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MARKETING de alta perfomance para SUA COOPERATIVA obter HIPER-Resultados? Tiago Aroeira Consultor de Marca, Marketing e Comunicação /TiagoAroeira @ [email protected] Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Tiago Aroeira Por quê? Como? Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Tiago Aroeira Por quê? Como? Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Tiago Aroeira TIAGO AROEIRA Sócio-diretor Strateg gic Reta ail Man nagem ment UCSD - University Of California, San Diego (Extensão) Mestra ando em m Adm ministra ação (M Marketing e Estratég gia) UFMG - Universidade Federal de Minas Gerais Gestão o da Com munic cação In ntegrad da Puc Minas (Graduação) Sócio-diretor de Consultoria e Estratégia, responsável por projetos de consultoria de Marca, Marketing e Comunicação, na Smart Plan. Consultor responsável por projetos de consultoria para mais de 210 organizações. SEBRAE-MG Gestão o Estrattégica de Bra anding ESPM-SP (Extensão) Construção de Marc cas Belas Artes-SP (Extensão) Professsor em m Progrramas de Pós--Gradu uação Gestão de Marcas na Internet; Gestão da Comunicação Organizacional Setor de Estra atégia a da Ma arca Iveco L.A. (Fiat Group) Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Tiago Aroeira Por quê? Como? O quê? Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Tiago Aroeira 210 organizacoes atendidas: 250 210 183 200 150 100 100 50 que gera Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados 7 0 2010 20 2011 2012 2013 2014 Qtdd de Organizações Atendidas (Acum.) Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Nossa Palestra MARKETING CONTEXTO MARKETING Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados MARKETING NAS REDES de HIPER SOCIAIS Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Nossa Palestra CONTEXTO MARKETING Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados MARKETING de HIPER Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Nossa Palestra CONTEXTO MARKETING Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados MARKETING de HIPER Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing CONCEITO “Atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas de mercado que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros comerciais e a sociedade como um todo”. (AMA, 2007) Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing GERAR VALOR VALOR BENEFÍCIOS - Físicos; - Temporais; - Psicológicos; - Monetários. (Cu usto os) Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados - Funcionais; - Emocionais; - Auto expressão. Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing Características Benef. Funcional Benef. Emocional Benef. Autoexpressão O que o produto é. O que o produto faz. O que o cliente sente. Como ele se expressa. Objetivos em comum Tecno olog gia a de e pon nta a e de esig gn de e uttiliza ação intu uittiva a. Prá átic co e fác cil de e utiliza ar.. Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados En nca anttad do. Mod derrno o, in nov vado or, en ngaja ado o, à frren nte e. Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing CARACTERÍSTICAS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing BENEFÍCIOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing COMO: 4ps? PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing COMO: 4ps? PRODUTO PREÇO ALÉM DISSO, É PRECISO MUITO MAIS... PRAÇA PROMOÇÃO Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing É PRECISO UMA GESTÃO DE MARKETING COMPLETA, INTELIGENTE, MADURA, INOVADORA, INTEGRADA E COM FOCO EM RESULTADOS, A PARTIR DE UMA VISÃO E . Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Nossa Palestra CONTEXTO MARKETING Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados MARKETING de HIPER Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados P NC IA R NC IGÊ IA IN TE LIG Ê E DG HE L TE IN HE DG E PROJETOS RESULTADOS I R E H RECURSOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN P I H CIA IN TE LIG ÊN DG Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados E DG HE HE RESULTADOS CIA ÊN LIG RECURSOS R TE R IN E PROJETOS E ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados TUDO ocorre em função do RESULTADOS RESULTADO PARA O MARKETING Análises Decisões Estruturação Processos Projetos Gestão de Recursos Gestão do Risco (...) ROI = Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados RETORNO INVESTIMENTO INDICADORES: - Comerciais; - Marketing; - CRM; - Branding; - Comunicação. RECURSOS: - Humanos; - Materiais; - Financeiros. Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS COMERCIAIS Taxa de Conversão 1 1º CONTATO Taxa de Conversão 2 2º CONTATO Taxa de Conversão 3 Valor médio CONTRATO ASSINADO Tempo Médio da Negociação POTENCIAIS $ Faturamento Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados RESULTADOS MARKETING Percepção de Qualidade e Satisfação Percepção = Expectativa + Experiência Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS MARKETING Imagem Qualidade Esperada Nível Geral da Percepção de Qualidade - Com. de mkt; - Vendas; - Imagem; - Boca-a-boca; - Relações públicas; - Necessidade e valores do cliente; Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Qualidade Experimentada - Qualidade técnica (o quê?); - Qualidade funcional (como?); Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados RESULTADOS Confiabilidade Aspectos Tangíveis Presteza Nível Geral da Percepção de Qualidade Empatia Segurança Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados CRM Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS Customer Relantioship Management Marketing de relacionamento que se utiliza das ferramentas de TI para atuar em benefício da empresa e do cliente. Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS HIPER-Resultados CRM PERFIL Customer Relantioship Management RECÊNCIA - Caracterísitcas específicas de cada cliente; - Segmentos e clientes de foco da empresa. FREQUÊNCIA - Clientes Recentes; - Clientes Frequentes; - Clientes Novos; - Clientes Recuperados Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados VALOR - Valor médio consumidor por cada categoria de cliente; - Valor consumido por cada cliente. Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS BRANDING Sua marca não é o que você diz que ela é. BRANDING É o que os outros dizem. “É a percepção íntima, pensamento, sentimento visceral do público em relação ao que representa seu produto, serviço ou empresa.” The Brand Gap Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados RESULTADOS BRANDING Idealização Fidelidade Preferência Familiaridade Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS COMUNICAÇÃO O alcance da mídia espontânea; Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados RESULTADOS COMUNICAÇÃO Alcance e engajamento nas mídias sociais RECOMENDADO COMPRADO CLICADO COMENTADO REPETIDO AVALIADO SALVO VISTO Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RESULTADOS MELHORIA CONTÍNUA P PLANEJAR D DESENVOLVER Localizar as oportunidades; Analisar os Fatos e Dados; Identificar se o processo é capaz; Ver e Agir ou; Definir meta e montar o Plano de Ação Executar as ações Ver e Agir; Executar ações do Plano de Ação; Plan INDICAD DOR RES:: - Co omerrcia ais; - Ma arke eting g; - CR RM; - Brranding;; - Co omun nica ação o. Action PDCA Do Check Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados C Gestão à Vista; A Ações corretivas; CHECAR AGIR Rituais de Gestão; Padronizações; Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados P NC IA RESULTADOS IA IN TE LIG Ê E DG HE NC IGÊ R L TE IN HE DG E PROJETOS I R E H RECURSOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN INTELIGÊNCIA HIPER-Resultados MATRIZ DE PESQUISA INTELIGÊNCIA Pesquisa de Benchmarking Pesquisa da Concorrência Pesquisa de Clientes Análise da Base de Dados Análise de Estratégias Análise de Estratégias Pesquisa de Satisfação Análise dos Clientes Análise de Marketing Análise de Marketing Pesquisa de Posicionamento Análise dos Produtos Análise de Valor Análise de Valor Necessidades e Comportamentos Análise dos Vendedores Pesquisa de Produtos Segmentos de Mercado Pesquisa de Preço Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN INTELIGÊNCIA HIPER-Resultados PROCESSO DE PESQUISA ETAPAS DA PESQUISA DE MARKETING 1) Problema e Objetivos 2) Plano de Pesquisa 3) Coleta de Informações 4) Análise das Informações 5) Apresentação dos Resultados 6) Tomada de Decisão Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN P I H CIA IN TE LIG ÊN DG Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados E DG HE HE RESULTADOS CIA ÊN LIG RECURSOS R TE R IN E PROJETOS E ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN RECURSOS HIPER-Resultados Gestao de DA MATRIZ DE RECEITA Auxílio na definição do budget, na gestão e no controle dos Investimentos de Marketing. Auxílio na gestão dos materiais de marketing. Avaliação das competências: Conhecimento, Habilidade e Atitude da equipe responsável pela Matriz de Receitas. Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN P I H CIA IN TE LIG ÊN DG Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados E DG HE HE RESULTADOS CIA ÊN LIG RECURSOS R TE R IN E PROJETOS E ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados ESTRUTURA COMO TRANSFORMAR? Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados c.6) FORNECEDORES c.8) INSUMOS SERVIÇOS BENS ORGA OR GANI NIZA ZAÇÃ ZA ÇÃO O FORN FO RNEC ECED EC EDOR OR INTE IN TERN RNO RN SAÍDA PRODUTOS FORN FO RNEC ECED EC EDOR OR EXTE EX TERN RNO RN O TR RAN NSFO ORMAÇ ÇÃO INSUMOS ENTRADA CLIE CL IENT NTE NT EXTE EX TERN RNO RN O CLIE CL IENT NTE NT INTERN INTE RNO Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN ESTRUTURA c.1) NEGÓCIO c.9) PRODUTOS c.2) SONHO c.3) MISSÃO c.4) RECURSOS c.5) PROCESSOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN c.7) CLIENTES HIPER-Resultados FORNECEDORES INSUMOS ESTRUTURA c.1) NEGÓCIO Como o seu negócio pretende ser reconhecido? Nome do seu setor. PRODUTOS Ex.: Marketing c.2) SONHO c.3) MISSÃO Pessoas, equipamentos, instalações, investimento. O que seu negócio faz + com qual diferencial + para quem? c.4) RECURSOS c.5) PROCESSOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Identifique os principais processos desenvolvidos. Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN ESTRUTURA AGENTES DO PROCESSO Responsável Responsável FLUXO DO PROCESSO Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Responsável Responsável Resultado Final Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN CLIENTES HIPER-Resultados c.6) FORNECEDORES INSUMOS ESTRUTURA PRODUTOS c.1) NEGÓCIO Aqueles (internos c.2) SONHO ou externos) que lhe fornecem insumos para que o seu negócio desenvolva os pro- c.3) MISSÃO dutos. c.7) CLIENTES Aqueles (internos ou externos) que precisam e recebem os produtos que o seu negócio desenvolve. c.4) RECURSOS c.5) PROCESSOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados FORNECEDORES c.8) INSUMOS Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN ESTRUTURA c.9) PRODUTOS NEGÓCIO CLIENTES SONHO MISSÃO PROCESSOS Matéria-prima, sistemas, programas, documenRECURSOS tos, informações, serviços, etc. Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Bem ou serviço desenvolvido pelo seu negócio e entregue aos clientes internos e externos. ESTRUTURA HIPER-Resultados FUNDAMENTOS 1 2 3 4 5 6 7 8 FOCO NO CLIENTE LIDERANÇA ENTRE OBJETIVOS COMUNS ENVOLVIMENTO DE TODOS ABORDAGEM DE PROCESSOS Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados CONSIDERAR O IMPACTO DE DECISÕES EM OUTROS PROCESSOS MELHORIA CONTÍNUA DECISÃO BASEADA EM DADOS E FATOS BENEFÍCIO MÚTUO ENTRE CLIENTES E FORNECEDORES Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN P I H CIA IN TE LIG ÊN DG Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados E DG HE HE RESULTADOS CIA ÊN LIG RECURSOS R TE R IN E PROJETOS E ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados PROJETOS 7 Projetos-chave 1 2 3 4 Gestão da Experiência do Cliente (GEC/CEM) Gestão de Branding (Posicionamento) Omnichannel (Canais integrados) 5 6 7 BIGDATA INTERAÇÃO DIGITAL PARA GERAR VALOR SUSTENTABILIDADE CRM (PRFV) - Gestão do Relacionamento com Cliente Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN PROJETOS 8Ps de Marketing 1 2 3 4 P&D - Pesquisa e Desenvolvimento PRODUTO PROCESSO PREÇO (VALOR) Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados 5 6 7 8 PRAÇA PONTO DE VENDA PROMOÇÃO (Comunicação) PESSOAS Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN PROJETOS HIPER-Resultados Matriz Integrada de MKT 8 Ps do Marketing 7 PROJETOS CHAVE P&D Processos Produtos Preço Praça PDV Pessoas GEC (CEM) BRANDING OMNICHANNEL CRM (pRFV) BIGDATA INT. DIGITAL SUSTENTÁVEL Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN P I H CIA IN TE LIG ÊN DG Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados E DG HE HE RESULTADOS CIA ÊN LIG RECURSOS R TE R IN E PROJETOS E ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Promoção HIPER-Resultados HEDGE Antecipar-se e Proteger-se O HEDGE é utilizado por empresas e indivíduos como gestão para proteção contra o risco; Reduzir perdas; Procurar obter ganho que compense eventual perda; Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HEDGE Risco Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados HEDGE Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HEDGE Aplicativo comprado pelo FACEBOOK (Abril/2012), por 1 bi de Dólares. Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HIPER-Resultados HEDGE Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN HEDGE Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Lembre-se VALOR CRIE COMUNIQUE Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados ENTREGUE Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Lembre-se P I H NC IA IN TE LIG Ê Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados E DG HE RESULTADOS IA RECURSOS NC IGÊ R R L TE IN HE DG E PROJETOS E ESTRUTURA Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN Lembre-se É PRECISO UMA GESTÃO DE MARKETING COMPLETA, INTELIGENTE, MADURA, INOVADORA, INTEGRADA E COM FOCO EM RESULTADOS, A PARTIR DE UMA VISÃO E . Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN MARKETING de alta perfomance para SUA COOPERATIVA obter HIPER-Resultados? Tiago Aroeira Consultor de Marca, Marketing e Comunicação /TiagoAroeira MUITO OBRIGADO. @ [email protected] Marketing de Alta Performance para sua cooperativa obter HIPER-Resultados Tiago Aroeira - Sócio-Diretor da SMART PLAN
