UMA ANÁLISE DO PROCESSO FORMAÇÃO DO PREÇO

UMA ANÁLISE DO PROCESSO FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA EM UMA
EMPRESA VAREJISTA DA CIDADE DE TIMÓTEO – MINAS GERAIS
Matheus Silva Dornelas / Aluno de Administração
Msc. José Geraldo Teixeira / Professor (Unileste)
RESUMO
As empresas estão tendo que buscar estratégias que as tornam mais competitivas.
Uma dessas alternativas é a formação de preços. O presente estudo tem por
objetivo oferecer recomendações gerenciais para correta formação de preço para a
empresa varejista de pequeno porte da cidade de Timóteo, Minas Gerais. A
metodologia utilizada consiste na pesquisa exploratória com abordagem qualitativa,
onde a coleta de dados foi com base a entrevista com responsável pela formação de
preço de venda da empresa. De acordo com o entrevistado, a empresa utiliza
controles financeiros, mas eles não funcionam corretamente devido à falta de tempo,
e isso influencia no fluxo de caixa, pois não tem um controle assíduo por se tratar de
empresa familiar. Outra dificuldade percebida pela entrevista foi o fato de acontecer
situações onde o mesmo desconhece qual a porcentagem do lucro, por se tratar de
um produto novo ou inexplorado. Quando tem que alterar o preço de venda, é outra
dificuldade, pois tem que modificá-la no sistema e remarcá-la fisicamente. Uns dos
problemas constatado do preço é que em certas ocasiões, estar abaixo ou acima do
real, tendo como consequência a aceitação parcial do mercado consumidor. O
entrevistado deixa claro que para realizar uma precificação é primordial conhecer os
produtos, o volume de venda, bem como seus custos e a época que eles têm maior
venda para a empresa se organizar e planejar a compra para ter a maior vantagem
no lucro.
Palavras-chaves: Formação de Preços. Gestão de custos. Estratégias de
Precificação.
1 INTRODUÇÃO
A competitividade do mercado tem exigido a busca contínua cada vez mais em
aprimorar a qualidade em todos os processos e atividades que executam, buscando
obter a aceitação dos seus produtos e serviços e alcançar não apenas a
permanência no mercado que atuam, mas também, outros objetivos desejados.
Segundo dados do Sebrae (2005), no Brasil o porte da maioria das empresas é
caracterizado
por
Micro
e
Pequenas
Empresas.
Porém,
muitos
desses
empreendimentos nascem sem ter um coerente planejamento e acompanhado da
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falta de análise de fatores que influenciam seu crescimento, acabam por vir à
falência muito cedo.
O presente artigo pretende demonstrar as metodologias usadas pelas Pequenas e
Médias Empresas para formação do preço de venda, item indispensável para a
formação do lucro.
Definir o preço de venda é uma tarefa importante para os gestores, pois é por esse
meio da formação do preço de venda que a empresa começa efetivamente a
competir no mercado cada vez mais acirrado.
O mercado cada vez mais competitivo gera a necessidade, nas empresas varejistas,
um melhor planejamento na formação do preço de venda. Assim, a boa definição de
preço de venda é fundamental para as empresas atingirem o sucesso e a
maximização do lucro esperado. Conforme Bernardi (1998, p.217):
Não pode ser desconsiderado quando da definição da estratégia de
formação de preços de venda. A adoção da correta estratégia para formar
os preços de venda facilita as tomadas de decisões dos gestores, tornandoas mais precisas e dinâmicas.
Conforme Assef (1997) as principais finalidades da correta formação de preço de
venda são: proporcionar a longo prazo o maior lucro possível, permitir a
maximização “lucrativa” da participação de mercado, maximizar a capacidade
produtiva, evitando ociosidades e desperdícios operacionais e maximizar o capital
empregado para perpetuar os negócios de modo auto sustentado.
Nesse mesmo sentido Assef (1997) cita que “a correta formação de preços de venda
é a questão fundamental para sobrevivência e o crescimento auto-sustentado das
empresas, independentemente de seus portes e de sua área de atuação. Cita
também que é “somente através de uma política eficiente de preços, as empresas
poderão atingir seus objetivos de lucro, crescimento a longo prazo, desenvolvimento
de seus funcionários, atendimento qualificado a seus clientes e etc.”
