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INTRODUÇÃO
Parece que foi descoberta uma nova fonte de renda oriunda, na maioria das
vezes, de trabalhadores que almejam posições mais financeiramente confortáveis.
Parece natural que, em um país com tamanhos desequilíbrios sociais, em que a saúde
está tristemente dependente somente da fé, onde os livros de auto ajuda fazem
milionários, apareçam especialistas em melhorar a imagem pessoal. Obviamente
existem exceções, mas, na maioria dos casos, só fazem confundir mais a já
estressadamente de seus consulentes. Confusão essa que acaba por desinstruir,
desinformar, atrapalhar, e criar preconceitos.
A maior vítima desse desvio ocasionado por essa onda de marketing pessoal é a
própria área do marketing. A palavra "marketing", de origem inglesa, foi adotada
inicialmente por empresas, com fins lucrativos, que buscavam técnicas para melhorar
sua atuação no mercado. Ao mesmo tempo em que atendiam as necessidades dos
clientes obtinham o resultado financeiro almejado. Pode-se dizer que atuação de
marketing seja uma forma de "administração estratégica" ou seja, utilização de
atividades, técnicas, informações, adequações, pesquisas, metas e objetivos que
possibilitem alcançar o resultado esperado. Um resumo grosseiro para marketing
poderia ser: "atividades estrategicamente definidas e aplicadas que facilitem trocas".
Dessa forma o marketing passa a ser uma ciência que pode ser utilizada, além
das empresas comerciais convencionais, também em qualquer área de atuação, ou seja,
pode-se utilizar estratégias de marketing em instituições sem fins lucrativos tais como
escolas, igrejas, fundações, organizações governamentais ou não, no marketing pessoal
e em outras formas menos usuais tais como no relacionamento afetivo, isso mesmo, dá
para usar marketing até para namorar.
Existe uma forma prática de visualizar a atuação do marketing, podemos dizer
que o marketing é composto de, essencialmente quatro grandes áreas: o produto, o
preço, a divulgação e o local de atuação. Considera-se também o ambiente em que se
pode atuar com o marketing, ou seja, o ambiente interno, em que o profissional ou a
empresa podem realizar modificações, e o ambiente externo que influencia as decisões
estratégicas da empresa e recebe influência dessa. A grande confusão que se faz em
relação ao marketing e principalmente ao marketing pessoal refere-se à sua forte
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vinculação com a publicidade e com a imagem, tanto da empresa quanto do
profissional.
Será abordado nesse trabalho o Marketing Pessoal de um Administrador
Consultor, onde ele é o produto vendável, a ser aceito pelo mercado.
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CAPÍTULO I
MARKETING E O MERCADO
1.1. Origem e Conceito
Curiosamente, ao dedicar-se ao estudo das origens do marketing e do impacto
das estratégias japoneses na abordagem dos mercados ocidentais, Kotler se deparou com
a descoberta de que o marketing, na cultura oriental, teve o seu pensamento
desenvolvido por mercadores japoneses a partir de 1650.
Foi a época conhecida como período Tokugawa, e nele pode ser destacada como
exemplo a ação do primeiro membro da família Mitsui, um conhecido mercador da
cidade de Osaka, ao abrir a famosa casa comercial de Edo (hoje Tóquio), provavelmente
a primeira loja de departamentos da história.
Mitsui antecipou-se em nada menos que 250 anos às políticas básicas da Sears,
Roebruck: ser o comprador para os seus fregueses, projetar os produtos certos para eles
e criar fontes para a sua produção; o princípio da sua satisfação garantida, ou o seu
dinheiro de volta sem perguntas; e a idéia de oferecer uma grande variedade de produtos
a seus fregueses, em vez de se concentrar num ofício, categoria do produto ou processo.
“Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do
latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar”
(COBRA, 1986, p.21).
Para que possamos ter uma visão geral adequada dos conceitos básicos do
marketing, faz-se necessário conhecer a sua evolução.
Até o advento da Revolução Industrial, os modelos de produção ocidentais eram
essencialmente artesanais.
Tínhamos então o ferreiro, o alfaiate, o padeiro, o oleiro, o sapateiro, todos
enfim, produzindo para um dado consumidor, fosse ele uma pessoa ou uma
organização, e atendendo-os quase que apenas sob encomenda ou sob medida.
Dali por diante, entretanto, a capacidade de produzir em série, em escala, focou
principalmente produtos básicos.
A padronização, onde eram raras as opções (apenas e poucas variações de
utilidades, cores, tamanhos, sabores), trouxe consigo hábitos de consumo novos, mas
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aplicáveis à massa, ao mercado no seu mais amplo sentido, seja ele geográfico ou
demográfico.
Apesar dos novos processos produtivos e dos maciços investimentos em capitais,
instalações e equipamentos, poucas eram as plantas industriais e (assim sendo) ínfima a
concorrência.
Podemos afirmar que as políticas governamentais de implantação de industriais
e preservação do seu crescimento, daquela época, estabeleciam disputas quase que
apenas entre os produtores de um país ou continente e os mercados consumidores de
outros.
O norte das decisões era o produto, que chegava aos mercados atendendo as
demandas concentradas e já claramente definidas por alimentação, vestuário, higiene e
outras assim igualmente essenciais.
Os produtos, que antes da Revolução Industrial eram objeto de encomendas,
com ela passaram a ser industrializados e estocados. Estudavam-se os mercados
enquanto meras vias de distribuição e escoamento dos estoques.
A ordem do dia era estabelecer regras e princípios de maior produtividade (mais
máquinas, maior carga de trabalho), meios e vias de transporte (navios, trens e tropas)
desde as fontes produtoras até os canais de distribuição (grandes entrepostos atacadistas
e armazéns varejistas, surgindo assim os intermediários) e maximização de lucros.
A tais estudos chamava-se mercadologia, que se empenhava em elaborar
pesquisas, estudar formas de vendas, meios de distribuição, desenvolver promoções e
demais serviços agregados ao processo.
Buscavam-se meios para produzir mais e mais, transportar mais e com maior
rapidez, distribuir (via intermediários) por canais concentrados em grandes entrepostos
e capilarizados em armazéns, mas para atender a mercados de consumo de massa.
Na primeira metade deste século XX, entretanto, notadamente até o fim da 2ª
Grande Guerra, os pensadores ocidentais começaram a produzir os primeiros ensaios
objetivando compreender o consumidor e seus hábitos de consumo, mas o foco ainda
era o produto e como vendê-lo mais.
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1.2. A Chegada do Marketing no Brasil
No Brasil, assistimos à introdução conceitual do marketing no ano de 1954, que
diz: “Quanto ao Brasil, é possível identificar uma data específica da introdução do
conceito de Marketing na nossa sociedade empresarial e acadêmica. Ao menos
formalmente, o termo Marketing começou a ser empregado entre nós a partir do exato
momento em que um missão chefiada pelo professor Karl A. Boedecker cursos de
administração na recém-criada Escola de Administração de Empresas de São Paulo da
Fundação Getúlio Vargas”. (RICHERS, 1981, pg. 20-40).
Na época tínhamos dúvidas de que uma palavra tão nitidamente estrangeira,
além de longa, pudesse se difundida no Brasil.
Foi um típico erro de Marketing que ns levou a ir à busca intensa de um nome
adequado que traduzisse o conceito e o seu conteúdo para o vernáculo.
Mercadologia foi o termo infeliz encontrado após infindáveis discussões que um
observador de fora provavelmente teria classificado de “tipicamente acadêmicas” .
Durante um bom número de anos, as expressões mercadologia e mercadização
(a última como o ato de mercadizar), dominaram o cenário semântico desta área
administrativa no Brasil, mas com o tempo a expressão Marketing, mais incisiva e
intencionalmente reconhecida, se impôs contra esses dois termos artificiosos.
1.3. O Marketing na Atualidade
O Marketing hoje é objeto de atenção e interesse de diversos tipos de
organizações lucrativas e não lucrativas. De empresas privadas a empresas públicas, de
empresa de grande porte as empresas de micro porte, de políticos até as nações, o
Marketing permeia a atividade mercantil e não mercantil.
Quaisquer que sejam as hipóteses seja de modismo ou crescimento, o Marketing
ganha ares de importância à medida que as organizações sofrem pressões existenciais.
Hospitais, cemitérios, museus, colégios, correios, empresa de telecomunicações, de
eletricidade, seminários, as Forças Armadas, entre outras instituições se voltam hoje
para o Marketing.
Pelo papel atual, se define o Marketing como um conjunto de técnicas utilizadas
para a comercialização e a distribuição de um produto entre os diferentes consumidores,
com a finalidade de satisfazer seus desejos, exigências e poder aquisitivo. Inclui a
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planificação, a organização, a direção e o controle das decisões sobre as linhas de
produtos, os preços, a promoção e os serviços de pós-vendas.
