua habilidade para transformar aquela objeção em um motivo para que ele construa este negócio. 33 DÉCIMO CAPÍTULO ACOMPANHAMENTO E FECHAMENTO Todo negócio funciona com base em relacionamento, acompanhamento e troca de conhecimento. Neste negócio não é diferente. O acompanhamento e fechamento são a conclusão natural para efetivar o cadastramento do novo distribuidor no negócio. Logo após a pessoa ter conhecido o Plano de Marketing, é importante que, para ajudá-la na decisão de fazer parte deste negócio, você esteja preparado(a). esteja preparado(a) para responder as objeções transformando-as em motivos para entrar no negócio. É importante quando você for fazer o acompanhamento e o fechamento, não importa se for depois do Plano ou no dia seguinte, que você esteja confiante, entusiasmado(a) e lembre-se de sempre estar sorrindo. Procure sempre os sinais de interesse da pessoa usando palavras positivas. Uma boa pergunta a se fazer é: “-O que mais gostou de tudo que viu? É possível que haja coisas que seus convidados(as) não tenham gostado e também há coisas que, com certeza, gostaram. Focalize sempre aquelas que gostaram. É importante que seus convidados sintam confiança em você para que tomem a decisão de se cadastrarem. Eles(as) precisam saber que você sabe e tem condições suficientes para ajudá-los neste negócio. Se não for possível cadastrar/patrocinar seu convidado(a) logo após o Plano, é imperativo que você se encontre com ele(a) logo no dia seguinte. Lembre-se de mostrar novamente o Plano e fazer com que sonhe novamente. Prontifique-se a ajudar esta pessoa a construir seu negócio. Faça uma lista com ela e mostre como ficaria sua Equipe quando as pessoas, que ela vir a contactar, fizer o mesmo. Descubra seus sonhos, suas necessidades. Conte as histórias de Distribuidores de sucesso, como estavam antes de entrarem para a FLP e como estão hoje. Faça simulações de ganhos e mostre como os resultados proporcionados pelo Plano podem ajudá-la. Considerações Finais. Temos plena convicção de que esta é uma excelente oportunidade de negócio, pois há de lhe proporcionar a realização de todos os seus sonhos e de sua família. QUE DEUS ABENÇÕE A VOCÊ E SUA FAMÍLIA. 34 Este Manual contendo o Programa de Treinamento “Segredos do Marketing” é apenas uma ferramenta criada por Fábio Fonseca, Distribuidor Independente FLP para auxiliar outros Distribuidores e suas Equipes na construção de seu negócio. ESTE MANUAL ESTÁ PROTEGIDO POR DIREITOS AUTORAIS Peço a gentileza para que não alterem o conteúdo deste Manual Se você tiver impressora poderá imprimi-lo, copiá-lo e distribuir para sua Equipe, mas, por favor, não altere seu conteúdo. Estou certo de sua compreensão. Sua aquisição é gratuita Este Manual não é uma publicação da Forever Living Products 35