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Santos (2000, p. 189) afirma que “o calculo do preço de venda deve levara um valor
que traga a empresa a maximização dos lucros, que possa atender a qualidade, em
atender os anseios do mercado aquele preço determinado e que melhor aproveite os
níveis de produção.
O objetivo deste trabalho é propor um modelo de gestão de custo para uma correta
formação do preço de venda para uma empresa varejista de pequeno porte, na
cidade Timóteo – Minas Gerais.
Para atingir os objetivos do trabalho, como metodologia será utilizada a abordagem
qualitativa, de caráter exploratório, através de um estudo de caso onde se pretende
averiguar os métodos e estratégias de formação de preço de venda utilizada pela
empresa varejista em estudo.
2 REFERENCIAL TEORICO
2.1 Formação de preço de venda
A formação do preço de venda mais apropriada são um dos fatores mais
preocupantes na vida dos gestores, isso porque essas tomadas de decisão na
gestão de preço de venda estão ligadas diretamente ao mercado, as necessidades
das partes interessadas, como clientes, fornecedores, governo e etc.
Segundo Cogan (2013, p. 154), “a estratégia de preços distintos ou variáveis é
aquela onde diferentes preços são aplicados a diferentes compradores, para o
mesmo produto”.
Já para Assef (1997, p.1):
quem forma o preço é o mercado em que ele se insere. Para alijado da
competição o empresário deve conhecer perfeitamente as regras de
participação. Se pensar diferente e estabelecer seus preços somente
considerando premissas de custos e margem, certamente está a meio
caminho da dificuldade e falta de competitividade.
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Para os empresários os aspectos mercadológicos devem ser analisados
minuciosamente para definir a melhor estratégia de formação de preços.
Assaf (1997, p.2) afirma que a “identificação e o conhecimento do mercado de
atuação, das condições comerciais e mercadológicas das empresas concorrentes
são essenciais na formação dos preços de venda”.
Além disso, Bernardi (1998, p. 218) enfatiza que “o preço que o mercado estaria
disposto a pagar não significa o mais alto possível a ser praticado, mas aquele que
representa valor para o consumidor, o que resulta num preço competitivo”.
Os conhecimentos do mercado estão relacionados a fatores como o avanço da
tecnologia, a concorrência e a inovação. Para Assef (1997, p. 2), “assim como os
seres vivos, os produtos e serviços têm um ciclo de vida, ou seja, uma duração,
medida em unidade de tempo”. Um modelo claro do ciclo de vida dos produtos pode
ser destacados pela troca dos disquetes por CD’s regraváveis, depois pelos pen
drives e agora HD externo. Com os avanços da tecnologia, está cada vez mais
comum um produto ser lançado para substituir produtos citados como imortais.
O ciclo de vida do produto (CVP) é considerado uma boa ferramenta para decisões
na gestão de preços de venda. É verificada a existência de quatro etapas distintas
nos ciclos de vida dos produtos e serviços, onde cada etapa possui estratégias
mercadológicas diferentes de precificação. As etapas de ciclo de vida dos produtos e
serviços se dividem na seguinte maneira: Introdução, Crescimento, Maturidade e
Declínio.
2.2 Custos na formação de preços de venda
O gestor, na escolha da metodologia de formação do preço de venda, se ampara em
ferramentas contábeis como a contabilidade de custos, com o objetivo de interpretar
e analisar os custos dos produtos, dos serviços, dos componentes da organização,
dos concorrentes e o tipo de mercado.
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Segundo Crepaldi (1998, p. 209):
Embora a fixação dos preços de venda dos produtos de fabricação da
empresa seja uma tarefa bastante complexa, que leva consideração vários
fatores, tais como as características da demanda do produto, a existência
ou não de concorrentes, haver ou não acordo entre os produtores, sem
dúvida o CUSTO de fabricação do produto é uma variável que desempenha
um papel importante.
Beulke e Bertó (2001, p. 161):
A formação do preço de venda dos produtos, mercadorias e serviços,
elementos essencial da gestão econômico-financeira e mercadológica das
empresas, envolve inúmeros fatores na sua composição cabendo destacar:
as estruturas de custo, a demanda (mercado), a ação da concorrência, o
governo, os objetivos pretendidos como produto/mercadoria/serviço.