A publicidade, a venda direta e a promoção de venda são os principais métodos
utilizados para fomentar a venda de um artigo. O objetivo da publicidade consiste em
promover o produto e convencer os consumidores a comprá-lo, inclusive, antes de tê-lo
visto ou provado. Já o da promoção de vendas é complementar e coordenar a
publicidade com a venda direta e inclui certas atividades típicas da área de
comercialização.
1.4. Mix do Marketing Pessoal
A adequação correta das estratégias de marketing empresarial no marketing
pessoal deve considerar todas as quatro grandes áreas de atuação do composto de
marketing. O produto pode ser traduzido em serviço oferecido e tudo o mais que
envolve esse serviço, como a qualificação do profissional, a pontualidade, suas
eficiência e eficácia, a atualização, adequação às necessidades do cliente (o
empregador), sua experiência profissional, sua "inteligência emocional" ou capacidade
de relacionamento no grupo, seu espírito empreendedor e criatividade. O preço deve ser
entendido não só pela remuneração recebida, mas por todos os outros benefícios diretos
e indiretos tais como oportunidade de crescimento, tempo para o laser, qualidade de
vida e satisfação profissional. A divulgação (também tratada por publicidade) não é
mais nem menos importante do que as outras quatro áreas, devem ser portanto tratada
com muito cuidado e bem dosada, assim como qualquer produto que se expõe demais
ou de menos, o profissional pode causar uma superexposição tornando-se desagradável,
ou então se esconder em seu dia a dia sem ser notado por ninguém. Finalmente o local
de atuação (também tratado por ponto), não se limita somente ao local de trabalho que
deve ser mantido com esmero ainda que simples (parece óbvio), mas estende-se também
para a apresentação pessoal, para a eliminação de manias e cacoetes, correção de
sotaques acentuados, para a apresentação e entrega do serviço.
A natural evolução do mercado com o surgimento de consumidores mais
esclarecidos e conscientes somado à grande preocupação com as questões ambientais
levou os especialistas em estratégias de marketing a adequar suas técnicas, realizar
pesquisas e desenvolver novos métodos de atuação que levaram ao surgimento de uma
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nova e extraordinária evolução do marketing chamada de "marketing societal".
Enquanto o marketing tradicional foca apenas as trocas imediatas, o marketing societal
preocupa-se também com as conseqüências a médio e longo prazos em virtude dessas
trocas, tanto para com o cliente, para com a sociedade e o meio ambiente.
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CAPÍTULO II
O ADMINISTRADOR CONSULTOR E SEU MARKETING PESSOAL
Marketing é mais do que uma forma de sentir o mercado e adaptar produto ou
serviços, é um compromisso com a busca da melhoria da qualidade de vida pessoal e
social.
O Consultor deverá vender idéias criativas, motivacionais, projetos a serem
implantados, processo de automação, etc. Onde deverá se empenhar com dedicação,
muita leitura, conhecimento da matéria, criatividade e tecnologia na obtenção de
informações atualizadas.
2.1. Empresa
Ele é o próprio patrimônio, podendo estar em vários lugares, ora em uma reunião
com cliente, ora através de consultorias on-line, deixando de lado o modelo tradicional,
como escritórios em locais fixos. A atual tendência mundial é desenvolver profissionais
livres para estarem em qualquer lugar e a qualquer tempo.
2.2. Produto
Nessa nossa era, conhecimentos técnicos e empíricos, como também
informação, são alicerces para uma imagem pessoal bem formada. Comparando-se com
um produto tangível, onde o serviço é entregue de forma “embalada”, o consultor
deverá ter consistência nas suas decisões, sem deixar de investir em sua aparência.
E uma das formas de se adquirir base e consistência sobre o cliente-alvo, é
através de pesquisas, trabalho em equipe, onde pode se trocar idéias, conhecimentos,
assimilando a cada momento os desejos e expectativas do mesmo.
Com isso, o Consultor poderá oferecer um produto diferente para cada situação
a que foi requisitado, entregando-o sem desprezar a aparência e o impacto da
“embalagem”, que veremos mais a diante.
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2.3. Demanda
Analisamos na questão demanda, que o Consultor possui três demandas
diferentes, dependendo da situação em que se encontra, tais como:
-
Demanda Excessiva, é quando o consultor está adiantado em relação ao
mercado, pois sempre detém as atuais e futuras informações econômicas,
políticas e sociais. Ele investe na ampliação de seus conhecimentos, não
medindo esforços para sua valorização no mercado, o que lhe possibilita
estabelecer honorários muito elevados em seus contratos, visando à seletividade
de seus clientes;
-
Demanda Plena é de base satisfatória, onde ele possui informações compatíveis
com o que o mercado comumente necessita. Este tipo de consultoria é solicitada
mediante uma crise, para saná-la, ou em tempos de progresso onde a empresa
faz questão de mantê-lo no intuito de evitar as reduções de lucro;
-
Demanda Declinante, é o profissional desatualizado e fora do mercado, o qual
deve tomar medidas urgentes para sua reciclagem.
ZONA DE ALERTA
ZONA DE REALIZAÇÃO
É o quadrante mais importante de
todos, onde você precisa focar
esforços para desenvolver suas
habilidades
e
conhecimentos.
Estabeleça um plano para superar
suas dificuldades. Aposte em
leitura, cursos, coaching, etc.
Aqui estão seus pontos fortes. Mas
lembre-se de que você precisa gerar
valor para a empresa, para seus
colegas de trabalho e para seu próprio
crescimento. Na era so conhecimento
e da tecnologia, é necessário renovarse sempre.
NÃO DESISTA !
MÃOS À OBRA !
ZONA DE DESPRENDIMENTO ZONA DE REFLEXÃO
Você demonstra baixa prontidão
para as competências reunidas aqui.
O caso não é grave, mas lembre-se:
uma competência considerada sem
importância hoje pode se tornar
essencial amanhã.
As competências concentradas aqui
merecem atenção especial. Talvez
seja hora de rever seus objetivos
profissionais e identificar uma
atividade em que você possa de fato
se destacar.
FIQUE ESPERTO !
PROCURE SEU LUGAR AO SOL !
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2.4. Ambiente
Os trabalhos de consultoria podem ser requeridos em empresas privadas, estatais
e por profissionais liberais.
Muitas vezes os consultores são convidados para dar palestras sobre
determinado assunto em Universidades, para facilitar o entendimento, como também
ampliando os conhecimentos dos acadêmicos.
Os profissionais liberais muitas vezes usam desses serviços para melhorar seu
desempenho, em palestras públicas, workshop, sempre procurando maior desenvoltura
em seus negócios.
A Imprensa, os Sindicatos e algumas Associações de Classe também prestam
desses serviços, com o intuito de facilitarem seus trabalhos.
2.4.1. Ambiente Econômico
O consultor quando presta serviços em regiões diferentes da sua, deve sempre
colher o máximo de informações sobre o lugar e o mercado, visto ser constituído de
pessoas, com rendas e disposição para gastar. É necessário avaliar com clareza a
influência da economia nas estratégias a ser utilizadas.
Isto tudo partindo do princípio que a nossa nação apresenta uma variação muito
acentuada no nível de distribuição de renda, deve também conhecer o ciclo de negócios,
da inflação e da variação de gastos e consumo. Não esquecendo que as estruturas de
mercado são fortemente afetadas pelo sistema político.
2.4.2. Ambiente Tecnológico
Já é sabido que estamos na era da tecnologia, a qual molda a vida das pessoas.
Dessa forma o administrador consultor não poderia estar fora, pois, os recursos
tecnológicos constituem numa poderosa vantagem competitiva na guerra de mercado,
onde as informações e dados são normalmente on-line, como também afeta as relações
entre consumidores e empresas e vice-versa. Muitas vezes, aprimorando e
desenvolvendo idéias inovadoras, mudando por completo determinado cenário.
Oportunidades ilimitadas de inovação nos produtos e em seu processo de
fabricação podem surgir, melhorando a qualidade de vida das pessoas.
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O administrador consultor, tem uma gama de recursos tecnológicos que facilitam
o seu trabalho. Como exemplo temos a Internet, celulares, vídeo fone (onde
se
transmite imagem e voz em tempo real), data show (que facilita as palestras e cursos) e
a teleconferência (onde uma porção maior de pessoas, de lugares diferentes, usufruem
ao mesmo tempo da informação).
2.4.3 Ambiente Político-Legal
O administrador consultor deve ter conhecimento que seu trabalho é regido por
leis, sindicatos e grupos que influenciam e restringem as ações nas empresas.
Novas leis interferem no negócio de vários setores e atividades, como as que
regulam as localizações de empresas, que impedem a poluição, que regulam a
propaganda, que controlam preços, que protegem os consumidores.
Cabe ressaltar que o consultor profissional na área de administração deve ser
registrado no Conselho de Administração para poder ter amparo nas suas ações e
decisões, bem como se precaver de futuros processos trabalhistas.
