Slide 1 - Novos Olhos

Técnicas de Negociação
Prof. Me. Wesley Borges
1
Aula
Capítulo (PLT) e conteúdo
1
1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
2
2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da
negociação
3
3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as
habilidades essenciais dos negociadores
4
6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas
negociações
5
8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito
6
9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
7
10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos
participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes
(w) dos participantes
8
12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o
princípio de hierarquização de sistemas
2
Cap. 10 (PLT) - preocupação com as
weltanschauungen (w) dos participantes
e
Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com
as diferentes (w) dos participantes
3
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

Refletir sobre as diferentes visões de
mundo;
 Compartilhar diferentes weltanschauugen
(W); e
 Entender a dinâmica e complexidade dos
processos de negociação a partir de
diferentes weltanschauugen (W)
4
Cap. 10 (PLT) - preocupação com as
weltanschauungen (w) dos participantes
5
Cap. 10 (PLT) - preocupação com as
weltanschauungen (w) dos participantes

Conceitos de
weltanschauungen (w)

A importância de considerar
a W dos participantes

Exemplos práticos
6
Weltanschauung (W)
Substantivo feminino, composto de duas
palavras alemãs:
 Welt – mundo, e
 Anschauung – concepção, percepção,
intuição.
As diversas traduções do conceito são:
cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo,
mundividência, visão de mundo e percepção de
mundo, dentre outras possíveis em português, e as
worldview e life-worldview, em inglês.
7
Weltanschauung (W)
Não há consenso sobre o significado
preciso do conceito Weltanschauung.
Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu
com Immanuel Kant (1724-1804), na
Crítica do Juízo, como a capacidade
humana de perceber a realidade sensível.
8
Weltanschauung (W)
O termo Weltanschauung significa literalmente:


percepção de mundo ou
visão de mundo.
Visão de mundo, para Hebel (1999):


construída sobre seus valores e
experiências de vida.
Pode apresentar-se contrária ao
conjunto de valores do indivíduo
9
Weltanschauung (W)
Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrária ao conjunto
de valores do indivíduo em situações:


extraordinárias ou
excessivamente estressantes
10
Weltanschauung (W)
Muukkonen (1997):
“um sistema de valores, atitudes e crenças
mantidas por um grupo específico”.
“Orienta a maneira como as
pessoas vêem o ambiente e
o seu papel dentro dele”.
11
Weltanschauung (W)
Martinelli (2002):
“para uma abordagem sistêmica da negociação,
aparece com destaque a preocupação com as
diferentes weltanschauung dos participantes”.
“Trata-se de um conceito amplo e
difícil de ser identificado em uma
negociação”.
12
Weltanschauung (W)
Checkland (1981):
“uma visão de mundo, estrutura mental ou
paradígma”.
“interferem na maneira como os
indivíduos interpretam o mundo:
atribui-se significado aos estímulos
que chegam aos sentidos por meio
de estruturas mentais previamente
estabelecidas”.
13
Weltanschauung (W)
Checkland (1981):
Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel
Kant:
“sentido e razão devem
combinar-se para construir
nossa experiência de mundo”.
14
Weltanschauung (W)
Empiristas:
Racionalistas:
O homem deve
todos os seus
conhecimentos às
impressões dos
sentidos.
A razão humana contem
pressupostos importantes
que determinam o modo
como o homem percebe o
mundo a sua volta.
Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas,
mas não considerava os sentidos a porta de entrada das
idéias e sentimentos
15
Weltanschauung
Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo
é construída sobre seus valores e experiências de vida
e funciona como um filtro para a informação.
Uma pessoa pode estar exposta a um grande
número de informações, mas são seus valores
que ditarão o que ela perceberá e o que ela se
esforçará para entender.
Weltanschauung afeta significativamente a
interpretação e o julgamento que as pessoas
fazem do está ao seu redor.
16
Weltanschauung (W)
Os indivíduos interpretam o
mundo à sua volta a partir de
suas próprias W.
( Machado at al., 2009, p.249)
17
Importância de considerar
a W dos participantes
Negociação
baseia-se
Relação
interpessoal
Influência das W
As W se alteram ao
longo do tempo
18
Importância de considerar
a W dos participantes
Martinelli (2002):
“a preocupação com as diferentes
W, embora de difícil identificação, e
até compreensão, por parte de
muitos dos envolvidos, torna-se um
aspecto fundamental para o
planejamento e para o bom
andamento de uma negociação”.
19
Importância de considerar
a W dos participantes
Martinelli (2002):
Empregar parte do tempo para:
 conhecer as diferentes W dos envolvidos
 saber como lidar com elas
Resultados da negociação
Relacionamentos (presente e futuro)
20
Importância de considerar
a W dos participantes
Nierenberg (1986):
Apoia-se na hierarquia das necessidades
de Maslow:
 salienta a influência das motivações
 necessidades na percepção e
 comportamento humano de modo geral,
e em especial nas negociações
21
Importância de considerar
a W dos participantes
Weeks (1992):
Enfatiza o papel da percepção e a
importância de tornar transparente
as diferentes percepções dos
envolvidos em um processo de
negociação:
22
Importância de considerar
a W dos participantes
Continua ...
Weeks (1992):
“percepções exercem forte influência
no modo como as pessoas e
sociedades moldam suas atitudes e
grande parte de seu comportamento,
e exercem um importante papel na
causa de conflitos e na forma como
lidamos com eles”.
23
Importância de considerar
a W dos participantes
Continua ...
Weeks (1992):
“O modelo do processo de
conflito foca o esclarecimento
das percepções em três áreas
críticas: percepção do conflito,
de si próprio e da outra parte
envolvida no conflito”.
24
Importância de considerar
a W dos participantes
Kinston e Algie (1989):
Criaram uma tipologia com sete
diferentes perfis psicológicos,
sendo que apenas o intitulado
intuitivo dá atenção especial às
motivações, necessidades,
percepções, visões de mundo.
25
Exemplos práticos
PLT (2009, p.252 à 257)
26
Cap. 11 (PLT) - capacidade de
lidar com as diferentes (w) dos
participantes
27
Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com
as diferentes (w) dos participantes