2.2.1 Terminologia em custos
A área de custos possui terminologia própria que, entretanto, muitas vezes é
utilizada de forma equivocada. Assim sendo, é importante a definição dos termos
utilizados com maior frequência, a fim de evitar qualquer erro na interpretação dos
conceitos apresentados.

Gasto: Para Martins (2010, p.24) o gasto “compra de um produto ou serviço
qualquer, que gera sacrifício financeiro para entidade (desembolso), sacrifício
esse representado por entrega ou promessa de entrega de ativos". Temos
também em Bernardi (1998, p.39) “tudo que se desembolsa para atender às
finalidades da empresa, através de atividades de produção, administração e
vendas”

Custo: Segundo conceito de Bernardi (1998, p.39) custo: “são gastos
direcionados à produção de bens; portanto, inerentes à atividade de produzir”. Já
para Crepaldi (1998, p.57), "gasto relativo a bem ou serviço utilizado na produção
de outros bens ou serviços, são todos os gastos relativos à atividade de
produção".
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
Desembolso: É definido por Martins (2010, p. 25), desembolso “pagamento
resultante da aquisição de um bem ou serviço”. Completado por Crepaldi (1998,
p. 57)“ é o pagamento resultante da aquisição de um bem ou serviço. Pode
ocorrer concomitantemente ao gasto (pagamento à vista) ou depois deste
(pagamento a prazo)".

Despesas: É definido por Crepaldi (1998, p. 57) como “gasto com bens e
serviços não utilizados nas atividades produtivas e consumidos com finalidade de
obtenção de receitas". Bernardi (1998, p 40) afirma que “São gasto inerentes a
obtenção de receitas e administração da empresa, portanto próprios das
atividades de vendas e administração”.

Investimento: Segundo conceito de Bernardi (1998, p 40) investimento: “São
gastos necessários ás atividades produtivas, de administração e de vendas que
irão beneficiar períodos futuros”. Já para Martins (2010, p. 25), investimento "
gasto ativado em função de sua vida útil ou de beneficio atribuíveis a futuro(s)
período(s)".

Perda: Pela definição de Crepaldi (1998, p.58), perda é: “gasto não intencional
decorrente de fatores externos fortuitos ou da atividade produtiva normal da
empresa”. Martins (2010, p. 26) afirma ser “o bem ou serviço consumido de
forma anormal e involuntária”.
2.2.2 Métodos de apropriação de custos
2.2.2.1 Custeio por Absorção
O método de custeio por absorção consiste na adequação de todos os custos
utilizados na formação de produtos ou serviços. Este técnica é adotado pelas as
empresas por atender as exigências societárias e fiscais.
Beulke e Bertó (2001, p. 49) afirmam que:
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Como próprio nome indica, esse sistema de custeio se caracteriza pela
apropriação de todos os custos aos produtos (tanto variáveis como fixos, ou
então tanto diretos como indiretos) [...] a conseqüência é que nesse sistema
se obtém um custo total do produto/mercadoria ou serviço, que, acrescido
de um resultado desejado, aponta um certo preço de venda.
Apesar das maiorias das empresas adotarem este método, o custeio por absorção,
como técnica gerencial, o mesmo pode levar o administrador a tomar decisões
erradas, tendo em vista, a utilização de rateios para apropriar estes custos e a
existência de custos fixos.
2.2.2.2 Custeio Direto (marginal)
Por este método, leva em consideração apenas os custos que têm relação direta
com os processos de manufaturas ou aos produtos derivados desse processo.
O custeio direto ou variável separa os custos fixos e os classifica como despesa.
Crepaldi (1998, p.111) afirma que:
O custeio variável (também conhecido como custeio direto) é um tipo de
custeamento que consiste em considerar como custo de produção do
período apenas os custos variáveis incorridos. Os custos fixos, pelo fato de
existirem mesmo que não haja produção, não são considerados como
custos de produção e sim como despesas, sendo encerrados diretamente
contra o resultado do período.
Beulke e Bertó (2001, p. 54) afirmam que:
O custeio marginal parte do principio de que um produto, mercadoria ou
serviço só é responsável pelos custos e despesas variáveis que gera. Pela
conceituação do tópico anterior, os custos e despesas variáveis de são os
que variam com o volume de produção e de vendas, logo só existiriam se o
produto existisse e não existiram em circunstancia contrária. São custo e
despesas que surgem com o produto e desaparecem com ele.