2.4.4. Ambiente Sócio Cultural
O administrador consultor deve ter consciência de que o ambiente social é
influenciado
por crenças, valores e normas que dirigem os comportamentos dos
indivíduos e organizações a uma grande variedade de situações. Ambiente este que está
sempre em mutação constante, o impacto dessas mudanças pode ser dramático ao alterar
as preferências dos consumidores.
O consultor ao fazer uma palestra deve tomar cuidados com as expressões
verbais que usará. Não contando, por exemplo em Portugal, piada de português. Não
usar termos extremamente técnicos para leigos ou funcionários de chão de fábrica.
Uma vez analisado o meio ambiente interno, operacional e o macro ambiente
externo, o consultor poderá avaliar a sua capacidade de interagir, seu comportamento
provável e as conseqüências de seu relacionamento.
Feito isso, o consultor deverá avalia a ação do ambiente sobre o negócio,
devendo reagir adaptando-se às mudanças e, se possível, antecipando-se a elas através
da inovação.
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2.5. Sistema
O sistema de informações é definido como uma estrutura da interação entre
pessoas, equipamentos, métodos e controles, estabelecidos para criar um fluxo de
informações capaz de prover as bases para a tomada de decisões.
O papel do consultor é avaliar as necessidades destas informações, desenvolver
as mais importantes e distribuí-las no momento adequado.
As informações recebidas devem ser idôneas, chegando sempre em tempo e
ordem de prioridade. Uma informação confiável proporciona ao consultor um salto nas
tomadas de decisões quanto ao norteamento das sugestões oferecidas ao cliente.
O consultor deve, também, obter informações através de livros, jornais, Internet,
colegas e pessoas do ramo. Tendo em mente, ou melhor, em seu notebook, no mínimo
três sistemas: um para obter informações (dados sigilosos e confiáveis), outro para obter
fornecedores (salas, equipamentos, tecnologia, etc.), e um terceiro para a formação de
uma rede de relacionamento entre clientes atuais e futuros.
2.6. Segmento / Posicionamento
O profissional desta área pode escolher, de acordo com seus conhecimentos e
aptidões, as mais variadas áreas de atuação. Temos com exemplo: produção, vendas,
marketing, financeira, etc. Como também escolher qual o tamanho da empresa que
deseja atuar, se micro, pequena, média ou grande empresa.
2.7. Ciclo de Vida
Ao contrário do que possa parecer, o ciclo de vida não está relacionado com a
idade. Cada indivíduo, dentro do Marketing Pessoal, encontra-se em um estágio de vida
diferente.
Para otimizar e trabalhar com os pontos fracos (ameaças) e transformá-los em
pontos fortes (oportunidades), você precisa desenvolver estratégias para o seu ciclo de
vida pessoal, otimizando suas potencialidades.
Cada pessoa tem um ciclo de vida marcado por um grupo de problemas e
oportunidades em constantes mudanças.
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2.8. Preço
É essencial que o preço do profissional seja determinado pela estrutura de custos
investidos. Ele deve estar orientado para o mercado, considerando a percepção dos
clientes e do nível praticado pelos concorrentes. Quando você determinar sua lista de
preços, examine fatores econômicos, concorrentes e despesas gerais, não esquecendo
que seu valor depende de suas habilidades, competências, conhecimentos e
experiências. É interessante ainda oferecer descontos e promoções para reter os
primeiros clientes e atrair novos. O preço deve ser entendido não só pela remuneração
recebida, mas por todos os outros benefícios diretos e indiretos tais como oportunidade
de crescimento, tempo para o laser, qualidade de vida e satisfação profissional.
2.9. Praça
A primeira ação a ser tomada é, certamente, definir uma espécie de anúncio de
você mesmo, um pequeno resumo que você possa passar para as pessoas informalmente
numa conversa. Imagine que você está criando um comercial de 30 segundos sobre si
mesmo. Enfatize suas qualidades e seus pontos fortes sem deixar de lado a humildade, o
que lhe deve ser natural.
Ensaie bastante para que não cometa erros que causem uma impressão
desagradável sobre você. Pense em como as pessoas receberiam esta sua propaganda.
A rede de contatos profissionais que você conquista ao longo da vida tem um valor
inestimável, merecendo então, como segunda tarefa, listar no seu sistema todas as
pessoas que você conhece ou que já tenha, de alguma forma, entrado em contato. Vale
tudo, inclusive ex-colegas de faculdade, etc.
Encontre e converse com as pessoas. Faça contato, onde quer que vá e seja lá o
que estiver fazendo. Acredite que todas as pessoas são importantes, ontem, hoje e
amanhã.
Trate todos com educação, respeito e humildade.
Esqueça a timidez – isto não é desculpa para não se relacionar.
2.10. Promoção (Comunicação)
Uma boa alternativa seria um website gratuito ou, dependendo das suas
condições e ambições, pago. Pode ser um pequeno site com informações e exposições
de seus serviços.
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Melhor ainda se você conseguisse disponibilizá-lo com a tecnologia e logísticas
necessárias para vendas pela Rede.
Independente da internet, é importante desenvolver outras formas de divulgação,
como mala direta, folhetos, propagandas em jornais, rádio e/ou televisão. Planeje uma
verba do orçamento para o marketing, e tente não ir além da quantia estipulada.
No que tange a comunicação interpessoal e direta com os clientes, muitas questões
poderiam ser resolvidas apenas se esta comunicação fosse aprimorada.
Expressões faciais, a linguagem corporal, palavras inadequadas ou tentativas em
vão de poupar os sentimentos das pessoas são alguns dos responsáveis pelas falhas na
comunicação interpessoal. Independentemente de seu método de comunicação ser
verbal, escrito, direto ou à distância, a forma como você se expressa irá influenciar o
recebimento de sua mensagem.
O vestuário é apenas a base, que em conjunto com outros fatores como
personalidade, estilo, postura e comportamento, vão traduzir por completo o real sentido
da elegância pessoal de cada um. Para completar, é fundamental levar em consideração
a qualidade da expressão verbal.
Bom senso é uma qualidade na apresentação pessoal. Não descuide da aparência, a
pessoa elegante é bem vista e bem lembrada. Agindo com bom senso na hora da
escolha, você estará apto para enfrentar qualquer situação, sentindo-se elegantemente à
vontade. "A elegância é a arte de se fazer notado, sem querer aparecer".
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ANEXOS
1. Elegância à mesa
Qual a postura correta à mesa, durante um almoço ou jantar de negócios?
Sente-se como elegância, mantendo a coluna sempre ereta. Não “cole” as costas no
encosto da cadeira enquanto come – sob o risco de cair algo no seu colo – e evite esticar
ou cruzar as pernas para não incomodar seu vizinho da frente. Quanto à mãos, procure
mantê-las sobre a mesa, apoiando os punhos. Ah, e nada de “abrir as asas”, invadindo o
território alheio.
Qual a maneira certa de cumprimentar alguém com quem você tem – ou deseja ter –
um contato profissional?
Nós brasileiros, gostamos de dar longos abraços, tapinhas nas costas e beijinhos no
rosto das pessoas. O problema é que no trabalho esse tipo de manifestação “calorosa”
não pega bem. O ideal é estender a mão direita com firmeza (mas sem exagero) e
acompanhar o cumprimento com um sorriso amável. Em seguida, diga algo como “Olá,
como está?” ou ‘Boa-tarde, como vai?” Deixe a expressão “Muito prazer” para o final.
Assim, você terá tempo suficiente para conhecer seu interlocutor – e certificar-se que foi
mesmo um prazer.
Qual a coisa certa a fazer quando você prometeu alguma coisa a um cliente mas não
conseguiu cumprir?
É absolutamente essencial dizer ao cliente sempre, sempre, a verdade. Quando você diz
que vai ligar de volta, ligue. Ao explicar o motivo pelo qual não cumpriu determinada
promessa, certifique-se de que seus argumentos estejam bem fundamentos. Manter a
palavra não é só uma questão de cortesia, mas também de respeito e dignidade. Se por
acaso o erro foi seu, admita, desculpe-se e trate de corrigi-lo. Perdoar um erro é fácil.
Difícil é esquecer a má fé, a justificativa vazia, a mentira.
Meu chefe é daqueles sujeitos que fazem questão de manter um contato próximo com
sua equipe. Minha dúvida é : será que devemos convidá-lo para os churrascos e as
festas que promovemos fora da empresa?
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Não é qualquer um que pode se gabar de ter um chefe como o seu. Mas lembre-se de
que, apesar de não parecer, ele é seu superior, não um colega. Não vejo nenhum
problema em vocês almoçarem juntos, reunirem-se para comemorar o aniversário de
alguém depois do trabalho ou saírem para discutir – ou celebrar – um projeto
profissional. Mas pode acreditar: altos executivos não têm o habito de se socializar fora
do escritório, a não ser com os seus pares. Por um lado até que isso é bom. Você não vai
ter de ficar medindo palavras e gestos. A diversão é mais garantida.