Compreendendo as diferentes W
Determinantes das W
Diagnósticos das W
A capacidade de compartilhar as W
Exemplos práticos
28
Compreendendo as diferentes W
Processo de negociação
Relações duradouras
Chegar ao ganha-ganha
Tempo, informação e poder
29
Compreendendo as diferentes W
Concentrar-se nas idéias
Discutir proposições
Proporcionar alternativas
Ter objetividade no equacionamento do
problema
Apresentar propostas concretas
Saber falar e ouvir
Colocar-se no lugar do outro
Saber interpretar o comportamento das
pessoas
Saber separar os relacionamentos
pessoais dos interesses da negociação
30
Compreendendo as diferentes W
Assim
As diferentes W de cada um
das partes afetam a
percepção, interpretação e o
julgamento dos aspectos que
estão sendo negociados.
É fundamental saber
identificar e também lidar
com as diferentes W
31
 Determinantes das W
Weltanschauung
Aspectos
intrínsecos
Valores pessoais
 Crenças e valores
 Motivações e
necessidades
internas
 Perfil psicológico
Aspectos
extrínsecos
Ambiente externo
 Fatores culturais
 fatores políticos e
econômicos
 Fatores sociais e
legais
32
Determinantes das W
 Fatores culturais :
 Diferenças culturais
Cultura de um povo:
 Camada central (pressupostos básicos)
 Camada intermediária (normas e valores)
 Camada externa (aspectos tangíveis:
idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e
outros
Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)
33
Diagnósticos das
W
Valores pessoais
Aspectos
intrínsecos
 Crenças e valores
 Motivações e necessidades
internas
 Perfil psicológico
34
Diagnósticos das
W
Aspectos intrínsecos
 Crenças e valores
Conduta ética do participante
do processo de negociação
(Daft, 1991)
35
Diagnósticos das
W
Aspectos intrínsecos

Motivações e necessidades internas
As pessoas são motivadas
por necessidades dispostas
segundo a hierarquia de
Maslow (1954).
36
Diagnósticos das
W
Aspectos intrínsecos
Fonte: http://images.google.com.br/images
37
Fonte: http://images.google.com.br/images
Diagnósticos das
W
Aspectos intrínsecos
 Perfil psicológico
1. Personalidade baseada em dois fatores:
 Preferência em responder estímulos
internos e externos
 Tendência de modificar: a si próprio
ou o ambiente
2. Uma tipologia com sete diferentes perfis
psicológicos - Kinston e Algie (1989).
38
 Diagnósticos das
W
Ambiente externo
Aspectos
extrínsecos
 Fatores culturais
 fatores políticos e
econômicos
 Fatores sociais e
legais
39
 Diagnósticos das
W
Aspectos extrínsecos
 Fatores culturais
 fatores políticos e econômicos
 Fatores sociais e legais
Microambiente
Macroambiente
40
A capacidade de compartilhar as W
Identificar as
weltanschauungen
saber
Compartilhá-las
comunicação
Metodologias
ou
abordagens
da visão
sistêmica
41
Exemplos práticos
Ver
PLT (2009, p. 268, 273)
42
43