2.2.2.3 ABC - Custeio baseado em atividades
O método Custeio Baseado em Atividades – (ABC), consiste em apropriar os custos
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às atividades relacionadas nos processos de produção e não aos produtos. Este
método procura reduzir as distorções provocadas pelo rateio dos custos indiretos.
Martins (2010, p.87) diz que “O Custeio Baseado em Atividades, conhecido com
ABC (Activity-Based Costing), é uma método de custeio que procura reduzir
sensivelmente as distorções provocadas pelo rateio arbitrário dos custos indiretos”.
“O elemento de partida para a formação de preço de venda nesse sistema é a
identificação de custo independente direto (tanto o variável como o fixo).” (BEULKE;
BERTÓ, 2001, p.170)
Martins (2010. p.294) afirma que:
Uma das grandes vantagens do ABC frente a outros sistemas de custos
mais “tradicionais” é que ele permite uma análise que não se restringe ao
custo do produto, sua lucratividade ou não, sua continuidade ou não etc;
mas permite que os processos que ocorrem dentro da empresa também
sejam custeados.
2.2.2.4. O mark-up
“A expressão “mark-up” é caracterizada pela ideia de formar preço de venda como
tomando como base os custos”, para Bernardi (1998, p.250), mark-up pode então
ser definido como um índice ou percentual que irá adicionar-se aos custos e
despesas, o que não significa que deva ser aplicado linearmente a todos os bens e
serviços”.
Ainda nesse sentindo Martins (2010 p.218) afirma que calcular preço baseado em
custos é determinar o “preço de dentro para fora, o ponto de partida é o custo do
bem ou serviço apurado segundo um dos critérios estudados: Custeio por Absorção,
Custeio Variável etc. Sobre esse custo agrega-se uma margem, denominada
markup”.
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2.2.2.5. Preços com base no custo pleno
Os métodos de formação de preço com base no custo pleno são o emprego dos
custos do produto acrescentando o lucro esperado, conforme mencionado por
Cogan (2013, p.156), “Esse método se baseia na aplicação de todos os custos do
produto acrescido de lucro”.
Encontramos também em Bruni e Famá (2008 p. 268), “os preços são estabelecidos
com base nos custos plenos ou integrais – custos totais de produção, acrescidos
das despesas de vendas, de administração e da margem de lucro desejada”.
2.2.2.6. O modelo RKW
O modelo RKW (reichskuratorium fur wirtschaftlichtkeit) em português Conselho
administrativo do império para eficiência econômica ele tem por objetivo em destinar
despesas e custos aos fabricados.
De acordo com Perez Jr., Oliveira e Costa (2009, p.278) a abordagem RKW
“consiste em alocar todos os gastos à unidade do produto, prevendo determinado
volume de atividade”. Na concepção de Martins (2010, p.220), essa abordagem
consiste no rateio não só dos custos da produção como também de todas as
despesas da empresa, inclusive financeiras, aos produtos.
2.2.2.7. Método de Custeio por Absorção
O custeio por absorção consiste em apropriar todos os custos incorridos na
fabricação de produtos, sejam eles direto ou indireto, fixo ou variável. Segundo
Megliorini (2012, p. 22), “o método de custeio por absorção é aquele em que os
custos fixos e os custos variáveis são apropriados aos produtos. Ou seja, os
produtos “absorvem” todos os custos incorridos em determinado período”.
O custeio por absorção apresenta algumas vantagens ao seu respeito, conforme
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Ferreira (2007, p. 160):
Por ser o método adotado pela contabilidade financeira, é, portanto, válido
tanto para fins de balanço patrimonial e demonstração de resultados como
também para o imposto de renda na apresentação dos lucros fiscais; e traz
melhores informações à gerência, para o estabelecimento dos preços de
venda, visando a recuperação de todos os custos incorridos pela empresa.
2.2.2.8 Abordagem da Margem de Contribuição
Devido à grande concorrência obriga as empresas tenham necessidade de
diferenciar quais são os seus produtos que mais maximiza o lucro, e se existe algum
produto esta causando algum prejuízo. Para isso, há uma necessidade de conhecer
os custos associados aos produtos, e a capacidade de cada produto na geração do
faturamento.