2. O Terror da Entrevista e como vencê-lo
Os holofotes estão sobre você. Seu coração dispara. As mãos tremem. A
garganta seca. A memória entra em curto-circuito. Do outro lado da mesa, o todopoderoso: o entrevistador, que disseca você de cima a baixo, do sapato ao corte de
cabelo. E logo em seguida dispara as primeiras bombas:
-
O que você pode fazer por esta empresa? Por que deveríamos contratá-lo?
-
Onde você se vê em cinco anos?
-
Agora me diga: está faltando luz de manhã. Você sabe que tem 12 meias pretas e
8 azuis. Quantas meias precisa tirar da gaveta para ter um par perfeito?
Calma. A entrevista de emprego não precisa ser um pesadelo, nem uma sessão
de tortura. A entrevista é, sim, o momento mais importante e decisivo no processo de
contratação. Para conseguir uma posição em qualquer empresa desta planeta, você terá
de enfrentar pelo menos uma entrevista. Hoje em dia, um candidato passa, em média,
por três ao pleitear um cargo. Essa é, portanto, a hora de convencer seu interlocutor de
que você é a pessoa certa para a vaga, de que é perfeito para o papel. É a grande
oportunidade de mostrar que seus valores e planos têm tudo a ver com os valores e
metas da empresa. E mais: é o momento preciso e talvez único de você conhecer melhor
a companhia na qual pretende passar os próximos anos de vida. “O choque entre a
cultura da empresa e a do profissional é o principal motivo de mais de 90% das
contratações malsucedidas”, afirma Gladys Zrncevich, consultora da Korn/Ferry, uma
das maiores empresas de headhunting do mundo. Portanto, se você não quer ser o
personagem principal de uma contratação fracassada, tem de entender que a entrevista é
a hora de vender seu peixe. É também a oportunidade de avaliar a empresa e checar se
realmente aquele é o lugar certo para você crescer como profissional.
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Por ser uma via de mão dupla, uma boa entrevista não depende somente de sua alta
performance. Depende também da atuação do entrevistador.
Eis o primeiro problema: o mercado está repleto de entrevistadores despreparados para
avaliar candidatos. A maioria deles tira conclusões precipitadas sobre seus
entrevistados. “Conheci um executivo que decidia se ia contratar o candidato pela
intensidade e duração do aperto de mão logo no inicio da entrevista”, afirma Neusa
Lopes, que há 18 anos atua na área de recursos humanos e hoje está no RH da Tecnol,
fabricante de armação para óculos, de Campinas, interior de São Paulo. Segundo o
especialista em recursos humanos Paul Taffinder, sócio da consultoria Accenture
(antiga Andersen Consulting), a maioria dos executivos decide se aprova ou não o
candidato nos primeiros 2 minutos de conversa e depois passa o resto do tempo
tentando se convencer da decisão inicial. Sem falar no fato de que pouquíssimos
entrevistadores estão realmente preocupados em apresentar a empresa ao candidato.
“Não basta o profissional ser brilhante e competente, é preciso haver afinidade de
valores”, afirma o consultor e headhunter Luiz Carlos Cabrera.
De acordo com os dados da Society for Industrial and Organizational
Psychologists, entidade americana de psicólogos ligados ao trabalho, as entrevistas têm
apenas 65% de eficiência no julgamento das competências e da capacidade de liderança
dos candidatos. É justamente por isso que quase todo mundo tem uma história surreal
para contar sobre o assunto. Paulo Pedroso da Silva (nome fictício) é um deles. O jovem
paulista saiu de uma entrevista de emprego sem a calça.
A razão do disparate? Durante, a conversa com o diretor de um grande banco de
investimento, o entrevistador quis comprar a calça de Silva pelo preço do terno
completo – 500 reais. Era um bom negócio. Silva, sabendo que estava sendo avaliado,
topou o negócio. Recebeu o dinheiro e entregou a calça ao diretor do banco. No fim da
conversa, o diretor do banco disse que venderia a calça de volta – só que por 600 reais.
“Não aceitei”. Resultado da história: João pediu para usar o telefone. Ligou para um
amigo e recebeu uma calça no escritório. A outra peça ficou com o diretor. Silva passou
na seleção, mas teve de se desdobrar para administrar a situação.
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Sejamos realistas: ninguém está livre desse tipo de situação. Portanto, não resta outra
possibilidade a não ser se preparar para tudo, inclusive para enfrentar as surpresas.
Será que você está pronto? Infelizmente, as empresas também acham que a maioria dos
candidatos não está. O principal problema: chegar para a entrevista com o script pronto,
decoradinho. As pessoas ensaiam horas e horas na frente do espelho. Preparam um
discurso cheio de adjetivos e acreditam que vão arrasar. “Parece que todo mundo segue
a mesma receita. Há uma preocupação excessiva com roupa, gestos e respostas. No
final, tudo é muito igual e artificial”, afirma Alfredo Ribeiro, gerente de recursos
humanos da HP.
O fato é que há também um forte descompasso entre o que as empresas esperam
dos candidatos e que eles apresentam ns entrevistas. Cláudio Neszlinger, diretor de RH
da Microsoft, lembra de uma história que mostra bem esse descompasso. Numa
determinada dinâmica de grupo conduziu com candidatos a trainees, o assunto era
esportes. A maioria dos participantes dizia que praticava esportes e se esforçavam em
lançar argumentos interessantes sobre o assunto. De repente, um participante pediu a
palavra. Disse que estava perdido no meio do grupo porque tinha preguiça de fazer
exercício, mesmo sabendo da importância do esporte para a saúde. Preferia sair o
trabalho e ir tomar chope com os amigos. “Me impressionaram a atitude e honestidade
do candidato”, afirma. O recém-formado foi aprovado.
Lição Fundamental: não queira ser na entrevista o que você não é de fato. “No segundo,
terceiro ou quarto dia de trabalho, a máscara cai”, afirma Ricardo Rocco, da empresa de
headhunting Russell Reynolds. E o pior: depois de alguns meses você pode perceber
que não tem nada a ver com a empresa. E aí suas chances de crescimento profissional
são mínimas. Você simplesmente trava sua carreira.
E mais: não invente respostas quando você não sabe o que dizer. Recentemente, uma
candidata a uma vaga numa empresa de Internet foi questionada durante o teste escrito
de conhecimentos gerais sobre o quem era Harry Potter. A resposta? “Harry Potter é um
compositor inglês, que formou dupla com Colle, da famosa dupla Colle e Potter”, disse
a profissional. Veja o absurdo. Harry Potter é o personagem principal – um jovem
estudante de bruxaria – de uma série literária voltada ao público infantil-juvenil. Nada a
22
ver com o compositor americano Cole Porter. Numa dessas escorregadas, o candidato
perde a vaga na hora. Era melhor ter assumido que não sabia a resposta.
Não há segredo nem fórmula milagrosa para ser bem-sucedido numa entrevista.
As empresas esperam apenas que você revele o melhor de si, de maneira transparente e
honesta. E, é claro, sempre usando o bom senso. Para conseguir essa combinação de
espontaneidade e argumentação bem fundamentada, é preciso fazer a lição de casa, se
preparar muito. A seguir, apresentamos um roteiro que irá ajudá-lo nessa empreitada.
ANTES
Faça uma pesquisa completa sobre a empresa. Há quanto tempo ela está no mercado,
quais os produtos, a reputação entre os concorrentes. Ela é lucrativa? Levante todos os
números possíveis – faturamento, lucro, previsão de crescimento. Saiba quais são os
valores e a missão da organização. Para isso, não poupe tempo e recursos. Use todas as
fontes de informações disponíveis. Os melhores dados geralmente vêm de pessoas que
conhecem os detalhes da companhia: funcionários, ex-funcionários e clientes.
Revise e estude cuidadosamente seu currículo. Esteja pronto para explicar cada
movimento e conquista que realizou ao longo da carreira. Use números e exemplos.
Há vários tipos de entrevistas. A mais comum é aquela em que você sente frente a
frente com o entrevistador e discute suas competências. Fala sobre os fatos ocorridos em
sua carreira para justificar sua capacidade de assumir a nova posição. Nesse caso, há
exigências típicas que variam de acordo com o tipo de empresa. Se você estiver
pleiteando uma vaga numa empresa do setor financeiro, por exemplo, esteja preparado
para fazer cálculos e resolver problemas que envolvem raciocínio. Se for para a área de
consultoria, certamente o entrevistador lhe apresentará casos de empresas. Ou seja, um
dilema empresarial ao qual você deve apresentar uma solução inteligente. Para empresas
de varejo, esteja preparado para falar sobre produtos, estratégia de vendas e importância
do consumidor.
Independente do setor, há ainda as entrevistas que testam seu grau de estresse.