Conforme afirma Perez Jr., Oliveira e Costa (2009, p.328),
A correta identificação e segregação dos gastos permitirá a obtenção e a
análise da margem de contribuição dos produtos e/ou departamentos, que é
uma das mais importantes ferramentas da contabilidade gerencial, para
tomadas de decisões nas organizações.
Conforme afirma Crepaldi (1998), a margem de contribuição é uma ferramenta
utilizada pelos gestores na tomada de decisões. Do ponto de vista da análise da
margem de contribuição, os custos variáveis são retirados das vendas e os fixos são
deduzidos da margem de contribuição para assim obter a renda líquida de cada bem
e/ou serviço.
A margem de contribuição é descrita por Bernardi (1998 p. 159) como “a diferença
entre o valor das vendas, os custos variáveis e as despesas variáveis de venda. Isso
significa que se pode avaliar o quanto cada venda contribui para pagar os custos
fixos e despesas fixas”.
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2.2.2.9 Abordagem do custo ABC
O método ABC auxilia na gestão dos processos de produção, facilitando a análise
das estruturas organizacionais e operacionais, tendo maior importância em relação a
outros modelos de custeio. No entanto, não demonstra que os demais devem ser
excluídos, devido a existência de empresas que não necessitam de um método de
custeio complicado como o ABC.
Devido à necessidade de obter corretas informações surgiu o método de custeio
Baseado em Atividades (ABC). Conforme afirma Leone (2000, p. 252):
A contabilidade de custos como instrumento de administração, teve que
rever seus conceitos, seus sistemas e seus critérios, para começar a
produzir informações mais precisas, que dessem suporte às muitas
decisões gerenciais sobre novas alternativas de produção e de controle que
deviam fazer face à concorrência. Surgiu então, o critério ABC, que veio
para atender a essas novas necessidades.
Segundo Martins (2010, p. 294):
Uma das grandes vantagens do ABC frente a outros sistemas de custos
mais tradicionais é que ele permite uma análise que não se restringe ao
custo do produto, sua lucratividade ou não, sua continuidade ou não etc;
mas permite que os processos que ocorrem dentro da empresa também
sejam custeados.
3 METODOLOGIA
A realização de uma pesquisa científica agrega conhecimento e aprendizado ao ser
humano. Gil (2010, p.1) afirma que a pesquisa é “como um procedimento racional e
sistemático que tem o objetivo de proporcionar respostas aos problemas que são
propostos“.
O presente estudo é também caracterizado pela pesquisa exploratória que busca,
através do objetivo principal, a descoberta de respostas e aprimoramento de idéias
na formação de preço de venda na loja varejista Timóteo. Segundo, Gil (2010, p.27):
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As pesquisas exploratórias têm como propósito proporcionar maior
familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou a
construir hipóteses. Seu planejamento tende a ser bastante flexível, pois
interessa considerar os mais variados aspectos relativos ao fato ou
fenômeno estudado.
Para atender o objetivo do estudo, a pesquisa utiliza abordagens qualitativas, pois
conforme Godoy (1995, p. 58).
As principais características da pesquisa qualitativa são: Possui caráter
descritivo; o processo é o foco principal de abordagem e não o resultado ou
o produto; a análise dos dados é realizada de forma intuitiva por quem
pesquisa; não necessita do uso de técnicas e métodos estatísticos e, tem
como grande preocupação a interpretação de fenômenos e a atribuição de
resultados.
Além disso, foi utilizada como instrumentos de coleta de dados a entrevista que
segundo Cervo, Brevian (1996, p.136) “Conversa orientada para um objetivo
definido: recolher dados, através do interrogatório do informante, dados para a
pesquisa.” A entrevista será feita com o responsável pela formação do preço de
venda da empresa no período de 11/09/2015 a 14/09/2015 e posteriormente foi feita
a análise dos dados coletados.
Os dados serão analisados e discutidos no estudo de caso. Segundo Gil (2010 p.94)
“Procura descobrir, com a precisão possível, a freqüência com que o fenômeno
ocorre, sua relação e conexão com outros, sua natureza e características”.
4 ESTUDO DE CASO
Neste capítulo está apresentada a descrição e análise do estudo de caso.
Inicialmente descrevem-se as características gerais da empresa em estudo e,
posteriormente, será demonstrado como a empresa calcula o preço de venda, por
meio de entrevista. Na sequência são demonstradas as análises que visam atingir o
objetivo geral deste artigo, ou seja, avaliar como é feita a implantação do preço de
venda e oferecer recomendações para uma correta formação de preço de venda em
uma empresa varejista.