Neste caso, mais do que ouvir, o recrutador vai testar sua reação diante de situaçõeslimite. Normalmente, ele já começa disparando observações sarcásticas e até agressivas.
23
Uma consultora de RH do interior de São Paulo, que preferiu não se identificar, lembra
que num determinado processo de recrutamento que conduziu chegava para o candidato
e dizia: “Como o senhor tem coragem de vir a uma entrevista de emprego com uma
roupa tão inadequada, de mau gosto”. Normalmente, os entrevistados faziam uma cara
de espanto, sem entender o que acontecia. “Fazia essa pergunta para ver qual era a
reação do candidato”, afirma ela. “Na verdade, como funcionária da empresa, sabia que
o futuro chefe do candidato tinha a mania de fazer esses comentários com subordinados,
e precisava de alguém que suportasse bem esse tipo de situação”. Se acontecer algo
parecido como você, não se desespere. Mantenha a calma.
Se sua entrevista for durante o almoço, as orientações são as mesmas. Só que há
um item a mais em julgamento: seus hábitos sociais. Para evitar escorregões peça pratos
difíceis de comer nem o mais caro do menu e evite bebidas alcoólicas.
Para conter despesas, muitas empresas estão optando por entrevistas por telefone
nas primeiras etapas do processo. Você também precisa estar preparado para isso.
Reserve uma sala tranqüila para receber ligação. Escreva antecipadamente alguns
pontos importantes que gostaria de discutir e mantenha as anotações em mãos durante a
conversa. Lembre-se de que o seu objetivo é conseguir agendar a entrevista
pessoalmente.
Independentemente do tipo de entrevista, você poderá ser bombardeado por perguntas
de todo tipo. Eis alguns exemplos típicos usados pelos entrevistadores:
 O que você pode fazer por esta empresa? Sem conhecer os valores e objetivos da
empresa, fica impossível responder a essa pergunta. Portanto, informa-se antes e
procure avaliar como você poderá contribuir para que a companhia atinja suas
metas. No fim das contas, o objetivo de qualquer profissional é resolver problemas.
Portanto, se você conseguir identificar o problema da empresa e mostrar ao
entrevistador como resolvê-lo, certamente estará um passo à frente dos concorrentes.
 Onde você se vê em cinco anos? Mostre que você traçou um plano consistente de
carreira, sabe para onde quer ir e como quer chegar lá.
 Conte-me uma situação em que você falhou em sua carreira. Seja direto e procure
descrever como aprendeu com o erro. Procure ter uma postura positiva sobre o
evento.
24
 Está faltando luz de manhã. Você sabe que tem 12 meias pretas e 8 azuis. Quantas
meias precisa tirar da gaveta para ter um par perfeito? Nesse caso, o entrevistador
quer testar seu raciocínio. A resposta é: você tem duas cores. Para conseguir um par
da mesma cor, pegue três.
 Qual a sua expectativa de salário? Salário não deve ser discutido no início da
conversa, só depois de conhecer todas s atribuições do cargo e de saber se a empresa
irá contratá-lo. Aí sim é hora de negociar.
Não se esqueça se que você também está lá para avaliar se a empresa é o lugar certo
para você. E essa é sua grande chance. Prepare uma lista de perguntas que possam
ajudá-lo a conhecer melhor a companhia:
 Como é um dia típico de trabalho nessa empresa?
 Que responsabilidades terei nesse cargo?
 A quem vou me reportar?
 Qual o tamanho da equipe da qual farei parte?
 Qual o estilo de gerenciamaneto da empresa?
 Como o(a) senhor(a) vê a empresa em cinco anos?
NO DIA
Não dê vexame. Saiba o nome e cargo do entrevistador, o local, a data e o horário da
entrevista.
Vista-se adequadamente para a ocasião.Procure conhecer o perfil da empresa antes, e
use essa informação na hora de escolher roupa. Por exemplo, se você for fazer uma
entrevista para uma empresa de consultoria, é mais indicado que use o terno completo.
Já se for para uma empresa de Internet, pode dispensar a gravata. De qualquer forma,
os fundamentos são eternos. Evite perfumes fortes. Confirme se a roupa está limpa. Para
as mulheres: evitem sais curtas demais, decotes cavados e tecidos transparentes. Nada
de maquiagem pesada. Para os homens, nada de paletó amarrotado, pastas ou sapatos
surrados. Verifique se as unhas estão aparadas e limpas. A barba deve estar feita.
Administre bem seu tempo. Tente chegar 10 minutos antes da hora marcada.
25
Leve cópias do currículo, anotações feitas durante a preparação sobre suas
competências e objetivos, papel e caneta.
DURANTE
Não esqueça que você pode ser avaliado desde o momento em que pisa na empresa.
Portanto , trate bem a
secretária e os
assessores e fique atento. Qualquer nova
informação pode ser preciosa nessa hora.
“Pense que a entrevista é o seu primeiro dia de trabalho”,
afirma o consultor
americano Nick Corcodilos. “Sua atitude deve ser a de quem está ali para discutir um
projeto, e não a de quem está mendigando um trabalho”.
Tente manter sua autoconfiança. Afinal , ainda não existe empresa no universo que
valorize profissionais inseguros e sem iniciativa.
Reflita bem antes de responder. Não se precipite , mas também não enrole. Jamais dê
respostas monossilábicas, como “sim”, “não” e “é”.
Jamais fale mal do seu ex-chefe ou da empresa em que trabalha. Isso mostra que você
é pouco discreto e não sabe separar questões pessoais e profissionais.
Não tenha receio de mostrar sentimentos de insastifação ou raiva. Um estudo feito pela
Stanford Business Schol revelou que visão crítica ajuda a convencer o entrevistador de
que você é uma pessoa competente e que pode agregar valor. A pessoa revela ainda que
pessoas que demonstram atitude, em geral, têm um salário maior que as outras.
Não saia da sala antes de fazer as perguntas ao recrutador. Verifique como será o
processo de seleção daquele momento para a frente.
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E SE...
Se você pensou que está preparado para a batalha, enganou-se. Ninguém está livre de
armadilhas que
podem tornar sua entrevista um verdadeiro fiasco. Veja como
transformar um desastre em oportunidade.
 Se o entrevistador faz uma pergunta que você não tem idéia de resposta?
“Fale-me sobre o modelo Value at Risk de avaliação de riscos”, dispara o
entrevistador. Que fria. Você não sabe a resposta. Mas conhece um outro modelo.
Então, siga em frente. Diga : “Conheço pouco o Valeu at Risk para fazer uma
análise mais profunda, mas conheço esse outro método, que acretido ser
extremamente eficiente”. Ninguém
espera que você seja uma enciclopédia
ambulante, mas que saiba defender suas idéias.
 Se o recrutador chama você pelo nome errado? Faça uma correção na hora.
Educadamente diga que você é fulano e não sicrano e continue a conversa. Se o
entrevistador continuar a errar, então diga: “Sei que o senhor conversa com muitos
candidatos. Gostaria de checar se está com o meu currículo em mãos. Sou fulano de
tal, formado pela universidade “XYZ”.
 Se o telefone celular toca durante a entrevista? Desligue imediatamente. Peça
desculpas. Aliás , o correto é entrar na sala com o celular desligado.
 Se você chegar atrasado? Tráfego congestionado, doença na família, nada disso
justifica um atraso. O melhor a fazer é ligar para o entrevistador com antecedência ,
explicar o problema e pedir desculpas. Se o atraso for ultrapassar 15 minutos, esteja
disponível para remarcar a entrevista.
 Se o entrevistador fala algo que você sabe que é incorreto? Se for um erro que
você pode contradizer com números e dados, faça-o delicadamente. Ele pode estar
testando você. Repita a frase com a correção, sem destacar que o entrevistador está
errado.
 Se você comete uma gafe estúpida (como a de dizer no final da entrevista com o
diretor da Pepsi que você sempre quis trabalhar na Coca-Cola)? Corrige a gafe
rapidamente. Deixe claro seu compromisso com a empresa. E não tente justificar o
equívoco dizendo que se confundiu porque teve ontem uma entrevista com o
pessoal da Coca-Cola. Ai , meu caro, é o seu fim.
27
 Se você derrubar café na roupa? Tente conduzir a situação com bom humor.
Pergunte onde ficam as toalhas de papel e peça licença para busca-las. Não fique
esperando alguém consertar a confusão que arrumou. Deixe claro que a entrevista é
mais importante que o imprevisto.
DEPOIS
Volte para casa e analise a entrevista. Verifique o que funcionou e o que deu certo e
como poderia melhorar na próxima ocasião.
Envie uma carta de agradecimento à empresa no máximo 48 horas após a entrevista.
Se você não tiver notícia nenhuma após duas semanas, ligue para o recrutador e
verifique se ele precisa de mais algum dado sobre você.