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4.1 Histórico da Empresa
Com base em informações obtidas na contabilidade, site e documentação (Contrato
Social) da empresa em estudo, a mesma foi fundada em 1992 na cidade de
Timóteo-MG. É classificada como uma Microempresa e está enquadrada no Regime
do Simples Nacional. É constituída por dois sócios com o Capital Social equivalente
à R$ 280.000,00 (duzentos e oitenta mil reais).
Tem como sua principal atividade o comércio varejista, disponibilizando grande
variedade e qualidade de marcas, nas linhas de medicamentos veterinários, vacinas,
arames, telas, rações e farelos, adubos, inseticidas, sementes, ferramentas e
construção civil.
Atualmente a empresa conta com o quadro de três funcionários. Sua estrutura é
dividida nos seguintes setores: administrativa, vendas, e logística conforme
apresentado na figura 1.
Figura 1 Estrutura Organizacional da Empresa pesquisada
GERENTE
ADMINISTRATIVA
VENDAS
LOGÍSTICA
Fonte: Elaborado pelo autor
4.2 Resultados da entrevista
Foi realizada uma entrevista com o responsável pela formação do preço de venda
comercial da empresa sobre os métodos de formação de preço de venda utilizados
pela empresa, conforme apresentado abaixo.
1. Quais controles financeiros você utiliza no dia a dia da sua empresa?
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Os controles financeiros feitos pela empresa são controle de contas a receber,
controle de contas a pagar e controle de estoques.
2. Sua empresa trabalha com Fluxo de Caixa?
Não. Por que é uma empresa familiar, pois trabalhamos com base na
confiança. Temos um programa aqui na empresa que auxilia nesse fluxo de
caixa, mas ele não funciona direito devido o nosso dia-dia, às vezes efetuou
uma venda ou retirada do caixa e esquecemos-nos de lançar.
4- Seus controles financeiros são feitos:
A empresa tem um auxilio de um software onde nele existe um recurso
especifico da área financeira.
5 – Você tem controle das despesas, custos e investimentos feitos pela empresa?
Sim. A empresa tem um controle, alguns são feitos de forma manual, e outras
estão descritos em notas fiscais.
6. Você sabe qual o capital de giro mínimo necessário para a sua empresa?
Sim. Nosso capital de giro mensal é em torno de R$25.000.
7. Você conhece o custo de todos os seus produtos e serviços?
Sim. Os custos estão especificados nas notas fiscais.
8. Com relação aos gastos com funcionário você sabe informar corretamente os
seguintes itens:
Sim.
Salários, encargos, horas trabalhadas por empregado/mês. A
contabilidade da empresa descrimina nos holerites dos funcionários, os gastos
que temos.
9. A empresa elabora o preço de venda com base:
Nós elaboramos o preço de venda em várias opções uma delas é com base na
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época, devido o preço alterar em determinadas épocas do ano, às vezes
fazemos maior estoque de produtos no verão, pois ele tem maior saída no
outono e inverno e vice-versa, e quando esse estoque acabar o nosso preço
não estará defasado e passamos a comprar com novo custo. Também no local,
aqui somos únicos, ha uma ameaça de chegada de concorrentes, hoje temos
essa regalia de ditar o preço, agora quando o local estiver mais “povoado”
teremos que colocar com base nos concorrentes. E por ultimo de acordo com o
produto, pois cada um tem uma saída diferente, e isso influencia no percentual
do lucro da empresa.
10. A empresa utiliza algum método para calcular o preço de venda dos seus
produtos?
Sim. A empresa utiliza o seguinte método, pegamos o custo do produto
descrito na nota mais os impostos (como somos optantes pelo simples nacional
utilizamos 6%), e considero mais os 3% do cartão (pois eu repasso esse valor
para o cliente final) e mais os 10% de despesas fixas da loja (IPTU, energia,
alvará e etc.), e por fim somamos o lucro que queremos ter (isso varia de
produto para produto, de acordo com o volume de venda).
11. Se marcou sim acima, qual o método utilizado na formação de preços de venda
pela empresa:
Preço com base no custo do produto. Preço de venda com base no valor
percebido pelo mercado consumidor. Preço de venda com base nos
concorrentes. Preço de venda com base no retorno sobre o capital investido.