Sejamos Sinceros: nem mesmo toda essa preparação vai acabar de vez com o
desconforto que é enfrentar uma entrevista. Afinal, trata-se de um momento em que
você está sendo avaliado por um estranho – cada palavra, gesto e movimento pode fazer
a diferença. Há o receio de ser mal interpretado, rejeitado e, por fim, de perder uma
grande oportunidade. Mas se render ao desespero é a pior saída. Vá em frente. Preparese bem. Seja você mesmo – e procure sempre aprender algo quando se deparar com esse
tipo de situação.
28
2.2. Depoimentos
José Dário Dal Paz Júnior, 30 anos, vice-presidente do Yankee Group para a América
Latina.
Murphy Está Entre Nós
“Sentado ao volante do meu Santana, parado na saída do estacionamento de um hotel
cinco estrelas em São Paulo, senti que estava na maior enrascada da minha carreira.
Tentava fazer o motor do carro pegar, e nada. Ao meu lado, sério e calado, estava o
diretor do Yankee Group, Carlos Perry (Hoje vice-presidente), que estava hospedado no
hotel e com quem acabara de fazer uma entrevista para a posição de diretor-geral. A
consultoria americana se preparava para abrir o primeiro escritório no país.Tinha me
saído muito bem na conversa, mas o meu sonho de assumir o comando da empresa no
Brasil, aos 28 anos, estava indo por água a baixo. Finalizada a entrevista, tinha me
oferecido para levar Perry ao aeroporto. Foi aí que tudo começou. Bastou o manobrista
entregar o carro e o motor silenciou. Os manobristas do hotel, ansiosos para se livrar do
abacaxi, sugeriram que empurrássemos o carro até a rampa de saída para forçar a
partida do motor. Constrangido, olhei para o lado do meu ex-futuro-chefe continuava
calado, sem proferir um único comentário. Era visível sua preocupação com o horário
do vôo. Desci do carro e fui procurar ajuda. Falei com os motoristas do ponto de táxi,
mas não teve jeito. Voltei ao hotel, conversei com o gerente e pedi que providenciasse
um mecânico com a máxima urgência. Logo em seguida cinco pessoas já estavam no
capô tentando identificar o problema. O diagnóstico? Pode acreditar: falta de
combustível. Alguém correu até um posto e voltou com um saco cheio de álcool.
Conseguimos chegar ao aeroporto em tempo. Me despedi de Perry e, em pensamento,
também do novo emprego tão desejado. Depois dessa gafe, achava que minhas chances
haviam se esgotado. A grande surpresa aconteceu dois dias depois do episódio. Recebi
um telefonema de Perry comunicando a minha aprovação do meu nome. Eu seria o
diretor-geral do escritório do Yankee Group no Brasil. Feliz, não contive minha
curiosidade e perguntei a Perry o motivo por me oferecer a vaga mesmo depois da
enorme gafe. A resposta: ‘Fiquei impressionado com sua capacidade de mobilizar as
pessoas para ajudá-lo. Em pouco tempo, reuniu cinco homens para tentar resolver o
problema’. A lição? Prepare-se antes da entrevista para evitar gafes. Mas saiba que
29
imprevistos acontecem. Nesse caso, aproveite a oportunidade para mostrar sua
habilidade em lidar com o inusitado”.
Roberta Pasetto Varoli, 25 anos, gerente de operações da incubadora idéia.com
Cara a Cara Com o Amigo
“No segundo semestre de 1999, depois de trabalhar um tempo na área de turismo, decidi
buscar novas oportunidades. Nesse período, uma das minhas melhores amigas me deu
uma dica quente. Ela trabalhava como gerente de atendimento a parceiros de uma
empresa de Internet no Brasil, mas estava deixando o cargo. Por me conhecer muito
bem, disse que tinha o perfil ideal e potencial para assumir a posição. Até aí, tudo bem.
Bastava eu me candidatar e enfrentar os testes, entrevistas e tudo o mais. O problema é
que o presidente da empresa no Brasil, ou seja, meu futuro chefe, era o mais novo
namorado dessa minha amiga. Certamente eu teria de passar por uma entrevista com
ele, que já havia se tornado um colega pessoal. Isso gerava muita insegurança. Eu tinha
várias dúvidas: como ele agiria na entrevista? Qual seria a melhor maneira de me
apresentar naquele momento? O cara a cara foi inevitável. Já havia passado por duas
conversas e havia sido aprovada: uma com a pessoa que seria meu chefe direto e a outra
com um dos diretores da empresa. Na hora da entrevista, tanto eu quanto ele acabamos
adotando uma postura mais formal. Deixei as questões de amizade de lado e as
entrevista foi focada no trabalho. Ele me explicou melhor o cargo, as áreas para as quais
deveria prestar serviços, situações do dia-a-dia. Da minha parte, falei de habilidades,
motivação e da vontade de aprender. A melhor maneira de se dar bem numa entrevista
desse tipo é manter-se focada no trabalho. Fui aprovada. A partir de então, começou
minha segunda batalha. Como ainda não tinha muita intimidade com os assuntos de
Internet, estudei muito. Fazia muitas perguntas e muita pesquisa antes de tomar
qualquer decisão. Não queria que meus amigos me achassem legal mas incompetente.
Não queria também que as pessoas no escritório misturassem as coisas, por isso me
dediquei a cumprir bem todas as tarefas. O resultado é que depois de oito meses esse
mesmo chefe (e amigo) resolveu montar seu próprio negócio, e me convidou para
participar da nova empreitada.”
30
Daniel Faccini Castanho, 25 anos, sócio e responsável pela área de negociação da
Virtual Case.
A Hora do Vale Tudo
“Estava frente a frente com um alto executivo de uma grande consultoria. Já era a minha
segunda entrevista naquela empresa. Mesmo assim a situação era tensa. Todo seguro de
si, o executivo pegou meu currículo e começou a analisá-lo. Após alguns segundos,
olhou para mim e disse: ‘Vejo aqui que você recebeu um prêmio na área de
negociação’. Concordei e expliquei que havia recebido esse prêmio durante um
seminário sobre o assunto. O executivo disse:’Um bom negociador sabe comprar, sabe
vender, certo?’ Novamente, concordei com ele. Vale lembrar que estava concorrendo a
uma vaga numa posição que exigia forte capacidade de negociação. Rapidamente, o
diretor pegou uma caneta que estava à sua frente e pediu que eu vendesse o objeto para
ele. Surpreso com a proposta, chequei se ele queria mesmo que eu vendesse a caneta.
Acredito que ele achou a pergunta muito fácil. Resolveu, então, mudar de idéia. ‘Não,
deixe a caneta para lá’, disse o diretor. Nesse momento é que ele disparou a bomba em
minha direção:’Supondo que eu seja tetraplégico, venda-me agora uma raquete de
tênis’. Tomei um susto. O quê? Como é que eu ia vender uma raquete de tênis para um
tetraplégico? Eu tinha que achar uma saída. Respirei fundo. E comecei, então, a
desenvolver um raciocínio. Perguntei ao executivo se poderia fazer algumas perguntas
ao tetraplégico (interpretado por ele). Perguntei se ele era atleta. Ele disse que isso não
importava. Perguntei qual era sua situação financeira. Respondeu que era bem de vida.
Procurei saber se ele dava valor ao esporte. Afirmou que sim. Depois dessa checagem,
fiz a minha proposta. Disse que pertencia a uma instituição de caridade e que gostaria de
contar com a colaboração dele. Afinal, ele tinha certa estabilidade financeira. Pedi,
então, que doasse 20 raquetes de tênis para a entidade. E ele concordou na hora em
fazer a doação. Resultado? Não vendi apenas uma raquete para o diretor, mas um
pacote de 20. Fui chamado para trabalhar na empresa. Mas acabei optando por uma
oportunidade de trabalho em outra companhia. Sei que em muitos casos os
entrevistadores são extremamente agressivos na hora de testar o raciocínio e a
criatividade dos candidatos. Mas nesse caso acredito que a simulação foi bem
interessante. Cumpriu o objetivo.”
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3. Você está pronto para Brilhar?
Sim, porque as empresas sabem exatamente o perfil de quem estão procurando.
Valorize seu passe mantendo o foco no negócio e ampliando seu portifólio de
competências.
Agora é pra valer. O que vai determinar sua ascensão profissional daqui para
frente é o conjunto de seu desempenho, suas atitudes, seu jeito de se relacionar com os
outros, seu comportamento geral. Pode abandonar definitivamente aquela idéia de que
conhecimento técnico apurado é passaporte pa o sucesso. Conhecer bem sua área de
atuação virou uma necessidade das mais básicas para lançar seu passe no mercado,
principalmente num momento de guerra por talentos como o que vive o Brasil hoje. Na
cotação das empresas de primeira linha, a moeda da vez chama-se competência. “Ser
competente é mais do que gerar resultados e ter resposta pronta para qualquer
problema”, afirma César Souza, sócio-diretor da consultoria Monitor Group e professor
da Wharton School of Management, nos Estados Unidos”. É a capacidade de agregar
valores e processos que ficam na organização mesmos depois que você vai embora”.