12. Quais são as situações em que as decisões de formação de preço de venda são
da maior importância:
Nessas opções são a duas situações. Quando a empresa tem de estabelecer o
preço pela primeira vez. E também quando as circunstâncias levam a empresa
a considerar as possibilidades de alterar os preços.
13. Quais são os fatores internos e externos que influenciam na formação de preço
de venda:
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Fornecedores às vezes é um produto novo, desconhecido, até perguntamos
aos vendedores qual a margem de lucro que os outros clientes dele colocam.
Concorrência, isso ocorre de acordo com fatores como cliente reclama do
valor, os concorrentes trabalham com a margem menor e etc. E por fim a
demanda, quanto maior o volume de compra, melhor o custo e maior a
maximização do lucro.
14. A empresa já teve problemas ao determinar o preço de venda (por não
apurar/adicionar custos aos produtos), tais como:
Preço de venda abaixo do real, o que diminui os lucros da empresa. Às vezes
ficamos com a mercadoria muito tempo em estoque, que acabamos ficando
defasado. Também o preço de venda acima do real, o que dificulta as vendas,
nós fazemos uma pesquisa de mercado, ou até mesmo os próprios clientes
falam, se tiver alguma coerência, reduzimos a margem de lucro. Esforço de
venda não orientado para produtos mais lucrativos, isso fica muito em relação
ao que o cliente deseja, por se tratar de produtos rurais, temos medicamentos
talvez tenham um produto que é mais rentável, que não vai atender todas as
necessidades dos clientes, então esforçamos as vendas para atender as
necessidades de sua criação.
15. Qual a aceitação do mercado às diversas alternativas de preços da empresa?
Aceitam parcialmente. Sempre tem aqueles clientes que reclama dos preços
praticados pela empresa.
Conforme o entrevistado, a empresa usa a seguinte fórmula para cálculo do preço
de venda:
Cálculo do preço de venda da empresa em estudo:
CP x 1,06 x 1,03 x 1,10 x L
Onde:
CONCISA - Revista Multidisciplinar da Área de Ciências Sociais Aplicadas, ISSN 2448-1602, Coronel Fabriciano, n. 2, p. 245-263, nov. 2015.
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CP = Custo do produto
1,06 = Imposto
1,03 = A taxa de cartão
1,10 = Despesas fixas
l = Lucro
Fonte: Empresa pesquisada
Elaborado pelo autor
5. Considerações Finais
Visto que a formação de preço é essencial e que desenvolve um papel de
importante em todas as empresas, para buscar maior competitividade no mercado.
Foi realizada uma entrevista com o responsável pela formação de preço na
empresa, para análise do processo de precificação da empresa.
De acordo com o entrevistado, a empresa utiliza controles financeiros, mas eles não
funcionam corretamente devido à falta de tempo, e isso influencia no fluxo de caixa,
pois não tem um controle assíduo por se tratar de empresa familiar. Outra
dificuldade percebida pela entrevista foi o fato de acontecer situações onde o
mesmo desconhece qual a porcentagem do lucro, por se tratar de um produto novo
ou inexplorado. Quando tem que alterar o preço de venda, é outra dificuldade, pois
tem que modificá-la no sistema e remarcá-la fisicamente. Uns dos problemas
constatado do preço é que em certas ocasiões, estar abaixo ou acima do real, tendo
como conseqüência a aceitação parcial do mercado consumidor
Quanto às estratégias de formação de preços utilizados pela empresa de acordo
com a entrevista realizada, pode-se observar que o mecanismo utilizado no
processo de precificação da mesma ocorre pelo conhecimento tácito definido por
Nonaka e Takeuchi (1997, p.32), “é muito pessoal e difícil de ser codificado, ou seja,
expresso por palavras. Por essência, é prático e é geralmente fruto de uma longa
experiência, de uma convivência”. podemos até em certas ocasiões comparar com
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as metodologias em estudo, mas percebemos que eles não tem o conhecimento
teórico, que poderia utilizar para maior ganho e controle de seus custos.
O entrevistado deixa claro que para realizar uma precificação é primordial conhecer
os produtos, o volume de venda, bem como seus custos e a época que eles têm
maior venda para a empresa se organizar e planejar a compra para ter a maior
vantagem no lucro.
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