No dicionário das empresas modernas, competência significa a soma de
conhecimentos, habilidades e comportamentos para gerar um resultado superior nas
mais diversas situações.Trata-se de um modelo recente, que começou a ser propagado
mundo afora no início da década de 90 pelos gurus Gary Hammel e C.K. Prahalad. No
Brasil, aterrisou há pouco tempo na bagagem das multinacionais, mas a tendência é de
que cada vez mais empresas passem a adotá-lo formalmente na hora de recrutar, treinar,
avaliar e remunerar seus funcionários. Um levantamento feito no ano passado pela
consultoria Arthur Andersen com 125 empresas de grande e médio porte mostra que
16% delas já possuem sistemas de gestão por competências. E um número equivalente
de empresas tem o assunto em pauta para 2201, especialmente no que diz respeito à
remuneração. “Estamos deixando para trás a rigidez do modelo hierárquico, baseado em
cargos, para entrar num que permita movimentos estratégicos, baseado em
desempenho”, diz Vicente Picarelli, sócio-diretor da Arthur Andersen.
Descobrir o que você sabe fazer bem e como isso pode interessar ao mercado é,
portanto, uma questão urgente, de sobrevivência profissional. Sua empresa faz negócios
como o Japão? Não? Então de nada adianta sua fluência no idioma japonês, certo? Para
ajudá-lo a levar vantagem nesse jogo e se manter em alta (antes e depois de contratado),
32
VOCÊ s.a. publica a seguir os principais resultados de duas pesquisas exclusivas e
inéditas sobre competências. A primeira feita, pela Alba & Bernhoeft Associados,
consultoria
especializada
em
aconselhamento
de
carreira,
acompanhou
o
desenvolvimento de 7 500 profissionais, vinculados a 200 empresas, ao longo dos
últimos dez anos. Foi um trabalho de fôlego e de sua análise surge um mapa consistente
das competências que formam a base de atuação de trabalhadores como você. A
segunda, feita pela consultoria PricewaterhouseCoopers, focou exatamente no outro
lado da história. Ouviu empresas de grande porte no fim do ano passado e identificou
as dez competências mais desejadas no mundo corporativo, aquelas que valem ouro
agora e continuarão valendo no futuro.
3.1. Vantagem na Largada
A boa notícia é que, na corrida pelo emprego, parece haver mais pontos a seu
favor, leitos, do que você possa imaginar. “Nosso profissional típico é um excelente
realizador, tem comprometimento com suas funções e energia e persistência para
encarar os desafios que lhe são propostos”, afirma Rosa Bernhoeft*, coordenadora da
pesquisa da Alba. “Além disso, atua com autonomia em relação ao seu superior, é
equilibrado emocionalmente e estabelece relações sociais amplas”. Especializada em
psicologia organizacional, Rosa diz que o jeitinho brasileiro de fazer as coisas (“criativo
e otimista por natureza”) ajudou os trabalhadores a ganhar traquejo e abrir as portas de
suas salas para o mundo. Ao longo dos últimos dez anos, grandes transformações
ocorreram na forma de planejar, encarar as mudanças, gerir o tempo e equilibrar custos
e benefícios. “Hoje, o profissional típico busca informações para lidar com o
desconhecido, atua melhor sob pressão e consegue trabalhar em situações de escassez.”
É um perfil dos mais promissores e atende em grande parte as expectativas das
empresas porque destaca as habilidades interpessoais. As companhias perceberam que é
muito mais fácil contratar gente que tenha valores compatíveis com os do negócio do
que recrutar os especialista mais brilhante do mercado com problemas de
relacionamento. Não é difícil entender o porquê de tantos confetes para esse modelo de
competências. Na era da competitividade (e especialmente num momento de retomada
econômica, em que as oportunidades proliferam), os recursos humanos valem (mesmo)
ouro. Isso porque é deles que nasce a criatividade, a inovação, o dinamismo, a ambição
33
– matérias-primas da economia globalizada. São as pessoas que modulam o chamado
“core competence” de uma empresa. Trata-se daquele pulo-do-gato que a distingue dos
concorrentes. A excelência em águas profundas, por exemplo, é uma competência
própria da Petrobrás e a capacidade de gerir projetos, da Odebrecht. “O pulo-do-gato de
uma empresa não é algo que existe por si só. Ele é construído e perpetuado pelo seu
time”, afirma César Souza, da Monitor.
3.2. Os Alicerces do Sucesso
Os profissionais brasileiros de uma maneira geral têm armas poderosas, mas que
saber como você em especial pode se dar bem nessa quebra-de-braço com o mercado?
As pesquisas da PricewaterhouseCoopers vai direto ao ponto. O estudo consultou 12
empresas com expressiva atuação no país sobre os atributos que os executivos-chave de
uma organização devem ter. Entre elas figuram gigantes como a Alcoa, a Algar, a
Natura e o BankBoston, citados no Guia Exame – As 100 Melhores Empresas Para
Você Trabalhar. De um total de mais de 30 habilidades lembradas, a Price chegou ao
estrelado ranking das dez competências fundamentais para o profissional do futuro.
Portanto, toda atenção aos itens abaixo:
1. Capacidade de realização
2. Criatividade e inovação
3. Gestão de pessoas
4. Compromisso com resultados
5. Orientação para o cliente
6. Pensamento estratégico
7. Trabalho em equipe
8. Gestão de mudanças
9. Gestão de projetos
10. Liderança
É claro que nem todas as empresas dão peso igual às competências presentes
nessa lista. A balança vai pender a favor de um ou outro atributo de acordo com o
produto de cada uma, a situação de mercado, seus objetos de longo prazo etc. Mas o
certo é que todas esperam que, se o negócio exigir, seu time se mostre prontamente
34
habilitado – o que não quer dizer que você precise virar um especialista em tudo. “ o
que o profissional deve fazer é manter o tempo inteiro seu foco vinculado ao da
empresa”, diz Olga Colpo, sócia-diretora de Price e coordenadora de pesquisa. “Dessa
forma, naturalmente, vai perceber como se portar e que tributos desenvolver frente a
novos desafios. E, quanto mais qualidades técnicas e habilidades interpessoais
desenvolvidas em sua base, melhor”.
A farmacêutica Renata Berardocco, 30 anos, está se preparando para mudar de área
pela terceira vez em menos de três anos . Ela entrou na Novartis como coordenadora de
transplantes na pesquisa clínica, uma área extremamente técnica. Em dois meses foi
promovida a gerente do setor. Lá, fomentou uma pequena revolução: aumentou de 05
para 18 o número de pessoas na equipe, arejou os processos, abriu laboratório para
treinar médicos de fora. A companhia aplica o modelo de competências desde o ano
passado e o empenho não passou despercebido aos chefes. Foi o presidente da empresa
pessoalmente quem lhe sugeriu participar de um programa de job rotation e a convidou
para começar na área comercial. “Eu confessei que tinha medo. Era o extremo oposto do
que eu estava fazendo”, conta Renata. “Ele respondeu que tinha medo de me
subaproveitar”.
Assim Renata virou representante de vendas. Das mais motivadas, logo conquistou a
liderança da equipe. Hoje, esta se preparando novamente para tocar de função --- vai
para o departamento de marketing . Nei Silva, gerente de desenvolvimento
organizacional da empresa, resume os trunfos da moça: “A maior competência dela é a
flexibilidade. Estar confortável num ambiente de mudanças é a qualidade número 1 do
profissional do futuro”. Um documento da Organização Internacional do Trabalho
publicado em 1994 apontava exatamente para essa direção. Intitulado “O futuro do
trabalhador de futuro”, o estudo diz que para não se tornar sucata como as máquinas o
trabalhador precisa ser capaz de reconstruir suas competências sempre que necessário.
O alicerce da empregabilidade, segundo a OIT, é saber pensar, manter-se atualizado,
inovar nas práticas. Em outras palavras, ser protagonista de sua carreira.
35
3.3. A Pedra no Meio do Caminho
O lado bom do modelo de competências é que ele potencializa seu patrimônio
de experiências pessoais e profissionais. O lado ruim é que força você a encarar o
doloroso exercício de reconhecer seus pontos fracos. “Ainda vivemos a cultura da
agenda cheia, onde a operação toma mais tempo que o foco no autodesenvolvimento”,
diz Rosa Bernohoeft. “O típico profissional brasileiro tem uma postura defensiva em
relação às avaliações de desempenho e, assim, perde uma grande chance de dar às suas
realizações o valor que merecem”. A pesquisa da Alba & Bernhoeft constatou que o
grande desafio de aprendizagem no futuro é lidar melhor com questões de delegação ,
decisão e principalmente auto-imagem. É uma lacuna das mais graves, já que hoje até as
entrevistas de emprego exigem do candidato auto-estima em dia para falar de seus
sucessos e fracassos.
O engenheiro Marcos Bicalho , 47 anos, foi recentemente contratado para o cargo de
vice-presidente de planejamento financeiro do grupo Algar. Lá, há três anos, o modelo
de competências é usado pelo RH principalmente nos processos de seleção e
treinamento. “Ele era o homem certo, na hora certa”, afirma Elizabeth Amaral, diretora
de desenvolvimento da Universidade de Algar. A Algar precisava de alguém
empreendedor, com foco nos resultados, flexibilidade e liderança natural. Além de ter
construído uma carreira sólida em empresas de grande porte no Brasil, Bicalho tem no
currículo uma experiência internacional. Já trabalhou durante dois anos no Oriente
Médio, uma região de conflito e cultura peculiar. Diz que, nessa época, aguçou sua
percepção dos outros, aprendeu a trabalhar no improviso e ganhou serenidade para tocar
projetos, mesmo quando as condições não são favoráveis. Quando voltou para o Brasil,
havia se transformado num excelente formador de times. “As mudanças hoje são tão
rápidas que sozinho você corre o risco de chegar sempre atrasado nelas”, diz.
Assim como Bicalho, cada um dos 7000 funcionários da Algar conhece nos mínimos
detalhes o perfil da função que ocupa. E, se precisar de ajuda para crescer, a empresa
dá: há avaliação 360 graus, coaching, treinamento individualizado. A empresa acredita
que dessa forma, colocando todas as cartas na mesa, é possível gerar comprometimento
naturalmente. “É um jogo ganha-ganha, diz Elizabeth. “Fazemos ajustes estratégicos
nos times com mais segurança e os profissionais tomam as rédeas da carreira de uma
vez por todas”.
36
3.4. Para frente e para os lados
Um dos principais impactos que o modelo de competências tem sobre sua
carreira é o fato de ampliar seu horizonte de crescimento. Aquela história de medir seu
prestígio na corporação pelo cargo que exibe no cartão-de-visitas foi para o brejo.
Agora, você pode brilhar e chegar ao topo movendo-se por atalhos laterais. É a carreira
horizontal. Nela, para uma mesma função, criam-se níveis diferenciados de atuação e de
remuneração, cada qual estruturado num determinado conjunto de competências. “Isso
permite a formação de times coesos, porque a figura do chefe perde poder, e valoriza
contribuições individuais premiando quem apresenta desempenho superior”, diz José
Hipólito, sócio da consultoria Fischer & Dutra, especializada em desenvolvimento
organizacional. Sim, é o seu interesse, sua vontade de se desenvolver, sua capacidade de
superar expectativas que vai ---- ou não ---- lhe conferir status daqui para frente. “O que
faz a diferença é quanta responsabilidade o profissional consegue ganhar da
organização”, explica Hipólito.
3.5.O Recado é: tenha foco, meu caro. Descubra o que quer fazer, como fazer bem
e faça. é simples assim.
Veja o caso do engenheiro Marcelo Ceribelli, 29
anos, gerente de
desenvolvimento de contas do departamento de marketing da Nortel. Ele traçou suas
escolhas antes mesmo de se formar. Tinha a chance de partir para uma bem-sucedida
carreira técnica, mais decidiu que queria lidar com gente, numa atividade que desse
visão macro do negócio. Fluente em inglês, francês e italiano, com duas experiências
internacionais no currículo (fez intercâmbio estudantil no Canadá e estágio profissional
na Islândia ), queria trabalhar numa empresa onde o aspecto multicultural prevalecesse.
Um ano e meio depois da formatura, topou por acaso com um estudante da Nortel numa
feira de recrutamento universitário, Bingo!. A Nortel é uma empresa canadense, com
escritórios em mais de 150 países, e Ceribelli foi convidado a participar de um
programa de desenvolvimento de lideranças em vendas no exterior. Ficou oito meses
em Miami e, quando voltou, há quatro anos, já era gerente de vendas. No início de
1999, parou para pensar na carreira mais uma vez. “Não queira ser o melhor vendedor,
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mais entender mais da empresa”, diz. A solução proposta
ao chefe e ao RH foi
continuar gerente, mas numa outra área.
Ceribelli é um caso exemplas de profissional que brilha. Além de afiadíssimo
tecnicamente, tem visão de longo prazo, é confiante, sabe do valor que gera para a
empresa e não se intimida na hora de negociar seu futuro (competências
valorizadíssimas no mercado). No fim do mês passado, estava alinhavando mais uma
etapa de seu plano
profissional. Em breve, passará a gerente de planejamento
estratégico. O modelo de competências instalado na Nortel potencializa as qualidades de
gente que tem foco, como Ceribelli. A norma por lá é contratar pela inteligência
e
treinar e promover pela habilidade. A empresa usa um dicionário de desempenho para
cada função e valoriza fortemente atributos como flexibilidade, trabalho em equipe e
capacidade de realização. Cada um dos 1000 funcionários no Brasil tem um plano de
desenvolvimento semestral. Para quem se supera, há prêmios que vão de um diploma a
polpudo cheque de 10 000 dólares. “Acreditamos que o modelo de competências é a
ferramenta mais eficaz para a retenção de talentos”, afirma Fernando Lima diretor de
recursos humanos da Nortel. “O mercado de telecomunicações está fervendo e nós
temos de mostrar claramente o que os profissionais ganham se apostarem no nosso
negócio”.
Como se vê, as empresas estão fazendo a parte que lhes cabe. Há vagas em profusão e
as regras para ocupá-las estão cada vez mais claras. Mas não tem jeito: a receita para
você aproveitar esse promissor momento de retomada da economia passa pelo
autodesenvolvimento. Se for o caso, volte para sala de aula. Faça da leitura um hábito,
troque idéias com os colegas, cobre feedback dos chefes, ouse fazer diferente. “A
primeira providência é cultivar e exibir no portifólio competências duráveis, como
intuição, confiança, criatividade e determinação, atributos que sempre encontrarão
espaço num mundo em que a competição caminha de mãos dadas com a cidadania”,
aconselha Rosa Bernhoeft, da Alba. O resto, aquilo que faz parte do diferencial
do negócio, dê duro para desenvolver no dia-a-dia. E lembre-se: a capacidade de
desaprender tornou-se tão importante quanto a de aprender continuamente. É nessa
direção que brilha o futuro.
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3.6. O homem certo, na hora certa
Perfil da Vaga
A Algar buscava um profissional experiente para ocupar o cargo de vicepresidente de planejamento financeiro. O cargo exigia inovação, visão do futuro,
liderança, foco no cliente e habilidade para negociar e gerir resultados.
Perfil do Candidato
O escolhido foi o engenheiro Marcos Bicalho, 47 anos, que ocupa a função há
dois meses. Tem perfil empreendedor. É persistente e determinado no alcance de metas.
É assertivo, capaz de ouvir a opinião dos outros e lida facilmente com mudanças.
3.7. Depoimentos
A Dança das Cadeiras
A Novartis
contrata a farmacêutica Renata Berardocco, 30 anos. O presidente da
empresa e o diretor de medicina ficam de olho no seu trabalho.
Renata inicia sua carreira como coordenadora de transportes na pesquisa clínica. Em
dois meses, é promovida a gerente da área. Os chefes percebem que ela tem um amplo
leque de habilidades e resolvem testá-la em novas atribuições. Propõem o “job
rotation”. Renata muda de área e passa a ter contato direto com os clientes. Fica dois
meses como representante de vendas e é promovida a gerente. Os chefes
surpreenderam-se mais uma vez com os resultados e preparam um novo desafio para
ela. Em breve, Renata, que está se preparando no MBA da Business School São Paulo
deve ser tranasferida para o departamento de marketing.
Foco no Futuro
Marcelo Ceribelli, 29 anos, começou sua carreira quando ainda cursava a faculdade de
engenharia. Decidiu que não queria trabalhar na área técnica, com produtos, e sim na
comercial, com pessoas. Desde então, passou a selecionar as propostas de emprego. Um
ano depois da formatura, Ceribelli participou do programa de desenvolvimento de
lideranças em vendas da Nortel, em Miami. Voltou para São Paulo como gerente de
vendas. Depois de dois anos no cargo, repensou a carreira mais uma vez. Hoje, é
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gerente de marketing, mas já sabe qual será seu próximo passo: a gerência de
planejamento estratégico.
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CONCLUSÃO
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BIBLIOGRAFIAS
DE MARI, Juliana. Você está pronto para brilhar. Rev. Você s.a. São Paulo: ano 4, n.
32, p.36-43. fev. 2001.
Evita Gaffe. Rev. Você s.a. São Paulo: ano 4, n. 41, p.116. nov. 2001
JACOMINO, Dalen. O terror da entrevista ... (e como vencê-lo). Rev. Você s.a. São
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KOTLER,
Philip.
Administração
de
Marketing:
implementação e controle. 5.ed. São Paulo: Atlas, 1998.
análise,
planejamento,